工業(yè)品營(yíng)銷贏在信任

1、營(yíng)銷營(yíng)銷1 1上海恩虹營(yíng)銷咨詢有限公司上海恩虹營(yíng)銷咨詢有限公司 首席咨詢專家首席咨詢專家畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工業(yè)品（工程）營(yíng)銷管理專家工業(yè)品（工程）營(yíng)銷管理專家法則以及基于信任導(dǎo)向工業(yè)品營(yíng)銷管理體系創(chuàng)立法則以及基于信任導(dǎo)向工業(yè)品營(yíng)銷管理體系創(chuàng)立者者, ,專長(zhǎng)于營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織原理、品牌塑造、專長(zhǎng)于營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織原理、品牌塑造、營(yíng)銷策劃擔(dān)任多家大型工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。營(yíng)銷策劃擔(dān)任多家大型工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。講師介紹：李洪道講師介紹：李洪道出版國(guó)內(nèi)首部工業(yè)品營(yíng)銷專著贏在信任出版國(guó)內(nèi)首部工業(yè)品營(yíng)銷專著贏在信任工業(yè)電氣、凌云集團(tuán)、東方電子、長(zhǎng)征集團(tuán)、公司、安凱工業(yè)電氣、凌云集

2、團(tuán)、東方電子、長(zhǎng)征集團(tuán)、公司、安凱客車、訊飛科技、長(zhǎng)城集團(tuán)、客車、訊飛科技、長(zhǎng)城集團(tuán)、中糧包裝、海天機(jī)械、集團(tuán)、隆興集團(tuán)等。中糧包裝、海天機(jī)械、集團(tuán)、隆興集團(tuán)等。服務(wù)過(guò)企業(yè)服務(wù)過(guò)企業(yè)20062006年度中國(guó)培訓(xùn)年度中國(guó)培訓(xùn)論壇上被評(píng)為論壇上被評(píng)為”最最具影響力培訓(xùn)講師具影響力培訓(xùn)講師3030強(qiáng)強(qiáng)”2 2開(kāi)篇寓言開(kāi)篇寓言3 3 于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。故事一故事一一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。一只小兔子看見(jiàn)烏鴉，就問(wèn)：一只小兔子看見(jiàn)烏鴉，就問(wèn)：“我能象你一樣我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？整天坐在那里，什么事也不

3、干嗎？”烏鴉答道烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 狐貍跳向兔子狐貍跳向兔子并把它給吃了。并把它給吃了。4 4要想坐在那里什么也不干，要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高！你必須坐（做）得非常非常高！故事一故事一5 5“我非常想到那棵樹(shù)頂上去，我非常想到那棵樹(shù)頂上去，”火雞嘆口氣道，火雞嘆口氣道，“但是我沒(méi)有那份力氣但是我沒(méi)有那份力氣。”故事二故事二一只火雞和一頭公牛在聊天。一只火雞和一頭公牛在聊天。“這樣啊，那你為什么不吃點(diǎn)我的糞便呢？這樣啊，那你為什么不吃點(diǎn)我的糞便呢？”公牛答道公牛答道，“那里面充滿了營(yíng)養(yǎng)。那里

4、面充滿了營(yíng)養(yǎng)?！被痣u吃了一團(tuán)牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達(dá)樹(shù)的第一個(gè)分叉處?；痣u吃了一團(tuán)牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達(dá)樹(shù)的第一個(gè)分叉處。第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達(dá)了樹(shù)的第二個(gè)分叉第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達(dá)了樹(shù)的第二個(gè)分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹(shù)的頂端。處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹(shù)的頂端。但不幸的是，沒(méi)多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，并但不幸的是，沒(méi)多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來(lái)。且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來(lái)。6 6牛糞（狗屎運(yùn)）也許能使你抵達(dá)頂峰，牛糞（狗屎運(yùn)）也許能使你抵達(dá)頂峰，但它不能使你永遠(yuǎn)呆在那

5、兒。但它不能使你永遠(yuǎn)呆在那兒。故事二故事二7 7寓言故事寓言故事, ,浮想連連浮想連連 如今如今, ,工業(yè)品營(yíng)銷管理的水平站在怎樣的高度工業(yè)品營(yíng)銷管理的水平站在怎樣的高度? ? 曾經(jīng)的運(yùn)氣是否濤聲依舊曾經(jīng)的運(yùn)氣是否濤聲依舊? ? 工業(yè)品銷售的舊船票能否登上市場(chǎng)新的客船工業(yè)品銷售的舊船票能否登上市場(chǎng)新的客船? ?8 8序工業(yè)品營(yíng)銷的基本功 看圖說(shuō)事 品人謀事 言術(shù)行事優(yōu)秀銷售人員的條件優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳9 9鞋與光腳看圖說(shuō)事1010口紅與軍營(yíng)看圖說(shuō)事1111梳子與和尚看

6、圖說(shuō)事1212n客戶滿意的三個(gè)要素客戶滿意的三個(gè)要素差異化差異化的人情的人情基礎(chǔ)基礎(chǔ)重要因素重要因素催化劑催化劑公司利益公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益產(chǎn)品產(chǎn)品: :硬件價(jià)值與軟件價(jià)值硬件價(jià)值與軟件價(jià)值服務(wù)服務(wù): :技術(shù)交流技術(shù)交流, ,產(chǎn)品陪送與使用產(chǎn)品陪送與使用 指導(dǎo)指導(dǎo)企業(yè)形象企業(yè)形象: :社會(huì)貢獻(xiàn)與環(huán)境保護(hù)社會(huì)貢獻(xiàn)與環(huán)境保護(hù)品品人人謀謀事事1313分析型生活步調(diào)緩慢、善于做準(zhǔn)備、精于做分析、做事穩(wěn)定、按一個(gè)軌道做事、關(guān)注生活細(xì)節(jié)。理性感性獨(dú)斷不獨(dú)斷指導(dǎo)型生活步調(diào)快、重視事業(yè)、喜歡掌控一切、重效率、重結(jié)果、不浪費(fèi)時(shí)間、十分自信、獨(dú)立、喜歡接受挑戰(zhàn)、下決定快、沒(méi)耐心。和藹可親型從不得罪人、輕松自在

