中原201年6月綿陽中國水電海賦外灘營銷推廣提案

1、 中國水電中國水電海賦外灘營銷推廣提案營銷推廣提案 四川中原運營三部 sichuan.6.2011 copyright centaline group, 2009code of this report | 2本次報告需要解決的問題本次報告需要解決的問題 copyright centaline group, 2009code of this report | 3報告結(jié)構(gòu)1項目價值分析及定位23營銷環(huán)境分析4整體營銷策略階段性推廣計劃項目vi系統(tǒng)建議5 copyright centaline group, 2009code of this report | 4營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析part 1

2、copyright centaline group, 2009code of this report | 5part 1.1綿陽市房地產(chǎn)總體分析綿陽市房地產(chǎn)總體分析 copyright centaline group, 2009code of this report | 6近4年來，綿陽市房地產(chǎn)供應量呈年遞增趨勢，2010年1-11月份供應量達到351萬平方米，相比2009年全年的供應量，增加了，增加了9090萬平方米，增長率為萬平方米，增長率為34342009年環(huán)比2008年供應量增長了108萬平方米，增長率為70%；2010年1-11月份的供應量相比2008年全年的供應量，增加了198萬平

3、方米，增長率為129%。1 1、供應量分析、供應量分析 copyright centaline group, 2009code of this report | 7近4年來，綿陽市房地產(chǎn)成交量除2008年地震原因?qū)е鲁山涣繙p少的情況外，每年的成交量都呈逐年大幅增長，20102010年年1-111-11月份成交量為月份成交量為263263萬平方米萬平方米，相比，相比20092009年，增長了年，增長了109109萬平方米，增長率為萬平方米，增長率為70%70%。2010年1-11月份的月均成交量約為24萬平方米，相比2009年的月均成交量13萬平方米來看，月均成交量增加了月均成交量增加了1111

4、萬萬平方米，增長率為平方米，增長率為85%85%。2 2、成交量分析、成交量分析 copyright centaline group, 2009code of this report | 8近4年來，綿陽市銷售價格呈逐年遞增趨勢，2010年1-11月份的均價為4050元，相比2007年的整體均價，增長了1290元/平方米，增長率為46%。20102010年年1-111-11月份的銷售均價并未受房月份的銷售均價并未受房產(chǎn)新政調(diào)控的影響，價格依然呈遞增趨產(chǎn)新政調(diào)控的影響，價格依然呈遞增趨勢，勢，相比2009年，增長了610元/平方米，增長率為17%。3 3、價格分析、價格分析 copyright

5、centaline group, 2009code of this report | 94 4、總結(jié)、總結(jié)1 1）從供需情況來看：）從供需情況來看： 2010年1-11月份，總供應量為351萬平方米，月均供應量約為32萬，總成交量為263萬平方米，月均成交量為24萬平方米，目前綿陽市房地產(chǎn)市場供需基本平衡，目前綿陽市房地產(chǎn)市場供需基本平衡，消化勢頭較為強勁。消化勢頭較為強勁。2 2）從價格來看：）從價格來看：綿陽市近4年來，房價呈逐年遞增趨勢，且2010年整體均價未受新政調(diào)控的影響，價格依然上漲，綿陽的房價依然存在較大的上浮空間；綿陽的房價依然存在較大的上浮空間； copyright cent

6、aline group, 2009啟示：code of this report | 10 綿陽市房地產(chǎn)市場供應量逐年增多、成交量逐年大幅增長綿陽市房地產(chǎn)市場供應量逐年增多、成交量逐年大幅增長、整體均價逐年升高，說明綿陽市房地產(chǎn)正處于飛速發(fā)展中，、整體均價逐年升高，說明綿陽市房地產(chǎn)正處于飛速發(fā)展中，后期價格增幅空間將進一步擴大后期價格增幅空間將進一步擴大。 copyright centaline group, 2009code of this report | 11part 1.2綿陽整體項目一覽綿陽整體項目一覽 copyright centaline group, 2009本案主要競爭項目在售

7、6個，潛在4個，主要分布在涪城區(qū)的涪江兩岸主要開發(fā)區(qū)域分布主要開發(fā)區(qū)域分布 copyright centaline group, 2009本案主要競爭項目在售6個，潛在4個，主要分布在涪城區(qū)的涪江兩岸主要競爭項目分布主要競爭項目分布 copyright centaline group, 2009code of this report | 14本案主要競爭項目在售6個，潛在4個，主要分布在涪城區(qū)的涪江兩岸，產(chǎn)品供應主要以高層為主。項目項目開盤時間開盤時間物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)占地（畝）占地（畝） 總體量（）總體量（）主力戶型主力戶型 暢銷戶型暢銷戶型 月均去化月均去化 存量（）存量（）均價（元均價（元

8、/ /）（）（）（）（）（套）（套）富臨桃花島10.06高層470400000110-13076-90，110-130303700008000小島花園城07.10別墅、多層、高層202674250080-90120-13085-90120-134501800005400江御城邦10.2高層8037000080-10080-90、97130-140403200005000濱江世紀花園10.01高層5024000080-11080-90601800004700富臨大都會10.11高層10967800080-10080-93、100開盤300430006800長虹國際城未開高層30911000007

