現(xiàn)代推銷技術(shù)案例

1、2、宗慶后 兒童營養(yǎng)液一炮打響 1987年，當(dāng)42歲的宗慶后拉著“黃魚車”奔走在杭州的街頭推銷冰棒時，他大概不會想到：十多年后，他一手締造的娃哈哈集團(tuán)會成為中國最大的飲料企業(yè)。2007年娃哈哈集團(tuán)銷售收入258億元。 在“唯出身論”的年代，宗慶后“舊官僚后代”的出身讓他嘗盡了人生的艱辛。16歲那年，宗慶后被“安排”到浙江舟山去填海灘，一呆就是15年。1979年，宗慶后頂替母親回到杭州做了一所小學(xué)的校工。 1987年，他和兩位退休教師靠著14萬元借款，組成了一個校辦企業(yè)經(jīng)銷部，主要給附近的學(xué)校送文具、棒冰等。在送貨的過程中，宗慶后了解到很多孩子食欲不振、營養(yǎng)不良，是家長們最頭痛的問題?！爱?dāng)時我感

2、覺做兒童營養(yǎng)液應(yīng)該有很大的市場?！碧詈r形成的堅(jiān)毅性格讓宗慶后決定抓住這個機(jī)遇博一把。面對眾多朋友善意的勸說，他顯得異常固執(zhí)：“你能理解一位40多歲的中年人面對他一生中最后一次機(jī)遇的心情嗎？” 1988年，他們開始為別人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養(yǎng)口服液，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。1990年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值突破億元大關(guān)。 成名之后，曾有人問宗慶后，人生最應(yīng)大有作為的15年在農(nóng)村中度過，是否后悔？他答道：“這15年，盡管是我人生當(dāng)中最年輕、最有成長希望的大好時光，看起來好像在農(nóng)村沒有什

3、么作為。但對整個人生道路確實(shí)有很大幫助，這15年艱苦生活磨練了我的斗志，能吃得起苦，也練就了比較好的身體，為我42歲以后再重新創(chuàng)業(yè)打下了比較雄厚的基礎(chǔ)。” 宗慶后年齡：64歲創(chuàng)業(yè)時間：1987年組建校辦企業(yè)經(jīng)營部第一桶金：兒童營養(yǎng)口服液 我認(rèn)為做企業(yè)要有這些素質(zhì)，特別在中國市場上，那就是：詩人的想象力、科學(xué)家的敏銳、哲學(xué)家的頭腦、戰(zhàn)略家的本領(lǐng)。3、推銷工作的基本特性主動性案例：愛若和布若差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總

4、經(jīng)理用人不公平?？偨?jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢?他忽然有了個主意?！安既粝壬笨偨?jīng)理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上只有一個農(nóng)民拉了車土豆賣。“一車大約有多少袋，多少斤?”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋?！皟r(jià)格多少?”布若再次跑到集上?？偨?jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的?！闭f完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！睈廴艉芸鞆募谢貋砹?，匯報(bào)說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個讓經(jīng)理看。這個

5、農(nóng)民過一會兒還將有幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨，所以他不僅帶回了幾個西紅柿作樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢?總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說：“請他進(jìn)來?！睈廴粲捎诒炔既舳嘞肓藥撞剑谑窃诠ぷ魃先〉昧顺晒?。4、推銷活動的要素幾位推銷員聚在辦公室爭論一個問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點(diǎn)，我認(rèn)為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量?？”丙說：“我認(rèn)為，關(guān)鍵還是市場疲軟，假如

6、像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！”這幾位推銷員爭論的實(shí)際上是推銷活動中的三個基本要素。你知道這三個基本要素是什么嗎？5、帶疤的蘋果更好吃一農(nóng)場主經(jīng)營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場雹襲擊。雹災(zāi)過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路， 如今這樣一片慘狀，又該如何？農(nóng)場主為此而整日愁眉不展。一天， 農(nóng)場主又像往日一樣來到果園， 一邊跨度， 一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動手制作了許多宣傳品，到處散發(fā)，

7、并在當(dāng)?shù)孛襟w上作了廣告，大意為：本農(nóng)場的蘋果個個帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。廣告發(fā)出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實(shí)不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時尚，當(dāng)其他果農(nóng)還在為蘋果的銷路發(fā)愁時，此農(nóng)場主已在美滋滋地點(diǎn)著鈔票。 這位農(nóng)場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。想一下，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效？6、從阿司匹林到大汽車 在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個售貨員的工作情況。經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個顧客？”售貨員回答說：“一個”。經(jīng)理就有點(diǎn)不高興了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”售貨員說：

