西元營銷執(zhí)行報告8.

1、 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司西元國際廣場營銷執(zhí)行報告西元國際廣場營銷執(zhí)行報告河南維京地產(chǎn)顧問公司河南維京地產(chǎn)顧問公司20122012年年2 2月月 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司報告報告內(nèi)容內(nèi)容第二部分第二部分 目標(biāo)分解目標(biāo)分解第一部分第一部分 任務(wù)分析任務(wù)分析 第四部分第四部分 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 第五部分第五部分 整體推廣及費(fèi)用預(yù)算整體推廣及費(fèi)用預(yù)算第三部分第三部分 銷售問題解決銷售問題解決 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司一、任務(wù)分析一、任務(wù)分析 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司20112011年工作回顧年工作回顧推售層面：推售層面：推盤層次不明確，節(jié)點(diǎn)意識不強(qiáng)，大量客戶流失。推盤層次不明確，節(jié)點(diǎn)意識不強(qiáng)

2、，大量客戶流失。推廣層面：推廣層面：大眾傳播連續(xù)不強(qiáng)，小眾傳播匱乏。大眾傳播連續(xù)不強(qiáng)，小眾傳播匱乏?，F(xiàn)場銷售執(zhí)行：現(xiàn)場銷售執(zhí)行：售樓部位置差，現(xiàn)場感染力不強(qiáng)，核心賣點(diǎn)不突出，銷售缺乏殺客手段。售樓部位置差，現(xiàn)場感染力不強(qiáng)，核心賣點(diǎn)不突出，銷售缺乏殺客手段。20112011年營銷總結(jié)年營銷總結(jié) 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司20112011年工作回顧年工作回顧推售層面：推售層面：吸取吸取20112011年教訓(xùn)，確定節(jié)點(diǎn)，明確節(jié)奏。年教訓(xùn)，確定節(jié)點(diǎn)，明確節(jié)奏。推廣層面：推廣層面：堅持部分大眾傳播渠道，加強(qiáng)小眾傳播滲透力。堅持部分大眾傳播渠道，加強(qiáng)小眾傳播滲透力?，F(xiàn)場銷售執(zhí)行：現(xiàn)場銷售執(zhí)行：增加臨時售樓

3、部，增強(qiáng)現(xiàn)場地鐵概念演繹力，系統(tǒng)銷售培訓(xùn)。增加臨時售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場地鐵概念演繹力，系統(tǒng)銷售培訓(xùn)。20112011年營銷問題解決之道年營銷問題解決之道 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司全年任務(wù)及節(jié)點(diǎn)全年任務(wù)及節(jié)點(diǎn)全年銷售目標(biāo)：全年銷售目標(biāo)：2.152.15億元！億元！ 市場成交慘淡，任務(wù)比市場成交慘淡，任務(wù)比20112011年更重！年更重！全年銷售節(jié)點(diǎn)：東塔開盤全年銷售節(jié)點(diǎn)：東塔開盤 5 5月底月底6 6月初月初 （依認(rèn)籌量微調(diào)）（依認(rèn)籌量微調(diào)） 商業(yè)開業(yè)商業(yè)開業(yè) 1010月月1 1號號 （需招商和工程配合）（需招商和工程配合）全年工程節(jié)點(diǎn)：全年工程節(jié)點(diǎn)： 東塔和西塔的預(yù)售證東塔和西塔的預(yù)售證 4 4

4、月底以前月底以前 東塔和西塔的交房時間東塔和西塔的交房時間 7 7月份交房月份交房避免避免20112011年問題重演，確定節(jié)點(diǎn)，有序銷售！年問題重演，確定節(jié)點(diǎn)，有序銷售！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓的交房時間寫字樓的交房時間和和 商業(yè)的開業(yè)時間商業(yè)的開業(yè)時間，是我們本年度最重要的時間節(jié)點(diǎn)！是我們本年度最重要的時間節(jié)點(diǎn)！7 7月份以前，月份以前，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，7 7月份以后，月份以后，現(xiàn)房銷售，現(xiàn)房銷售，現(xiàn)房是最有殺傷力的武器，直接分流鄭州市預(yù)售寫字樓市場的客戶！現(xiàn)房是最有殺傷力的武器，直接分流鄭州市預(yù)售寫字樓市場的客戶！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司總貨量盤點(diǎn)總貨量盤點(diǎn)物業(yè)類型總

5、體情況待售情況面積/套數(shù)/套均價/元/銷售額面積/套數(shù)/套均價銷售額地鐵商鋪1814.6316054271 98480984439.133556416 25648145寫字樓西塔11153.211767300814184333525547432 26197820.81寫字樓東塔18192.48125850015463608018192.51258500 154636080后街商鋪3807.61712000456912003807.61712000 45691200合計34967.9247838024049725964.2231252173245.8自項目自項目20102010年底入市銷售以來，

6、至今銷售約年底入市銷售以來，至今銷售約1.281.28個億。個億。待售總貨量銷售目標(biāo)約待售總貨量銷售目標(biāo)約2.522.52億元，全年銷售目標(biāo)億元，全年銷售目標(biāo)2.152.15億元，億元，全年項目整體銷售率達(dá)到全年項目整體銷售率達(dá)到90%90%左右！項目年底基本達(dá)到清盤！左右！項目年底基本達(dá)到清盤！20122012年的銷售，對西元國際廣場的整體銷售來講，占比高，任務(wù)重！年的銷售，對西元國際廣場的整體銷售來講，占比高，任務(wù)重！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司二、目標(biāo)分解二、目標(biāo)分解 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司地鐵商鋪剩余單位分析地鐵商鋪剩余單位分析套數(shù)面積目標(biāo)銷售額其他地鐵商鋪總體情況1601814.

7、639800萬已經(jīng)銷售情況（已簽約）1251357.5（76%）7283萬均價53788元/平米待銷售情況待銷售情況3535439.13439.13（24%24%）25642564萬萬均價約均價約5500055000元元/ /平米平米待售商鋪35個，總面積439.13平米，總貨值2564萬元。東邊靠近地鐵口16個商鋪,西邊待售19個商鋪. 2 1 6 5 721222945313234353638541219210010110210315715816015413513493949596979899 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司地鐵商鋪剩余單位分析地鐵商鋪剩余單位分析 2 1 6 5 721222

8、945313234353638541219210010110210315715816015413513493949596979899地鐵商鋪的銷售為實際使用面積地鐵商鋪的銷售為實際使用面積, ,沒有計算公攤沒有計算公攤. .目前待售地鐵商鋪可以分為四類目前待售地鐵商鋪可以分為四類: :第一類第一類: : 西邊南側(cè)一排大鋪西邊南側(cè)一排大鋪, ,單鋪面積單鋪面積1616平米左右平米左右. .單價單價4.54.5萬萬/ /平米平米, ,總價總價72-7972-79萬萬. .離地鐵出口和下沉式廣場越遠(yuǎn)離地鐵出口和下沉式廣場越遠(yuǎn), ,商業(yè)商業(yè)價值越底價值越底第二類第二類,1 ,1號鋪號鋪,2 ,2號鋪號

