(完整word版)銷售小區(qū)推廣方法

1、1小區(qū)推廣方法（一）確定目標小區(qū)后，根據(jù)以下“樓盤信息登記表”收集信息，確定小區(qū)推廣的工 作重點（首選交房期間的小區(qū)，其次為已交房，但入住率較低的小區(qū)）。I：填表人 _n：信息來源 開發(fā)商 售樓處 物業(yè)樓盤名稱小區(qū)類型別墅商品集資回遷樓盤地址均價/ /平米交房時間（_期）總套數(shù)/ /已售套數(shù)開發(fā)商名稱售樓處負責(zé)人電話物業(yè)公司名稱物業(yè)經(jīng)理電話兩限房小區(qū)主要入口及適合現(xiàn)場活動的場所描述競爭對手動態(tài)表格說明：1 1、 樓盤均價可以判斷業(yè)主消費層次，確定以強化還是實木復(fù)合地板作為本次活動的主推產(chǎn)品。2 2、 交房時間可以確定本次小區(qū)推廣各項工作的時間節(jié)點，如：小區(qū)廣告投放起止時間、客戶邀約起止時間、集

2、采活動的最終執(zhí)行時間等一一一次小區(qū)推廣的周期通常為1 1 個月左右，廣告投放開始后的第 1-31-3 周為客戶信息收集階段，第4 4 周，做專場活動團購。但不建議定在法定節(jié)假日 期間。3 3、 總套數(shù)/ /已售套數(shù)信息可以判斷該樓盤經(jīng)過本階段推廣后，是否需要后續(xù)跟進。4 4、 開發(fā)商售樓處負責(zé)人公關(guān)可以幫助獲取業(yè)主名單、幫助接觸物業(yè)經(jīng)理。5 5、 物業(yè)經(jīng)理公關(guān)可以獲取裝修業(yè)主名單、爭取小區(qū)廣告資源。（二）通過“關(guān)鍵人物”公關(guān)進入小區(qū)1 1、商品房關(guān)鍵人物通常為小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理，建議公關(guān)方法：一為通過“金錢+ +禮品”攻勢，或提供低折扣的地板（適用于兩限房， 女口：曾以 接近成本價提供給海軍大院某

3、主任 150150 平方實木復(fù)合地板），獲準進入小區(qū)開展 推廣工作，并盡可能爭取更多的廣告宣傳位置。其次，通過與關(guān)鍵人物的請客聯(lián)誼，獲取業(yè)主信息及業(yè)主進場裝修登記表等，以 便小區(qū)推廣人員后期的逐戶拜訪更有針對性，并在其幫助下開展小區(qū)的宣傳、推 廣，以及會議營銷。爭取獲得地板的行業(yè)獨家進場權(quán)，將業(yè)主購買歐人地板的可能無限放大。2對于要求必須簽定入場協(xié)議， 支付進場費的物業(yè)， 可簽訂入場協(xié)議 （小區(qū)推廣活 動協(xié)議書） ：2 2、小區(qū)公關(guān)案例：小區(qū)推廣人員給物業(yè)贈送大傘告訴物業(yè)這是歐人地板提供給物業(yè)的一項便民服務(wù)，請物業(yè)負責(zé)人簽收 通過與物業(yè)聊天（我們對 XXXX 小區(qū)等知名小區(qū)的物業(yè)管理有較多了解

4、，與 物業(yè)經(jīng)理聊天時可以提出較多的專業(yè)意見，容易引出共同話題）我們邀請小區(qū)物業(yè)經(jīng)理共進午餐， 席間提出合作意向 （用餐完畢贈送超 市購物券等禮品，價值通常在 500-1000500-1000 元左右）-隔 1-21-2 天我們再次登門拜訪，商討小區(qū)推廣的具體事宜，如爭取廣告資 源、獲取業(yè)主信息、是否可以獨家入住等k開始小區(qū)推廣工作！3 3、對于普通保安、保潔員、電梯阿姨等人員我們也要通過贈送促銷禮品（如：地墊、 保安太陽傘、凳）等方式維護關(guān)系，這些人員對于我們后期的陌生拜訪將有很大的 幫助。4 4、對于關(guān)鍵人物公關(guān)后，仍然無法進駐的小區(qū)，可采取以下辦法進入小區(qū)：請已簽單的業(yè)主、熟悉的裝修公司到