7、、喜歡交朋友、重感覺(jué)、安于現(xiàn)狀、不想改變、樂(lè)于傾聽(tīng)、贊成多、從不冒險(xiǎn)說(shuō)“不”，但也不輕易說(shuō)“是”，很有耐心，下決定慢。世俗型喜歡成為眾人的焦點(diǎn)，步調(diào)快，喜歡交朋友、夸張、高談闊論、愛(ài)聊天、熱情、樂(lè)觀、情緒化、不注重細(xì)節(jié)、有時(shí)顯得輕浮。人格特征人格特征1414n人性的七大弱點(diǎn)人性的七大弱點(diǎn)弱弱 點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì) 策策希望被肯定希望被肯定渴望渴望希望被關(guān)心希望被關(guān)心寫(xiě)在臉上的寫(xiě)在臉上的( (微笑微笑) )喜歡表達(dá)觀點(diǎn)喜歡表達(dá)觀點(diǎn)喜歡聊感興趣的話題喜歡聊感興趣的話題覺(jué)得自己很重要覺(jué)得自己很重要贊美的技巧贊美的技巧, ,寫(xiě)下贊美對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)下贊美對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)用正確的魚(yú)餌用正確的魚(yú)餌, ,欲求之必先予之欲求之必先

8、予之將心比心將心比心, ,贏得商機(jī)贏得商機(jī)微笑是自信的象征微笑是自信的象征, ,熱誠(chéng)的微笑是最好的解決辦法熱誠(chéng)的微笑是最好的解決辦法聆聽(tīng)聆聽(tīng), ,鼓勵(lì)他人多談自己的事鼓勵(lì)他人多談自己的事多看時(shí)下最流行的話題與重要事件多看時(shí)下最流行的話題與重要事件永遠(yuǎn)讓別人覺(jué)得他在你心目中很重要永遠(yuǎn)讓別人覺(jué)得他在你心目中很重要您呢？您呢？品品人人謀謀事事1515n讀懂客戶的心讀懂客戶的心想要獲得想要獲得: :健康健康, ,時(shí)間時(shí)間, ,金錢金錢, ,安全感安全感, ,贊賞贊賞, ,舒適舒適, ,成就感成就感, ,自信心自信心, ,成成長(zhǎng)與晉升長(zhǎng)與晉升, ,長(zhǎng)壽長(zhǎng)壽希望成為希望成為: :好的父母好的父母, ,容易

9、親近的容易親近的, ,好客的好客的, ,現(xiàn)代的現(xiàn)代的, ,有創(chuàng)意的有創(chuàng)意的, ,對(duì)擁有對(duì)擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲財(cái)產(chǎn)的驕傲, ,對(duì)他人有影響力對(duì)他人有影響力, , 有效率的有效率的, ,被認(rèn)同的被認(rèn)同的. .希望去做希望去做: :表達(dá)他們的人格特制表達(dá)他們的人格特制, ,保有私人領(lǐng)域保有私人領(lǐng)域, ,滿足好奇心滿足好奇心, ,模仿心模仿心, ,欣賞美好的人或事物欣賞美好的人或事物, ,獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步. .希望擁有希望擁有: :別人別人”有有”的東西的東西, ,別人別人”沒(méi)有沒(méi)有”的東西的東西, ,比別人比別人”更好更好”東西東西. .品品人人謀謀事事1616

10、客戶溝通的五個(gè)層級(jí)客戶溝通的五個(gè)層級(jí) 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí)觀念共識(shí) 興趣、愛(ài)好興趣、愛(ài)好信念、信念、 價(jià)值觀、信仰價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美品品人人謀謀事事1717在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“”“”原則：原則： M M：，代表：，代表“金錢金錢”所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A A：，代表購(gòu)買：，代表購(gòu)買“決定權(quán)決定權(quán)”該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N N：，代表：，代表“需求需求”該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的

11、需求。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。品品術(shù)術(shù)行行事事男人原則男人原則1818 潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為自發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為自己的新客戶。己的新客戶?：是有望客戶，理想的銷：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。售對(duì)象。 ： 可以接觸，配上熟練的銷可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。售技術(shù)，有成功的希望。 ： 可以接觸，并設(shè)法找到具可以接觸，并設(shè)法找到具有有A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) ：

12、 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資、狀況、信用條件等給予融資、貸款。貸款。 ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ：非客戶，不必深入投：非客戶，不必深入投入。入。 品品術(shù)術(shù)行行事事1919銷售論語(yǔ)顧客購(gòu)買的是價(jià)值而不是價(jià)格顧客購(gòu)買的是價(jià)值而不是價(jià)格賣成分不如賣結(jié)果，賣結(jié)果就是賣好處賣成分不如賣結(jié)果，賣結(jié)果就

13、是賣好處講理論不如講故事，講故事就是塑造場(chǎng)景講理論不如講故事，講故事就是塑造場(chǎng)景不推銷牛排，要推銷滋滋聲不推銷牛排，要推銷滋滋聲錢是價(jià)值的交換：顧客不買是因?yàn)閮r(jià)值不夠，錢是價(jià)值的交換：顧客不買是因?yàn)閮r(jià)值不夠，顧客買的是價(jià)值顧客買的是價(jià)值推銷就是用一把刀，讓他痛苦，然后給他解藥推銷就是用一把刀，讓他痛苦，然后給他解藥一個(gè)人還沒(méi)有改變是因?yàn)橥纯嗖粔蚨嘁粋€(gè)人還沒(méi)有改變是因?yàn)橥纯嗖粔蚨?020贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑目目 錄錄打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理之五表五訣八部曲修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷靜脈圖之六大步驟互動(dòng)研討讓思想在溝通中迸發(fā)火花2121

14、膽大膽大= =爆發(fā)爆發(fā); ; 人情人情= =定單定單22222323產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化; ;價(jià)格市場(chǎng)化價(jià)格市場(chǎng)化; ;關(guān)系隱性化關(guān)系隱性化; ;成本透明化成本透明化如今如今, ,我們悄然走進(jìn)了我們悄然走進(jìn)了”四化四化”時(shí)代時(shí)代: : 2424“四化”時(shí)代，工業(yè)品營(yíng)銷如何突圍?2525中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)的發(fā)展必將面臨六大提升：中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)的發(fā)展必將面臨六大提升：2 2、工藝水平的提升、工藝水平的提升3 3、生產(chǎn)設(shè)備的提升、生產(chǎn)設(shè)備的提升1 1、企業(yè)規(guī)模的提升。、企業(yè)規(guī)模的提升。5 5、國(guó)際化水平的提升、國(guó)際化水平的提升4 4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升6 6、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的提升、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

