業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程

1、業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程（上）前序一、認(rèn)識(shí)巾C、認(rèn)識(shí)徐的客戶三、認(rèn)識(shí)照明行業(yè)西、認(rèn)識(shí)m銷欝怖產(chǎn)嗆及m的公司五、銷售的歩豔八、業(yè)務(wù)代表工作旳五爭(zhēng)曲七、一些推銷的原則兒站養(yǎng)積扱的性格九、業(yè)務(wù)代表的自我組織力十、怎樣建立淡牛僉:的方法十一、怎樣處理你日常的工作-靈備/ -對(duì)客戶川訕題的處理十三、對(duì)投訴的處理方法十四、會(huì)客前的準(zhǔn)備十瓦閑雜檢推綃壞蛙十六、怎樣增加客戶H;、鄭何？取見(jiàn)肘機(jī)會(huì)十八、和客戶面對(duì)面十九、排除困難和阻礙一十、產(chǎn)品陳砂相展示二十一、繼續(xù)跟進(jìn)二十二、公司和員工的關(guān)系總結(jié)前序業(yè)務(wù)代表,歡迎您!從今天開(kāi)始你就是一名從事人類光明事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)照明產(chǎn)品知識(shí)和銷售 技能.

2、攜此使您在工柞上絆到更矣好¥效果；這就是我忙進(jìn)柑新人入門培訓(xùn)的杲終砒（1） 業(yè)務(wù)代表職責(zé)的重要性從每天營(yíng)銷活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)， 而它每月的總數(shù)又可超出你底薪， 那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上曲於出來(lái)，持之以耐你便會(huì)發(fā)覺(jué)口以成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表匚（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物一一公司把產(chǎn)品銷售給顧客，這是營(yíng)銷過(guò)程，但這過(guò)程的媒介就是業(yè)務(wù)代表。（3）推銷術(shù)是怎樣的？一一顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買的技能，其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼 及貨品陳列等等。一位成功的業(yè)務(wù)代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)

3、、推（4）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便一一別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力 得到客戶們知信枉，能辦到這馬 客戶們?cè)谀闶皱：蛻?yīng)陸 他會(huì)拒你丁千里之外=（5） 怎樣使客戶們信任你？一一答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主， 為他們服務(wù), 你的誠(chéng)懇和股勤必能贏得他們?cè)冑ト?（6）學(xué)識(shí)就是力量一一在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體 卷你才會(huì)更保巴握地去丫取牛鳶陳列貨M和處理投訴（7） 把推銷看成一種游戲一一一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛(ài) 的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)業(yè)務(wù)代表會(huì)

4、感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬 雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個(gè)業(yè)務(wù)代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交游廣闊是工作的本 錢,平易近人也是無(wú)往而不利的交際半腕。和罰仏性悄急操永不能成為個(gè)口好的業(yè)務(wù)代表；（8）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)一一你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。 不過(guò).竟?fàn)幨卿N售知牛銀它會(huì)造就出良好節(jié)銷售人才.給人忙上進(jìn)心，使他們充滿信心、%向前邁匹許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以

5、你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而 預(yù)棄或冷淡卜來(lái) 一、認(rèn)識(shí)自己你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的業(yè)務(wù)代表呢？我相信你和我都沒(méi)有。但我曾見(jiàn)過(guò)很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代.表0以下有八個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說(shuō)服力、熱誠(chéng)、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠(chéng)。現(xiàn)左,讓我們簡(jiǎn)單地忖論一 2健康一一你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷 售，這過(guò)程好象很簡(jiǎn)單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對(duì)健康都有很壞的彩響。要有充足的眶眠，飲代不要過(guò)雖,這樣，相信你-止會(huì)有充價(jià)的依力應(yīng)付宦口的工作=整潔一一我們要時(shí)常注意自己的

