淺談商務(wù)談判技巧及其運用(3000字以上)

1、淺談商務(wù)談判技巧及其運用摘要：隨著我國改革開放的深化和市場的競爭加劇，越來越多的企業(yè)參與到經(jīng)濟發(fā)展和市場競爭中，也有越來越大的商務(wù)談判。如何能夠在談判中得到最大的利益？怎么樣在談判中運用技巧來達到互惠互利的“雙贏”局面？我們運用不同的策略和技巧進行利益的發(fā)掘和獲得。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技巧 要領(lǐng)隨著經(jīng)濟全球化和一體化進程的加劇，各國，各地區(qū)之間的交流日益頻繁，由于個企業(yè)或組織之間的業(yè)務(wù)和發(fā)展需要，商務(wù)談判成為當今經(jīng)濟活動不可或缺的一部分。一場成功的商務(wù)談判能夠促進組織的發(fā)展，增進各方之間的關(guān)系，各方取得自己的利益，達到“雙贏”，甚至“多贏”的局面。因此，商務(wù)談判越來越受到企業(yè)組織的關(guān)注。在談判中

2、，怎樣才能促成一場成功的商務(wù)談判呢？下面我們來談?wù)勆虅?wù)談判的技巧和運用方法。1、 談判前的準備階段 談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

3、會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。1 2、充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這

4、一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。 3、準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最

5、好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，避免自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。2 4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。 5、設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免

6、出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。2、 談判中的策略及運用 談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。 1、剛?cè)嵯酀?在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“

7、紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。 2、拖延回旋 在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。 3、留有余地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。 4、以退為進 讓對方先開口說話，

8、表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5、利而誘之 根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。6、相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。 7、埋下契機 雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。3三、談判的要領(lǐng) 在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起

9、到事半功倍的效果： 1、掌握傾聽的要領(lǐng) 傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。 2、說服的要領(lǐng)說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的

10、雙方益處，給對方以鼓勵和信心。 4商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。3、做到換位思考 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，做到換位思考，設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，談判的效果將會十分明顯。 4、營造和諧氛圍從談話一開始，就要努力營造一個和諧的氛圍，而不要形成一個對立的氣氛。不想形成一個對立的氣氛，就是不要把對方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“

11、我曉得你會反對可是事情已經(jīng)到這一步了，你還能怎樣呢？”如果你是這樣說，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要設(shè)計好對方是能夠做或同意做的一系例方案。5比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會對這個問題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，從而達到樂意接受你的條件之目的。結(jié)論： 談判是一門藝術(shù)，也是一門實踐。商務(wù)談判就像是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要經(jīng)過歷練的勇士才能夠獲得成功。其中的技巧和策略需要自己不斷的練習(xí)才能夠運用自如。參考文獻：1.石永恒.商務(wù)談判精華【M】.北京:團結(jié)出版社，2003,

12、552.林逸仙.商務(wù)談判【M】.上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004,188-1903.姚立.商務(wù)談判【M】.北京:中國城市出版社,2003,1564.袁岳.高效談判【M】.北京:機械工業(yè)出版社,2005,565.龔荒.商務(wù)談判與推銷技巧【M】.北京:清華大學(xué)出版社,2005,26-28黃衛(wèi)平教授商務(wù)談判觀后感 商務(wù)談判課程實習(xí)我們集體觀看了，中國人民大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師，我國商務(wù)談判領(lǐng)域著名研究專家黃衛(wèi)平教授主講的商務(wù)談判。聆聽大師的聲音，讓我們站在一個不同的角度和維度上體會和理解商務(wù)談判，在一個全球性的視野下研究商務(wù)談判案例，我們的知識豐富了，我們的眼界寬廣了，我們也從中受益匪淺。 商務(wù)談判

13、課程主要講解的內(nèi)容是： 1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)和地位； 2、商務(wù)談判的類型； 3、商務(wù)談判的原則； 4、談判組的組成規(guī)則； 5、商務(wù)談判的各個階段； 6、商務(wù)談判策略與運用；談判就是一場“智力戰(zhàn)”。在談判場上每個人都為了追求己方的利益最大化，如何運用三十六計，達成協(xié)議，成為每個人關(guān)注的重點。在談判場上，要知己知彼，兵不厭詐，利益互補，達成“雙贏”的局面。看完黃衛(wèi)平教授的講座，無論是談判知識，還是商務(wù)技巧，都有很大的啟發(fā)。下面我們就從講座的七個重點來談?wù)匋S教授所講的商務(wù)談判。一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)和地位1、商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判，尤其是當今經(jīng)濟合作趨于全球化、一體化的局面下，商務(wù)談判是一個促成合作，力

