阿依蓮(中國)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系p99

1、解讀百店千鋪業(yè)績提升解讀百店千鋪業(yè)績提升3倍的成功密碼倍的成功密碼終端店鋪銷售體系SALES為何銷售? 創(chuàng)造終端店鋪無限被使用價值奔跑的故事奔跑的故事系鞋帶的故事系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系終端店鋪銷售體系銷售公式銷售公式銷售舞臺銷售舞臺銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售步驟銷售步驟銷售技巧銷售技巧銷售分析銷售分析銷售激勵銷售激勵 終端銷售體系終端銷售體系銷售團隊銷售團隊銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)銷售模擬銷售模擬銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù) 店鋪銷售額=商場街道客流量*進店率*深度接觸率*試衣率*試穿客單件量*成交率*客單價*回頭率*轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式終端店鋪銷售公式 店鋪核心數(shù)據(jù)店鋪核心數(shù)據(jù)-終端店鋪運營晴雨表終端店鋪運

2、營晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)終端店鋪核心數(shù)據(jù)從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強化隱象數(shù)據(jù)概念強化隱象數(shù)據(jù)概念客流量客流量客流量：單位時間經(jīng)過店鋪門口的客人數(shù);同時也是店面選擇核心指標(biāo)進店率進店率深度接觸率深度接觸率l 與顧客深度溝通l 深度溝通的方法：贊美為開場策略l 深度溝通的目的:l 了解需求l 建立關(guān)系（安全、信任）l 行銷自我試穿率試穿率l 體驗是賣場成交的關(guān)鍵l 試衣間的關(guān)鍵點思考試穿客單件試穿客單件l 產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面l 硬件調(diào)整有方法l 增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率成交客單價成交客單價回頭率回頭率l品牌

3、服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客品牌服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客lVIPVIP客戶管理關(guān)鍵在互動客戶管理關(guān)鍵在互動轉(zhuǎn)介紹率轉(zhuǎn)介紹率l 超值服務(wù)要舍得超值服務(wù)要舍得l 口碑價值賽廣告口碑價值賽廣告客流量、進店率、回頭率 轉(zhuǎn)介紹率 銷售數(shù)量成交率 購買客人數(shù)（交易數(shù)）試穿客單件量 平均客單價（每單金額）待店時間 深度接觸、試穿客單件量 平均附加銷售率（聯(lián)單）貨值（價格帶） 平均件單價（平均單價）固化數(shù)據(jù) 同期比/環(huán)比進、銷 庫存隱象與顯象的關(guān)系隱象與顯象的關(guān)系店鋪核心指標(biāo)店鋪核心指標(biāo)銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額購買客人數(shù)購買客人數(shù)平均件單價平均件單價平均客單價平均客單價平均附加銷售率平均附加銷售率

4、同期同期/環(huán)比環(huán)比庫存庫存平均件單價平均件單價平均件單價=總銷售金額/總件數(shù)平均客單價平均客單價平均客單價=總銷售金額/購買人數(shù)同期比=本周數(shù)據(jù)/去年同期數(shù)據(jù)同比同比平均附加銷售率平均附加銷售率平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)環(huán)比環(huán)比環(huán)比=本周數(shù)據(jù)/上周數(shù)據(jù)案例分析天下大多事情皆為前人已經(jīng)歷過,如何借用智慧 事半功倍本周本周上周上周同比同比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數(shù)3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價26920531.20%平均客單價39532422%總進貨數(shù)量292631期末庫存156013198 8月

5、月2626日日9 9月月8 8號某店鋪兩周比較報表號某店鋪兩周比較報表如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)的問題l 找到入手點l 根據(jù)數(shù)據(jù)診斷是否為高端還是大眾品牌l 找到銷售下降的原由l VIP在季節(jié)交替時管理更需加強l 新品推廣不到位l 新品上市的培訓(xùn)l 跟進員工不及時l 新品上市的員工意識轉(zhuǎn)換方法方法l 以級別為導(dǎo)向，考核表為工具，激勵為機制的形式進行推廣新品動作l 店長專業(yè)技術(shù)提升（例會、各個級別的員工的管理與調(diào)配、貨品有效使用、教練技術(shù)）l VIP層級管理（新品時期和折扣時期）l 人員儲備到位l 物料準備齊全l 促銷方案、配合的禮品提前驗收影響附加率

