2021年空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

1、空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是十分繁重的。那么空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作 內(nèi)容有哪些呢！下面讓我們來(lái)了解一下空調(diào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容吧！1 目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓 等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2 如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的 售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、 與家裝公司合作、 合作過(guò)的客戶的朋友同 事。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了 解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策， 力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開展工 作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先做一樣板，滿意后 付款。1 目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳

2、、倉(cāng)庫(kù)、工廠 車間、超市等較大空間。2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板， 如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶； 與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息； 發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；從 _ 中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程， 發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶；參加招商洽談會(huì)；跑在建的工程。一般

3、來(lái)說(shuō)，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（ 5）尋找拍板人； （6） 解答客戶的問(wèn)題， 著重介紹前期投資、 運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可 * 性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；9）簽合同；10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯， 養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并 做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。 調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)， 但亦對(duì) 失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。 一顆平常心是

4、最重要的， 假如感 到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；若想訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去 見客是十分必要的。訪客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰(shuí)，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見到他；（3）要爭(zhēng)取見到誰(shuí)，采取何種方式見到他； （4） 重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性

5、文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè) 務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的等，對(duì)融洽談話氣氛是 大有益處的。第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的 銷售員，在一般情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的 銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上， 客戶講的越多， 你對(duì)客 戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要 注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通

6、形式是平 等的溝通。 應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)； 也不影因客戶來(lái)頭大 而低聲下氣。第四是實(shí)事求是原則。花言巧語(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才 是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客 戶所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就 是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己 就是客戶。 只有你站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話， 客戶才能站在你的立場(chǎng)上 說(shuō)話。第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒 廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪

7、一擊，但不要忘了，在 你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)， 也擊碎了客戶的自尊心。 在道理上你自 己勝利了， 但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。 當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的 理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)， 應(yīng)立即終止?fàn)幷摚?隨后再提供一份書面材料供對(duì)方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才 能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要 * 銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)?？?戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一 下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議 馬上簽約。總之， 你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng) 權(quán)。第八是適可而止原則。話不要一次說(shuō)

8、完，也不要一次說(shuō)絕。要 記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。 特別注意不要過(guò)分逼客戶， 誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判， 你塞給客戶 的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感?？刹扇∨郧脗?cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是 文員或秘書?？蛇@樣講 : 我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一 項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明 情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話， 而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話的心理譴責(zé)。在一般情況下，如客戶開口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空 調(diào)知之甚少，最好先 * 開話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)

9、的優(yōu) 勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具 體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。 最好讓用戶提出詳細(xì)的要 求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客 戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。 因此應(yīng)充分了解用戶的困難， 并提出建議。九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修 2 年以上怎么辦？我們的政策是售后服務(wù) 1 年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說(shuō)服客戶：（1）保修 1 年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則， 國(guó)際大公司也是保 修 1 年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期 1 年，所以我們也只能 給你

10、們 1 年保修期；（ 3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定， 對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的 6 個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；（4）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)， 基本屬于免維護(hù)產(chǎn) 品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌 的過(guò)人之處。（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶加大或 減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)， 一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客 戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。 也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間 并不象他聲稱的那樣

11、急；（4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶是真的要貨， 都要先答應(yīng)下來(lái)， 成交是最主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只 要客戶付了款，就一定能滿足他的要求1 、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是孫子兵法中的警句作自己 事業(yè)取勝的座右銘， 當(dāng)今無(wú)數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。 事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法， 同時(shí)他更深 的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界， 他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證 思維方式與科學(xué)的組織方法。在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè) SALES在工作中缺乏這種能力， 他就不會(huì)對(duì)客戶有最起碼的說(shuō)服能力， 因此它的工作就會(huì)失去光彩， 更談不上

12、有任何建樹。 我到公司以后正 是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。 由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取 意識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì) 控制自己的情緒， 保持一種平和的心境， 并通過(guò)瞬間的反應(yīng)判斷出對(duì) 方的心理活動(dòng)， 轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。 在這一期間的一切應(yīng)以 我為主，須知這個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬(wàn)物，造就萬(wàn)物；這個(gè)世界 只有，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，如果 SALES 能給與他人更多的善意與愛， 我們的客戶就會(huì)感到溫暖， 感到我想幫 助他，支持他， 因此就會(huì)信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決 他們的最終要求?？梢?，做到知己知彼的一個(gè)很重要的心理

