FAB +數(shù)字法+行業(yè)同類產(chǎn)品比較

1、培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)了解感性與理性消費(fèi)行為了解感性與理性消費(fèi)行為學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)FAB銷售技巧銷售技巧學(xué)習(xí)數(shù)字法銷售技巧學(xué)習(xí)數(shù)字法銷售技巧掌握如何將數(shù)字法和掌握如何將數(shù)字法和FAB應(yīng)用到話術(shù)中應(yīng)用到話術(shù)中了解市場(chǎng)同類產(chǎn)品的差異了解市場(chǎng)同類產(chǎn)品的差異感性與理性消費(fèi)行為感性與理性消費(fèi)行為第四象限第四象限（高理性、低感性）（高理性、低感性） 信用卡 貸款 租賃 分類廣告 牙膏、牙刷、洗衣粉第一象限第一象限(高理性、高感性）高理性、高感性） 房子 車子 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 保健用品第三象限第三象限（低理性、低感性）（低理性、低感性） 口香糖 零食第二象限第二象限（低理性、高感性）（低理性、高感性） 高級(jí)服飾 鉆石 高級(jí)手表

2、 VIP卡低理性低理性高理性高理性低低感感性性高高感感性性摘自摘自電話行銷輕松成交電話行銷輕松成交感性與理性消費(fèi)行為感性與理性消費(fèi)行為步驟步驟目的目的行為指數(shù)行為指數(shù)開場(chǎng)白開場(chǎng)白引發(fā)興趣引發(fā)興趣感性指數(shù)：感性指數(shù)：4理性指數(shù)：理性指數(shù)：1產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)了解產(chǎn)品好處了解產(chǎn)品好處理性指數(shù)：理性指數(shù)：5異議處理異議處理消除疑慮消除疑慮產(chǎn)生購(gòu)買欲望產(chǎn)生購(gòu)買欲望感性指數(shù)：感性指數(shù)：3理性指數(shù)：理性指數(shù)：2促成交易促成交易決定并采取行動(dòng)決定并采取行動(dòng)感性指數(shù)：感性指數(shù)：4理性指數(shù)：理性指數(shù)：1產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧-利益和數(shù)字利益和數(shù)字以以“理性訴求理性訴求”為主為主客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品特性，而是獲得的

3、客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品特性，而是獲得的利益利益利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說明；利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說明；加法：加法：這臺(tái)電腦原價(jià)這臺(tái)電腦原價(jià)5000元，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值元，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值500元的元的USB接口音箱，一個(gè)接口音箱，一個(gè)200元的無(wú)線鼠標(biāo)，元的無(wú)線鼠標(biāo)，一個(gè)價(jià)值一個(gè)價(jià)值500元的移動(dòng)硬盤，您看，只掏元的移動(dòng)硬盤，您看，只掏5000元就可以買到元就可以買到6200元的東西，太超值了。元的東西，太超值了。減法：減法：這臺(tái)電腦現(xiàn)在才賣這臺(tái)電腦現(xiàn)在才賣5000元，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值元，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值500元的元的USB接口音箱，一個(gè)接口音箱，一個(gè)200元的無(wú)線鼠元的無(wú)線鼠標(biāo)，一個(gè)價(jià)值

4、標(biāo)，一個(gè)價(jià)值500元的移動(dòng)硬盤，您看，實(shí)際元的移動(dòng)硬盤，您看，實(shí)際上您只是花上您只是花3800塊可以輕松擁有這么高配置塊可以輕松擁有這么高配置的電腦，太超值了。的電腦，太超值了。這個(gè)話費(fèi)套餐服務(wù)，原價(jià)這個(gè)話費(fèi)套餐服務(wù)，原價(jià)360360每月，推每月，推廣價(jià)只需要廣價(jià)只需要340340元就可以了，每月可以元就可以了，每月可以省省2020元，一年就可以省元，一年就可以省240240元，三年就元，三年就可以省可以省720720元元X先生，您看我們的年費(fèi)才先生，您看我們的年費(fèi)才300元每年，元每年，一個(gè)月才一個(gè)月才25塊，一天才塊，一天才8毛毛3數(shù)字法數(shù)字法乘法乘法+除法：陳先生，如果保障期滿沒有發(fā)生除