14、求各方利益達到“雙贏”的局面，相互之間均有利可圖的經(jīng)濟磋商活動。商務(wù)談判要雙方在尋求各方利益的前提下，進行商務(wù)事宜的協(xié)商，出現(xiàn)利益分歧后通過相互之間的妥協(xié)讓步，最后達到一個利益交叉點，雙方都能夠接受的利益，最后達成協(xié)議，履行合作的過程。在合作的過程中，雙方各取所需，最后達到“雙贏”的局面。2、 商務(wù)談判的基礎(chǔ) 古人說，有備無患。在商務(wù)談判中不能赤手空拳上戰(zhàn)場。在商務(wù)談判前需要做充足的準備。在談判前，我們應(yīng)該做好對方的調(diào)研工作，要了解市場，了解產(chǎn)品，了解客戶的需求，制定己方的談判方案和人員培訓(xùn)。各種溝通途徑的準備工作，確保在工作過程中能夠有效清楚的溝通。二、商務(wù)談判的類型按照不同的方式，商務(wù)談判

15、的類型也可以有不同的類型。可以按照形式、立場、目的和業(yè)務(wù)等角度對商務(wù)談判進行不同的劃分。按照形式劃分，可以分為橫向式和縱向式兩種。橫向式是談判組成員共同談各種各樣的事情，這種方式要求全體談判人員素質(zhì)要高，對于談判要求很高；縱向式談判就是把談判主題劃分每個人負責(zé)一個主題，便于談判人員操作，要求不高，容易上手。按照立場劃分，可以分為硬式談判、軟式談判和價值式談判三種類型。硬式談判是一種只求己方利益不顧對方的態(tài)度，在現(xiàn)代商務(wù)談判中是很少涉及的。軟式談判是在妥協(xié)互補，相互磋商的過程中達成交易的過程。能夠促進合作，增加談判成功率。價值式談判是在注重人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，尋求各方長期合作，達到利益共贏的過程。

16、在談判中，雙方應(yīng)該盡量促成談判的成功，自己的價值是在對手身上體現(xiàn)出來的，如果談判破裂，雙方都沒有利益可得。3、 商務(wù)談判的原則 1、兼顧雙方利益的原則 現(xiàn)代商務(wù)談判是一個尋求合作，建立“雙贏”的活動。在活動中我們追求的是近期的財務(wù)利益、遠期的商務(wù)談判和商務(wù)關(guān)系的維持。在商務(wù)談判過程中，每一方都應(yīng)該盡力促成談判的成功，在每一次談判中我們都產(chǎn)生不少的成本，其中包括談判中的讓步、人財物的實際耗費，談判中的機會成本、時間成本等。如果談判破裂，這些成本就是浪費，沒有任何獲得和補償。那么我們應(yīng)該如何達到“雙贏”呢？黃教授告訴我們，首先，我們應(yīng)該在既得利益的基礎(chǔ)上，吧現(xiàn)有利益做到最大；其次，以他們的利益出發(fā)

17、，最終達成己方利益；最后，就是盡力達成協(xié)議，需要雙方求同存異，雙方共同作出讓步。最后獲得利益。2、公平原則公平這個話題，一直都沒有固定的答案。公平是一個相互對比得出的結(jié)果，每個人都想要自己獲得的利益最大。同時，如果出現(xiàn)不公平則會影響一個人的行動積極性。黃教授給我的啟發(fā)受益匪淺。絕對的公平或許就是機會的均等。每個人都有一次機會的話，那么就顯得公平了。所以，在一件事情上，創(chuàng)造兩個第一次，就可以解決爭端，達到公平的狀態(tài)。分割挑選法就是這樣的一個公平的方法。例如，一個蘋果分給兩個小孩兒，讓一個小孩兒分蘋果，讓另一個小孩兒選。這樣的話，分蘋果的小孩兒就會分的真平均，選擇的小孩兒也會得到自己中意的蘋果。兩

18、方相互制約的機制，是達成公平的基礎(chǔ)。3、 信息原則 當今社會是一個信息時代，也是一個信息掘金的社會。那么對于信息的理解，我們每個人都應(yīng)該有三個階段：信息的收集階段、信息的理解和信息的正確反應(yīng)。我們每個人對于信息不僅僅是聽見到這么簡單。我們首先要通過各種途徑收集各種各樣的最新的信息，現(xiàn)在技術(shù)很發(fā)到，對于收集信息不在困難。其次，我們要做的就是要篩選信息，有些有用，有些是虛假的，我們要通過自己的經(jīng)驗和知識對信息進行分析和理解，要了解到信息的真實意圖。最后，了解了信息的真實意圖還是不夠的，我們還要對信息做出正確的反應(yīng)。最后才是真正的重點。一條信息能不能真正發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于能不能正確的反應(yīng)。反應(yīng)正確可

