設(shè)計(jì)師三大配合談單

1、設(shè)計(jì)師三大配合談單那些環(huán)節(jié)需要配合談單？1:方案岀來(lái)約客戶看方案時(shí)需要配合，主要是配合讓業(yè)主交定金2：效果圖出來(lái)約客戶看圖需要配合，主要是讓業(yè)主能順利通過效果。3：報(bào)價(jià)出來(lái)約客戶看報(bào)價(jià)需要配合，主要是讓業(yè)主能簽定合同。配合談單需要注意有那些：簽單準(zhǔn)備階段：配合者要了解戶型結(jié)構(gòu)，平面構(gòu)思。同時(shí)前期要和主談手溝通好，盡可能 了解客戶的性格和需求點(diǎn)。同時(shí)要和主談手分析簽單的障礙有那些，比如 業(yè)主有可能會(huì)提出了解材料，工藝，價(jià)格及看樣板房等，盡可能在前期有 個(gè)準(zhǔn)備，并根據(jù)客戶的性格和對(duì)裝修方面的需求，比如時(shí)間的要求，客戶 很少在樂山等，制定出是快速切入還是循序漸進(jìn)策略。并準(zhǔn)備好幾種風(fēng)格 的案例，這主要

2、針對(duì)客戶對(duì)風(fēng)格不確定的情況下。如確定風(fēng)格那就同一風(fēng) 格的幾個(gè)案例。配合簽單具體話術(shù)：您找我們完全可以放心我相信大家共同努力你肯定會(huì)很滿意其實(shí)您應(yīng)該對(duì)某某有信心，做了這樣多年，有這樣多的經(jīng)驗(yàn)，而且又認(rèn)真 負(fù)責(zé)。為了把您這方案做好昨晚加班到很晚，還查閱眾多資料，并組織大 家討論了很多次等我們服務(wù)客戶都是團(tuán)隊(duì)服務(wù)，集思廣益，這樣給您的性價(jià)比也是最高的 這次機(jī)會(huì)是非常好的，擇日不如撞日，您還是定下來(lái)，下次直接來(lái)看具體的效果。到時(shí)相信肯定會(huì)給您個(gè)很大的驚喜您完全無(wú)須擔(dān)心價(jià)格問題，我認(rèn)為性價(jià)比才是最重要的，這您從我們的市 場(chǎng)口碑和我們公司的業(yè)績(jī)就應(yīng)該感受的出來(lái)，這樣多的客戶選擇我們只能 說(shuō)明我們公司的性價(jià)

3、比是最高的。而且您也應(yīng)該對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)師有信心才是。 因?yàn)橐粋€(gè)好的設(shè)計(jì)師才是您投資物有所值的開始。所以您只要書面確認(rèn)下, 下次就能直觀感受到我們這個(gè)家是什么樣的了。其實(shí)您提出要進(jìn)一不了解材料是正確的，這也是每個(gè)客戶都很關(guān)心的問題。 換位思考，如果您現(xiàn)在是公司的老總，您覺的我們會(huì)不會(huì)以次充好來(lái)賭公 司的品牌和口碑。材料總是可以要求和標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收的，如果您真的感興趣那 至少也是要等我們把設(shè)計(jì)做到您滿意后然后我們來(lái)陪同您一起考核。畢竟 是設(shè)計(jì)先行，所以我們?cè)O(shè)計(jì)師提供您的服務(wù)和對(duì)效果的把握才是我們現(xiàn)在 溝通的重點(diǎn)?？垂さ厥潜仨毜?，但不應(yīng)該是我們這次溝通的重點(diǎn)。因?yàn)槊總€(gè)客戶的房子 和要求都不一樣，所以您去看之前