6、衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐獗頃?huì)直覺(jué)地給人一個(gè) 好印象鑒潔是一種無(wú)往而不利的武器芒說(shuō)服力一一每一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說(shuō)服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的 口才因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，簾助你發(fā)丿叢你的業(yè)務(wù)熱誠(chéng)一個(gè)忠誠(chéng)的業(yè)務(wù)代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱 誠(chéng)、整潔和健廃的帀孔,會(huì)令你的客戶更加任土你,不門常地成為你的霽戶自信一一每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。因此， 我們需要詵席地不禹從工作屮吸收更冬的經(jīng)驗(yàn),建立門仕 這樣辦事就會(huì)快捷得當(dāng)殷勤一一一位好的業(yè)務(wù)代表相信也是

7、一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也 是一種最好的外交手段。一位機(jī)敏的業(yè)務(wù)代表，常常會(huì)令人感到他可愛(ài)友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 間撇適當(dāng)?shù)墓枅?jiān)忍一一業(yè)務(wù)代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備， 你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失 敗的最大原因，千萬(wàn)記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。忠誠(chéng)一一對(duì)公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來(lái)代表公司，因?yàn)槟闶枪镜臉I(yè)務(wù)代表，你的一言一語(yǔ)都關(guān)系到公.如你對(duì)公司冷淡.你所認(rèn)識(shí)的AJ友

8、和客便會(huì)疋不.起你,I閔為喰廿Z祿實(shí)磺擔(dān)君Z憂o-；你的藥商做叩 友一一你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自H- 7-以卜一有上種提嘆,IIJ'以焉助你公結(jié)交你的客丿-（a）常常微笑的面孔一一人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺(jué)到舒服，給人好感。藥商也是人，他會(huì) 喜歡和笑面迎人的業(yè)務(wù)代表談生意。因此微笑的習(xí)慣是無(wú)往而不利的。（b）良好的外表一一（c）和善的聲音一一美好友善的聲調(diào)，人人都愛(ài)聽(tīng)，你的客戶亦不例外。因此，你的說(shuō)話和聲調(diào)也要象你微 笑的面孔，使人感到俗服.（d ）表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度一一客戶們愛(ài)向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們

9、會(huì)不自覺(jué)地與你傾談許多與生意無(wú)關(guān) 的事.這時(shí),你要盡可能表亦誡懇的態(tài)度和他傾談,這樣他會(huì)覺(jué)得你就是他的朋友.那么萬(wàn)半祁公順札（e）守信一一你若對(duì)某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。（f）盡可能去稱贊你的客戶一一但千萬(wàn)不要太過(guò)夸張。假若他們的燈飾店裝修或新裝形象墻，你應(yīng)稱贊他的 眼光於他說(shuō)這汀飾店是那區(qū)繪突出孤 令他認(rèn)為你的評(píng)論有獨(dú)到Z處以晞也必定宮歡和你交往匚（g ）給他們作一些額外服務(wù)一一例如花燈的銷售成功按例，你應(yīng)樂(lè)于幫忙，最好幫他整理一下混雜的庫(kù)房和 店面，清理展示區(qū)的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品按要求放好，并最合適的地方。這少許的幫助，會(huì)留給他們非 常良好的印彖

10、二、認(rèn)識(shí)你的客戶如果你有一百個(gè)客戶，你便要對(duì)付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是 探險(xiǎn)和研究，你要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為 41備上的朋友=你越能了解你的客戶,必；的工作便更容易為了方便我們了解不同性格的客戶.我們把他#分成七人類:（1 ）普通客戶一一這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀， 但卻很誠(chéng)懇。他們愛(ài)作決定，喜歡發(fā)表意見(jiàn)。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客（2 ）沖動(dòng)客戶一一這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只

11、要你用客氣禮貌的 說(shuō)話（3）讓我考慮一下的客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給 他們一此時(shí)間和力便.或許你町向他提出一戰(zhàn)問(wèn)耳洌如：F曲失去和別的藥店竟?fàn)幍臋C(jī)金嗎廠你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問(wèn)原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向 你投降的。（4） 自大客戶對(duì)這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他, 對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示（5 ）友善客戶一一他很喜歡說(shuō)和聽(tīng)笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬(wàn)不要以為他是容易交易的，相反 的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題

