家裝電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)家裝設(shè)計(jì)師與客戶談單技巧

1、家裝 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) _家裝設(shè)計(jì)師與客戶談單技巧1 、當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：家庭裝修 的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算： 1大概的設(shè)計(jì)方案；2所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇， 當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比； 3裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶 有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的 尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出根本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸， 我們可以安排為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置

2、圖。 2 、當(dāng)客戶 覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：家 庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的上下來(lái)衡量，比擬準(zhǔn)確的衡 量 標(biāo) 準(zhǔn) 應(yīng) 該 是 質(zhì) 量 價(jià) 格 比 。 這 里 所 說(shuō) 的 質(zhì) 量 包 括 三 個(gè) 方 面 的 內(nèi) 容： 1材料的等級(jí)；2工藝標(biāo)準(zhǔn)；3工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格上下，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì) 等的情況下比擬兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、 蒙受損失。比方，做一樘門(mén) 的油漆，甲公司用一個(gè) 40 元日工刷了一天， 那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是 40 元，而乙公司用一個(gè) 70 元的日工做磨退工藝， 共用了兩天，那么

3、這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是 140 元，且不說(shuō)乙公司多用了多少 油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可 想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修工程叫同一個(gè) 名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì) 量?jī)r(jià)格比是目前家裝市 場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。 3 、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修工程中主 材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：您 看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該工程中所包含的輔料、工費(fèi)、 運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因 素。有些工程中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高

4、許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名 牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)置的還要便 宜一些。 4 、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)置安裝包括在整個(gè)工程工程 中時(shí)，如何答復(fù)？ 答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為 您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您 直接與地板商約定。 5 、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該 怎樣答復(fù)？ 答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的， 它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方 面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我 們都 會(huì)為您提供同樣熱情和完善的效勞，同

5、時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的 公司。 6 、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工 工程如鋪墻地磚使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)， 應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修工程雖然都使 用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在 報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的 7 個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲 乙 兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取 費(fèi)9元/川，乙級(jí)6元/ m2o7 、當(dāng)顧客詢問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)道

6、路，我們 的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻比 小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外 鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名 度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此， 您不必?fù)?dān)憂承當(dāng)了我們的廣告費(fèi)用。8 、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到 總造 價(jià)的 80%左右， 房租、 設(shè) 計(jì)人員、 助理人員， 工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到 15%左右，公司利潤(rùn)一般在 5%左右。9 、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地

7、競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，效勞及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越 低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的 利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但?隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不標(biāo)準(zhǔn)的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至 進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利， 而是在施工過(guò)程中偷工 減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有 相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十 佳企業(yè)等稱號(hào)，我 們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程效勞，并制訂了標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層 層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生， 因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 10 、客戶詢 問(wèn)“你們做

8、出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：當(dāng)您確定的裝修工程今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。 但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù) 實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原 設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字 后通知施工。 11 、當(dāng)客戶對(duì)“首期付 60%，中期付 35%的付款方式 持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合 同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。 付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化 管理，確保家

9、裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法 律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利 如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部 的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存 押我們 10 萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。12 、當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi) 時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的 家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工 和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，那么是指將已運(yùn)至 小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。 13 、當(dāng)客 戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管

10、理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承當(dāng)時(shí)，應(yīng)該怎樣 答復(fù)？ 答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管 理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè) 管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)大局部屬于不合理 收費(fèi)或亂收費(fèi)也沒(méi)有能力我們的利潤(rùn)很薄交納這兩種費(fèi)用。我公司 是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠 壓出這這局部費(fèi)用交給物業(yè)，而作為 業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占 上風(fēng)的，因此還是由您交納這局部費(fèi)用為好。 14 、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什 么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交 3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答： 作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向

11、管理部門(mén)統(tǒng)一交納了固定稅，如果再 開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收 3.3%的稅金。 15 、當(dāng)客戶詢 問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：嚴(yán)格的來(lái)講， 雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層 易起霧，但這些影響只是微缺乏道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。 決定因素是管理和工藝，我們公 司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的 施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候 變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量 的家裝效勞 . 16 、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)， 應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：關(guān)于材

12、料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作 為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小 利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn) 此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們 比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是?本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后， 還要由客戶認(rèn)可，在工程的 進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要 進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。 17 、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？ 如何答復(fù) 答：可以。包工包料、包清工、局部包工包料三種方式都 可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工

13、包 料方式完全可以放心。因?yàn)槲?們的材料采購(gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保 證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工那么會(huì)給您增加 很多麻煩，首先 ，您自己買(mǎi)料，不一定買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn) 費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。 18 當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修 時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)， 為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因 此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)， 那么可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。 19 、當(dāng)客戶詢

14、問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng) 該怎樣答復(fù)？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種 材質(zhì)但不一定是一整塊木頭；而實(shí)芯那么是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起 的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其 優(yōu) 點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大 致相同。 20 、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng) 怎樣答復(fù)？ 答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆 的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 uv 漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、 色彩差異較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地 板吸取 了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及

15、高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容 易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間 最差的。 21 、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣 答復(fù)？ 答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比擬美觀，因此清油大多使用 在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì) 于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 22 、當(dāng)客戶詢問(wèn)是安 裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù)？ 答：鋁 合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗 的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。 23 、當(dāng)客戶咨詢買(mǎi) 家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣答復(fù)？ 答：購(gòu)置 的家具主要優(yōu)點(diǎn)： 1是機(jī)器