思源精品鑫泰新雙流項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃pt

1、問(wèn)鼎雙流、攜手發(fā)展問(wèn)鼎雙流、攜手發(fā)展 讓我們隨鑫泰新一起，開(kāi)始演繹一段營(yíng)銷(xiāo)傳奇讓我們隨鑫泰新一起，開(kāi)始演繹一段營(yíng)銷(xiāo)傳奇針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：首先，明晰我們面臨的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)首先，明晰我們面臨的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)2 2： 打造企業(yè)品牌打造企業(yè)品牌資金穩(wěn)健回收資金穩(wěn)健回收激勵(lì)區(qū)域市場(chǎng)激勵(lì)區(qū)域市場(chǎng)品牌樹(shù)立與精品塑造品牌樹(shù)立與精品塑造目標(biāo)目標(biāo)3 3：樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿目標(biāo)目標(biāo)1 1：回款與利潤(rùn)回款與利潤(rùn) 鞏固的三角形體系鞏固的三角形體系, ,保證項(xiàng)目相互支撐保證項(xiàng)目相互支撐, ,協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展面對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)面對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)目

2、標(biāo)，通過(guò)研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作：接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作： 內(nèi)部環(huán)境研究?jī)?nèi)部環(huán)境研究 了解項(xiàng)目概況； 挖掘項(xiàng)目有利條件； 梳理項(xiàng)目不利條件； 外部環(huán)境研究外部環(huán)境研究 對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)判 對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定性研究項(xiàng)目項(xiàng)目概況概況 雙流片區(qū)、大件路旁、雙流片區(qū)、大件路旁、毗鄰川大新校區(qū)、占地毗鄰川大新校區(qū)、占地370370畝、畝、一期占地一期占地100100畝畝生活配套生活配套 相對(duì)航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏相對(duì)航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏四川大學(xué)四川大學(xué)本案本案西南民族大學(xué)西南民族大學(xué)信息工程學(xué)院信息工程學(xué)

3、院棠湖外語(yǔ)中學(xué)棠湖外語(yǔ)中學(xué)超市超市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)化工院醫(yī)院化工院醫(yī)院區(qū)域主要企區(qū)域主要企事業(yè)單位事業(yè)單位主要企業(yè)水電七局、雙流電纜廠、錦華制藥、雙流車(chē)管所、西南化工院、水電5局、太極集團(tuán)交通干線機(jī)場(chǎng)高速路、黃河北路、長(zhǎng)江路、臨港路職工住房川大教師職工宿舍區(qū)域配套互惠超市、工商銀行、中國(guó)銀行、西南化工醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)水電七局雙流電纜廠新區(qū)管委會(huì)西南化工院雙流車(chē)管所錦華制藥太極集團(tuán)本案本案水電5局一期用地總規(guī)劃指標(biāo)一期用地總規(guī)劃指標(biāo) 規(guī)劃凈用地面積(不含代征地) 28791. 規(guī)劃總建筑面積： 126308.7容積率： 3.85建筑密度： 26.5綠地率： 34.0總綠地面積： 9787.9 機(jī)動(dòng)

4、車(chē)位： 730個(gè) 非機(jī)動(dòng)車(chē)位： 1625個(gè)（與2期結(jié)合實(shí)現(xiàn)）成本成本項(xiàng)目土地成本同比現(xiàn)市場(chǎng)水平較低，具備價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)升值升值 雙流與中心城區(qū)的無(wú)縫連接步伐的加快，項(xiàng)目良好的地理優(yōu)勢(shì)將給產(chǎn)品帶來(lái)較大的升值空間環(huán)境預(yù)期環(huán)境預(yù)期隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進(jìn)，“中國(guó)西部航都”的新風(fēng)采將日益彰顯，區(qū)域環(huán)境將得到全面快速的改善產(chǎn)品產(chǎn)品可變空間、花園贈(zèng)送、hopsca綜合功能方面等提煉項(xiàng)目有利條件挖掘項(xiàng)目有利條件挖掘配套匱乏配套匱乏本案周邊目前生活必需的基礎(chǔ)配套及市政配套較為匱乏， 將成為影響項(xiàng)目居住質(zhì)量的核心因素之一。無(wú)景可借無(wú)景可借本地塊沒(méi)有可利用的自然景觀，不利于遠(yuǎn)郊區(qū)項(xiàng)目的最大買(mǎi)點(diǎn)居住環(huán)境的塑造項(xiàng)目

5、不利條件梳理項(xiàng)目不利條件梳理目前區(qū)域內(nèi)在建設(shè)項(xiàng)目會(huì)在一定程度上對(duì)本項(xiàng)目造成客戶(hù)分流區(qū)域分流區(qū)域分流市場(chǎng)市場(chǎng)供應(yīng)：供應(yīng)：全年主城區(qū)商品房供應(yīng)總套數(shù)約16.9萬(wàn)供應(yīng)面積約為1535.69萬(wàn)平米同比增長(zhǎng)28%。市場(chǎng)市場(chǎng)需求：需求：2007年成都主城區(qū)商品房銷(xiāo)售約13.4萬(wàn)套共計(jì)面積約1265.5萬(wàn)平方米銷(xiāo)售面積較06年增加約25.4%。 市場(chǎng)供應(yīng)十分旺盛，市場(chǎng)供應(yīng)十分旺盛， 供大于求的趨勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)，同時(shí)受宏觀政策影響，供大于求的趨勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)，同時(shí)受宏觀政策影響，市場(chǎng)整體銷(xiāo)售抗性增加市場(chǎng)整體銷(xiāo)售抗性增加市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)0808年成都房地產(chǎn)市場(chǎng)情況預(yù)測(cè)年成都房地產(chǎn)市場(chǎng)情況預(yù)測(cè) 整體價(jià)格趨于平緩，穩(wěn)步上揚(yáng)