5、法：陳先生，如果保障期滿沒有發(fā)生任何的理賠事件，將拿回所交保費(fèi)的任何的理賠事件，將拿回所交保費(fèi)的128%，打個(gè)比方：交打個(gè)比方：交10萬(wàn)，拿回萬(wàn)，拿回12.8萬(wàn)，相當(dāng)于每萬(wàn)，相當(dāng)于每年每年獲得年每年獲得20萬(wàn)保障的同時(shí)還收益萬(wàn)保障的同時(shí)還收益933元；元；30年下來(lái)就多了年下來(lái)就多了28000元。元。* 將折扣將折扣/百分比換算成明確的金額百分比換算成明確的金額 除法除法+加法：保費(fèi)每月加法：保費(fèi)每月880，一天才，一天才29塊塊3毛毛3，保額高達(dá)保額高達(dá)15萬(wàn)。（保費(fèi)最小化，保額最大化）萬(wàn)。（保費(fèi)最小化，保額最大化）比擬描繪比擬描繪陳先生，陳先生，720元，可以省出一套沙發(fā)來(lái)了元，可以省出一

6、套沙發(fā)來(lái)了陳先生，一天才陳先生，一天才8毛毛3，一份報(bào)紙的錢都不，一份報(bào)紙的錢都不到。到。陳先生，陳先生，1099塊，省回來(lái)了一年多的保費(fèi)塊，省回來(lái)了一年多的保費(fèi)陳先生，陳先生，1099塊，可以買一臺(tái)空調(diào)了塊，可以買一臺(tái)空調(diào)了陳先生，陳先生，2塊多元一天，相當(dāng)于買一瓶可樂的塊多元一天，相當(dāng)于買一瓶可樂的錢。錢?？伎寄悖】伎寄?！這款牛奶商場(chǎng)賣這款牛奶商場(chǎng)賣2塊塊8，我才賣您，我才賣您2塊錢。一塊錢。一天可以省天可以省8毛錢，一個(gè)月就能省毛錢，一個(gè)月就能省24塊錢，一塊錢，一年下來(lái)，就能省年下來(lái)，就能省288元，元，288元是什么概念呀，元是什么概念呀，就是又可以買就是又可以買144支，相當(dāng)于買一

7、年送四個(gè)支，相當(dāng)于買一年送四個(gè)月，多劃算呀。如果一家三口每天都喝牛奶，月，多劃算呀。如果一家三口每天都喝牛奶，一年下來(lái)可以省八百多塊錢呢。八百多塊呀，一年下來(lái)可以省八百多塊錢呢。八百多塊呀，都可以買一臺(tái)很好的微波爐啦。都可以買一臺(tái)很好的微波爐啦。原價(jià)：￥原價(jià)：￥2.8元元現(xiàn)價(jià)：￥現(xiàn)價(jià)：￥2.0元元u F FEATURE F FEATURE 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)u A ADVANTAGE A ADVANTAGE 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)u B BENEFIT B BENEFIT 給客戶帶來(lái)的好處給客戶帶來(lái)的好處FAB(FAB(條例說明法條例說明法) )呈現(xiàn)客戶利益，滿足客戶理性需求呈現(xiàn)客戶利益，滿足客戶理性