4、我們需要充分和您進(jìn)行溝通。我們希望 我們提供的服務(wù)對(duì)您來(lái)說(shuō)都是有價(jià)值的。因此，讓我們先從設(shè)計(jì)上能彼此 有個(gè)了解和交流，這樣才方便我們?yōu)槟峁┙酉聛?lái)的服務(wù)。您這樣好的房子應(yīng)該早點(diǎn)定下來(lái)，我們也好給您把設(shè)計(jì)做好，讓您早點(diǎn)和 家人住進(jìn)新的房子更好的享受生活。這也是從另個(gè)角度體現(xiàn)您對(duì)家和家人 的關(guān)愛。洽談效果準(zhǔn)備工作：一定要對(duì)好小圖，而且大部分的意見要統(tǒng)。看誰(shuí)的電腦顯示效果好，同 時(shí)要把有造型的圖紙打印出來(lái)，如果有手繪稿也整理好備用。進(jìn)一步整理 圖片來(lái)輔助比較重要但效果圖表現(xiàn)沒到位的部位。如門廳，走廊，假山水 池及樓梯底步或室內(nèi)干景等。洽談效果配合具體話術(shù)：效果圖表現(xiàn)的只是種感覺，其實(shí)真實(shí)空間的感覺會(huì)

5、比這更好。以前我們有很多客戶都不需要看效果圖的，只有溝通到位才是最重要的。 效果圖很多表現(xiàn)都是有局限的，特別是居家家私是需要設(shè)計(jì)師為您統(tǒng)一搭 配的。我們圖庫(kù)的素材是有限的，所以您還是要去看下材料的樣品心里才會(huì)有更 好的感覺。其實(shí)效果您完全可以放心，雖然你現(xiàn)在看起來(lái)或許感覺有點(diǎn)不一樣，但真 實(shí)的空間你的體驗(yàn)肯定是比較完美的。其實(shí)設(shè)計(jì)師給您做效果前也是和我們大家反復(fù)溝通了的，所以有些地方你 現(xiàn)在或許不是太清楚，但我們?cè)O(shè)計(jì)師心里是完全清楚的。效果圖對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是沒什么指導(dǎo)性，最關(guān)鍵是我們的施工圖才是設(shè) 計(jì)和施工的依據(jù)。設(shè)計(jì)師真正的價(jià)值是體現(xiàn)在綜合的服務(wù)上，效果圖占的比例是很小的。真 正懂的客戶一

6、般都不需要看效果圖的。更何況有時(shí)候電腦模擬的空間往往 對(duì)有些不懂的客戶有種誤導(dǎo)性。比如說(shuō)家私和光影的變化。這些都是不能 還原真實(shí)空間和生活中的變化的。有些您現(xiàn)在感覺不滿意的其實(shí)是效果圖設(shè)計(jì)師理解和表現(xiàn)的偏差。對(duì)于設(shè) 計(jì)來(lái)說(shuō)重要的是給您提供最佳的性價(jià)比。而且每個(gè)效果圖設(shè)計(jì)師理解的不 一樣，所以表現(xiàn)也不一樣。但是只要施工圖表現(xiàn)準(zhǔn)確就沒任何問題。效果圖的制作的程序是非常復(fù)雜的，一般一張圖的制作都需要三天左右時(shí) 間，所以成本也很高。而所有的成本無(wú)非都是客戶的成本。因此，一般我 們只需要表現(xiàn)大的空間就可以了，比如客廳和餐廳。至于臥室現(xiàn)在也很少 做造型，因此，只要家具和顏色搭配合理就沒問題了。改圖是沒問題

7、，但是需要一定的時(shí)間段。因此我個(gè)人覺的您可以和設(shè)計(jì)師先了解下材料，然后我們把施工圖先完善，把準(zhǔn)確的預(yù)算給您做出來(lái)，您 先看下整體的價(jià)位。到時(shí)再考慮調(diào)整也不遲。洽談報(bào)價(jià)準(zhǔn)備階段：施工圖一定要完善，配合者需要檢查和審閱。報(bào)價(jià)一定要合理，那些該報(bào) 少點(diǎn)，哪些該報(bào)多點(diǎn)是很藝術(shù)的。也就是說(shuō)客戶的接受度一定耍高。設(shè)計(jì) 師和報(bào)價(jià)師一定要充分溝通好，讓報(bào)價(jià)師了解客戶的性格喜好。談報(bào)價(jià)階 段一定要演好對(duì)手戲。協(xié)助者和報(bào)價(jià)師一定要配合好，讓主談手在客戶面 前盡多的維護(hù)好正面角色。讓主談手一定要做好人。如果可以要適當(dāng)?shù)臏?zhǔn) 備些報(bào)價(jià)中比較高的項(xiàng)目中的材料小樣，這樣才能更好的談價(jià)格。還應(yīng)該 準(zhǔn)備已經(jīng)簽合同客戶的范本，讓

