如何打造外貿團隊講義

1、 如何打造外貿團隊如何打造外貿團隊_主講人：吳君主講人：吳君分享、包容、責任、共贏分享、包容、責任、共贏價值觀：分享、包容、責任、共贏價值觀：分享、包容、責任、共贏使使 命：讓天下網商共贏天下！命：讓天下網商共贏天下！ 愿愿 景：創(chuàng)造網絡傳奇，共贏互聯(lián)時代！景：創(chuàng)造網絡傳奇，共贏互聯(lián)時代！ 口口 號：深圳網商，共贏天下！天下！天下！號：深圳網商，共贏天下！天下！天下！Page 2二、公司發(fā)展史二、公司發(fā)展史n （1 1）9797年年6 6月畢業(yè)于廣東交通學院財務專業(yè)月畢業(yè)于廣東交通學院財務專業(yè)n （2 2）不進單位，一直從事銷售工作，廣州天）不進單位，一直從事銷售工作，廣州天河人才智河人才智

2、力市場力市場制卡業(yè)制卡業(yè)20032003來深圳并進來深圳并進入力佳當銷售經理入力佳當銷售經理20072007年年5 5月月1010日買下力佳日買下力佳改名改名“創(chuàng)新佳創(chuàng)新佳”n 感恩生命中的兩位貴人感恩生命中的兩位貴人黃總夫婦，為什么？黃總夫婦，為什么？Page 3n （3 3）20072007年年5 5月月1111日接下工廠，是一個幾間平房日接下工廠，是一個幾間平房和幾臺機器和幾臺機器小作坊加工廠小作坊加工廠Page 4n （4 4）面臨工廠生產）面臨工廠生產來源各地代理商來源各地代理商（單價低、利潤薄、（單價低、利潤薄、回款難）回款難）n 故事：傳真和拋棄低利潤和沒信用的客戶故事：傳真和拋

3、棄低利潤和沒信用的客戶n （5 5）怎么辦呢？通過去阿里巴巴參觀，發(fā)現(xiàn)他們的早會和）怎么辦呢？通過去阿里巴巴參觀，發(fā)現(xiàn)他們的早會和團隊組建可以復制團隊組建可以復制n （6 6）通過學習悟到）通過學習悟到“打造自己的銷售團隊打造自己的銷售團隊”n （7 7）20082008年面臨著金融海嘯，但又是一個年面臨著金融海嘯，但又是一個“人才人才”機會機會n （8 8）“人才人才”+”+電子商務電子商務（阿里巴巴）（阿里巴巴）n （9 9）合作經過）合作經過n （1010）2008-20092008-2009年下半年通過阿里巴巴年下半年通過阿里巴巴Page 5n （1111）2008-20092008-

4、2009年下半年通過阿里巴巴年下半年通過阿里巴巴Page 6 2010年銷售團隊年銷售團隊Page 72011年銷售團隊年銷售團隊Page 8n 公司公司20092009年進行年進行RFIDRFID蝕刻天線的設計和研發(fā)，并蝕刻天線的設計和研發(fā)，并于于20092009年成立惠州市創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司，年成立惠州市創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司，20102010年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標簽公司，目前擁年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標簽公司，目前擁有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專業(yè)銷售人員共業(yè)銷售人員共142142人。人。n 思考：思考：我公司的發(fā)展主要來源靠銷售

5、我公司的發(fā)展主要來源靠銷售（人才（人才+ +電子商務）電子商務）2009-20142009-2014是個好機會，為什么？是個好機會，為什么？Page 9三、如何打造銷售團隊？三、如何打造銷售團隊？n （1 1）公司格局公司架構圖）公司格局公司架構圖 關內和關外對剛成立的貿關內和關外對剛成立的貿易型企業(yè)的差異易型企業(yè)的差異阿里巴巴、華為例外阿里巴巴、華為例外Page 10（2）企業(yè)定位）企業(yè)定位 公司未來三年至五年發(fā)展規(guī)劃PVC制制卡卡公公司司電電子子標標簽簽公公司司國國際際貿貿易易公公司司金金卡卡有有限限公公司司天天線線有有限限公公司司印印刷刷包包裝裝有有限限公公司司創(chuàng)新佳集團創(chuàng)新佳集團目標一