8、需求Feature:尺寸尺寸: 53: 53* *14 Kitty25CM14 Kitty25CM。材質(zhì)材質(zhì): : 環(huán)保食品塑料環(huán)保食品塑料水瓶容量：水瓶容量： 2400ml 2400ml 輕壓式水龍頭輕壓式水龍頭, ,配套專用飲水瓶配套專用飲水瓶英文彩盒包裝英文彩盒包裝自灌水、不帶插電自灌水、不帶插電Advantage: 滿足人體每日所需的水量（滿足人體每日所需的水量（8杯）杯） 做工精美、造型可愛做工精美、造型可愛 輕巧輕巧Benefit:FABFAB小測(cè)試小測(cè)試產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（18-35歲）歲）FeatureFeature（產(chǎn)品特點(diǎn)）（產(chǎn)品特點(diǎn)）AdvantageAdvantage（

9、優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）BenefitBenefit（利益）（利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例交10年保30年或70周歲保30種常見的重大疾病產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（18-35歲）歲）FeatureFeature（特征）（特征）AdvantageAdvantage（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）BenefitBenefit（帶給客戶的（帶給客戶的利益）利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例交交1010年保年保3030年或年或7070周歲周歲交費(fèi)時(shí)間短，保障時(shí)交費(fèi)時(shí)間短，保障時(shí)間長(zhǎng)，此后幾十年都間長(zhǎng)，此后幾十年都不用繼續(xù)交費(fèi)，但保不用繼續(xù)交費(fèi)，但保障持續(xù)享有，把重大障持續(xù)享有，把重大疾病高發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也是疾病高發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也是規(guī)避了。規(guī)避了。對(duì)于您來(lái)說，一來(lái)

10、減輕了對(duì)于您來(lái)說，一來(lái)減輕了長(zhǎng)期交費(fèi)的壓力，二來(lái)后長(zhǎng)期交費(fèi)的壓力，二來(lái)后面幾十年都不用再繼續(xù)交面幾十年都不用再繼續(xù)交費(fèi)，單保障仍然享有，非費(fèi)，單保障仍然享有，非常劃算！且常劃算！且1010年期間費(fèi)用年期間費(fèi)用不會(huì)隨年齡變化而變化，不會(huì)隨年齡變化而變化，費(fèi)用維持不變，越交越輕費(fèi)用維持不變，越交越輕松！松！先生，我們這個(gè)活動(dòng)只需要交先生，我們這個(gè)活動(dòng)只需要交1010年的錢，就可以享受年的錢，就可以享受7070年的年的保障，后年幾十年不用再繼續(xù)保障，后年幾十年不用再繼續(xù)交費(fèi)，但保障仍然享受，讓您交費(fèi)，但保障仍然享受，讓您無(wú)論在青年、中年還是老年的無(wú)論在青年、中年還是老年的時(shí)候都能夠給享受到相應(yīng)的保時(shí)

11、候都能夠給享受到相應(yīng)的保障，更加沒有后顧之憂的為我障，更加沒有后顧之憂的為我們事業(yè)和家庭而努力奮斗了。們事業(yè)和家庭而努力奮斗了。保保3030種常種常見的重大見的重大疾病疾病針對(duì)繁盛機(jī)率高何常針對(duì)繁盛機(jī)率高何常見的重大疾病提供保見的重大疾病提供保障，更實(shí)用，更貼近障，更實(shí)用，更貼近人體健康需求人體健康需求對(duì)您來(lái)說，針對(duì)發(fā)病機(jī)率對(duì)您來(lái)說，針對(duì)發(fā)病機(jī)率高的重大疾病做好保障，高的重大疾病做好保障，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生更有機(jī)會(huì)萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生更有機(jī)會(huì)獲得經(jīng)濟(jì)上的幫助的同時(shí)獲得經(jīng)濟(jì)上的幫助的同時(shí)不會(huì)連累自己的家人，所不會(huì)連累自己的家人，所繳的錢花在實(shí)處，非常之繳的錢花在實(shí)處，非常之得。得。我們這個(gè)活動(dòng)保的是我們這

