汽車銷售顧問話術(shù)手冊精華

1、NANLINB * 南蜒混車隼口1. 銷售顧問話術(shù) 0012. 誘導(dǎo)活動 . 0053. 展廳接待 0094. 客戶需求分析.0125. 車輛介紹 0186. 處理客戶異議 . . .0257. 控制成交 . .0288. 熱情交車 .0319. 跟蹤服務(wù) . .03410. 投訴處理 .03611. 提升CSS話術(shù) . .039.012.汽車專業(yè)術(shù)語解讀有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)

2、油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就 可以幫您愛車省下 2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。 并且我們 幫您服務(wù)時應(yīng)該的， 而您麻煩您的朋友， 是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 止當(dāng)初打 算省下的幾百塊錢。有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是 一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服 務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就 可以幫您愛車

3、省下 2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。 并且我們 幫您服務(wù)時應(yīng)該的， 而您麻煩您的朋友， 是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 止當(dāng)初打 算省下的幾百塊錢。有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解， 但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險， 我能代表公司保證您在我公司維修的零件10 0 %是原廠件，能為您提供24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能

4、享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。 按揭怎么辦理 你們找的銀行利息太高，我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上 浮或下浮10%,各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān) 著非常大的風(fēng)險，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書， 收到通知書后您只需支付 30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此 車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了

5、牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！ 當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。按揭怎么辦理，你們找的銀行利息太高的，我自己找 .先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點(diǎn)這個您可以放心您在哪個銀行 都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣， 會浪費(fèi)您很多保貴的時間，您看您是做生意的， 一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意 嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是 1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都

6、給辦妥。讓您省心又省力。 此車是廠家原版車系車型嗎？ 所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性?！澳銊e管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的

7、了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我*、*、*我就馬上買，這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。

8、如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個 *、*、*而影響您用車的時間嘛！避震差，過減速帶很不舒服您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX ,在過高速公路的入口彎道時車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著 XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開 70公 幾乎都沒感覺。XX車降價幅度小XX車降價幅度的確

9、很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越 優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時也讓你們增強(qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調(diào)整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。我之前的一名車主，他和朋友 一起買車，他買了 XX，他朋友買了 XXX，當(dāng)時XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他

10、朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價 2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服， 拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢全系列的車都會有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音， 如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的 時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車， 他們在試車的時候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機(jī)的。XX車身發(fā)動機(jī)噪音大，起步慢XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺寶馬

11、和凌志相對比，寶馬的曰也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞， 發(fā)動機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機(jī)口碑如何？我有個朋友，用的是XXX ,他還嫌發(fā)動機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。這車是 XXXX 廠家出的嗎？這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進(jìn)行了安全配置升級， 增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)， 此套系統(tǒng)目前也只 是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用， 能盡可能

12、免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的 保證您的安全，而且目前只有我們的 XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的 車命名為"xxxxxx版"你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？我們的包圍，中網(wǎng)都是 XX純正配件，能保證 xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng) AWS是沃爾沃，寶馬目前使 用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX,將會是最安全的 XX車！這款車好像是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，

13、質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。 xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度 已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。真皮座椅是原車的嗎？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣?！揪τ険跸嚓P(guān)話術(shù)】安裝后會不會松動？不會。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松 動。安裝后車跑起來會不會有呼呼的風(fēng)聲？不會。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)

14、行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時速120公里以下時不會有明顯的風(fēng)噪。這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟？冬天會邊脆嗎？一般不會。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過太貴了。我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性， 并且經(jīng)過了嚴(yán)格的風(fēng)噪測試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。此車的DVD是廠家原配的嗎？此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD ,質(zhì)量品質(zhì)和

15、原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3.車載 藍(lán)牙系統(tǒng)4.倒車可視影像系統(tǒng)5.行車安全電子狗系統(tǒng)那些功能帶給我什么好處呢？1. DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上 感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。2. GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼

16、音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級極為方便。3. 多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時切換；支援FM/AM 廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。4 .多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全，來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂！還有倒車后視功能， 讓你倒車操控自由。 預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升 級選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。誘

17、導(dǎo)活動1、借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。李先生，你好??！我是 xx公司的小李?。∽罱ぷ魍樌陌?！技巧：對于基盤客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，這樣他們在周圍人群準(zhǔn)備買車時才會想到你。一般而言，可以通過下面三種方式保持與客戶的密切聯(lián)系：（1）重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物；（2）每年至少與他們通話五次。（3）每年親自訪問六次。每次打電話時，要多關(guān)心對方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。??！是小李??！最近一段時間老加班。說明：說明客戶記得打電話的銷售人員。說明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好??！平時還要多注意休息，雖然你的身體比我強(qiáng)壯。技巧：借機(jī)一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時通過適當(dāng)?shù)难哉Z，表達(dá)對對方

18、的關(guān)注。是啊！謝謝你關(guān)心。最近車賣的不錯吧！說明：如果與客戶的關(guān)系不錯，他們也會像朋友一樣反過來關(guān)注你的工作與事業(yè)。托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養(yǎng)的時候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一 下？技巧：對于客戶每一次給予的幫助要及時感謝，除了在時候跟進(jìn)時道謝外，以后每次有機(jī)會時要注意提及。如果能夠像喬 .吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮物作為回報的話，對客戶轉(zhuǎn) 介紹客戶會有很大的幫助。 同時，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實(shí)意圖，別在

19、電話中老占客戶的時間，浪費(fèi)他們的金錢。你等一等，我找一下 他的辦公電話是 ，手機(jī)電話 .。要不要我先打個電話給他？說明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會把自己知道的情況告訴你。當(dāng)然，這必須是你與客戶的關(guān)系就像朋友一般。謝謝了！等哪天有空的時候我專程去拜會他一下，就說你介紹的，可以嗎？技巧：為了避免客戶事先把你準(zhǔn)備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹即將開展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。在這里，你的目的只有一個，就是拿到電話，讓 客戶認(rèn)可是他介紹的即可。沒有問題。說明：得到客戶的認(rèn)可。要不今天先到這里， 你的工作也很忙，改夭等你有空的時候我專程登門拜訪。那謝謝了！再見！技巧：得

20、到所需的信息后， 一般人都會與客戶聊下去， 甚至很長時間，這不是一個好的做法。 建議此時盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開始一個新的電話。2、巧妙應(yīng)對客戶的拒絕。您好！是xx公司的劉先生嗎？技巧：開場白。有什么事嗎？說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達(dá)方式。我是xx汽車銷售公司的客戶專員 xxx。聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷 的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要說明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶 能夠接納銷售人員，請教”這個詞要常用，同時，要作停頓，給

21、客戶一個思考的空間。你是怎么知道我的電話的？你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購汽車的？說明：當(dāng)客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計(jì)劃，算是找對人啦。正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光， 我們汽車銷售人員也不例外。 從最近某 媒體對貴公司的報道來看， 隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展， 必定會有添購汽車的需求， 所以我就 打了這個電話。這不，正好有這樣的機(jī)會讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。真是這樣的嗎？不過我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機(jī)會， 我們會主動與你們聯(lián)系的。說明：客戶開始拒絕銷售人員， 并想迅速中斷這次電話拜訪。此時，只要客戶未果斷地掛斷 電話，還有銷售的機(jī)會。我理解你們的

22、要求，也感謝你接了我的電話。 其實(shí)今天打電話的目的不是來向您推銷我們的 汽車，只是找一個機(jī)會把 xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選 擇的情況向你匯報一下。技巧：一般而言，任何一個客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡 快接受銷售人員的預(yù)約， 最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，匯報”這個詞也容易拉近與客戶間的距離。是這樣的！今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會后我有點(diǎn)空，你下午 4:00來我的部辦公室，我們具體 談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報價單。 說明：只有你準(zhǔn)備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的