13、素質(zhì)，還 表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬(wàn)物、甚至對(duì)我們的敵人有一份熾熱的 愛心。2 、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移， 后者是迷 茫失措。對(duì)推銷工作來(lái)說(shuō)， 銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境 中尋找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人 不屈不撓的工作精神推銷到千家萬(wàn)戶中去。 優(yōu)秀的銷售員永遠(yuǎn)值得稱 頌，人們不會(huì)忘記他們那份崇高的事業(yè)情操愛事業(yè)、愛顧客、愛世 界的廣闊胸懷。 他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。 反 之，那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷的過(guò)程中不能在客 人面前展示自身的形象， 推銷自己的言行和意志， 因而他們一再遭到 失敗。在推銷實(shí)際

14、工作中， 任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗?？梢?說(shuō)失敗者最致命的失敗， 莫過(guò)于他身為 SALES而不懂得什么才是最根 本的工作。成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出： 你對(duì)于無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題， 有什么方法是你充滿信心去解決？對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的 談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、 判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是： 必須透過(guò)事物現(xiàn)象看本質(zhì)， 對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能 力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判時(shí)， 只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則， 同時(shí)習(xí)慣于在分析和判斷問(wèn)題時(shí)一切均以

15、事實(shí)為依據(jù)， 那么我們就會(huì) 充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。3 、做一個(gè)成功的銷售員，不能只 *雄辯的口才，同時(shí)要具備作 為一個(gè)忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的 恭維，真誠(chéng)的敬意。因?yàn)闊o(wú)論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)， 同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶，真的如此。專心注意客戶的講話， 是極重要的， 沒有別的東西是象那樣使人開心的。 過(guò)去我也有這種經(jīng) 歷，與客戶談判， 不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢問(wèn) 客戶的需求， 將本來(lái)和諧的氣氛破壞殆盡， 變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng) 完全對(duì)立，那時(shí)無(wú)論怎樣亦回天無(wú)術(shù)了。4 、最近，通過(guò)幾個(gè)客戶面談，無(wú)論是哪一次面談，

16、細(xì)心想一想， “知己知彼”的能力都有更新的意義。說(shuō)服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng) 該絕對(duì)避免與客戶站在不同的立場(chǎng)上辯論。 辯論就象瘟疫一樣， 十次 有九次，辯論之后，每一個(gè)爭(zhēng)論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對(duì)不會(huì) 錯(cuò)的。辯論 _ 服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，如果你的辯論 使對(duì)方一無(wú)是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反 對(duì)你的勝利，不會(huì)解釋任何理由。5 、在與客戶談判時(shí)，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某 些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候， 應(yīng)有承認(rèn)。 假如你知道別人正在想或想說(shuō) 反對(duì)你的事，自己說(shuō)出來(lái)，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的 錯(cuò)誤。這不能不說(shuō)是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。6 、兵

17、法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。 知己知彼者，首先是知己， 包括知道自己的產(chǎn)品， 自己的推銷能力有多大， 自己對(duì)產(chǎn)品的信心有 多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，自己有什么方法去 取信于客戶，是客戶樂(lè)于接受自己，自己對(duì)客戶的 ' 愛心有多少等 等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，知道多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì) 目前形勢(shì)，對(duì)客戶心理的分析， 等等。我目前使用的方法有以下幾種：（1）愛心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的幫助去感化客戶。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。（3）間接說(shuō)服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說(shuō)服客戶， 這樣會(huì)起到事半功倍的成效。7 、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高

18、自己“看”“問(wèn)” “聽”“證”這四部曲的能力?！翱础本褪怯^察力，怎樣從客戶的儀 態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“問(wèn)”就是向客戶多“問(wèn)”，向客戶提出問(wèn)題，才能知道他們?cè)谙胧裁矗?顧慮些什么，要求些什么；“聽” 就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度； “證”就 是綜合了“看”、“問(wèn)”、“聽”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的 推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過(guò)實(shí) 踐加以驗(yàn)證?？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是很重要。電話中能了解 到的信息確實(shí)是十分有限的。 只有到現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地談， 才有可能更多 地知彼。8 、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)定的信念、堅(jiān)韌的 毅力、謙

