廣藥王老吉渠道分析實(shí)用教案

1、第1頁/共23頁第一頁，共24頁。第2頁/共23頁第二頁，共24頁。第3頁/共23頁第三頁，共24頁。廣藥王老吉渠道廣藥王老吉渠道(qdo)分析分析第4頁/共23頁第四頁，共24頁。一、王老吉的發(fā)展史一、王老吉的發(fā)展史 1995年，王老吉品牌所有者廣藥集團(tuán)(jtun)將王老吉的品牌使用權(quán)租給了加多寳，由香港王老吉后人提供配方，獨(dú)家經(jīng)營紅色易拉罐涼茶第5頁/共23頁第五頁，共24頁。 截止至2008年3月，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，王老吉在全國(qun u)罐裝飲料市場的銷售額，成為中國飲料第一罐第6頁/共23頁第六頁，共24頁。 2010年11月10日，王老吉品牌的擁有者廣藥集團(tuán)舉行新聞發(fā)布

2、會,對外宣布王老吉品牌價(jià)值高達(dá)億元,遠(yuǎn)超過海爾此前創(chuàng)下的855億元的紀(jì)錄(j l),成為中國第一品牌。第7頁/共23頁第七頁，共24頁。 2012年，廣藥集團(tuán)(jtun)收回加多寳公司對王老吉品牌的使用權(quán)，去年6月3日，廣藥正式推出紅罐王老吉裝。至此(zhc)，拉開了中國涼茶行業(yè)新一輪競爭。第8頁/共23頁第八頁，共24頁。二、廣藥王老吉二、廣藥王老吉VS加多寳加多寳“一場品牌一場品牌(pn pi)對渠道的戰(zhàn)爭對渠道的戰(zhàn)爭”第9頁/共23頁第九頁，共24頁。1.1.加多寳的經(jīng)營之道加多寳的經(jīng)營之道一直以來，加多寳能把王老吉品牌做大的原因，在于(ziy)其擁有強(qiáng)大的渠道力，通過渠道壓貨和買斷的方

3、式對競爭對手進(jìn)行攔截。第10頁/共23頁第十頁，共24頁。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（1）現(xiàn)代渠道（包括大賣場(mi chn)、超級市場、網(wǎng)絡(luò)等）第11頁/共23頁第十一頁，共24頁。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（2）常規(guī)(chnggu)渠道（包括經(jīng)銷/代理商、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等）第12頁/共23頁第十二頁，共24頁。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（3）餐飲渠道(qdo)（包括川菜館、湘菜館和火鍋店等）第13頁/共23頁第十三頁，共24頁。加多寳的渠道加多寳的渠道(qdo)模式：模式：（4）特通渠道（包括(boku)大賣場、超級市

4、場、網(wǎng)絡(luò)等） 王老吉從綠茶和第五(d w)季中獲得了靈感，開始了王老吉兌紅酒的嘗試性營銷，甚至王老吉兌威士忌都成了一部分人的流行喝法。第14頁/共23頁第十四頁，共24頁。 失去“王老吉”后，加多寳開始努力重新用營銷和渠道打造一個新品牌，并利用(lyng)運(yùn)作王老吉形成的產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)能優(yōu)勢、特別渠道運(yùn)作優(yōu)勢，對王老吉進(jìn)行攔截。 目前，加多寳已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)80%的飲料渠道和終端，并且(bngqi)加快了壓貨。第15頁/共23頁第十五頁，共24頁。后“王老吉”時(shí)代(shdi)，加多寳的策略2.贊助中國(zhn u)好聲音，提高加多寳知名度3.將廣告(gunggo)密集投放在央視以及各大衛(wèi)視，增強(qiáng)品

5、牌曝光率4.給與經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠措施1.加大對一、二線城市銷售系統(tǒng)的施壓，完成對廣告、海報(bào)、店鋪標(biāo)識的撤換第16頁/共23頁第十六頁，共24頁。2.2.廣藥王老吉的反擊廣藥王老吉的反擊(fnj)(fnj) 價(jià)值1000億元的王老吉品牌現(xiàn)在(xinzi)是廣藥集團(tuán)最重視的財(cái)富，但這只是品牌價(jià)值，對于廣藥集團(tuán)來說，如何能將品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值，才是最需要考慮的問題第17頁/共23頁第十七頁，共24頁。1.給予渠道、終端更大的利潤(lrn)空間。2.借助當(dāng)?shù)赜袑?shí)力(shl)的酒水經(jīng)銷商來搶 占大量的傳統(tǒng)小店渠道及餐飲渠道，與加多寳在各個地方全面對抗第18頁/共23頁第十八頁，共24頁。3.從商場超

6、市入手(rshu)開始鋪貨，然后在2012年第四個季度的飲料淡季加大對餐飲渠道的投入。4.通過買斷(mi dun)的方式來爭奪終端，將加多寳專賣變?yōu)橥趵霞獙Ｙu。第19頁/共23頁第十九頁，共24頁。5.增大對廣告(gunggo)的投入，提高品牌知名度6. 利用自身優(yōu)勢發(fā)展，開拓特通渠道。并將王老吉推廣(tugung)在藥店銷售。7.重新組建自身(zshn)營銷團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)變決策思路第20頁/共23頁第二十頁，共24頁。我們我們(w men)的觀點(diǎn)：的觀點(diǎn)： 其實(shí)，無論是加多寳獨(dú)占鰲頭，還是廣藥王老吉反超其實(shí)，無論是加多寳獨(dú)占鰲頭，還是廣藥王老吉反超(fn cho)領(lǐng)先。相信他們之間的渠道大戰(zhàn)，都將

7、為我們、為中國的領(lǐng)先。相信他們之間的渠道大戰(zhàn)，都將為我們、為中國的企業(yè)界提供更多的經(jīng)驗(yàn)，并且引領(lǐng)一個新的方向。企業(yè)界提供更多的經(jīng)驗(yàn)，并且引領(lǐng)一個新的方向。第21頁/共23頁第二十一頁，共24頁。謝謝(xi xie)觀賞！Thank you! 專業(yè)：市場營銷10級小組(xioz)成員： 趙曉楠 紀(jì)萍 莊磊 張宏 陳芳芳 常雅榮 王麗麗第22頁/共23頁第二十二頁，共24頁。感謝您的觀看(gunkn)！第23頁/共23頁第二十三頁，共24頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)第1頁/共23頁。2010年11月10日，王老吉品牌的擁有者廣藥集團(tuán)舉行新聞發(fā)布會,對外宣布王老吉品牌價(jià)值高達(dá)億元,遠(yuǎn)超過海爾此前創(chuàng)下的855億元的紀(jì)錄,成為中國第一品牌?！耙粓銎放茖η?qdo)的戰(zhàn)爭”。（3）餐飲渠道(qd