6、整體價(jià)格趨于平緩，穩(wěn)步上揚(yáng) 土地供大于求土地供大于求 剛剛性性需求表現(xiàn)突出需求表現(xiàn)突出 購(gòu)房決策趨于理性購(gòu)房決策趨于理性 對(duì)新產(chǎn)品性?xún)r(jià)比要求更高對(duì)新產(chǎn)品性?xún)r(jià)比要求更高市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)0808年航空港區(qū)域市場(chǎng)情況年航空港區(qū)域市場(chǎng)情況國(guó)際城南之門(mén)”區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境圣菲town城、空港16區(qū)。潤(rùn)楊書(shū)院閣成都早晨溫哥華花園3期空港16區(qū)美好家園羅曼星城圣菲town城久居福書(shū)香尚品流溪麗院康橋品上新航印象川大河畔翰林上島區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 一期二批次面積區(qū)間及均價(jià)：面積區(qū)間為80140，均價(jià)4900元/，開(kāi)盤(pán)4日內(nèi)購(gòu)房?jī)?yōu)惠1%，現(xiàn)均價(jià)4700元/。在春交會(huì)期間推出300套特價(jià)房，基本銷(xiāo)完。5.1期間有強(qiáng)勢(shì)

7、推出“一口價(jià)特價(jià)房”，連續(xù)不階段的活動(dòng)刺激，收到了不錯(cuò)的成效。 現(xiàn)階段促銷(xiāo)措施：一次性?xún)?yōu)惠3%，按揭、分期優(yōu)惠1%，三組以上（包括三組）算團(tuán)購(gòu)，在此基礎(chǔ)上追加3%。 項(xiàng)目一期住宅總建筑面積近8萬(wàn)平方米，為18層的電梯洋房。藍(lán)光作為城市運(yùn)營(yíng)商，入駐該區(qū)域?qū)O大提高區(qū)域住宅品質(zhì)。 近期西博會(huì)將在該項(xiàng)目設(shè)立分會(huì)場(chǎng)，將舉行幸福分享活動(dòng)，來(lái)聚集人氣與市場(chǎng)關(guān)注度。近期西博會(huì)將在該項(xiàng)目設(shè)立分會(huì)場(chǎng)，將舉行幸福分享活動(dòng)，來(lái)聚集人氣與市場(chǎng)關(guān)注度。區(qū)域樓盤(pán)分析區(qū)域樓盤(pán)分析產(chǎn)品產(chǎn)品均好性強(qiáng)均好性強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣渠道多樣推廣推廣內(nèi)容創(chuàng)新內(nèi)容創(chuàng)新推盤(pán)節(jié)奏連貫有力推盤(pán)節(jié)奏連貫有力提升提升了區(qū)域形象了區(qū)域形象區(qū)域樓盤(pán)分析區(qū)

8、域樓盤(pán)分析活動(dòng)活動(dòng)公關(guān)促進(jìn)銷(xiāo)售公關(guān)促進(jìn)銷(xiāo)售制定制定合理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏合理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏共同共同提升區(qū)域價(jià)值提升區(qū)域價(jià)值區(qū)域樓盤(pán)分析區(qū)域樓盤(pán)分析航空港片區(qū)客戶(hù)定性航空港片區(qū)客戶(hù)定性成都市區(qū)成都市區(qū)（以政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）（以政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）雙流區(qū)域雙流區(qū)域（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）航空港區(qū)域航空港區(qū)域（以改善居住環(huán)境為主）（以改善居住環(huán)境為主） 其他（其他（主要為外地來(lái)蓉定居的客戶(hù)為主）主要為外地來(lái)蓉定居的客戶(hù)為主）航空港（改善居住環(huán)境人員）雙流區(qū)域（企事業(yè)中高層管理人員）成都市區(qū)（政府行政機(jī)關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部）及其

9、他（外地來(lái)蓉定居） 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 市場(chǎng)供給大于需求市場(chǎng)供給大于需求整體銷(xiāo)售抗性增加整體銷(xiāo)售抗性增加 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 周邊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈周邊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈物業(yè)形態(tài)多樣物業(yè)形態(tài)多樣市場(chǎng)差異化挖掘難度較大市場(chǎng)差異化挖掘難度較大 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 航空港為新興區(qū)域航空港為新興區(qū)域城市化水平待提高城市化水平待提高 市場(chǎng)普遍認(rèn)同度有限市場(chǎng)普遍認(rèn)同度有限 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 發(fā)展定位待升級(jí)發(fā)展定位待升級(jí) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 市場(chǎng)形象展示不夠清晰市場(chǎng)形象展示不夠清晰 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)

10、銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之 企業(yè)知名度待提高企業(yè)知名度待提高 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與難點(diǎn)之營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)待提煉營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)待提煉在眾多問(wèn)題與難點(diǎn)中，定位首要解決的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)在眾多問(wèn)題與難點(diǎn)中，定位首要解決的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：1 1、營(yíng)銷(xiāo)制導(dǎo)、刺激市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)制導(dǎo)、刺激市場(chǎng)2 2、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3 3、挖掘區(qū)域價(jià)值、挖掘區(qū)域價(jià)值4 4、重塑項(xiàng)目發(fā)展定位、重塑項(xiàng)目發(fā)展定位5 5、重新進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)包裝、重新進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)包裝6 6、品牌互動(dòng)，形成美譽(yù)度、品牌互動(dòng)，形成美譽(yù)度7 7、重新提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、重新提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)1 1、市場(chǎng)疲軟、市場(chǎng)疲軟2 2、競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)爭(zhēng)