8、“完成了”。經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險(xiǎn)的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘米長的小汽艇。我又說你的小轎車也許拖不動汽艇，于是我?guī)狡嚥俊Ｙu給他一輛大汽車。”經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？” “不。不是的?！笔圬泦T聳了聳肩，“其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？” 點(diǎn)播：

9、在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。 7、兩個報(bào)童有一個報(bào)童在一個小鎮(zhèn)上賣報(bào)紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報(bào)童來到這個小鎮(zhèn)上，兩個人成了競爭對手。第一個報(bào)童更加勤勞地去賣報(bào)，嗓門也提得更高了，可是他的報(bào)紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報(bào)童后來者居上，賣的報(bào)紙?jiān)絹碓蕉唷Ｔ瓉?，第二個報(bào)童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報(bào)紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來收錢，時間長了，大家也都習(xí)慣了這種買報(bào)

10、紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節(jié)省了大量時間，將最佳的銷售時間占用了，等到第一個報(bào)童送報(bào)的時候，大家手上早已有了報(bào)紙了。所以，第一個報(bào)童的報(bào)紙?jiān)劫u越少，一個月之后，便堅(jiān)持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。營銷寓言：第二個報(bào)童是一個聰明的營銷者，他懂得對于同樣的產(chǎn)品，在一個市場中一定要先占領(lǐng)先機(jī)，要搶在對手前面去開拓市場，自己占領(lǐng)的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發(fā)展客戶當(dāng)然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機(jī)會就越多。8、一則信息的價(jià)值美國企業(yè)家“亞默爾公司”的創(chuàng)始人菲力普·亞默爾具有驚人的敏銳目光。美國南北戰(zhàn)爭快要結(jié)

11、束時，市面上的豬肉價(jià)格十分昂貴。亞默爾深知，這都是戰(zhàn)爭造成的，一旦戰(zhàn)爭結(jié)束，肉價(jià)就會猛跌。亞默爾有讀報(bào)的習(xí)慣，一天，他拿起一份當(dāng)天的報(bào)紙，看到一則極普通的新聞報(bào)道：一個神父在南軍李將軍的管區(qū)遇到一群兒童，他們是李將軍下屬軍官的孩子。孩子們抱怨說：他們已有好些天沒有吃到面包了。父親帶回來的馬肉很難下咽。亞默爾立即得出如下判斷：李將軍已到了宰殺戰(zhàn)馬充饑的境地，戰(zhàn)爭不會再打下去了。亞默爾立即與當(dāng)?shù)劁N售商簽訂了以較低的價(jià)格售出一批豬肉的銷售合同。條件是，付貨時間推遲幾天。果然，戰(zhàn)爭迅速結(jié)束了，豬肉的價(jià)格暴跌，亞默爾從這筆交易中輕松地賺了100萬美元。1875年春天的一個周末，亞默爾同夫人商量好外出郊游

12、，突然報(bào)紙上一則看來并不重要的消息引起了他的注意。消息報(bào)道了墨西哥的一種牲畜病例，而那種病好像是由一種瘟疫引起的。當(dāng)時，亞默爾已開始經(jīng)營肉類生意。他的目光停留在那條消息上，腦子飛快地轉(zhuǎn)動著。他想，要是墨西哥真的發(fā)生了家畜瘟疫，美國鄰近的兩個州-加利福尼亞州和得克薩斯州勢必將受到傳染。而這兩個州是美國肉類食品的供應(yīng)中心，一旦發(fā)生瘟疫，整個美國的肉類供應(yīng)必將嚴(yán)重短缺。經(jīng)過一番盤算，他一把抓起電話，撥通了家庭醫(yī)生的號碼，問對方想不想去墨西哥做一次旅行。這個突如其來的建議使醫(yī)生丈二和尚摸不著頭腦，不知如何回答是好。但亞默爾不容醫(yī)生多想，便請醫(yī)生放下手頭的一切，立即趕到他郊外野餐的地點(diǎn)當(dāng)面商量。醫(yī)生趕到

13、郊外，亞默爾已經(jīng)游興索然，他的整個身心早已被大生意占據(jù)了。他請醫(yī)生立即趕到墨西哥去，實(shí)地查明一下那里是不是真的發(fā)生了瘟疫。醫(yī)生第二天到了那里，迅速將所了解的情況告知了亞默爾，證實(shí)了他根據(jù)報(bào)紙的消息作出的判斷正確無誤。掌握了這一情報(bào)后，便迅速行動起來，他集中了全部能夠動用的資金在加利福尼亞州和得克薩斯州搶購了大批肉用牛和生豬，把它們運(yùn)到美國東部。不久瘟疫在加利福尼亞州和得克薩斯州傳播開來，美國政府嚴(yán)厲禁止這兩個州的一切肉類食品外運(yùn)，市場上肉類食品緊缺，價(jià)格猛漲。而備貨充足的亞默爾在短短幾個月之內(nèi)，就賺了600萬美元?？蓙喣瑺柌粺o遺憾地說：“我本想讓醫(yī)生立即動身去墨西哥，他延誤一天使我丟掉了100