9、鋪,157,157號鋪號鋪,158,158號鋪號鋪,160,160號鋪號鋪, ,多為拐角附近的商鋪多為拐角附近的商鋪, ,開間小開間小, ,進(jìn)深大進(jìn)深大, ,商業(yè)價值較低商業(yè)價值較低. .第三類第三類:4 :4平米左右的小鋪平米左右的小鋪, ,總價總價6060余萬余萬, ,單價單價12-1612-16萬元萬元/ /平米平米. .單價太高單價太高, ,去化難度大去化難度大. .第四類第四類: :東邊地鐵街鋪東邊地鐵街鋪, ,北邊單價北邊單價7.47.4萬萬/ /平米平米, ,南邊單價南邊單價8 8萬萬/ /平米平米, ,自然先去化北邊自然先去化北邊, ,再去化南邊再去化南邊. . 河南維京房地產(chǎn)

10、顧問有限公司寫字樓西塔剩余房源分布圖寫字樓西塔剩余房源分布圖寫字樓西塔共計176套，目前可售單位54套，集中在9-13層高樓層,面積共計3525平米。按照均價7400元/平米計算，總貨值約2619萬元。西塔可售單位面積都較小,54.3-104.2平米.10樓和12樓去化明顯好于9樓和11樓,樓層價格差沒有起到較好的價格引導(dǎo)作用.寫字樓西塔可售單位分布寫字樓西塔可售單位分布南向西向北向東向樓層1234567891011121314151617181920967.5 55.7 54.3 54.3 55.7 55.7 67.5 101.4 85.2 56.5 104.2 1056.7 54.3 56

11、.5 85.2 1167.5 55.7 54.3 54.3 56.7 54.3 56.5 85.2 43.7 85.2 56.5 104.2 1254.354.355.754.3101.485.256.51367.5 55.7 54.3 54.3 56.7 54.3 55.7 54.3 55.7 67.5 101.4 56.5 85.2 63.2 43.7 43.7 63.2 85.2 56.5 104.2 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓東塔和地鐵商鋪可售單位分析寫字樓東塔和地鐵商鋪可售單位分析寫字樓東塔寫字樓東塔5-135-13層，層，124124個單位。待售總面積個單位。待售總面積181

12、92.4818192.48平米。按照均價平米。按照均價85008500元元/ /平米計算，總貨值平米計算，總貨值1.541.54億元！億元！商業(yè)后街一層，二層連鋪，待售商鋪商業(yè)后街一層，二層連鋪，待售商鋪1717個，待售總面積個，待售總面積3807.63807.6平米。按照均價平米。按照均價1200012000元元/ /平米計算，總貨值平米計算，總貨值45694569萬！萬！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司物業(yè)類型總體情況待售情況面積/套數(shù)/套均價/元/銷售額面積/套數(shù)/套均價銷售額待售比例地鐵商鋪1814.6316054271 72832839439.133556416 2564814526%寫

13、字樓西塔11153.21176730055220612.193525547432 2619782032%寫字樓東塔18192.481258500018192.51258500 154636080100%后街商鋪3807.6171200003807.61712000 45691200100%合計34967.92478128053451.225964.2231252173245.866%全年全年2.152.15億元的總目標(biāo)，寫字樓東塔總銷額億元的總目標(biāo)，寫字樓東塔總銷額1.541.54億元，占比最高。億元，占比最高。寫字樓東塔的銷售是寫字樓東塔的銷售是20122012年項目銷售重中之重！年項目銷售

14、重中之重！后街商鋪總銷額后街商鋪總銷額45694569萬，賣好了東塔和后街商鋪，完成全年基本任務(wù)。萬，賣好了東塔和后街商鋪，完成全年基本任務(wù)。隨著東塔的開盤熱銷和商業(yè)開業(yè)，西塔的銷售和地鐵商鋪的銷售問題迎刃而解。隨著東塔的開盤熱銷和商業(yè)開業(yè)，西塔的銷售和地鐵商鋪的銷售問題迎刃而解。項目可售單位分析總結(jié)項目可售單位分析總結(jié) 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司甲方要求的任務(wù)目標(biāo)為：甲方要求的任務(wù)目標(biāo)為：季度12341時間3月份4-6月7-9月10-12月13年1月份任務(wù)20002000萬萬1 1億元億元40004000萬萬40004000萬萬15001500萬萬 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司三、銷售問題解決

15、三、銷售問題解決 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司排除萬難，一切以銷售為重！排除萬難，一切以銷售為重！積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也。積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司 項目銷售關(guān)鍵問題明細(xì)：項目銷售關(guān)鍵問題明細(xì)：一、臨時售樓部一、臨時售樓部二、項目樓體的外包裝二、項目樓體的外包裝三、確定東塔和西塔的預(yù)售證三、確定東塔和西塔的預(yù)售證四、確定東塔交房日期四、確定東塔交房日期五、確定開業(yè)日期五、確定開業(yè)日期六、釋放已簽約的商業(yè)招商成果六、釋放已簽約的商業(yè)招商成果（為避免銷售對招商成果不清楚，建議實行招商成果每月通報會，方便銷售及時了解項目招商進(jìn)度

16、，促進(jìn)項目銷售宣傳） 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司1、位置：昭示性強(qiáng)2、面積：大小無需要嚴(yán)格的限制，功能齊全；3、包裝：風(fēng)格凸顯濃郁的商務(wù)氛圍，將地鐵、綜合體、區(qū)位、交通、升值、保值的核心價值點(diǎn)進(jìn)行包裝，以現(xiàn)場影響客戶。臨時售樓部臨時售樓部項目銷售關(guān)鍵問題解決思路項目銷售關(guān)鍵問題解決思路 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司項目銷售關(guān)鍵問題解決思路項目銷售關(guān)鍵問題解決思路臨時售樓部臨時售樓部 解決辦法解決辦法 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司項目銷售關(guān)鍵問題解決思路項目銷售關(guān)鍵問題解決思路售樓部包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)：售樓部包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)：售樓部吊旗，展板等現(xiàn)場包裝商務(wù)賣點(diǎn)展示。售樓部吊旗，展板等現(xiàn)場包裝商務(wù)賣點(diǎn)展示。

17、門頭更換，醒目，提高昭示性。道旗更換。門頭更換，醒目，提高昭示性。道旗更換。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司主體商業(yè)包裝示意：主體商業(yè)包裝示意： 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司極速高效寫字樓極速高效寫字樓熱銷中熱銷中寫字樓東塔，西塔樓體包裝示意：寫字樓東塔，西塔樓體包裝示意： 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司 項目銷售關(guān)鍵問題解決思路項目銷售關(guān)鍵問題解決思路宣傳短片：宣傳短片：售樓部銷售道具。系統(tǒng)展示項目優(yōu)勢與賣點(diǎn)。地鐵商務(wù)的氛圍。臨時售樓部播放展示。后期可以作為項目運(yùn)營宣傳短片持續(xù)使用。南京路上世博倒計時燈箱，人來人往，十分醒目。鄭州地鐵1號線開通是否也可用倒計時？ 項目宣傳短片+開業(yè)倒計時+地鐵1號線開