9、0-1101100000預計7000天晨新項目未開60120000120000三匯新項目未開200400000400000合計80-13080-1402713000競爭樓盤概況競爭樓盤概況 copyright centaline group, 2009區(qū)域房地產(chǎn)市場小結(jié):code of this report | 15 區(qū)域內(nèi)項目均價主要集中在4500-6000元/，僅桃花島項目均價超過8000元/3 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品供應主要以80-90套二、100-130套三為主，暢銷戶型為80-90套二、90-100可變套三、120-140舒適套三；4 區(qū)域內(nèi)競爭項目月均去化主要集中在40-50套/月；5 從總

10、價看，區(qū)域內(nèi)客戶對80萬以上房款總價會產(chǎn)生較大抗性。6 區(qū)域內(nèi)物業(yè)形態(tài)以高層為主，多層、別墅產(chǎn)品供應較少；2 競爭項目剩余總體量2713000，預計未來1-2年供應150萬，市場競爭激烈；1 copyright centaline group, 2009code of this report | 16part 1.3典型樓盤個案分析典型樓盤個案分析 copyright centaline group, 2009code of this report | 171 1、富臨大都會、富臨大都會項目名稱項目名稱富臨大都會開發(fā)商開發(fā)商綿陽臨園賓館有限責任公司項目位置項目位置綿陽市臨園路東段68號占地面積

11、占地面積109畝總建筑面積總建筑面積67萬容積率容積率6綠化率綠化率30%產(chǎn)品產(chǎn)品高層車位車位1567個戶數(shù)戶數(shù)2482戶裝修標準裝修標準清水物業(yè)公司物業(yè)公司綿陽富臨物業(yè)管理有限公司物業(yè)費物業(yè)費1.8元/ 月內(nèi)部配套內(nèi)部配套五星級酒店、寫字樓、購物中心園林風格園林風格東南亞風情園林戶型戶型主力戶型80-90、120-130價格價格均價6800元/ copyright centaline group, 2009code of this report | 18定位：綿陽首席城市綜合體定位：綿陽首席城市綜合體 copyright centaline group, 2009code of this r

12、eport | 19項目核心價值項目核心價值：地處綿陽市中心，擁有酒店、寫字樓、商場內(nèi)：地處綿陽市中心，擁有酒店、寫字樓、商場內(nèi)部配套設施完善；部配套設施完善；地段：地段： 優(yōu)越的地理位置，項目位于城市中心區(qū)的心臟地帶，擁有得天獨厚的大型公園；配套：配套： 集酒店，寫字樓，公園，購物中心，會議中心，住宅為一體，商業(yè)配套設施完善。 copyright centaline group, 2009code of this report | 20客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為60%60%。其次為周邊郊縣客戶，所占比例為30%（含廣元、德陽客戶）

13、；其他城市客戶所占比例較小，為10%。 copyright centaline group, 2009code of this report | 212 2、江御城邦、江御城邦項目名稱項目名稱江御城邦江御城邦開發(fā)商開發(fā)商四川凱地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目位置項目位置濱河北路38號占地面積占地面積80畝總建筑面積總建筑面積37萬容積率容積率6.13綠化率綠化率36%產(chǎn)品產(chǎn)品高層車位車位2310個戶數(shù)戶數(shù)3040戶裝修標準裝修標準清水物業(yè)公司物業(yè)公司綿陽漢龍物業(yè)管理有限公司物業(yè)費物業(yè)費1.4元/ 月內(nèi)部配套內(nèi)部配套會所、綿中英才學校、綜合商場：大型情景商場、商業(yè)街園林風格園林風格東南亞風情園林戶型戶型

14、主力戶型80-100價格價格均價5000元/ copyright centaline group, 2009code of this report | 22定位：城市濱江高尚居住區(qū)定位：城市濱江高尚居住區(qū) copyright centaline group, 2009code of this report | 23項目核心價值：項目核心價值：地處人文與城市中心的交匯處、涪江優(yōu)質(zhì)自然地處人文與城市中心的交匯處、涪江優(yōu)質(zhì)自然景觀資源、完善的生活配套。景觀資源、完善的生活配套。地段：地段：小區(qū)東臨涪江,北接五一廣場,南望三江美景,西接商業(yè)中心地段自然景觀：自然景觀：涪江優(yōu)質(zhì)自然景觀資源；區(qū)域配套：區(qū)

15、域配套：沃爾瑪、好又多、濱河路小學、綿陽第八中學、四0四醫(yī)院、天府賓館等完善生活配套，交通便利 copyright centaline group, 2009code of this report | 24客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為70%70%。 綿陽本地客戶為主，約占70%；其次為周邊郊縣客戶，所占比例為20%（含廣元、德陽客戶）；省內(nèi)其他二級城市客戶所占比例較小，為5%。省外客戶約占5% copyright centaline group, 2009code of this report | 253 3、長虹國際城、長虹國際城項

16、目名稱項目名稱長虹世紀城長虹世紀城開發(fā)商開發(fā)商四川長虹置業(yè)有限公司項目位置項目位置涪城區(qū)躍進路北段4號占地面積占地面積309畝總建筑面積總建筑面積110萬容積率容積率4.5綠化率綠化率30%產(chǎn)品產(chǎn)品高層車位車位戶數(shù)戶數(shù)5000戶裝修標準裝修標準清水物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)費物業(yè)費內(nèi)部配套內(nèi)部配套大潤發(fā)超市、五星級酒店、寫字樓、商場園林風格園林風格戶型戶型主力戶型80-90價格價格預計7000元/ copyright centaline group, 2009code of this report | 26定位：綿陽中央大都會與居住新地標定位：綿陽中央大都會與居住新地標 copyright cent