14、萬美元?！笔諗克季S訓(xùn)練為什么亞默爾能從一條簡單的信息中看到巨大的商機(jī)?思維提示亞默爾之所以能夠從一條簡單的信息中看到巨大的商機(jī)，是因?yàn)樗麜r刻都在把他所見到的信息與自己的經(jīng)營活動相聯(lián)系，仔細(xì)注視這一切，及時發(fā)現(xiàn)和抓緊每個稍縱即逝的機(jī)會，果斷決策，迅速地采取全力以赴的行動。這種思考習(xí)慣實(shí)際上就是一種收斂思維訓(xùn)練，這樣，久而久之他就具備了常人所沒有的商業(yè)洞察力。9、推銷環(huán)境不情愿的購買者推銷員：這件衣服對您再合適不過了，您穿藍(lán)色的看上去很高貴，而且這件式樣也正是您這種工作所需要的。顧客（猶豫地）：不錯，是一件好衣服。推銷員：當(dāng)然了，您應(yīng)該馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了

15、。顧客：嗯，也許，我不知道。推銷員：您不知道什么？這是無與倫比的。顧客：我希望你不要給我這么大的壓力，我喜歡這件衣服。但我不知道我是否應(yīng)當(dāng)買別的顏色的衣服，我現(xiàn)在已有一套藍(lán)色的了。推銷員：照照鏡子，難道您不以為這件衣服給了您一種真正的威嚴(yán)氣質(zhì)？您知道您可以承受得了，而且 60 天之內(nèi)您可以不必付款。顧客：我還不能確定，這得花很多錢。推銷員：好的，但當(dāng)您再回來時或許這種衣服已沒貨了?；卮饐栴}：1 、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需求？2 、顧客的購買主權(quán)是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質(zhì)？3 、在該案例中，推銷員應(yīng)如何幫助顧客從感性和理性兩個方面去認(rèn)識服裝商品？10-

16、推銷方式保險(xiǎn)推銷人員三部曲（ 1 ）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽，試圖用簡介資料向她推銷。推銷員：“您知道在大學(xué)四年的生活需要花費(fèi)多少錢嗎？”這是以奇怪的問題來突破準(zhǔn)顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會洗耳恭聽。（ 2 ）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會知道孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 15 美元的零花錢嗎？”（ 3 ）保險(xiǎn)推銷人員面對青少年的媽媽說：“住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因?yàn)橛辛吮竟镜膶W(xué)費(fèi)保險(xiǎn)，小查爾斯才能在州立大學(xué)讀書，他計(jì)劃將來成為一名律師?！苯Y(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)?；瘖y品推銷人員三部曲（ 1 ）化妝品推銷人員在銷售專柜

17、前，衣冠整潔，儀表動人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？”這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。（ 2 ）化妝品推銷人員對中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？”（ 3 ）化妝品推銷人員對中年婦女說：“這是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑?！苯Y(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。推銷模式喚起注意的方法：計(jì)謀引誘法法林是美國的著名商人。他看到許多商品積壓，于是苦心積慮，想了一個辦法。 他在波士頓

18、市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售，從第13天起到第18天，降價(jià)2；第19至24天，降價(jià)50；第25至30天，降價(jià)75；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。 這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想上這個商店看一看。大部分人預(yù)言：“這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn)?！币?yàn)椋绻櫩偷鹊缴唐穬r(jià)格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產(chǎn)品積壓很多年，求助于法林，結(jié)果不久便銷售一空。 滴水感悟 法林的高明之處在于他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他

19、人買走，還是先買下為強(qiáng)。推銷模式喚起注意的方法：旁征博引法一個作家出版了一本書，他拿著書去讓總統(tǒng)給出評價(jià)?？偨y(tǒng)看了一下，說：“這書寫的很好！”作家回去后對此書大加宣揚(yáng)，說此書受到總統(tǒng)的大加贊賞！結(jié)果這本書被搶購一空。 后來作家又出版了一本書，這次他又去找總統(tǒng)評價(jià)?？偨y(tǒng)非常生氣，說：這書不值得一讀。作家回去后又是大加宣揚(yáng)：這是一本總統(tǒng)痛恨的書。結(jié)果這本書又被搶購一空！ 第三次，作家又出了一本書，他又拿著書去找總統(tǒng)評書。這次總統(tǒng)看都不看就拂袖而去?？墒亲骷一厝ズ筮€是對這本書大加宣揚(yáng)：這是一本讓總統(tǒng)無語的書。結(jié)果呢，這本書再一次被搶購一空！11、尋找顧客三個小販有三個小販，他們都向李大媽銷售自己的李