18、通倒計時 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司 提高現(xiàn)場地鐵概念演繹力提高現(xiàn)場地鐵概念演繹力地鐵地鐵1 1號線站點(diǎn)分布圖。號線站點(diǎn)分布圖。清晰地鐵清晰地鐵1 1號線各站點(diǎn)位置。明確地鐵號線各站點(diǎn)位置。明確地鐵1 1號線對于鄭州城市各個功能組團(tuán)的聯(lián)接作用。號線對于鄭州城市各個功能組團(tuán)的聯(lián)接作用。地鐵地鐵1 1號線工程進(jìn)度每月播報。號線工程進(jìn)度每月播報。20122012年實現(xiàn)軌通，全部工作轉(zhuǎn)入地下，年實現(xiàn)軌通，全部工作轉(zhuǎn)入地下，1 1號線從此不再影響鄭州交通。號線從此不再影響鄭州交通。20132013年年7 7月份左右試運(yùn)行，月份左右試運(yùn)行，20132013年底正式投入運(yùn)營。年底正式投入運(yùn)營。地鐵地鐵2 2

19、號線和地鐵號線和地鐵3 3號線的動工時間，運(yùn)營時間。號線的動工時間，運(yùn)營時間。突出地鐵突出地鐵1 1號線的優(yōu)勢。號線的優(yōu)勢。地鐵口物業(yè)投資價值手冊（先商務(wù)后商業(yè)地鐵口物業(yè)投資價值手冊（先商務(wù)后商業(yè)) )地鐵口商務(wù)物業(yè)投資價值實例展板地鐵口商務(wù)物業(yè)投資價值實例展板 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司四、銷售執(zhí)行四、銷售執(zhí)行 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司時間3-5月6-8月9-10月11-12月任務(wù)9000萬4000萬3000萬4000萬主推產(chǎn)品東塔東塔，西塔地鐵商鋪東塔，西塔商業(yè)后街確定節(jié)奏，主次分明。上半年重點(diǎn)寫字樓，下半年重點(diǎn)商業(yè)。確定節(jié)奏，主次分明。上半年重點(diǎn)寫字樓，下半年重點(diǎn)商業(yè)。不同階段，產(chǎn)品線

20、相對清晰，一個階段盡量以一種產(chǎn)品為主。不同階段，產(chǎn)品線相對清晰，一個階段盡量以一種產(chǎn)品為主。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司確定節(jié)奏，主次分明。上半年重點(diǎn)寫字樓，下半年重點(diǎn)商業(yè)。確定節(jié)奏，主次分明。上半年重點(diǎn)寫字樓，下半年重點(diǎn)商業(yè)。東塔蓄客期間，西塔封盤銷售。東塔蓄客期間，西塔封盤銷售。東塔開盤以后，西塔剩余單位推出，寫字樓進(jìn)入強(qiáng)銷期。東塔開盤以后，西塔剩余單位推出，寫字樓進(jìn)入強(qiáng)銷期。1010月月1 1號主體商業(yè)開業(yè)前，對地鐵商鋪進(jìn)行一輪銷售，并同時完成商業(yè)后街招商。號主體商業(yè)開業(yè)前，對地鐵商鋪進(jìn)行一輪銷售，并同時完成商業(yè)后街招商。后街運(yùn)營半個月后，開始進(jìn)行商業(yè)后街的蓄客，計劃后街運(yùn)營半個月后，開

21、始進(jìn)行商業(yè)后街的蓄客，計劃1111月月1010日商業(yè)后街開盤。日商業(yè)后街開盤。最后幾個月，商業(yè)后街，地鐵商業(yè)和寫字樓部分清盤銷售。最后幾個月，商業(yè)后街，地鐵商業(yè)和寫字樓部分清盤銷售。階段主推產(chǎn)品安排階段主推產(chǎn)品安排東塔認(rèn)籌東塔認(rèn)籌主推產(chǎn)品線主推產(chǎn)品線 東塔剩余東塔剩余西塔剩余西塔剩余西塔封盤西塔封盤地鐵商鋪地鐵商鋪后街商鋪后街商鋪東，西塔剩余東，西塔剩余 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司作為作為20122012年的回款主力，寫字樓的銷售決定了全年的回款目標(biāo)！年的回款主力，寫字樓的銷售決定了全年的回款目標(biāo)！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司20122012年市場環(huán)境年市場環(huán)境 20122012年全年政策環(huán)境

22、不會有大的改變，調(diào)控為主旋律。年全年政策環(huán)境不會有大的改變，調(diào)控為主旋律。逐步增加流動性，非住宅市場機(jī)會最快在今年下半年出現(xiàn)。逐步增加流動性，非住宅市場機(jī)會最快在今年下半年出現(xiàn)。宏觀政策面：宏觀政策面：住房市場是調(diào)控重點(diǎn)。住房市場是調(diào)控重點(diǎn)。讓住房市場價格回歸理性，擠出市場泡沫，堅決遏制住房投資投機(jī)需求及轉(zhuǎn)變住房市場性質(zhì)讓住房市場價格回歸理性，擠出市場泡沫，堅決遏制住房投資投機(jī)需求及轉(zhuǎn)變住房市場性質(zhì)應(yīng)該是中央政府一項長期政策。應(yīng)該是中央政府一項長期政策。20122012年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策不僅不會退出或轉(zhuǎn)向，而且會進(jìn)一步推出嚴(yán)厲打擊住房年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策不僅不會退出或轉(zhuǎn)向，而且會進(jìn)一步推出嚴(yán)

23、厲打擊住房投機(jī)炒作的住房政策。投機(jī)炒作的住房政策。 資金退出住宅投資市場，對非住宅產(chǎn)品，反而相對是利好。住宅限購政策公布后，非住宅市資金退出住宅投資市場，對非住宅產(chǎn)品，反而相對是利好。住宅限購政策公布后，非住宅市場出現(xiàn)了階段性的場出現(xiàn)了階段性的“小陽春小陽春”即時最好例子。即時最好例子。銀行調(diào)控面：年初北京、上海等地重新調(diào)整一般商品房標(biāo)準(zhǔn)，一些城市首套住房按揭貸款利率開始回歸到基準(zhǔn)利率銀行調(diào)控面：年初北京、上海等地重新調(diào)整一般商品房標(biāo)準(zhǔn)，一些城市首套住房按揭貸款利率開始回歸到基準(zhǔn)利率等。中國人民銀行等。中國人民銀行2 2月月1818日晚間宣布，從日晚間宣布，從2 2月月2424日起，下調(diào)存款類

24、金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率日起，下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.50.5個百分點(diǎn)。這是央個百分點(diǎn)。這是央行年內(nèi)首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率。行年內(nèi)首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率。差別化的信貸政策和逐步增加流動性保差別化的信貸政策和逐步增加流動性保“穩(wěn)增長穩(wěn)增長”應(yīng)該為今年調(diào)控主旋律。應(yīng)該為今年調(diào)控主旋律。其他商品房市場。其他商品房市場。 政府調(diào)控房地產(chǎn)，絕不希望房地產(chǎn)崩盤。政府調(diào)控房地產(chǎn)，絕不希望房地產(chǎn)崩盤。 一線城市房地產(chǎn)價格下調(diào)，銷量大幅度下降，相關(guān)產(chǎn)一線城市房地產(chǎn)價格下調(diào)，銷量大幅度下降，相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量階段過剩。局部地產(chǎn)商跑路。政策調(diào)控出現(xiàn)了階段性勝利。業(yè)產(chǎn)量階段過剩。局部地產(chǎn)商跑路。政策調(diào)控出現(xiàn)了

