飛利浦培訓(xùn)資料(共18頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 就算遭到拒絕也要讓客戶記住你一輩子 對業(yè)務(wù)員來說，在營銷過程中遭遇客戶拒絕，無論怎樣都無法說服客戶的情況再平常不過了。然而在現(xiàn)實的營銷工作中，因為遭遇客戶拒絕而表現(xiàn)沮喪、消極甚至態(tài)度惡劣的業(yè)務(wù)員卻不在少數(shù)。遭到拒絕，就不再和此客戶聯(lián)系，或是認為不再需要對他尊敬，通過大罵一頓來解氣，這實在是一種幼稚而且低劣的解決辦法。 就算遭到拒絕，業(yè)務(wù)員也要保持一份處變不驚的坦然心態(tài)，以優(yōu)雅的姿態(tài)、真誠的心意，給客戶留下一個好印象，就算客戶一輩子都不需要你的產(chǎn)品，也要讓客戶一輩子都記得有你這樣一位真誠、禮貌的業(yè)務(wù)員。何況這樣做，還有可能給你帶來意想不到的收獲。 那么面對客戶的拒絕，

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢? 1.幽默而且大度 無論客戶如何強硬的拒絕了你，你都要與客戶保持友好的關(guān)系。讓客戶看到你的好形象、高素質(zhì)。這不僅對客戶改變先前的看法有一定的幫助，而且也有利于業(yè)務(wù)員維護自我形象。好的態(tài)度不一定令一筆生意成交，但是不好的態(tài)度則肯定會讓你失去一個客戶，甚至是很多客戶。 一個業(yè)務(wù)員想和一家公司的董事長見面，他請秘書把自己的名片遞進去。秘書恭敬地把名片交給董事長，一如預(yù)期，董事長不耐煩地把名片丟回去:“又來了!”秘書很無奈地把名片退給站在門外的業(yè)務(wù)員，然而稍售員不以為然地再次把名片遞給了秘書。 “沒關(guān)系，我下次再來拜訪，所以還是請董事長留下名片。” 拗不過業(yè)務(wù)員，秘書硬著頭皮

3、再次走進辦公室。董事長生氣了，將名片街成兩半，丟給秘書。 秘書不知所措地徐在當場，董事長更氣，從口袋里拿出10塊錢說:"10塊錢買他一張名片，這總夠了吧?！?豈料當秘書遞還給業(yè)務(wù)員名片和錢后，業(yè)務(wù)員很開心地兩聲說:”請您跟董事長說，10塊錢可以買我兩張名片，我還欠他一張?！彪S即再掏出一張名片交給秘書。 突然，辦公室傳來一陣笑聲，董事長走了出來樂呵呵地說:“這樣的悄售員，我不得不見一見啊?！?相信每個人都會為這位業(yè)務(wù)員的幽默與積極的心態(tài)所折服，即使這位董事長這次沒有適合的項目與這位業(yè)務(wù)員合作，但如果下次有合適的項目，肯定會想到這位業(yè)務(wù)員。在客戶面前幽默一點，你的成功機會就會多一點。 2

4、.堅持不懈 我們都知道喬·吉拉德是有名的汽車推銷員，事實上，他還做過報社的廣告業(yè)務(wù)員。剛到報社的吉拉德非常的自信，他向經(jīng)理提出不要基本工資，只按廣告費抽取傭金。吉拉德擬出一份名單，列出他打算前去拜訪的12位客戶。在去之前，他取出這12位客戶的名單，對自己說:“在本月底之前，你們都將向我購買廣告版面?！?結(jié)果到了月底，他和名單上的11位客戶完成了交易，只剩下一位還不買他的廣告版面。在第二個月里，他未賣出任何廣告，因為他除了繼續(xù)去拜訪那位堅決不買他廣告版面的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。到了第二個月的月底，那位商人終于忍不住對他說:“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告版面了，