20、子，但銷售結(jié)果完全不同，原因何在呢？ 李大媽提上籃子走出家門，走到樓下的菜市場買水果。她來到小販甲的水果攤前，問道：“你的李子怎么樣？” 小販回答到：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?李大媽聽完后搖了搖頭，走向了小販乙的水果攤，又問：“你的李子好吃嗎？” 小販乙答：“我這里的李子有好多個品種，大的、小的、國產(chǎn)的和進(jìn)口的。不知您想要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)的。” “我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “來1斤吧?！崩畲髬屬I完李子，繼續(xù)在菜市場中逛。 這時李大媽又看到小販丙的水果攤上也有李子，而且個個又大又圓，十分搶眼，便問小販 丙：“你的李子多少錢1斤？” “大媽，您問哪種

21、李子？” “我要酸一點(diǎn)的?！?“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？” “我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！?“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆，她想吃酸的，也許能給您生個大胖孫子。您要多少李子？” “再來1斤吧。”李大媽被小販丙說得很高興，便又買了1斤李子。 小販丙邊稱李子邊問李大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。” “維生素是孕婦特別需要補(bǔ)充的營養(yǎng)。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？” “不清楚。” “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！?“真的嗎？那好，我就再來1斤獼猴桃?！?“您人真好，誰遇到您這樣的婆婆，是她的福氣?！?小販丙在給老太太稱獼猴

22、桃的時候，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩畲髬尡恍∝湵涞檬指吲d提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。 甲、乙、丙三個小販的銷售結(jié)果完全不同，小販甲沒有賣出李子，原因是他圍繞著之間的產(chǎn)品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售，結(jié)果沒有銷售成功。小販乙挖掘出一些客戶需求，賣出了李子。小販丙知道李大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。 李大媽去買李子的動機(jī)是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說“酸兒辣女”，李大媽當(dāng)然希望兒媳婦能生出一個健康的孫子來。所以，李大媽采購的原因既是給兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，也是借機(jī)

23、與兒媳婦處好關(guān)系，采購李子只是達(dá)到自己目的的手段。如果李大媽能找到更好的方法達(dá)到這個目的，她肯定會考慮的。因此，采購只是達(dá)到客戶目的的手段。小販丙挖掘到李大媽的需求后，便提出新的建議，獼猴桃含有更多的維生素，這一提議一下子吸引住了李大媽，所以小販丙就賣出了更多的水果。 通過分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，需求是有層次的。雖然三個小販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后銷售結(jié)果的不同。 營銷人員必須明白，客戶往往不是其所采購領(lǐng)域的專家，營銷人員應(yīng)當(dāng)起到引導(dǎo)作用。不同的客戶有不同的采購動機(jī)，采購動機(jī)衍生出采購需求，這也是營銷人員需要了解的。12、尋找客戶一位房地產(chǎn)推銷員的觀察一位房

24、地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價(jià)還價(jià)，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。猜一猜，推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？山田肉店的義務(wù)宣傳員山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個宴會，當(dāng)服務(wù)員來問喝什么酒時，素不相識的同座中，有位提議“喝啤酒”，結(jié)果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使 山田先生受到啟發(fā)，于是他開始在顧客中物色中心人物

25、，有意拉攏那些交際廣、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務(wù)，使他們對肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價(jià)錢公道，態(tài)度好，于是帶動了一大批顧客到店里來買肉， 山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。這當(dāng)然是一種不錯的方法，除此之外，你還有哪些尋找顧客的方法嗎？250定律美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了

26、“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一個人，因?yàn)槊恳粋€人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。獵犬計(jì)劃讓顧客幫助尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是用用的。喬的很多生意都是出“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷?！痹谏獬山恢螅瑔炭偸前岩化B名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬

27、的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用-一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了140美元的獵犬費(fèi)用，收獲了7500美元的傭金。問題：為什么獵犬計(jì)劃獵犬顧客會如此成功？在這里喬除了用獵犬計(jì)劃外還用什么方法尋找顧客？分析提示：顧客介紹顧客，生意更容易成交，因?yàn)轭櫩团c顧客的信任度高于顧客對推銷員的信任度。親戚、朋友對準(zhǔn)顧客的購買影響力大于推銷員對顧客的影響力，而且顧