12、轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最 后，你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕。例如：“你想要全系列上我們的產(chǎn)品還是暫時(shí)上吸頂燈系列，以求安 全耶？"（6 ）呆板客戶一一他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地 望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，如舉成功的案例或帶他去 看成功的店，合他口味后,或許他會(huì)成為你的客廣=（7）粗魯客戶一一許多業(yè)務(wù)代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大 舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成他的最好朋友和合 作伙伴，

13、得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f(shuō)砥 你該表規(guī)白然此，不耍取笑他的無(wú)機(jī) 同時(shí).利他談牛蠢 嘎非常謹(jǐn)慎口粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故屁們:歸巴掠i也的舉點(diǎn)向辿辻攻連左水洌遲成C業(yè)務(wù)代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作， 體力欠佳只有影響效率， 下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一或驕力運(yùn)動(dòng)T如杲亂用,或祥如果運(yùn)用錯(cuò)漢騎力就無(wú)半浪費(fèi)了.擔(dān)憂的惡杲:使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對(duì)付的方法是行動(dòng)，你有用行動(dòng)來(lái)對(duì)付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！ 如果沒(méi)有辦法去對(duì)付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實(shí)，算了吧，擔(dān)心什么？如果目

14、前還未到對(duì)付的時(shí)候,就該停止擔(dān)憂,竽待行動(dòng)的口 了然后專心對(duì)付二一個(gè)可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺(jué)眼前遭遇到的仍未算 山窮水盡。“行動(dòng)答復(fù)一切?！毕胍幌率裁词强梢宰龅模プ?，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。練習(xí)分祈事物:分析形式是於付擔(dān)憂的方法,寫(xiě)卜-事情的前因歷杲,然后分析出哪止E是丸你有利的,哪些是対你有容 盯納精力因索我們明白到: 一、止當(dāng)牛活頃你茯得休丿人一、小心計(jì)劃頃你節(jié)肖休丿人二、你叮以獲得腦丿幾四、你叮以不浪費(fèi)腦力.機(jī)會(huì)因忽看到機(jī)會(huì)，認(rèn)定機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒(méi)有機(jī)會(huì)，他只是戴上“模 糊的眼鏡&q

15、uot;、每一對(duì)陥新的機(jī)會(huì)出見(jiàn) 問(wèn)題是你能否抓得住而乙有“活力”的業(yè)務(wù)代表都懂得發(fā)掘機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)，分別在他們都分辨出機(jī)會(huì)，別人看不見(jiàn)吧了！記著，很 小的機(jī)會(huì)可能使你獲得很人的收茯。抓緊你的機(jī)會(huì)，但別操之過(guò)急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒(méi)有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！ ”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？0納機(jī)會(huì)31索如卜：一、有效率的業(yè) 務(wù)代表愛(ài).個(gè)抓緊再一云亍I求W機(jī)會(huì)一、他制迄將來(lái)交鬲的機(jī)會(huì)，二、他不浪貴機(jī)會(huì).凹、他永不火亂 而能看別人所石環(huán)見(jiàn)的機(jī)會(huì)：五、他隨時(shí)丸接機(jī)會(huì)的來(lái)臨川為租早有準(zhǔn)備。三、認(rèn)識(shí)自己的業(yè)務(wù)藥品及自己的公司認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一一

16、一沒(méi)有本錢，不能做任何生意。認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品就象資本一樣，是每一位 業(yè)務(wù)代表所必需的，想成為一級(jí)的銷售人才，我們首先要弄清照明行業(yè)、燈飾、光源、專業(yè)知識(shí)及公司的情況。怎樣以公司的產(chǎn)品和其他的竟品比較一一你可請(qǐng)教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些客戶的問(wèn)題，如 這種產(chǎn)品有什么使用好處？這時(shí)你可回答說(shuō)：“我非常清楚這種燈的制作過(guò)程，它的品質(zhì)好、匹配科學(xué)、價(jià)格公 道，所以這款燈的銷量，一定比其他高的多多”你若能知道自己公司產(chǎn)品的氏短，合短般L地向客怦-香,便無(wú)往而不利Z認(rèn)識(shí)自己的公司一一對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心。 一位常向人道歉的業(yè)務(wù)代表， 工作成績(jī)一定很差。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比

