商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷售流程——11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)電子版本

1、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員銷售流程11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容主要內(nèi)容一、著裝、化妝和初步接觸 二、最佳時(shí)機(jī)到來的5個(gè)跡象 三、商品推薦的5個(gè)原則四、揣摩顧客需要的4種方法 五、商品介紹（NFABE法則） 六、勸 說 七、判斷顧客的價(jià)格承受能力（3+3+3原則）八、要明確報(bào)價(jià) 九、成交的六大良機(jī)十、提高成交率六大方法 十一、結(jié)束交易四、揣摩顧客需要的四、揣摩顧客需要的4種方法種方法 1.觀摩法。主要觀摩動(dòng)作、表情和氣質(zhì)，切忌以貌取人。2.推薦商品法。試探性推薦幾種商品，觀看顧客的反應(yīng)。3.詢問法。提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問題，以了解顧客的真實(shí)想法。4.傾聽法。聆聽顧客對(duì)這種商品的看法，了解顧客的心理，多問開放式的問題，少問

2、封閉 式的問題。觀察（望）觀察（望）詢問（問）詢問（問）聆聽（聞）聆聽（聞）分析（切）分析（切）認(rèn)真觀察顧客，并注意認(rèn)真觀察顧客，并注意顧客是否關(guān)注某款商品顧客是否關(guān)注某款商品仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客仔細(xì)聆聽顧客詢問和顧客之間的談話之間的談話，發(fā)現(xiàn)顧客的，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)通過詢問與顧客交談，通過詢問與顧客交談，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需求要將所有顧客發(fā)出的要將所有顧客發(fā)出的信息經(jīng)過處理和思考信息經(jīng)過處理和思考，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出判斷，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)做出判斷五、商品介紹五、商品介紹 （NFABE法則）法則）1.針對(duì)顧客的實(shí)際需要來做商品說明。2.善于服務(wù)于多種需要并存的顧客。3.準(zhǔn)確地滿足需要是做好

3、商品說明的前提。4.商品的保養(yǎng)等后續(xù)工作，讓顧客的后顧之憂降低。六、勸六、勸 說說 1.對(duì)待顧客要誠實(shí)。2.用你最真誠的心感染顧客。3.配合表情動(dòng)作。4.無聲地用眼睛和對(duì)方交流。 七、判斷顧客的價(jià)格承受能力七、判斷顧客的價(jià)格承受能力 n將各類產(chǎn)品按價(jià)格從低到高擺放，即:左側(cè)低價(jià)，右側(cè)為高價(jià)，中間為中價(jià)主流產(chǎn)品。3+3+3原則：原則：n3 3個(gè)提問（開放式與選擇式相結(jié)合）個(gè)提問（開放式與選擇式相結(jié)合）n3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)n3 3個(gè)注意事項(xiàng)個(gè)注意事項(xiàng)3 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（KSPKSP）n例如：配置、款式、價(jià)格、售后附加例如：配置、款式、價(jià)格、售后附加

4、價(jià)值等價(jià)值等n如何來篩選？如何來篩選？3 3個(gè)銷售注意事項(xiàng)：個(gè)銷售注意事項(xiàng)：n1 1、把握時(shí)間觀念；、把握時(shí)間觀念；n2 2、需求（喜歡什么）；、需求（喜歡什么）；n3 3、給顧客一份意外的驚喜、給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品等附加價(jià)值）。八、要明確報(bào)價(jià)八、要明確報(bào)價(jià) 1.非常果斷，不能猶豫。2.不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋和辯解。3.讓顧客體會(huì)到更大限度的商品價(jià)值。4.只有顧客問到價(jià)格時(shí)，才能談及價(jià)格。“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的基本原則；九、成交的六大良機(jī)九、成交的六大良機(jī)1.當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時(shí)。2.話題集中在某個(gè)商品或 產(chǎn)品的某個(gè)性能上時(shí)。3.停止講話而若有所思時(shí)。4.開始注意價(jià)格和折扣。5.關(guān)心售后服務(wù)、保養(yǎng)要求時(shí)。6.反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。十、提高成交率六大方法十、提高成交率六大方法 1.推薦單項(xiàng)商品。2.排除法。3.二選一法。4.動(dòng)作訴求。5.感情訴求。6.附加推銷和配套推銷。十一、結(jié)束交易十一、結(jié)束交易1.收取貨款時(shí)，將柜臺(tái)上其他用于比較 的商品收拾好。2.不再主動(dòng)談及商品。3.當(dāng)著顧客的面清點(diǎn)貨款，唱收唱付。4.首先交給顧客零錢，然后交付商品。5.感謝顧客選購產(chǎn)品，送別。說