28、客對準(zhǔn)顧客的需求了解更正確深入。獵犬計(jì)劃使得買他車的顧客都成為獵犬推銷員，擴(kuò)大了推銷的范圍和人際圈，自然生意就好了。喬除用獵犬計(jì)劃外，還用了中心開花法，喬如發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，會更加努力促成交易并設(shè)法讓其利用其領(lǐng)導(dǎo)的威信幫助他擴(kuò)大銷售。13、顧客審核喬·吉拉德的推銷術(shù)汽車推銷大王喬·吉拉德在汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯(lián)系：“以前買的車子情況如何？”白天打電話，接聽的多半是購買者的太太，她大多會回答：“車子情況很好?！奔陆又f：“假使車子振動厲害或有什么問題的話，請送回我這兒來修理。”并且請她提醒她的丈夫，在保修期內(nèi)送來

29、檢修是免費(fèi)的。同時，吉拉德也會問對方，是不知道有誰要買車子？若是對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知這位親戚或朋友的電話號碼和姓名，并請對方撥個電話替他稍微介紹一下。且讓對方知道如果介紹的生意能夠成功，對方可得到 25 美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對對方的幫助再三致謝。吉拉德認(rèn)為，即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會發(fā)生莫名其妙的小差錯，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多訂煩。把車子賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會影響顧客向別人描述時的角度和重點(diǎn)。他可能會說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛??！”但在

30、你主動問詢對方對車子的評價(jià)，及時發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)喜愛維修好，顧客就會對別人說：“吉拉德這個人挺夠意思，時時為我的利益著想，雖然車子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了?！闭埢卮鹑缦聠栴}：1 、吉拉德用什么方式來尋找準(zhǔn)顧客的？2 、吉拉德急著給顧客打電話詢問車子的狀況，是否會引起對方對所購產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑？假如出現(xiàn)這種情況，你認(rèn)為應(yīng)怎樣處理？3 、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家，卻偏偏在這時候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？14、推銷接近、洽談帶著創(chuàng)意拜訪客戶 張某在推銷界已干了二十多年。在這二十多年里，他推銷過多種產(chǎn)品，從一個門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他推銷經(jīng)驗(yàn)是時，張某說

31、：“推銷員一定要帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機(jī)會就會少，你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設(shè)性的拜訪?！睆埬吃谕其N地板用木磚時，雖然他擁有的客戶數(shù)目不少，但每個客戶的訂貨量不大，原因是客戶因受到資金的限制無法大量購買他的產(chǎn)品。如何才能讓客戶大量購買產(chǎn)品呢?經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查分析和思考，張某為客戶想出了一個加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時間上來改善，平常不必大量存材料，而應(yīng)安排好計(jì)劃，在材料使用前幾天內(nèi)姜貨補(bǔ)齊，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)，終于能大量地采購張某的產(chǎn)品了。張某認(rèn)為，推銷員應(yīng)多多拜訪顧客，但是，如果能將設(shè)性的訪問，訪問才會有效果。張某的一位客戶，一家零售店

32、老板曾這樣說：“今天早晨在張某來之訪問我之前，已經(jīng)有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品做廣告，或談價(jià)錢，或讓我看看樣品。然而，當(dāng)張某把產(chǎn)品的陳列方法告訴我時，我宛如呼吸道新鮮空氣一樣，真讓人高興?！睆埬嘲讶绾尾拍軐︻櫩陀行聨椭南敕ㄣ懣淘谛模@樣，他從不放過任何一個能對顧客有所幫助的機(jī)會，即使是一個偶然的機(jī)會。一次，張某于一個技術(shù)人員交談，當(dāng)時這位技術(shù)人員正計(jì)劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張某為了能贏得顧客便認(rèn)真地去思考一個富有建設(shè)性的方法。當(dāng)張某在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻看起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值

33、的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的一篇論文。于是，張某把這篇論文復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。他對張某提供的這份材料感到萬分高興。此后，他們的商業(yè)交往一直都進(jìn)行得很順利。 事后，張某在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)時說:“看到這本雜志后，才得到這個好運(yùn)。但是能獲得此佳運(yùn)，也并非出自于偶然。因?yàn)?，如果我不是?jīng)常想著建設(shè)性的訪問目標(biāo)，那么，我絕不會去翻閱那本雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去尋找其他東西。對每位顧客都做建設(shè)性訪問的我，隨時都能對所有機(jī)會產(chǎn)生機(jī)敏的反應(yīng)?！睆埬车囊晃豢蛻羰俏褰饛S廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購買了許多規(guī)格略

34、有不同的特殊材料，且原封不動地儲存所造成的。張某在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次，張某偶然去訪問一家與該五金廠毫無競爭關(guān)系的客戶時，產(chǎn)生了一個想法。然后，張某再次來拜訪五金廠廠長，把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。廠長根據(jù)張某的構(gòu)想，把360種存貨減少到254種，結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快，同時也大幅度減輕了采購、驗(yàn)收入庫及儲存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。爾后，五金廠廠長從張某那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。要能夠提出一個有益于顧客的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。張某說:“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關(guān)信息，那就無法取得成功?！薄按蠖鄶?shù)推銷員忙著宴請客戶單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，我則邀請客戶單位的員