17、aline group, 2009code of this report | 27項目核心價值項目核心價值：地段處于綿陽傳統(tǒng)居住區(qū)：地段處于綿陽傳統(tǒng)居住區(qū)、五星級酒店、大潤、五星級酒店、大潤發(fā)超市、萬達國際影城、購物街等配套完善發(fā)超市、萬達國際影城、購物街等配套完善 copyright centaline group, 2009code of this report | 28項目核心價值：項目核心價值：產(chǎn)品品質(zhì)、開發(fā)商品牌、規(guī)模優(yōu)勢、地段產(chǎn)品品質(zhì)、開發(fā)商品牌、規(guī)模優(yōu)勢、地段產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)： 規(guī)劃：規(guī)劃：點板式大圍合布局，視野通透，空間動線合理建筑風格及立面：建筑風格及立面：art-deco

18、風格，尊貴、典雅開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌規(guī)模優(yōu)勢：規(guī)模優(yōu)勢：占地387畝，為區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模項目，并規(guī)劃有寫字樓、酒店、會所地段優(yōu)勢：地段優(yōu)勢：地處綿陽未來城市副中心園藝新城腹地，位于綿陽中央政務區(qū)核心地段，毗鄰歷史文化古跡西山風景區(qū) copyright centaline group, 2009code of this report | 294 4、富臨桃花島、富臨桃花島項目名稱項目名稱富臨桃花島富臨桃花島開發(fā)商開發(fā)商四川富臨實業(yè)集團有限公司項目位置項目位置經(jīng)開區(qū)綿陽市經(jīng)開區(qū)涪濱路占地面積占地面積470畝總建筑面積總建筑面積40萬容積率容積率1.7綠化率綠化率43%產(chǎn)品產(chǎn)品高層車位車位2800戶數(shù)

19、戶數(shù)3100戶裝修標準裝修標準清水物業(yè)公司物業(yè)公司綿陽漢龍物業(yè)管理有限公司物業(yè)費物業(yè)費1.5元/ 月內(nèi)部配套內(nèi)部配套豪華酒店、風情商業(yè)街、生態(tài)公園園林風格園林風格現(xiàn)代水景園林戶型戶型主力戶型110-130價格價格均價8500元/ copyright centaline group, 2009code of this report | 30定位：島式生態(tài)國際社區(qū)定位：島式生態(tài)國際社區(qū) copyright centaline group, 2009code of this report | 31項目核心價值：項目核心價值：地段、景觀資源、配套、產(chǎn)品品質(zhì)地段、景觀資源、配套、產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品品

20、質(zhì)：獨特島式布局，四面環(huán)水，生活品質(zhì)高地段：地段：地處涪江、安昌河、芙蓉溪匯口下游約800m的三江江心，視野開闊景觀資源：景觀資源：四面環(huán)水，與富樂山、筆架山和南山遙相對望，項目內(nèi)規(guī)劃百畝公園，景觀資源絕佳配套：配套：豪華酒店、風情商業(yè)街、生態(tài)公園，增強居住舒適性和便利性 copyright centaline group, 2009code of this report | 32客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為客戶構(gòu)成：主要以綿陽本地客戶為主，所占比例為50%50%。 綿陽本地客戶為主，約占50%；其次為周邊郊縣客戶，所占比例為25%（含廣元、德陽客戶）；省內(nèi)其他二級城市客戶約占

21、15%省外客戶約占10% copyright centaline group, 2009code of this report | 33項目自身價值分析及定位項目自身價值分析及定位part 2 copyright centaline group, 2009code of this report | 34part 2.1項目價值體系分析項目價值體系分析 copyright centaline group, 2009code of this report | 35項目位于綿陽市項目位于綿陽市cbdcbd核心區(qū)域，周邊社區(qū)成熟、商業(yè)發(fā)達，各核心區(qū)域，周邊社區(qū)成熟、商業(yè)發(fā)達，各種餐飲、娛樂、醫(yī)療配套設

22、施完善。種餐飲、娛樂、醫(yī)療配套設施完善。一、區(qū)域價值一、區(qū)域價值 copyright centaline group, 2009項目位于鐵牛廣場，涪江邊，能同時擁有城市繁華和江景資源項目位于鐵牛廣場，涪江邊，能同時擁有城市繁華和江景資源，是城市的稀缺產(chǎn)品，是城市的稀缺產(chǎn)品code of this report | 36二、江景資源價值二、江景資源價值中國有名的大江少，大江流經(jīng)的城市更少，同時能擁有城市繁華和大江的少之又少；沿江板塊土地資源有限，能觀看江景項目稀缺；涪江江景色怡人，受廣大綿陽人所青睞。 copyright centaline group, 2009外部配套：市中心完善配套，與本項

23、目共建外部配套：市中心完善配套，與本項目共建5 5分鐘商業(yè)圈分鐘商業(yè)圈code of this report | 37三、項目配套價值三、項目配套價值商業(yè)：商業(yè)：茂業(yè)百貨、人民商場、好又多、金橋商場酒店：酒店：綿州酒店、臨園賓館醫(yī)院：醫(yī)院：中醫(yī)院、人民醫(yī)院公園：公園：人民公園、文化廣場 copyright centaline group, 2009自身配套：項目商業(yè)配套自身配套：項目商業(yè)配套1.51.5萬，是未來綿陽萬，是未來綿陽cbdcbd的一個新興的一個新興的商業(yè)中心。的商業(yè)中心。code of this report | 38三、項目配套價值三、項目配套價值 copyright cent