6、的原因影響附加率的原因店鋪級別店鋪級別補補/ /定貨定貨貨品組別貨品組別上貨波段上貨波段陳列陳列 員工素質(zhì)員工素質(zhì) 聯(lián)單專業(yè)質(zhì)素專業(yè)質(zhì)素衣櫥顧問衣櫥顧問店長店長領(lǐng)班（店助）領(lǐng)班（店助）l對貨品的掌控對貨品的掌控l服務(wù)模型服務(wù)模型l售賣技巧售賣技巧l溝通技巧溝通技巧l教練能力教練能力l目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)設(shè)置 跟進跟進 推廣推廣l學(xué)會整合資源學(xué)會整合資源陳列陳列l(wèi)是否按照衣櫥的價構(gòu)進行陳列搭配銷售是否按照衣櫥的價構(gòu)進行陳列搭配銷售l主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點l風(fēng)格組合是否合理風(fēng)格組合是否合理l色系是否清晰色系是否清晰l是否應(yīng)季是否應(yīng)季貨品組別貨品組別店鋪級別店鋪

7、級別同一品牌的兩家店鋪同一品牌的兩家店鋪l 回轉(zhuǎn)天（周）數(shù)l 消化率l 貢獻率補貨動態(tài)管理參考數(shù)據(jù)補貨動態(tài)管理參考數(shù)據(jù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存/本周銷售件數(shù)消化率=該款銷售件數(shù)/該款總進貨數(shù)消化率消化率貢獻度貢獻度貢獻度=該款銷售金額/總銷售金額商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存73060216133815730802167206897310081241744873052413128612這是一張常用的銷售報表這是一張常用的銷售報表商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存回轉(zhuǎn)天數(shù)消化率貢獻率73060216133815730802167206897310081241744873

8、052413128612終端店鋪銷售目標(biāo)終端店鋪銷售目標(biāo)每一個月的銷售天數(shù)是多少天？終端店鋪銷售目標(biāo)終端店鋪銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解，以每月30天計算，則每月有8個(節(jié)假日)休息日，銷售目標(biāo)預(yù)計可達到平時的1.5至2倍銷售。平均每月五個雨天，預(yù)計只有平時0.5-0.8倍之銷售節(jié)日正常銷售日公司為30-8-5=17天節(jié)日指標(biāo)如三八、五一，六一、十一、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日，預(yù)計可達到平時2-4倍之銷售。 則正常銷售日指標(biāo)=當(dāng)月總指標(biāo)(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=當(dāng)月總指標(biāo)35.5個銷售日 周六、日指標(biāo)=銷售日指標(biāo)*1.5雨天指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)*0.5節(jié)日指標(biāo)=正常銷售日指標(biāo)*2 33由獵

9、狗的故事想到的由獵狗的故事想到的獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。后來兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。獵人看到這種情景，批評獵狗說：“你們真是懶惰，跑得居然沒有兔子快?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而它卻為了性命而跑呀?！鲍C人想，獵狗說得也對。我要想得到更多的獵物，就得想個好辦法，讓獵狗也為自己的生存奮斗。獵人思前想后，覺得有必要給獵狗引入競爭引入競爭機制機制，在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的會得到更多的獎賞。于是，獵人就多買了幾條獵狗，并規(guī)定凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可以得到五根骨頭，抓不到兔子的就沒有飯吃。剛開

10、始獵狗們很反感，但隨著時間的推移，也逐漸適應(yīng)了這種競爭機制。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因為誰也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有吃的。競爭篇競爭篇 過了一段時間，問題又出現(xiàn)了，獵人發(fā)現(xiàn)雖然每天都能捕到五六只兔子，但兔子個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的獵狗，發(fā)現(xiàn)大的兔子跑得快，逃跑的經(jīng)驗非常豐富，而小兔逃跑速度相對比較慢，逃跑的經(jīng)驗也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而獵人對于獵狗的獎賞是根據(jù)其抓到兔子的數(shù)量計算的，不管兔子的大小，那些觀察細致的獵狗最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門，于是他們就只抓容易抓的小兔子只抓容易抓的小兔子。獵人對獵狗們說：“最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？”獵狗們說：“反