25、階段性勝利。非住宅類商品房一方面陷入市場大環(huán)境不景氣的漩渦，另一方面，隨著市場流動性的增加，也存在一定的機(jī)會。非住宅類商品房一方面陷入市場大環(huán)境不景氣的漩渦，另一方面，隨著市場流動性的增加，也存在一定的機(jī)會。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司20122012年鄭州寫字樓市場整體態(tài)勢年鄭州寫字樓市場整體態(tài)勢 20112011年，受住宅限購政策影響，地產(chǎn)商紛紛加大寫字樓推售以求變現(xiàn)。年，受住宅限購政策影響，地產(chǎn)商紛紛加大寫字樓推售以求變現(xiàn)。20122012年，鄭州寫字樓市場年，鄭州寫字樓市場供大于求，供求關(guān)系比處于供大于求，供求關(guān)系比處于20092009年以來低位。年以來低位。20112011年新增供應(yīng)

26、量為年新增供應(yīng)量為95.0595.05萬，月均去化萬，月均去化8 8萬，較去年上漲萬，較去年上漲21.38%21.38%；20112011年鄭州市寫字樓市年鄭州市寫字樓市場成交面積為場成交面積為77.6977.69萬，同比下降萬，同比下降17.0%17.0%。供求比為。供求比為1.22:1 1.22:1 。20112011年鄭州市寫字樓成交均價為年鄭州市寫字樓成交均價為1247112471元元/ /，較去年上漲，較去年上漲46.3%46.3%。但成交均價呈現(xiàn)后勁不足的態(tài)勢，疲軟趨勢明顯。但成交均價呈現(xiàn)后勁不足的態(tài)勢，疲軟趨勢明顯。競爭激烈，供大于求！價格疲軟，后勁不足！競爭激烈，供大于求！價格

27、疲軟，后勁不足！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司升龍寫字樓營銷研究升龍寫字樓營銷研究 推廣力度大，頻次高。推廣力度大，頻次高。 推廣促銷走量是王道！推廣促銷走量是王道！升龍中環(huán)項目指標(biāo)較高。2011年6月中旬開盤，均價8900元/平米，先推低樓層，再推高樓層，分批推售。現(xiàn)正主推31-36層。使用過得營銷手段：5套特價房。買寫字樓送精裝公寓。6%租金補(bǔ)貼。賣街鋪送6萬元純金。購房送LV系列的奢侈品等等。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓東塔整體營銷局面總結(jié)寫字樓東塔整體營銷局面總結(jié) 寫字樓東塔寫字樓東塔1010月份開始認(rèn)籌，截止目前，月份開始認(rèn)籌，截止目前，3 3個月的時間認(rèn)籌個月的時間認(rèn)籌1414

28、套，認(rèn)籌不理想套，認(rèn)籌不理想! !造成該狀況的原因主要體現(xiàn)在：造成該狀況的原因主要體現(xiàn)在：1 1、寫字樓核心價值闡述不明確，沒有引起市場的共鳴；、寫字樓核心價值闡述不明確，沒有引起市場的共鳴；（淡化商圈概念，強(qiáng)化商務(wù)概念。強(qiáng)化地鐵升值優(yōu)勢，強(qiáng)化現(xiàn)房優(yōu)勢，強(qiáng)化區(qū)位優(yōu)勢，強(qiáng)化項目整體配套優(yōu)勢）2 2 、調(diào)控為主旋律，市場大環(huán)境整體疲軟。、調(diào)控為主旋律，市場大環(huán)境整體疲軟。3 3 、寫字樓市場供大于求，競爭激烈。、寫字樓市場供大于求，競爭激烈。4 4、沒有找準(zhǔn)有效目標(biāo)客戶。、沒有找準(zhǔn)有效目標(biāo)客戶。5 5、西區(qū)對寫字樓需求量少，且渠道傳播沒有針對性；、西區(qū)對寫字樓需求量少，且渠道傳播沒有針對性；6 6

29、、項目寫字樓總體量小，難以塑造形象；、項目寫字樓總體量小，難以塑造形象；7 7、寫字樓東塔面積大，總價高，置業(yè)門檻較高。、寫字樓東塔面積大，總價高，置業(yè)門檻較高。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓寫字樓6 6大核心價值：大核心價值：1 1、地鐵！、地鐵！地鐵上蓋寫字樓，極大的升值潛力及發(fā)展前景；2 2、據(jù)守西區(qū)門戶！、據(jù)守西區(qū)門戶！毗鄰汽車西站，入鄭咽喉要塞；3 3、三維立體交通！、三維立體交通！地鐵、BRT、公交，通達(dá)全城的立體交通；4 4、9 9層層6 6部電梯！部電梯！5A級電梯配置，快捷高效辦公；5 5、準(zhǔn)現(xiàn)房，即將交房！、準(zhǔn)現(xiàn)房，即將交房！即買即用，即買即收益；6 6、完善配套！、完

30、善配套！購物、餐飲、娛樂，一站式辦公配套。產(chǎn)品決定客戶產(chǎn)品決定客戶 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓東塔整體營銷破解寫字樓東塔整體營銷破解 價格策略價格策略先保量，再保價。低開高走，保證整體旺銷局面！先保量，再保價。低開高走，保證整體旺銷局面！保價舉措一：通過東塔的旺銷帶動西塔剩余單位價格上揚(yáng)。保價舉措一：通過東塔的旺銷帶動西塔剩余單位價格上揚(yáng)。保價舉措二：開盤當(dāng)天保證促銷力度，開盤即調(diào)價，買房就升值。保價舉措二：開盤當(dāng)天保證促銷力度，開盤即調(diào)價，買房就升值。保價舉措三：在項目旺銷的前提下，集中推出頂層復(fù)式產(chǎn)品，作為價格標(biāo)桿，帶動其他保價舉措三：在項目旺銷的前提下，集中推出頂層復(fù)式產(chǎn)品，作為價

31、格標(biāo)桿，帶動其他 樓層高價銷售！樓層高價銷售！低開高走，分批調(diào)價！低開高走，分批調(diào)價！ 寫字樓東塔寫字樓東塔5-125-12層開盤實收價格控制在層開盤實收價格控制在8000-82008000-8200元元/ /平米左右。平米左右。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司寫字樓東塔整體營銷破解寫字樓東塔整體營銷破解 推售節(jié)奏推售節(jié)奏20122012年年2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月認(rèn)籌蓄客認(rèn)籌蓄客東塔東塔蓄客造勢蓄客造勢開盤開盤加推加推頂層頂層復(fù)式復(fù)式強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期2012年2-6月份，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。2012年7月份以后，現(xiàn)房銷售。強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期認(rèn)籌蓄客，集中開盤

32、。銷售有節(jié)奏，推廣有章法。認(rèn)籌蓄客，集中開盤。銷售有節(jié)奏，推廣有章法。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司1、挖掘自用客戶、引導(dǎo)投資客戶！2、線上廣告?zhèn)鞑?，線下主動出擊，登門拜訪，以行銷出奇制勝！3、大客戶實行高層對話，小客戶進(jìn)行“現(xiàn)場熏陶，頭腦風(fēng)暴”，全面開展圈層營銷！4、關(guān)系營銷和渠道營銷。本項目目標(biāo)市場具有關(guān)聯(lián)性，比如有一定財富和社會地位，渴望和更高階層的人交流并獲得身份的認(rèn)同。因此，借用社會上的各種俱樂部、協(xié)會、商會，進(jìn)行高端口詢傳播，是開展關(guān)系營銷和渠道營銷的基礎(chǔ)。寫字樓東塔整體營銷破解寫字樓東塔整體營銷破解 推廣渠道推廣渠道 實施實施“走出去走出去”戰(zhàn)略！增加線下小眾傳播渠道投入！戰(zhàn)略！增

