房產(chǎn)銷售經(jīng)理階段的工作感悟

1、房產(chǎn)銷售經(jīng)理階段的工作感悟從XX至今，共經(jīng)歷了濰坊的盛世豪廷和兗州的九州方圓兩個項 目。濰坊前期的市場調(diào)研，主要包括市場現(xiàn)狀、競爭樓盤以及商業(yè)客 戶需求三方面的工作，通過定量和定性的分析，建立了完備的信息體 系；并完成了團(tuán)隊基礎(chǔ)建設(shè)。九州方圓主要是在保持穩(wěn)定的前提下激 勵銷售人員的工作情緒加強(qiáng)銷售管理。如何看待這三個月時間的磨礪，總結(jié)是對過去的一種回顧也是對 未來的鞭策。銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍：進(jìn)入公司之前一直從事終端銷售，直接面對客戶，在轉(zhuǎn)型為銷售 經(jīng)理之后，平級面對的是開發(fā)商和策劃部，上對公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，下 有案場經(jīng)理的銷售團(tuán)隊，崗位的變化帶來的是工作職責(zé)的變化， 對內(nèi) 要管事管人、務(wù)虛務(wù)實(shí)兼

2、而有之，對外與開發(fā)商的溝通過程中，要在 堅持原則和讓步之間尋求一種平衡。 在這其中決定工作業(yè)績的是項目 的銷售額及盈利能力的提高，核心內(nèi)容必須要創(chuàng)建一種競爭向上的工 作氛圍，打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。代理公司與開發(fā)商的區(qū)別通過這一段時間的工作，感覺在開發(fā)商的工作環(huán)境中要求更多的 是“執(zhí)行”，代理公司的工作核心是“發(fā)現(xiàn)、解決”，把銷售做到極 致，緩解投資者的資金壓力，這就要求我們每一個人，必須要有一顆主動學(xué)習(xí)的心態(tài)，鍛煉把握市場變化的能力，只有站在資訊的最前沿 去引導(dǎo)開發(fā)商前進(jìn)的方向，才能達(dá)到良性控制，完成計劃與目標(biāo)的協(xié) 調(diào)。策劃與銷售的關(guān)系過去總認(rèn)為策劃是玄而上的關(guān)系， 現(xiàn)在才逐漸發(fā)現(xiàn)，策劃不僅

3、是 前期有目的的資源整合、提高產(chǎn)品附加值的技巧，而且他和銷售的關(guān) 系密切相連，貫穿于銷售的每一個節(jié)點(diǎn)，如果銷售是傳遞動態(tài)情報的 前線，策劃就是中樞把握，只有策劃與銷售執(zhí)行積極配合，才能對市 場和目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確地把握，刺激銷售額的提高。執(zhí)行性變通可以、方向性變通不允許外地項目由于距離遠(yuǎn)，存在空間和時間上的管理難度 ；每一個項 目管理者又要協(xié)調(diào)開發(fā)商、代理公司、銷售人員三方利益，在及時有 效的決策體系中如何尋求平衡并實(shí)現(xiàn)有效控制，是困擾大多數(shù)代理公 司的一個戰(zhàn)略性問題。目前大多數(shù)公司一直遵循“目標(biāo)管理、過程監(jiān)督、效果評估”的 管理模式，執(zhí)行性的變通與方向性的變通的把握是放權(quán)的根本原則， 靈活性不

4、能挑戰(zhàn)權(quán)威性。打造一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊、保證執(zhí)行力人員心態(tài)：目前，很多銷售人員在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，懷著極 高的期望值，在外地和濟(jì)南之間，獲得傭金數(shù)量和時間上，是其思考 的首要問題。針對這種現(xiàn)狀，企業(yè) 文化的建立、價值觀的引導(dǎo)極為重 要，必須要從個人成長、行業(yè)積累、以及個人建立人脈關(guān)系等方面創(chuàng) 立愿景，引導(dǎo)銷售人員將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，并灌輸職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，使 其積極樹立自己的人生品牌。領(lǐng)導(dǎo)威信：專業(yè)知識讓人信服，處事方式讓人信任，利用人格魅 力影響團(tuán)隊，合理利用規(guī)章制度。靈活的人員組合：堅持案場經(jīng)理和主管以濟(jì)南派遣為主， 銷售人 員以本地人員構(gòu)成。針對項目的不同采用靈活的團(tuán)隊組成，全程策劃, 采用以老帶新的人員組合加強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力， 注重投入與收益的關(guān)系 短期項目尋找有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，采用提成激勵模式，刺激銷售。注 重速度與收益的關(guān)系。管理模式：“逐級匯報、越級監(jiān)督”，及時了解案場動向，以規(guī) 則與人性化相結(jié)合，