電子商務(wù)商業(yè)模式研究

1、電子商務(wù)商業(yè)模式研究目錄v 350350億給我們帶來了什么？億給我們帶來了什么？v 電商銷售與實體銷售的區(qū)別？電商銷售與實體銷售的區(qū)別？v 如何開展電商銷售？如何開展電商銷售？v 如何打造電商團(tuán)隊？如何打造電商團(tuán)隊？電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀350個億帶給我們怎樣的思考？電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀0501001502002503003504001234系列1v實體企業(yè)大規(guī)模入侵實體企業(yè)大規(guī)模入侵v網(wǎng)民越來越精明網(wǎng)民越來越精明v流量成本急劇上升流量成本急劇上升2013年電子商務(wù)發(fā)展趨勢電商生存環(huán)境越來越慘烈單兵作戰(zhàn)向公司化運(yùn)作轉(zhuǎn)化電商分類及優(yōu)劣勢分析電商類型電商類型優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢- 實體公司- 品牌優(yōu)勢-客戶

2、剛性需求- 資金優(yōu)勢- 供應(yīng)鏈- 電商運(yùn)營- 電商文化- 生產(chǎn)企業(yè)- 產(chǎn)品品質(zhì)/成本控制- 供應(yīng)鏈控制- 資金優(yōu)勢- 客戶心理把握- 電商運(yùn)營- 電商管理- 批發(fā)檔口- 產(chǎn)品品質(zhì)/成本- 供應(yīng)鏈控制- 資金優(yōu)勢- 客戶心理把握- 電商運(yùn)營- 電商管理- 零售- 客戶活體與需求的把握- 產(chǎn)品品質(zhì)/成本的把握- 電商運(yùn)營- 供應(yīng)鏈控制- 電商公司- 數(shù)據(jù)分析能力- 產(chǎn)品品質(zhì)/成本- 供應(yīng)鏈管理- 公司運(yùn)營能力傳統(tǒng)實體企業(yè)與電商企業(yè)的有效組合客戶產(chǎn)品實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別v購物路徑不同（門、購物路徑不同（門、窗窗）v銷售難度銷售難度不同（五官與視覺）不同（五官與視覺）v營銷手段不同營銷手段不同

3、v 商業(yè)模式不同商業(yè)模式不同v 運(yùn)營方式不同運(yùn)營方式不同實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別v購物路徑不同（門、購物路徑不同（門、窗窗）實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別v購物路徑不同（門、購物路徑不同（門、窗窗）v銷售難度不同銷售難度不同實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別靜默下單詢盤下單身臨其境（眼、耳、鼻、舌、身）幽靈（我輕輕的來，正如我輕輕的走）寶貝頁的縮影圖v營銷手段不同營銷手段不同實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別著名廣告大師約翰沃納梅克提出的：我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費(fèi)了。 v營銷手段不同營銷手段不同實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別精確營銷v營銷手段不同營銷手段不同實體商業(yè)

4、與電子商務(wù)的五大區(qū)別收費(fèi)模式收費(fèi)模式CPM按照展現(xiàn)量的多少來收費(fèi)，例如每千次展現(xiàn)為1元。CPCcpc按照用戶點(diǎn)擊付費(fèi)，例如每個點(diǎn)擊收1元。CPScps按照用戶消費(fèi)金額收費(fèi)，如10%的傭金比例v區(qū)域經(jīng)濟(jì)與聚合經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與聚合經(jīng)濟(jì)實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別小眾化的聚合效應(yīng)-小而美v數(shù)據(jù)化運(yùn)營數(shù)據(jù)化運(yùn)營實體商業(yè)與電子商務(wù)的五大區(qū)別市場容量市場含金量品類的生命周期客戶活體特征量化分析類目運(yùn)營與商品企劃的xian表格v行業(yè)分析-行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、自我優(yōu)勢v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額v月度計劃-流量、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、活動如何進(jìn)行電商銷售？v行業(yè)分析-行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、自我優(yōu)勢如何進(jìn)行電商銷售？v行業(yè)分析

