客戶心理分析ppt 艾霖

1、會(huì)會(huì) 場(chǎng)場(chǎng) 談?wù)?單單 思思 路路要求每個(gè)銷售至少會(huì)講2到3個(gè)客戶案例（死記也要有）一寒一寒 暄（確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款）暄（確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款）商務(wù)：當(dāng)主持人宣布綠色通道正式開始時(shí)，迅速。專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等）商務(wù)：下午好，陳總！陳總這邊是做裝飾行業(yè)的 吧？今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來了7家企業(yè)?。。楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|，了解客戶做什么行業(yè)后立即查詞，便于后面的配合和烘托氛圍） 商務(wù)：X總，我們xx老師講得挺好的吧？X總：還可以、還行（意向一般）商務(wù)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來一定是一種趨勢(shì)這點(diǎn)陳總認(rèn)可吧？x總： 認(rèn)可商務(wù)：那您覺得移聯(lián)對(duì)您企業(yè)將

2、來的發(fā)展有幫助嗎？（再次判斷意向）X總： 應(yīng)該會(huì)有商務(wù)：您這公司做了多少年了？ X總：X年（根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實(shí)力）商務(wù)：是您一個(gè)人創(chuàng)業(yè)做起來的嗎？（判斷是否真正的老板） 情景一：X總：是啊（是老板，就夸獎(jiǎng)他）商務(wù)：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來的老板了，以后要向您多請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?。。ㄓ锌杖グ菰L您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保留?。。?情景二：X總：我和（朋友/老婆）一起做的商務(wù)：那平時(shí)公司里的事都是您做主吧？ 情景一：X總1：我做主（有一定決定權(quán)） 情景二：X總2：那肯定要和他們商量（無決定權(quán)，可直接引導(dǎo)個(gè)人投資或讓去會(huì)場(chǎng)繼續(xù)聽或甩包送走）三了解需求，講明價(jià)值。三了解需求

3、，講明價(jià)值。(3：30以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。3：304：30講一部分。講一部分。4：30以后稍微講一下）以后稍微講一下）1了解需求：有的放矢。找出關(guān)鍵詞：X總，這幾個(gè)資源您覺得那個(gè)最好呢？（比如做安防的做對(duì)講機(jī)和系統(tǒng)監(jiān)控。注意觀察老板此時(shí)的表情。切記：不管老板選多少個(gè)項(xiàng)目，先找出老板最喜歡的一個(gè)詞先簽下來，帶去交款，交完款后再深挖。如沒交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）第一，我們要給客戶分析詞的市場(chǎng)占有率。第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。2傳遞價(jià)值：站在客戶的角度;這對(duì)我有什么作用及好處？” 讓管理簡(jiǎn)化（講故事）2）

4、占領(lǐng)資源：（您是第一個(gè)吃螃蟹的人）與行業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目有限，3）提升企業(yè)形象：對(duì)于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？4）廉價(jià)高效的宣傳方式：難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？（如果是針對(duì)市場(chǎng)方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比如說租一個(gè)平臺(tái)給您的同行宣傳，您本人要收多少的費(fèi)用，多讓客戶去想象。） 重點(diǎn) 最后要記得，要進(jìn)一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖。（如開開玩笑說：X總啊 在接下來的日子里，您賺錢了，可別忘記我了 一定要記得請(qǐng)我吃飯?。≡谶@個(gè)時(shí)候就可以帶客戶去交錢了）主要針對(duì)最后收款環(huán)節(jié)！四：解疑 一：我要考慮考慮 Xx總：太好了你要考慮一下代表你

5、有興趣是嗎？這么重要的事情你一定會(huì)認(rèn)真決定的是吧？你這樣說該不會(huì)是想躲開我吧？如果不是的話我就放心了，既然你會(huì)考慮我又是這方面的專家，我們何不一起考慮呢？你想到一個(gè)問題我就回答你，這樣夠公平了吧。Xx，你現(xiàn)在最想考慮的問題是?.坦白的講是不是錢的問題呢？二：太貴了1: 價(jià)值法:xx 我很高興你這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)檫@正是我們產(chǎn)品最吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么而不是你為他付多少錢，這才是產(chǎn)品最有價(jià)值的地方。如果你在荒漠里，走了兩公里快要渴死了，一瓶水可值100萬(wàn),因?yàn)檫@一瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值。如果一個(gè)賣水的人過來一瓶賣你十元，你一定不會(huì)

