貴州銅仁小十字農(nóng)貿(mào)市場銷售策劃方案

1、貴州銅仁小十字農(nóng)貿(mào)市場銷售策劃方案福州合縱連恒房地產(chǎn)投資顧問公司2006年4月17日一、 項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于貴州省銅仁市（地級市）中心城區(qū)商業(yè)核心地段小十字商圈，一層單體建筑。存在時間長，經(jīng)營狀況良好。目前市政府引進(jìn)外資進(jìn)行全面擴(kuò)容改造，希望打造成銅仁市的菜藍(lán)子形象工程。該項(xiàng)目屬經(jīng)營良好的農(nóng)貿(mào)市場項(xiàng)目，是銅仁目前規(guī)劃最大，經(jīng)營狀況最好，租金收入最高的一個成熟的農(nóng)貿(mào)市場，周邊可受益人群達(dá)到近10萬。項(xiàng)目改造后總建筑面積3751平方米，可銷售面積2210平方米（攤位及門面實(shí)際面積），其中門面791平方米，攤位1619平方米，其它面積1296平方米。二、 銷售概要銷售標(biāo)的：本案考慮銷售的是攤位及門面的

2、經(jīng)營權(quán)，非產(chǎn)權(quán)銷售。 在經(jīng)營權(quán)銷售方案上，與客戶簽三份合同。 第一份：農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營權(quán)買斷合同、 第二份：農(nóng)貿(mào)市場委托出租協(xié)議 第三份：農(nóng)貿(mào)市場管理公約 另外為配合經(jīng)營權(quán)銷售方式，另附兩份附件加以確認(rèn) 第一份：由房管局出具的小十字市場產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營權(quán)確認(rèn)書 第二份：由市公證處出具的農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營權(quán)買斷合同的合同公證書使用年限：本案土地使用權(quán)限為五十年，現(xiàn)已經(jīng)營六年（2000年起經(jīng)營），尚余四十五年左右。付款方式：由于沒有小產(chǎn)權(quán)，所以在銷售方式只能采用現(xiàn)金交易一種方式，排除銀行按揭的可能性。因此在本案操作上應(yīng)注意攤位總價問題，面積不宜太大，否則客戶資金壓力大，將不利于本案的銷售。銷售方式：由于市場內(nèi)攤位

3、傳統(tǒng)上一直采用每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面積銷售方式，即按實(shí)際使用面積銷售，不計(jì)公攤部分。攤位租金：市場內(nèi)現(xiàn)經(jīng)營狀況十分良好，商戶入駐率100以上。在招商方面采用一年一簽的方式，同時好的攤位存在轉(zhuǎn)讓費(fèi)現(xiàn)象?，F(xiàn)市場內(nèi)租金最貴的為門面，其次為肉攤、三、 定價方案（一） 定價原則1、根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)定價：由于本案銷售的是攤位經(jīng)營權(quán)，目標(biāo)客戶群多為現(xiàn)有市場經(jīng)營戶及其周圍的人群。該目標(biāo)客戶群熟知市場經(jīng)營狀況、及各經(jīng)營品種租金狀況，因此在定價要予以考慮，建議將肉攤與副食品、水產(chǎn)區(qū)的售位拉開，即提高肉攤等攤位售價，拉低副食品、水產(chǎn)的攤位售價。 2、根據(jù)經(jīng)營位置調(diào)價：在擬訂好每個經(jīng)營業(yè)態(tài)的基價后，根

4、據(jù)位置好壞再予以調(diào)整價格。即頭攤位置加價20%50%，中間攤位保持均價。 3、 四舍五入定價：擬訂價格后四舍五入取整，并考慮可能情況下微調(diào)，如11000元/M2可調(diào)為10980/M2。如此類推。（二） 調(diào)價原則1、 內(nèi)部認(rèn)購期只跟客戶介紹各鋪位均價，具體實(shí)行一鋪一價，為日后提價預(yù)留適當(dāng)空間。2、 配合推廣之“五環(huán)奪金”方案，以周為單價進(jìn)行提價，每過一周提價2%，直至取消價格優(yōu)惠。（三） 具體定價方案按經(jīng)營面積計(jì)算（平方米）：攤位定價：以肉攤價格為最高，14208元/平米（表價），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為12788元/平米菜區(qū)攤位價格為13487元/平米（表價），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為1213

5、8元/平米水產(chǎn)區(qū)攤位價格為6516元/平米（表價），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠10%為5864元/平米其它見價格附表。（該定價為初步定價，在此基礎(chǔ)上以鋪位好壞再進(jìn)行調(diào)價）四、 推廣計(jì)劃（一） 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期活動（第一周）針對客戶：售樓部交付使用后第一周，首先針對內(nèi)部客戶進(jìn)行認(rèn)購。主要方案：發(fā)行認(rèn)購優(yōu)惠卡僅限100張。一張優(yōu)惠卡僅限優(yōu)惠五個鋪位。一人僅限購兩張優(yōu)惠卡。持卡可享受購鋪九折優(yōu)惠。交納1000元訂金可認(rèn)購優(yōu)惠卡一張。主導(dǎo)意圖：通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場內(nèi)經(jīng)營戶優(yōu)先認(rèn)購。 通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場內(nèi)經(jīng)營戶享受九折優(yōu)惠。 通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場在經(jīng)營戶中形成良好的口碑。具體操作：頭攤及其它最好位置在定好價