6、：目標一：2012年前成立股份制公司年前成立股份制公司目標二：目標二：2014年前成立集團公司年前成立集團公司目標上市公司目標上市公司目標是打造目標是打造500人的超強銷售團隊，年銷售額人的超強銷售團隊，年銷售額30億億Page 11n A A、公司、公司3-53-5年規(guī)劃年規(guī)劃（20122012年實現(xiàn)股份制；年實現(xiàn)股份制；20142014年年成立集團公司）成立集團公司）n B B、商業(yè)模式、商業(yè)模式（以生產做平臺，打造一個（以生產做平臺，打造一個500500人的人的銷售團隊，年銷售額銷售團隊，年銷售額3030億）億）n C C、營銷模式、營銷模式（以外貿為主，以電子商務與傳統(tǒng)營（以外貿為主，

7、以電子商務與傳統(tǒng)營銷相結合；以自己的品為主體，發(fā)展相關產品的銷相結合；以自己的品為主體，發(fā)展相關產品的營銷思路）營銷思路）n D D、企業(yè)做大靠銷售，企業(yè)做強，讓企業(yè)基業(yè)長青，、企業(yè)做大靠銷售，企業(yè)做強，讓企業(yè)基業(yè)長青，靠完善機制和企業(yè)文化靠完善機制和企業(yè)文化Page 12n （3 3）公司產品）公司產品（定位）（定位）買點、利潤點、優(yōu)勢買點、利潤點、優(yōu)勢n （4 4）一定要有強又硬的生產平臺做后盾，貿易團）一定要有強又硬的生產平臺做后盾，貿易團 隊會快速發(fā)展！隊會快速發(fā)展！n （5 5）第一個團隊最難打造？）第一個團隊最難打造？ （找對人，做對事；專業(yè)的事情交給專業(yè)人士（找對人，做對事；專業(yè)

8、的事情交給專業(yè)人士去做）去做）Page 13陳源個人基本資料陳源個人基本資料n 一、基本資料一、基本資料n 姓姓 名：陳源名：陳源n 出生日期：出生日期：19841984年年1 1月月1 1日日n 籍籍 貫：廣西南寧貫：廣西南寧n 二、教育二、教育/ /培訓經歷：培訓經歷：n 2001 2001年年20052005年就讀于對外經濟貿易大學金融學專年就讀于對外經濟貿易大學金融學專業(yè)，獲學士學位；業(yè)，獲學士學位；n 2006 2006年年20082008年就讀于澳大利亞悉尼大學市場營銷年就讀于澳大利亞悉尼大學市場營銷專業(yè)，獲碩士學位。專業(yè)，獲碩士學位。n 三、事業(yè)三、事業(yè)/ /職業(yè)經歷：職業(yè)經歷：

9、n 2008 2008年至今年至今 任職于深圳市創(chuàng)新佳智能卡有限公司。任職于深圳市創(chuàng)新佳智能卡有限公司。n 先后擔任外貿業(yè)務員、外貿主管、外貿部總經理職先后擔任外貿業(yè)務員、外貿主管、外貿部總經理職位。位。Page 14n A A、為什么她會留下？、為什么她會留下？n B B、公司為什么要感恩她？她憑什么讓下屬和應聘者信、公司為什么要感恩她？她憑什么讓下屬和應聘者信服？服？n C C、小的、小的自己可以帶，大了自己可以帶，大了行不通，行不通，n （6 6）第一個團隊打造成功的公司）第一個團隊打造成功的公司 接下來你可以接下來你可以復制復制多個多個Page 15n經理經理主管主管財務財務跟單員跟單