11、激烈3 3、區(qū)域認(rèn)同度、區(qū)域認(rèn)同度4 4、發(fā)展定位、發(fā)展定位5 5、形象展示、形象展示6 6、品牌度、品牌度7 7、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，探討項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的解決方案針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，探討項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的解決方案首先，針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略首先，針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略重塑項(xiàng)目定位，重塑項(xiàng)目定位，發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力 差異化營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立新市場(chǎng)力樹(shù)立新市場(chǎng)力 本本案案贏贏在在終終端端 比附定位：比附定位：相對(duì)藍(lán)光項(xiàng)目，本案處于不利，依附藍(lán)光項(xiàng)目打造依附藍(lán)光項(xiàng)目打造 的經(jīng)濟(jì)，提出本案的發(fā)展主題的經(jīng)濟(jì)，提出本案的發(fā)展主題，一并通過(guò)在宣

12、傳、價(jià)格上的比附來(lái)重塑區(qū)域價(jià)值。復(fù)合地產(chǎn)：復(fù)合地產(chǎn)：鑒于項(xiàng)目整體用地性質(zhì)與藍(lán)光項(xiàng)目提出的，提出我們項(xiàng)目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂(lè)等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位項(xiàng)目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂(lè)等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)。大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)：大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，我們須放在項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)的立場(chǎng)去須放在項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)的立場(chǎng)去面對(duì)項(xiàng)目的后期營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)。面對(duì)項(xiàng)目的后期營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)。 近交遠(yuǎn)攻：近交遠(yuǎn)攻：本案面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)與弱勢(shì)分流，采取，采取”近交近交“藍(lán)光藍(lán)光形成本案的范圍氣場(chǎng)，形成本案的范圍氣場(chǎng)，”遠(yuǎn)攻遠(yuǎn)攻“為聯(lián)合藍(lán)光防止周邊其他項(xiàng)目的分流。為聯(lián)合藍(lán)光防止周邊其他項(xiàng)目的分流。發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力三情營(yíng)

13、銷(xiāo)策略借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略風(fēng)情營(yíng)銷(xiāo)情感營(yíng)銷(xiāo)激情營(yíng)銷(xiāo) 借勢(shì)藍(lán)光雙流國(guó) 際化區(qū)域產(chǎn)業(yè)功能快慢相濟(jì)推盤(pán)策略客戶(hù)關(guān)系 整合營(yíng)銷(xiāo)小步快走，步步為贏客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)多次 推盤(pán)少批量 入市時(shí)間節(jié)點(diǎn)情感營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)情營(yíng)銷(xiāo)激情營(yíng)銷(xiāo)美譽(yù)度 提高知名度 提高轉(zhuǎn)化率 提高營(yíng)銷(xiāo)宣傳號(hào)召區(qū)域叫響雙流樹(shù)立品牌客戶(hù)多資訊點(diǎn)建立渠道 搭建活動(dòng)營(yíng) 銷(xiāo)維護(hù)新經(jīng)濟(jì)生活健全銷(xiāo) 售平臺(tái)時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理完成項(xiàng)目客戶(hù)整合現(xiàn)場(chǎng)形 象整合完善銷(xiāo)售制 度差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展項(xiàng)目新市場(chǎng)力發(fā)展項(xiàng)目新市場(chǎng)力在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)五環(huán)運(yùn)營(yíng)體系在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)五環(huán)運(yùn)營(yíng)體系 在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之一在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行

14、細(xì)案：之一項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案搭建項(xiàng)目的價(jià)值模型建立搭建項(xiàng)目的價(jià)值模型建立 重重塑塑項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值提煉項(xiàng)目發(fā)展主題提煉項(xiàng)目發(fā)展主題提升項(xiàng)目形象提升項(xiàng)目形象發(fā)展項(xiàng)目品牌發(fā)展項(xiàng)目品牌實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo) 1 1、契機(jī)雙流機(jī)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，打造區(qū)域新經(jīng)濟(jì)生活圈、契機(jī)雙流機(jī)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，打造區(qū)域新經(jīng)濟(jì)生活圈 2 2、差異于藍(lán)光、差異于藍(lán)光ibpibp主題概念，重新定義區(qū)域價(jià)值主題概念，重新定義區(qū)域價(jià)值 3 3、使項(xiàng)目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化、使項(xiàng)目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化 、生活文化的精彩融合體、生活文化的精彩融合體4 4、營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)與鑫泰新品牌、營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目

15、大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)與鑫泰新品牌項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)形象定位項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)形象定位翠筑天地?370畝項(xiàng)目客戶(hù)價(jià)值塑造項(xiàng)目客戶(hù)價(jià)值塑造次客戶(hù)：次客戶(hù)：投資型投資型項(xiàng)目客戶(hù)群項(xiàng)目客戶(hù)群體細(xì)分體細(xì)分第二客戶(hù)：第二客戶(hù)：經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型主力客戶(hù)：主力客戶(hù)： 居家型居家型心理需求：心理需求：崇尚品質(zhì)，追求尊榮感，熱衷城市文化，走在時(shí)代前沿、潮流意識(shí)較強(qiáng)年齡構(gòu)成年齡構(gòu)成：2535歲消費(fèi)習(xí)慣：注重時(shí)間成本、生活品質(zhì)及細(xì)節(jié)，部分喜歡時(shí)尚運(yùn)動(dòng)居住要求：居住要求：樓盤(pán)名氣品質(zhì)，交通生活的便利性，有一定檔次的配套（健身、游泳、網(wǎng)場(chǎng)），私密性要求較高置業(yè)需求：置業(yè)需求：以經(jīng)濟(jì)型兩房、三房為主（計(jì)入可變空間）購(gòu)房需求：購(gòu)房需求：追求尊容感和私享，躋身社

