海正美特市場(chǎng)推廣VIP

1、海正藥業(yè)海正藥業(yè) 版權(quán)所有版權(quán)所有 2003海正藥業(yè) 市場(chǎng)部海納千川海納千川 正本清源正本清源 正常微生物正常微生物 致病微生物：如傷寒、霍亂、麻疹等致病微生物：如傷寒、霍亂、麻疹等 海納千川海納千川 正本清源正本清源正常菌群可分為正常菌群可分為:原籍菌原籍菌( )常住菌常住菌 外籍菌外籍菌( )過(guò)路菌過(guò)路菌 微生態(tài)平衡包括微生物和宿主二個(gè)方面微生態(tài)平衡包括微生物和宿主二個(gè)方面 海納千川海納千川 正本清源正本清源 內(nèi)源性感染內(nèi)源性感染( ) 外源性感染外源性感染( )致病性微生物引起致病性微生物引起海納千川海納千川 正本清源正本清源 革蘭氏陽(yáng)性菌革蘭氏陽(yáng)性菌 革蘭氏陰性菌革蘭氏陰性菌海納千川海

2、納千川 正本清源正本清源 原指原指“在高稀釋度下對(duì)一些特異微生在高稀釋度下對(duì)一些特異微生物有殺滅或抑制作用的微生物產(chǎn)物物有殺滅或抑制作用的微生物產(chǎn)物”。后。后來(lái)將化學(xué)合成的，以及抗生素的半合成衍來(lái)將化學(xué)合成的，以及抗生素的半合成衍生物等也統(tǒng)稱(chēng)為抗生素。生物等也統(tǒng)稱(chēng)為抗生素。抗生素（）抗生素（）海納千川海納千川 正本清源正本清源 內(nèi)酰胺類(lèi)：內(nèi)酰胺類(lèi)：a.青霉素青霉素 b.頭孢菌素頭孢菌素 c.碳青霉烯類(lèi)碳青霉烯類(lèi)喹諾酮類(lèi)喹諾酮類(lèi)氨基甙類(lèi)氨基甙類(lèi)大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)磺胺類(lèi)磺胺類(lèi)抗真菌類(lèi)抗真菌類(lèi)海納千川海納千川 正本清源正本清源為什么要不停的開(kāi)發(fā)新的抗生素品種？海納千川海納千川 正本清源正本清源 由

3、于抗生素大量應(yīng)用，導(dǎo)致細(xì)菌耐藥，對(duì)人類(lèi)的健康形由于抗生素大量應(yīng)用，導(dǎo)致細(xì)菌耐藥，對(duì)人類(lèi)的健康形成的嚴(yán)重威脅。成的嚴(yán)重威脅。 中國(guó)醫(yī)大的數(shù)據(jù)：常見(jiàn)病菌，如綠膿桿菌對(duì)氨芐西林、頭中國(guó)醫(yī)大的數(shù)據(jù)：常見(jiàn)病菌，如綠膿桿菌對(duì)氨芐西林、頭孢唑啉的耐藥率高達(dá)孢唑啉的耐藥率高達(dá)100%，對(duì)頭孢氨噻肟耐藥，對(duì)頭孢氨噻肟耐藥66.784.5%。 北京、武漢等地區(qū)十余家醫(yī)院統(tǒng)計(jì)：和凝固酶陰性葡萄北京、武漢等地區(qū)十余家醫(yī)院統(tǒng)計(jì)：和凝固酶陰性葡萄球菌對(duì)青霉素和氨芐西林耐藥率均在球菌對(duì)青霉素和氨芐西林耐藥率均在80%以上；重癥醫(yī)院內(nèi)以上；重癥醫(yī)院內(nèi)肺炎的病菌多是高耐藥革蘭氏陰性桿菌和腸桿菌，病死率超肺炎的病菌多是高耐藥革蘭

4、氏陰性桿菌和腸桿菌，病死率超過(guò)過(guò)50%。海納千川海納千川 正本清源正本清源 產(chǎn)酶：產(chǎn)酶： 內(nèi)酰胺酶、鈍化酶內(nèi)酰胺酶、鈍化酶 靶位改變：青霉素結(jié)合蛋白靶位改變：青霉素結(jié)合蛋白()()的改變是球菌耐藥的主的改變是球菌耐藥的主要機(jī)制要機(jī)制 細(xì)菌胞漿通透性改變：細(xì)菌胞漿通透性改變： 泵出：泵出： 生物被膜生物被膜海納千川海納千川 正本清源正本清源 超廣譜超廣譜-內(nèi)酰胺酶內(nèi)酰胺酶 耐青霉素肺炎球菌耐青霉素肺炎球菌 、 耐甲氧西林的金葡菌、表葡菌耐甲氧西林的金葡菌、表葡菌 耐萬(wàn)古霉素屎腸球菌耐萬(wàn)古霉素屎腸球菌 凝固酶陰性葡萄球菌凝固酶陰性葡萄球菌海納千川海納千川 正本清源正本清源針對(duì)產(chǎn)菌首選碳青霉烯類(lèi)抗生