24、aline group, 2009code of this report | 39產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值戶型分析戶型分析產(chǎn)品戶型面積以套一、套二為主，現(xiàn)階段臨江項目小戶型較少產(chǎn)品戶型面積以套一、套二為主，現(xiàn)階段臨江項目小戶型較少，具有一定的競爭優(yōu)勢，具有一定的競爭優(yōu)勢套型套型面積（）面積（）占比占比套一34-5455%套二71-8235%套三102-10410% copyright centaline group, 2009規(guī)劃價值：超大中庭景觀、住宅遠離主車道噪音較小規(guī)劃價值：超大中庭景觀、住宅遠離主車道噪音較小code of this report | 40產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 copyright

25、centaline group, 2009外立面：項目外立面采用新古典主義風格，華貴、典雅、大氣外立面：項目外立面采用新古典主義風格，華貴、典雅、大氣，有豪宅氣質(zhì)，深受高端人士青睞。，有豪宅氣質(zhì)，深受高端人士青睞。code of this report | 41產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值外立面華貴、典雅、大氣，內(nèi)含與外表并重；外立面設計考慮利用大量玻璃材質(zhì)，體現(xiàn)項目的識別性，加大觀景效果，突出品質(zhì)感和美感；從細節(jié)上突破，材質(zhì)上利用部分實惠的流行材料，充分體現(xiàn)出和諧美感、動感設計、親人尺度、簡潔明凈的效果。 copyright centaline group, 2009code of this repor

26、t | 42五、附加值建議五、附加值建議會所配套會所配套 會所定位為“私人專屬會所” ，會所內(nèi)設有健身房、泳池、spa、棋牌室等功能區(qū)建議保留項目一期部分商業(yè)，作為項目內(nèi)部的私人會所；會所內(nèi)設有健身房、恒溫泳池、spa、棋牌室等整體符合星級酒店標準，滿足項目業(yè)主的高端生活所需，只針對業(yè)主開放，體保證會所的私密性與專屬性，同時提升項目的形象以及整體配套功能。五星級私人專屬會所五星級私人專屬會所 copyright centaline group, 2009code of this report | 43spa copyright centaline group, 2009code of this

27、 report | 44會所健身房會所健身房 copyright centaline group, 2009code of this report | 45會所配套會所配套 會所臺球室會所臺球室 copyright centaline group, 2009code of this report | 46會所游泳池會所游泳池 copyright centaline group, 2009code of this report | 47會所棋牌室會所棋牌室 copyright centaline group, 2009code of this report | 48會所影音室會所影音室 copy

28、right centaline group, 2009code of this report | 49物業(yè)管理建議物業(yè)管理建議物業(yè)管理是提升項目品質(zhì)及銷售價值的有力支撐。本項目在物業(yè)管理上突出創(chuàng)新機制，提升項目的綜合品質(zhì)。物業(yè)管理服務物業(yè)管理服務“六星級定制式物管服務六星級定制式物管服務”公共服務安全保衛(wèi)防護體系。公共環(huán)境維護：公共保潔、公共綠化。公共網(wǎng)絡系統(tǒng)維護、公共配套設施設備維修。背景音樂、蚊蠅防治、水源清理。家政服務代訂牛奶、飲水、報刊雜志。代繳水電費服務。洗衣服務、衣物洗熨服務、搬家服務清潔、維修服務清潔抽油煙機、清潔空調(diào)、清潔玻璃、地毯清洗、地板打蠟、石材打蠟、家居清潔、保養(yǎng)。維修

29、水、電器。商務服務代訂機票、船票、火車票；代辦國內(nèi)外旅游及咨詢服務、留言服務。其他服務業(yè)主文體、聯(lián)誼活動。房屋租賃服務。 copyright centaline group, 2009code of this report | 50尊貴尊貴 ：精英專享：精英專享2424小時獨私管服小時獨私管服務，真正貴族生活務，真正貴族生活國際國際 ：國際化配套、專業(yè)化服務，：國際化配套、專業(yè)化服務，足不出戶可觀天下足不出戶可觀天下全面全面 ：360360度生活助理，居家、商度生活助理，居家、商務、休閑，開創(chuàng)全面、嶄新的生活務、休閑，開創(chuàng)全面、嶄新的生活方式方式向業(yè)主以及居住者提供一站式的服務。 建議聘請世界

30、五大行作為項目的物業(yè)顧問，由開發(fā)商公司自己做執(zhí)行操作物業(yè)管理，以 “六星級定制式”物管服務 。 copyright centaline group, 2009code of this report | 51part 2.2項目核心價值提煉項目核心價值提煉優(yōu)勢威脅機會劣勢地段：地段：綿陽cbd核心區(qū)域江景：江景：涪江一線江景房自身配套：自身配套：高端商業(yè)配套，城市商業(yè)新中心產(chǎn)品：產(chǎn)品：超大中庭景觀、高貴典雅外立面附加值：附加值：高端會所、6星級物管服務地塊價值：地塊價值：地塊高價值被普遍認可，有利用項目高端物業(yè)的發(fā)展市場競爭：市場競爭：綿陽江景高端住宅市場競爭激烈價格抗性：價格抗性：同區(qū)域樓盤普

31、遍價格在5000-7000元/，對項目的高價格支持具有一定的抗性規(guī)模：規(guī)模：項目規(guī)劃小，難以打造大盤氣象梯戶比：梯戶比：項目3梯8戶、3梯11戶，居住舒適度低景觀面：景觀面：臨江面為商業(yè)，能觀江景戶型少項目項目swotswot分析分析項目項目swotswot分析分析soso優(yōu)化策略優(yōu)化策略strengthstrength優(yōu)勢優(yōu)勢opportunitiesopportunities機會機會發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會n cbd核心區(qū)域n 一線江景房n 高端精品商業(yè)配套n 高端會所n 六星級物管服務項目項目swotswot分析分析規(guī)避策略規(guī)避策略threatsthreats威脅威脅weak

