強化合同管理做好變更索賠

1、強化索賠意識 做好索賠工作 隨著近幾年建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場競爭日趨激烈，建筑市場出現(xiàn)了工程項目競爭企業(yè)越來越多、中標價格越來越低、工程（進度、質量、安全、環(huán)保等）要求越來越高的現(xiàn)象，導致了施工企業(yè)的利潤空間越來越小。如何在市場經(jīng)濟制度日益完善、市場競爭日益激烈、施工成本越來越高、經(jīng)濟效益越來越低的情況下求的生存和發(fā)展，是施工企業(yè)面臨的客觀問題，提高施工管理水平降低施工成本是最直接最有效的手段，而當施工成本降到最低時如何再擴大經(jīng)營效益呢？我認為做好索賠工作可以解決這一問題，根據(jù)這幾年的管理經(jīng)驗和索賠情況，我們應當進一步強化索賠意識，做好索賠工作，通過索賠提高經(jīng)營效益。下面我將從為什么要進行索

2、賠、工程索賠面臨的主要問題、如何做好索賠工作和索賠工作的幾點技巧等四個方面結合具體案例和大家分享這個問題，由于本人水平有限，準備時間倉促，所搜集的案例都是本人親身經(jīng)歷的，具有很大的局限性，我處承建的項目有很多經(jīng)典案例，但因本人不熟悉，未來得及搜集整理，不當之處請大家指正，此次交流權當拋磚引玉，還請在座各位狗尾續(xù)貂，把更好的經(jīng)驗拿出來和大家分享。一、為什么要進行索賠1、工程索賠工作是企業(yè)維護利益、生存發(fā)展的迫切需要，其核心問題就是維護企業(yè)利益。從概預算編制辦法上看，綜合取費基數(shù)越來越低；從定額水平上看定額水平越來越高，綜合價格總體走低。在定額價格走低的同時，中標價格又越來越低，現(xiàn)在評標術語中出現(xiàn)

3、了“合理低價法”這一詞匯，其本質就是低價中標，不論你的標書質量有多好，施工水平有多高，只要報價不入圍，一切都是白費。我們在2002年參加天津引灤入津工程第一批投標時，按照正常預算價格下降了30%仍然沒有中標，后期我們中的天津引灤入津工程的8標、4標其投標價格降幅都在33%以上，南水北調魯北段小運河1標中標價格比業(yè)主的預算價低22%，近幾年公路工程也是按正常預算價降低2030%才有可能中標。2001年以前我們管理好的項目收益可以達到20%以上，而現(xiàn)在管理好的項目能拿到10%的效益就不錯了，有的是零效益甚至收不回本錢來。盡管如此，我們還要不斷擴大經(jīng)營額，還要實現(xiàn)新跨越，因為沒有營業(yè)額，就沒有生存的

4、基礎，要想在低價中標的項目中贏得利潤，就必須走索賠之路，依據(jù)合同賦予我們的權力，把索賠工作做好、做細，最大限度保護企業(yè)利益，賺取更大利潤。2、抓好索賠工作是適應市場變化的需要。市場發(fā)生的變化就是工程價格一降再降，我們要生存，只有加強管理，降低工程成本，同時搞好索賠工作，提高經(jīng)濟效益。如果我們每個項目都能把索賠工作做好，那么我們單位的收益就會有顯著提高。比如前面提到的天津引灤入津工程，暗渠8標的中標價是3500萬元，其中工程總價為2700萬元，合同暫定金額為800萬元，通過工程索賠最終結算價款為3800萬元，其中索賠金額1100萬元，占最終結算價款款的28.9%；另一個比較有代表性的項目就是南水

5、北調濟平干渠34標，其中標價為3022萬元，其中工程總價為2878萬元，暫定金額為144萬元，通過工程索賠，最終結算價款為4259萬元，其中索賠金額為1157萬元（工程索賠887萬元、業(yè)主補材差270萬元），占最終結算總價款的27.2%。上述的兩個工程項目如果沒有進行有效的工程索賠，怎么干都是要賠錢的，賠錢的項目我們怎么干的起？干不起低價中標項目企業(yè)就沒有立足之地，就意味著退出競爭市場。3、索賠工作是一項獲取邊際效益的工作。我們企業(yè)經(jīng)營最重要的目標之一就是獲得最佳經(jīng)濟效益。構成企業(yè)最終效益有三大板塊，即規(guī)模效益、邊際效益和無形效益，這三個效益的乘積就是企業(yè)的最終效益。就我們工程管理而言，經(jīng)營額