16、會(huì)品質(zhì)生活。年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：3050歲消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣：注重生活品質(zhì)，開(kāi)始關(guān)注自身的健康，習(xí)慣出席各類(lèi)社交類(lèi)活動(dòng)。居住要求：居住要求：注重樓盤(pán)知名度，需要一個(gè)交流與社交的平臺(tái)。注重生活便利性。置業(yè)需求：置業(yè)需求： 以舒適型兩房或三房為主（計(jì)入可變空間）心理需求：心理需求：他們有銳利的投資眼光，項(xiàng)目投資回報(bào)率的高低是他們決策的關(guān)鍵年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：他們多數(shù)分布在30歲以上消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣：在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行投資時(shí)，以快速、短期獲得利益回報(bào)為首先，他們看中區(qū)域的投資潛力投資需求：投資需求：以本案的一房與經(jīng)濟(jì)型兩房為主（計(jì)入可變空間）在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之二在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制

17、定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之二項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案制定營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的原則制定營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的原則合理的營(yíng)銷(xiāo)合理的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏節(jié)奏小步快走的小步快走的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏抓準(zhǔn)行業(yè)時(shí)抓準(zhǔn)行業(yè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)加強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控銷(xiāo)銷(xiāo)控 鑒于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏慢快相濟(jì)的戰(zhàn)略思路與項(xiàng)目在鑒于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏慢快相濟(jì)的戰(zhàn)略思路與項(xiàng)目在7 7月份前將開(kāi)第一次盤(pán)的月份前將開(kāi)第一次盤(pán)的要求要求 ，項(xiàng)目將以少體量、多次開(kāi)盤(pán)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售排期項(xiàng)目將以少體量、多次開(kāi)盤(pán)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售排期，其具體排期建議為：，其具體排期建議為：一期一批次：一期一批次： 年年7 7月月8 8 年年9 9月月一期二批次：一期二批次： 8 8 年年1010月年月年

18、2 2月月 一期三批次：一期三批次： 年年3 3月年月年5 5月，月，其銷(xiāo)售排期示意如下：其銷(xiāo)售排期示意如下：項(xiàng)目尾盤(pán)項(xiàng)目尾盤(pán)月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開(kāi)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期批次持批次持續(xù)期續(xù)期批次批次強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次蓄水水項(xiàng)目銷(xiāo)售排期的制定項(xiàng)目銷(xiāo)售排期的制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系銷(xiāo)控原則：銷(xiāo)控原則：

19、銷(xiāo)售控制原則銷(xiāo)售控制原則動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)節(jié)點(diǎn)型銷(xiāo)售鏈把控節(jié)點(diǎn)型銷(xiāo)售鏈把控銷(xiāo)售控制原則銷(xiāo)售控制原則動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)配套配套策略策略區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境銷(xiāo)售控制原則銷(xiāo)售控制原則節(jié)點(diǎn)型銷(xiāo)售鏈把控節(jié)點(diǎn)型銷(xiāo)售鏈把控工程外立面工程外立面工程景觀工程景觀交房交房展會(huì)展會(huì)節(jié)慶節(jié)慶sp活動(dòng)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之產(chǎn)品銷(xiāo)控項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之產(chǎn)品銷(xiāo)控從項(xiàng)目戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)慢快相濟(jì)的立場(chǎng)出發(fā)，本案按照從項(xiàng)目戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)慢快相濟(jì)的立場(chǎng)出發(fā)，本案按照“擇優(yōu)入市、水漲船高、擇優(yōu)入市、水漲船高、順?biāo)浦垌標(biāo)浦邸钡膶?dǎo)向推售，的導(dǎo)向推售，順利完成項(xiàng)目的產(chǎn)品推售，其產(chǎn)品策略示意如下：順利完成項(xiàng)目的產(chǎn)品推售，

20、其產(chǎn)品策略示意如下：注注: :此處我司按項(xiàng)目分三批次進(jìn)行推售，每期具體推售量將在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，按照蓄客量進(jìn)行合理安排此處我司按項(xiàng)目分三批次進(jìn)行推售，每期具體推售量將在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，按照蓄客量進(jìn)行合理安排項(xiàng)目尾盤(pán)項(xiàng)目尾盤(pán)月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開(kāi)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期批次持續(xù)批次持續(xù)期期批次批次強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次

21、蓄水水推出約推出約200200戶(hù)，約戶(hù)，約2063720637，占一期的，占一期的33.4%33.4%推出約推出約250250戶(hù)，約戶(hù)，約25797.325797.3，占一期，占一期的的41.7%41.7%推出約推出約149149戶(hù)，約戶(hù)，約15478.415478.4，占一期，占一期的的25%25%蓄水蓄水20002000個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)客戶(hù)蓄水蓄水25002500個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)客戶(hù)蓄水蓄水15001500個(gè)目個(gè)目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之價(jià)格銷(xiāo)控項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之價(jià)格銷(xiāo)控 項(xiàng)目?jī)r(jià)格變遷策略，項(xiàng)目?jī)r(jià)格變遷策略，以以43004300元平方米的低于市場(chǎng)平均水平的低價(jià)來(lái)打破市場(chǎng)元平方米的低于