17、前者好得多。業(yè)務(wù)代表有一基本的原則，就是“對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，要如 一幅圖畫(huà)，刻在你的腦袋里?！币韵率且涣惺马?xiàng)，（a）何時(shí)創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）設(shè)備、技術(shù)等生產(chǎn)情況（f） 產(chǎn)品系列，（g）生產(chǎn)品質(zhì)檢測(cè)體系，（h）職員人數(shù)，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利，（k）經(jīng)銷商支持 系統(tǒng)，（I）銷售的區(qū)域（m）公司的一切行政措施等。四、銷售的步驟網(wǎng)絡(luò)銷售都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會(huì)有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的 計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績(jī)，往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。業(yè)務(wù)代表看 來(lái)好象是泊立的但英實(shí)要有

18、充分的合作.才飽去半功倍:由于長(zhǎng)年累月的工作，業(yè)務(wù)代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。所以，你 應(yīng)該.反省恙結(jié)口2的工作以防引起這種弊;?K面對(duì)面的銷售技巧一一你要推銷就要游說(shuō)，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷售說(shuō)話，以常去研究實(shí)習(xí)，才會(huì)收 賓良好效果，以I詒五項(xiàng)建議:（1、上杠出按迪匸飾；3老反（2、'伯樣丄握已居仮時(shí)汗總：（3】（5）使他采認(rèn)上謝購(gòu)応。現(xiàn)在,讓我們怦細(xì)的解釋一卜以h五點(diǎn):（1 ）怎樣接觸燈飾店老板： 當(dāng)你初次和他接觸， 最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等,幫你很衣的忙,很快你會(huì)和乜混熟,以拆的牛意就容易辦得哆匸（2 ）怎樣把握老

19、板的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注 意拆便較容易說(shuō)話了，（3） 怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間， 你要盡量使他相信和你公司的合作會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無(wú)從拒絕.（4）引起他的欲望去經(jīng)營(yíng)：老板一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，還是品牌好，還是功能較好，還是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的產(chǎn)品和 你公司管銷-體系的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。1（5） 使他采取行動(dòng)下訂單：不過(guò)，就算你已經(jīng)引起了老板的興

20、趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的 話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)說(shuō)：“你所說(shuō)的可能都是真的，不過(guò)我已經(jīng)沒(méi)有地方展示更多吸頂燈了，也沒(méi)有地方貼更多的廣告。”所以一看到他覺(jué)得你的說(shuō)話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。五、業(yè)務(wù)代表工作的五步曲業(yè)務(wù)代表一定要有特別的性格。 這句話說(shuō)來(lái)容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相， 隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要 積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性 的業(yè)務(wù)代表分別是很大很大的，但并不是說(shuō)你要當(dāng)一只咆哮的雄師

21、，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的 羔羊,或是拾取訂單的人?；蛘呃靡恍┫喾春屯x的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面一一進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取,依附和獨(dú)宜.叮憐與町蝕 甚至叮愛(ài)和駙乩如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)， 垃復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的杵格史客戶特別営歡和他交謝的，他才是成功的業(yè)務(wù)代表'推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表不 一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和 你交易嗎？當(dāng)你

22、要和客戶直接交易，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去， 使人們肯繼絞和你交易。業(yè)務(wù)代表必須是一個(gè)人:業(yè)務(wù)代走必須P問(wèn)* “我乩底是一人怎樣的人？”一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的業(yè)務(wù)代表的，當(dāng)然他一定有別的專長(zhǎng)（例如：良好的產(chǎn)品專業(yè)知 識(shí)便別.人不計(jì)較他的件惜，但如卑你冇吸引人的地方，成功的希璽當(dāng)然貢快.也更島，更無(wú)可限vr:.如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那硫I氷昱否一個(gè)k <T、（皿務(wù)代表必須建立柱.用:所有的行業(yè)的業(yè)務(wù)都是在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的 “簽署，對(duì)印和證明”，

