淺議石油銷售企業(yè)如何應對新市場競爭

1、淺議石油銷售企業(yè)如何應對新市場競爭摘要加油站是成品油銷售的最前沿陣地，也 是石油銷售企業(yè)增強終端市場控制力，實現(xiàn)效益最大化的強 有力依托。加油站經(jīng)營管理、服務理念的轉變和加油員角色 重新定位的過程是加油站經(jīng)營管理者和加油站員工不斷打 破傳統(tǒng)思維、挑戰(zhàn)變化、主動變革的過程，只有通過這種轉 變，才能提升加油站經(jīng)營管理工作水平，增強加油站的市場 應變、控制能力，進而促進加油站持續(xù)、穩(wěn)步、快速、健康 的發(fā)展。關鍵詞石油銷售企業(yè)；市場競爭；應用措施中圖分類號f407. 22 文獻標識碼b加油站是成品油銷售的最前沿陣地，也是石油銷售企業(yè) 增強終端市場控制力，實現(xiàn)效益最大化的強有力依托。對于 過去一直受國家

2、高度保護的石油行業(yè)來說，處于銷售鏈終端 的加油站在經(jīng)營管理上更多的只是一種模式化的銷售方式。 但是，在全球已形成競爭性市場體制的今天，尤其是中國加 入wto后，就真正標志著我國成品油市場將在更大范圍內更 深層次上融入了經(jīng)濟全球化進程。國外大石油公司將以多種 形式進入，向中國成品油市場進行縱深滲透，而具有較大戰(zhàn) 略意義的零售市場必將首當其沖的成為競爭者所激烈爭奪 的一塊"肥肉”。面對強勁的對手，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理方式顯然已不足以抵 抗來勢兇猛的攻勢和新一輪市場競爭的挑戰(zhàn)。如何應對？如 何抗衡？已是擺在成品油銷售企業(yè)面前的嚴峻課題。打破傳 統(tǒng)，轉變觀念，樹立新的經(jīng)營管理服務理念，建立新型經(jīng)營

3、 管理模式，才能在新一輪市場競爭中掌握主動權，不致在市 場的大浪淘沙中被淘汰出局。一、經(jīng)營管理理念的轉變（一）構筑新的利益共同體，努力實現(xiàn)加油站、客戶、 員工三方共贏任何一種商業(yè)合作關系都必須建立在互利互惠的基礎 上，只有相互的利益達到一定的平衡，合作才可能長遠，否 則，合作只能是曇花一現(xiàn)。實現(xiàn)加油站、客戶、員工三方共 贏就是要努力使加油站、客戶、員工三者之間的利益保持最 和諧的平衡狀態(tài)。在這其中：客戶贏的是，體現(xiàn)在獲得油品 本身使用價值以外，如享受優(yōu)質服務、被人尊重的心理感受 以及其他幫助等附加價值上；員工贏的是，除自己付出勞動 所應得的勞動報酬和物質利益以外，如享受職業(yè)培訓、再教 育、歸屬

4、感以及發(fā)展前景等附加價值上；而加油站贏的是， 出去看得見的經(jīng)濟利益外，如客戶的忠誠、員工對加油站的 熱愛和創(chuàng)造性工作以及社會的良好評價所帶來的加油站無 形資產(chǎn)增值等附加價值上。構筑牢固的三角利益關系，實現(xiàn)加油站、客戶、員工的 共同發(fā)展，這也是確保加油站獲取長期利益、穩(wěn)步發(fā)展的首 要條件。（二）打造強勁的品牌優(yōu)勢，充分發(fā)揮品牌效應隨著加油站市場競爭程度的加劇，獲得油品的使用價值 已經(jīng)不再是主宰消費行為的唯一動機。加油站的品牌在某種 意義上代表著油品的質量、加油站的服務水平、信譽度以及 在消費者心目中的地位，能起到提高加油站市場競爭力，維 護和開拓市場的作用。品牌作為競爭的重要手段之一，在油品零售

5、企業(yè)則表現(xiàn) 在它是以高品質油品和高水準服務的持久作用升華而成的 加油站信譽、經(jīng)營理念的一種濃縮，在被強烈的認同和廣泛 傳播之中獲得更強的市場競爭力。（三）加強市場定位與細分，實施有效營銷組合策略企業(yè)只有準確把握市場脈搏，以變應變，才能在競爭中 掌握主動權。通過對市場的深入調研與準確定位，進行目標 市場細分、競爭對手分析、客戶需求等研究后，采取具有差 異性的營銷策略是加油站贏得客戶、獲取市場的關鍵。如: 從銷售對象上，對客戶進行固定用戶及流動用戶的分類，并 再從中進行公車、私車、出租車輛以及不同車類用油等予以 細分；從競爭對手分析中，找出差異性，制定差異性競爭策 略；從對客戶的需求研究上，把客戶

6、分為價格敏感型、服務 敏感型、管理敏感型等不同類別的客戶群，并根據(jù)不同需求, 采取不同價格定位、提高服務水平等不同策略，以提高客戶 的滿意度，達到穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定既得市場份額的目的。同時, 加強客戶關系管理，用好廣告、公關、促銷、關系營銷等策 略，也是穩(wěn)定與拓展市場份額的重要手段。（四）加油站管理向民主化、人性化方向發(fā)展過去，管理往往意味著只是管理者一個人的事，與企業(yè) 其他人員無關，這是一種聲音說話、一種思維辦事的機制， 極大地阻礙了員工參與企業(yè)管理的熱情和主觀能動性的發(fā) 揮，限制了企業(yè)的發(fā)展。只有將加油站的管理工作從加油站 站長一個人的事變成加油站全體員工的事，讓員工充分參與 到管理中來，充分