6、效益就相當規(guī)模效益，索賠收入就相當于邊際效益，通過經(jīng)營取得的企業(yè)形象和社會信譽就相當于無形效益。針對不同項目特點抓效益的重點也是不一樣的，比如經(jīng)營額為較小時，我們獲利的水平再高，我們的最終效益還是很低；當經(jīng)營額比較大時，如果我們的獲利水平越高，我們的效益就越大，反而言之，我們的獲利水平越低，我們的損失就越大。就我們公司而言，現(xiàn)在已經(jīng)取得了相當?shù)慕?jīng)營規(guī)模，如果能進一步提高獲利水平，我們就會獲得更客觀的經(jīng)濟效益。在這里我打個比方，比如公司、工程處兩級的管理開支費占經(jīng)營額的3%，如果項目利潤率低于這個比例，公司就要賠錢；如果項目利潤率高于這個比例，公司就能掙錢，項目利潤率越高，公司掙錢就越多，假設今

7、年公司項目利潤率為3%，扣除局處管理開支實際盈利2%，如果項目利潤率達到7%，扣除局處管理開支實際盈利4%。從上面分析上看，工程索賠是提高獲取邊際效益的重要手段，如果我們通過工程索賠提高2個百分點的收益，就把公司盈利提高一倍，就相當于干一年頂兩年，10億的經(jīng)營額可以達到以前20億經(jīng)營額的收益，如果再提高2個點，就相當于干一年頂三年，10億的經(jīng)營額可以達到以前30億經(jīng)營額的收益，一定要把索賠工作做好也是基于這一點，因為索賠工作是我們在市場經(jīng)濟條件下實現(xiàn)效益最大化的重要渠道和手段。工程項目的邊際效益就是可得可不得的效益，就是項目管理而言就是把可掙可不掙的錢掙回來，把可省可不省的錢省下來。只有通過索

8、賠才能把可掙可不掙的錢掙回來。在這里我舉一個在南水北調濟平干渠34標發(fā)生的一個案例，該工程中的橋頭堡發(fā)生了變更，在招標文件中，該橋頭堡的辦公室和發(fā)電機房設在機房的左側，橋頭堡和機房以上設鋼構造型和輕鋼屋頂，總建筑面積為154m2，合同綜合價格為1000元/m2，可能是在投標報價時對這個項目單價進行了調整，以1000元/m2的單價建設橋頭堡是要賠錢的。在施工過程，業(yè)主為了把濟平干渠工程建成“生命長廊，綠色長廊”，實現(xiàn)“一堡一景”的目標，對橋頭堡進行了設計變更，把辦公室和發(fā)電機房分別設在機房兩側，變更后的橋頭堡和機房總建筑面積為321m2。在合同履約過程中，我們充分利用設計變更進行了索賠，把一個賠

9、錢的項目變成賺錢的項目。最初業(yè)主監(jiān)理、業(yè)主批復按照合同單價增加費用，即按照1000元/m2的合同價格和增加的工程量計算費用，變更后橋頭堡和機房的建筑費用應為32.1萬元，其依據(jù)為通用合同條款及專用合同條款的規(guī)定“增加或減少合同中關鍵項目的工作量超過合同工作量的20%”屬于變更事件，依據(jù)合同規(guī)定的變更事件處理原則“合同工程量清單中有適用變更工作的項目時，應采用該項目的單價”。而我們的目標是調整合同單價，充分利用該項目變更的內容：工程量增加108%，大大超過了專用合同條款對變更事件規(guī)定的比例；建筑物高度增加4.42m，改變了建筑物的標高；抗震構造由三級框架改為四級框架，改變了建筑物的抗震級別；整體

