網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)論文

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)論文淺析小型美容院網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略摘要：隨著團(tuán)購(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多地美容院運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)團(tuán) 購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引其目標(biāo)消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，也 應(yīng)該結(jié)合4c營(yíng)銷(xiāo)理論，從顧客、成本利潤(rùn)、服務(wù)、溝通等方面來(lái)考 慮，不斷提高顧客忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：小型美容院網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)4c營(yíng)銷(xiāo)理論伴隨著人們口益擴(kuò)展的美的需求如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，美容院 的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，出現(xiàn)了空前的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。小型美容院若想贏得顧 客心，占有一定的市場(chǎng)份額，擁有較高的利潤(rùn)空間，處于持續(xù)、穩(wěn)定、 上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，關(guān)鍵的因素之一就是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而新興的網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小型美容院的經(jīng)營(yíng)起到了至

2、關(guān)重要的作用，小型美容院如 何才能做好網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)？美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授提出了4c營(yíng)銷(xiāo)理論。4c (customer.cost> convenience> communication)營(yíng)銷(xiāo)理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向， 重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本耍素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望(customer)o首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不 是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本(cost)。 首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，而不是先 給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性(convenience)。首先考慮消費(fèi)者 購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便，而不是先

3、考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和 策略；與消費(fèi)者溝通(communication)o以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝 通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行 整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。筆者認(rèn)為，小 型美容院的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)正是要結(jié)合以上的4c營(yíng)銷(xiāo)原理和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)來(lái)成功地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)。1針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，形成信用機(jī)制信用是商業(yè)交易的基礎(chǔ)，而信用又是建立在信任的基礎(chǔ)上的，又 由多次信任的結(jié)果來(lái)建筑信用。在小型美容院的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中存在一個(gè) 臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)屮，消費(fèi)者加入 最基本的條件就是他們預(yù)計(jì)其他成員同樣期望美容服務(wù)的價(jià)格將k 降，并采

4、取加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)以達(dá)成降價(jià)目的的行動(dòng)。這種信任存在消費(fèi) 者與消費(fèi)者之間，信任其他消費(fèi)者也會(huì)信守其加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的承諾， 同時(shí)也存在美容院與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間，即美容院會(huì)在團(tuán)購(gòu)成交后， 以約定的價(jià)格和數(shù)量為消費(fèi)者提供服務(wù)。對(duì)于美容院的臨時(shí)信用可以以其以往的信譽(yù)度來(lái)保證，例如淘寶 的信譽(yù)度或者團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中的口碑值來(lái)確保，因此對(duì)于賣(mài)方的信用評(píng)定和 顯示是十分容易量化和標(biāo)準(zhǔn)化的。而對(duì)于美容院團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的臨時(shí)信 用也可以以買(mǎi)家信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，使美容院可以公開(kāi)考察消費(fèi)者的信 用，而淘寶的預(yù)付金制度就有效地保證了團(tuán)購(gòu)買(mǎi)方成員間這種臨時(shí)信 任不會(huì)由于個(gè)人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長(zhǎng) 久地合作下去，消費(fèi)者

5、既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美容院網(wǎng) 絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷，而老顧客也因?yàn)樾湃蚊廊菰旱姆?務(wù)愿意繼續(xù)在美容院消費(fèi)，才使美容院得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。2鎖定成本，保證利潤(rùn)價(jià)格是顧客最為敏感的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，既不能漫 天要價(jià)，也不能將利潤(rùn)壓得太低。主要是由于小型美容院無(wú)法準(zhǔn)確地 估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)有多少消費(fèi)者存在著有效需求，并同時(shí)在這個(gè)網(wǎng)站關(guān)注 到了自己的美容產(chǎn)品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大 議價(jià)空間而降低美容產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格以激勵(lì)消費(fèi)者加入團(tuán)購(gòu)，他需要更 多的購(gòu)買(mǎi)量，但會(huì)產(chǎn)生實(shí)際情況下無(wú)法滿足購(gòu)買(mǎi)量的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面, 如果他為了團(tuán)購(gòu)成立條件更容易滿足而提出較小的購(gòu)買(mǎi)量，則