23、好奇，才會給你時間見面。要做到這一點(diǎn)，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。好的，下午4:00我會準(zhǔn)時到達(dá)。再請教一下， 貴公司的地點(diǎn)是 .，你的辦公室在x樓。 技巧：銷售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時赴約， 同時在掛斷電話之前再與客戶核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下的事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時赴約。 當(dāng)然，也好對整個見面過程進(jìn)行預(yù)估， 準(zhǔn)備好相 應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。在，306室。好的！謝謝您！我們下午見！【成功法則】 客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關(guān)心的問題入手，如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時多用請教”、匯報”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避 免采購風(fēng)

24、險。3、當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時。聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車， 我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教 （停頓，等待客戶的回應(yīng)）。 技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時，都要以一種禮貌的態(tài)度，用請教”、指教”這樣一些客套用語，表明你的高素質(zhì)。沒錯，我們是有這個考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那么就介紹一下你的汽車吧！說明：當(dāng)客戶愿意與你接觸時， 一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。同時，在沒有完全接納你的情況下，在你介紹的過程中可以隨時拒絕你。感謝初次接觸您對我的認(rèn)可。汽車采購是一件大事， 需要考慮的因素很多， 相信你們更關(guān)注如何避免購車中的風(fēng)險吧。技巧：一般情況下，很多銷售人員會以

25、客戶沒有時間聽介紹為借口，尋找直接見面，如我相信您也很忙，不一定有時間聽我介紹”或 我的介紹需要很長時間，會影響您的工作”等，但當(dāng)他們提出這樣的理由時，很容易被客戶的沒有問題，我現(xiàn)在有時間 ”、沒關(guān)系，你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷τ诳蛻舳?，如果答?yīng)見面，意味著花的時間可能會 更多。此時，最佳的方式就是自己提出一個問題，a尋求客戶的認(rèn)同。只要客戶認(rèn)同，那么約定上門見面的機(jī)會就會出現(xiàn)，可能性就會增加。那當(dāng)然，誰都希望以最省的投資買到性價比更好的汽車。 說明：客戶的回答證實(shí)了你的猜測，也引起了客戶對購買風(fēng)險”問題的關(guān)注，此時會增強(qiáng)他 們與你見面的欲望。既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個時間

26、見一個面，這樣才會有機(jī)會把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購中的風(fēng)險情況向您作一個匯報，以供你們參考。技巧：此時，要乘勝追擊，主動提出見面要求。同時，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭 對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險的問題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會讓他們肯見一個陌生的推銷員。既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧！說明：客戶主動提出見面時間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。今天是周五，那下周一 3:00的時間我再打一個電話與您確認(rèn)一下，應(yīng)該沒有問題吧！技巧：如果客戶給出的時間不在第二天，那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶。此時，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打

27、電話的機(jī)會。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了客戶辦公室時， 或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個空城計(jì)”。凡是老道的銷售人員都吃過這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。沒有問題！說明：獲得了客戶的認(rèn)可與承諾。那就這樣說定了，謝謝您！再見！技巧：結(jié)束時必須對客戶表示感謝?！境晒Ψ▌t】當(dāng)客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時，只能說明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商，此時你只有讓客戶給你機(jī)會面談才可能有進(jìn)一步銷售機(jī)會。記住，一次面談的機(jī)會勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。4、當(dāng)客戶要求提供資料時。聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教 （停

28、頓，等待客戶的回應(yīng)）c技巧：除了用 請教”這樣的詞匯表明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要懂得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個思考和接納你的空間。沒錯，我們是有這個考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那就把你們最新的產(chǎn)品資料和報價傳真一份給我！說明：客戶總會在不了解銷售人員時拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成?？磥砟闶且粋€汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就可以知道哪個品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門當(dāng)面請教。技巧：對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝溃?你會收到意想不到的效果，因?yàn)?贊美可以使白癡變成天才 ”:贊美可以