15、的提升2626但我們的工業(yè)品營(yíng)銷還未能走出五唯誤區(qū)但我們的工業(yè)品營(yíng)銷還未能走出五唯誤區(qū)唯利益唯利益唯關(guān)系唯關(guān)系唯價(jià)格唯價(jià)格唯現(xiàn)實(shí)唯現(xiàn)實(shí)唯產(chǎn)品唯產(chǎn)品2727l 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是是“鏡中月，水中花鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)功。不但如此，還會(huì)使得關(guān)系，徒勞無(wú)功。不但如此，還會(huì)使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！喪失，感情變質(zhì)！在獲得客戶需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是在獲得客戶需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線人線人”；在客戶決策時(shí)，關(guān)系起的作用是在客戶決策時(shí)，關(guān)系起的作用是“拍板拍板”；在客戶服務(wù)過(guò)程中，關(guān)系起的作用是在客戶服務(wù)

16、過(guò)程中，關(guān)系起的作用是“潤(rùn)滑劑潤(rùn)滑劑” ” 在客戶疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是在客戶疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是“催化劑催化劑”唯關(guān)系論唯關(guān)系論唯關(guān)系唯關(guān)系2828l 有人在總結(jié)工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)，常常下定論“就一個(gè)詞：利益” 。l 無(wú)可否認(rèn)，在工業(yè)品營(yíng)銷中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选 在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買自已相信的人的產(chǎn)品。l 所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。 解決了信任問(wèn)題是前提, 灰色地帶只對(duì)信任的人要信任產(chǎn)品，先信任企業(yè)，要信任企業(yè)，先信任人，要信任人，朋友為先唯利益論唯利益論唯利益唯利益2929l 在

17、工業(yè)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，在工業(yè)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。l 在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。l 用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)

18、濟(jì)合算。是否經(jīng)濟(jì)合算。 只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。問(wèn)題。 價(jià)值決定價(jià)格！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！價(jià)值決定價(jià)格！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑灰色的猜疑”，高價(jià)必須解決這一問(wèn)，高價(jià)必須解決這一問(wèn)題題價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱質(zhì)量的陷阱” ” ，低價(jià)必須解決這一問(wèn)，低價(jià)必須解決這一問(wèn)題題價(jià)格決不能以喪失利潤(rùn)為代價(jià)！價(jià)格決不能以喪失利潤(rùn)為代價(jià)！唯價(jià)格論唯價(jià)格論唯價(jià)格唯價(jià)格3030l 對(duì)于風(fēng)情的客戶，對(duì)于風(fēng)情的客戶，“浪漫一夜情浪漫一夜情”！l 對(duì)

19、于戀愛(ài)的客戶，對(duì)于戀愛(ài)的客戶， “ “累并快樂(lè)著累并快樂(lè)著”！l 對(duì)于已婚的客戶，對(duì)于已婚的客戶， “ “ 愛(ài)在無(wú)聲中愛(ài)在無(wú)聲中”！l 伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買賣關(guān)系，伙伴關(guān)系是長(zhǎng)期的買賣關(guān)系，l 只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！只有長(zhǎng)期的需求才有伙伴關(guān)系！l “綁大款綁大款”收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！收益快，感情經(jīng)營(yíng)不善易被甩！l 與智者與智者“白頭偕老白頭偕老”，其樂(lè)融融！，其樂(lè)融融！l 與弱者與弱者“白頭偕老白頭偕老”，其悲哀哉！，其悲哀哉！唯現(xiàn)實(shí)論唯現(xiàn)實(shí)論唯現(xiàn)實(shí)唯現(xiàn)實(shí)3131l 作為主要配套產(chǎn)品的品牌在工業(yè)品營(yíng)銷起到拉動(dòng)作用！客戶所在行業(yè)中的作為主要配套產(chǎn)品的品牌在工業(yè)品營(yíng)銷起到拉動(dòng)作用！客戶

20、所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！標(biāo)榜作用！l 通過(guò)客戶的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！通過(guò)客戶的產(chǎn)品來(lái)提升在行業(yè)中的從重地位！l 對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品中的顯形不大作用不大的情對(duì)于附件以及普通件來(lái)說(shuō)，或產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品中的顯形不大作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替況下，產(chǎn)品品牌一定會(huì)被企業(yè)品牌或個(gè)人影響力（關(guān)系）所代替. .唯產(chǎn)品論唯產(chǎn)品論運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹(shù)立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交

21、流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。用新聞熱點(diǎn)等。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。 工業(yè)品企業(yè)的形象是一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)和標(biāo)榜客戶建立起來(lái)的；是通過(guò)行業(yè)工業(yè)品企業(yè)的形象是一個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)和標(biāo)榜客戶建立起來(lái)的；是通過(guò)行業(yè)或?qū)I(yè)渠道傳播出去的；是高層的形象活動(dòng)和企業(yè)規(guī)模地位所表現(xiàn)出或?qū)I(yè)渠道傳播出去的；是高層的形象活動(dòng)和企業(yè)規(guī)模地位所表現(xiàn)出來(lái)的；是一個(gè)個(gè)具體的營(yíng)銷行為和用戶的感受所落實(shí)的！來(lái)的；是一個(gè)個(gè)具體的營(yíng)銷行為和用戶的感受所落實(shí)的！唯產(chǎn)品唯產(chǎn)品3232讓我們一起反思：讓我們一起反思：l 以上誤區(qū)我們存在哪幾個(gè)？如何修正？l 我們還有那些其他誤區(qū)？諸如:l 市場(chǎng)是

22、虛的，銷售才是真的。l 技術(shù)是次要的，營(yíng)銷才是重要的。l 銷售額至上，回款隨他去。l 客戶的一切要求必須滿足。l 廣告不如請(qǐng)客，形象不如送禮。l 投標(biāo)都是假的，標(biāo)書(shū)無(wú)所謂。l 3333另外另外, ,在實(shí)際操作中我們是否出現(xiàn)以下的誤區(qū)在實(shí)際操作中我們是否出現(xiàn)以下的誤區(qū)l 只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖 l 沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊 l 只去和高層套近乎只去和高層套近乎 l 由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn) l 不能打持久戰(zhàn)不能打持久戰(zhàn)l 不懂得幫客戶算帳不懂得幫客戶算帳 l 前期準(zhǔn)備不足前期準(zhǔn)備不足 l 對(duì)客戶不真誠(chéng)對(duì)客戶不真誠(chéng)l

23、 促銷活動(dòng)運(yùn)用不到位促銷活動(dòng)運(yùn)用不到位l 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不睬對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不睬 3434工業(yè)品的范疇工業(yè)品的范疇原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料， 是用于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的產(chǎn)品。是用于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的產(chǎn)品。零配件：指已經(jīng)完工、構(gòu)成用戶產(chǎn)品零配件：指已經(jīng)完工、構(gòu)成用戶產(chǎn)品 一個(gè)組成部分的產(chǎn)品。一個(gè)組成部分的產(chǎn)品。基本設(shè)備：指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的、基本設(shè)備：指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的、 直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的 基本設(shè)備，大多為固態(tài)資本品?；驹O(shè)備，大多為固態(tài)資本品。附屬設(shè)備：相對(duì)與基本設(shè)備而言對(duì)生產(chǎn)的重要附屬設(shè)備：相