10、構造及外觀造型發(fā)生了變化，增加了裝飾工程費用，屬于重大變更事件，對該建筑物的施工組織設計和進度計劃造成實質性影響，原合同單價已經(jīng)沒有參考價值，應該重新確定單價，經(jīng)過多次協(xié)商和洽談，監(jiān)理和業(yè)主同意了我們意見，在協(xié)商確定合價時，邀請無利益攸關的第三方進行審查，最終確定合價為96.8萬元，合同單價由1000元/m2調整為3016元/m2，為公司獲取64.7萬元的邊際效益。4、變更索賠是將個別虧損項目變?yōu)橛奈ㄒ煌緩竭@里有代表性的案例就是楊莊閘配套項目，這是我處承建的一個第三包項目，該項目中10KV配電工程，原設計為315kw箱式變壓器，標價的工程量清單中箱式變壓器及高壓供電線路中標總價為18.92

11、5萬元（其中變壓器7.5萬元、0.4KV進線柜3.15萬元、0.4KV電容補償柜3.15萬元、0.4kv配電柜3.5萬元、500m10kv架空線路1.62萬元），該價格遠遠低于施工成本，業(yè)主也意識到這一點。依據(jù)合同約定“承包人負責與電力部門的一切協(xié)調，由此產生的全部費用均由承包人承擔”，我方在辦理相關手續(xù)時了解到，濟南市電力部門有不成文的規(guī)定“箱式變一般只用于臨時供電，且有數(shù)量限制指標，永久供電需建配電室”，我方通過人脈關系疏通，了解到也可以按原設計施工，但需要一筆協(xié)調費，但為了把配電工程有賠本變?yōu)橛ㄒ坏耐緩骄褪窃O計變更，我方一方面做電力部門的工作，要求按規(guī)定辦事，另一方面積極向業(yè)主反饋

12、與電力部門協(xié)調的有關情況。但因涉及到設計變更，業(yè)主也參與了該事件的協(xié)調，但最終協(xié)調未果，需按供電部門要求，建設配電室。因變壓器的所有權歸業(yè)主，業(yè)主委托濟南魯源電氣集團有限公司進行楊莊閘10KV配電工程設計，設計變更后，變壓器及高壓供電線路總價為47.72萬元（其中設備費為16.65萬元、施工費29.98萬元、設計費2.177萬元，該項目濟南市局已于業(yè)主簽訂補充協(xié)議），項目部的施工成本為34.364萬元 （其中設計費2.177萬元、土建費4.904萬元、電氣設備及安裝費28.093萬元）萬元，該項目實際毛利潤為13.356萬元。二、工程索賠的面臨的主要問題1、市場在不斷規(guī)范，審計監(jiān)督在不斷加強，

13、增加了索賠難度?，F(xiàn)在建筑行業(yè)合同化、規(guī)范化程度越來越高，審計監(jiān)督機制日趨完善，審計單位的財務審查、造價咨詢的專業(yè)水平越來越高，審計工作越來越細，審計范圍越來越廣，幾乎是錢到哪里就審到哪里，有些項目業(yè)主知道施工單位賠錢啦，想補償點如果沒有充分的理由也不敢補償?，F(xiàn)在的工程審計只有審減，沒有審增，任何一個項目經(jīng)國家審計都是要或多或少的扣減一部分。2、投資主體發(fā)生變化，項目法人制的建立增加了索賠難度。以前的項目建設基本上是政府投資行為，大都是從國家貸款，組織建設，建設完成后移交運營部門。而現(xiàn)在有很多項目的籌建、籌資、建設、還貸等都按項目法人制運行，要通過貸款來建設，通過運營來還貸，項目法人對資金管理更

14、嚴格了，尤其是這幾年BOT的項目能正常撥款就不錯了，工程索賠就更加困難了。另一方面，有些項目是政府投資，但政府信用差，施工時行政干預超過合同管理，把工程風險都轉移到承包人頭上，施工過程中會議不斷，但沒有一次會議紀要，不按合同辦事的通知也是口頭的，施工單位呈報一份份聯(lián)系單、報告單都是有去無回，增加投資難上加難。變更難，索賠更難，甚至出現(xiàn)干完算了，結算論堆的無賴行為。但施工企業(yè)為了生存，有氣不敢出，也不敢告他們的狀。3、項目部對索賠的重視不夠，沒有認識到索賠的重要性。有些項目部只注重抓工期、保質量、促進度了，壓根就沒有索賠意識，認為多、快、好、省的干完工程就萬事大吉了，認為索賠難度太大，需要做的工