10、員( (外協(xié)外協(xié)) )6-76-7外貿人員外貿人員Page 16四、企業(yè)文化的建立四、企業(yè)文化的建立n （如何選人、育人、留人？）（如何選人、育人、留人？）n （軍隊（軍隊+ +學校學校+ +家庭）家庭）n （一）創(chuàng)新佳文化（一）創(chuàng)新佳文化n 企業(yè)愿景：世界知我所做，智能改變生活企業(yè)愿景：世界知我所做，智能改變生活n 企業(yè)精神：團隊協(xié)作，勇于開拓，不離不棄，共企業(yè)精神：團隊協(xié)作，勇于開拓，不離不棄，共創(chuàng)輝煌創(chuàng)輝煌n 企業(yè)價值觀：以卓越品質立企業(yè)之本，用優(yōu)質服企業(yè)價值觀：以卓越品質立企業(yè)之本，用優(yōu)質服務得民眾之心務得民眾之心Page 17n 企業(yè)經營理念：誠信、優(yōu)質、創(chuàng)新、共贏企業(yè)經營理念：誠信

11、、優(yōu)質、創(chuàng)新、共贏n 企業(yè)服務理念：尊重客戶、尊重事實、尊重科學企業(yè)服務理念：尊重客戶、尊重事實、尊重科學n 企業(yè)使命：推動行業(yè)進步，促進社會發(fā)展企業(yè)使命：推動行業(yè)進步，促進社會發(fā)展n 企業(yè)責任：為客戶創(chuàng)造價值，為員工搭建人生成企業(yè)責任：為客戶創(chuàng)造價值，為員工搭建人生成功舞臺，為社會做出應有的貢獻功舞臺，為社會做出應有的貢獻Page 18n （二）招聘系統(tǒng)（選人）（二）招聘系統(tǒng)（選人）n 招人渠道：智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網、招人渠道：智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網、中國人才熱線中國人才熱線（資金與評估）（資金與評估）現(xiàn)場招聘現(xiàn)場招聘（位置（位置選擇）選擇）n 面試流程：人事部推薦面試流程

12、：人事部推薦部門經理部門經理市場總監(jiān)市場總監(jiān)公司總經理公司總經理（錄取通知書）（錄取通知書）n 應屆畢業(yè)生、有經驗工作者應屆畢業(yè)生、有經驗工作者Page 19n 用人：人品第一用人：人品第一n 有德有才重用有德有才重用n 人品重要人品重要（從老板做起，我是怎么做？假如你（從老板做起，我是怎么做？假如你跟供應商在公司吵架，員工會跟你談人品嗎？）跟供應商在公司吵架，員工會跟你談人品嗎？）n 劉芳讓利、譚明和勁霸、陳總吊牌打款的故事劉芳讓利、譚明和勁霸、陳總吊牌打款的故事n 李嘉誠說李嘉誠說Page 20n（三）培訓系統(tǒng)：（育人）（三）培訓系統(tǒng)：（育人）Page 21n A A、公眾演講、公眾演講n

13、 B B、一個新人進來、一個新人進來工作紀律工作紀律.（整套培訓）（整套培訓）n C C、我們公司行政總監(jiān)：、我們公司行政總監(jiān)：“ ”“ ”n D D、肖麗說、肖麗說“為什么創(chuàng)新佳好為什么創(chuàng)新佳好”n E E、半年不出業(yè)績、半年不出業(yè)績n F F、80-9080-90后心態(tài)后心態(tài)n 這里不干，那里這里不干，那里( (此處不留爺此處不留爺)通病通病沒有家庭壓力開心最重要沒有家庭壓力開心最重要( (打造一個快樂的打造一個快樂的氛圍氛圍) )n 愛面子愛面子( (不要當面不要當面) ) 金錢金錢 榮譽榮譽( (個人價值個人價值實現(xiàn)實現(xiàn)) )Page 22n（四）留人系統(tǒng)（四）留人系統(tǒng)n A A、職業(yè)