22、市場(chǎng)平均水平的低價(jià)來(lái)打破市場(chǎng)觀望，后比附市場(chǎng)價(jià)格，整體銷(xiāo)售均價(jià)保持在觀望，后比附市場(chǎng)價(jià)格，整體銷(xiāo)售均價(jià)保持在45004500元平方米元平方米。以項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略?xún)?yōu)。以項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略?xún)?yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。勢(shì)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。低開(kāi)穩(wěn)走的推盤(pán)策略低開(kāi)穩(wěn)走的推盤(pán)策略低于市場(chǎng)水平低于市場(chǎng)水平低中見(jiàn)漲低中見(jiàn)漲略高于市場(chǎng)價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)格低于市場(chǎng)均價(jià)低于市場(chǎng)均價(jià)43004300元平方米元平方米45004500元平方米元平方米47004700元平方米元平方米45004500元平方米元平方米項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之銷(xiāo)售進(jìn)度控制項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控體系之銷(xiāo)售進(jìn)度控制時(shí)時(shí) 間間銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積（）比比 例例銷(xiāo)售

23、額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額占比例銷(xiāo)售額占比例08年6月7月13414.05一批次的656036.3225一期的958月9月中旬6191.1一批次的302785.99509月下旬11月18058.11二批次的708126.1495二期的90，一期的512月09年2月中旬6191.31二批次的20一批次的52786.08952月下旬4月中旬10834.88三批次的704875.6960三期的95，二批次的104月下旬5月6449.33三批次的25二批次的102902.1985合計(jì)61138.78一期總體量的9527512.451一期銷(xiāo)售額的95以上單位：萬(wàn)元在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之三在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指

24、導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之三項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案項(xiàng)目差異化推廣的原則制定項(xiàng)目差異化推廣的原則制定脈動(dòng)式推廣脈動(dòng)式推廣策略策略媒體投放的媒體投放的指向性指向性活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的維護(hù)維護(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)推差異化營(yíng)銷(xiāo)推廣策略廣策略?xún)r(jià)值體系提升價(jià)值體系提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目品牌項(xiàng)目品牌 開(kāi)發(fā)商品牌開(kāi)發(fā)商品牌 土地價(jià)值土地價(jià)值 產(chǎn)品模型產(chǎn)品模型 老帶新老帶新 促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式 賣(mài)場(chǎng)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)加強(qiáng) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立項(xiàng)目整體形象？樹(shù)立項(xiàng)目整體形象？媒體組成方案？媒體組成方案？如何得到有效的來(lái)電來(lái)訪如何得到有效的來(lái)電來(lái)訪？營(yíng)銷(xiāo)推廣解決之道營(yíng)銷(xiāo)推廣解決之道創(chuàng)新傳播創(chuàng)新傳播 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 公關(guān)事

25、件公關(guān)事件 體驗(yàn)式體驗(yàn)式 鑒于項(xiàng)目推廣需以迅速建立其與客戶(hù)的溝通，讓其接受我們項(xiàng)目的咨詢(xún)，提鑒于項(xiàng)目推廣需以迅速建立其與客戶(hù)的溝通，讓其接受我們項(xiàng)目的咨詢(xún)，提高項(xiàng)目的來(lái)訪量，故本案所采取的推廣高項(xiàng)目的來(lái)訪量，故本案所采取的推廣節(jié)奏應(yīng)以脈動(dòng)式推廣方式為導(dǎo)向，輔節(jié)奏應(yīng)以脈動(dòng)式推廣方式為導(dǎo)向，輔以集中型推廣模式。以集中型推廣模式。 脈動(dòng)式推廣策略：脈動(dòng)式推廣策略：為保持項(xiàng)目在市場(chǎng)信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，為保持項(xiàng)目在市場(chǎng)信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，以以”脈搏脈搏“跳動(dòng)規(guī)律的形成跳動(dòng)規(guī)律的形成進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播，適合項(xiàng)目的長(zhǎng)期宣傳與美譽(yù)度的形成。，適合項(xiàng)目的長(zhǎng)期宣傳與美譽(yù)度的形成。 集中型推廣

26、模式：集中型推廣模式：用于短時(shí)間內(nèi)形成項(xiàng)目信息的達(dá)到量，提高項(xiàng)目的知名度。其節(jié)奏示意為：用于短時(shí)間內(nèi)形成項(xiàng)目信息的達(dá)到量，提高項(xiàng)目的知名度。其節(jié)奏示意為： 項(xiàng)目推廣節(jié)奏制定項(xiàng)目推廣節(jié)奏制定項(xiàng)目尾盤(pán)項(xiàng)目尾盤(pán)月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號(hào)與內(nèi)排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)部認(rèn)購(gòu)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次批次強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 批次批次 持續(xù)期持續(xù)期批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄水批次蓄水328萬(wàn)，