12、個(gè)活動(dòng)保的是3030種重大種重大疾病，是目前所有保險(xiǎn)公司最疾病，是目前所有保險(xiǎn)公司最全的，比如男性客戶關(guān)注度全的，比如男性客戶關(guān)注度 一些一些.女性客戶關(guān)注的女性客戶關(guān)注的.，咱們客戶也沒必要再花錢去買咱們客戶也沒必要再花錢去買其他保險(xiǎn)了。其他保險(xiǎn)了。產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（36-45歲）歲）FeatureFeature（產(chǎn)品特點(diǎn)）（產(chǎn)品特點(diǎn)）AdvantageAdvantage（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）BenefitBenefit（利益）（利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例保障以外導(dǎo)致的身故和全殘（自然災(zāi)害也包含在內(nèi)）滿期返本，滿期返本，還有還有28%的固定收的固定收益益產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（36-45歲）歲）Feat

13、urFeature e（特（特征）征）AdvantageAdvantage（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）BenefitBenefit（帶給客戶（帶給客戶的利益）的利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例保障以保障以外導(dǎo)致外導(dǎo)致的身故的身故和全殘和全殘（自然（自然災(zāi)害也災(zāi)害也包含在包含在內(nèi)）內(nèi)）對(duì)于以外風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人造對(duì)于以外風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人造成的傷害提供保障額成的傷害提供保障額度的賠付，照顧到生度的賠付，照顧到生前或生后事，體現(xiàn)了前或生后事，體現(xiàn)了我們對(duì)自己家人的關(guān)我們對(duì)自己家人的關(guān)愛。愛。對(duì)您來(lái)說，活著可以有尊嚴(yán)對(duì)您來(lái)說，活著可以有尊嚴(yán)的活著，減少家人的負(fù)擔(dān)，的活著，減少家人的負(fù)擔(dān)，有一筆賠償金給到家人，維有一筆賠償金給到家人，維持家人

14、的生活質(zhì)量，讓愛心持家人的生活質(zhì)量，讓愛心延續(xù)下去。延續(xù)下去。在保障期內(nèi)，萬(wàn)一發(fā)生了任在保障期內(nèi)，萬(wàn)一發(fā)生了任何以外情況導(dǎo)致的身故或全何以外情況導(dǎo)致的身故或全殘，陽(yáng)光都是一次性支付殘，陽(yáng)光都是一次性支付3030萬(wàn)現(xiàn)金給到我們的家人，用萬(wàn)現(xiàn)金給到我們的家人，用于日后的生活，可以幫助我于日后的生活，可以幫助我們進(jìn)到未完成的責(zé)任，也是們進(jìn)到未完成的責(zé)任，也是我們對(duì)家人愛心和責(zé)任心的我們對(duì)家人愛心和責(zé)任心的體現(xiàn)。體現(xiàn)。滿期返滿期返本，還本，還有有28%28%的的固定收固定收益益有病保病，沒病不但有病保病，沒病不但沒損失，而且還有高沒損失，而且還有高達(dá)達(dá)28%28%的固定收益，保的固定收益，保障的同時(shí)錢

15、還在增值。障的同時(shí)錢還在增值。對(duì)您來(lái)說，在保險(xiǎn)公司為自對(duì)您來(lái)說，在保險(xiǎn)公司為自己積累一筆錢的同時(shí)還可以己積累一筆錢的同時(shí)還可以得到保障，保障攢錢兩不耽得到保障，保障攢錢兩不耽誤，平安健康拿回來(lái)更多的誤，平安健康拿回來(lái)更多的錢，到時(shí)候正好可以用于小錢，到時(shí)候正好可以用于小孩子上大學(xué)，選擇更好的學(xué)孩子上大學(xué)，選擇更好的學(xué)校，接受更好的教育，將來(lái)校，接受更好的教育，將來(lái)出人頭地多好啊。此處可根出人頭地多好啊。此處可根據(jù)客戶的實(shí)際年齡和其他信據(jù)客戶的實(shí)際年齡和其他信息描繪錢的具體用途吸引客息描繪錢的具體用途吸引客戶）戶）健康期滿后你交的錢一分不健康期滿后你交的錢一分不少全額取回，額外還給到你少全額取回