11、正大小對獎懲沒有影響，為什么要去抓大的呢？”診斷篇診斷篇 獵人決定改革獎懲辦法，按照兔子的重量按照兔子的重量來計算給獵狗的食物。這樣改革后，獵狗們都盡量去抓大的兔子。這一招好像起到了很好的作用。過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)鄰居家的獵狗和自己的一樣多，可抓到的兔子卻比自己多得多。獵人很奇怪，就去問鄰居。鄰居介紹說：“我的獵狗中有能力強的，有能力差的。我就讓能力強的去幫助能力差的，讓它們之間互相學(xué)習(xí)。另外，我將獵狗編成幾組，每一組獵狗分工配合，這樣，抓到的兔子數(shù)量就明顯上升了?！鲍C人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的獵狗互相學(xué)習(xí)、互相配合，并將獵狗編成幾個小組。 考核篇考核篇37獵人的再次改革辦

12、法，使獵狗們提高了團隊的協(xié)作能力，抓免子的產(chǎn)量比以前多了起來。但僅維持了一段時間過后，獵人又發(fā)覺個別大而且抓免子經(jīng)驗豐富的獵狗干活越來越少了，有些好的獵狗還去投奔了別的獵人。獵人感到很生氣，追問它們：“你們?yōu)槭裁床桓苫盍?，你們比那些小獵狗更有經(jīng)驗，應(yīng)該抓到更多的兔子才對?！崩汐C狗們說：“主人，我們已經(jīng)替你抓了很多免子了，主人，我們已經(jīng)替你抓了很多免子了，現(xiàn)現(xiàn)在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們?nèi)プッ庾?，但是，主人，我們有的是?jīng)驗，但身體已去抓免子，但是，主人，我們有的是經(jīng)驗，但身體已經(jīng)越來越不行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔經(jīng)越來越不

13、行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔子么子么?！倍床炱床炱C人為了進一步激發(fā)這批經(jīng)驗豐富的獵狗的干勁和后顧之憂，于是再次改革，規(guī)定經(jīng)驗豐富同時又已經(jīng)給獵狗團隊做出了突出貢獻的老獵狗們以特殊的管理辦法： 老獵狗每天獲得的骨頭不再僅僅用它抓到的兔子來衡量，而是與他所帶領(lǐng)的獵狗團隊的成績聯(lián)系起來； 不管他們每天能否抓到兔子，都給固定數(shù)量的骨頭，抓到兔子以后，還有另外的獎賞； 對于有突出業(yè)績的獵狗，除了獎勵骨頭以外，還獎勵牛排，并給他們發(fā)放終身榮譽獎?wù)?。團隊教練篇團隊教練篇討論提升應(yīng)用討論提升應(yīng)用結(jié)合終端店鋪管理，談?wù)勀母惺埽韩C狗的故事給了我們什么樣的啟發(fā) 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作

14、目標(biāo)運作目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)現(xiàn)場管理怎么做現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)落實目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進追目標(biāo)的方法終端店鋪目標(biāo)分解終端店鋪目標(biāo)分解1.1. 準備該月份每日銷售目標(biāo)圖（準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）準備該月份每日銷售目標(biāo)圖（準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）2.2. 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 ( (例如去年同期例如去年同期2020萬萬, ,今年增長今年增長10%,10%,則目標(biāo)為則目標(biāo)為2222萬萬););3.3. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿

15、意參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。注意每天為止。至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。注意每天時段時段生意額的目標(biāo)確定生意額的目標(biāo)確定4.4. 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。5.5. 核對每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，核對每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。阿依蓮（中國）終端店鋪月銷售晴雨表追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達成，則及時檢討并訂立跟進行動如目標(biāo)未達成，則及時

16、檢討并訂立跟進行動: :人人機機物物法法環(huán)環(huán)追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法打電話給熟客打電話給熟客l 店鋪主動邀請顧客入店店鋪主動邀請顧客入店l 令顧客在店鋪多停留令顧客在店鋪多停留1 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時尚話題分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時尚話題l 員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單l玩銷售玩銷售PKPK游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人人機機（設(shè)備、機器等）方面（設(shè)備、機器等）方面l放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店l店內(nèi)溫度調(diào)高

17、或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留l 機機追目標(biāo)方法 物物貨品方面貨品方面l 主推主推高單價高單價的貨品，調(diào)整陳列的貨品，調(diào)整陳列物物追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法法法方法方面方法方面l 利用促銷、推廣利用促銷、推廣l 將將金額目標(biāo)金額目標(biāo)變成變成件數(shù)目標(biāo)件數(shù)目標(biāo)，令員工認為可以達成目標(biāo)增強信心，令員工認為可以達成目標(biāo)增強信心l 可將可將繁忙時段目標(biāo)繁忙時段目標(biāo)調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成l 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍, ,例如當(dāng)日目標(biāo)的例如當(dāng)日目標(biāo)的90%,90%,增