5、物業(yè)辦理出入證。與門口保安搞好關(guān)系，以贈送小禮品、送水、遞煙等方式進入小區(qū)。 以給業(yè)主作售后服務(wù)的名義（如物業(yè)管理較嚴格，成功率較小） 。 請已經(jīng)進入小區(qū)的裝修公司工作人員、泥沙供應(yīng)師傅幫忙帶入小區(qū)。 趁保安離開的時候偷偷進入。（三）小區(qū)廣告宣傳的方法1 1、線上宣傳業(yè)主論壇：在業(yè)主論壇（搜房網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng)、獨立論壇等等在線等網(wǎng)站 的業(yè)主論壇）發(fā)布“歐人地板團購”等相關(guān)促銷信息。裝修論壇：在裝修論壇（搜房網(wǎng)、焦點家居網(wǎng)等網(wǎng)站的裝修論壇）發(fā)布“歐人 地板團購”等相關(guān)促銷信息。宣傳方式舉例（線上宣傳時不可透露具體型號的詳細價格）例（如下圖）歐人地板3活動說陰；了月 8181 日歐人地板捜馬 B

6、!B!強強聯(lián)合，齬熱夏日 SLtSLt 激寶冰點折扣 I I 強化 8 8：令 7.N7.N 折起，實木復(fù)令 8 8 折起！ $款特價$9$9 元平米卜全場實木復(fù)臺地板除外全部產(chǎn)品丸全款可在 成交價的基礎(chǔ)再打玄嘶及優(yōu) 3S3S 券 200200 元 1 12 2、線下宣傳：A A、小區(qū)廣告宣傳橫幅：在小區(qū)主入口外墻、小區(qū)主干道側(cè)面、已簽單業(yè)主陽臺懸掛橫幅，內(nèi)容為: 歐人地板恭賀全體業(yè)主喬遷之喜（或促銷活動內(nèi)容）。海報：在物業(yè)宣傳欄、電梯間 粘貼活動海報，內(nèi)容為：活動優(yōu)惠政策。包門：與已簽單業(yè)主、有意向的業(yè)主聯(lián)系，將 進戶門包上歐人地板地墊。業(yè)主溝 通話術(shù)：“為了避免您的新門在裝修過程中被刮傷，

7、歐人地板現(xiàn)在為您提供一項 免費服務(wù)，我們可以用歐人地板地墊將您的門封好，防止意外刮傷！”小區(qū)公共廣告位：小區(qū)入口立式廣告牌、活動區(qū)、綠地路牌，內(nèi)容為：請愛護公 用設(shè)施+ +歐人地板 logologo。B B、小區(qū)服務(wù)中心（10001000 戶以上的大型小區(qū)）主要功能：為業(yè)主講解裝修的常見誤區(qū)、地板的安裝與保養(yǎng)知識、地板的花色 與家具的色彩搭配常識； 為業(yè)主提供免費測量； 給業(yè)主發(fā)放歐人地板贈品， 留 下客戶資料； 告訴業(yè)主“歐人地板團購”等相關(guān)促銷信息。如在小區(qū)有展位：需要物料準備：帳篷、X X 展架、咨詢臺、產(chǎn)品手冊、測量工具、樣板（包括：水、鋼刷、壁紙刀、尺字等銷售產(chǎn)品性能演示工具）、小禮

8、品、 客戶信息登記表、產(chǎn)品檢測報告、本小區(qū)已成交客戶購買合同（用以增加消費 者購買信心）。C C、其他宣傳方式口碑宣傳：1 1、利用老顧客：老顧客每介紹一位新業(yè)主成交，即給予 5050 元的車費 補貼或贈送禮品2 2、利用樣板房：帶猶豫不決的顧客去已鋪裝完成的業(yè)主家中看鋪裝效果。3 3、利用名冊：把本小區(qū)的顧客名單整理成歐人地板*小區(qū) 顧客名冊，并將已裝修好的住宅拍成照片，向潛在的顧客展示鋪裝效果。4 4、利用設(shè)計師：請合作設(shè)計師向業(yè)主推薦歐人地板。5 5、與裝修公司合作的方式推薦 歐人地板活動贊助：通過小區(qū)論壇、物業(yè)組織小區(qū)集體活動，如業(yè)主聚會、小區(qū)籃球賽、 游玩、足球賽等，歐人地板提供獎品