5、素針對(duì)產(chǎn)菌首選碳青霉烯類(lèi)抗生素 !海納千川海納千川 正本清源正本清源 安全抗 中重癥、多耐藥細(xì)菌感染。海納千川海納千川 正本清源正本清源1.1.是第一個(gè)帶有是第一個(gè)帶有11甲基的碳青霉烯類(lèi)抗生素，對(duì)極甲基的碳青霉烯類(lèi)抗生素，對(duì)極穩(wěn)定，可單獨(dú)使用。穩(wěn)定，可單獨(dú)使用。2.2.有較寬的安全劑量范圍有較寬的安全劑量范圍3.3.有良好的水溶性有良好的水溶性4.4.超廣譜抗菌超廣譜抗菌5.5.克服細(xì)菌滲透性缺失耐藥克服細(xì)菌滲透性缺失耐藥6.6.對(duì)對(duì)內(nèi)酰胺酶（包括）高度穩(wěn)定內(nèi)酰胺酶（包括）高度穩(wěn)定 海納千川海納千川 正本清源正本清源500次次 每每 天天 三次三次 每每3 天天 為為 一一 療療 程程零零

6、售售 價(jià)：價(jià)：218.9元元/500,支支價(jià)格價(jià)格/天天 218.93656.7 元元海納千川海納千川 正本清源正本清源泰能泰能 默沙東默沙東19851985年獲批準(zhǔn)上市，成功治療了年獲批準(zhǔn)上市，成功治療了100100多個(gè)國(guó)家超過(guò)多個(gè)國(guó)家超過(guò)2 2千萬(wàn)名患者，千萬(wàn)名患者，19921992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，已進(jìn)入公療目年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，已進(jìn)入公療目錄錄20002000年全球的銷(xiāo)售額為年全球的銷(xiāo)售額為6.056.05億美元，億美元，20022002年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售售2 2億人民幣億人民幣在全國(guó)各地均有銷(xiāo)售在全國(guó)各地均有銷(xiāo)售, ,市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率83.83% 83.83% 零零 售售 價(jià)：價(jià)：21

7、7 217 元元/500,/500,支支海納千川海納千川 正本清源正本清源克倍寧克倍寧 三共上海三共上海19941994年在日本上市，年在日本上市，19981998年在中國(guó)上市年在中國(guó)上市在國(guó)內(nèi)大城市銷(xiāo)售，市場(chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)大城市銷(xiāo)售，市場(chǎng)占有率1.96% 1.96% 零零 售售 價(jià)：價(jià)：205.6 205.6 元元/500,/500,支支海納千川海納千川 正本清源正本清源美平美平 日本住友日本住友19941994年在意大利上市，年在意大利上市，19981998年在中國(guó)上市年在中國(guó)上市在全國(guó)各地均有銷(xiāo)售，市場(chǎng)占有率在全國(guó)各地均有銷(xiāo)售，市場(chǎng)占有率13.93% 13.93% 零零 售售 價(jià)：價(jià)：23

8、2.15232.15元元/500,/500,支支海納千川海納千川 正本清源正本清源倍能倍能 深圳海濱深圳海濱20022002年上市，在有限的幾個(gè)城市銷(xiāo)售：年上市，在有限的幾個(gè)城市銷(xiāo)售：北京、鄭州、杭州，市場(chǎng)占有率北京、鄭州、杭州，市場(chǎng)占有率0.28%0.28%零零 售售 價(jià)：價(jià)：189.6189.6元元 /500, /500,支支海納千川海納千川 正本清源正本清源 還有三代、四代頭孢菌素?fù)屨疾糠诌€有三代、四代頭孢菌素?fù)屨疾糠质袌?chǎng)份額。市場(chǎng)份額。海納千川海納千川 正本清源正本清源優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：對(duì)極穩(wěn)定，不需合用與腎解毒劑，與泰能、克倍對(duì)極穩(wěn)定，不需合用與腎解毒劑，與泰能、克倍寧比減低了腎毒性及中樞

