網(wǎng)絡(luò)營銷論文網(wǎng)絡(luò)團購論文

1、網(wǎng)絡(luò)營銷論文網(wǎng)絡(luò)團購論文淺析小型美容院網(wǎng)絡(luò)團購營銷策略摘要：隨著團購和互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多地美容院運用網(wǎng)絡(luò)團 購營銷來吸引其目標消費者，擴大市場份額。進行網(wǎng)絡(luò)團購營銷，也 應(yīng)該結(jié)合4c營銷理論，從顧客、成本利潤、服務(wù)、溝通等方面來考 慮，不斷提高顧客忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。關(guān)鍵詞：小型美容院網(wǎng)絡(luò)團購4c營銷理論伴隨著人們口益擴展的美的需求如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，美容院 的競爭也日趨激烈，出現(xiàn)了空前的競爭危機。小型美容院若想贏得顧 客心，占有一定的市場份額，擁有較高的利潤空間，處于持續(xù)、穩(wěn)定、 上升的發(fā)展態(tài)勢，關(guān)鍵的因素之一就是搞好市場營銷。而新興的網(wǎng)絡(luò) 團購營銷對小型美容院的經(jīng)營起到了至

2、關(guān)重要的作用，小型美容院如 何才能做好網(wǎng)絡(luò)團購營銷？美國營銷專家勞特朋教授提出了4c營銷理論。4c (customer.cost> convenience> communication)營銷理論以消費者需求為導向， 重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本耍素：瞄準消費者的需求和期望(customer)o首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不 是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費者所愿意支付的成本(cost)。 首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先 給產(chǎn)品定價；消費者購買的方便性(convenience)。首先考慮消費者 購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先

3、考慮銷售渠道的選擇和 策略；與消費者溝通(communication)o以消費者為中心實施營銷溝 通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行 整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。筆者認為，小 型美容院的網(wǎng)絡(luò)團購營銷正是要結(jié)合以上的4c營銷原理和網(wǎng)絡(luò)團購 營銷的特點來成功地進行網(wǎng)絡(luò)團購營銷。1針對目標消費者，形成信用機制信用是商業(yè)交易的基礎(chǔ)，而信用又是建立在信任的基礎(chǔ)上的，又 由多次信任的結(jié)果來建筑信用。在小型美容院的網(wǎng)絡(luò)團購中存在一個 臨時的信任問題和一個長久的信用體系。在網(wǎng)絡(luò)團購屮，消費者加入 最基本的條件就是他們預(yù)計其他成員同樣期望美容服務(wù)的價格將k 降，并采

4、取加入網(wǎng)絡(luò)團購以達成降價目的的行動。這種信任存在消費 者與消費者之間，信任其他消費者也會信守其加入網(wǎng)絡(luò)團購的承諾， 同時也存在美容院與網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)站之間，即美容院會在團購成交后， 以約定的價格和數(shù)量為消費者提供服務(wù)。對于美容院的臨時信用可以以其以往的信譽度來保證，例如淘寶 的信譽度或者團購網(wǎng)中的口碑值來確保，因此對于賣方的信用評定和 顯示是十分容易量化和標準化的。而對于美容院團購消費者的臨時信 用也可以以買家信用評價系統(tǒng)，使美容院可以公開考察消費者的信 用，而淘寶的預(yù)付金制度就有效地保證了團購買方成員間這種臨時信 任不會由于個人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長 久地合作下去，消費者

5、既能以合理的價格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美容院網(wǎng) 絡(luò)團購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任美容院的服 務(wù)愿意繼續(xù)在美容院消費，才使美容院得以持續(xù)經(jīng)營下去。2鎖定成本，保證利潤價格是顧客最為敏感的問題，網(wǎng)絡(luò)團購營銷亦是如此，既不能漫 天要價，也不能將利潤壓得太低。主要是由于小型美容院無法準確地 估計這個市場有多少消費者存在著有效需求，并同時在這個網(wǎng)站關(guān)注 到了自己的美容產(chǎn)品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大 議價空間而降低美容產(chǎn)品服務(wù)價格以激勵消費者加入團購，他需要更 多的購買量，但會產(chǎn)生實際情況下無法滿足購買量的風險；另一方面, 如果他為了團購成立條件更容易滿足而提出較小的購買量，則