32、nessweakness劣勢劣勢n 利用項目綿陽利用項目綿陽cbdcbd核心區(qū)域的一線江景核心區(qū)域的一線江景資源的稀缺性以及項目的附加價值（高端資源的稀缺性以及項目的附加價值（高端會所配套、六星級物管服務）來淡化對高會所配套、六星級物管服務）來淡化對高價格的抗性價格的抗性p區(qū)位價值區(qū)位價值p江景價值江景價值p配套價值配套價值p服務價值服務價值價值演繹：奢享、唯一、身份 這就是我們項目的根本價值所在， 也是我們推廣的原則。綿陽綿陽cbdcbd唯一的具有唯一的具有六星級服務的一線江六星級服務的一線江景住宅景住宅 copyright centaline group, 2009code of this

33、 report | 56part 2.2項目定位項目定位 copyright centaline group, 2009code of this report | 57一、項目總體定位一、項目總體定位綿陽cbd.一線江景服務式精品華宅綿陽綿陽cbd:cbd:說明項目區(qū)域，在市中心商業(yè)核心區(qū)域一線江景：一線江景：項目離江近，觀景效果好服務式：服務式：項目具有國際一流物業(yè)服務，帶給業(yè)主享受與便利精品華宅：精品華宅：說明項目戶型不大，但品質(zhì)很高 copyright centaline group, 2009code of this report | 58二、項目形象定位二、項目形象定位綿陽綿陽cbd

34、.cbd.城市精英首席專屬臨江公館城市精英首席專屬臨江公館強調(diào)項目區(qū)位優(yōu)勢強調(diào)項目區(qū)位優(yōu)勢綿陽市中心綿陽市中心強調(diào)項目江景資源強調(diào)項目江景資源涪江景觀資源涪江景觀資源強調(diào)客群身份強調(diào)客群身份城市精英人士，具有身份城市精英人士，具有身份的人的人強調(diào)項目品質(zhì)強調(diào)項目品質(zhì)首席專屬公館首席專屬公館 copyright centaline group, 2009code of this report | 59重要客戶：占購房比例10 周邊郊縣客戶10% 核心客戶：占購房比例80 綿陽市城市新貴客戶30% 周邊政府事業(yè)單位高管、外地大企業(yè)住綿陽辦事處代表30% 私企、個體老板20% 游離客戶：占購房比例5

35、 廣元、德陽客戶輔助客戶重要客戶核心客戶偶得客戶偶得客戶：其他5%三、客戶定位三、客戶定位 copyright centaline group, 200949套一戶型客戶主要來源于城市新貴，主要以自住為主，其次來自私企主、企事業(yè)高管、高官，購買目的主要為投資兼自住。code of this report | 60客戶細分客戶細分49平米套一戶型城市白領、官二代、富二代，以自住為主綿陽市區(qū)私企主、大型企業(yè)高管、高官，以投資兼自住為主；周邊郊縣企業(yè)主，購買目的作為第二居所。 copyright centaline group, 2009套二客戶主要以城市新貴、私企主、企事業(yè)高管、高官為主，套二客戶

36、主要以城市新貴、私企主、企事業(yè)高管、高官為主，購買目的主要以自住為主購買目的主要以自住為主code of this report | 61客戶細分客戶細分67套二城市新貴(白領、青年企業(yè)主、富二代、官二代），以自住為主，多為結(jié)婚用私企主、企事業(yè)高管、高官，他們有對稀缺資源的占有欲，購買目的為自住或投資兼自住喜歡市中心繁華的改善性住房需求者，購買目的自住 copyright centaline group, 2009客戶以改善型購房為主，大部分為個體商戶、私企老板，小部客戶以改善型購房為主，大部分為個體商戶、私企老板，小部分為附近政府、企事業(yè)單位管理員改善型購房。分為附近政府、企事業(yè)單位管理員改

37、善型購房。code of this report | 62102套三客戶細分客戶細分客戶以改善型購房為主，大部分為個體商戶、私企老板，小部分為附近政府、企事業(yè)單位管理員改善型購房。 copyright centaline group, 2009定價原則：code of this report | 631、通過項目區(qū)域市場以及類似項目比較法確定當前均價，進行價格定位2、結(jié)合綿陽市價格變化趨勢、區(qū)域市場價格變化幅度、區(qū)域發(fā)展?jié)摿M行價格定位。3、項目產(chǎn)品綜合條件，進行價格定位。四、價格定位四、價格定位 copyright centaline group, 2009code of this repo

38、rt | 64經(jīng)過市場比較法，當前價格為經(jīng)過市場比較法，當前價格為76807680元元/ /平方米平方米比較權(quán)重本案比較案例總項權(quán)重分項權(quán)重富臨桃花島富臨大都會江御城幫小島花園城銷售價格8000680050005400修正后價格4061 3750 3548 3627 權(quán)重30%40%15%15%加權(quán)平均值7680 7680 copyright centaline group, 2009預計2011年5月開盤，區(qū)域價值、一線江景價值、項目附加值、項目高端品質(zhì)、區(qū)域市場的自然增長率（12%），項目價格初步定位： code of this report | 65住宅價格： copyright cen