9、毒性。寧比減低了腎毒性及中樞毒性。有良好的水溶性，可靜脈推注給藥（不同的注射有良好的水溶性，可靜脈推注給藥（不同的注射速度不影響患者耐受性），為醫(yī)護(hù)工作提供了一速度不影響患者耐受性），為醫(yī)護(hù)工作提供了一定便利，也增加了適用人群；泰能考慮到高濃度定便利，也增加了適用人群；泰能考慮到高濃度入血會(huì)引起癲癇等神經(jīng)系統(tǒng)副作用，不主張靜脈入血會(huì)引起癲癇等神經(jīng)系統(tǒng)副作用，不主張靜脈推注用藥。推注用藥。海納千川海納千川 正本清源正本清源 3.相對(duì)于泰能有較寬的安全劑量范圍相對(duì)于泰能有較寬的安全劑量范圍 4.超廣譜抗菌（除嗜麥芽黃單胞菌、結(jié)核菌、外），適超廣譜抗菌（除嗜麥芽黃單胞菌、結(jié)核菌、外），適用于嚴(yán)重、復(fù)

10、雜的感染。美特對(duì)菌的抗菌活性比泰能用于嚴(yán)重、復(fù)雜的感染。美特對(duì)菌的抗菌活性比泰能高高416倍，更適用于不明病原菌的感染，因?yàn)楦腥疽员?，更適用于不明病原菌的感染，因?yàn)楦腥疽跃鸀橹?。菌為主?海納千川海納千川 正本清源正本清源劣勢(shì)劣勢(shì): : 1. 1.同類(lèi)產(chǎn)品，尤其是泰能在中國(guó)已有同類(lèi)產(chǎn)品，尤其是泰能在中國(guó)已有1111年銷(xiāo)售歷史，年銷(xiāo)售歷史，市市 場(chǎng)趨于成熟場(chǎng)趨于成熟 2. 2.同類(lèi)多為進(jìn)口或合資產(chǎn)品，其市場(chǎng)推廣力度大、同類(lèi)多為進(jìn)口或合資產(chǎn)品，其市場(chǎng)推廣力度大、經(jīng)驗(yàn)豐經(jīng)驗(yàn)豐 富、具有強(qiáng)有力的專(zhuān)家支富、具有強(qiáng)有力的專(zhuān)家支 3. 3.沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)保目錄沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)保目錄 4. 4. 沒(méi)有品牌知名度沒(méi)有品牌

11、知名度 5. 5.部分專(zhuān)家對(duì)國(guó)產(chǎn)藥療效有懷疑（實(shí)際是懷疑產(chǎn)品的部分專(zhuān)家對(duì)國(guó)產(chǎn)藥療效有懷疑（實(shí)際是懷疑產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì) 量）量） 海納千川海納千川 正本清源正本清源 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 1 1、“檢測(cè)到產(chǎn)菌，首先考慮應(yīng)用碳青霉烯類(lèi)抗生檢測(cè)到產(chǎn)菌，首先考慮應(yīng)用碳青霉烯類(lèi)抗生素素” ” 已成為學(xué)術(shù)界共識(shí)已成為學(xué)術(shù)界共識(shí) 2 2、同類(lèi)高端抗生素產(chǎn)品相對(duì)較少。、同類(lèi)高端抗生素產(chǎn)品相對(duì)較少。 3 3、中重癥、耐藥菌感染發(fā)病率越來(lái)越高、中重癥、耐藥菌感染發(fā)病率越來(lái)越高( (特別是特別是產(chǎn)菌產(chǎn)菌) )，臨床對(duì)高端抗生素需求量越來(lái)越大。，臨床對(duì)高端抗生素需求量越來(lái)越大。 4 4、默沙東等公司在、默沙東等公司在“抗中重癥、耐

12、藥菌感染抗中重癥、耐藥菌感染”學(xué)學(xué)術(shù)概念上做了大量工作，我們可直接利用其成果。術(shù)概念上做了大量工作，我們可直接利用其成果。 5 5、我們?cè)谂R床推廣中和外商比有更適合中國(guó)國(guó)情、我們?cè)谂R床推廣中和外商比有更適合中國(guó)國(guó)情的工作內(nèi)容的工作內(nèi)容 6 6、同類(lèi)品種（尤其是默沙東）在臨床推廣中放棄、同類(lèi)品種（尤其是默沙東）在臨床推廣中放棄了低年資醫(yī)生市場(chǎng)，我們可適當(dāng)將推廣面擴(kuò)大了低年資醫(yī)生市場(chǎng)，我們可適當(dāng)將推廣面擴(kuò)大 7 7、醫(yī)保改革使公費(fèi)病人自費(fèi)比例加大。、醫(yī)保改革使公費(fèi)病人自費(fèi)比例加大。 海納千川海納千川 正本清源正本清源威脅：威脅： 1 1、其它品牌知名度及強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)。、其它品牌知名度及強(qiáng)大的