6、后采用抽簽方式?jīng)Q定買方，體現(xiàn)公平、公正性。（頭攤允許多個買家認(rèn)購，根據(jù)認(rèn)購人數(shù)量進(jìn)行抽簽，以決定最后認(rèn)購者） 其它攤位采用開盤之日排隊(duì)認(rèn)購方式，先到先得，有內(nèi)部認(rèn)購卡優(yōu)先的原則。推廣要點(diǎn)：點(diǎn)明買斷經(jīng)營權(quán)與只租賃關(guān)系 原先一個攤位一年租金需交2000-3000元，現(xiàn)在平攤44年的租金后年租金僅需700800元 如買斷經(jīng)營權(quán)則以后不存在漲租金的情況，如只租賃則有漲租金的可能 如買斷經(jīng)營權(quán)則可以永久經(jīng)營，如只租賃則可能以后租不到攤位。其它要點(diǎn)：在前期宣傳上，放出“只賣一半，剩下一半只租不售的”消息，加強(qiáng)鋪位的“稀缺性”（二） 第二階段：外部投資客戶的認(rèn)購針對客戶：市場外以買鋪收租為主的投資客戶。主要

7、方案：環(huán)環(huán)奪金的推廣方案，以每過一周提高2%刺激銷售。 第一周購買的享受9.2折優(yōu)惠 第二周購買的享受9.4折優(yōu)惠 第三周購買的享受9.6折優(yōu)惠 第四周購買的享受9.8折優(yōu)惠。主導(dǎo)意圖：讓外來投資客戶參與競爭，對內(nèi)部市場經(jīng)營戶形成壓力。 讓外來投資客戶消化購買，彌補(bǔ)市場場的購買力不足 讓外來投資客戶消化購買，有利于剩余較差鋪位的去化。 具體方案：攤位及門面實(shí)行十年包租，每年租金收益為10% 購買攤位及門面時即返頭一年租金，即只需90%購房款即可。 返還第一年租金后，由開發(fā)商委托市場管理收取租金。 客戶不委托出租的可自行出租，租金高低與開發(fā)商無關(guān) 推廣要點(diǎn)：投資收益權(quán) 每年10%的投資回報(bào)，十年

8、即可回本。 坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬可獲四十四萬的回報(bào)。租金有上漲的可能，投資收益可能更高，另外還有保值增值的可能。 其它要點(diǎn)：做為投資客戶，并在合同中確定不得隨意變更經(jīng)營品種并服從市場管理。五、 推廣方案（一）、主要廣告推廣方式 組織專業(yè)派發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行外圍派單，并帶客進(jìn)售樓部，配合銷售人員完成銷售。（廣告設(shè)計(jì)另行提供） 派單人員計(jì)劃6人，如有需要可要求銷售人員配合（銷售人員6人）（二）、其它鋪助推廣方式1、 戶外廣告1-2塊：在大十字天橋及小十字步行街等醒目位置做為期兩個月的戶外廣告發(fā)布（廣告設(shè)計(jì)另行提供）2、 廣播電臺廣告：選擇當(dāng)?shù)刂髁鲝V播媒體做廣告，一天六次，計(jì)劃發(fā)布兩個月3、

9、電視廣告：選擇在當(dāng)?shù)厥找曒^高的湖南衛(wèi)視上視短時間的字幕廣告。（三）、項(xiàng)目開盤慶祝活動 1、 項(xiàng)目開盤當(dāng)天在市場及售樓部現(xiàn)場進(jìn)行為時兩個小時的舞獅或鼓樂表演以烘托現(xiàn)場銷售氣氛，吸引人氣。2、 開盤當(dāng)天可組織抽獎活動，所有開盤當(dāng)天購買成交及持有優(yōu)惠卡的貴賓均可參加抽獎，總獎額可設(shè)計(jì)為500010000元。六、 近期工作安排 1、 人員到位及培訓(xùn)合縱聯(lián)恒項(xiàng)目小組核心成員三人已到位并開展工作銷售人員6人于當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn) 外圍派單人員6人于當(dāng)?shù)卣衅福?jì)劃安排培訓(xùn) 2、 銷售定價方案的確定 已完成市場內(nèi)各經(jīng)營業(yè)態(tài)的初步定價 第二步擬完成市場內(nèi)各攤位的價差定位及攤位間的價格微調(diào) 第三步擬完攤位及門面最終定價3、 銷售面積測算組織銷售人員熟悉圖紙并測算各攤位及門面具體面積，并核實(shí)組織房管局對攤位及門面面積進(jìn)行測算4、 銷售文件的配合經(jīng)營權(quán)買斷合同的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）委托出租合同的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）市場管理公約的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）由房管局出具現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場的產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營權(quán)確認(rèn)書，務(wù)必于開盤前交給售樓部作為合同附件（由僑泰公司完成）經(jīng)營權(quán)買斷合同的公證事宜與公證處聯(lián)系。