27、占項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的0287萬(wàn)，占項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的205萬(wàn)，占項(xiàng)目一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的依據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏的制定，項(xiàng)目推廣費(fèi)用按照項(xiàng)目銷(xiāo)售總額的依據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏的制定，項(xiàng)目推廣費(fèi)用按照項(xiàng)目銷(xiāo)售總額的2.92.9計(jì)算計(jì)算（由于市場(chǎng)疲軟，建議在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比上增加（由于市場(chǎng)疲軟，建議在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比上增加0.9%0.9%），合計(jì)），合計(jì)820820萬(wàn)。項(xiàng)目的推廣萬(wàn)。項(xiàng)目的推廣費(fèi)用在項(xiàng)目一期分三批次推售中，按照費(fèi)用在項(xiàng)目一期分三批次推售中，按照4040：3 35 5：2525的費(fèi)用比例進(jìn)行分布，的費(fèi)用比例進(jìn)行分布，其中：其中： 一期推廣費(fèi)用：一期推廣費(fèi)用：328328萬(wàn)；二期推廣費(fèi)用：萬(wàn)；二期推廣費(fèi)用：28

28、7287萬(wàn)；三期推廣費(fèi)用：萬(wàn)；三期推廣費(fèi)用：205205萬(wàn)萬(wàn)項(xiàng)目尾盤(pán)月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期批次持續(xù)期批次強(qiáng)銷(xiāo)期 批次持續(xù)期批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)11月12月3月3批次蓄水項(xiàng)目推廣費(fèi)用分布項(xiàng)目推廣費(fèi)用分布項(xiàng)目推廣賣(mài)點(diǎn)分布項(xiàng)目推廣賣(mài)點(diǎn)分布鑒于本案采取“小步快走，步步為贏小步快走，步步為贏”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，我們將根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，采取多批次優(yōu)化序列組合推盤(pán)策略，圍繞項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，分期強(qiáng)勢(shì)詮釋各個(gè)附加賣(mài)點(diǎn)，大致可以作如下細(xì)分：項(xiàng)目一批次：賣(mài)點(diǎn)以塑造項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、提升項(xiàng)目品牌為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，力求在借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上 提

29、升區(qū)域的、項(xiàng)目的知名度，提高項(xiàng)目到達(dá)率，進(jìn)而提高項(xiàng)目成交率；項(xiàng)目二批次：以宣傳項(xiàng)目品牌、與項(xiàng)目生活服務(wù)等來(lái)配合項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)一并形 成項(xiàng)目的美譽(yù)度，提升項(xiàng)目無(wú)形價(jià)值；項(xiàng)目三批次：在項(xiàng)目二度的樹(shù)立基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目增值潛力與區(qū)域生活成熟度等，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 一期的順利銷(xiāo)售。其賣(mài)點(diǎn)分布示意如下：項(xiàng)目尾盤(pán)月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號(hào)與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期批次持續(xù)期批次強(qiáng)銷(xiāo)期 批次持續(xù)期批次開(kāi)盤(pán)批次開(kāi)盤(pán)11月12月3月3批次蓄水總部經(jīng)濟(jì)圈、品牌總部經(jīng)濟(jì)圈、品牌形象、兩低價(jià)格形象、兩低價(jià)格品牌形象、項(xiàng)目服品牌形象、項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)

30、務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域生活項(xiàng)目服務(wù)、區(qū)域生活成熟度、增值潛力成熟度、增值潛力項(xiàng)目信息區(qū)項(xiàng)目信息區(qū)的的 傳播傳播報(bào)媒渠道報(bào)媒渠道車(chē)身廣告車(chē)身廣告網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道電視傳媒電視傳媒站牌廣告站牌廣告戶(hù)外大牌戶(hù)外大牌通過(guò)項(xiàng)目脈動(dòng)式推廣為主，集中式為輔助的制定，項(xiàng)目的渠道建設(shè)體系如通過(guò)項(xiàng)目脈動(dòng)式推廣為主，集中式為輔助的制定，項(xiàng)目的渠道建設(shè)體系如下所示：下所示：報(bào)媒渠道：報(bào)媒渠道：商報(bào)、華西、居周刊、日?qǐng)?bào)、商報(bào)、華西、居周刊、日?qǐng)?bào)、 晚報(bào)、時(shí)尚雜志等晚報(bào)、時(shí)尚雜志等網(wǎng)絡(luò)渠道：網(wǎng)絡(luò)渠道：焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項(xiàng)焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項(xiàng) 目網(wǎng)目網(wǎng)電視傳媒：電視傳媒：次時(shí)代傳媒、巴士在線、分眾次時(shí)代傳媒、

31、巴士在線、分眾站牌廣告：站牌廣告：以項(xiàng)目區(qū)域及周邊的公交站牌以項(xiàng)目區(qū)域及周邊的公交站牌 為主為主戶(hù)外大牌：戶(hù)外大牌：紅牌樓區(qū)域、項(xiàng)目樓宇紅牌樓區(qū)域、項(xiàng)目樓宇車(chē)身廣告：車(chē)身廣告：樹(shù)立項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目信樹(shù)立項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目信 息，傳遞項(xiàng)目信息息，傳遞項(xiàng)目信息項(xiàng)目推廣渠道選擇項(xiàng)目推廣渠道選擇客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 增加來(lái)電來(lái)訪最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一增加來(lái)電來(lái)訪最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一情景營(yíng)銷(xiāo)情景營(yíng)銷(xiāo)激情營(yíng)銷(xiāo)激情營(yíng)銷(xiāo)情感營(yíng)銷(xiāo)情感營(yíng)銷(xiāo)三情營(yíng)銷(xiāo)三情營(yíng)銷(xiāo)展示項(xiàng)目形象：展示項(xiàng)目形象：1 1、產(chǎn)品品鑒會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì) 2 2、佳片有約活動(dòng)、佳片有約活動(dòng) 3 3、個(gè)性裝修活動(dòng)、個(gè)性裝修活動(dòng)促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售