23、那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。而我們公司是做網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的，和客戶是建立在長(zhǎng) 期的件作關(guān)系上的，信川至關(guān)瑩要。在許務(wù)情況卜客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)?；我們剤他們失了性用如果客戶能夠這樣對(duì)業(yè)務(wù)代表說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲?，他已經(jīng) 在穹戶心屮建立了"換句話溢如果你不能在穽人心屮獲得性用，你并不是一個(gè)良好的業(yè)務(wù)代表.（訓(xùn)x務(wù)代表必須供給貿(mào)料:如果業(yè)務(wù)代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù) lYjttil方法是連續(xù)三次対你的客人說(shuō):“我不知道”業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目

24、地購(gòu)入貨物的?。】趤附o他需嚥I旳資料就好C給時(shí)丄無(wú)館溝資料扱叮能換得和反的效果仏能夠選擇資料乃是成區(qū)亡匕 業(yè)務(wù)代表必須引導(dǎo)選擇:任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須 每瑋也一止二來(lái)向他建銷的人一定給他視作專冢也 乜一定期璽這個(gè)人號(hào)升乜選擇得良好旳貨物匚 一個(gè)精明的客戶公讓業(yè)務(wù)代表作出授麻灰定，只要這個(gè)業(yè)務(wù)代表肯負(fù)全滾的I二 業(yè)務(wù)代表一定要做記錄態(tài)不幸地，許多業(yè)務(wù)代表忘記了記錄，這是說(shuō)，業(yè)務(wù)代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，離開(kāi)店之后， 仍把約定施行到最徹底的地步.使客八完仝滿懇。有些業(yè)務(wù)代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興

25、飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新 的難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒(méi)法善后。六、一些推銷的原則惟銷是有技術(shù)的，而H.這技術(shù)是“J以從學(xué)刃I舟來(lái),并非紙心炎民 乃實(shí)際町行的=“推銷不應(yīng)如此的”推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說(shuō)要把客戶打敗，買賣是 一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。推銷更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇怪為什么許多的業(yè)務(wù)代表都故意和客戶為難，如果你一開(kāi)始就和客戶走相同的 路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。“高斥的弊處”在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說(shuō)要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過(guò)分到使他以

26、為你 在“欺負(fù)”他，如果你要他購(gòu)買他不需要的藥品，或者買得過(guò)多，或者價(jià)錢過(guò)份，你只有使他覺(jué)得你在“殺豬”， 對(duì)你反感而己?！白孕l(wèi)作用”人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特 別是女性生牛牙.上夙心理二都比記性牡易產(chǎn)匸門衛(wèi)作乩“推銷術(shù)是一一或者應(yīng)該是一一推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良燈公！關(guān)免屯藝*.： fn.i；r-前部分”氏:推銷可分作“原有”和“開(kāi)發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開(kāi)發(fā)的就是前面說(shuō)的“銷售更多的藥”了，"好的業(yè)務(wù)代表并菲收集訂單血丄 尼須能夠右創(chuàng)造性怕推銷同時(shí)建立雙曲獨(dú)好關(guān)系： 詁什么陵律立

27、良好關(guān).系'良好關(guān)系的意思是說(shuō)“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒(méi)有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客 戶的來(lái)源卻愈來(lái)愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在業(yè)務(wù)代表身上。想想，你的客戶有多少樂(lè) 于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客Z找出真正的客戶'業(yè)務(wù)代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無(wú)心購(gòu)買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買 也付得出價(jià)錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的業(yè)務(wù)代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無(wú) 心身匕而把真止的客戶擱在一密 s（七）“推銷ABC '件何和類閭推綃那 '1分作二人類T那就忌:門動(dòng)的更好的創(chuàng)造的故

28、好的當(dāng)然是創(chuàng)造的惟黑囚為"如果沒(méi)有我,根木就沒(méi)有這筆牛.意?！迸浚岸阎C的匕要素” 這杲：一、右東西賣：一、件地力去賣二、右推銷的人：四買主匚把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境，去奐 二、我們是授好的業(yè)務(wù)代表,四、我們找到了真正旳脅戶=而失敗対推銷就是囚為和這四 要索背道而馳。也廣基本味則刃推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的 人“這J京則fii久不變，妙用無(wú)窮,解決了無(wú)數(shù)的推銷困難問(wèn)題.“十一二li,; 下引的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，

