向客戶承諾的營銷利弊

1、向客戶承諾的營銷利弊消費者之所以不購買你的產(chǎn)品， 原因之一就是他們認(rèn)為購買你的 產(chǎn)品或者服務(wù)時可能存在著以下風(fēng)險： 1. 做出錯誤的決定； 2. 金錢的 花費；3.物品不及所值； 4.對購買結(jié)果不滿意， 但是并不能得到補償。如果消費者要購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要克服這些風(fēng)險。 所以，幫助人們克服這些阻礙的策略之一就是， 提供一個堅如磐石的、 可靠的承諾書或者保證書， 使他們的購買行為變得毫無風(fēng)險， 或者至 少能夠在最大限度上降低風(fēng)險。強有力的保證書能夠幫助企業(yè)減少阻礙著客戶和你達成交易的 壁壘。企業(yè)給予人們一個今日非買不可的理由， 并且他們不用擔(dān)心商 品明天就出現(xiàn)問題。 通過保證書將風(fēng)險從

2、買方處轉(zhuǎn)移， 你的業(yè)務(wù)就成 功地脫穎而出。你會使人們認(rèn)識到，從你這里購買既輕松又有趣，因 此你的利潤也會得到快速增長。當(dāng)然，提供任何產(chǎn)品以及服務(wù)都不是沒有風(fēng)險的， 這一點可以理 解，但是通過陳述并且宣傳你的保證、你的承諾，你商業(yè)前景上的風(fēng) 險就會減弱， 并且大大提高潛在顧客對你的信任， 加強他們從你這里 購買的意愿。保證書“神話”揭秘一般來說， 企業(yè)都害怕做出堅定的承諾， 因為他們認(rèn)為將有相當(dāng) 高比例的顧客會就此提出質(zhì)疑。 最近，研究證實了這種想法是錯誤的。 至多，也就有12%勺顧客會就保證書和你理論。不妨問問自己以下的問題：/在上一個月里，我現(xiàn)有的客戶中有多少抱怨過我的產(chǎn)品或者服務(wù)？/去年這

3、個數(shù)字又是多少？/有多少顧客曾要求我退還他們的購物款， 或是更換產(chǎn)品或者重 新提供的服務(wù)？你將發(fā)現(xiàn)，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量還可以接受 （ 哪怕質(zhì)量 真的是馬馬虎虎 ），你得到的抱怨也很少。認(rèn)為你的顧客將會頻繁地就保證書和你理論的想法簡直是個神 話。人們通常都不是具有對抗性的，他們也不喜歡沒事找事。因此， 企業(yè)可以放心大膽地在所有的營銷宣傳資料上顯著地標(biāo)明其無風(fēng)險 保證承諾書，這樣做將會讓企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量輕易地得到更多的關(guān)注。六步打造保證書 下面，按步驟進行，幫你打造自己的承諾書，將讓你的市場營銷 計劃如虎添翼。1. 觀察競爭對手瀏覽黃頁或者報紙來尋找其他商業(yè)承諾書。 更妙的是， 隨意打個 電

4、話詢問對方提供的承諾幾何。也可以跳出你所在的市場競爭范圍， 看看其他行業(yè)的好例子。 當(dāng)你完成研究， 你看到了什么？在本行業(yè)是 否有很多保證書？你找到的是什么種類的？你是發(fā)現(xiàn)了與眾不同的 承諾書，還是千篇一律、單調(diào)的“保證您滿意”的同類保證書？2. 觀察自身的實力在你的業(yè)務(wù)中， 何處是你的強項？是善于快速安裝， 擅長維護保 持，還是對顧客的查詢反應(yīng)較快？你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是優(yōu)質(zhì)品質(zhì) 始終如一？在當(dāng)?shù)兀?你是不是能夠提供最多的選擇？你為消費者節(jié)省 金錢了嗎？找到你的閃光點。3. 承諾的結(jié)果設(shè)想一下當(dāng)顧客購買了你的產(chǎn)品或者服務(wù)后， 他希望能夠通過這 次交易獲取何種特殊的結(jié)果呢？當(dāng)顧客使用你的產(chǎn)品時