14、生涯規(guī)劃、職業(yè)生涯規(guī)劃Page 23n B B、激勵機制、激勵機制n 底薪底薪n 提成提成Page 24n 獎金獎金n2.3 2.3 榮獲月度個人銷售業(yè)績冠軍的個人將榮獲月度個人銷售業(yè)績冠軍的個人將列入公司列入公司業(yè)績冠軍個人光榮榜業(yè)績冠軍個人光榮榜。n2.4 2.4 凡取得月度個人銷售業(yè)績冠軍的銷售凡取得月度個人銷售業(yè)績冠軍的銷售人員，公司額外給予本人叁千元人民幣，并頒人員，公司額外給予本人叁千元人民幣，并頒發(fā)冠軍榮譽證書。發(fā)冠軍榮譽證書。n2.5 2.5 一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮譽證書三本，公司另外獎勵本人壹萬元人民幣。譽證書三本，公司另外獎勵本人壹

15、萬元人民幣。n2.6 2.6 一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮譽證書四本，公司另外獎勵本人貳萬元人民幣。譽證書四本，公司另外獎勵本人貳萬元人民幣。Page 25n 獲股獲股 2.7 2.7 一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮譽一年內累計榮獲個人銷售業(yè)績冠軍榮譽證書五本上，公司額外獎勵本人在職股東證書五本上，公司額外獎勵本人在職股東5%5%的部的部門股份。門股份。（本制度與個人銷售獲股制度并同執(zhí)行）（本制度與個人銷售獲股制度并同執(zhí)行）n 10001000萬以下旅游萬以下旅游（國內（國內 國外）國外） 2 2、若月度銷售額超過、若月度銷售額超過1 1千萬以上千萬以上（

16、包括（包括1 1千千萬）萬）的團隊，可享有一次集體國外旅游的機會。的團隊，可享有一次集體國外旅游的機會。Page 26n 學習學習（副總監(jiān)）等等（副總監(jiān)）等等n 文化留人文化留人（軍隊（工作紀律、違紀）（軍隊（工作紀律、違紀）+ +學校（學學校（學習、培習、培 訓）訓）+ +家庭（生日）家庭（生日）n 感情留人感情留人（扶貧基金、榮譽（扶貧基金、榮譽/ /失落、生日（短信失落、生日（短信的作用）、拜訪家屬、禮品寄送、喜慶日子、贊的作用）、拜訪家屬、禮品寄送、喜慶日子、贊助、電話、寫信（廖師父）助、電話、寫信（廖師父）n 年會留人年會留人（接家屬住賓館（珊珊年會時間：、（接家屬住賓館（珊珊年會時

17、間：、家人的心聲（高偉麗時間）、肖麗時間、黃藝琴家人的心聲（高偉麗時間）、肖麗時間、黃藝琴時間、黃秋明時間）時間、黃秋明時間）Page 27n C C、搭建好平臺、搭建好平臺（格局）（格局）培訓他們培訓他們給予足夠給予足夠機會機會對他們要真的、善的對他們要真的、善的n D D、干部從基層提撥最佳、干部從基層提撥最佳n 有說服力有說服力n 有業(yè)績不一定會懂管理有業(yè)績不一定會懂管理n 比新招進管理人員更了解公司情況比新招進管理人員更了解公司情況n 把自己的工作把自己的工作（事業(yè)）（事業(yè)）讓員工去做，把員工變讓員工去做，把員工變成公司的老板。成公司的老板。Page 28n （4 4）會議系統(tǒng)）會議系

18、統(tǒng)n 會議原則：會議原則： 會而必議，議而必決，會而必議，議而必決， 決而必行，行而必果決而必行，行而必果. . （如何開一個高效的（如何開一個高效的會議）會議）n A A、早會、早會（如何開展？（如何開展？n 目的？如何目的？如何PKPK）n 早會制度早會制度Page 29n 早會錄像早會錄像n B B、周例會、周例會（業(yè)務交流會）（業(yè)務交流會）n C C、月度表彰大會及月初啟動大會、月度表彰大會及月初啟動大會（會議流程的（會議流程的設定及獎項、獎金）設定及獎項、獎金）n D D、季度總結大會、季度總結大會n E E、年終表彰總結大會、年終表彰總結大會Page 30n 年終表彰總結大會流程年