5、我想知道這到底是為什么?” 喬·吉拉德回答說:“我并沒有浪費我的時間，我等于是在上學(xué)，而您一直就是我的老師，我一直在訓(xùn)練我的自信心?！?這位商人說:“年輕人，我也要向你承認，我也等于是在上學(xué)。你教會了我什么叫堅持到底，這比金錢更有價值。為了表示對你的感謝，我要向你訂購一個廣告版面，當做我付給你的學(xué)費。” 大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，成功總是屬于那些備嘗艱辛的人。業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具有的態(tài)度就是堅持。 3.收放有度 當遭遇到客戶的拒絕時，業(yè)務(wù)員難免會有一種失落感，一個眼看就要實現(xiàn)的營銷計劃就要泡湯了，于是一味地挽回成了不少業(yè)務(wù)員的應(yīng)對措施。但是在很多時候，這種方式恰恰成了破壞業(yè)務(wù)員與客戶關(guān)系的導(dǎo)火索

6、。 一個保健器材公司的業(yè)務(wù)員正在通過電話拜訪一位客戶: 悄售員:“您好，先生，上周您來我們公司看的那種保健床覺得怎么樣啊?” 客戶:“功能還可以，但是床板太硬了，對我不太合適。” 業(yè)務(wù)員:“但是您上周不是還說這種保健床正好可以幫您支撐腆部嗎?” 情景一 客戶:“后來我去咨詢了醫(yī)生，醫(yī)生說床太硬了，不利于我的康復(fù)?！?業(yè)務(wù)員:“但是上周我們都談好了，您這不是出爾反爾嗎?” 客戶:“那我也不能拿我的健康開玩笑啊?！?業(yè)務(wù)員:“依我所見，這款床對您來說再合適不過了。它有非常好的保健功能，您用上之后病會好得很快的?！?客戶:“不用了，我還是更相信醫(yī)生的話。再見!” 業(yè)務(wù)員:“什么人啊，真是的?！?情景

7、二 客戶:“后來我去咨詢了醫(yī)生，醫(yī)生說床太硬了，不利于我的康復(fù)?！?業(yè)務(wù)員:“是這樣啊，醫(yī)生的話是很重要的，可能我們這款床對您來說確實不太合適?！?客戶:“是啊，適合我的床還真是不太好找?！?業(yè)務(wù)員:“您不要著急。我們公司推出的保健床還有很多種，并且我們很快有一款新的保健床要投入市場了。您看這樣如何，我再為您挑一些對您比較適合的床款，資料給您發(fā)到郵箱里。另外新產(chǎn)品問世后，我也會第一時間告訴您，等您覺得有滿意的再過來看，您看怎么樣?” 客戶:“好，謝謝你。如果能在你們公司找到合適的床，我也不用再跑那么多家了。” 業(yè)務(wù)員:“為客戶服務(wù)是我們的職責(zé)，希望您對我們公司多多關(guān)注?！?情景一中的業(yè)務(wù)員只是

8、急切地希望推銷自己的商品，而疏忽了客戶的真實需求，僅僅注重營銷結(jié)果而不重視營銷過程，使自己與客戶的關(guān)系陷入僵局，營銷自然也不會成功。情景二中的業(yè)務(wù)員及時調(diào)整營銷方向，雖然表面上沒有得到訂單，但給客戶留下了和善而禮貌、為客戶著想的印象，與客戶保持了良好的關(guān)系，為以后的營銷成功奠定了基礎(chǔ)。 可見，業(yè)務(wù)員要讓客戶信服，并不是一味地說服就能實現(xiàn)的，只有在說話時收放自如，根據(jù)客戶的反應(yīng)及時作出調(diào)整，才能獲得理想的效果。 客戶嫌貴的應(yīng)對策略和說辭 “太貴了”、“不合算”、“別人比你賣得便宜”等，客戶的這種嫌產(chǎn)品貴的情況，幾乎是所有銷售員都會遇到的問題。但是有時價格已經(jīng)很合理了，客戶仍舊“嫌貴”，這也是困擾

9、不少銷售員的問題，遇到這種異議時，銷售員切忌回答“你不識貨”，或“一分錢，一分貨”等之類的話。因為這種話就像一把利劍，很容易傷害客戶的自尊心，甚至激怒客戶，引起矛盾，從而對銷售造成不利影響。那么，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對客戶的價格異議呢? 1.婉轉(zhuǎn)否定法 面對客戶的價格異議，最忌諱的就是否定客戶，甚至指責(zé)客戶。我們應(yīng)該先認同對方的感受，獲得客戶的好感，然后用事實婉轉(zhuǎn)地說明產(chǎn)品較貴的原因。客戶買的是價值，而不是價格，而且也都知道“一分價錢一分貨”的道理，銷售員也不必明說，只要用事實讓他們明白就行。最后，適度地贊美客戶的眼光，并鼓勵對方購買產(chǎn)品。利用“是的但是”這一句型，婉轉(zhuǎn)地否定對方的價格異議，這樣就能

