萊蕪中通快遞的市場營銷策略

1、萊蕪中通快遞的市場營銷策暁摘 要：萊蕪市地處魯屮，總面積2 246.21平方公里，人口 129.85 萬人，地域面積和人口總量決定了萊蕪的快遞量不是很大。日前在萊蕪地 區(qū)共有19家快遞公司，中通快遞在萊蕪地區(qū)只有一個營業(yè)網(wǎng)點，配送范 圍主要集中在萊蕪市萊城區(qū)市區(qū)，與其他快遞公司比較，營業(yè)網(wǎng)點少、配 送范圍小是英主要劣勢?？爝f市場競爭激烈，如何在市場營銷方面下工夫 做大做好市場是快遞服務公司生存與發(fā)展的關鍵。通過分析萊蕪屮通快遞 的產(chǎn)品、業(yè)務客戶及市場占有率情況，提出價格營銷、服務營銷、網(wǎng)絡營 銷等營銷策略，希望能給企業(yè)在實踐中起到指導作用。關鍵詞：中通快遞；市場營銷；策略屮圖分類號：f750文

2、獻標志碼：a文章編號：1673-291x (2014) 08-0167-02一、萊蕪中通快遞市場分析萊蕪市地處魯中，總面積2 246.21平方公里，人口 129. 85萬人，地 域面積和人口總量決定了萊蕪的快遞量不是很大。冃前在萊蕪地區(qū)共有19 家快遞公司，屮通快遞在萊蕪地區(qū)只冇一個營業(yè)網(wǎng)點，配送范圍主要集屮 在萊蕪市萊城區(qū)市區(qū)，與其他快遞公司比較，營業(yè)網(wǎng)點少、配送范圍小是 其主要劣勢。二、萊蕪中通快遞產(chǎn)品及業(yè)務分析 萊蕪中通快遞隸屬萊蕪金諾國際貨運代理服務有限公司，其主要產(chǎn)品 及業(yè)務就是快件收發(fā)及物流配送。隨著電子商務的快速發(fā)展，近些年來公 司也嘗試著參與電子商務物流業(yè)務，業(yè)務量不斷攀升。三

3、、萊蕪屮通快遞傳統(tǒng)市場營銷屮存在的問題1市場意識薄弱萊蕪中通快遞經(jīng)營模式比較傳統(tǒng)，在市場營銷方面幾乎沒有口 c的特 色，公司主要負責人在市場營銷方面沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，目前只是在現(xiàn) 有的市場份額上進行正常經(jīng)營。市場意識薄弱導致萊蕪中通快遞的市場份 額一直比較狹小，因此要想實施成功的市場營銷策略，首先需要快遞公司 內部上上下下的員工在思想上有個徹底的轉變，變被動為主動，采取主動 的市場營銷策略來爭取更大的市場空間。2. 網(wǎng)絡營銷力度不夠萊蕪中通快遞在網(wǎng)絡營銷方面幾乎是一片空白，急需在網(wǎng)絡這個大平 臺上宣傳自己。網(wǎng)絡平臺受眾面廣，不受地域、時間的限制，而且成本不 高，網(wǎng)絡營銷是非常理想的宣傳手段。

4、但由于萊蕪中通快遞員工整體素質 一般，對網(wǎng)絡營銷沒有很清晰的認識，而網(wǎng)絡營銷有一定的技術性，所以 公司需要對內部員工進行網(wǎng)絡營銷理論及實踐操作方面的培訓，盡快從網(wǎng) 絡營銷中獲益。3客戶投訴比較多，沒能及時處理快遞公司傳遞的產(chǎn)品是一種服務，快遞終端從業(yè)人員的從業(yè)水平無法 得到有效保證，人員流動性較大，難以培養(yǎng)起一支固定的并且吃苦耐勞又 具有一定的溝通、營銷能力的一線團隊。所以，當客戶因快件延誤、損毀、 丟失対公司進行投訴時，要么是推脫責任，要么是對于投訴置之不理，導 致客戶對公司的評價很低，進而導致快遞公司信譽下降，影響公司的業(yè)務 量。四、萊蕪屮通快遞的市場營銷策略明確了萊蕪中通快遞的市場營銷現(xiàn)

5、狀之后，現(xiàn)提出以下市場營銷具體 策略，供萊蕪中通在h后的實踐中參考。(-)價格營銷在價格方面，萊蕪中通總體上可以采取差別化定價的策略，依據(jù)客戶 不同、產(chǎn)詁服務項目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定不同的價格。 具體實施起來可以采用以下定價方法。1采用折扣定價的方法折扣定價的方法在很多的行業(yè)中都采用，對于這一定價方法在快遞業(yè) 同樣是適用的。在節(jié)假日的時候，或者公司搞活動的時候可以搞一些折扣, 以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達到了一定的 數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加人顧客對快遞服務依賴程度。推 廣期的折扣策略，這種策略是在快遞公司在新的服務上市的推廣期內，在 這種服務