35、工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息。”一次，張某和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個月他們都會如此加班，原因是所用的電腦出了問題。“我所獲得的這些資料已足夠我去接近顧客。”張某說：“當(dāng)我訪問該公司時，便針對他們提出辦公設(shè)備的事情。同時，我也提供他們實(shí)際的數(shù)據(jù)讓他們做一比較。從比較中，他們得知6家同業(yè)公司，都因減少加班時間，每個月至少可以節(jié)省幾千元的加半費(fèi)?！睆埬硟H如此稍作準(zhǔn)備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動了客戶的心。張某正因?yàn)檎J(rèn)真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶，所以才爭取到不計(jì)其數(shù)的客戶。問題：1、

36、案例中張某推銷成功的原因有哪些？2、以本案例為例如何處理顧客導(dǎo)向與推銷導(dǎo)向的關(guān)系？分析提示：張某在推銷過程中不僅關(guān)注自己的推銷任務(wù)，同時也關(guān)注顧客的購買。了解顧客的實(shí)際需求，通過準(zhǔn)備和信息搜集，來幫助顧客解決問題，打動顧客的心 ，也順利完成了自己的銷售任務(wù)。油漆推銷員送郵票一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理

37、，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。”秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我?！闭垎枺其N員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 案例 9 2 原一平的一次約見有一次，一家公司總經(jīng)理約保險(xiǎn)推銷員原一平于某天某時去他辦公室洽談。原一平應(yīng)約赴會，那天來到總經(jīng)理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣，

38、他以為預(yù)先約定的會面肯定沒有問題，豈料女秘書擋駕說：“總經(jīng)理交代過，今天上午有急事，不能會任何客人?！痹黄睫q解說：“是總經(jīng)理親自打電話約我來的?！薄皩Σ黄穑裉齑_實(shí)有特急事務(wù)。”女秘書的話也不容置疑?！叭绻偨?jīng)理確實(shí)忙，那你就讓我進(jìn)去 1分鐘，我只向總經(jīng)理問候一聲，證明我依約來了立即就走?！薄澳呛冒桑徒o你一分鐘。”秘書說著，拉開總經(jīng)理室大門：“請！”原一平進(jìn)入總經(jīng)理室時，總經(jīng)理正背對著門口坐在安樂椅上。他聽到有人進(jìn)來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來：“呵，早上好！原先生，請坐?！痹黄秸敬趴ㄏ蚩偨?jīng)理問候了幾句，轉(zhuǎn)身就告辭?？偨?jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問：“怎么剛進(jìn)門就要走了？”原一平說：“你的秘書小姐只

39、給我 1分鐘。真抱歉，時間到了，我不得不告辭了。明天上午八時，我再來拜訪吧！”說著就開門離去。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。但原一平明白，作為一個推銷員要信守諾言。第二天早上，原一平又依約前來了，他得到了女秘書和總經(jīng)理的熱情接待，并順序成交了一筆生意。請回答如下問題：1 假如秘書小姐堅(jiān)決不讓原一平進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，你認(rèn)為原一平又應(yīng)該怎么做才恰當(dāng)？2 如果原一平借能進(jìn)入辦公室之機(jī)就向那位總經(jīng)理推銷，將會出現(xiàn)什么樣的可能效果？3 你是否覺得會有比原一平更好的處理辦法？什么方法？好在哪里？ 案例 9 3 兩次推銷接近的比較銷售員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個新產(chǎn)品。劉經(jīng)理

40、：你好。請坐。銷售員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個樣品。劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？推銷員： 400元一斤。劉經(jīng)理：太貴了，北方市場不好賣。推銷員：質(zhì)量好啊。劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯(lián)系吧。推銷員：謝謝，再見。劉經(jīng)理：再見。 銷售員乙：銷售員：劉經(jīng)理，你好。劉經(jīng)理：你好。推銷員；我是東方飲料有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。銷售員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。劉經(jīng)理：好好。推銷員：這是我們公司的簡介。劉經(jīng)理：挻漂亮的。銷售員：我們的公司成立

41、于 1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達(dá)到了 30萬噸，最近我們從國外引進(jìn)了一套新的生產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。劉經(jīng)理：從哪個國家引進(jìn)的？銷售員：從德國引進(jìn)的。并且我們請了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場反映相當(dāng)不錯。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個意思？劉經(jīng)理：嗯，看起來你們的產(chǎn)品還不錯。我聽了你的介紹后，對你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對批發(fā)商都有哪些服務(wù)？推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計(jì)；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天