6、面臨這 議價空間小價格激勵不足買方不愿易加入的風險。因而美容院要充分 考慮，鎖定成木，保證利潤，提出合理的團購條件，設(shè)立合理的價格 數(shù)量比例。而在網(wǎng)絡(luò)團購產(chǎn)品的定價，是屬于美容院推廣定價策略的一種形 式，合理的價格和較大限度地讓利于團購消費者的折扣策略，在一定 程度上可以給小型美容院帶來美譽，贏得更多的“回頭客”，形成口碑 經(jīng)營。因此為了贏得團購業(yè)務(wù)，美容院有必要制定合理的、有競爭力 的商品價格，并靈活應(yīng)用價格策略，考慮團購消費者的潛在需求，為 以后繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。3提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶忠誠度美容院消費者滿意才會有之后的交易，才會愿意為美容院推薦其 他的顧客。而服務(wù)包括方方面面，如價格、美

7、容產(chǎn)品包裝、美容手法、 美容效果、美容師服務(wù)態(tài)度等等。小型美容院應(yīng)該致力于營造溫馨舒 適的氛圍、提供技術(shù)高超的美容技巧，而這很大程度的依賴于美容師 的素質(zhì)。由于美容師身份比較特殊，身兼數(shù)職，既是美的塑造者，又 是美容產(chǎn)品或者服務(wù)的推銷員?？梢哉f美容院的命運掌握在她們的手 中，若美容師對服務(wù)產(chǎn)品的涵義以及特性缺乏認識，對美容院、顧客、 競爭對手了解不夠，對顧客資料缺乏有效的收集和科學的管理，對產(chǎn) 品銷售只知道強拉強推等現(xiàn)象，就不能為顧客帶來優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)， 就會降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠度。美容院首先可以從以下四個方面來提高顧客的忠誠度，一是提供 價格合理、效果佳的美容產(chǎn)品

8、，使顧客對美容院的產(chǎn)品具有信心；二 是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動聽的音樂、良好的 美容設(shè)備都顯示著美容院高層次以及高水平，使消費者產(chǎn)生物有 所值的感受；三是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提 高其產(chǎn)品推銷技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進取、求知欲強、知識廣博、 文明禮貌、善于表達、富于應(yīng)變、技術(shù)嫻熟的推銷素質(zhì)；四是為顧客 灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護理。這樣優(yōu)質(zhì)的美容服 務(wù)才能夠深入人心，達到友誼協(xié)作長期性，穩(wěn)定地推銷美容產(chǎn)品與服 務(wù)。4建立信息反饋渠道，加強美容院與客戶之間的溝通，并提高服 務(wù)便利性對于美容院的網(wǎng)絡(luò)營銷，美容院可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道， 集中

9、收集顧客對美容院的評價，了解美容消費者的需求，從中找出優(yōu) 缺點，以消費者為中心實施營銷溝通，給消費者的服務(wù)帶來更大的便 利性，提高美容師的營銷能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響 美容院的牌子，形成口碑營銷。加強美容院與客戶之間的溝通，并不 意味著要每天進行溝通，可以是隔段吋間的電話咨詢、節(jié)假日的短信 祝福、特殊時期的護理提示，長期堅持下去，顧客就會對美容院有一 個良好的形象，那么美容師進行產(chǎn)品營銷的時候顧客就不會產(chǎn)生強制 推銷的反感心理，更容易接受美容院的服務(wù)，又間接地提高了顧客的 忠誠度，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，贏得長期 而穩(wěn)定的市場。而在顧客的回饋信息中，美容院也能

10、夠了解到往常的服務(wù)環(huán)節(jié) 中，有哪些方面給顧客帶來了不便，可以根據(jù)顧客反映的情況來改善。 利用輿論宣傳將美容院的有關(guān)信息及時、準確、有效地傳達給目標消 費者，為美容院樹立良好的形象創(chuàng)造良好的輿論氛圍。通過信息反饋 系統(tǒng)，將美容院的內(nèi)部信息有效地輸向廣大美容消費者，使消費者的 有關(guān)信息及時地輸入美容院內(nèi)部，從而使美容院與消費者z間相互協(xié) 調(diào)。21世紀是一個爭奇斗妍的吋代，美容行業(yè)的市場營銷已經(jīng)被帶到 了 一個輝煌的地步，觀念上的革新風起云涌，新的方式和新的手段紛 紛登場，無一不讓人大開眼界，嘆為觀止。但是網(wǎng)絡(luò)團購營銷的低成 本和高宣傳度的特點，使得其成為小型美容院開拓市場份額，提高顧 客忠誠度的首要選擇。筆者深信，隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不