16、，額外還給到你28%28%的固定收益，這個(gè)收益的固定收益，這個(gè)收益是咱們市面上是咱們市面上最高的最高的，到時(shí)，到時(shí)候這筆錢拿回來(lái)給到小孩做候這筆錢拿回來(lái)給到小孩做教育費(fèi)，或者和家人來(lái)一次教育費(fèi)，或者和家人來(lái)一次國(guó)外旅游也是不錯(cuò)的。國(guó)外旅游也是不錯(cuò)的。產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（46-60歲）歲）FeatureFeature（產(chǎn)品特點(diǎn)）（產(chǎn)品特點(diǎn)）AdvantageAdvantage（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）BenefitBenefit（利益）（利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例重疾保障、意重疾保障、意外保障以及期外保障以及期滿返本且固定滿返本且固定收益收益28%28%的組的組合形式合形式重大疾病一經(jīng)重大疾病一經(jīng)確診就賠，提

17、確診就賠，提前給付前給付產(chǎn)品練習(xí)（產(chǎn)品練習(xí)（46-60歲）歲）FeatureFeature（特征）（特征）AdvantageAdvantage（優(yōu)（優(yōu)勢(shì)）勢(shì)）BenefitBenefit（帶給客戶（帶給客戶的利益）的利益）話術(shù)舉例話術(shù)舉例重疾保障、重疾保障、意外保障意外保障以及期滿以及期滿返本且固返本且固定收益定收益28%28%的組的組合形式合形式三險(xiǎn)合一，保障全三險(xiǎn)合一，保障全面，滿足個(gè)人的基面，滿足個(gè)人的基本保障需要本保障需要對(duì)客戶來(lái)說，不但保障對(duì)客戶來(lái)說，不但保障全面，而且省去了自己全面，而且省去了自己組合保險(xiǎn)和管理多份保組合保險(xiǎn)和管理多份保單的麻煩，真的非常省單的麻煩，真的非常省心省力

18、！心省力！我們這份保障包含了重疾，我們這份保障包含了重疾，意外和人壽，等于客戶只交意外和人壽，等于客戶只交一分錢就可以獲得多分保障，一分錢就可以獲得多分保障，更加省心省錢了，而且期滿更加省心省錢了，而且期滿健康平安，您的本金一分不健康平安，您的本金一分不少全額退還，額外還多了個(gè)少全額退還，額外還多了個(gè)28%28%的固定收益，為您的資的固定收益，為您的資金做了一個(gè)保值增值。金做了一個(gè)保值增值。重大疾病重大疾病一經(jīng)確診一經(jīng)確診就賠，提就賠，提前給付前給付一般醫(yī)療險(xiǎn)都需要一般醫(yī)療險(xiǎn)都需要客戶先花自己的錢，客戶先花自己的錢，再拿發(fā)票去理賠，再拿發(fā)票去理賠，但我們這個(gè)計(jì)劃一但我們這個(gè)計(jì)劃一旦確診就可以憑醫(yī)旦確診就可以憑醫(yī)院診斷證明來(lái)我們?cè)涸\斷證明來(lái)我們陽(yáng)光進(jìn)行理賠，先陽(yáng)光進(jìn)行理賠，先拿錢后看病。拿錢后看病。對(duì)客戶來(lái)說，能夠得到對(duì)客戶來(lái)說，能夠得到及時(shí)地救治，生存機(jī)率及時(shí)地救治，生存機(jī)率大增，自己放心家人安大增，自己放心家人安心。心。在保障期內(nèi)，只要查出客戶在保障期內(nèi)，只要查出客戶患有保障范圍內(nèi)的重大疾病，患有保障范圍內(nèi)的重大疾病，