24、對(duì)與基本設(shè)備而言對(duì)生產(chǎn)的重要 性差一些、價(jià)值較低、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備。性差一些、價(jià)值較低、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備。系統(tǒng)集成與服務(wù)：指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程用系統(tǒng)集成與服務(wù)：指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程用 技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成，技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成， 包括運(yùn)行軟件及硬件設(shè)備。包括運(yùn)行軟件及硬件設(shè)備。工業(yè)品是相對(duì)與消費(fèi)品而言的一個(gè)專用統(tǒng)稱，泛指一切非消費(fèi)品。原材料零配件基本設(shè)備附屬設(shè)備系統(tǒng)集成與服務(wù)其他工業(yè)品3535上游供應(yīng)商上游供應(yīng)商直接供應(yīng)商直接供應(yīng)商加工制造商加工制造商用戶買主用戶買主一級(jí)制造一級(jí)制造商商( (德?tīng)柛ｋ姷聽(tīng)柛ｋ娮酉到y(tǒng)子系統(tǒng)) )汽車制造商汽車制造商()()汽車買主汽車買主( (上海強(qiáng)

25、生上海強(qiáng)生公交公司公交公司) )l 以汽車為例以汽車為例: :工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷私家車消費(fèi)品營(yíng)銷工業(yè)產(chǎn)品提供商最終用戶加工商原料零部件設(shè)備中間產(chǎn)品輔助設(shè)施加工設(shè)備消費(fèi)品汽車等大額實(shí)物產(chǎn)品醫(yī)療等服務(wù)產(chǎn)品汽車鋼板汽車鋼板( (寶鋼集團(tuán)寶鋼集團(tuán)) )3636長(zhǎng)，間接長(zhǎng)，間接 短，直接短，直接 渠道特征強(qiáng)調(diào)廣告，注重知名與美譽(yù)度強(qiáng)調(diào)廣告，注重知名與美譽(yù)度 強(qiáng)調(diào)人員促銷，注重專業(yè)度強(qiáng)調(diào)人員促銷，注重專業(yè)度 銷售方式家庭購(gòu)買，非專業(yè)、感性購(gòu)買家庭購(gòu)買，非專業(yè)、感性購(gòu)買 復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程專業(yè)、理性購(gòu)買專業(yè)、理性購(gòu)買 購(gòu)買行為產(chǎn)品批量、標(biāo)準(zhǔn)化，側(cè)重感覺(jué)產(chǎn)品批量、標(biāo)準(zhǔn)化，側(cè)重感覺(jué) 為客戶

26、定制，為客戶定制，側(cè)重服務(wù)、配送等側(cè)重服務(wù)、配送等 產(chǎn)品特征不同折扣下的價(jià)格清單不同折扣下的價(jià)格清單 競(jìng)爭(zhēng)性談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判，強(qiáng)調(diào)用戶成本分析強(qiáng)調(diào)用戶成本分析 定價(jià)特征無(wú)或程序模糊，個(gè)體決策無(wú)或程序模糊，個(gè)體決策 程序明確、清晰，團(tuán)隊(duì)決策程序明確、清晰，團(tuán)隊(duì)決策 決策特征個(gè)體、家庭等應(yīng)用直接消費(fèi)個(gè)體、家庭等應(yīng)用直接消費(fèi) 企業(yè)、大型組織企業(yè)、大型組織生產(chǎn)再使用成本生產(chǎn)再使用成本 產(chǎn)品用途區(qū)域分散區(qū)域分散大量買主且需求難明確大量買主且需求難明確 區(qū)域集中，買主少且需求明確區(qū)域集中，買主少且需求明確 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 消費(fèi)品營(yíng)銷消費(fèi)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷存在巨大差異工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)

27、銷存在巨大差異比較項(xiàng)目 3737工業(yè)品營(yíng)銷的三大要義工業(yè)品營(yíng)銷的三大要義關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷合約合約營(yíng)銷營(yíng)銷 工業(yè)品工業(yè)品營(yíng)銷營(yíng)銷技術(shù)技術(shù)營(yíng)銷營(yíng)銷商務(wù)商務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷 工業(yè)品工業(yè)品營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)客戶客戶信任信任 工業(yè)品工業(yè)品營(yíng)銷營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷是技術(shù)與商務(wù)融合的系統(tǒng)工程工業(yè)品營(yíng)銷是技術(shù)與商務(wù)融合的系統(tǒng)工程 工業(yè)品營(yíng)銷的根本是為了贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任工業(yè)品營(yíng)銷的根本是為了贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任 工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷和合約營(yíng)銷的交叉工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷和合約營(yíng)銷的交叉 3838成交的促進(jìn)需要規(guī)劃 工業(yè)品工業(yè)品營(yíng)銷的營(yíng)銷的七大特點(diǎn)七大特點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程的長(zhǎng)鏈公關(guān)客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性偶然性因素的影

28、響大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后性 專家購(gòu)買的理性決策 榜樣客戶的重要作用3939贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑目目 錄錄打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理之五表五訣八部曲修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷靜脈圖之六大步驟互動(dòng)研討讓思想在溝通中迸發(fā)火花4040信任導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷管理體系信任導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷管理體系法則法則四輪驅(qū)動(dòng)策略四輪驅(qū)動(dòng)策略恩虹工業(yè)品營(yíng)銷恩虹工業(yè)品營(yíng)銷管理體系管理體系恩虹營(yíng)銷經(jīng)脈圖恩虹營(yíng)銷經(jīng)脈圖第三渠道模式第三渠道模式工業(yè)品牌四步集成法工業(yè)品牌四步集成法4141請(qǐng)思考以下兩大問(wèn)題：信任是什么?如何才能贏得客戶的信任?4242A1A2A3公司信任的建立公司

29、信任的建立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立個(gè)體人格信任的建立個(gè)體人格信任的建立品牌四部集成法打造社會(huì)或行業(yè)中的公信度品牌四部集成法打造社會(huì)或行業(yè)中的公信度健全管理規(guī)范和制度體系健全管理規(guī)范和制度體系強(qiáng)化硬件設(shè)施與資質(zhì)認(rèn)證強(qiáng)化硬件設(shè)施與資質(zhì)認(rèn)證既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系人際交往關(guān)系的信任（偏好、經(jīng)驗(yàn)）人際交往關(guān)系的信任（偏好、經(jīng)驗(yàn)）專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)與專業(yè)技能培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)與專業(yè)技能培訓(xùn)界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施經(jīng)濟(jì)性計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析（經(jīng)濟(jì)性計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析（1P）L 0同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證法則，贏得客戶信任的根