42、跟其他幾位采購經(jīng)理一起研究一下。好吧！推銷員：好吧！劉經(jīng)理：研究以后，我們再給你一個明確的答復(fù)。銷售員：那你什么時候能給我們一個消息呢？劉經(jīng)理：今天是周二，嗯我下周一給你一個答復(fù)吧！銷售員：好的，那么下周一我再到你的辦公室等你的消息。劉經(jīng)理：好的。銷售員：謝謝你，再見。劉經(jīng)理：再見。請對上面兩個推銷員在推銷接近中的表現(xiàn)及結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。 案例 9 4 空調(diào)推銷員與客戶的一次交談空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)?！奔彝?/p>

43、主婦：“哦，是的。當(dāng)時的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要?！蓖其N員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當(dāng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意??！”家庭主婦：試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點(diǎn)何在？ 案例 9 5 一次成功的演示推銷井觀建筑公司的施工人員最近常常因?yàn)樯匙淤|(zhì)量不好影響工程質(zhì)量而產(chǎn)生抱怨。他們希望用川島廠的沙子，但井觀公司十年前曾與川島沙廠鬧了此小矛盾，為此，該公司主管一直不準(zhǔn)再買川島廠的沙子。川島沙廠有個推銷員認(rèn)為，兩個企業(yè)應(yīng)不計(jì)舊怨，應(yīng)互相攜手合作，這是對雙方都有利的事情

44、。他要求拜訪井觀公司主管，卻吃了“閉口羹”。該推銷員決心以誠心來打動井觀公司。此后一段時間，他經(jīng)常去井觀公司，一邊要求接見，一邊與井觀公司的職員們混熟了，并主動幫他們辦些事情。在推銷員的不斷要求與井觀公司職員們的幫助下，終于有一天，公司主管答應(yīng)給他 5分鐘時間。主管的意思是當(dāng)面推辭，以使推銷員知難而退。一見面，主管就說：“我們已經(jīng)決定不用川島沙廠的沙子?！蓖其N員一聲不響地拿起一張報(bào)紙鋪在地上，將帶來的袋沙子猛地倒在報(bào)紙上，頓時塵土飛揚(yáng)，嗆得井觀公司主管咳嗽起來。推銷員說：“這是貴公司現(xiàn)在用的沙子，下面請看看我們廠的沙子。”接著，他取出另一袋沙子，同樣倒在報(bào)紙上，卻沒有一點(diǎn)塵土。懸殊的質(zhì)量對比，

45、打動了井觀公司主管。他考慮到工程質(zhì)量和職工的抱怨，終于同意拉一車試試。從此，堅(jiān)冰打破，兩個企業(yè)握手言歡，井觀公司又成了川島沙廠的一大主顧。請問：“這位推銷員用的推銷方式有什么特點(diǎn)？ 案例 9 6 名人效應(yīng)推銷天津墨水廠在剛剛試制成功一種適合中國書法和中國水墨畫用的高級書畫墨汁鴕鳥墨汁時，由于墨汁是種瓶裝液態(tài)商品，單憑看一看，聞一聞，是無法鑒定其質(zhì)量、顯示出特色的。怎樣才能使這種新產(chǎn)品盡快為消費(fèi)者所了解、所接受呢？天津墨水廠的推銷人員使出了絕招借用名人。他們邀請北京、天津兩市 30多位書畫家當(dāng)場揮毫試墨。書畫家們使用鴕鳥書畫墨汁無論是狂草還是正楷，無論是山水畫還是花鳥人物畫，無論是工筆還是寫意畫

46、都是運(yùn)筆流暢，墨色純正，不縐紙張，宜于托表，不滲墨汁，一句話，效果良好。各書畫家愛不釋手，紛紛作畫賦詩贊譽(yù)。著名書畫家陳叔亮用篆書寫道：“墨汁號鴕鳥，香精色亦好，畫壇推佳品，畫家堪稱寶。”這些名貴的詩詞書畫本是藝術(shù)珍品，世人求之不得。天津墨水廠推銷人員又抓住人們這種心理，將名家們用鴕鳥墨汁書面的作品匯集成冊，題為“墨華”書畫集，凡購買十瓶書畫墨汁者，均可贈送一冊。人們有了這本書畫集，既可欣賞名家藝術(shù)珍品，又可了解鴕鳥墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用時的順心愜意，使顧客對商品十分信賴和滿意，從而使整個鴕鳥牌系列產(chǎn)品聲譽(yù)大振。請問：天津墨水廠是何種推銷術(shù)取得市場成功的？ 案例 9 7 化