19、終表彰總結大會流程Page 31Page 32Page 33n 會議系統(tǒng)會議系統(tǒng)Page 34n 注意細節(jié)注意細節(jié)n 表彰大會隊與隊之間的表彰大會隊與隊之間的PKPK（個人業(yè)績排名，鞠躬）（個人業(yè)績排名，鞠躬）n 獎金、獎品、獎項的設定獎金、獎品、獎項的設定Page 35n （5 5）銷售平臺（銷售渠道）銷售平臺（銷售渠道）n A A、外貿、外貿（阿里巴巴（阿里巴巴90%90%、中國制造網、環(huán)球資源、中國制造網、環(huán)球資源、香港貿易局平臺、環(huán)球視野、上海香港貿易局平臺、環(huán)球視野、上海ETWETW、國內、外、國內、外參展）參展）阿里巴巴關鍵詞、點擊付費、詞窗的分析阿里巴巴關鍵詞、點擊付費、詞窗的分

20、析n B B、內貿、內貿（百度、谷歌、傳統(tǒng)營銷）（百度、谷歌、傳統(tǒng)營銷）n C C、推廣部、推廣部（單仁資訊、詢盤（單仁資訊、詢盤+ +品牌推廣）品牌推廣）Page 36（7 7）銷售人員如何接待外賓）銷售人員如何接待外賓n A A、接待流程、接待流程n 目的：為統(tǒng)一并規(guī)范客戶接待，更好的體現(xiàn)公目的：為統(tǒng)一并規(guī)范客戶接待，更好的體現(xiàn)公司實力，加強說服力。司實力，加強說服力。n 流程：流程：n 1.1.由業(yè)務人員提交客戶參觀請求，并提供客戶由業(yè)務人員提交客戶參觀請求，并提供客戶基本資料基本資料（姓名、國籍、民族）（姓名、國籍、民族）以了解些客戶以了解些客戶忌諱。忌諱。n 2.2.外聯(lián)部與被參觀部

21、門，溝通參觀時間和安排外聯(lián)部與被參觀部門，溝通參觀時間和安排專業(yè)人員講解。專業(yè)人員講解。n 3.3.參觀總公司，由外聯(lián)部人員講解參觀總公司，由外聯(lián)部人員講解（簡介、經（簡介、經營理念、企業(yè)文化等）營理念、企業(yè)文化等）。n 4.4.參觀參觀108108棟，讓客戶感受我們企業(yè)的文化。棟，讓客戶感受我們企業(yè)的文化。Page 37n 5.5.參觀參觀113113棟棟4 4、6 6樓生產車間，由按排生產部的人樓生產車間，由按排生產部的人員陪同參觀講解。員陪同參觀講解。n 6.6.參觀電子標簽公司，參照電子標簽流程執(zhí)行。參觀電子標簽公司，參照電子標簽流程執(zhí)行。n 7.7.回到總部會議室業(yè)務洽談，如果可以在

22、回到總部會議室業(yè)務洽談，如果可以在123123棟會棟會議室完成，就不需回到總部。議室完成，就不需回到總部。n 8.8.洽談完畢由客戶填寫洽談完畢由客戶填寫來賓參觀意見及建議來賓參觀意見及建議表表。n B B、接待和禮儀、接待和禮儀n C C、司機的要求、司機的要求形象、開出門拿行李、禁止接聽形象、開出門拿行李、禁止接聽電話電話Page 38（8 8）如何預防炒單）如何預防炒單n A A、一旦發(fā)現(xiàn)嚴格按公司制度處罰、一旦發(fā)現(xiàn)嚴格按公司制度處罰軍隊文化軍隊文化n B B、一人違規(guī)，整個團隊受罰、一人違規(guī)，整個團隊受罰（經理（經理20002000，團隊員，團隊員工工10001000）實行團隊監(jiān)督實行