5、-行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、自我優(yōu)勢如何進(jìn)行電商銷售？v行業(yè)分析-行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、自我優(yōu)勢電商類型優(yōu)勢劣勢實體公司品牌優(yōu)勢-客戶剛性需求資金優(yōu)勢供應(yīng)鏈電商運(yùn)營電商文化生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)/成本控制供應(yīng)鏈控制資金優(yōu)勢客戶心理把握電商運(yùn)營電商文化批發(fā)檔口產(chǎn)品品質(zhì)/成本供應(yīng)鏈優(yōu)勢資金優(yōu)勢客戶心理把握電商運(yùn)營電商文化零售客戶活體與需求的把握產(chǎn)品品質(zhì)/成本的把握電商運(yùn)營供應(yīng)鏈控制電商公司數(shù)據(jù)分析能力產(chǎn)品品質(zhì)/成本供應(yīng)鏈管理公司運(yùn)營能力如何進(jìn)行電商銷售？v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額行業(yè)規(guī)模=Q1+Q2+Q3+Q4 行業(yè)規(guī)模獲?。?1.品牌總數(shù)小于500，品牌成交金額總和 2.品牌總數(shù)大于500，其他渠道全年關(guān)注人

6、數(shù)UVV=成交金額/同期關(guān)注人數(shù)行業(yè)轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/關(guān)注人數(shù)行業(yè)客單價=成交金額/成交人數(shù)如何進(jìn)行電商銷售？v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額行業(yè)規(guī)模=Q1+Q2+Q3+Q4 行業(yè)規(guī)模獲?。喝绾芜M(jìn)行電商銷售？v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額行業(yè)規(guī)模=Q1+Q2+Q3+Q4全年關(guān)注人數(shù)如何進(jìn)行電商銷售？v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額UVV=成交金額/同期關(guān)注人數(shù)行業(yè)轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/關(guān)注人數(shù)行業(yè)客單價=成交金額/成交人數(shù)如何進(jìn)行電商銷售？案例：年度市場規(guī)模測算類目成交客單分布案例：年度市場規(guī)模測算類目商品成交單價熱銷商品利潤空間利潤=售價*毛利率-推廣成本推廣成本占比=推廣成本/銷售總額以測算直通車成本為例直通

7、車成本=點(diǎn)擊量*單次點(diǎn)擊成本案例：熱銷商品利潤空間推廣成本占比=推廣成本/銷售總額案例：熱銷商品利潤空間銷售總額=198*230=45540直通車成本測算直通車成本=點(diǎn)擊量*單次點(diǎn)擊成本直通車成本測算直通車成本=點(diǎn)擊量*單次點(diǎn)擊成本以測算直通車成本為例 直通車成本=點(diǎn)擊量*單次點(diǎn)擊成本 直通車成本=344*4（預(yù)算估值）=1376 直通車成本占比=1376/45540=3.02%案例：熱銷商品利潤空間商品年度預(yù)期銷售額影響因素 -關(guān)聯(lián)銷售指數(shù)（團(tuán)隊能力） -長尾詞 -自然增長率案例：年度預(yù)計銷售額影響因素v具體內(nèi)容 銷售額年度分解表 利潤表 流量成本表 人工成本表 銷售成本表 商品成本表如何進(jìn)

8、行電商銷售？v金礦挖掘-年度計劃（銷售額、利潤） 銷售額年度分解表常態(tài)銷售額、活動銷售額常態(tài)銷售額=常態(tài)UV轉(zhuǎn)化率常態(tài)客單價月度銷售額=客單價訂單數(shù)日銷售額=月度銷售額/日天數(shù)常態(tài)UV費(fèi)用=常態(tài)UV成本常態(tài)UV量活動銷售額參見下表如何進(jìn)行電商銷售？v金礦挖掘 年度活動計劃表如何進(jìn)行電商銷售？v金礦挖掘 利潤表引流：直通車、鉆展、淘客、活動（平臺+店內(nèi)）物流：包裝耗材、物流費(fèi)人工：工資、獎金、社保、培訓(xùn)、團(tuán)建辦公：租金、通訊、招待、設(shè)備、耗材、水電信息化：量子恒道、數(shù)據(jù)魔方、赤兔。交易：稅收：如何進(jìn)行電商銷售？v金礦挖掘 流量成本表如何進(jìn)行電商銷售？v金礦挖掘 人工成本表如何進(jìn)行電商銷售？v財務(wù)