19、虛的襟懷和一片愛心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的 _。要反復(fù)不斷地詢問(wèn)自己：人們?yōu)槭裁床宦犖艺f(shuō)呢？如何吸引他 們的注意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f(shuō)完五句話就叫我吃閉門羹呢？ 他們?yōu)槭裁磳?duì)我說(shuō)的話沒興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我 過(guò)幾天再來(lái)呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì) 量還是價(jià)格成為影響用戶的決定因素呢？9 、個(gè)人要從貧窮變富有， 沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì) 更多。但一個(gè)成功的銷售員首先必須證明你能夠過(guò)一個(gè)銷售員的。 以 為那不是一份容易的工作。一個(gè)人如果獲得了成功，報(bào)酬是很大的， 但是，報(bào)酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢?。有許多人遭到失敗， 而不知道他們已經(jīng)具備

20、了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。 還有許多人， 在他們成 功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)?，在銷售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過(guò)許多次奮斗和無(wú)數(shù)次失敗， 而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧， 增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土?，培養(yǎng)你的能力，提 高你的信心。所以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則 就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就 失去自己的前途。成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決

21、不 能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁, 讓自己的愛能夠進(jìn)入他們的靈魂。有了愛，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷量，成為 一個(gè)偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失 敗。成功的銷售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)， 不會(huì)在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成 目標(biāo)。超過(guò)別人的事業(yè)并不重要，超過(guò)自我的事業(yè)才是首要的。洽談中客戶往往要求“合理”合理”可以說(shuō)是心理上的感覺。因?yàn)榻灰讓?duì)于雙方來(lái)說(shuō)是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易并沒有吃虧， 心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去 捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在

22、心理上得到平衡。比如價(jià)格問(wèn)題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低 的價(jià)，并不可取。 因?yàn)榭蛻衾鲜怯X得你還是有價(jià)可講。你要讓客戶感 覺到，1%優(yōu)惠來(lái)之不易，才會(huì)是他的心理平衡。有時(shí)客戶和你在付款 方式上爭(zhēng)論不休，無(wú)非是要在某一方面得到優(yōu)惠（讓步），如果這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓， 不但這單生意能成功， 而且對(duì)方心理上感覺到很滿足， 在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配 合。中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多和工種，在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中如果客戶 中有相關(guān)的技術(shù)人員， 應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、 引導(dǎo)他們積極參 與其中，使其感覺自己是個(gè)專家， 從而在方案論證或工程實(shí)施中不自 覺的主動(dòng)配合我們。1 、自我準(zhǔn)備整肅儀容：整

23、修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料2 、接近顧客的技巧研究讓顧客樂(lè)意接受訪問(wèn)的技術(shù)心想此次訪問(wèn)完全是為了顧客的利益初次訪問(wèn)盡可能縮短時(shí)間善于觀察對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊美之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問(wèn)顧客，有椅子就座下要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡可能請(qǐng)人介紹找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去3 、談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)要預(yù)先安排好說(shuō)話順序準(zhǔn)

24、備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問(wèn)題應(yīng)向何人提出問(wèn)題事先安排好打岔的機(jī)會(huì)安插電話考慮是否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來(lái)解決某些事情4 、自我檢討訪問(wèn)后是否立即把資料記載下來(lái)是否立即檢討成敗是否為明天或下一次訪問(wèn)做準(zhǔn)備5 、離去時(shí)的態(tài)度不管受訪者有沒有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他 留下深刻的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會(huì)即使對(duì)方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓 人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和 修養(yǎng)6 、習(xí)慣控制時(shí)間的習(xí)慣（計(jì)劃的習(xí)慣）控制行為的習(xí)慣（克制的習(xí)慣）培養(yǎng)能力的習(xí)慣進(jìn)修的習(xí)慣7 、簽約時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題不要著急，不要慌張失措 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情 合同事項(xiàng)一定要記下來(lái) 小心說(shuō)閑話以免前功盡棄 合同和定金要互相確認(rèn) 不露出高興或得意萬(wàn)分的表情 設(shè)法消除對(duì)方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！記得 95