18、強其信心增強其信心, ,l 達成后再恢復(fù)原目標(biāo)達成后再恢復(fù)原目標(biāo) 法法追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法環(huán)環(huán)環(huán)境方面環(huán)境方面l 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列，觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列，l 例如：多數(shù)如為上班族，則掛例如：多數(shù)如為上班族，則掛套裝套裝等等 適合其的貨品，如下雨或適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品 環(huán)環(huán)追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法早班簽到早班簽到每每天天必必修修店店鋪鋪日日志志-晚班簽到晚班簽到阿依蓮（中國）終端店鋪日志阿依蓮（中國）終端店鋪日志- -目標(biāo)守護者目標(biāo)守護者目標(biāo)天真預(yù)測法目標(biāo)天真預(yù)測法當(dāng)年同期業(yè)績當(dāng)年同期業(yè)績 X X 當(dāng)年同期

19、業(yè)績當(dāng)年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績上年同期業(yè)績 0808年年1-21-2月份實績?yōu)樵路輰嵖優(yōu)?10110萬萬,07,07年年1-21-2月份為月份為100100萬萬采用天真數(shù)據(jù)法計算采用天真數(shù)據(jù)法計算,09,09年年1-21-2月的目標(biāo)為多少月的目標(biāo)為多少? ?目標(biāo)平米效率法目標(biāo)平米效率法現(xiàn)有平米數(shù) X X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 0808年年3-83-8月業(yè)績月業(yè)績600600萬萬, ,同期店鋪面積同期店鋪面積300300平米平米0909年年3 3月以后店鋪面積計劃增加到月以后店鋪面積計劃增加到500500平米平米0909年年3-83-8月的營業(yè)目標(biāo)為多少月的營業(yè)目標(biāo)為多少? ?銷售目標(biāo)要考

20、慮的實際要素平均平效與單店平效 A店 1.8萬 100平 B店 1.6萬 60平 C店 2.2萬 150平 D店 2.0萬 80平 E店 1.9萬 80平 調(diào)整營業(yè)目標(biāo)調(diào)整營業(yè)目標(biāo) 各店鋪發(fā)展趨勢行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標(biāo)的贏利與否如何衡量目標(biāo)的贏利與否 營業(yè)額營業(yè)額 費費用用 損益分歧點簡易算法損益分歧點簡易算法 經(jīng)營費用經(jīng)營費用 毛利率毛利率 分歧點目標(biāo)分歧點目標(biāo) 固定費用固定費用 變動費用變動費用 新店鋪目標(biāo)如何制訂新店鋪目標(biāo)如何制訂制訂新店鋪制訂新店鋪銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)店鋪盈虧平衡點店鋪盈虧平衡點 店鋪盈虧平衡表（單店）店鋪盈虧平衡表（單店）年費用年費用 月費用月費用 備備 注注

21、1 1租金租金240240，000000 2 20,000 0,000 1001002 2工資工資156156，0000001313,000,000（員工（員工6 6人人+ +老板老板500050007 7人人3 3裝修裝修7272，000000 6 6,000 ,000 1818個月個月4 4稅稅2400024000 2,000 2,000 5 5水電水電3600036000 3,000 3,000 6 6運費運費10800108009009007 7差旅費差旅費1200012000100010008 8廣告廣告1200012000100010006 6其他費用其他費用3000030000

22、25002500 物流物流/ /辦公辦公費用合計592800 494007 7資金回報資金回報 12.512.5月回收月回收總成本 銷售目標(biāo) 4.84.8折拿貨折拿貨鋪貨額：鋪貨額：2020萬萬/ /月月店鋪的贏虧點是多少？店鋪的贏虧點是多少？店鋪的效益值？店鋪的效益值？庫存控制量？庫存控制量？春夏秋冬的比例春夏秋冬的比例春夏配貨額春夏配貨額秋冬配貨額秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂新店鋪目標(biāo)如何制訂終端店鋪運營成本終端店鋪運營成本1 1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上上 1 1 年年銷售實績銷售實績平平 均均增長率增長率平均平均實績平效實績平效某某5050平米店鋪上平米店鋪上