8、客戶能更放心。洽談報(bào)價(jià)配合具體話術(shù)：客戶覺的價(jià)格貴的情況下： 我不知道您說(shuō)的貴是哪方面？還有不知道您是如何理解價(jià)格貴的概念的。 當(dāng)然，用少的錢做多的事是人之常情，但凡事都是有個(gè)度，我們一般把這 度叫性價(jià)比。我想您肯定也希望能有個(gè)好的性價(jià)比。（這是轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注 度：讓主談手更多從設(shè)計(jì)，案例，品牌及標(biāo)準(zhǔn)闡述。談比較直接的問題要 懂得繞圈。）客戶不懂的情況下：主談手和報(bào)價(jià)師可以適當(dāng)解釋，配合者要讓客戶從這問題里面走出來(lái)?！皩?duì) 您來(lái)說(shuō)不懂是正常的，但您也不會(huì)想著裝一次房子就能把這完全弄懂。找 對(duì)人就能做對(duì)事，正所謂術(shù)業(yè)有專攻。您交給我們放心就是。主要的是您 要對(duì)我們有信任度和支持度?！笨蛻魮?dān)心預(yù)算和

9、合同有問題，怕上當(dāng)受騙的情況下：我們公司不會(huì)說(shuō)只做您一家生意，我們做的是裝修，服務(wù)的是大眾家庭。 因此，對(duì)于預(yù)算來(lái)說(shuō)，合理合度及市場(chǎng)的接受度是最重要的。而我們公司 現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率和客戶量也說(shuō)明了我們?cè)谶@點(diǎn)是非常合理的。公司根據(jù) 市場(chǎng)統(tǒng)一計(jì)價(jià)和定價(jià)，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本。我們的預(yù)算就等于結(jié)算，包括合 同也是格式標(biāo)準(zhǔn)合同。所以您應(yīng)該相信我們，同時(shí)也相信自己的選擇?？蛻魧?duì)某些單價(jià)提出異議的情況下：配合者可以告訴客戶：您說(shuō)的是止確的。（先肯定客戶很重要）首先公司要 掙錢，當(dāng)然是合理的掙錢。其二單價(jià)上都是有高有低的，舉例說(shuō)明我們公 司比較低的單價(jià)?？偨Y(jié)說(shuō)：因此，對(duì)于某一兩項(xiàng)單價(jià)高是有的，但整體來(lái) 看公司的價(jià)格是非常實(shí)在的。而且我們也只是掙我們?cè)搾甑?。?duì)于您來(lái)說(shuō) 裝的好，讓您省心放心，讓一家人快樂的生活才是最初也是最終的目的。 客戶對(duì)某些費(fèi)用不理解的情況下：主談手可以適當(dāng)解釋，配合者可以很肯定的告訴客戶：有很多不是公司收 費(fèi)，比如保潔和清運(yùn)等，我們也是請(qǐng)專人專職的。如您覺的這費(fèi)用不合理, 您自己也可以請(qǐng)人做。但那費(fèi)用肯定比現(xiàn)在我們這里的要高的多。（定要 舉例說(shuō)明）有幾個(gè)問題大家要重點(diǎn)注意：一：是收定金，一定要設(shè)計(jì)師自己親自去，免得節(jié)外生枝。二：簽完合同一定要及時(shí)把工程款收回來(lái)，如有必要設(shè)計(jì)師和報(bào)價(jià)師要一 起配合好。三：申請(qǐng)優(yōu)惠或活