47、妝品的推銷面談一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。推銷員取出一瓶潤膚膏：“這種潤膚膏可防止皮膚干裂。您有興趣嗎？”準(zhǔn)顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。推銷員：“如果希望隨著年齡的增長仍然皮膚柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。這種牌子的潤膚膏效果很好。您打開蓋子看看。”準(zhǔn)顧客擰開潤膚膏瓶蓋。推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她 40多歲人了還像個青春少女?！彼统鲆恍┱掌斑?，這里還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的照片?？纯矗齻儌€個都光彩照人。”準(zhǔn)顧客一邊看著照片，一邊在思量。推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合

48、適不過了?！睖?zhǔn)顧客：“好吧，我先買點(diǎn)試試?！蓖其N員把潤膚膏遞給對方，收款：“以后需要可隨時來找我?！闭垎枺和其N員在推銷面談中使用了哪些方法？效果如何？ 案例 9 8 圓規(guī)推銷人員的示范一位推銷員到一所學(xué)校去推銷圓規(guī)，這種圓規(guī)是教師用來在黑板上畫圖用的，廠家對其結(jié)構(gòu)略微作了一些改造，將其中作為圓心的一端由原來的釘子狀改成為橡皮頭的，這樣有便于在黑板上固定位置。當(dāng)推銷員將這種圓規(guī)拿給顧客看時，顧客很清楚它的效用，甚至連使用效果都可以想像。但推銷員還是拿起圓規(guī)在辦公室的水泥地上作了示范，并鼓勵顧客也試一試。有人認(rèn)為，這么簡單的產(chǎn)品，誰都可以理解，示范純屬多余，會增加顧客的反感而對推銷無益。那么，你是

49、如何看待這個問題的？ 案例 9 9 消除顧客的購買疑慮一位洗衣機(jī)推銷人員，為了消除購買者的疑慮，使對方從不同的產(chǎn)品比較中增加對自己的推銷產(chǎn)品的信心，說：“您提到某某牌洗衣機(jī)，請您向購買了該牌子洗衣機(jī)的用戶了解一下，也許您就明白是怎么一回事了?！边@位推銷人員并沒有直接去批評競爭對手，又不與誰客戶爭論，而是讓準(zhǔn)客戶自己去聯(lián)想，自己作出購買決定。試分析消除顧客疑慮的做法和本案例對你的啟發(fā)。 案例 9 9 電視機(jī)推銷人員的說辭一位營業(yè)員在向顧客推銷電視機(jī)時這樣說道：“這臺電視機(jī)售價(jià)僅 1 000元，壽命卻長達(dá) 1萬小時，這樣，你每小時看電視只需要 1角錢，而現(xiàn)在看電影每小時平均需要 5元錢左右，且不說

50、電視機(jī)使用起來有非常方便等好處?！痹嚪治鰳?biāo)準(zhǔn)銷售說辭的內(nèi)容和本案例對你的啟發(fā)。15、推銷洽談七種拒絕的應(yīng)對都說做SALES是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢？因?yàn)镾ALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司是業(yè)務(wù)經(jīng)理”“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯”“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著

51、還能用，DVD目前我不需要?！?、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，就是最新款的polo轎車，1.6升，帶主福駕駛雙安全氣囊，雙角色電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動感我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓寧弱電工程的”“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次把。”（啪，電話掛斷）5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下

52、是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎?“材料我們是看過了。但是這件事關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！薄爱a(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30%，我們可以考慮?！?以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而在，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。 以上的情況并不

53、是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成，問題：請對以上七種拒絕進(jìn)行分析并作出應(yīng)對方案。分析提示：應(yīng)對方案：1、應(yīng)對“太極推手型”兩種方法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況?！薄斑@樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶再不買飯的看表，注意力明顯不集中在你這里）?！芭?，看樣子您還有其他的事情，我下次在拜訪?！保ㄗⅲ嚎蛻粢呀?jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來留點(diǎn)余地）B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，

54、他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下?！薄芭?，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”“全部帶來了，您看”（注：客戶再和他地位相當(dāng)?shù)娜擞绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法：“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”“嗯”“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的拯救大兵瑞恩，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，

55、海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3的技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！薄班?，是不錯，CVD就放不出來嗎?”“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和DVD比較也有很高的提高，像這款DVD”（注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會再和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的

56、一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實(shí)情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受方案，以爭取最后的成交。）3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：“X老板，打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去?。俊薄昂呛?，不要這樣說，這polo我是很喜歡，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦。”“這點(diǎn)，其實(shí)我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn)，買我們的車是可以分期付款的?！笆菃?？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實(shí)我早就想買這款車了，呵呵，外形好看”(注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人，”客戶一般也會抱以一笑，心情好的話很可能說出實(shí)情，如確實(shí)沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2-3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報(bào)的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最短時間內(nèi)是自己的話包含最有價(jià)值的信息。 “X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用