30、本大法法則，贏得客戶信任的根本大法4343法則：法則：法則法則1234只有贏得信任的行動(dòng)才是有效的，只有贏得信任的行動(dòng)才是有效的，只有激發(fā)行動(dòng)的信任才是有價(jià)的。只有激發(fā)行動(dòng)的信任才是有價(jià)的。信任是按照信任三階模型逐信任是按照信任三階模型逐步遞進(jìn)的，只有滿足底層的步遞進(jìn)的，只有滿足底層的信任才能上升到更高一層。信任才能上升到更高一層。 行動(dòng)只有按照行動(dòng)三階模行動(dòng)只有按照行動(dòng)三階模型逐步遞進(jìn)才有效，型逐步遞進(jìn)才有效，只有底層的行動(dòng)有效上一層只有底層的行動(dòng)有效上一層的行動(dòng)才可能有效。的行動(dòng)才可能有效。信任和行動(dòng)一定是交替螺信任和行動(dòng)一定是交替螺旋上升的，重復(fù)交往與第旋上升的，重復(fù)交往與第三方制約是捷

31、徑并可以加三方制約是捷徑并可以加速上升。速上升。4444影響企業(yè)間信任關(guān)系構(gòu)建的因素影響企業(yè)間信任關(guān)系構(gòu)建的因素245 社會(huì)關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)社會(huì)關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 基于現(xiàn)實(shí)利益關(guān)系的形式合理性基于現(xiàn)實(shí)利益關(guān)系的形式合理性 法律上的契約保證法律上的契約保證 企業(yè)的特征與經(jīng)濟(jì)交往中的具體地位企業(yè)的特征與經(jīng)濟(jì)交往中的具體地位 政府行政力量政府行政力量因既有關(guān)系（血緣、親緣）產(chǎn)生的信任和因交往關(guān)系產(chǎn)生的信任混合運(yùn)作。1因交往關(guān)系得到的信任實(shí)質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者作為社會(huì)理性人的動(dòng)態(tài)博弈，是行動(dòng)者成本收益計(jì)算和關(guān)系博弈加權(quán)組合的結(jié)果。建立在法律法規(guī)等制度基礎(chǔ)上（合約）是必須的，但很少的一次性現(xiàn)貨交易中才單獨(dú)使用。有關(guān)

32、系網(wǎng)絡(luò)為保證的信任關(guān)系更為有效。3企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)在行業(yè)中的位置。4545法則法則在醫(yī)在醫(yī)療機(jī)療機(jī)械銷械銷售中售中的成的成功運(yùn)功運(yùn)用用4646贏得客戶的信任的七招1 1，傾聽(tīng)，傾聽(tīng)2 2，贊美，贊美3 3，模仿，模仿47474 4，不斷的認(rèn)同，不斷的認(rèn)同5 5，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)6, 6,得體的服裝儀表得體的服裝儀表48487 7，全面了解客戶背景，全面了解客戶背景，要有客戶見(jiàn)證，最好有要有客戶見(jiàn)證，最好有大客戶見(jiàn)證。大客戶見(jiàn)證。4949工業(yè)品營(yíng)銷第一把利劍四輪驅(qū)動(dòng)策略工業(yè)品營(yíng)銷第一把利劍四輪驅(qū)動(dòng)策略5050關(guān)系策略服務(wù)策略價(jià)值策略風(fēng)險(xiǎn)策略信任導(dǎo)向需求導(dǎo)向產(chǎn)品價(jià)

33、格促銷渠道四輪驅(qū)動(dòng)策略四輪驅(qū)動(dòng)策略 5151風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)關(guān)系策略關(guān)系策略風(fēng)險(xiǎn)策略風(fēng)險(xiǎn)策略服務(wù)策略服務(wù)策略風(fēng)險(xiǎn)防控風(fēng)險(xiǎn)防控服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成本服務(wù)成本服務(wù)對(duì)象服務(wù)對(duì)象服務(wù)程度服務(wù)程度價(jià)值策略價(jià)值策略價(jià)值談判價(jià)值談判價(jià)值回報(bào)價(jià)值回報(bào)價(jià)值構(gòu)成價(jià)值構(gòu)成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)客戶溝通客戶溝通客戶提升客戶提升客戶甄選客戶甄選客戶服務(wù)客戶服務(wù)四輪驅(qū)動(dòng)策略四輪驅(qū)動(dòng)策略風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算榜樣客戶榜樣客戶5252ABCDE業(yè)內(nèi)專家行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)鍵人物新聞媒體他人用戶招標(biāo)公司政府部門創(chuàng)建關(guān)系加深關(guān)系提升關(guān)系影響力因素影響力因素用用 戶戶合作伙伴推薦者宣傳者主顧客戶合作者推薦者宣傳者 熟知者了解者53535454工業(yè)品營(yíng)

34、銷第二把利劍第三渠道模式工業(yè)品營(yíng)銷第二把利劍第三渠道模式55555656直銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn)直銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn)5757代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn)代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn) 5858在產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇的態(tài)勢(shì)下，無(wú)論是直銷或是代理，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中都存在著較大的困惑。一方面要求對(duì)價(jià)格控制空間大，另一方面又要求成本和風(fēng)險(xiǎn)控制小。只有同時(shí)具有兩種傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，還必須規(guī)避兩者的劣勢(shì)，這就勢(shì)必要求一種新的渠道產(chǎn)生。國(guó)企電器&溫州電器銷售模式的不同困惑5959第三渠道模式圖示第三渠道模式圖示企業(yè)資源 企業(yè)資源 企業(yè)資源企業(yè)資源企業(yè)資源企業(yè)資源企業(yè)資源市市場(chǎng)場(chǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)全全體體客客

35、戶戶重重要要客客戶戶關(guān)關(guān)系系客客戶戶銷售銷售代 理經(jīng) 銷生產(chǎn)企業(yè)在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的基礎(chǔ)上代理，生產(chǎn)企業(yè)以市場(chǎng)航基礎(chǔ)上代理，生產(chǎn)企業(yè)以市場(chǎng)航空兵偵察、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售空兵偵察、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)。的攻擊，形成立體作戰(zhàn)。生產(chǎn)品業(yè)將企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)及有生產(chǎn)品業(yè)將企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過(guò)渠道商根形資源集中整合，通過(guò)渠道商根據(jù)客戶對(duì)象的不同，采取有針對(duì)據(jù)客戶對(duì)象的不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式，生產(chǎn)企業(yè)在關(guān)系性的營(yíng)銷模式，生產(chǎn)企業(yè)在關(guān)系方和代理商的基礎(chǔ)上組成一個(gè)高方和代理商的基礎(chǔ)