19、以事半功倍，反應(yīng)錯誤的話信息本身的價值也不能體現(xiàn)。所以，對于信息的把握，是一個逐漸積累和經(jīng)驗分析的過程。需要我們投入很多時間去慢慢積累經(jīng)驗，然后做出正確的反應(yīng)。4、 談判組的組成規(guī)則 商務(wù)談判最關(guān)鍵的還是要雙方要“談”的。談判人員的選擇關(guān)系著談判的成敗，利益的多少。一般的小型談判就是一對一的談判，沒有很多的業(yè)務(wù)要求，所以雙方都有一個人就可以了，內(nèi)容也比較簡單。大型項目談判就需要組建一個談判組，首先人數(shù)在4人為宜，從技術(shù)，財務(wù)，法律和高層決策等都可以涵蓋了。其次就是成員的選擇，一般要有一定的經(jīng)驗，要有基本的品質(zhì)，懂得談判禮儀，要有各自的能力，其次要配合默契，工作溝通要高度一致。最后，就是主談和一

20、般成員之間的配合，方案選擇與變換，主談?wù)吣軌虬盐照勁械闹黝}，進度等，一般成員配合主談?wù)哌\用各種策略，改正錯誤之處，最后達到利益最大化的目標。5、 商務(wù)談判的各個階段 1、商務(wù)談判的階段劃分及準備階段任務(wù)如果按照嚴格的階段劃分，商務(wù)談判一般劃為八個階段：準備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調(diào)整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。在中國將準備和開局劃分在一個階段，報價和議價在一個階段，最后是收場和簽約的階段。在談判也好還是在做一單生意也好，必須要準備充足，要有一個很好的準備，而這個準備是后續(xù)工作做得扎實的基礎(chǔ)。在談判的準備階段，談判人員要有雙向的思維能力，及在考慮如何想對手提問的時

21、候也要考慮到對手會如何回答。此外還要做好物質(zhì)準備，如果物質(zhì)準備順利，可以為將來的談判做好基礎(chǔ)。 2、商務(wù)談判的報價和議價商務(wù)談判的核心實際上就是價格問題，價格綜合反映著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是錢的問題。價格雖然是個廣泛的含義，價格反映了交易的意向，也反映了整個商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。在商務(wù)談判中很重要的內(nèi)容就是如何報價，以及得到報價之后如何調(diào)整，或者再報價，最終形成一個討價還價的過程，終于找到利益的交叉點，商務(wù)談判的核心就是圍繞價格進行的。我們要提起注意，加強重視感，在贏得最核心的基礎(chǔ)上贏得整個談判。 3、收尾和簽約經(jīng)過開局、經(jīng)過報價在經(jīng)過討價還價，當雙方的意見達成一致

22、的情況下，就進入了整個談判的收尾階段。按照商務(wù)的慣例，只要大家形成了一致，能夠做成商業(yè)上的接受，商業(yè)內(nèi)容就被定下來了，也可以最終形成一紙合同。如果克服了分歧、達成了一致、進入了收場的時候，還需要注意收尾時機問題。在收尾階段一定要慎重，選擇一個非常有利的時機，完美的完成收尾階段，既不是拖拖拉拉，也不是決策倉促，談判人員一定要抓住時機。談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要通過不斷的實踐才能磨合出很輕松的找到最佳時機。因此，我們作為商務(wù)談判的初學(xué)者，需要學(xué)習(xí)的知識還有很多，也要結(jié)合實踐來不斷的鍛煉，是自己能夠成為一個真正合格的談判人員。六、商務(wù)談判的策略及運用商務(wù)談判最復(fù)雜，最體現(xiàn)一個談判者能力的地方

23、就是談判策略的選擇與靈活運用。能夠在雙方博弈過程中，更多的為己方爭取利益，能夠擴大己方的利益和有效的建立雙方的商務(wù)關(guān)系。策略有很多很多，課堂上，視頻里，都有很多很多不同的側(cè)或和適用條件。對于我們初學(xué)者來說，要多學(xué)習(xí)這些策略，多運用這些技巧，然后形成自己的經(jīng)驗，在以后的商務(wù)活動中能夠更好的運用。對于我們初學(xué)者來說，就是要在追求合作、“雙贏”的基礎(chǔ)上，掌握談判的原則，把握談判的流程，運用談判的策略達到利益交叉點，完成合作的過程。通過觀看黃衛(wèi)平教授主講的商務(wù)談判系列視頻，除了更多的補充了我們的知識和眼界以外。我也看到了自己和別人的差距。我以后在學(xué)習(xí)和生活中，要鍛煉自己考慮事情的角度，除了關(guān)注國內(nèi)的圈

24、子之外，更多的關(guān)注全球性的發(fā)展，這樣才能掌握跟多前沿知識和動態(tài)，更好的指導(dǎo)和補充我們的工作和發(fā)展。人的格局決定一個人生活質(zhì)量的高低和事業(yè)成功的大小。個人總結(jié)通過這個學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。說起談判，