39、taline group, 2009code of this report | 66項目名稱建議項目名稱建議首選名：粼江公館首選名：粼江公館第一：體現(xiàn)項目稀缺的一線江景資源第二：體現(xiàn)項目的高端檔次第三：體現(xiàn)項目業(yè)主的高身份備選名：維港備選名：維港第一：體現(xiàn)項目的親水特征第二：體現(xiàn)項目的高端品質(zhì)，是人們“夢想的家”第三：體現(xiàn)客戶的生活態(tài)度，對美好事物的追求、對稀缺性物業(yè)的占有欲 copyright centaline group, 2009code of this report | 67整體營銷推廣策略整體營銷推廣策略part 3 copyright centaline group, 2009整

40、體營銷目的整體營銷目的code of this report | 68 copyright centaline group, 2009code of this report | 69總體營銷思路總體營銷思路知名度知名度+ +人氣人氣營銷策略策略一：立足綿陽本地，深挖掘，廣積糧策略一：立足綿陽本地，深挖掘，廣積糧1、綿陽是項目首先立足的根本，故是項目推廣必須重視的首要橋頭堡壘，加之長加之長興集團作為本地開發(fā)商，中水電集團作為國有企業(yè)興集團作為本地開發(fā)商，中水電集團作為國有企業(yè)，其集團名氣、社會責任上有一定的影響，便于事半功倍，收到較好效果，應當給予重視。2、積極拓展長虹集團、九院、九洲集團以及長

41、興集團房地產(chǎn)項目業(yè)主長虹集團、九院、九洲集團以及長興集團房地產(chǎn)項目業(yè)主的關系及人脈，對于部分關系客戶積極推薦引導，加強項目在本地的口碑傳播及影響力，初步樹立市場口碑。3、戶外廣告及媒體、電視推廣上前期可以此為中心，向外輻射。4、渠道客戶拓展，綿陽比較有名的高端俱樂部、協(xié)會、商會、高端消費場所、銀行vip客戶等高端客戶的針對性拓展。5、接待現(xiàn)場小型高端落地活動加強影響。策略二：集中覆蓋，加大渠道整合力度策略二：集中覆蓋，加大渠道整合力度項目前期推廣時間短，壓力大；在推廣范圍上應從多種渠道對市場覆蓋項目信息，從時間選擇上則應圍繞項目銷售節(jié)點進行集中式宣傳，保證項目信息最大化和客戶最好的接受度；營銷

42、策略營銷策略策略三：人氣引爆，集中釋放策略三：人氣引爆，集中釋放通過推廣做好前期客戶累計工作，利用節(jié)點集中釋放，如產(chǎn)品發(fā)布會、銷售中產(chǎn)品發(fā)布會、銷售中心正式啟用、樣板間開放、正式開盤等重要節(jié)點。心正式啟用、樣板間開放、正式開盤等重要節(jié)點。策略四：線上線下結(jié)合，高端落地活動提升形象品質(zhì)策略四：線上線下結(jié)合，高端落地活動提升形象品質(zhì)1、每月根據(jù)銷售節(jié)點組織高端大型或小型落地活動，配合線上推廣，通過活動攪熱市場。在贏取客戶口碑的同時，創(chuàng)造利于銷售的賣場氣氛，促進成交?；顒觾?nèi)容圍繞開發(fā)商品牌、項目形象及項目價值來進行傳播開發(fā)商品牌、項目形象及項目價值來進行傳播。2、具體活動應該考慮到場地及節(jié)點，以體驗

43、營銷為指導。營銷策略營銷策略策略五：搶成交，確保銷售給力策略五：搶成交，確保銷售給力1、加快工程建設進度，確保2011年4月開盤；注重品質(zhì)，項目展示面要好。2、加強銷售培訓考核，提升銷售人員服務水平。階段性適當獎勵，促進成交。3、每周進行業(yè)務分享會，強化服務意識，提升銷售技巧；4、每月舉行市場情況分析、業(yè)務培訓考核；5、每月評比“銷售之星”、“服務之星”，提高銷售工作熱情；6、每季度實行“末位淘汰”機制，通過競爭上崗，提升工作能動性；7、根據(jù)推廣階段不同，給予銷售團隊適當?shù)莫剟畲胧ぐl(fā)銷售成交。一切工作為了銷售，成交方是根本如何提高知名度、拔高形象？如何提高知名度、拔高形象？ copyrig

44、ht centaline group, 2009code of this report | 76三部曲三部曲第一曲：明星代言拔高形象第一曲：明星代言拔高形象第二曲：示范區(qū)震撼全城第二曲：示范區(qū)震撼全城第三曲：第三曲：cbd+cbd+江景公館價值論壇江景公館價值論壇 copyright centaline group, 2009明星代言：利用名人效應，邀請著名演員方中信著名演員方中信作為項目形象代言人，以此提升項目形象，制造轟動效應。code of this report | 77明星代言明星代言方中信與生俱來的貴族氣質(zhì)，優(yōu)雅與剛毅兼?zhèn)涞男蜗螅恢笔艿綇V大影迷的喜愛和追捧，與本案形象氣質(zhì)較為符合

45、，能提升項目形象，能在能在綿陽市場制造轟動效應，綿陽市場制造轟動效應，迅速建立市場知曉度。迅速建立市場知曉度。第一曲第一曲 明星代言明星代言 copyright centaline group, 2009code of this report | 78第二曲第二曲 示范區(qū)示范區(qū)綿陽首席綿陽首席 五星級售樓中心五星級售樓中心建議邀請建議邀請“香港室內(nèi)設計之父香港室內(nèi)設計之父”高文安先生，親自為項目售樓部做設高文安先生，親自為項目售樓部做設計計運用名貴石材、奢侈品物件打造綿陽首席豪華售樓中心。運用名貴石材、奢侈品物件打造綿陽首席豪華售樓中心。 copyright centaline group,