10、創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，有助于銷售的成功。 某稍售員正在和一位客戶洽談某電器的價格，客戶表明了立場: 客戶:“你們的電器也太貴了吧!” 情景一: 稍售員:“的確有點貴，很多前來選購的客戶都這樣認為。但當他們使用以后，就不這樣說了。他們發(fā)現(xiàn)，這種電器質(zhì)量非常好，每年不必花多少維修費，更重要的是，它的噪音很小，不會影響員工的情緒，更不會打擾到周道的居民。我相信您一定會用得非常滿意?！?情景二: 悄售員:“許多人都這樣認為，但是，之所以那么貴是因為它的材質(zhì)、質(zhì)童、使用年限以及售后服務(wù)都非常優(yōu)越。先生真有眼光，您可以先試試，絕對不會讓您失望。” 情景一和情景二中的銷售員都采取的是首先安撫客戶的情緒，留住

11、客戶，然后再把產(chǎn)品的優(yōu)勢順勢推出，而這樣就能讓客戶在一種很舒服的狀態(tài)下，接受他們的意見。值得一提的是，在情景一中，銷售員借用了別人的經(jīng)驗來證明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，非常具有說服力。此外，贊揚客戶是為了讓他們得到心理上的滿足，鼓勵客戶完成交易。 2.分解價格法 這種方法是將產(chǎn)品按其使用時間的長短和計量單位的不同來報價，把龐大的價格化整為零，隱藏價格昂貴的“威懾力”。這種方法使價格分散成較小的價位，實際上并沒有改變客戶實際的總支出，但卻比報總價更加容易被人接受。 一位電信企業(yè)的推銷員在剛落成的一片小區(qū)內(nèi)推稍網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，許多剛剛?cè)胱〉木用袂皝碓儐枴?客戶:“多少錢能通網(wǎng)啊?” 梢售員:“安裝費是每戶300元，網(wǎng)

12、絡(luò)年費是980元?！?客戶:“也太貴了吧!” 銷售員:“聽起來確實有點貴，不過您仔細想想，這價錢根本不貴，加上安裝費，每天就3元錢，無限制上網(wǎng)時間，非常劃算。如果您覺得年費不合適，您可以看看季度費，每季度400元，還有月費，每月才150元?！?這位悄售員第一次報價的方式就非常不妥當，但是他還是順利解決了客戶的異議。在對話中，他不僅將吊貴的網(wǎng)絡(luò)費用拆分成小單位，消除了客戶對于高價的排斥感，而且還適時地提出了另外兩種收費方式?？蛻糁灰陨杂嬎?，就知道哪一種方式更便宜，這樣就能順利完成交易了。 3.比較法 當客戶告知你的產(chǎn)品比其他家貴時，我們可以用比較法突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，就是將同類產(chǎn)品進行優(yōu)勢對比，突

13、出自己產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、聲譽、設(shè)計、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，讓客戶知道“貴有貴的理由”。其實，這也是在用轉(zhuǎn)移法化解客戶的價格異議。人們常說“不怕不識貨，就怕貨比貨”，在比對當中，客戶一目了然，自然會選擇物有所值的產(chǎn)品。 在某建材市場里，某客戶想購買一套廚具，正在向一個廠家的悄售員了解情況。客戶詢問價格后，不太滿意。 客戶:“你們家的比隔壁家的貴多了?！?銷售員:“您說得對，不一樣的東西當然就不一樣的價位了。先生，您過來看看，這種材質(zhì)絕時是上乘的，還應(yīng)用了烤瓷技術(shù)。您看看這做工，相當考究，不僅美觀，最重要的是結(jié)實、耐用;您再看看這種風(fēng)格的設(shè)計，簡約大方，加上上乘的品質(zhì)，放在您家，一定非常高檔，非常適合