29、尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自 的推銷經(jīng)驗(yàn)去二（1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我 們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。（2 '；一、更哆的容戶:一、對(duì)廉佇省戶作更多銷牡：二、找出惟銷上旳缺點(diǎn)要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬(wàn)分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多 銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就 會(huì)把一切傳揚(yáng)出去尤其是如果這個(gè)容戶是女時(shí)勺話你完了！找計(jì)新客戶I倆神和金錢比維持駅舲戶龍得多,而失去原仲戶去再找新鼻戶損失就更人1 （3、找出購(gòu)貝陽(yáng)皿：對(duì)于成功

30、的業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來(lái)，你銷 售的范圍立刻就擴(kuò)兒找出購(gòu)買H的是更好的或者創(chuàng)造的建銷fiW好方法.許多推銷上的失敗就是不能找出購(gòu)買內(nèi)H的，成至在淡詁屮別人付然:兌出來(lái)也懶得記卜n不要以為這知識(shí)說(shuō)給別人聽(tīng)而不是對(duì)你說(shuō)的，每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒(méi)有一個(gè) 是例外的.只耍你能夠技巧地稈他談詁,然后仔細(xì)分析，國(guó)因就找出來(lái)（4 '加-曲灑紙;M次捧種：行芒能辿兌尋牛總訂訓(xùn)IIL：叮財(cái)必卜一 靈播別5廠這譏 提供四種力法，一、設(shè)立良妊的情訂.使客戶樂(lè)丁再和你見(jiàn):二、 介紹一種可以為你的客戶一一或者是你客戶的客戶一一W 出

31、問(wèn)I怕產(chǎn)卅；二、表規(guī)出如何會(huì)韓客戶郵濟(jì)希想： 從曲造-批新的客這些只是例子，你自 一 （5'；一個(gè)業(yè)務(wù)代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 通常來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。業(yè)務(wù)代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷一血比名銷來(lái)得聰明。（6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量一一嘰勺豐沽力客戶可見(jiàn)的購(gòu)買力量是他決定了要使用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)代表，后 舌力董苛然更大:同樣我們可以說(shuō)客

32、戶有兩種購(gòu)買力量一一現(xiàn)在和將來(lái)，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購(gòu)買潛力是十分巨大的， 他可能械舸到其包対業(yè)務(wù)成丄L許多業(yè)務(wù)代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛 力和將來(lái)的購(gòu)買力量,(7、人怎會(huì)找了僉後女買蝕門宜匸宵更5£|心 以？廠這里段1行汀兄冊(cè)不堪旳涪一丫花舅11共扁i； 金找數(shù)以首億，以人別人沒(méi)有錢而做不到業(yè)織倒不如說(shuō)自己的唯悄能力太差吧!只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 (8、客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他 會(huì)買些什么?一、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造知推銷他會(huì)買此什

33、么？(9、良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到， 也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去 一陽(yáng)(10別以為業(yè)務(wù)代表是天生的，“天才”業(yè)務(wù)代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都 不是天牛弘 其勺百分之是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分,而良好的業(yè)務(wù)代表是先什后天也(ii 壞的業(yè)務(wù)代表在做成生意或獲得定單后就一一“謝天謝地”做完了。但客戶卻說(shuō)一一“現(xiàn)在開(kāi)始了。”如果 一開(kāi)姐他就不滿恚，再我定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。”明白夕戈一點(diǎn)我門才

34、會(huì)半疳和厲(12 v雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說(shuō)：“不！ ”我們也沒(méi)有辦法， 這并非失敗主義眈徑是上帝他不冃緒什么王由，他說(shuō)什么八隨門丄甞歡以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一 此基木推銷知娶薦你口C還得別新抓 就你個(gè)人的壞境.隨機(jī)應(yīng)變,BTT偉則變，變則通以卜是你可能遇到的反対問(wèn)醫(yī)和一些適當(dāng)?shù)拇鸢?(1)“我沒(méi)有更多i勺地方八亦汁；公廠1門圧扁”你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過(guò)存了。所以，減少這些存貨， 你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存