36、上組成一個(gè)高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性更強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)可以大，靈活性更強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以贏對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任。得客戶的信任并持續(xù)建立信任。6060導(dǎo)入第三渠道模式的步驟導(dǎo)入第三渠道模式的步驟: :二、各相關(guān)體的資源二、各相關(guān)體的資源投入與收益分析并投入與收益分析并選擇渠道成員選擇渠道成員三、明確各相關(guān)體三、明確各相關(guān)體的投入與收益的投入與收益一、現(xiàn)有營(yíng)銷體系調(diào)查、評(píng)估、診斷和優(yōu)化一、現(xiàn)有營(yíng)銷體系調(diào)查、評(píng)估、診斷和優(yōu)化6161代理商區(qū)域劃分代理商篩選和培育代理商管理和考核代理商提升及戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系客戶

37、分類動(dòng)態(tài)表客戶偏差研究大客戶拜訪客戶發(fā)展研究營(yíng)銷信息報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷反饋系統(tǒng)業(yè)績(jī)考核激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷政策的監(jiān)督機(jī)制現(xiàn)有信用政策分析代理信用政策信用管理和控制營(yíng)銷費(fèi)用使用和控制代理商管理代理商管理客戶管理客戶管理過(guò)程管理過(guò)程管理風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)防范代理代理( (渠道渠道) )商管理綱要總圖商管理綱要總圖6262成功導(dǎo)入第三渠道的企業(yè)集團(tuán)成功導(dǎo)入第三渠道的企業(yè)集團(tuán): :電器集團(tuán)公司電器集團(tuán)公司 的威力的威力塑機(jī)公司攘外必先安內(nèi)的渠道沖突塑機(jī)公司攘外必先安內(nèi)的渠道沖突不銹鋼公司小富即安的苦惱不銹鋼公司小富即安的苦惱長(zhǎng)城電器集團(tuán)修筑統(tǒng)一戰(zhàn)線長(zhǎng)城長(zhǎng)城電器集團(tuán)修筑統(tǒng)一戰(zhàn)線長(zhǎng)城6363工業(yè)品營(yíng)銷第三把利劍品牌四步集成工

38、業(yè)品營(yíng)銷第三把利劍品牌四步集成6464工業(yè)品牌四步集成工業(yè)品牌四步集成工業(yè)品牌四步集成管理模式品牌企業(yè)文化品牌雇主品牌服務(wù)品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌企業(yè)家品牌利于對(duì)內(nèi)體系化利于對(duì)外購(gòu)并整合利于管理輸出對(duì)內(nèi)凝聚人心對(duì)外傳達(dá)企業(yè)追求利于合作利于軟件傳播吸引人才吸引人力資本利于非消費(fèi)者、非員工的口碑傳播企業(yè)家思想的社會(huì)共識(shí)話題性引爆的流行以點(diǎn)帶面的新型傳播企業(yè)形象人格化運(yùn)用傳統(tǒng)媒體傳播策略不適合于工業(yè)品品牌耗時(shí)長(zhǎng)、耗費(fèi)高、品牌積累效果差塑造方法易模仿，拉不開(kāi)差距容易塑造知名度，不易塑造美譽(yù)度和信賴感難于出新出彩，多了容易反感，少了沒(méi)用6565成也蕭何成也蕭何, ,敗也蕭何敗也蕭何品牌四步集成在集團(tuán)的實(shí)踐品

39、牌四步集成在集團(tuán)的實(shí)踐6666贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑目目 錄錄打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理之五表五訣八部曲修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷靜脈圖之六大步驟修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷靜脈圖之六大步驟互動(dòng)研討讓思想在溝通中迸發(fā)火花6767686869697070客戶開(kāi)發(fā)(尋找客戶)工業(yè)品營(yíng)工業(yè)品營(yíng)銷的六大銷的六大步驟步驟客戶拜訪管理(傳遞信息)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) (尋找目標(biāo))成交促進(jìn)(臨門一腳) 分類跟進(jìn)(形成合作)輾轉(zhuǎn)介紹(樹(shù)立榜樣)7171 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)？ 通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？ 這個(gè)市場(chǎng)中幾類用戶的特點(diǎn)如何？ 總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？ 預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？727

40、2一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)、送少量試用品、登門拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就那么幾招。小心！如果過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！7373市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P(guān)系的人或者組織7474 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?本公司其它地方的幾類主力客戶在本地的目錄和檔案 本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應(yīng)的研發(fā)計(jì)劃 未來(lái)可以用其它材料滿足的一些客戶 拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求 7575 尋找有特殊關(guān)系的人或組織 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ 可否找到這種很有影響力的人或組織？

41、如何與其合作？（總公司應(yīng)有一些框架和原則） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？7676至此，第一步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成至此，第一步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)選擇目標(biāo)區(qū)域選擇目標(biāo)區(qū)域/ /目標(biāo)行業(yè)目標(biāo)行業(yè)選擇進(jìn)入的時(shí)機(jī)選擇進(jìn)入的時(shí)機(jī)其重點(diǎn)是：7777 客戶開(kāi)發(fā)尋找和研究客戶客戶開(kāi)發(fā)尋找和研究客戶 我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？ 從哪些渠道把它們找出來(lái)？從哪些渠道把它們找出來(lái)？ 新的潛在用戶們?cè)谀睦铮啃碌臐撛谟脩魝冊(cè)谀睦铮?878

42、再來(lái)研究客戶我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）我們帶給客戶的價(jià)值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式止、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）7979一般來(lái)說(shuō)：行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁(yè)號(hào)碼薄、展覽會(huì)等會(huì)有我們60%的客戶現(xiàn)象，但問(wèn)題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈！我們的優(yōu)勢(shì)何在？8080練習(xí)題：如何用最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的當(dāng)?shù)啬繕?biāo)目錄？你的方法是：8181練習(xí)題：如何從中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶？你尋找的標(biāo)準(zhǔn)是：8282練習(xí)題：你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？練習(xí)題：你無(wú)法成交的客戶是誰(shuí)？有些什么共性和特點(diǎn)