15、作太多，對索賠存在畏難心理，對索賠的信心不足，于是對索賠的目標就不會太高，認為能把板上定釘?shù)腻X拿回來就不錯了。另一方面有些項目部合同管理上缺乏有效的獎勵機制，索賠工作干好干壞一個樣，也沒有設立專門的索賠部門，絕對的技術力量都放在現(xiàn)場抓生產了，更別說成立專門的索賠工作小組，組建索賠智囊團了，只是安排一兩個管資料的人員順便把計量做一下就拉倒啦。4、索賠人才短缺，業(yè)務水平不能適應。有些項目的索賠工作搞不好，在很大程度上是由于人才短缺。索賠負責人首先要有較高的素質修養(yǎng)，比如執(zhí)著的精神、勤快、善于學習、善于思考、有親和力，其次就是工程常識、預算知識、會計知識、基本的法律常識和心理學常識。索賠工作不僅僅是

16、預算，能預算的了嗎？沒有索賠人才，如何開展索賠工作？三、如何做好索賠工作1、解決思想問題。思想支配行動，行動產生效益。只要我們能從思想上認識到索賠工作的重要性，正確認識索賠，就有了索賠工作的思想基礎?？朔冯y情緒，樹立信心，一定要把可掙可不掙的錢掙回來，讓業(yè)主把可給可不給的錢拿出來。不要給索賠失敗找理由，理由越多越說明無能，與其找理由說明索賠困難，不如想辦法把索賠工作做好，不要讓陳舊的思想束縛了索賠工作的步伐。2、提高業(yè)務水平，改進工作方法。索賠工作是一項考察綜合業(yè)務水平的工作，首先要熟悉施工合同、明白施工技術、善于工程概預算，還要有一定的法律基礎、較好的文字功底、語言表達能力和良好的社交能力

17、等?，F(xiàn)在是法制社會，我們不能為了索賠工作胡來，如果業(yè)主有能力給錢，我們就要把索賠的理由和依據(jù)做無懈可擊，不能讓業(yè)主、設計、監(jiān)理替我們承擔責任，只有通過不讓別人承擔責任又能實現(xiàn)我們目的的索賠才是成功的。索賠一定要找合理的理由，要走堂堂正正的途徑，不搞歪門邪道，通過研究合同，潛心研究施工中索賠的理由，比如合同索賠、施工索賠、變更索賠、延誤索賠、風險索賠、不可抗力索賠、道義索賠等，都是合同履約過程中進行索賠的突破口。有了索賠理由還要有索賠的文件，把索賠條件變?yōu)樗髻r資料，資料的編制要合法合規(guī)，滿足合同，要有組足夠的支持材料，音像資料、圖片、簽證單、洽談單、索賠報告等能夠互為解釋，需要簽字的簽字要齊全，

18、能以理服人，不能出現(xiàn)任何的紕漏和瑕疵，讓業(yè)主給錢感覺合情合理，讓審計感覺是按合同辦事。 3、同業(yè)主、設計和監(jiān)理搞好關系，取得他們的信任。只有同業(yè)主、設計和監(jiān)理搞好關系，取得他們的信任，才能讓他們愿意把可給可不給的錢給我們，做到這一點我們對索賠才有底氣。搞好與各方的關系是工作藝術，更是人格魅力，這是索賠成功的重要條件，首先讓別人接受你這個人，才能讓別人接受你的思想和意見。干出讓業(yè)主、設計和監(jiān)理滿意的工程是同他們搞好關系的前提，如果工程的進度、質量、安全、文明環(huán)保等都沒有可褒之處，就沒有英雄惜英雄的感情，更談不上信任了。 4、項目經(jīng)理親自抓，成立索賠工作組。要搞好工程索賠，必須由項目經(jīng)理親自抓，成

19、立以項目總工為主的索賠工作組，索賠不是個別人和幾個分工的人員就搞成的，必須發(fā)揚團隊精神，從工程主要管理人員到一線技術人員，人人琢磨索賠理由，共同搜集索賠資料。天津引灤入津工程、南水北調濟平干渠工程、南水北調魯北段小運河1標等工程，索賠工作都做的比較好，安排專人負責索賠，并發(fā)動全員配合索賠工作，經(jīng)濟效益顯著。比如濟平干渠34標的對2004年汛期淹沒現(xiàn)場的索賠案例中，其支持資料中業(yè)主現(xiàn)場指揮搶險的場景是現(xiàn)場施工人員拍攝的、濟南時報對淹沒現(xiàn)場的報道是項目總工朱衍海提供的、淹沒物資是由倉管人員陪同監(jiān)理清點并簽證的、計日工簽證是由統(tǒng)計員完成、索賠文件的編制是由合同管理部門負責的，有了這些資料，200多萬