46、2009code of this report | 79樣板房體驗體現(xiàn)項目產(chǎn)品的高端舒適性，增加客戶的歸屬感體現(xiàn)項目產(chǎn)品的高端舒適性，增加客戶的歸屬感建議邀請建議邀請“香港室內(nèi)設計之父香港室內(nèi)設計之父”高文安先生，親自為項目樣板間做室內(nèi)設計；高文安先生，親自為項目樣板間做室內(nèi)設計；運用豪華的石材以及富有品味的裝飾品，來增加樣板房的亮點，運用豪華的石材以及富有品味的裝飾品，來增加樣板房的亮點，引起客戶的共鳴，增加樣板房的展示效果。綿陽頂級綿陽頂級 實體豪華樣板間實體豪華樣板間 copyright centaline group, 2009code of this report | 80第三曲第三

47、曲 價值論壇價值論壇中央都會中央都會一線江景公館一線江景公館主打項目整體價值，由項目形象過渡到項目核心價值城市中心、城市中心、一線江景、大型精品商業(yè)。一線江景、大型精品商業(yè)。1. 1.地段價值：地段價值：地處綿陽市中心，濱江路高尚居住板塊；地處綿陽市中心，濱江路高尚居住板塊；2. 2.自身配套價值：自身配套價值：大型精品商業(yè)（大型精品商業(yè)（1500015000平方米）；平方米）；3. 3.江景價值：江景價值：一線江景盡收眼底；一線江景盡收眼底；4. 4.產(chǎn)品價值：產(chǎn)品價值：外立面華貴、典雅、大氣。外立面華貴、典雅、大氣。如何聚集人氣？如何聚集人氣？ copyright centaline gr

48、oup, 2009code of this report | 821報媒宣傳24戶外轟炸活動配合3渠道建設四大攻略四大攻略 copyright centaline group, 2009code of this report | 83戶外轟炸戶外轟炸 copyright centaline group, 2009code of this report | 84營銷推廣建議營銷推廣建議戶外廣告在主要交通要道、市中心、濱江路、九院、長虹集團、高端住區(qū)等立戶外大牌、公交站牌、燈桿道旗等戶外廣告，以達到吸引廣大綿陽高端客戶關注，積極拓展、儲備客戶。 copyright centaline group,

49、 2009code of this report | 85報媒宣傳報媒宣傳 copyright centaline group, 2009code of this report | 86營銷推廣建議營銷推廣建議報廣以線上報媒推廣為主，樹立項目高端形象，提高項目高端形象，對活動大力宣傳、形成全市聚焦。 copyright centaline group, 2009code of this report | 87渠道建設渠道建設 copyright centaline group, 2009code of this report | 88積極深挖客戶資源，精確制導積極深挖客戶資源，精確制導 cop

50、yright centaline group, 2009九院客戶code of this report | 89在九院研究所、居住區(qū)外設置展點項目信息；通過產(chǎn)品品鑒會產(chǎn)品品鑒會釋放項目信息。屬于九院的精英，屬于九院的精英，你能接收到我們的信息你能接收到我們的信息! ! copyright centaline group, 2009code of this report | 90綿陽大型企業(yè)中高管通過直投、直郵等渠道，釋放項目信息通過項目與企業(yè)聯(lián)誼會，潛移默化的釋放項目信息可選渠道： 長虹集團、九州集團、豐谷酒業(yè)等大型企業(yè)長虹集團、九州集團、豐谷酒業(yè)等大型企業(yè)。屬于綿陽大型企業(yè)中高層人士，屬于綿

51、陽大型企業(yè)中高層人士，你能接收到我們的信息你能接收到我們的信息! ! copyright centaline group, 2009code of this report | 91綿陽知名大學教授資源屬于綿陽知名大學教授，屬于綿陽知名大學教授，你能接收到我們的信息！你能接收到我們的信息！通過直投、直郵等渠道，釋放項目信息通過項目與學?？茖W實踐研討會、校慶冠名等，潛移默化的釋放項目信息可選渠道： 西南科技大學、綿陽師范學院。西南科技大學、綿陽師范學院。 copyright centaline group, 2009code of this report | 92長興集團房地產(chǎn)項目業(yè)主屬于長興項目

52、的業(yè)主，屬于長興項目的業(yè)主，你能接收到我們的信息！你能接收到我們的信息！通過電話回訪、發(fā)送短信，釋放項目信息通過項目與老帶新，內(nèi)部客戶消化等，潛移默化的釋放項目信息可選渠道： 長興太陽城、長興長興太陽城、長興21世紀花園城、望江苑、長興江岸山景等。世紀花園城、望江苑、長興江岸山景等。 copyright centaline group, 2009code of this report | 93活動配合活動配合 copyright centaline group, 2009項目代言人方中信綿陽見面會code of this report | 94內(nèi)容：邀請項目代言人香港影帝方中信親臨項目現(xiàn)場，借

53、助影帝的超高人氣，引起全城轟動，加深項目在綿陽市民中的印象和高品質(zhì)形象。 copyright centaline group, 2009綿陽最大規(guī)模保時捷豪車展綿陽最大規(guī)模保時捷豪車展code of this report | 95活動元素：保時捷全車系展覽+最美車模秀+名流會 copyright centaline group, 2009粼江公館粼江公館. .端午夜宴端午夜宴客戶答謝會客戶答謝會code of this report | 96活動元素：冷餐會+激光舞、魔術(shù)、模特秀表演 copyright centaline group, 2009code of this report | 9