43、？由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品：8383至此，第二步驟尋找和研究客戶已完成其重點(diǎn)是：新客戶的尋找與客戶的研究新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)客戶的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo)8484拜訪客戶練習(xí)研討題計(jì)劃一個(gè)推銷訪問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？什么是目標(biāo)？當(dāng)拜訪下述的客戶時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？一個(gè)行業(yè)龍頭客戶一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶一個(gè)全新的銷售對(duì)象一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？當(dāng)為一個(gè)推銷訪問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要核查些什么？8585計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷訪問(wèn)可分為三個(gè)階段：擬定目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)最后準(zhǔn)備8686 擬定目標(biāo) 目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么 一個(gè)好的目標(biāo)

44、應(yīng)該是： 清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的 做一個(gè)推銷訪問(wèn)時(shí)，推銷員可以有好幾個(gè)目標(biāo)8787擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：銷售的目標(biāo)如：增加訂單的數(shù)量和收益推銷上海久立產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購(gòu)買的項(xiàng)目介紹新產(chǎn)品擴(kuò)充客戶的范圍（新生意）教育你的客戶營(yíng)銷管理的目標(biāo)如：收取貨款處理不滿投訴和質(zhì)疑收集市場(chǎng)、銷售和一般管理的情報(bào)8888 計(jì)劃行動(dòng) 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問(wèn)題： 我從客戶那里還需要什么額外的資料？ 如何使他感興趣？ 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ 客戶可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？ 我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來(lái)達(dá)成交易？8989 最后的準(zhǔn)備

45、 訪問(wèn)客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查： 你的目標(biāo)是否明確 你的行動(dòng)計(jì)劃 你的外表 你的銷售輔助品和展示工具 你的態(tài)度是否積極和投入9090現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷過(guò)程中：你所定下的目標(biāo)是什么？你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？9191拜 訪 話 術(shù)你通常的做法正確的做法依照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)順序，把已經(jīng)演習(xí)過(guò)并準(zhǔn)備講述的各點(diǎn)提出來(lái)描述一些使用該產(chǎn)品的廠商，使客戶下決心使用這種產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求而做陳述列舉產(chǎn)品的所有利益，以證明對(duì)該廠商有利讓客戶知道產(chǎn)品隨時(shí)能供應(yīng)，并問(wèn)他是否要貨預(yù)先準(zhǔn)備好各種問(wèn)題的答案在陳述過(guò)程中，使客戶參與發(fā)表意見(jiàn)把自己產(chǎn)品的好處與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)比較注意法

46、則的運(yùn)用的運(yùn)用注意法則的運(yùn)用的運(yùn)用9292 分類跟進(jìn) 讓我們來(lái)分析一下，為什么需要客戶分類 業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限不能在每個(gè)客戶身上花同樣時(shí)間 我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限不能在每個(gè)客戶身上都投資 我們的產(chǎn)品有其特性對(duì)不同客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同、重要性不同 我們營(yíng)銷有其目標(biāo)需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶 我們的管理能力有限需要把管理對(duì)象分出輕重緩急9393我們明白了為何要對(duì)客戶分類，就明白了分類的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)額大小商譽(yù)及支付能力原料消耗量發(fā)展執(zhí)著對(duì)我們的依賴程度在行業(yè)中的影響力大小預(yù)計(jì)成交額（成增長(zhǎng)的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠(yuǎn)近

47、程度通常我們把客戶分為A、B、C類即可9494對(duì)于客戶分類管理，我們必須明白：即使你的工作很到位，你的A類客戶也會(huì)有1030%流失100個(gè)基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過(guò)篩選，最后成為你客戶的不到三成，A、B、C類客戶比例為1：3：6要不斷促進(jìn)客戶升級(jí)，預(yù)備升C類、C類升B類、B類升A類，否則不到一年，你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡即使意向很低的C類成預(yù)備客戶，也不能輕言放棄，立即問(wèn)候、寄資料、拜訪不要輕信他人的分類，要不斷更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才不至于力廢南山如果被你分為A類，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類客戶的質(zhì)量，而未來(lái)業(yè)績(jī)則取決于C類客戶的質(zhì)量每個(gè)月要調(diào)整20%的各類客戶，了解相關(guān)

48、情報(bào)，升降級(jí)不同區(qū)域市場(chǎng)的A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)不同不同行業(yè)的A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)也不同9595營(yíng)銷主管要注意對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類客戶要了如指掌，A類修補(bǔ)客戶也要差不多如此，如果能進(jìn)一步了解其B類客戶，那就厲害了確定每年（月）營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)大數(shù)原理：你規(guī)劃的營(yíng)銷目標(biāo)很可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但客觀上，事外和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)成了記住營(yíng)銷管理不是一個(gè)確切數(shù)字，一定要管理信增長(zhǎng)率:訂單總額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、A類客戶增長(zhǎng)率、個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、單月回款增長(zhǎng)率、拜訪次數(shù)增長(zhǎng)率只有管住了這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷，所以一定要有管理會(huì)計(jì)或有這個(gè)管理職能來(lái)協(xié)助我們?cè)鲩L(zhǎng)方面的統(tǒng)計(jì)和分析9696

49、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 到這里，你已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門得分，你也知道，你的老板不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)并對(duì)客戶分類而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在先行你能化解一部分營(yíng)銷壓力。不管你今年或這個(gè)月的營(yíng)銷目標(biāo)是多少，你得破門得分！ 這就是要對(duì)你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營(yíng)銷努力，直到達(dá)成！? 且慢！讓我們先回憶一下工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)9797成交9898我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營(yíng)銷是一門專業(yè)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。事實(shí)上它的最難之處在于：制定一攬子銷售方案：售前試驗(yàn)、售中配合、售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣點(diǎn)如果實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理一些相關(guān)新材料，進(jìn)行一

50、次購(gòu)齊的整合服務(wù)實(shí)在沒(méi)辦法，需要為對(duì)方專門進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，才能大規(guī)模向其供貨換言之：我們事實(shí)上銷售的是一種方案，它有以下特點(diǎn)：更多的價(jià)值更多的方便性更多的依賴感和不可替代性9999銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華主管人員要想辦法多開(kāi)發(fā)一些模式，供大家參考營(yíng)銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來(lái)推廣價(jià)格戰(zhàn)是最笨同時(shí)也是最致命的一招，勿輕用常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議此外，還要保證每年在排除物價(jià)上漲因素外不得漲價(jià)或逐年降價(jià)的方案

51、等等100100銷售過(guò)程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí)間時(shí)間要敢于主動(dòng)的去要求成交101101偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 q 顯示高度興趣與認(rèn)同q 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議q 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）q 自我合理化q 如果（客戶問(wèn)題）確實(shí)能因q （ 解決方案）而得到解決， q 得到（客戶價(jià)值）q “我提個(gè)小建議：我們不妨先 q 進(jìn)入下一步驟討論?！眖 善用提問(wèn)法在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引向成交的方向102102 輾轉(zhuǎn)介紹 其實(shí)，按以上五個(gè)步驟做下來(lái)，你要么累癱了，要么不得了之。現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休只會(huì)使他的健康惡化。 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？ 我們