33、加線下小眾傳播渠道投入！ 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的銷售實施（第一階段的銷售實施（20122012年年3-53-5月）月）銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：90009000萬。東塔認(rèn)籌蓄客，集中開盤，開盤目標(biāo)銷售萬。東塔認(rèn)籌蓄客，集中開盤，開盤目標(biāo)銷售6969套以上。套以上。主推單位：主推單位： 主推東塔；實施西塔和地鐵商鋪及后街封盤。主推東塔；實施西塔和地鐵商鋪及后街封盤。必備條件：必備條件：2 2月底，售樓部導(dǎo)示系統(tǒng)更改。商招及樓體包裝到位。月底，售樓部導(dǎo)示系統(tǒng)更改。商招及樓體包裝到位。 3 3月底之前，設(shè)置臨時售樓部。重新制作項目宣傳短片。月底之前，設(shè)置臨時售樓部。重新制作項目宣傳短片。 確

34、定東塔和西塔的預(yù)售許可證及交房日期確定東塔和西塔的預(yù)售許可證及交房日期 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段銷售執(zhí)行策略第一階段銷售執(zhí)行策略1 1 、推售策略：推售策略：東塔認(rèn)籌及開盤東塔認(rèn)籌及開盤 借勢銷售：借勢銷售：每月控制每月控制5 5套西塔單位。套西塔單位。2 2、價格策略：、價格策略：東塔低價入市，低開高走東塔低價入市，低開高走 。以。以“快快”制勝！制勝！ 集中推出，快速去化。集中推出，快速去化。 東塔年前蓄客不力。年后需要再次啟動推廣。 125個單位，目標(biāo)銷售額1個多億，只有4個月的時間，時間緊，任務(wù)重。 結(jié)合市場，區(qū)域租賃行情，及地鐵因素，我司認(rèn)為東塔部分均價可參照標(biāo)準(zhǔn)為：800

35、0-8500元。 東塔開盤銷售均價，除頂層復(fù)式單位外，實收均價不低于8000元/平米。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司3 3、銷控策略：、銷控策略：“周周擠牙膏周周擠牙膏”，每周控制西塔推售單位數(shù)量，制造稀缺旺銷假象。，每周控制西塔推售單位數(shù)量，制造稀缺旺銷假象。 東塔蓄客，西塔封盤。東塔蓄客，西塔封盤。東塔開盤以后，利用東塔高價旺銷，促進(jìn)西塔高價銷售。東塔開盤以后，加大東塔低樓層銷控力度，集中推售西塔高樓層剩余單位。階段消化以后，提高西塔剩余單位價格，再推售東塔低樓層剩余，相互促進(jìn)，靈活銷控。相互促進(jìn)，靈活銷控。 層差銷控層差銷控，利用高低樓層價格差制造旺銷勢頭帶動整體節(jié)奏。4 4、利用項目準(zhǔn)現(xiàn)

36、房優(yōu)勢，先租后賣，帶租約銷售。、利用項目準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢，先租后賣，帶租約銷售。引入主力企業(yè)（單位），比如銀行中原區(qū)分行等等，帶動中小企業(yè)扎堆入駐！對于知名企業(yè)或者銀行，可以考慮企業(yè)冠名權(quán)。案例：浦發(fā)國際金融中心。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司5 5. .認(rèn)籌策略：廣開渠道，由量到質(zhì)，定點(diǎn)解籌，以點(diǎn)帶面。認(rèn)籌策略：廣開渠道，由量到質(zhì)，定點(diǎn)解籌，以點(diǎn)帶面。認(rèn)籌政策：降低認(rèn)籌門檻，增加認(rèn)籌優(yōu)惠，由量到質(zhì)。認(rèn)籌方式一： 1萬抵5萬，3萬抵8萬。認(rèn)籌方式二：3萬元辦理日增值認(rèn)籌卡。購買150平米單位，日增值1500元，購買150平米以下單位，日增值1000元。6 6. .開盤策略：積蓄力量，集中引爆，現(xiàn)場造勢

37、，以眾逼寡，促進(jìn)成交。開盤策略：積蓄力量，集中引爆，現(xiàn)場造勢，以眾逼寡，促進(jìn)成交。開盤政策：開盤當(dāng)天即時簽約額外贈送優(yōu)惠。 在享受認(rèn)籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給予特出優(yōu)惠。5月底之前，東塔目標(biāo)銷售70套單位，按照50%的轉(zhuǎn)化率，需要認(rèn)籌150組左右。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司東塔，西塔銷售優(yōu)惠方式東塔，西塔銷售優(yōu)惠方式付款方式優(yōu)惠： 按揭 99折，分期（6+4）98折，一次性97折。（整體控制6個點(diǎn)）活動促銷優(yōu)惠：2個點(diǎn) 老帶新優(yōu)惠：控制在1個點(diǎn)左右，轉(zhuǎn)化為優(yōu)惠額度。購買西塔55平米左右的單位，老帶新統(tǒng)一優(yōu)惠5000元。 （面價44萬以上，折扣1.13個點(diǎn)左右。）購買100-150平米左右單位，老帶新統(tǒng)

38、一優(yōu)惠10000元。（100平米單位面價84萬以上，最多折扣1.2個點(diǎn)。130平米以上單位，面價120萬以上，優(yōu)惠不到1個點(diǎn)）購買150平米以上單位，老帶新統(tǒng)一優(yōu)惠15000元。（面價150萬以上，最多折扣1.0個點(diǎn)。）考慮老帶新為老業(yè)主減免半年物業(yè)管理費(fèi)。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司如何挖掘?qū)懽謽强蛻羟廊绾瓮诰驅(qū)懽謽强蛻羟?. 1.老帶新老帶新新推廣擴(kuò)大新客戶基數(shù)。同時深挖老帶新。新推廣擴(kuò)大新客戶基數(shù)。同時深挖老帶新。老帶新優(yōu)惠力度適當(dāng)提高。老帶新優(yōu)惠不以優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)體現(xiàn)，以優(yōu)惠額度體現(xiàn)。老帶新優(yōu)惠力度適當(dāng)提高。老帶新優(yōu)惠不以優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)體現(xiàn)，以優(yōu)惠額度體現(xiàn)。 擴(kuò)大老客戶范圍擴(kuò)大老客戶范圍為擴(kuò)大