20、的索賠沒費多大力氣就拿到手了。這幾年二處的索賠工作做的好，和領導的重視有直接的關系。四、做好索賠工作的幾點技巧索賠是必須的，但需要提出索賠時，一定要注意在具體的索賠操作中，把握時機，恰當使用方式、方法。1、仔細研讀合同文件，詳細勘察施工現(xiàn)場，根據(jù)招標文件、工程量清單以及合同條款、技術規(guī)范的要求，尋找出潛在的變更機會。下面以楊莊閘基礎處理工程更為例說明一下，楊莊閘新建配套項目的基礎處理采用深層水泥噴粉攪拌樁，工程數(shù)量較小僅590m3,設備進退場、試驗檢測、隱蔽驗收、現(xiàn)場管理等各項攤銷費用較高，且中標綜合單價盈利水平低，而基坑支護采用的高壓旋噴樁中標綜合單價較高，是項目盈利的關鍵點，在該項目開工準

21、備階段，項目部就做好變更設計的計劃，將用于基礎處理的水泥噴粉樁變更為高壓旋噴樁，既方便施工，又增加利潤，項目部將該事件做為變更的重點來處理，首先了解設計單位的意圖，借鑒胡家岸、邢家渡、胡樓等類似工程的成功經(jīng)驗，搜集與之有關的相關資料，了解到該項目地處楊莊險工段，且楊莊閘已運營近30年，歷年多次進行拋石護底、護岸，經(jīng)過多年水流沖刷、拋石流失、泥沙淤積等原因，基礎所在位置可能存在數(shù)量較多的漂石，水泥噴粉樁的施工難以實施，項目部進駐現(xiàn)場后首先和設計單位溝通，肯定基礎處理措施的科學性，探討施工工藝的可行性，從設計單位得知胡家岸采取的是高壓旋噴樁，這個項目是為壓縮費用才選取的水泥噴粉樁，考慮現(xiàn)場存在漂石

22、的特殊條件，應該采取高壓旋噴樁，但水泥噴粉樁變更為高壓旋噴必將增加投資，要經(jīng)業(yè)主同意。得到設計單位的支持后，項目部又積極向業(yè)主反映情況，詳細講解高壓旋噴樁與水泥噴粉樁施工工藝的特性，和漂石施工可行性的影響，業(yè)主和設計單位溝通后，認為由于特殊地質條件高壓旋噴樁是比較合理的，業(yè)主、設計和監(jiān)理均同意進行設計變更，變更后相對原設計方案，增加利潤近10萬元。2、索賠應以變更為主線，變更應引導業(yè)主和設計單位從質量有保障或安全更可靠兩個方面考慮，應讓業(yè)主和設計認為施工單位提出變更是為其規(guī)避風險，而并非單單為了施工方便、加快進度和追求利益最大化。在這方面，我想和大家分享一下楊莊閘基坑支護方案變更的一個案例，前

23、面提到楊莊閘基坑支護方案中的高壓旋噴樁是該項目的盈利的基本點，高壓旋噴樁的中標綜合單價較高，利潤率達到30%以上，增加該項目的工程量將取得更好的經(jīng)濟效益。自項目部進場就有增加高壓旋噴樁工程數(shù)量的意向。進場后，經(jīng)考察胡家岸、邢家渡和胡樓閘前泵站等類似工程，楊莊閘和胡家岸閘的現(xiàn)場條件較為類似，兩個項目均處于險工地段，基坑開挖深度相近，現(xiàn)場布置如出一轍，基坑支護同樣采取直徑為1000mm的高壓旋噴樁，樁中心插DN120鋼管，但胡家岸閘前泵站基坑支護采用的高壓旋噴樁為4排，而楊莊閘前泵站基坑支護采用的高壓旋噴樁為2排，經(jīng)與設計溝通才知道，該項目初步設計的工程預算為1300萬，濟南市水務局要求將工程預算