29、拉近銷售人員與客戶間的距離。哪里了，只是皮毛而已。說明：這是客戶的客套話，也許是真的如此。上個月，我遇到一位汽車采購專家， 他們公司的情況與你們公司差不多。聽他的介紹， 我發(fā) 覺他對汽車非常了解。當(dāng)我說先傳真資料和報價給他時， 他說一定要見到我本人，因?yàn)樗J(rèn) 為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會從我身上看到我們公司的服務(wù)， 判斷今后 是否能夠給他們提供完善的服務(wù)。 所以，我建議不論今后是否把我們作為候選對象， 只有見 個面才會讓您更放心。技巧：通過尋找與客戶背景情況相近或相似的案例來說明見面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時候之前作

30、一些策劃， 對客戶會提出的問題進(jìn)行預(yù)測，事先準(zhǔn)備好回答的話術(shù)。這里，有一個核心問題要強(qiáng)調(diào)：就是暗示客戶購車中存在有大量的風(fēng)險，其中一個就是售后服務(wù)的問題， 雖然都是同一個品牌，但服務(wù)也會大相徑庭。同時，表明今后選擇誰都要注意這個問題，以爭取見面溝通的機(jī)會。這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先傳真過來，我先看一下。說明：當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時，不要讓步，要爭取見面的機(jī)會。只有面對面，才能對 客戶的情況了解更多。既然你很忙，要不這樣，我后天下午3:00打電話給您，如果您能抽出時間的話，我們見個面具體再談。技巧：學(xué)會體諒客戶的難處，主動提出下次聯(lián)絡(luò)的時間，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)

31、。那也行！說明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。好，那就謝謝您！我后天下午3:00打電話給您！再見！技巧：感謝客戶，再次強(qiáng)調(diào)下次電話的時間?！境晒Ψ▌t】當(dāng)客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時，請不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶相距非常遙遠(yuǎn)。展廳接待5、新客戶接待你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車？技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人 員，更多地會朝樣車所在的方向走去。隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時不要過早地打擾客戶， 以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)?/p>

32、忙嗎？技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求， 應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶 較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。 如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長， 或伸手去拉車門把 手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動。現(xiàn)場實(shí)況二：你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車？技巧：迎接客戶的開場白。這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)， 應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。 這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興 趣。您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步技巧：通過對客

33、戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離, 增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。那就介紹一下吧！說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話， 可能會占用您很多的時間。 能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點(diǎn)？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前， 一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意 圖一是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同， 介紹的方式與 對話”內(nèi)容也有很大的差異?！境晒Ψ▌t】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。6、老客戶接待您好！張大

34、哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時， 除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。真的嗎，正好出差去了。說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。旗艦型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？說明：明確是否與上次洽談時客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如 果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對新選定車型的認(rèn)同。張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那

35、款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了 10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過 朋友”這個詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。這么好賣啊！不會吧？說明：客戶會習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的？技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多

36、，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會大大增強(qiáng)。還沒定！還有些問題沒有弄清楚。說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會就來了。是哪些問題讓您下不了決心呢？技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。主要是說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看.我說的沒錯吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這

37、樣他們才會愿意把錢投在你這里。7、導(dǎo)入銷售正題您好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車？技巧：專業(yè)的接待。隨便看看（徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門）。說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會。我先看看（打開車門坐進(jìn)車內(nèi)）。說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應(yīng)。怎么樣，方向盤的

38、設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？技巧：應(yīng)用 詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。不錯！顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。您真有眼光！您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點(diǎn)嗎？技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時， 你的介紹才是有效的。不知道，為什么？說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。（全方位展示方向盤）技巧：此時就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了?！境晒Ψ▌t】技巧性地 詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平 對話”能力的一個重要表現(xiàn)，它會使對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境?？蛻粜枨蠓治?、客戶的購車背景（看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準(zhǔn)備要看什么樣的車？技巧：爭取的開場白與陳述內(nèi)容，特別是看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷售的車檔次都較高。隨便看看（接著走到了展車面前）。說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價