13、廣告宣傳攻勢(shì)。 2 2、改變醫(yī)生已形成用藥習(xí)慣有較大的難度、改變醫(yī)生已形成用藥習(xí)慣有較大的難度 根據(jù)以上分析，認(rèn)為海正美特和泰能比最根據(jù)以上分析，認(rèn)為海正美特和泰能比最大的優(yōu)勢(shì)在于其安全性高。大的優(yōu)勢(shì)在于其安全性高。 海納千川海納千川 正本清源正本清源 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 1.1.美特超廣譜抗菌（除嗜麥芽黃單胞菌、結(jié)核菌、真菌美特超廣譜抗菌（除嗜麥芽黃單胞菌、結(jié)核菌、真菌外），適用于嚴(yán)重、復(fù)雜的感染。某些細(xì)菌三代頭孢的抗菌外），適用于嚴(yán)重、復(fù)雜的感染。某些細(xì)菌三代頭孢的抗菌譜沒(méi)有覆蓋（例如厭氧菌、支原體、衣原體）。譜沒(méi)有覆蓋（例如厭氧菌、支原體、衣原體）。 2.2.美特具有極強(qiáng)的抗細(xì)菌耐藥性，對(duì)產(chǎn)、

14、酶的細(xì)菌三代頭孢美特具有極強(qiáng)的抗細(xì)菌耐藥性，對(duì)產(chǎn)、酶的細(xì)菌三代頭孢無(wú)效。無(wú)效。 3.3.對(duì)重癥患者使用三代頭孢可能要聯(lián)合應(yīng)用喹諾酮類(lèi)或氨基對(duì)重癥患者使用三代頭孢可能要聯(lián)合應(yīng)用喹諾酮類(lèi)或氨基糖苷類(lèi)抗生素，美特可避免聯(lián)合用藥，從而減少病人同時(shí)用糖苷類(lèi)抗生素，美特可避免聯(lián)合用藥，從而減少病人同時(shí)用幾種藥帶來(lái)的更多副作用和更大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。幾種藥帶來(lái)的更多副作用和更大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。海納千川海納千川 正本清源正本清源 劣勢(shì)劣勢(shì): : 1.1.三代頭孢已有幾十年銷(xiāo)售歷史，市場(chǎng)很成熟三代頭孢已有幾十年銷(xiāo)售歷史，市場(chǎng)很成熟 2.2.三代頭孢已經(jīng)積累了大量的臨床資料，其臨床可靠三代頭孢已經(jīng)積累了大量的臨床資料，其臨

15、床可靠性得到絕大多數(shù)醫(yī)生和患者的認(rèn)可性得到絕大多數(shù)醫(yī)生和患者的認(rèn)可 3.3.很多進(jìn)口品種市場(chǎng)推廣力度大、經(jīng)驗(yàn)豐富、具有強(qiáng)很多進(jìn)口品種市場(chǎng)推廣力度大、經(jīng)驗(yàn)豐富、具有強(qiáng)有力的專(zhuān)家支持有力的專(zhuān)家支持 4.4.美特價(jià)格較三代頭孢貴美特價(jià)格較三代頭孢貴海納千川海納千川 正本清源正本清源 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 1.“1.“檢測(cè)到產(chǎn)菌，首先考慮應(yīng)用碳青霉烯類(lèi)抗生素檢測(cè)到產(chǎn)菌，首先考慮應(yīng)用碳青霉烯類(lèi)抗生素”已成為學(xué)術(shù)界共識(shí)，三代頭孢在此領(lǐng)域沒(méi)有機(jī)會(huì)已成為學(xué)術(shù)界共識(shí)，三代頭孢在此領(lǐng)域沒(méi)有機(jī)會(huì) 2.2.細(xì)菌耐藥發(fā)生率越來(lái)越高細(xì)菌耐藥發(fā)生率越來(lái)越高( (特別是產(chǎn)菌特別是產(chǎn)菌) )，三代頭孢，三代頭孢具有誘導(dǎo)細(xì)菌產(chǎn)酶的作用，