23、1 1年同期銷售業(yè)績年同期銷售業(yè)績?yōu)闉?00200萬萬, ,今年店面改造擴大到今年店面改造擴大到7070平米平米, ,公司年平均增長率為公司年平均增長率為10% .10% .新營業(yè)目標(biāo)為多少新營業(yè)目標(biāo)為多少? ?終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解 去年同期去年同期 計計21902190萬元萬元 季節(jié)銷售指數(shù)法季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實際業(yè)績 同期累計業(yè)績 X X 100%100% 銷售目標(biāo)分解案例分析銷售目標(biāo)分解案例分析0808年年3-83-8月營業(yè)實績分別為月營業(yè)實績分別為9090萬、萬、120120萬、萬、150150萬、萬、9090萬、萬、6060萬、萬、9090萬萬(

24、 (合計合計600600萬萬).09).09年年3-83-8月目標(biāo)為月目標(biāo)為10001000萬。萬。0909年年3-83-8月各月目標(biāo)分別是多少月各月目標(biāo)分別是多少? ?客流目標(biāo)法任務(wù)目標(biāo)法終端店鋪銷售舞臺終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配服飾搭配庫房管理庫房管理取貨速度取貨速度/秒秒截留截留招呼招呼 模式模式服務(wù)三部曲服務(wù)三部曲終端店鋪銷售團隊終端店鋪銷售團隊銷售團隊終端店鋪培訓(xùn)體系終端店鋪培訓(xùn)體系 1 1 店鋪運營教練店鋪運營教練流程流程2 2 店鋪銷售店鋪銷售教練體系教練體系3 3 店鋪陳列店鋪陳列教練體系教練體系4 4 店鋪服務(wù)店鋪服務(wù)教練體系教練體系5 5 店鋪服飾店鋪服飾搭配

25、教練體系搭配教練體系6 6 店鋪培訓(xùn)店鋪培訓(xùn)教練體系教練體系7 7 店鋪商品店鋪商品管理教練體系管理教練體系 8 8 店鋪管控教練體系店鋪管控教練體系終端店鋪培訓(xùn)體系終端店鋪銷售激勵終端店鋪銷售激勵l如何開發(fā)人的潛能,成功激勵學(xué)!l執(zhí)行力-沖出亞馬遜l團隊管理-修女也瘋狂l執(zhí)著頓感力士兵突擊l挫折訓(xùn)練l極限挑戰(zhàn)(五秒鐘拍掌的次數(shù)?)l一天一個蘋果的賣場故事 一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵看電影也能激勵終端店鋪銷售步驟終端店鋪銷售步驟l時刻準備著（營銷三部曲）l招呼邀請顧客（統(tǒng)一賣場服務(wù)語言）l讀懂顧客并迅速獲取需求l接近顧客l

26、產(chǎn)品USP介紹及搭配組合建議l鼓勵試穿l試穿過程(二拍一)(所有顧問經(jīng)過顧客招呼,上午好!歡迎來到阿依蓮粉色王國）l處理異議l成交技巧l連帶銷售l邀請付款l肯定選擇l送賓l售后服務(wù)l顧客投訴管理l服務(wù)回頭VIP顧客終端店鋪銷售技巧終端店鋪銷售技巧l何為世界上最高的銷售技巧?l那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問終端店鋪銷售技巧終端店鋪銷售技巧假設(shè)成交法假設(shè)成交法 不要問她買不買，而要問他決定購買這個產(chǎn)品以后，所應(yīng)該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設(shè)成交法所問的問題。 不確定締結(jié)法不確定締結(jié)法 很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生/小姐，

27、這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？ 總結(jié)締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項再重頭花3-5分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項地介紹這些利益和好處。 寵物締結(jié)法寵物締結(jié)法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個產(chǎn)品屬于他的這種感覺。 富蘭克林締結(jié)法富蘭克林締結(jié)法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫上他認為所購買這產(chǎn)品有可能所帶來的壞處

28、，完了以后，直接締結(jié)成交。 終端店鋪銷售技巧終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法定單締結(jié)法 預(yù)先設(shè)計一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設(shè)計一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問題，來 問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當(dāng)你寫完了之后，就直接運用假設(shè)成交法來成交隱喻締結(jié)法隱喻締結(jié)法 人人都喜歡聽 故事 ，講一個故事來締結(jié)成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點，每一個抗拒點找到2-3個故事，隨時準備 在身上，運用隱喻締結(jié)法來成交你的客戶。 門把締結(jié)法門把締結(jié)法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒有效用的時