39、老帶新客戶基數(shù)，老客戶包括西元成交客戶，金源第一城業(yè)主，甚至海南項目業(yè)主也為老客戶。海南項目中河南籍客戶，以及跟河南有業(yè)務(wù)聯(lián)系的海南項目業(yè)主，都有機(jī)會為項目帶來新客源。戶，以及跟河南有業(yè)務(wù)聯(lián)系的海南項目業(yè)主，都有機(jī)會為項目帶來新客源。2. 2.現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝3. 3.大眾傳播大眾傳播西區(qū)寫字樓電梯廣告，碧沙崗戶外廣告。西區(qū)寫字樓電梯廣告，碧沙崗戶外廣告。網(wǎng)絡(luò)：項目網(wǎng)站，搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項目網(wǎng)站，搜房網(wǎng)，聊齋網(wǎng)階段廣告，項目業(yè)主論壇，項目價值軟文解析，活動報道軟文，聊齋網(wǎng)階段廣告，項目業(yè)主論壇，項目價值軟文解析，活動報道軟文報紙：東塔認(rèn)籌，開盤前少量報版廣告報紙：東塔認(rèn)籌，開盤前少量報版廣告 電臺

40、：電臺：5 5月份月份電視臺：電視臺：3-53-5月份電視臺飛播廣告，月份電視臺飛播廣告，“東進(jìn)鄭州第一站，企業(yè)發(fā)展橋頭堡東進(jìn)鄭州第一站，企業(yè)發(fā)展橋頭堡”。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司4. 4.小眾渠道小眾渠道短信短信 : : 持續(xù)發(fā)送。持續(xù)發(fā)送。電話直銷電話直銷 : : 針對西區(qū)廠礦企業(yè)主，電話營銷。針對西區(qū)廠礦企業(yè)主，電話營銷。（西區(qū)工商局收集企業(yè)法人名冊，西區(qū)車管所收集豪車車主信息。汽車（西區(qū)工商局收集企業(yè)法人名冊，西區(qū)車管所收集豪車車主信息。汽車4S4S店，車友會滲透）店，車友會滲透）派單派單 : : 萬達(dá)地下停車場萬達(dá)地下停車場 裕達(dá)國貿(mào)停車場，西區(qū)車管所，工商局門口等等。裕達(dá)國貿(mào)停

41、車場，西區(qū)車管所，工商局門口等等。掃樓：掃樓： 西區(qū)寫字樓，商住樓，一部分辦公較多的住宅小區(qū)等類寫字樓地毯式訪問。西區(qū)寫字樓，商住樓，一部分辦公較多的住宅小區(qū)等類寫字樓地毯式訪問。直接拜訪：行業(yè)協(xié)會拜訪。銀行類租賃及購買客戶拜訪。直接拜訪：行業(yè)協(xié)會拜訪。銀行類租賃及購買客戶拜訪。夾報夾報/DM/DM直投：西區(qū)大河報，東方今報夾報；鞏義，上街等大河報夾報等（針對區(qū)域投資客）直投：西區(qū)大河報，東方今報夾報；鞏義，上街等大河報夾報等（針對區(qū)域投資客） 已入伙的海南項目，已入伙的海南項目， DMDM直投，挖掘河南籍業(yè)主投資直投，挖掘河南籍業(yè)主投資 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司1. 1. 東塔東塔1 1批

42、次開盤必備條件：批次開盤必備條件：A.預(yù)售證，西塔遺留問題處理。B.做好大客戶銷控。C.認(rèn)籌量問題。2. 2. 東塔階段執(zhí)行策略：東塔階段執(zhí)行策略：認(rèn)籌期造勢期（認(rèn)籌期造勢期（20122012年年2-32-3月）：月）：高峽蓄水，營造勢能。高峽蓄水，營造勢能。 （推廣策略：集中火力，迅速升溫。）（推廣策略：集中火力，迅速升溫。）認(rèn)籌蓄客期（認(rèn)籌蓄客期（20122012年年3-53-5月中旬）：月中旬）：主動出擊，迅速切入。（定點(diǎn)引爆，全城沸騰）主動出擊，迅速切入。（定點(diǎn)引爆，全城沸騰）20122012年年5 5月月2020號，開盤。號，開盤。 利用開盤熱銷，加推頂層復(fù)式與西塔單位。（持續(xù)轟炸，

43、保持溫度）利用開盤熱銷，加推頂層復(fù)式與西塔單位。（持續(xù)轟炸，保持溫度） 。第一階段（東塔）銷售實施第一階段（東塔）銷售實施20122012年年2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月認(rèn)籌蓄客認(rèn)籌蓄客東塔東塔蓄客造勢蓄客造勢開盤開盤加推加推頂層頂層復(fù)式復(fù)式強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期2012年2-6月份，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。2012年7月份以后，現(xiàn)房銷售。強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司改改“座銷座銷”為為“行銷行銷”“座銷座銷”方式方式等客上門，被動接待“直銷直銷”針對目標(biāo)客戶，上門直銷東區(qū)寫字樓客戶資源，電話直銷“掃雷掃雷”模式模式對碧沙崗等目標(biāo)區(qū)域?qū)懽謽?，住宅辦公物

44、業(yè)地毯式搜索?！肮P(guān)公關(guān)”方式方式強(qiáng)調(diào)個性化銷售，關(guān)系營銷或組織營銷。強(qiáng)調(diào)對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊協(xié)作銷售。第一階段（東塔）銷售方式第一階段（東塔）銷售方式 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）認(rèn)籌活動第一階段的（東塔）認(rèn)籌活動認(rèn)籌時間：認(rèn)籌時間：3 3月月1 1日日-5-5月月2020日日 認(rèn)籌方式：認(rèn)籌方式：不確定具體單位，認(rèn)籌客戶可以同時登記多個意向單位。 開盤前進(jìn)行預(yù)銷控，給認(rèn)籌客戶確預(yù)留定位置。 開盤后，通知客戶可以選擇的單位和位置。 截止上午12點(diǎn)，客戶都有選擇和猶豫的機(jī)會。認(rèn)籌原則：認(rèn)籌原則： 大客戶優(yōu)先，推薦樓層盡量往高樓層發(fā)展。（11層 ,

45、 12層，13層） 散戶目前優(yōu)先選擇的樓層為5層至10層； 大客戶優(yōu)先于小客戶解籌選房，價格表需要提前確定，先對大客戶進(jìn)行去化。 每套房源收認(rèn)籌金3萬元。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）認(rèn)籌活動第一階段的（東塔）認(rèn)籌活動認(rèn)籌活動內(nèi)容及流程：認(rèn)籌活動內(nèi)容及流程：1 1、認(rèn)籌活動：、認(rèn)籌活動：從3月中旬開始，每個來看房的客戶都可參加認(rèn)籌，認(rèn)籌越早優(yōu)惠越多。 意向購買整層及整層以上的大客戶由營銷部具體談判其樓層及價格優(yōu)惠等，其它客戶告知認(rèn)籌原則，繳納意向金憑意向單參加寫字樓認(rèn)籌活動。2 2、認(rèn)籌流程：、認(rèn)籌流程： 客戶到場根據(jù)客戶需求面積引導(dǎo)客戶進(jìn)行認(rèn)籌（介紹認(rèn)籌原則，確定意向單位）

46、客戶繳納認(rèn)籌意向金 5月20日前通知客戶參加確定的開盤活動。 客戶根據(jù)價格進(jìn)行繳納定金并在規(guī)定的時間內(nèi)付清50%首付款。 認(rèn)籌優(yōu)惠方案：認(rèn)籌優(yōu)惠方案： 認(rèn)籌方式一： 1萬抵5萬，3萬抵8萬。 認(rèn)籌方式二：3萬元辦理日增值認(rèn)籌卡。購買150平米單位，日增值1500元，購買150平米以下單位，日增值1000元。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）開盤活動第一階段的（東塔）開盤活動開盤時間：開盤時間： 5 5月月2020日日 （暫定，根據(jù)認(rèn)籌量可適當(dāng)調(diào)整開盤時間）（暫定，根據(jù)認(rèn)籌量可適當(dāng)調(diào)整開盤時間）開盤方式：開盤方式： 認(rèn)籌不確定具體單位，認(rèn)籌客戶可以同時登記多個意向單位。 開盤前進(jìn)行預(yù)