23、團隊監(jiān)督n C C、如發(fā)現(xiàn)檢舉、如發(fā)現(xiàn)檢舉（獎（獎50005000，團隊免罰），團隊免罰）n D D、最重要是負責人的心態(tài)該怎么做、最重要是負責人的心態(tài)該怎么做Page 39n （4 4）具有很強的學習力及溝通能力）具有很強的學習力及溝通能力（學習機構（學習機構【分析】、老前輩【先拜師，再超越，但不放【分析】、老前輩【先拜師，再超越，但不放棄】、成功企業(yè)要學，失敗企業(yè)更要學習）棄】、成功企業(yè)要學，失敗企業(yè)更要學習）n a a、毛澤東、毛澤東n b b、知識可以改變命運、知識可以改變命運n c c、李嘉誠、李嘉誠（經驗是負債、學習是資產）（經驗是負債、學習是資產）n d d、馬云、馬云（世界上最

24、聰明的人（世界上最聰明的人）Page 40n （5 5）學會傾聽下屬的意見）學會傾聽下屬的意見（好與不好的）（好與不好的）n （6 6）大度、大氣）大度、大氣n a a、有舍必有得、有舍必有得（舍（舍.得得.）n b b、馬云說：、馬云說：“要想賺大錢要想賺大錢.”.”n C C、做老板二不怕、做老板二不怕.n D D、對大氣的理解、對大氣的理解（科田老板的評價、寶馬搬運工與別工（科田老板的評價、寶馬搬運工與別工廠不同廠不同, ,樓梯）樓梯）n （7 7）千萬不要打低價格仗，注意品質、品牌的）千萬不要打低價格仗，注意品質、品牌的建設，用最好的原材料生產最好的產品，辦有良建設，用最好的原材料生產

25、最好的產品，辦有良心企業(yè)心企業(yè)Page 41n （8 8）注意如下細節(jié)：）注意如下細節(jié)：n A A、銷售人員類型：、銷售人員類型：（20%20%優(yōu)秀優(yōu)秀 20% 20%很差很差 60% 60%中等）中等）n 重視他的意見重視他的意見 n 加強情感交流加強情感交流 n 為他們制度人生規(guī)劃為他們制度人生規(guī)劃 n 定期給他們溝通總結定期給他們溝通總結Page 42n B B、給下屬創(chuàng)造完成工作的條件、給下屬創(chuàng)造完成工作的條件n 明確工作方針是下屬能夠掌握工作的良機明確工作方針是下屬能夠掌握工作的良機n 幫助他，提供他所需的信息和技術幫助他，提供他所需的信息和技術n 當下屬遇到困難時，給予及時援助當下

26、屬遇到困難時，給予及時援助n 指導不明之處，幫助解決問題指導不明之處，幫助解決問題Page 43n C C、如何提高銷售人員積極性、如何提高銷售人員積極性n 作為領導早作為領導早.晚晚n 每天微笑、贊美、樂觀、幽默、感恩，要說每天微笑、贊美、樂觀、幽默、感恩，要說“對不起對不起”、“辛苦了辛苦了”、“謝謝謝謝”、“早上好早上好”等等等等n 禮儀禮儀（重點講）（重點講）n 切忌對員工視而不見，要尋找一些機會與員工切忌對員工視而不見，要尋找一些機會與員工保持良好關系保持良好關系（學習、交往、生日）（學習、交往、生日），主動出擊，主動出擊，打招呼，做任何事打招呼，做任何事Page 44n D D、評

27、價下屬、評價下屬n 對事不對人對事不對人n 使下屬接受批評使下屬接受批評n 樹立標桿樹立標桿n E E、借力重要、借力重要（個人要借力，企業(yè)更要借力）（個人要借力，企業(yè)更要借力）n F F、水低為海、人低為王、水低為海、人低為王（低調、親和）（低調、親和）n G G、尊師者王、尊友者霸、尊已者亡、尊師者王、尊友者霸、尊已者亡Page 45n H H、不要把話說絕了，給自己留條后路；生氣的、不要把話說絕了，給自己留條后路；生氣的時候不要做任何決定，都是錯的；所有公司拍時候不要做任何決定，都是錯的；所有公司拍板工作由董事長決定板工作由董事長決定n I I、平時工作太累了，先休息，今天想不明白的、平

