《國(guó)際商務(wù)談判與口語(yǔ)》課程教學(xué)中模擬談判法的運(yùn)用

1、    國(guó)際商務(wù)談判與口語(yǔ)課程教學(xué)中模擬談判法的運(yùn)用    徐嘉雯 孟月桐【摘要】當(dāng)前，隨著國(guó)家改革開放政策的深入、“一帶一路”政策的推進(jìn)及自貿(mào)區(qū)的相繼建立，發(fā)展對(duì)外貿(mào)易參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)開拓市場(chǎng)，想要在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中立足就需要學(xué)會(huì)國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)且具備良好的口語(yǔ)表達(dá)能力?！娟P(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判;模擬談判法;運(yùn)用步驟一、國(guó)際商務(wù)談判與口語(yǔ)課程介紹及存在的問題國(guó)際商務(wù)談判（international business negotiation），是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。國(guó)際商務(wù)談判與口語(yǔ)是高職國(guó)際貿(mào)

2、易實(shí)務(wù)專業(yè)的核心課，是一門理論與實(shí)際相結(jié)合的課程具有一定的理論性和極強(qiáng)的實(shí)踐性，因此口語(yǔ)表達(dá)能力也被作為課程中比較重要的部分，該課程講授了在不違背國(guó)際商務(wù)談判原則的前提下，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中與不同國(guó)家的貿(mào)易伙伴進(jìn)行溝通和磋商最終簽訂國(guó)際買賣合同，在這過程中學(xué)生通過學(xué)習(xí)、比較、分析不同貿(mào)易國(guó)家的法律法規(guī)、禮儀文化、風(fēng)俗習(xí)慣、談判風(fēng)格之后經(jīng)過團(tuán)隊(duì)合作討論采取合適的談判策略、技巧同談判對(duì)手進(jìn)行磋商以便于自身所在一方取得在此次國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的最大利益。本人本學(xué)期選用的教材共分為十一章，前三章的內(nèi)容多以理論性的知識(shí)為主，理論性的知識(shí)大多采用講授法，雖然談判的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)且富有文化底蘊(yùn)，但是理論對(duì)于學(xué)生來說

3、依然興趣不高導(dǎo)致學(xué)生參與課堂的積極性不夠，教學(xué)效果不夠理想。鑒于此，剩余章節(jié)內(nèi)容的學(xué)習(xí)采用講授法、案例分析法、視頻觀看法等多種教學(xué)方法相結(jié)合的方式，通過教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)于視頻內(nèi)容比較感興趣，但是容易偏向于觀看視頻內(nèi)容的戲劇性而忽略談判知識(shí)的學(xué)習(xí)等。由于課程的特點(diǎn)以及綜合各種現(xiàn)代化教學(xué)信息技術(shù)的運(yùn)用，通過一個(gè)學(xué)期的課程教學(xué)發(fā)現(xiàn)模擬談判法在本門課程的教授過程中會(huì)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和能力的提升有很大的幫助，學(xué)完一個(gè)知識(shí)重點(diǎn)后即會(huì)針對(duì)此知識(shí)重點(diǎn)進(jìn)行模擬談判，隨著知識(shí)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)累積模擬談判會(huì)越來越接近正規(guī)的正式談判，模擬談判的開展能有效將前后所學(xué)知識(shí)進(jìn)行串聯(lián)的同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)意識(shí)。下面就模擬談判在本

4、課程中的運(yùn)用步驟進(jìn)行簡(jiǎn)單陳述。二、模擬談判法的運(yùn)用步驟所謂模擬談判是從己方人員中選出某些人扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。模擬談判能夠還原正式談判時(shí)的激烈氣氛，學(xué)生身臨其境的感覺遠(yuǎn)比透過書本上的字眼體會(huì)的要真實(shí)，通過模擬談判中出現(xiàn)的突發(fā)問題既能夠鍛煉學(xué)生的思維也能鍛煉學(xué)生的表達(dá)能力，不僅如此，在與對(duì)方談判之前要明確談判對(duì)手國(guó)家的地理位置和法律政策等這與本專業(yè)的國(guó)際商法課程相融合，在模擬談判的過程中可以進(jìn)行知識(shí)串聯(lián)，因此在教學(xué)過程中采用模擬談判法是非常有必要的。模擬談判的整個(gè)實(shí)施過程分為模擬談判準(zhǔn)備階段、模擬