9、管理 銷售成本表如何進(jìn)行電商銷售？v金礦挖掘 商品成本表如何進(jìn)行電商銷售？v過程監(jiān)管 流量 轉(zhuǎn)化 復(fù)購轉(zhuǎn)化率復(fù)購率二次復(fù)購率點(diǎn)擊率如何進(jìn)行電商銷售？v過程監(jiān)管頁面（首頁、產(chǎn)品頁）免費(fèi)（搜索、類目、商城）付費(fèi)（直通車、鉆展、淘客） 活動（聚劃算、淘金幣等） 流量如何進(jìn)行電商銷售？v過程監(jiān)管 流量如何進(jìn)行電商銷售？v過程管理 轉(zhuǎn)化：全店轉(zhuǎn)化率=成單人數(shù)/全店訪客數(shù)頁面轉(zhuǎn)化率=頁面成單人數(shù)/寶貝頁訪客數(shù)靜默轉(zhuǎn)化率=靜默支付人數(shù)/訪客數(shù)詢單轉(zhuǎn)化率=詢單支付人數(shù)/訪客數(shù)如何進(jìn)行電商銷售？v過程監(jiān)管 復(fù)購上新搭配調(diào)性如何進(jìn)行電商銷售？v行業(yè)分析-行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、自我優(yōu)勢v年度規(guī)劃-銷售額、利潤額v月度

10、計劃-流量、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、活動如何進(jìn)行電商銷售？ 小企業(yè)人才觀 創(chuàng)業(yè)任人為“親”，不要任人唯賢 中小企業(yè)沒有專家，只有專人和專注 江山易改，本性難移如何打造電商團(tuán)隊？ 人性基礎(chǔ) 自私-以我為中心 善良-為別人著想 老板和員工 天堂與地獄 馬斯洛理論如何打造電商團(tuán)隊？ 人力模型能力意愿意愿=動機(jī)+自信+承諾能力=知識+技能+經(jīng)驗如何打造電商團(tuán)隊？ 團(tuán)隊分層 戰(zhàn)略制定層-制定人員成長規(guī)劃 -公司發(fā)展規(guī)劃 戰(zhàn)略分解層-幫助人員成長 -分解并完成公司發(fā)展計劃 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層-個人成長 -完成工作任務(wù)如何打造電商團(tuán)隊？ 人員發(fā)展規(guī)劃如何打造電商團(tuán)隊？ 組織結(jié)構(gòu)如何打造電商團(tuán)隊？ 組織結(jié)構(gòu)如何打造電商團(tuán)隊？ 組

11、織結(jié)構(gòu)因崗設(shè)人、因人設(shè)崗疑人要用、用人要疑戰(zhàn)略調(diào)整、結(jié)構(gòu)調(diào)整如何打造電商團(tuán)隊？ 崗位職責(zé)如何打造電商團(tuán)隊？ 崗位職責(zé)如何打造電商團(tuán)隊？ 崗位職責(zé)月份不同、職責(zé)不同職級不同、職責(zé)不同如何打造電商團(tuán)隊？ 崗位職責(zé)首次編寫步驟每人寫出自己該做的20件事情。將事情進(jìn)行有效歸類尋找每件大事的考核指標(biāo)標(biāo)注每件事情的精力分配比例如何打造電商團(tuán)隊？ 月度總結(jié)主管擴(kuò)大會議 月度計劃資源協(xié)調(diào)會 月度考核正式溝通會如何打造電商團(tuán)隊？ 月度總結(jié)主管擴(kuò)大會議完成情況- 根據(jù)自己設(shè)定的崗位職責(zé)進(jìn)行逐條論述- 簡單（完成-標(biāo)紅、未完成-標(biāo)黑）- 數(shù)字說話，完成了多少？完成率？- 除了設(shè)定的工作之外，自己還做了什么？成功之處

12、- 標(biāo)題（1-3個）- 案例（圖、表）不足之處- 標(biāo)題（1-3個）- 案例（圖、表）如何打造電商團(tuán)隊？ 月度計劃資源協(xié)調(diào)會每個部門提出本部門的月度計劃。提出對其他部門的要求，達(dá)成一致。形成項目推進(jìn)表。如何打造電商團(tuán)隊？ 月度計劃資源協(xié)調(diào)會如何打造電商團(tuán)隊？ 月度考核正式溝通會面談流程- 員工對自己的工作及個人成長進(jìn)行評價- 主管對員工的行為進(jìn)行評價- 就工作及個人成長相互詢問，達(dá)成共識- 共同制定下個月的行動方案如何打造電商團(tuán)隊？ 月度考核正式溝通會面談原則-公正、真誠、善意-丑話當(dāng)先-論事不論人-今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求如何打造電商團(tuán)隊？ 月度考核正式溝通會面談流程- 員工對自己的工作及個人成長進(jìn)行評價- 主管對員工的行為進(jìn)行評價- 就工作及個人成長相互詢問，達(dá)成共識- 共同制定下個月的行動方案如何打造電商團(tuán)隊？ 月度考核正式溝通會注意事項- 不能利用團(tuán)隊成員，進(jìn)行相互比較- 考核不是秋后算賬- 日常反饋、定期反饋相結(jié)合- 點(diǎn)評要有