6、跟他討價(jià)還價(jià)，你說對(duì)吧？2：代價(jià)法：xx讓我跟你說明你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是你在買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用時(shí)你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)很好。難道你不同意寧可投資比原計(jì)劃多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)？你真的使用次極產(chǎn)品，到頭來你得為他付出更大的代價(jià)，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ 3：品質(zhì)法 Xx大多數(shù)人，包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜，而便宜的也很少有好的，客戶有很多事情可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差的話，你說是嗎？ 4：分解法 移動(dòng)通用實(shí)名39000/5年，7800/年，6

7、50元每月，21元每天，相當(dāng)于老板每天少抽一包煙就可以獲得xx資源。老板做企業(yè)也是做百年企業(yè)，推廣，廣告每年都要投資的，每年做百度需要花費(fèi)3萬(wàn)，那20年就需要60萬(wàn)，以后百度的費(fèi)用越來越高，我們移動(dòng)通用實(shí)名5年59000,20年也才156000，可以讓您節(jié)省44萬(wàn)。 5:如果法：xx,如果年限再低一點(diǎn)點(diǎn)，你今天能定下來嗎？做出決定嗎？ 6：明確思考法：跟什么比？為什么呢？ 五：我很滿意目前所使用的產(chǎn)品 Xx你用現(xiàn)在的產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了呢？很滿意嗎?用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么呢？當(dāng)初決定要買目前的產(chǎn)品有考慮到哪些好處呢？考慮之后你得到了嗎？你真的很滿意嗎？Xx，既然之前您做出了從以前的產(chǎn)品換到現(xiàn)在的產(chǎn)品，

8、并且您很滿意自己的決定，現(xiàn)在為什么否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)擺在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定，你說我說的有沒有道理. 六:xx時(shí)候我再買 你知道現(xiàn)在買跟xx時(shí)候買有什么差別嗎？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道xx時(shí)候再買的壞處嗎?我給你計(jì)算你現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買可以節(jié)省多少錢？我再給你計(jì)算你現(xiàn)在買跟XX時(shí)候再買要賺多少錢 七：我要問xx Xx如果你不要問其他人自己可以做決定的話你會(huì)買嗎？換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了那你會(huì)像別人推薦我的產(chǎn)品嗎？但也許是多余的，但允許我多問幾句，你對(duì)品質(zhì)，服務(wù)，公司還有問題嗎？那太好了我們什么時(shí)候可以與xx見面呢？我?guī)湍愀鷛x介紹 八：經(jīng)

9、濟(jì)不景氣 Xx,多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)。當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。最近很多人說到市場(chǎng)不景氣。但是在我們公司，我們決不會(huì)讓步景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)遇而不是短期的挑戰(zhàn)。因?yàn)樗麄冏龀鲑?gòu)買的決定而獲得成功。當(dāng)然，他們也必須要愿意做出這樣的決定。Xx先生，今天你擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一次機(jī)會(huì)嗎？五：簽單收款 運(yùn)用促單工具 您覺得這個(gè)項(xiàng)目怎么樣呢？（注意觀察老板此時(shí)的表情） （不錯(cuò)/可以/還行,馬上逼單。）（不好/不夠好，就再換詞） 商務(wù)：那您還有那方面的疑問呢？

10、 商務(wù)：（解決疑問后）馬上引導(dǎo)辦理填寫合同讓老板寫，你不斷指給他怎么填寫。簽字時(shí)不要說簽個(gè)字，用手指簽字處，說：“您這里填寫一下”）商務(wù)：我們這邊是在線注冊(cè)提交，到那邊幫您申請(qǐng)獎(jiǎng)品并在線注冊(cè)上去。（帶老板到財(cái)務(wù)處，此時(shí)尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合）2)制造緊迫感：朱總，vip還有最后兩個(gè)名額。獎(jiǎng)品由多變少，客戶會(huì)越來越緊張。X總，您看，vip現(xiàn)在只剩下最后X個(gè)名額了。我們馬上去辦理下我好幫您申請(qǐng)vip，同行刺激。今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來了11家企業(yè)啊！等一下他們出來也選了這個(gè)項(xiàng)目，您就注不到了。您看您同行某某都注冊(cè)了XX.4)促銷名額限定。5)現(xiàn)場(chǎng)配合：自由人造勢(shì)/同事之間的互動(dòng).五、在會(huì)中常見問題及解決