9、、后勤贊助，增加小區(qū)業(yè)主印象。4（四）客戶信息收集方法1 1、線上收集（業(yè)主論壇）在業(yè)主論壇（搜房網(wǎng)、搜狐 新浪在線等網(wǎng)站的業(yè)主論壇）的通訊錄中收集業(yè)主 信息，通常業(yè)主論壇的通訊錄中會有很多已登記的業(yè)主信息。在業(yè)主論壇內(nèi)發(fā)帖征集：一是以業(yè)主聚會的名義，建立業(yè)主群收集業(yè)主信息（本 群還可作為一個免費宣傳平臺）；其次是以團購召集的名義，收集本階段部分有 裝修需求的業(yè)主信息。2 2、線下收集通過“小區(qū)服務(wù)中心”登記業(yè)主資料，必要時可以使用促銷小禮品增加業(yè)主留下 信息的幾率。業(yè)主溝通話術(shù)：“這是我們公司送給*小區(qū)業(yè)主的一份小禮物，請 您收下（送出），大哥，我們公司為了確保每一份禮物都送到業(yè)主手上，規(guī)定

10、所 有送出的禮品都要登記業(yè)主資料的，麻煩您在這邊登記下吧，謝謝！”。樣板房征集：1 1） 通過小區(qū)海報等方式告知消費者歐人地板 XXXX 折征集樣板房信息，登記報名 業(yè)主的新房地址、聯(lián)系電話等信息。2 2） 樣板房裝修完成后，邀請業(yè)主觀看鋪裝效果（對報名業(yè)主和參觀的意向客戶 進行跟蹤：如有業(yè)主希望以樣板間價格購買，可以此為契機發(fā)起集采活動。陌生拜訪：1 1）利用“小區(qū)業(yè)主信息登記表”進行陌生拜訪，并根據(jù)掃樓記錄持續(xù)跟進，進 行二次、三次拜訪I：填表人 _ 填表時間_n：小區(qū)名稱 _樓號_ 單元樓層門牌號戶型/ /面積狀態(tài)房主姓名電話裝修進度跟進措施備注表格說明：1 1、狀態(tài)：A-A-見到房主；

11、B-B-見到施工隊（標注裝飾公司）；C-C-已辦理裝修許可，無人；D-D-已購其他品牌（并標注所購品牌）2 2、 裝修進度：水電、瓦工、木工、油工（并注明已選瓷磚或其他主材品類及品牌）3 3、 跟進措施：1 1、二次拜訪；2 2、預(yù)約到店；3 3、短信4、備注：房主什么時候到裝修現(xiàn)場、客戶關(guān)注的問題等2 2） 判斷業(yè)主家中是否有人或即將開始裝修：一是看門把手上是否有積灰，二是 看電表箱的使用度數(shù)，三是看是否粘貼裝修許可證，這些都可以判斷家中是 否有人或是否有裝修的跡象等。3 3） 通過電梯阿姨詢問有哪些業(yè)主正在裝修。4 4） 拜訪時注意乘電梯從頂層往下進行入戶拜訪，一方面可以節(jié)省體力，這樣心

12、理感覺不會太累，另一方面也可以看電梯?？吭谀男菍?，判斷哪一些業(yè)主 可能正在戶內(nèi)，以便進5行入戶拜訪。5 5） 可以與其他非地板品牌的業(yè)務(wù)員組成掃樓小組，共同掃樓，女口：在掃樓小組的廚電業(yè)務(wù)員和業(yè)主溝通后，可以推薦說：我們這里恰好還有歐人地板的小 區(qū)經(jīng)理在，他們家的地板挺好的，您可以了解下！此時，我們的業(yè)務(wù)員就可以介入洽談，同樣，我們的業(yè)務(wù)員也可以推薦其他品牌的產(chǎn)品，這樣可以 形成聯(lián)動。同時，業(yè)務(wù)員之間的業(yè)主信息也可以進行共享，包括：哪一家的 業(yè)主正在裝修，已經(jīng)裝修到何種程度，地板是否已經(jīng)預(yù)定，以及業(yè)主的聯(lián)系方式等。0 0 0 06 6） 小區(qū)陌生溝通語言：3 3、客戶信息收集的一些注意點將本