14、?！?客戶:“隔壁家的好像也差不多。” 銘售員:“雖然風(fēng)格有點相似，但是，兩種廚具絕對是不同的。就像五星級飯店和三星級飯店一樣，因為它們的服務(wù)和舒適程度不同，所以價格也不同。我們的廚具，品質(zhì)絕對是一流的?！?實際銷售中，當客戶告訴銷售員。某某商店比你這里賣得便宜”時，許多銷售員都會很不客氣地回敬一句:“那你就去他那兒買吧?！边@種應(yīng)對絕對是銷售的大忌。我們應(yīng)該像例子中的銷售員那樣，靈活地突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。要注意的是，在比較的時候千萬不能貶低競爭對手，小肚雞腸的銷售方式會給客戶留下不良印象。 如果你銷售的產(chǎn)品是同行業(yè)中品質(zhì)最好的，那么你完全可以和對方說:“是的，我們的產(chǎn)品是比較貴，奔馳不可能賣桑

15、塔納的價，您說是嗎?” 對于那些購買后存在附加值的產(chǎn)品，我們也可以通過分析該產(chǎn)品附加價值的優(yōu)勢，讓客戶接受較高的報價。比如，在汽車行業(yè)，銷售員就可以在維修、售后服務(wù)以及是否省油等方面人手，讓客戶看到產(chǎn)品的長遠價值，從而接受高價。價值要加起來說，價格要分開來說。這樣才能消除客戶對高價的排斥感。同時在與客戶溝通時，一定要胸有成竹，只有銷售員自己對產(chǎn)品充滿自信時，客戶才可能對你的產(chǎn)品放心購買。 營銷人員報價方式技巧 報價是商務(wù)洽談的重要內(nèi)容，大約占洽談70%以上的時間。有許多業(yè)務(wù)就是因為報價方面產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致交易最終破產(chǎn)的。所以，報價洽談非常重要，但往往在洽談中，并不容易找到一個令雙方都非常滿意的報

16、價。 作為銷售員，我們的立場是以理想的報價成交。然而，沒有不討價還價的客戶，所以我們要有技巧地報價。在報價洽談中，抓住主動權(quán)是前提，這樣我們才能獲得較大的報價洽談的空間。最重要的是，在這場洽談中，我們還要努力營造洽談氣氛，讓客戶感到自己處于洽談的優(yōu)勢位置，是客戶自己贏得了洽談。只有這樣，我們才能把產(chǎn)品賣出一個滿意的報價。那么，在這個過程中我們應(yīng)該如何做，又該注意什么呢? 1.報價原則 報價也是有原則的，報價時，我們必須有底線，切不可隨心所欲。一般來講，報價的原則主要有以下兩種: (1)開價要維持在合理的范圍之內(nèi) 雖然做業(yè)務(wù)要盡可能地報高價，但是如果報價不切實際，也會引起客戶的抵觸情緒，甚至給客

17、戶留下漫天要價的不良印象。所以，我們的報價要維持在一個合理的范圍之內(nèi)。除非你有充分的理由來證明報價的合理性，比如強調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓客戶感到的確物有所值。 (2)報價不能太低 在銷售一開始就以較低或接近報價底線的報價報價，雖然能吸引客戶，但是客戶不會因此就不去還價，因為客戶總覺得可以更少。 某臺式電腦的實際報價是3200元，一位客戶正在考慮更換會司的舊電腦。 客戶:“這電腦多少錢一套?” 稍售員:“您如果要，我給您便宜點，每套就3300元?！?客戶:“這個報價有點貴，3000元行嗎?” 梢售員:“不行，我看你要那么多，已經(jīng)是以最低價給您了?！?客戶:“我們要2O臺，你再給便宜點。” 銷售員:“

18、您要的再多也是這個價，真的不能再少了?！?客戶:“也不讓點價，你們要不要做業(yè)務(wù)啊?” 悄售員:“那就給你3200元?！?客戶:“就3000元?！?. 這樁業(yè)務(wù)的結(jié)果可想而知。銷售員一開始便將報價報得太低，讓客戶占據(jù)了主動權(quán)，是很難成功的。如果他把報價定在3500元或是3800元，那么，他就會有許多洽談的空間。也許這位銷售員只是想以較低的報價快速交易，但卻適得其反。 我們第一次報價的多少，直接影響著客戶對產(chǎn)品報價的衡量，首次報價過低往往會讓銷售陷人困境。因此，銷售員在第一次報價時，一定不要報價過低。即便是想“薄利多銷”，我們也要留下一定的報價空間，最好可以在低價和理想報價之間找到一個中間價，將報