35、貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品?！?2“捉和汩秋臥 找認(rèn)為我妾十詛買藥答案：“我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你 向我們公司訂貨，他一定會(huì)明門你的。"(3)“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)業(yè)務(wù)代表，有過(guò)不愉快的豐f畏:卜不住門和勺：公司交易。'答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任 何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。”七、培養(yǎng)積極的性格業(yè)務(wù)代表性格的ABC :業(yè)務(wù)代志的性格可列納為三項(xiàng),為方便記憶,我們稱柞:A列B門"C適應(yīng)性：他必

36、須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日 容易相處的人明天可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的 人才是業(yè)務(wù)代表的好材胳°成功的業(yè)務(wù)代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)業(yè)務(wù)代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說(shuō)，嗜好跳 誹的人會(huì)比3歡X文學(xué)的人更適亢當(dāng)推銷匚野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么老師，什 么教練也沒(méi)有辦法指她 你必須右你口內(nèi)生的推動(dòng)力,除非你口己愿意咂碼頭®也沒(méi)有你的辦怯。和藹：

37、一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無(wú)病呻吟好得多的；“帶著微笑來(lái)服務(wù)”這并不是一句空泛 的話，和藹并非一天到晚帶著無(wú)意思的微笑那么簡(jiǎn)單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來(lái)得好一點(diǎn)，如果有客到 訪，使他覺(jué)得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來(lái)迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡 這種態(tài)度但你一走驚并：壓來(lái)人盜數(shù)人押喜歡的,你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他 們一定把和你見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，如果他們還要見(jiàn)你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單 止不會(huì)拒絕見(jiàn)你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對(duì)推銷是有天才

38、的，正如別人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演 講有天才一樣，如果你發(fā)覺(jué)自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無(wú)技巧就只象一棵 野稻，不會(huì)有什么收獲的。自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是業(yè)務(wù)代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春律門每一個(gè)祁是有人勺出來(lái)弘“人人部是這樣做的”人概你該用別的方怯做了吧!和發(fā)起和連緊的是允足 的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺(jué)的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不人反過(guò)來(lái)說(shuō)如果你能口動(dòng)口覺(jué)去対付一切，你不單止交易成珈還町以和客戶交朋友二熱心：“你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？ ”這個(gè)客人說(shuō)得對(duì)，很多業(yè)務(wù)代表在談及

39、他們的藥品時(shí) 往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相 你如杲你火熱你的客戶會(huì)熱,如果你熱，地會(huì)暖如杲你曖，乜發(fā)冰冷,対你要逆銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！耐心：或者用“堅(jiān)持”這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ模_(kāi)始時(shí)有耐心，以后的交 易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然 后I咐心地等候吧!機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開(kāi)河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客 機(jī)警在送主其實(shí)就是好態(tài)度的意思.如果有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的業(yè)務(wù)代表會(huì)

40、認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機(jī)警和禮貌是相輔 和成的,好的推銷一定能夠使小客戶也覺(jué)邵沁歡迎'推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)： 這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈一一客戶需要從業(yè)務(wù)代表身上知道他必要明了的自信：這對(duì)于業(yè)務(wù)代表尤其重要，而自信是來(lái)自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)代表永不缺乏信心，因?yàn)樗?經(jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見(jiàn)容人的，和反來(lái)說(shuō)，沒(méi)充分認(rèn)訊工作的q #務(wù)代表就顯得局促両缺乏信匚自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“可以賣任何貨物” 的人只是過(guò)分滿而并非門f乩自我表達(dá)：業(yè)務(wù)代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說(shuō)話?！癐 I樣懸汕"I簽不再£山務(wù)代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了，“讓客戶說(shuō)話是最好的忠告”。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（中）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2003-03-31，作者:,訪問(wèn)人數(shù)：777八、業(yè)務(wù)代表的自我組織力明顯地，所有組織的目的都是增加效率， 那就是說(shuō)：“把所有的資源