13、小區(qū)的幾個戶型全部出裝修效果圖，在陌生拜訪時可以結(jié)合業(yè)主戶型給出一些建議，加深業(yè)主認同感。在小區(qū)拜訪中不要讓客戶對價格有過高的期望。小區(qū)推廣人員攜帶的樣板截面必須精細處理，否則視覺效果極差，對于實木復(fù)合地板而言尤其重要，曾經(jīng)就有一位業(yè)主說：“膠合板啊，這個哪能做地板?。?！” 小區(qū)推廣人員表現(xiàn)應(yīng)該舉止大方，有一定的禮儀規(guī)范，如：與顧客保持1 1 米左右的距離、目光保持接觸、面帶微笑，同時與顧客交談時不可詆毀競爭對手等。在小區(qū)拜訪中注意利用“樣板、鋼刷”等產(chǎn)品性能體驗工具，讓顧客迅速認可 歐人地板的品質(zhì)，再次相遇時主動打招呼，加深業(yè)主對歐人地板的印象。如發(fā)現(xiàn)有人掌握全部業(yè)主信息的情況，必須馬上報

14、領(lǐng)導(dǎo)，不惜一切代價拿下一先預(yù)付一部分，核實完資料的真實性以后，再付清尾款（參考價格：北京一 位同事掃樓時曾以 200200 元購買了 5353 戶業(yè)主信息）每日分享一一對有效的終端銷售話術(shù)進行分享。（五）客戶的跟蹤與邀約1 1、客戶回訪：收集到的客戶信息由收集人本人進行維護，因為本人最了解該客戶的具體情況。 電話回訪前需先發(fā)短信告知客戶，以便加深印象，避免電話回訪時讓顧客感覺 很突然（注意短信內(nèi)容不要太具功利性，可在短信末尾署名歐人地板XXXXXX。電話回訪時所提的問題盡量是選擇性問題，不要讓顧客有太多提問的機會，在 顧客拒絕你之前，將活動重點告訴顧客，哪怕帶一點強迫性，同時一定要邀請 顧客在

15、適當(dāng)?shù)臅r候到店面了解歐人地板產(chǎn)品、挑選花色?；卦L結(jié)束后詳細記錄回訪的結(jié)果，以備本人不在時同事可以隨時跟蹤回訪?？蛻綦娫捇卦L時間建議為 1717： 3030 1919： 3030 （在北京嘗試的結(jié)果：與其他時間 段相比，顧客逆反心理相對較弱）。62 2、客戶邀約：活動開始前一周時，再次通過短信、電話通知顧客，并告知顧客活動開始的具體時間、地點、活動內(nèi)容（包括地板選購、保養(yǎng)知識講解，促銷政策等），并在活動開始前一天再次電話確認客戶是否可以到集采現(xiàn)場參加活動（此時，要對已留聯(lián)系方式，但尚未簽單的顧客深化溝通，爭取到店面看花色，簽訂預(yù)簽單！同時 開始遍地撒網(wǎng)，在門店、小區(qū)接觸到的業(yè)主只要沒有預(yù)定地板，

16、只要對我們的地板 感興趣。以保證集米現(xiàn)場的人氣）。（六）小區(qū)集采活動的幾種方式 1 1、預(yù)簽單征集：在指定日期前來簽單，即可享受團購折扣2 2、 口碑宣傳：預(yù)簽單客戶每介紹一個新客戶同時簽單，即可再享100100 元優(yōu)惠，成交越 多，優(yōu)惠越多。3 3、現(xiàn)場團購：7.57.5 折參加集采4 4、現(xiàn)場抽獎：一等獎: 二等獎 三等獎: 繼續(xù)添加中在活動開始前，必須確定本次小區(qū)推廣的銷售目標、業(yè)務(wù)人員每天的客戶信息收集 任務(wù)量和獎懲措施，讓每一個參與人員明確知道：完成銷售目標將得到哪些獎勵，如：外勤補助、銷售提點等。沒有完成銷售目標將受到何種懲處，如：當(dāng)天按未完成的任務(wù)量罰做1010 倍俯臥撐，最終銷售目標未完成獎金扣點等。1 1、一名總協(xié)調(diào)：楊艷 負責(zé)小區(qū)會議營銷的活動制定、協(xié)助小區(qū)推廣進行物業(yè)公關(guān)、協(xié)調(diào)小組與設(shè)計、安 裝等各部門之間的相關(guān)事宜。2 2、一名小區(qū)推廣主管：李文劍 直接對總協(xié)調(diào)負責(zé)，與總協(xié)調(diào)一起完成前期的物業(yè)公關(guān)工作，負責(zé)后期小區(qū)物業(yè)等 關(guān)系的維護，落實好每一個小區(qū)推廣人員的客戶邀約任務(wù)、小區(qū)宣傳執(zhí)行等具體事宜。3 3、店面導(dǎo)購員：掌握小區(qū)業(yè)主的一手資料，在業(yè)主首次進入店面選購的時候，了解業(yè)主的實際需求，