5、， 會發(fā)生何種 有利的影響呢？更好的人際關(guān)系？更多金錢？降低壓力？將答案具 體分類記錄，然后承諾這些結(jié)果（但是務(wù)必確保你能夠?qū)崿F(xiàn)你的承 諾）。工作效率較高的快遞公司可以承諾遞送時間，比如次日早晨 10 點送達，或者 24 小時內(nèi)送達。 在當(dāng)?shù)兀闶遣皇翘峁┳钬S富的選擇？ 就這么承諾，并且鼓勵顧客或者競爭對手觀察是否能在別處發(fā)現(xiàn)更多 的產(chǎn)品（但是確保你能夠支撐該承諾） 。不要僅僅承諾“令人滿意”。 你需要承諾這些滿意度具體能夠給顧客帶來什么。4. 選擇合適的退款承諾你想在承諾書上獲得成功（記住，只有約 2%的顧客會試圖就你 的承諾和你理論），你也想作出一個頗具吸引力的退款承諾，因為萬 一有顧客不

6、滿意呢？理想地說， 它不會使你花費太多， 但是在提高顧 客認(rèn)知度上，大有好處。無須任何理由， 輕松退款承諾是個很好的開始。 但是試著再粉飾 一下吧。記住，“不僅僅是無理由退款”的承諾是所有承諾中最好的。 你 應(yīng)該超出顧客的期待，這樣的話，你才會被他們深深記得。5. 測試、跟蹤你的實際結(jié)果這是最關(guān)鍵的。 在使你的保證書成為你市場營銷計劃永久的一部 分之前，你必須知道你所做的承諾效果如何。 如何得知？你可以在你 投放廣告的出版物中選擇一家，只要一家，來為你的承諾做廣告，或 者在你的電話信息中播放， 或者在一套名片中印刷， 或者在給你的部 分顧客群之信件中宣傳。然后，就可以追蹤結(jié)果。你的銷量同比你在

7、推出承諾書前的總量， 增長了多少？一定要測 試至少兩組承諾書，來找到最有效的。你可以在一個測試中，監(jiān)控在 30 天內(nèi)的成果，而在另一個測驗中，監(jiān)控 90 天內(nèi)的成果 （ 通常，時 間越長，越有效果 ） 。你甚至可以使用終生承諾書。試試！6. 確定合適的 （續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容 ）承諾書 一旦通過測驗找到你認(rèn)為合適的承諾， 將其公布于眾吧！ 將你完 整的、書面的承諾書作為廣告以及營銷的一部分。 在你的報紙或者黃 頁廣告、名片、網(wǎng)站、信箋的抬頭以及宣傳冊上顯著地宣傳你的承諾。讓保證書成為競爭優(yōu)勢 將保證書作為獨一無二的銷售武器的公司會變得成功起來。 你看 過Mens Warehouse的廣告嗎？他們

8、的 CEO George Zimmer，在廣告 中說道： “你將會看上去很棒。 我擔(dān)保?！本瓦@簡單的一句， 使 Mens Warehouse成為該國最成功的零售連鎖商。利用你的保證書來使你將自己的業(yè)務(wù)與其他商業(yè)競爭對手分開， 會使你在競爭中一鳴驚人， 因為其他公司并沒有將自己的保證書作為 獨特的銷售方式。所以，建議在你的市場營銷計劃中，將保證書作為 一個關(guān)鍵點。你的機遇在于你的表現(xiàn)： 在告訴整個世界你的承諾時， 能夠表現(xiàn) 得強勢。按照你做出承諾的程度， 你將在你的行業(yè)內(nèi)贏得其他對手所 不具備的競爭優(yōu)勢。你的商業(yè)膽略會給你帶來長期的回報。如何確定你的承諾語是成敗的關(guān)鍵。 有力的詞語或者短語能夠顯 著