7、發(fā)揮其主觀能動性，充分挖掘其潛力和創(chuàng) 造力，才能使加油站管理方式不斷創(chuàng)新，加油站管理水平不 斷提高。如在加油站建立起以吸收優(yōu)秀員工代表參與加油站 管理工作的民主管理小組或類似的其他組織，并制定相應工 作制度，將有助于加油站民主管理工作更加透徹和有效。同 時，細心研究并尊重每一位員工的特點，揚長避短，使加油 站管理方式更加多元化、人性化、柔性化，也是加油站管理 工作新的要求和所應追求的目標。總之，采取不同方式，將員工個人的發(fā)展目標與加油站 的總體發(fā)展目標統(tǒng)一起來，讓員工與加油站結成命運共同 體，使員工有著與加油站同存亡、共命運的危機感、責任感 和榮譽感，讓員工能看到自己的發(fā)展前景，最終實現(xiàn)員工與

8、 加油站的共同發(fā)展，是加油站管理逐步達到“依靠人一關心 人一培養(yǎng)人一提高人一收到管理效果”這樣一個人性化管 理的較高境界。（五）加強具有加油站特色的企業(yè)文化建設人性化管理所依托的企業(yè)文化是在一個企業(yè)團體內形 成的具有特色的文化觀念和歷史傳統(tǒng)，是在企業(yè)內所確立的 價值標準、道德標準和文化理念，是企業(yè)組織賴以生存和發(fā) 展的精神支柱。如何在加油站建立并形成具有自身特色的加 油站文化，是有效進行人性化管理的基礎。首先，加油站要從注重油品的良好質量、服務的較高水 準和管理的較高水平上，做好加油站品質文化建設；其次， 要從注重對外樹立良好形象上，做好全體員工的行為規(guī)范和 良好形象的“行為文化”建設；最后，

9、要從注重對內樹立加 油站精神、經(jīng)營理念、價值觀上，做好加油站“精神文化” 建設，發(fā)揮出思想、文化的指引和武器作用，為加油站經(jīng)營 管理工作打下堅實的思想基礎。二、服務理念的轉變（一）在加油站員工中普遍樹立經(jīng)濟型服務理念在賣方市場時期，企業(yè)只把服務歸屬于商業(yè)道德和精神 文明的范賭，這一時期占主導地位的是傳統(tǒng)的單純奉獻制服 務理念。而當經(jīng)濟發(fā)展到買方市場，服務水平高低對企業(yè)的 銷售活動和經(jīng)濟效益影響越顯重大時，許多企業(yè)即開始把服 務納入經(jīng)營范疇，開發(fā)服務的經(jīng)濟價值，經(jīng)濟型服務理念逐 步代替?zhèn)鹘y(tǒng)的服務理念，服務成為穩(wěn)固與開拓市場和提高油 品銷售價格的一把利劍。尤其在商品同質化特征顯著的成品 油銷售市場

10、中，服務更日漸成為了加油站營造品牌忠誠、獲 取競爭優(yōu)勢的關鍵。（二）將加油站服務定位于“親情服務、情感營銷”"親情服務、情感營銷”是加油站經(jīng)營服務工作的核心 理念，包含了三層意思，即：重視加油站環(huán)境，在加油站營 造出一種家的溫馨氛圍；重視顧客，用對待親人般的態(tài)度為 顧客進行富有人情味的服務；重視溝通，細心了解顧客意愿 和特殊需求，顧客提供個性化服務。20世紀80年代初，美國通用電氣公司就提出了 “親情 營銷”戰(zhàn)略。該企業(yè)首開先河，通過設置免費服務熱線等一 系列為顧客著想、細致周到的服務措施，在贏得了顧客廣泛 贊譽的同時，也贏得了較好的經(jīng)濟效益。世界著名的希爾頓 酒店的服務工作也堪稱是

11、親情服務的典范，酒店擁有客人從 宗教信仰、生活習慣到細致的顏色喜愛等各方面較為詳盡的 記錄，在客人入住前，就已將房間布置成客人喜好的樣子， 無不讓入住的客人感受到了酒店對自己的尊重和情感，酒店 因此贏得顧客的好感和忠誠。對于加油站的服務工作，也應從換位思考入手，把顧客 當做自己的親人朋友來服務，通過在服務中與顧客進行有效 的交流與溝通，使整個服務過程充滿人情味。加油員為顧客 服務的每一個細節(jié)動作都是親情服務的載體，為顧客遞上一 杯茶水、一塊毛巾、一粒藥片；為顧客清潔車輛、更換機油、 補胎加氣等每一個服務細節(jié)中體現(xiàn)出來。三、加油員角色的轉變（一）轉變成為加油站的代言人和信息員在加油站內部，要樹立

12、每一個加油員工就是加油站的代 言人的自覺意識；提高加油員工的綜合素質，通過向顧客展 示自身良好形象，對外樹立起加油站的良好形象。另外，加 油站除在一些大規(guī)模的活動中對外披露信息外，許多信息還 需要加油員向每一位顧客進行一對一的傳遞，同時，也需要 加油員從顧客那里收集他們對加油站方方面面的反饋意見 和信息，從而建立起加油站與客戶間暢通無阻的信息反饋渠 道，使加油站能做到有的放矢，開展差異化策略。（二）轉變成為加油站的營銷人員商品的相關知識、知曉行業(yè)信息，是一名合格營銷人員 所應具備的基本素質。只有具備了這樣的素質，才能與顧客 進行有效對話和溝通，為顧客提供完美的服務。這是接近顧 客，取得顧客信賴，與顧客建立起良好關系，進而向顧客實 施營銷行為的前提?？傊?，加油站經(jīng)營、管理、服務理念的轉變和加油員角 色