47、銷控，給認(rèn)籌客戶確預(yù)留定位置。 開盤后，通知客戶可以選擇的單位和位置。 截止上午12點(diǎn)，客戶都有選擇和猶豫的機(jī)會。開盤地點(diǎn)：開盤地點(diǎn)：項目售樓部。項目售樓部。具體執(zhí)行：具體執(zhí)行：詳看開盤活動執(zhí)行報告。詳看開盤活動執(zhí)行報告。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）促銷活動第一階段的（東塔）促銷活動銷活動保證每月銷活動保證每月2 2場，一般在每周周六展開。場，一般在每周周六展開。時間活動主題目標(biāo)客戶活動目的費(fèi)用控制3月10日一年之計在于春萬物復(fù)蘇，養(yǎng)生講座金源第一城業(yè)主成交老業(yè)主公布 “老帶新”最新政策5000元3月17日西元“3.15”工地開放日成交老業(yè)主維系老業(yè)主，老帶新5000元3月2

48、4日東塔認(rèn)籌活動即西元主力商家見面會東塔意向客戶地鐵商鋪意向客戶階段消化地鐵商鋪意向客戶20000元4月14日西區(qū)企業(yè)員工“百團(tuán)大戰(zhàn)”第二階段西區(qū)寫字樓員工挖掘新客戶50000元4月28日小型專場企業(yè)管理培訓(xùn)課老客戶，意向客戶挖掘新客戶10000元5月5日現(xiàn)代辦公室風(fēng)水老客戶，意向客戶挖掘新客戶10000元5月12日特色店鋪經(jīng)營方法及業(yè)態(tài)的注意事項成交老業(yè)主老帶新10000元5月20日CEO下午茶活動老業(yè)主，目標(biāo)客戶，意向客戶挖掘新客戶10000元 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）促銷活動第一階段的（東塔）促銷活動工地開放日活動。工地開放日活動。體現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢，維系老業(yè)主。體現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)

49、房優(yōu)勢，維系老業(yè)主。希望通過客戶親自體驗工地狀況、建設(shè)過程及監(jiān)督建希望通過客戶親自體驗工地狀況、建設(shè)過程及監(jiān)督建筑質(zhì)量，讓項目品質(zhì)得到真實見證。筑質(zhì)量，讓項目品質(zhì)得到真實見證。現(xiàn)場物料，工程進(jìn)度，工程質(zhì)量展示，工程監(jiān)督工作現(xiàn)場物料，工程進(jìn)度，工程質(zhì)量展示，工程監(jiān)督工作機(jī)制介紹。工程師介紹部分工程質(zhì)量注重細(xì)節(jié)等等。機(jī)制介紹。工程師介紹部分工程質(zhì)量注重細(xì)節(jié)等等。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司釋放招商成果：釋放招商成果：品牌商家見面會暨商鋪業(yè)主答謝會商家見面會暨商鋪業(yè)主答謝會活動時間：3月底目的：商業(yè)推售階段收官?；顒咏M織：1.邀請入駐CCmall的知名品牌商家至現(xiàn)場與客戶見面2.講解品牌商家自身情況

50、、西元國際商鋪推介3.與品牌屬性相對應(yīng)的現(xiàn)場活動，例如：百麗模特時裝秀等。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第一階段的（東塔）促銷活動第一階段的（東塔）促銷活動針對商務(wù)人群：先感染員工，再影響老板。東塔蓄客初期，針對辦公樓員工，設(shè)置團(tuán)體活動，能夠有效產(chǎn)生樓盤聲勢，產(chǎn)生話題。活動一：西區(qū)企業(yè)員工活動一：西區(qū)企業(yè)員工“百團(tuán)大戰(zhàn)百團(tuán)大戰(zhàn)”。聯(lián)合單位：區(qū)工會等。活動方式： 邀請西區(qū)所有私營企業(yè)，舉行西元杯 企業(yè)員工圍棋（象棋）比賽。 報名方式：團(tuán)體報名。每家企業(yè)出3名員工，加蓋公司公章。（公司正式員工，非職業(yè)棋手。）大賽實行單輪淘汰制。大賽分四個階段： 3月10號以前，報名階段。3月26日之前，第一輪比賽，

51、每天都可以安排多家企業(yè)到售樓部舉行對抗，角逐16強(qiáng)。 4月份，第二輪比賽，16強(qiáng)抽簽周末捉對廝殺，角逐3強(qiáng)。 5月份，第三輪比賽，員工退場，老板上陣。冠軍，亞軍，季軍。獎項設(shè)置： 參與獎，到售樓部參與第一 輪比賽，有參與小獎品。 16強(qiáng)獎品，隊員每人5000元。3強(qiáng)隊伍員工，每人3000元。 冠軍得主，員工獎金翻翻。三位老板得到精美禮品。人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算參與48500240003強(qiáng)9300027000老板禮品3150500合計50000配合單位：鄭州棋院配合單位：鄭州棋院配合活動：金源第一城業(yè)主象棋大賽配合活動：金源第一城業(yè)主象棋大賽 配合活動：象棋（圍棋）大師表演配合活

52、動：象棋（圍棋）大師表演配合活動：企業(yè)家下午茶活動配合活動：企業(yè)家下午茶活動 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第二階段的銷售實施（第二階段的銷售實施（20122012年年6-86-8月）月）銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：40004000萬。萬。主推單位：主推單位： 東塔強(qiáng)銷，利用東塔銷售時機(jī)，促進(jìn)西塔單位銷售。東塔強(qiáng)銷，利用東塔銷售時機(jī)，促進(jìn)西塔單位銷售。必備條件：必備條件：東塔和西塔的交房時間確定并執(zhí)行。東塔和西塔的交房時間確定并執(zhí)行。 項目主體商業(yè)開業(yè)倒計時，主力商家進(jìn)場裝修。項目主體商業(yè)開業(yè)倒計時，主力商家進(jìn)場裝修。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第二階段（東塔，西塔）銷售執(zhí)行策略第二階段（東塔，西塔）銷售

53、執(zhí)行策略1 1、價格策略：、價格策略：利用東塔強(qiáng)銷，適度提高西塔價格。利用東塔強(qiáng)銷，適度提高西塔價格。 最后剩余單位不多時，可采取一口價策略。最后剩余單位不多時，可采取一口價策略。2 2、銷控策略：、銷控策略：階段銷控，每周推出的單位都不多，制造旺銷輿論和產(chǎn)品稀缺氛圍。階段銷控，每周推出的單位都不多，制造旺銷輿論和產(chǎn)品稀缺氛圍。3 3 、加大招租宣傳，先租后賣，帶租約銷售。（主要針對東塔大戶型單位）、加大招租宣傳，先租后賣，帶租約銷售。（主要針對東塔大戶型單位）在各大寫字樓租賃信息網(wǎng)站，發(fā)布寫字樓租賃信息。制定較高的租金標(biāo)準(zhǔn)，簽訂三-五年租賃合同。然后根據(jù)付款方式的不同，再給予優(yōu)惠和折扣。使得