19、價定在這個中間價之上一些。這樣不僅能擴大洽談空間，還能獲得更多的利潤，從而保證銷售工作能順利進展。 2.成功報價的基礎(chǔ)技巧 作為銷售員，首先必須掌握一些報價的基礎(chǔ)技巧，這些技巧主要體現(xiàn)在以下幾個方面: (1)突出產(chǎn)品的價值 這種方式往往是在商談產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的時候使用的。隨著銷售員對產(chǎn)品價值的一次次強化后，客戶感到物有所值，報價上的分歧也就不再是問題了。 (2)報價分解法報價 這種方法是將產(chǎn)品的報價用小單位報出來。比如，你銷售一箱25斤重的蘋果，報價50元，則可以告訴客戶“如果您購買這樣一箱蘋果，等于每一斤蘋果才兩元，非常劃算”;如果你在銷售一瓶30毫升，價值210元的香水，你可以做拆分計算，

20、告訴客戶只要噴上一毫升，僅僅需要7元錢，就能持續(xù)一整天的清香宜人。 (3)組合式報價 這是一種常見的報價方式，像麥當勞等一些快餐店的餐券，其報價都是以產(chǎn)品組合的方式進行的。其實，它是一種優(yōu)勢互補的方法，其整體報價要比實際報價之和低一些，因此也就更容易吸引客戶的眼球。此外，還有一些利用禮品或是優(yōu)惠禮券來提升產(chǎn)品的附加值的組合方式，通過搭配組合，使報價看起來更合理。 3.成功報價的其他技巧 僅僅掌握報價的基礎(chǔ)技巧，也許能賣出一個不錯的報價，但是作為銷售員，誰不想多些利潤呢?如何才能既讓客戶不反感，又能以一個較高的報價成交呢?這就需要使用一些其他的報價技巧。 (1)順向報價技巧 順向報價就是向客戶報

21、出一個高于理想價位，而又比較合理的報價。然后當客戶還價時，銷售員再針對情況斟酌降價的方法。需要注意的是，我們不能一而再，再而三的降價，要讓客戶看到我們讓步的艱難，那樣，當我們降價時，客戶才會產(chǎn)生一種心理上的滿足感，交易也才能順利完成。 (2)逆向報價技巧 這是一種與報價原則相悖的報價方式。這種方法的具體操作是:首先提出一個非常吸引人的報價，排除競爭對手，爭取客戶。然后，在與客戶具體洽談的時候，從其他方面尋找突破口，逐漸抬升報價，保證在實際價位或理想價位成交。但是，利用這種方法，風(fēng)險很大，一般是經(jīng)驗比較豐富，能力較強的銷售員才會選擇這種報價方法。 (3)尾數(shù)報價技巧 我們都知道，商品的報價是成本

22、和實際利潤的總和，那么這個數(shù)字往往不會是一個整數(shù)，利用尾數(shù)進行報價，就是迎合人們期望獲得真實報價的心理。因而，尾數(shù)報價法可以降低人們對于高價的排斥，而易于被接受。 此外，人們總是習(xí)慣于關(guān)注最前面的一到兩位數(shù)字，如200元和198元，人們總會偏向于最高位較小的報價而選擇198元。我們還可以利用某些幸運或是吉利的數(shù)字來報價，投其所好，加大人們購買的可能性。 (4)模糊報價技巧 模糊報價有時候是出于商業(yè)機密的需要，不過有時候也是一種有效的報價技巧。模糊性報價一般以整數(shù)的形式出現(xiàn)，他通常會比實際報價要低一些，主要是為了吸引客戶的注意力，爭取機會，以使雙方順利進人洽談階段。在洽談中隨著產(chǎn)品價值等因素的一