32、轉(zhuǎn)化率：1 1、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)2 2、系列促銷(xiāo)活動(dòng)、系列促銷(xiāo)活動(dòng) 減小項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的情感距離：減小項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的情感距離：1 1、關(guān)注留守兒童、關(guān)注留守兒童2 2、舉辦自行車(chē)系列比賽、舉辦自行車(chē)系列比賽項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之四在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)案：之四項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)案案銷(xiāo)售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷(xiāo)售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷(xiāo)售執(zhí)行體系的強(qiáng)化銷(xiāo)售執(zhí)行體系的強(qiáng)化規(guī)范項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 管理管理 合理運(yùn)用項(xiàng)目合理運(yùn)用項(xiàng)目銷(xiāo)售道具銷(xiāo)售道具 銷(xiāo)售執(zhí)行體銷(xiāo)售執(zhí)行體系的強(qiáng)化系的強(qiáng)化客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)

33、） 案場(chǎng)管理制度及執(zhí)行案場(chǎng)管理制度及執(zhí)行 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制贏贏在終端的執(zhí)行之道在終端的執(zhí)行之道 客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源分析項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源分析創(chuàng)新客戶(hù)創(chuàng)新客戶(hù)創(chuàng)新客戶(hù)老帶新老帶新口碑入市期入市期強(qiáng)銷(xiāo)及持續(xù)期強(qiáng)銷(xiāo)及持續(xù)期掃尾期掃尾期客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)跟蹤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)來(lái)訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認(rèn)購(gòu)書(shū)下定認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)簽合同合同及附件客戶(hù)付款統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)投訴與服務(wù)品牌研究營(yíng)銷(xiāo)方案電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤(pán)銷(xiāo)控會(huì)員管理樓盤(pán)銷(xiāo)控信息客戶(hù)信息客戶(hù)申請(qǐng)房產(chǎn)證客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)投訴意見(jiàn)回訪

34、單客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源客戶(hù)系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）公司高管模塊公司高管模塊通過(guò)銷(xiāo)售匯總表，掌握每個(gè)項(xiàng)通過(guò)銷(xiāo)售匯總表，掌握每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，回款、總價(jià)等。目的銷(xiāo)售情況，回款、總價(jià)等。 策劃人員通過(guò)系統(tǒng)了解客策劃人員通過(guò)系統(tǒng)了解客戶(hù)認(rèn)知途徑等詳細(xì)資料。戶(hù)認(rèn)知途徑等詳細(xì)資料。經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可通過(guò)系統(tǒng)了解經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可通過(guò)系統(tǒng)了解項(xiàng)目銷(xiāo)售情況、項(xiàng)目銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售員銷(xiāo)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售情況等信息。售情況等信息。幫助銷(xiāo)售人員記錄更新客戶(hù)信幫助銷(xiāo)售人員記錄更新客戶(hù)信息，進(jìn)行客戶(hù)跟蹤，提醒銷(xiāo)售息，進(jìn)行客戶(hù)跟蹤，提醒銷(xiāo)售人員催繳款項(xiàng)等。人員催繳款項(xiàng)等。策劃人員模塊策劃人員模塊銷(xiāo)售經(jīng)理模塊銷(xiāo)售經(jīng)理模塊置業(yè)顧問(wèn)模塊置業(yè)顧

35、問(wèn)模塊銷(xiāo)售借助系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售借助系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況、制作銷(xiāo)控表、周制作銷(xiāo)控表、周/ /日?qǐng)?bào)等工作，日?qǐng)?bào)等工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、一站式的辦公。實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、一站式的辦公。銷(xiāo)售助理模塊銷(xiāo)售助理模塊財(cái)務(wù)人員通過(guò)系統(tǒng)對(duì)收款流財(cái)務(wù)人員通過(guò)系統(tǒng)對(duì)收款流程進(jìn)行管理，程進(jìn)行管理，可看到催款明可看到催款明細(xì)表細(xì)表/待收款待收款/不合理欠款不合理欠款/傭傭金明細(xì)報(bào)表等信息。金明細(xì)報(bào)表等信息。財(cái)務(wù)人員模塊財(cái)務(wù)人員模塊思源客戶(hù)分類(lèi)思源客戶(hù)分類(lèi)a.a.成交客戶(hù)成交客戶(hù)b.b.意向客戶(hù)意向客戶(hù)傳統(tǒng)客戶(hù)分析傳統(tǒng)客戶(hù)分析思源客戶(hù)分析思源客戶(hù)分析c.c.到訪客戶(hù)到訪客戶(hù)d.d.潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)成交會(huì)推薦成交且滿(mǎn)意僅成交意向會(huì)購(gòu)

36、買(mǎi)意向會(huì)推薦意向等待到訪會(huì)推薦到訪且滿(mǎn)意僅到訪活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)d型：潛在客戶(hù)排除排除僅到訪一般性客戶(hù)維護(hù)一般性客戶(hù)維護(hù)到訪且滿(mǎn)意活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到訪會(huì)推薦c型：到訪客戶(hù)直接促銷(xiāo)落訂直接促銷(xiāo)落訂意向等待活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意向會(huì)推薦加緊跟蹤，快速落訂加緊跟蹤，快速落訂意向會(huì)購(gòu)買(mǎi)b型：意向客戶(hù)一般性的客戶(hù)維護(hù)一般性的客戶(hù)維護(hù)僅成交重點(diǎn)維護(hù)，爭(zhēng)取繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)維護(hù)，爭(zhēng)取繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)成交且滿(mǎn)意活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成交會(huì)推薦a型：成交客戶(hù)深度挖掘的潛力深度挖掘的潛力客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型思源思源crmcrm將客戶(hù)細(xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶(hù)進(jìn)行深度分析與挖掘?qū)⒖蛻?hù)細(xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶(hù)進(jìn)行深度分析與挖掘 案場(chǎng)管理制度