54、租賃者得實惠，又能從數(shù)字上制造出較高的租賃行情。4 4、活動策略：、活動策略：此階段不做大型推廣活動，不間斷暖場活動周周開展。此階段不做大型推廣活動，不間斷暖場活動周周開展。5 5、老帶新策略：、老帶新策略：加大老帶新力度。持續(xù)不斷從成交業(yè)主里挖掘銷售機(jī)會。6 6、推廣策略：、推廣策略：突出項目準(zhǔn)現(xiàn)房，現(xiàn)房優(yōu)勢。控制推廣成本。堅持用更多的常規(guī)渠道和低廉的小眾渠道。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司1、對目前西塔的成交狀況分析，解決客戶遺留問題；2、以東塔開盤熱銷，帶動西塔尾盤銷售，同時可對售價進(jìn)行上調(diào)。西塔尾盤的銷售執(zhí)行西塔尾盤的銷售執(zhí)行 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第二階段（東塔，西塔）活動主線第二

55、階段（東塔，西塔）活動主線7 7月份，西元國際廣場東塔，西塔交房活動。月份，西元國際廣場東塔，西塔交房活動。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第二階段的（東塔，西塔）促銷活動第二階段的（東塔，西塔）促銷活動其他促銷活動：其他促銷活動：聯(lián)合鄭州企業(yè)管理公司聯(lián)合鄭州企業(yè)管理公司 做小型專場做小型專場 企業(yè)管理培訓(xùn)課企業(yè)管理培訓(xùn)課 （雙贏，降低成本）（雙贏，降低成本）聯(lián)合銀行聯(lián)合銀行VIPVIP客戶客戶 做小型理財講座做小型理財講座 （鄭州寫字樓投資價值分析等）（鄭州寫字樓投資價值分析等）每月每月1 1次。次。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司地鐵商鋪的銷售執(zhí)行（地鐵商鋪的銷售執(zhí)行（20122012年年9-10

56、9-10月）月）銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：30003000萬。萬。主推產(chǎn)品：主推產(chǎn)品： 地鐵商鋪。地鐵商鋪。附帶產(chǎn)品：附帶產(chǎn)品：東塔，西塔的剩余。東塔，西塔的剩余。同期完成：同期完成：商業(yè)后街招商完成。商業(yè)后街招商完成。必備條件：必備條件：寫字樓物業(yè)入伙裝修，帶來人氣。寫字樓物業(yè)入伙裝修，帶來人氣。 政府明確拉出政府明確拉出20132013年地鐵運(yùn)營的時間表。年地鐵運(yùn)營的時間表。 主體商業(yè)主力商家的裝修。主體商業(yè)主力商家的裝修。 主體商業(yè)開業(yè)準(zhǔn)備主體商業(yè)開業(yè)準(zhǔn)備 主體商業(yè)運(yùn)營推廣。主體商業(yè)運(yùn)營推廣。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司地鐵商鋪，部分客戶退房，主要原因有以下三點(diǎn)：地鐵商鋪，部分客戶退房，主要原

57、因有以下三點(diǎn)：1. 1.我們沒有有效規(guī)避租賃稅費(fèi)（鄭州地稅局商鋪租賃綜合稅率我們沒有有效規(guī)避租賃稅費(fèi)（鄭州地稅局商鋪租賃綜合稅率30%30%左右）左右）2. 2.不能令人信服地釋放開業(yè)時間。時間不確定，確定能否執(zhí)行？不能令人信服地釋放開業(yè)時間。時間不確定，確定能否執(zhí)行？3. 3.返租，什么時候返？按照合同最后截止開業(yè)日期返租，什么時候返？按照合同最后截止開業(yè)日期6 6月月3030日，最遲從日，最遲從1010月份開始按季返租。月份開始按季返租。調(diào)整返租模式，直接返總價。調(diào)整返租模式，直接返總價。 確定開業(yè)時間。確定開業(yè)時間。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司一、價格策略：一、價格策略：目前地鐵鉆鋪的采

58、用“返租年8%三年，按季返還”的銷售模式不合理，對運(yùn)營有一定的風(fēng)險，且未達(dá)到降低投資門檻。1、建議將3年返租直接充抵房款2、有效利用商業(yè)開業(yè)契機(jī)進(jìn)行銷售；可以適當(dāng)提高售價。二、推廣策略：二、推廣策略：借主體商業(yè)開業(yè)大勢！用主體商業(yè)帶動地鐵商鋪的銷售。 借主力商家的品牌優(yōu)勢，消化地鐵商鋪。地鐵商鋪的營銷策略地鐵商鋪的營銷策略 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第三階段（地鐵商鋪）的主要活動第三階段（地鐵商鋪）的主要活動西元國際廣場招商成果發(fā)布會即地鐵口物業(yè)投資說明會。西元國際廣場招商成果發(fā)布會即地鐵口物業(yè)投資說明會。已進(jìn)場裝修的主力商家名單。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第三階段（地鐵商鋪）的活動第三階段

59、（地鐵商鋪）的活動促銷活動：促銷活動：特色店鋪經(jīng)營方法及經(jīng)營業(yè)態(tài)的注意事項特色店鋪經(jīng)營方法及經(jīng)營業(yè)態(tài)的注意事項地鐵內(nèi)商業(yè) 便利性消費(fèi)為主。以報刊亭，便利店，自動售賣機(jī)等為主。這些便利性的消費(fèi)利于匆匆而過的行人。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第三階段（地鐵商鋪）促銷活動第三階段（地鐵商鋪）促銷活動促銷活動：促銷活動：到訪即送星美電影票或其他主力店優(yōu)惠券。到訪即送星美電影票或其他主力店優(yōu)惠券。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司第三階段的（地鐵商鋪）的客戶渠道第三階段的（地鐵商鋪）的客戶渠道客戶渠道：客戶渠道：1. 1.老帶新老帶新2. 2.現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝3. 3.大眾傳播大眾傳播西區(qū)寫字樓電梯廣告，碧沙

60、崗戶外廣告。西區(qū)寫字樓電梯廣告，碧沙崗戶外廣告。網(wǎng)絡(luò)：項目網(wǎng)站，搜房網(wǎng)，聊齋網(wǎng)階段廣告，項目業(yè)主論壇，項目價值軟文解析，活動報道軟文網(wǎng)絡(luò)：項目網(wǎng)站，搜房網(wǎng)，聊齋網(wǎng)階段廣告，項目業(yè)主論壇，項目價值軟文解析，活動報道軟文報紙：東塔認(rèn)籌，開盤前少量報版廣告報紙：東塔認(rèn)籌，開盤前少量報版廣告 電臺：電臺：5 5月份月份電視臺：考慮鞏義電視臺廣告。關(guān)注鞏義富人群體。電視臺：考慮鞏義電視臺廣告。關(guān)注鞏義富人群體。推廣渠道：大眾傳播為主。推廣渠道：大眾傳播為主。 河南維京房地產(chǎn)顧問有限公司后街的后街的銷售實施銷售實施銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：40004000萬。萬。主推單位：主推單位： 商業(yè)后街商業(yè)后街必備條件：