23、次次強化，客戶也就非常容易接受實際報價了。 (5)引導(dǎo)報價技巧 這種方法是利用一些先人為主的語言，迎合客戶力求低價的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報價。如:仍是老價錢價錢不貴最近比較便宜等。此外，在報價時，聲音要響亮、清晰，態(tài)度堅決、干脆，讓對方感到這就是最低價。 利用這些技巧，相信我們的銷售工作一定能順利地開展。但要注意的是，無論業(yè)務(wù)是小是大，我們都要做長線業(yè)務(wù)，不能亂開價，也不能咬死不讓，這樣我們才能把產(chǎn)品賣出滿意的報價，同時與客戶保持良好的關(guān)系。 富有成效的營銷陳述 什么是營銷陳述?營銷陳述就是業(yè)務(wù)員向客戶介紹產(chǎn)品，通過對所提供的產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和利益的陳述介紹，使客戶相信產(chǎn)品恰好能滿足他們的需

24、要，從而確?？蛻粼敢夂献鞯降祝瑢崿F(xiàn)成交。 營銷陳述是營銷過程中的一個重要階段，陳述的好壞直接關(guān)系到營銷的成功與否。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員會妥善把握好產(chǎn)品賣點與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計自己的營銷陳述，往往會產(chǎn)生事半功倍的效果。但很多業(yè)務(wù)員卻不明白營銷陳述的重要性，結(jié)果客戶需求把握不準，產(chǎn)品賣點總結(jié)不夠，從而導(dǎo)致了營銷的失敗。 那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何做才能讓營銷陳述更有效呢? 1.營銷陳述中的重點 (1)產(chǎn)品的優(yōu)點永遠是重點 一個產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多，其中有些是客戶關(guān)心的，有些是業(yè)務(wù)員必須知道但客戶不感興趣的，比如業(yè)務(wù)員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而大多數(shù)客戶對此并不感興趣，關(guān)心的只是產(chǎn)品的功能、價格、使用

25、年限等。所以在做營銷陳述時，業(yè)務(wù)員要把已知的信息進行分類，按照優(yōu)先次序排列。產(chǎn)品的優(yōu)點應(yīng)當放在首位，客戶不會關(guān)注那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的利益。 (2)形體語言讓營銷陳述更生動 充分調(diào)動你的幽默細胞和形體語言，能幫助你更好地引起客戶的注意和興趣。 小李是一位空調(diào)推梢員，他想向某公司推稍一套可供14層辦會大樓用的空調(diào)設(shè)備，已經(jīng)周旋了幾個月了，還沒成功。那天，做梢售陳述時，大家都顯得無精打采。小李也是強打精神，把以前講了很多次的話又重復(fù)了一遇。在場的董事們反應(yīng)十分冷淡，面對這種情景，小李口干舌燥，心急如焚，腦門上滲出點點汗珠，突然，他心生一計，說道:“今天天氣很熱，

26、請允許我脫掉外衣，好嗚?”說著他脫掉外衣并拘出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠。 這個動作馬上引起了在場的全體黃事們的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，這時，小李暗暗高興，因為購買空調(diào)已經(jīng)成為黃事們的內(nèi)在需求了。20分鐘以后，這筆大生意終于拍板成交。 由此可見，小李脫上衣、擦汗的舉動，勝過了他之前的千言萬語，也就是說形體語言能夠讓營銷陳述更加生動形象，打動客戶。 (3)使?jié)撛诳蛻魠⑴c到營銷陳述中來 服裝行業(yè)有個規(guī)矩，就是一定要讓客戶穿上衣服，如果一個人穿上衣服的時間達30分鐘，那么他的購買可能就將達到80%以上。我們從小學(xué)到中學(xué)再到大學(xué)，讀了十幾年的書，你能夠回憶起幾節(jié)老師在上課時的內(nèi)容呢?一定只有少數(shù)那些我們積極參與的課程。所以，在營銷過程中一定要讓客戶參與，而不是一味地陳述。 可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到營銷陳述中來，通過讓潛在客戶參與，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果要好得多。 (4)證明性營銷陳述更有力量 營銷陳述中需要借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和其帶給客戶的利益，讓你的陳述更加有力，你可以通過以下方式獲得這種幫助: 讓事實說話。圖片、模型都是最好的選擇。 讓專家說話。