54、7階段性營銷推廣計劃階段性營銷推廣計劃part 4 copyright centaline group, 2009時間節(jié)點鋪排時間節(jié)點鋪排code of this report | 981 1月月5 5月月根據(jù)工程進度，項目1期將在2011年5月1日正式對外銷售，中原預計將在2012年3月底實現(xiàn)住宅全部清盤，周期為10個月。20112011年年5.1住宅一批次開盤 9 9月月 7 7月月 8 8月月階段劃分階段營銷策略亮相造勢期持續(xù)熱銷期階段目標開盤強銷期強勢蓄客期高調(diào)亮相，通過戶外、報廣等吸引客戶關注通過老帶新以及圈層活動持續(xù)不斷帶來客戶，實現(xiàn)銷售，適當提升售價完美開盤，蓄客集中爆發(fā)媒體全面

55、鋪開，強勢蓄客，設置門檻篩選客戶7.1住宅二批次開盤活動配合項目亮相儀式、售樓部開放儀式（豪車展）周末日活動、端午節(jié)老業(yè)主答謝會樣板間開放儀式（產(chǎn)品品鑒會）、cbd江景公館價值論壇客戶認知樓盤，開始蓄客，前期蓄客量達到800組累計達到98%左右的銷售率銷售300套，一批次基本清盤意向性蓄客500組開盤促銷活動、方中信見面會售樓部對外開放2 2月月3 3月月4 4月月樣板間開發(fā) 6 6月月 copyright centaline group, 2009code of this report | 99第一階段第一階段項目亮相造勢期項目亮相造勢期（2011.1-2011.32011.1-2011.3

56、）高調(diào)亮相，品牌炒作，做好渠道 copyright centaline group, 2009code of this report | 100推廣目的推廣目的通過明星代言、五星級售樓部開放儀式導出本項目高端形象，建立本項目在市場上的知曉度，建立大眾影響力，為項目價值的導入做鋪墊，蓄客量達到800組。n 話題炒作：話題炒作：1、香港影帝方中信綿陽行？2、什么樣的項目才能匹配五星級的售樓部？ copyright centaline group, 2009code of this report | 101媒體配合媒體配合 媒體策略：媒體策略：大眾媒體集中炒作1個月，建立項目的市場知曉度。 主要媒體

57、主要媒體：戶外大牌、公交站牌、報刊、dm單、網(wǎng)站等 廣告訴求點：廣告訴求點：項目高端形象大眾媒體集中炒作，以明星代言引爆全城大眾媒體集中炒作，以明星代言引爆全城 copyright centaline group, 2009code of this report | 102渠道建設渠道建設定向直投定向直投 操作方式：通過對綿陽大型國有企業(yè)中高管、九洲集團、長虹集團、中國工程物理研究院（九院）、政府、事業(yè)單位中高層等進行定向直郵、定向直投，對本項目進行一個初步了解。 在長興集團所開發(fā)的項目內(nèi)部設點宣傳，積累客戶。 copyright centaline group, 2009code of th

58、is report | 103 活動時間：2011年2月 活動地點：王子大酒店 活動形式：新聞發(fā)布+酒會 邀請嘉賓：政府部門、行內(nèi)人士、主流媒體 活動目的：通過新聞發(fā)布會的形式，發(fā)布方中信代言本項目，方中信代言本項目，引起綿陽全城關注，樹立產(chǎn)品高端形象，積累意向性客戶。粼江公館亮相儀式粼江公館亮相儀式 copyright centaline group, 2009綿陽最大規(guī)模保時捷豪車展綿陽最大規(guī)模保時捷豪車展售樓部開發(fā)儀式售樓部開發(fā)儀式code of this report | 104 活動時間：2011年3月 活動地點：銷售中心 活動形式：豪車展+模特秀 邀請嘉賓：政府部門、行內(nèi)人士、主流

59、媒體 活動目的：通過豪車展形式，發(fā)布售樓部開發(fā)信息，引起綿陽全城關注，樹立產(chǎn)品高端形象，積累意向性客戶。 copyright centaline group, 2009code of this report | 105第二階段第二階段強勢蓄客期強勢蓄客期（2011.42011.4）全面爆發(fā)，擠出水分，確保誠意 copyright centaline group, 2009code of this report | 106推廣目的推廣目的通過項目得天獨厚的地段優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、產(chǎn)品自身配套優(yōu)勢，綿陽首席江景公館的高端項目形象，進行強勢蓄客，并通過會員卡辦理擠出非誠意客戶，保證開盤客戶的誠意度，在此

60、期間共篩選出意向性較強的客戶約500組左右 。 copyright centaline group, 2009code of this report | 107媒體配合媒體配合 媒體策略：媒體策略：本階段全面啟動大眾媒體，通過大眾媒體全面爆發(fā)，建立項目的市場知曉度及影響力，小眾媒體及渠道媒體配合，提升圈層影響力。 主要媒體主要媒體：戶外大牌、站牌、路牌、報刊、電視、網(wǎng)站等 廣告訴求點：廣告訴求點：項目產(chǎn)品價值炒作大眾媒體集中爆發(fā)，建立項目價值大眾媒體集中爆發(fā)，建立項目價值 copyright centaline group, 2009code of this report | 108姚勇綿陽c