16、其廣泛應(yīng)用是造成細(xì)菌耐具有誘導(dǎo)細(xì)菌產(chǎn)酶的作用，其廣泛應(yīng)用是造成細(xì)菌耐藥越來(lái)越嚴(yán)重的原因之一，個(gè)別專(zhuān)家甚至提出限制三藥越來(lái)越嚴(yán)重的原因之一，個(gè)別專(zhuān)家甚至提出限制三代頭孢臨床應(yīng)用的建議。代頭孢臨床應(yīng)用的建議。 3.3.默沙東等公司在默沙東等公司在“抗中重癥、耐藥菌感染抗中重癥、耐藥菌感染”學(xué)術(shù)概學(xué)術(shù)概念上做了大量工作，其中很多對(duì)三代頭孢的應(yīng)用有排念上做了大量工作，其中很多對(duì)三代頭孢的應(yīng)用有排斥性。斥性。海納千川海納千川 正本清源正本清源威脅：威脅： 三代頭孢在醫(yī)生中仍有舉足輕重的影三代頭孢在醫(yī)生中仍有舉足輕重的影響，改變其幾年甚至幾十年形成用藥習(xí)慣有響，改變其幾年甚至幾十年形成用藥習(xí)慣有較大的難度

17、。較大的難度。 根據(jù)以上分析，海正美特針對(duì)三代頭根據(jù)以上分析，海正美特針對(duì)三代頭孢最大的優(yōu)勢(shì)在于其超廣譜抗菌、殺菌力強(qiáng)、孢最大的優(yōu)勢(shì)在于其超廣譜抗菌、殺菌力強(qiáng)、耐藥率低。耐藥率低。海納千川海納千川 正本清源正本清源 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 1.1.針對(duì)美平我們具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)有針對(duì)美平我們具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)有臨床費(fèi)做推動(dòng)力臨床費(fèi)做推動(dòng)力 2.2.針對(duì)倍能我們制定了強(qiáng)有力的市場(chǎng)推針對(duì)倍能我們制定了強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣策略，并提供給醫(yī)生更好的學(xué)術(shù)支持廣策略，并提供給醫(yī)生更好的學(xué)術(shù)支持海納千川海納千川 正本清源正本清源 劣勢(shì)劣勢(shì): : 1.1. 美特進(jìn)入市場(chǎng)稍晚美特進(jìn)入市場(chǎng)稍晚 2.2.美平為進(jìn)口產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)外有

18、豐富的基礎(chǔ)研究美平為進(jìn)口產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)外有豐富的基礎(chǔ)研究文獻(xiàn)和成功治療經(jīng)驗(yàn)的文獻(xiàn)文獻(xiàn)和成功治療經(jīng)驗(yàn)的文獻(xiàn) 3.3.市場(chǎng)推廣力度大、經(jīng)驗(yàn)豐富、具有強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣力度大、經(jīng)驗(yàn)豐富、具有強(qiáng)有力的專(zhuān)家支持專(zhuān)家支持 4.4.美特還沒(méi)有品牌知名度美特還沒(méi)有品牌知名度海納千川海納千川 正本清源正本清源 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 1.1.同類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)較少。同類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)較少。 2.2.美平和倍能的市場(chǎng)占有率還很低美平和倍能的市場(chǎng)占有率還很低 3.3.美平的成功經(jīng)驗(yàn)我們可以借鑒甚至文獻(xiàn)資料美平的成功經(jīng)驗(yàn)我們可以借鑒甚至文獻(xiàn)資料可以他為我用可以他為我用 4.4.我們?cè)谂R床推廣中和外商比有更適合中國(guó)國(guó)我們?cè)谂R床推廣中和外商比有更適合中國(guó)國(guó)情的工作內(nèi)容情的工作內(nèi)容 海納千川海納千川 正本清源正本清源 威脅：威脅： 1. 1.美平已具有一定品牌知名度美平已具有一定品牌知名度 2. 2.美平和倍能都在全力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)美平和倍能都在全力開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 根據(jù)以上分析，美羅培南的空白市根據(jù)以上分析，美羅培南的空白市場(chǎng)還很大，海正美特有機(jī)會(huì)搶占較大的場(chǎng)還很大，海正美特有機(jī)會(huì)搶占較大的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額。海納千川海納千川 正本清源正本清源 盡可能快而廣的開(kāi)拓市場(chǎng)（因?yàn)槲覀兩鲜休^其它產(chǎn)品盡可能快而廣的開(kāi)拓市場(chǎng)（因?yàn)槲覀兩鲜休^其它產(chǎn)品晚），采取各