24、壓縮到1000萬以內，設計單位不得以才將初步設計方案中的4排高壓旋噴樁改為兩排。項目部了解到上述情況后，積極向業(yè)主反應，由于該項目地處黃河險工，施工場地狹窄，不具備放坡開挖條件，基坑垂直開挖深度近10m,基坑上口距險工護坡坡腳距離不足2米，基坑開挖成型后與險工將形成深度超過15m的坑中坑，采用2排樁支護可以達到抗?jié)B要求，但不能滿足抗剪抗傾覆的安全要求，存在較大安全隱患和施工風險，一旦出現(xiàn)基坑塌方，勢必造成基坑兩側的險工垮塌，即使不出現(xiàn)人員傷亡事故，作為一級堤防的險工垮塌也屬重大責任事故。作為業(yè)主的槐蔭農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展局意識到問題的嚴重性，但因政府投資項目資金控制較緊，沒有足夠的備用金和其它富余資金

25、可用，也是左右為難，不想承擔安全風險，又沒錢增加投入，左右為難。同時項目部在編制深基坑開挖施工專項方案時，提出了上述問題，將該問題請參審專家論證，濟南市水利質量與安全監(jiān)督站的負責人也要求設計單位進行安全性驗算，要求確保基坑支護的安全性，設計單位在專家論證會上直言，初步設計時采用4排樁徑為1000mm高壓旋噴樁進行支護，初步設計方案的工程預算為1300萬元，而濟南市水務局審核時要求工程預算不得超過1000萬元，為此將閘墩頂高程降低了2.7m以降低費用，永久工程已經(jīng)壓縮到不可壓縮到地步了，只有消減臨時工程的投資，將4排高壓旋噴樁改為2排，如果驗算肯定達不到抗傾覆要求。論證會后，業(yè)主因變更增加的資金

26、無著落，雖然暫不同意進行變更，但意識到我方反應的問題并非危言聳聽，要求設計變更也是為設計和業(yè)主規(guī)避風險，避免承擔事故責任。業(yè)主籌措到資金后，立即同意增加1排高壓旋噴樁的設計變更，并通知項目部、監(jiān)理和設計單位盡快完善變更手續(xù)，高壓旋噴樁由4958m增加為7287m，DN120鋼管由3422m增加為5702m，以至于增加99.76萬元投資的設計變更僅用1個星期的時間就完成了所有設計變更文件，僅此一項就增加35萬元的利潤。所以，在進行設計變更時，一定要注意換位思考，能做到雙贏的設計變更才是最輕松、最從容而輕松愉悅的工作。3、充分發(fā)掘不可預見事件的杠桿作用在施工中經(jīng)常遇到不可預見的事件，這是上帝賜給施

27、工單位的福利，應該好好把握這類事件帶來的機遇，有時候不可預見的施工困難，也可能成為創(chuàng)造利潤的小插曲，在楊莊閘前泵站項目上就遇到過類似情況。前面提到該項目的10KV配電工程，原設計為箱式變壓器，但在與電力部門協(xié)調時，遇到困難。因為作為永久供電工程，濟南電力部門不同意采用箱式變壓器，要求建配電室，這個情況是在投標報價、甚至開工準備階段沒有預料到的，電力部門也沒把門路封死，永久供電也可以采用箱式變壓器，需爭取濟南市供電局的有限指標，槐蔭供電部沒有這個決定權，如果我方堅持采用箱式變壓器，需繳納一筆協(xié)調費，而箱變報價又不高，為什么辦出力又蝕本的買賣呢？項目部做了槐蔭電力部的工作，同意建配電室，并知會對方不要將箱式變壓器指標的事告訴業(yè)主即槐蔭農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展局，在向業(yè)主反映協(xié)調結果時，只向業(yè)主反映了電力部門不同意永久供電采用箱變，要求進行設計變更建設配電室。業(yè)主也知道電老虎難辦事，設計變更在業(yè)主同意的條件下順理成章的完成了，業(yè)主委托濟南魯源電氣集團有限公司進行了配電工程設計和工程預算，電力預算取費較高，將原來低盈利甚至不盈利的項目變?yōu)榱烁哂椖?。另一個事件就是配電室位置的選擇上，楊莊閘前泵站的實