28、時工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。事情，明天再想。Page 46六、領導人更加需要實操能力（專業(yè)知識）六、領導人更加需要實操能力（專業(yè)知識）n （一）接電話（一）接電話（聲音、預存呼叫名字的好處、蓋電（聲音、預存呼叫名字的好處、蓋電話的藝術）話的藝術）n （二）交換名片（二）交換名片n （三）不要當客戶是上帝，不要跟客戶急（三）不要當客戶是上帝，不要跟客戶急（了解客（了解客戶心態(tài)，共贏）戶心態(tài)，共贏）更不需要承諾客戶你做不到的事情更不需要承諾客戶你做不到的事情n （四）堅守承諾，說到做到（四）堅守承諾，說到做到客戶、員工客戶、員工n （五）報價要快（五）報價要快（香港周生、阿

29、倫所說）（香港周生、阿倫所說）Page 47n （六）外購回來的產品要重新包裝（六）外購回來的產品要重新包裝（注意品牌形象）（注意品牌形象）n （七）售后服務（七）售后服務（發(fā)出去的貨要跟蹤服務）（發(fā)出去的貨要跟蹤服務）n （八）平時多聯(lián)系、多溝通、多關心客戶（八）平時多聯(lián)系、多溝通、多關心客戶（不要談（不要談生意上的事情）生意上的事情）n （九）越難纏的客戶購買力越高（九）越難纏的客戶購買力越高n （十）撞單怎么辦？（十）撞單怎么辦？Page 48n （十一）龐大的銷售團隊，平臺如何安排？（十一）龐大的銷售團隊，平臺如何安排？n （十二）仔細傾聽客戶任何意見，不要打斷客戶（十二）仔細傾聽客戶

30、任何意見，不要打斷客戶的話題，偽裝并不是一件壞事的話題，偽裝并不是一件壞事n （十三）善意的謊言人人愛聽，做銷售的人說謊（十三）善意的謊言人人愛聽，做銷售的人說謊話是避免不了話是避免不了n （十四）客戶離開公司的時候記住邀請合照、贈（十四）客戶離開公司的時候記住邀請合照、贈送禮品送禮品n （十五）鼓勵銷售人員提高運費，運費也是業(yè)績（十五）鼓勵銷售人員提高運費，運費也是業(yè)績Page 49n （十六）（十六）80%80%成交的定單是來自于成交的定單是來自于4-114-11次的跟蹤，次的跟蹤，2%-5%2%-5%的跟蹤是來自的跟蹤是來自1 1次跟蹤，所以跟蹤特別重要次跟蹤，所以跟蹤特別重要n （十七

31、）淡定的心態(tài)（十七）淡定的心態(tài)（出現(xiàn)質量問題和投訴）（出現(xiàn)質量問題和投訴）、敢于承擔敢于承擔（藍惠邦）（藍惠邦）n （十八）要有相當強的接待能力、應變能力、洞（十八）要有相當強的接待能力、應變能力、洞察能力、心理學察能力、心理學Page 50n （十九）小竅門（十九）小竅門n 1 1、郵件確認、郵件確認 n 2 2、電話溝通初印象、電話溝通初印象n 3 3、靈活應對客戶提問、靈活應對客戶提問n 4 4、換位思考、換位思考n 5 5、保持溝通節(jié)奏一致、保持溝通節(jié)奏一致n 6 6、看準時機付款、看準時機付款Page 51n 7 7、如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性：如報價、付款、確認、如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性：如報價、付款、確認稿、生產、運輸、跟蹤運輸、售后稿、生產、運輸、跟蹤運輸、售后n 8 8、如何體現(xiàn)自己的實力？生產經驗、資質、產后、如何體現(xiàn)自己的實力？生產經驗、資質、產后認證、知名品牌公司、