29、候，這個門把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。對比締結(jié)法對比締結(jié)法記得我們在前面跟大家談到冰水和溫水的原理，以及小女孩賣餅干的例子，把這種對比原理巧妙地使用在你的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品締結(jié)當(dāng)中。 6+16+1締結(jié)法締結(jié)法 又稱問題締結(jié)法，你一定要花時間，設(shè)計一系列的問題，讓你的客戶不斷地承認你、贊同你、回答是、肯定的答案，問題與問題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個是，就提升了他的好奇心和認可度，每當(dāng)他回答了一個否定的答案或是搖頭，就降低了他購買意愿了題的前后必須連貫。才會有效果銷售分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)終端店鋪銷售數(shù)據(jù)l銷售日報表l終

30、端店鋪個人銷售跟蹤表l日區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l價格帶、連單率、平效、人效l與去年同期銷售進行比較l競品的同日銷售狀況l銷售周表l周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l新上貨品不到一周的銷售分析及市場反饋l各主要色系的銷售趨勢l價格帶、連單率、平效、人效l與去年同期銷售進行比較l競品的同周銷售狀況l前十名是否加單；后十名是否需要調(diào)整打折,滯銷原因l銷售月表l價格帶、連單率、平效、人效l月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l新上貨品一月內(nèi)的銷售分析與市場反饋l季節(jié)店鋪銷售變化及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l各主要色系的銷售趨勢l與上一年同期銷售進行比

31、較l競品銷售跟蹤終端店鋪銷售分析終端店鋪銷售分析 商品銷售分析商品銷售分析 A A品類品類 B B品類品類 C C品類品類 D D品類品類 品類品類 款款 式式 顏顏 色色 尺尺 碼碼 材材 質(zhì)質(zhì) 價價 格格 搭搭 配配 終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析: :款式款式終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析: :顏色顏色終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析: :尺碼尺碼終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析: :類別類別終端店鋪銷售數(shù)據(jù)信息終端店鋪銷售數(shù)據(jù)信息 顧客購買動向顧客購買動向 競爭店鋪動向競爭店鋪動向 顧客購買期望顧客購買期望 賣場瀏覽方式賣場瀏覽方式 商品購買方法商品

32、購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容關(guān)注商品內(nèi)容 A A類商品類商品 B B類商品類商品 C C類商品類商品 DD類商品類商品 E E類商品類商品 F F類商品類商品 暢銷商品排序暢銷商品排序 滯銷商品排序滯銷商品排序 商品結(jié)構(gòu)問題點商品結(jié)構(gòu)問題點 材質(zhì)顏色問題點材質(zhì)顏色問題點 商品搭配不足的品類商品搭配不足的品類 商品上市波段商品上市波段 終端店鋪終端店鋪- -銷售日報信息模塊銷售日報信息模塊l銷售明細l庫存金額l預(yù)實對比l人氣商品l來客狀況l商品問題l競品情報l銷售決策lVIP決策l問題結(jié)構(gòu)分析一中國男裝品牌北京長安銷售日報一中國男裝品牌北京長安銷售日報終端店鋪終端店鋪- -銷售日報案例銷售日報案例終端店鋪銷售日報參考板終端店鋪銷售日報參考板阿依蓮終端店鋪日報阿依蓮終端店鋪日報終端店鋪銷售日報參考板終端店鋪銷售日報參考板終端店鋪銷售周報數(shù)據(jù)基準終端店鋪銷售周報數(shù)據(jù)基準l暢滯銷商品發(fā)現(xiàn) l暢滯銷商品要因分析l商品構(gòu)成的平衡l新商品動向預(yù)測l持續(xù)商品預(yù)測l上下架商品決策l顧客消費行為動向l競品動向l陳列決策l搭配技巧l銷售分析l今昔對比l培訓(xùn)策略銷售周報數(shù)據(jù)分析銷售周報數(shù)據(jù)分析阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表阿依蓮終端店鋪店鋪周銷售分析表店鋪周銷售數(shù)據(jù)表店鋪周銷售數(shù)據(jù)表終端店鋪日銷售分析終端店鋪日銷售分析達標(biāo)分析