6、面臨這 議價(jià)空間小價(jià)格激勵(lì)不足買(mǎi)方不愿易加入的風(fēng)險(xiǎn)。因而美容院要充分 考慮，鎖定成木，保證利潤(rùn)，提出合理的團(tuán)購(gòu)條件，設(shè)立合理的價(jià)格 數(shù)量比例。而在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的定價(jià)，是屬于美容院推廣定價(jià)策略的一種形 式，合理的價(jià)格和較大限度地讓利于團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的折扣策略，在一定 程度上可以給小型美容院帶來(lái)美譽(yù)，贏得更多的“回頭客”，形成口碑 經(jīng)營(yíng)。因此為了贏得團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，美容院有必要制定合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力 的商品價(jià)格，并靈活應(yīng)用價(jià)格策略，考慮團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的潛在需求，為 以后繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。3提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度美容院消費(fèi)者滿意才會(huì)有之后的交易，才會(huì)愿意為美容院推薦其 他的顧客。而服務(wù)包括方方面面，如價(jià)格、美

7、容產(chǎn)品包裝、美容手法、 美容效果、美容師服務(wù)態(tài)度等等。小型美容院應(yīng)該致力于營(yíng)造溫馨舒 適的氛圍、提供技術(shù)高超的美容技巧，而這很大程度的依賴(lài)于美容師 的素質(zhì)。由于美容師身份比較特殊，身兼數(shù)職，既是美的塑造者，又 是美容產(chǎn)品或者服務(wù)的推銷(xiāo)員?？梢哉f(shuō)美容院的命運(yùn)掌握在她們的手 中，若美容師對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的涵義以及特性缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)美容院、顧客、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠，對(duì)顧客資料缺乏有效的收集和科學(xué)的管理，對(duì)產(chǎn) 品銷(xiāo)售只知道強(qiáng)拉強(qiáng)推等現(xiàn)象，就不能為顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)， 就會(huì)降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠(chéng)度。美容院首先可以從以下四個(gè)方面來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，一是提供 價(jià)格合理、效果佳的美容產(chǎn)品

8、，使顧客對(duì)美容院的產(chǎn)品具有信心；二 是營(yíng)造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)、良好的 美容設(shè)備都顯示著美容院高層次以及高水平，使消費(fèi)者產(chǎn)生物有 所值的感受；三是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提 高其產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取、求知欲強(qiáng)、知識(shí)廣博、 文明禮貌、善于表達(dá)、富于應(yīng)變、技術(shù)嫻熟的推銷(xiāo)素質(zhì)；四是為顧客 灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護(hù)理。這樣優(yōu)質(zhì)的美容服 務(wù)才能夠深入人心，達(dá)到友誼協(xié)作長(zhǎng)期性，穩(wěn)定地推銷(xiāo)美容產(chǎn)品與服 務(wù)。4建立信息反饋渠道，加強(qiáng)美容院與客戶之間的溝通，并提高服 務(wù)便利性對(duì)于美容院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，美容院可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道， 集中

9、收集顧客對(duì)美容院的評(píng)價(jià)，了解美容消費(fèi)者的需求，從中找出優(yōu) 缺點(diǎn)，以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通，給消費(fèi)者的服務(wù)帶來(lái)更大的便 利性，提高美容師的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響 美容院的牌子，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)美容院與客戶之間的溝通，并不 意味著要每天進(jìn)行溝通，可以是隔段吋間的電話咨詢、節(jié)假日的短信 祝福、特殊時(shí)期的護(hù)理提示，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，顧客就會(huì)對(duì)美容院有一 個(gè)良好的形象，那么美容師進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候顧客就不會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)制 推銷(xiāo)的反感心理，更容易接受美容院的服務(wù)，又間接地提高了顧客的 忠誠(chéng)度，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，贏得長(zhǎng)期 而穩(wěn)定的市場(chǎng)。而在顧客的回饋信息中，美容院也能

10、夠了解到往常的服務(wù)環(huán)節(jié) 中，有哪些方面給顧客帶來(lái)了不便，可以根據(jù)顧客反映的情況來(lái)改善。 利用輿論宣傳將美容院的有關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地傳達(dá)給目標(biāo)消 費(fèi)者，為美容院樹(shù)立良好的形象創(chuàng)造良好的輿論氛圍。通過(guò)信息反饋 系統(tǒng)，將美容院的內(nèi)部信息有效地輸向廣大美容消費(fèi)者，使消費(fèi)者的 有關(guān)信息及時(shí)地輸入美容院內(nèi)部，從而使美容院與消費(fèi)者z間相互協(xié) 調(diào)。21世紀(jì)是一個(gè)爭(zhēng)奇斗妍的吋代，美容行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被帶到 了 一個(gè)輝煌的地步，觀念上的革新風(fēng)起云涌，新的方式和新的手段紛 紛登場(chǎng)，無(wú)一不讓人大開(kāi)眼界，嘆為觀止。但是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的低成 本和高宣傳度的特點(diǎn)，使得其成為小型美容院開(kāi)拓市場(chǎng)份額，提高顧 客忠誠(chéng)度的首要選擇。筆者深信，隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不