37、及執(zhí)行案場(chǎng)管理制度及執(zhí)行把握現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)把握現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)坐銷(xiāo)坐銷(xiāo)坐銷(xiāo)坐銷(xiāo)+行銷(xiāo)行銷(xiāo)提升服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售技巧提升服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立接待流程細(xì)化接待流程細(xì)化珍惜創(chuàng)新客戶(hù)珍惜創(chuàng)新客戶(hù)提高成交幾率提高成交幾率優(yōu)勝劣汰，刺激成交優(yōu)勝劣汰，刺激成交增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心截流競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)截流競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中心銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中心信息管理職業(yè)禮儀客戶(hù)理念物業(yè)管理流程管理財(cái)務(wù)收款規(guī)范客戶(hù)檔案管理銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理購(gòu)房合同簽約入住認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶(hù)投拆客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)服務(wù)信息規(guī)范信息傳遞信息安全個(gè)人禮儀辦公禮儀商務(wù)禮儀按揭收款流程票據(jù)相關(guān)收款項(xiàng)目付款方式簽約入住認(rèn)購(gòu)備案現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境評(píng)

38、估現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn) 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)具備良好的職業(yè)形象具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神要有良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神具備良好的專(zhuān)業(yè)技能具備良好的專(zhuān)業(yè)技能具有親和力具有親和力必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬(wàn)不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語(yǔ)言。謝謝！歡迎您常來(lái)看看。請(qǐng)慢走這是您的物品，請(qǐng)注意拿好歡迎帶您的朋友來(lái)看

39、看誠(chéng)心服務(wù)交易完成，顧客離去認(rèn)真傾聽(tīng)，不時(shí)點(diǎn)頭，滿(mǎn)足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見(jiàn)解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí),您說(shuō)得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。委婉地稱(chēng)贊顧客顧客決定購(gòu)買(mǎi)或發(fā)表見(jiàn)解時(shí)介紹產(chǎn)品或提供咨詢(xún)，要求熱情有禮，口齒清晰，語(yǔ)氣委婉，不論顧客提什么樣的問(wèn)題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問(wèn)。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開(kāi)門(mén)、開(kāi)燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動(dòng)作。使用親切、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向顧客介紹所關(guān)注的戶(hù)型。使用語(yǔ)言應(yīng)準(zhǔn)確簡(jiǎn)短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過(guò)其實(shí)的語(yǔ)言，更不能使用強(qiáng)加于人的語(yǔ)言。介紹周邊配套戶(hù)型價(jià)格付款方式會(huì)所等顧客對(duì)項(xiàng)目關(guān)注時(shí)或主動(dòng)咨詢(xún)

40、時(shí)分析和注意顧客表情，適當(dāng)使用禮貌語(yǔ)言，并配以輕柔的禮儀手勢(shì)予以引導(dǎo)。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬(wàn)不可從后面突然說(shuō)話，說(shuō)話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶(hù)型？那里有模型，我?guī)?。引?dǎo)接近顧客進(jìn)場(chǎng)后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷(xiāo)售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時(shí)用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！xx（節(jié)日）快樂(lè)！微笑示禮顧客進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心配合動(dòng)作配合動(dòng)作使用語(yǔ)言使用語(yǔ)言步驟步驟時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)待客基本用語(yǔ)：待客基本用語(yǔ)：歡迎參觀樣板房！歡迎參觀樣板房！是否需要

41、我介紹一下？是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？需要房屋資料嗎？好的！好的！請(qǐng)您稍候！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！讓您久等了！謝謝！謝謝！請(qǐng)家人再來(lái)看看吧請(qǐng)家人再來(lái)看看吧! !歡迎再來(lái)！歡迎再來(lái)！我覺(jué)得這種戶(hù)型挺適合您我覺(jué)得這種戶(hù)型挺適合您請(qǐng)問(wèn)你選擇什么付款方式？請(qǐng)問(wèn)你選擇什么付款方式？接聽(tīng)電話用語(yǔ)：接聽(tīng)電話用語(yǔ)：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂(lè)）！早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂(lè)）！ “對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過(guò)一會(huì)打過(guò)來(lái)，如果需對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過(guò)一會(huì)打過(guò)來(lái)，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看看，當(dāng)然，如果您抽不出我們歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看看，當(dāng)然，如果您抽

42、不出時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn)時(shí)間，我可以在電話里向您簡(jiǎn) 單介紹一下單介紹一下”如果顧客詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭上的如果顧客詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況時(shí)，應(yīng)按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭上的情況介紹。情況介紹。 完善培訓(xùn)機(jī)制完善培訓(xùn)機(jī)制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)基本站姿：基本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部?jī)墒肿匀毁N身，指尖放松，五指自然合攏；兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳

43、跟合攏，腳尖呈腳跟合攏，腳尖呈v v字型，字型，4545度角張開(kāi)，全身重心放在腳拇指附近；度角張開(kāi)，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表儀容儀表: :女性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝，女性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡用清淡氣味的香水，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除氣味的香水，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無(wú)異味外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無(wú)異味（可使用液體香口噴劑）（可使用液體香口噴劑）男性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