6、還沒有被大多數(shù)人認識的情況下，為了招致更多的客戶而可以采 用的一種較高的折扌ii的方式。2.采用以滿意為基礎的泄價策略價格與服務承諾和保險相捆綁的定價策略，這種策略將快遞服務的價 格與服務保障與保險捆綁在一起，即為快遞服務制定一個價格標準，一旦 服務結束時，客戶的貨物受到的損壞，或者在運送貨物時貨物的送達在時 間上超過了規(guī)定的標準時間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。另外，還有價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略，這種策略要求 快遞公司在定價時，首先要知道客戶關于該項快遞服務的最大關注點、最 大期望、最計較和最在意的點在哪里，如果客戶最關注的是運輸?shù)乃俣龋?就把定價與速度結合起來，按照不同的

7、送達時間收取不同的運輸費用。3. 根據(jù)競爭者的導向定價主要根據(jù)競爭者的定價水平作為快遞業(yè)自己定價的重要依據(jù)。只要是 能夠促進自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。4. 成本導向的定價方法快遞業(yè)的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標利潤定價的 方法，或者盈虧臨界點定價的方法，或者邊際貢獻定價的方法。這些方法 的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的?？爝f公司自身適用于什么 樣的定價方法還是應該要結合自身實際來的。（-）產(chǎn)品營銷針對于萊蕪中通快遞核心產(chǎn)品是快件收發(fā)派送，公司可以推出增值產(chǎn) 品服務，如代收貨款、簽單返還等，以在開展自己的核心產(chǎn)品的同時為客 戶提供上述增值服務，為客戶節(jié)約成本

8、、提高效率。如今民營的快遞企業(yè) 不能只注重快件的速度和費用，更多的是要注重快遞企業(yè)的增值服務，所 以萊蕪屮通快遞要推出自己的增值服務，提高服務水平，如同城當天件、 區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付、代收貨 款、簽單返還等，爭取在短期內開發(fā)出更能滿足消費者需求的新產(chǎn)品。（三）服務營銷服務是快遞公司一直難以有效解決的難題，因此萊蕪中通更要在服務 上下工夫?？爝f公司的主要工作是將貨物安全快捷地送達顧客手中，公司 也可讓顧客自己幫助自己，允許顧客自己到總公司來提取自己的貨物，這 樣不僅減少了顧客等待貨物的時間，同時也可以提高員工的工作效率。萊 蕪中通快遞在服務的過程中可能會出現(xiàn)

9、失誤，失誤可因各種原因產(chǎn)生，如 服務可能沒有如約履行，送貨延期或太慢，服務可能不正確或執(zhí)行質量低 劣，員工可能粗暴或漠不關心，所有這些種類的失誤都會引起顧客的消極 情緒和反應。及時作出正確的服務補救方法非常重要。服務補救策略的關 鍵組成部分就是鼓勵并跟蹤抱怨，公司通過對顧客的滿意度調查，重大事 件研究和丟失顧客研究來鼓勵和追蹤抱怨?？梢酝ㄟ^開設免費投訴電話， 讓不滿意的顧客可以找到說出抱怨的地方，當顧客對公司有抱怨時，不論 是誰聽到，他就擁有了該抱怨，同時必須在第一時間幫顧客解決問題。2013年發(fā)生的圓通快遞中毒事件給眾多快遞公司發(fā)出了警示，快遞業(yè) 在營業(yè)時必須遵守國家相關法律法規(guī)，對出現(xiàn)服務

10、方面的失誤要有一套完 善的突發(fā)事件處理機制，以減少人、財、物的損失。（四）網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷方式比較多，萊蕪中通快遞可以先嘗試使用免費的網(wǎng)絡平 臺，最直接的方式如在萊蕪地方性論壇網(wǎng)站上發(fā)布自己的促銷信息，讓更 多的當?shù)叵M者來了解屮通、使用屮通。在具體網(wǎng)絡營銷實施當屮，萊蕪 中通還可以采用如下方法：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、微博微信營銷 等方法，既簡單又方便，還有可能會收到意想不到的效果。（五）公共關系營銷萊蕪中通快遞可以利用公司的年度報告、小冊子、文章、商業(yè)信息和 雜志等媒介去接觸消費者，影響自己的目標市場。還可以通過新聞以及公 益活動，發(fā)展提高其公眾信譽的h的。與新聞界溝通，以達到業(yè)務、服務、 公司的宣傳，把企業(yè)形象傳達給消費者，以期拉動市場的潛在需求。參考文獻：1國家郵政局快遞客戶服