11、方案五、在會(huì)中常見問題及解決方案1，X總：我回去考慮一下商務(wù)：哦 ！是這樣的?。ㄟ@個(gè)時(shí)候需要保持說話清晰，而速度要快）X總：您剛剛也在會(huì)場(chǎng)中已經(jīng)了解過了，.像你要的這個(gè)幾項(xiàng)目我感覺都是非常不錯(cuò)的項(xiàng)目.我建議你今天就定下來,不然到時(shí)被你的同行注冊(cè)了,我也不好向你交待.你賺不到錢，你不開心我也不開心對(duì)吧！ 您自己做市場(chǎng)這么久了，您應(yīng)該也知道的，無論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的市場(chǎng)前景，必須要提前搶先市場(chǎng)的！對(duì)吧？（最后，把你對(duì)他企業(yè)和對(duì)他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶感覺到）2)還須考慮一下（用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，一定要找出真正原因所在）王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有

12、疑問，您說出來我來幫您分析分析，今天難得的機(jī)會(huì)還有專家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專家來幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例。3）對(duì)自己所選的項(xiàng)目猶豫不決？注：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)有購(gòu)買的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬(wàn)別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析項(xiàng)目，先注冊(cè)下來一個(gè)再說。專家商務(wù)人員自己！王總，這幾個(gè)項(xiàng)目確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您的是先注冊(cè)針對(duì)您企業(yè)符合整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的項(xiàng)目。（這個(gè)時(shí)候幫客戶分析）因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來廣大效益的的項(xiàng)目就這一個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了，您被您的對(duì)手注不注冊(cè)遲早也要冊(cè)掉。（注：幫他選好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以

13、免用戶更加無所適從）六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn)六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn): A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，可利用優(yōu)惠政策促單。B:再一次的坐下來進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們配合，制造緊迫感。c:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動(dòng)要求陪同客戶一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。七、會(huì)中談客戶的幾個(gè)點(diǎn)：七、會(huì)中談客戶的幾個(gè)點(diǎn)： 1） 關(guān)鍵點(diǎn)把握 一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí)一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí) 快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話。快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話。 準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)

14、驗(yàn)。 通過對(duì)客戶的了解，把握客戶的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶的熱度，把握現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，把握時(shí)機(jī)最后把握客戶對(duì)你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐）2） 行動(dòng)-快 快速的讓客戶意識(shí)到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶畫下投資藍(lán)圖，快速的把你對(duì)客戶的好傳達(dá)給客戶，快速的定詞。會(huì)后約客戶見面：會(huì)后約客戶見面： 已簽單客戶； 交定金客戶； 有意向，而會(huì)場(chǎng)未簽單； 不知是否有意向。會(huì)后談單分析客戶：是否有錢，能否做主，意向度。 適合談什么產(chǎn)品，如何談？準(zhǔn)備相關(guān)案例 如何描述前景營(yíng)造銷售環(huán)境考驗(yàn)?zāi)托?養(yǎng)客戶 心急吃不了熱豆腐 銷售步驟分解銷售思路 1、客戶最關(guān)心的是什么問題？ 客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是我們賣給他的是域名還是其

15、他產(chǎn)品，也就是客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身。 客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利益，也就是做這件事情能不能賺到錢，能賺到多少錢，怎么賺這些錢？ 不知大家是否認(rèn)同？ 客戶為什么和我們買單？ 一、感覺移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前景不錯(cuò)，認(rèn)可發(fā)展趨勢(shì)； 二、認(rèn)可我們公司及和他簽單的商務(wù)人員。 也就是說客戶相信和我們合作可以讓他賺到錢 所以，只要我們給客戶講清楚了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景，讓客戶感覺到這是一個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)，那么不管我們賣的是其他產(chǎn)品客戶都會(huì)買單。 銷售是一通百通的 學(xué)會(huì)了怎么樣講互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景的人可以賣多種產(chǎn)品。 對(duì)產(chǎn)品我們要非常懂，但不是對(duì)每個(gè)客戶都講產(chǎn)品的特性、功能，因?yàn)槔习遄铌P(guān)注的不是產(chǎn)品的特性、功能 而是因?yàn)橛羞@個(gè)功能而給他帶來的好處 好處：能否省錢或掙錢 幫老板算賬（講案例 酒店）招租 。我們的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們?nèi)绾瓮粐?我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和其他產(chǎn)品（百度 阿里巴巴） 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（百度 阿里巴巴）是老板經(jīng)歷過的，看得到的。 用互聯(lián)網(wǎng)其他平臺(tái)刺激（百度 阿里巴巴） 讓老板去想象常見客戶問題客戶問題五： 我為什么要做移聯(lián)？ 整合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng)建品牌 會(huì)員共享 信息同步 產(chǎn)品分銷 接通進(jìn)銷存 內(nèi)外營(yíng)銷 工具助手 降低運(yùn)營(yíng)成本 加大轉(zhuǎn)化率 互聯(lián)網(wǎng)造富