52、先來(lái)看一些事實(shí)： 每個(gè)采購(gòu)主管（更不說(shuō)企業(yè)家了）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商 一個(gè)滿意用戶推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間更快 一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其它廠商推介你的 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法103103我們看到，即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷努力，也很可能沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以，你必須：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)事實(shí)上，一個(gè)工業(yè)品公司的營(yíng)銷管理的精華全部在這個(gè)過(guò)程中，但這并不是一個(gè)人可以完成的，它需要團(tuán)隊(duì)的配合。104104以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組

53、織（個(gè)人）開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多?，F(xiàn)在，你已掌握了這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做！105105贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑目目 錄錄打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理之五表五訣八部曲打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程管理之五表五訣八部曲修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷靜脈圖之六大步驟互動(dòng)研討讓思想在溝通中迸發(fā)火花106106我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷管理上，管些什么呢？管理業(yè)績(jī)目標(biāo)？管回款？管拜訪路線？管客戶檔案填寫(xiě)？管理差旅費(fèi)用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費(fèi)資源和機(jī)會(huì)成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么

54、呢？107107營(yíng)銷過(guò)營(yíng)銷過(guò)程管理程管理要素要素市場(chǎng)市場(chǎng)客戶客戶人員人員后臺(tái)后臺(tái)品質(zhì)品質(zhì)交期交期回款回款客服客服四四縱縱四四 橫橫兩兩張張牌牌營(yíng)銷過(guò)程管理要素之四橫四縱兩張牌營(yíng)銷過(guò)程管理要素之四橫四縱兩張牌銷售政策銷售政策業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)考核108108四橫:市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)老市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固知名度與美譽(yù)度宣傳109109 客戶客戶 對(duì)于客戶，我們的管理重心是：對(duì)于客戶，我們的管理重心是： 尋求及研究客戶尋求及研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 建立健全客戶分類目錄及檔案建立健全客戶分類目錄及檔案 公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持公司對(duì)

55、成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣110110 人員人員 對(duì)于業(yè)務(wù)人員，我們的管理重心是：對(duì)于業(yè)務(wù)人員，我們的管理重心是： 業(yè)務(wù)人員的自我管理（尤其是時(shí)間管理）業(yè)務(wù)人員的自我管理（尤其是時(shí)間管理） 業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力111111 業(yè)務(wù)人員的時(shí)間管理不外乎這么幾招：業(yè)務(wù)人員的時(shí)間管理不外乎這么幾招：制定每周行動(dòng)計(jì)劃制定每周行動(dòng)計(jì)劃針對(duì)每個(gè)針對(duì)每個(gè)A A類客戶寫(xiě)下相應(yīng)促成交易的計(jì)劃類客戶寫(xiě)下相應(yīng)促成交易的計(jì)劃針對(duì)每個(gè)針對(duì)每個(gè)B B類客戶

56、，寫(xiě)下大致促成交易的方法（如有精類客戶，寫(xiě)下大致促成交易的方法（如有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃）力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃）在當(dāng)天傍晚（如在當(dāng)天傍晚（如5 5：00007 7：0000）定出次日工作的詳細(xì)）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪安排計(jì)劃，拜訪安排拜訪路線優(yōu)化拜訪路線優(yōu)化與上司、同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流與上司、同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流112112 營(yíng)銷組織的時(shí)間管理一般如下：營(yíng)銷組織的時(shí)間管理一般如下：安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時(shí)間安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時(shí)間定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新

57、內(nèi)容）檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）會(huì)議管理會(huì)議管理營(yíng)銷活動(dòng)安排營(yíng)銷活動(dòng)安排各個(gè)業(yè)務(wù)人員各個(gè)業(yè)務(wù)人員A A、B B類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理投訴和客戶意見(jiàn)的處理投訴和客戶意見(jiàn)的處理營(yíng)銷管理行為營(yíng)銷管理行為113113 營(yíng)銷后臺(tái)系統(tǒng) 預(yù)算支持 營(yíng)銷過(guò)程中的生產(chǎn)技術(shù)財(cái)務(wù)等的組織協(xié)助 營(yíng)銷攻擊波 新品推介會(huì)（展覽會(huì)） 銷售程師的參與 客戶巡回拜訪 市場(chǎng)特攻隊(duì) 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 投標(biāo)的過(guò)程與管理114114 營(yíng)銷攻擊波營(yíng)銷攻擊波每年，根據(jù)客戶的情況定下幾次營(yíng)銷大行動(dòng)。每年，根據(jù)客戶的情況定下幾次營(yíng)銷大行動(dòng)。例如，每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推例如，每年年底是

58、更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)、送樣品、營(yíng)銷工程師登門、業(yè)務(wù)人員介：新樣冊(cè)、送樣品、營(yíng)銷工程師登門、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施易見(jiàn)效跟進(jìn)等措施易見(jiàn)效又比如，每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成又比如，每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)交的好時(shí)節(jié)另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕卡、中秋問(wèn)候、對(duì)方主管生日卡（如果是老總的生卡、中秋問(wèn)候、對(duì)方主管生日卡（如果是老總的生日卡，效果更好）都是很互動(dòng)的方式日卡，效果更好）都是很互動(dòng)的方式又比如，一些客戶前年收到給他們孩子的哈里又比如，一些客戶前年收到給他們孩子的哈里. .波波特，

59、你猜后來(lái)會(huì)怎么樣？特，你猜后來(lái)會(huì)怎么樣？總之，營(yíng)銷管理人員不要光管不理總之，營(yíng)銷管理人員不要光管不理115115銷售工程師的參與銷售工程師的參與工業(yè)品銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識(shí)；怎么工業(yè)品銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識(shí)；怎么用我們的材料；用多少；在怎么樣的工藝環(huán)境下用；別的企用我們的材料；用多少；在怎么樣的工藝環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并是小心下單的理由。都是用戶格外關(guān)心的，并是小心下單的理由。而一個(gè)一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他還而一個(gè)

60、一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。116116客戶巡回拜訪客戶巡回拜訪幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間（比幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間（比如春節(jié)前），去逐一拜訪所有如春節(jié)前），去逐一拜訪所有A A類客戶，即是對(duì)客戶的一種尊類客戶，即是對(duì)客戶的一種尊重，也會(huì)促成交易的早日達(dá)成。重，也會(huì)促成交易的早日達(dá)成。這是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷這是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支