5、談判階段、模擬談判反饋階段以國(guó)際商務(wù)談判技巧中對(duì)己方有利型的談判技巧知識(shí)點(diǎn)為例。（一）模擬談判準(zhǔn)備階段：學(xué)習(xí)教師講授的相關(guān)理論知識(shí)并針對(duì)每個(gè)技巧列舉相關(guān)小案例兩兩一組編寫對(duì)話進(jìn)行展示進(jìn)而掌握談判技巧的精髓，教師借助互聯(lián)網(wǎng)挑選與知識(shí)點(diǎn)類似的談判視頻給學(xué)生觀看模仿，學(xué)習(xí)視頻談判中的氛圍營(yíng)造、語(yǔ)氣神態(tài)等依靠講授所不能呈現(xiàn)的知識(shí)。教師選擇合適的案例確定好談判情景，典型案例的選擇應(yīng)該能讓學(xué)生有興趣的同時(shí)著重與教材知識(shí)點(diǎn)相呼應(yīng)，其次在進(jìn)行模擬談判時(shí)能給學(xué)生留有自由發(fā)揮的余地，此處的自由發(fā)揮指對(duì)以前學(xué)過的知識(shí)點(diǎn)加以運(yùn)用從而進(jìn)行適當(dāng)回顧復(fù)習(xí)，最后可選擇高職類國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)學(xué)生與其自身職業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的國(guó)際談

6、判案例。（二）模擬談判階段：按照學(xué)期開始既定的學(xué)習(xí)小組人員分配進(jìn)行分組練習(xí)談判，由同組的學(xué)生進(jìn)行同一個(gè)案例的模擬，如果人數(shù)不夠可以兩組合并為一個(gè)組，根據(jù)組員的性格特征認(rèn)定一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的主談、輔談角色，談判練習(xí)過后一一進(jìn)行展示模擬談判，展示之前教師公布評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行相應(yīng)的板書提示、對(duì)各個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)全程錄像、對(duì)精彩鏡頭進(jìn)行抓拍并上傳至班級(jí)qq群。（三）模擬談判反饋階段：模式談判展示結(jié)束后由小組內(nèi)部人員互相打分，小組與小組間進(jìn)行打分，教師給出各個(gè)組的分?jǐn)?shù)得出綜合分板書展示在黑板上，作為學(xué)生本課程考核形成性評(píng)價(jià)的指標(biāo)之一記錄在平時(shí)成績(jī)手冊(cè)中，教師要依據(jù)在模擬談判中仔細(xì)聆聽并認(rèn)真記錄的談判內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，首

7、先要對(duì)學(xué)生們的積極參與給予贊賞和鼓勵(lì)，其次針對(duì)談判中知識(shí)的運(yùn)用進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，運(yùn)用啟發(fā)法提示學(xué)生中失誤較多的地方并提醒記錄改正。課下將錄像和照片分組打包發(fā)給各組，學(xué)生進(jìn)行觀看并撰寫心得體會(huì)，上傳至職教云平臺(tái)，教師批閱。三、結(jié)語(yǔ)通過教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，在國(guó)際商務(wù)談判與口語(yǔ)課程中運(yùn)用模擬談判進(jìn)行教學(xué)，能夠激發(fā)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的熱情，提高課堂參與度和抬頭率，符合目前高職學(xué)生愛動(dòng)手喜歡實(shí)操的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，學(xué)生通過實(shí)戰(zhàn)演習(xí)能夠做到理論聯(lián)系實(shí)際，將所學(xué)的本學(xué)科或不同學(xué)科的知識(shí)進(jìn)行融會(huì)貫通，達(dá)到了良好的教學(xué)效果。此外，學(xué)生通過觀看自身模擬談判的視頻和被抓拍的精彩瞬間能夠增強(qiáng)自信心和成就感，對(duì)下一步的知識(shí)學(xué)習(xí)增加了興趣和動(dòng)力。參考文獻(xiàn)：1蘇海鵬，王佳.模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究j.企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2016（15）.2朱新顏，劉偉.高等院?！皣?guó)際商務(wù)談判”教學(xué)改革探討j.山東教育（高教版），2019（z2）.3賈曉芳，李丹.模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)中的應(yīng)用j.海峽科技與產(chǎn)業(yè)，2018（05）.4劉萍，謝粵湘.模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)中的應(yīng)用j.湖北函授大學(xué)學(xué)報(bào)，2017（30）.商情