燃油寶銷售冠軍材料1

1、不為失敗找借口只為成功找方法不為失敗找借口，只為成功找辦法”。對于荊門石油分公司白云加油站加油員劉冬梅來說，這是一個承諾，是一種信念， 更是一份責(zé)任。兩年來，她由最初半個月都賣不出一瓶燃油寶而愁的吃不下飯，到2011年銷售燃油寶、降凝劑1080瓶，月均銷售90瓶，創(chuàng)造了公司個人銷售的最高記錄！ 站在公司表彰先進的講臺上，她笑著說，自己成功的訣竅其實很簡單，那就是：勇敢、 自信、用心、耐性。勇敢才能面對顧客。在劉冬梅的記憶中，提起燃油寶的銷售，還得回到兩年前。當(dāng)時加油站剛剛開展燃 油寶的銷售工作，站里對每個加油員都作了任務(wù)要求，這讓劉冬梅和同事們都有些犯難，“車輛進加油站是為了加油，在以前，只要

2、按照“八步法”我們就可以把工作做好，并 不需要跟顧客做太多的交流，但銷售燃油寶完全靠的就是推銷，這讓人心里完全沒底 啊?！眲⒍氛f，雖然自己曾經(jīng)在保險公司工作過一段時間，但主要負責(zé)的是內(nèi)務(wù)，現(xiàn) 在換到了加油站工作，該如何向顧客推銷燃油寶，一時之間讓她有些不知所措，不知從 何做起?！澳?！這是我們中石化新推出的特色產(chǎn)品” 您好，需要為您加一瓶燃油寶嗎？ ” ， “您好！請問您知道燃油寶嗎”整整幾天過去了，設(shè)計好的各種開場白在劉冬梅心 里來回重復(fù)，已經(jīng)背的滾瓜爛熟，可眼看著一位又一位顧客進站加完油后又離去， 她卻始終覺得不好意思開口，話到嘴邊，又咽了下去，在商場看見那些導(dǎo)購小姐說的是那么 的輕松，

3、可輪到自己身上，卻感覺是那么的難！機會就這樣一次次的被錯過，在焦急和 自責(zé)中，她鼓起了最后的勇氣，利用為一位顧客加油的間歇，“您好！需要為您加注一瓶燃油寶嗎？對車子很有好處的?！薄昂冒伞鳖櫩蜕砸华q豫，馬上就答應(yīng)了。第一次的成功，來的是這樣的輕松，甚至讓劉冬梅覺得有些不可思議，同時也讓她驚喜不已?！耙郧埃谟熊囘M站的時候，我總是在猶豫是開口還是不開口， 總是覺得不好意思。然 而這第一次的銷售經(jīng)歷，卻讓我深深的明白了， “只有勇敢的邁出第一步，才能夠有成 功的希望。，時間已經(jīng)過去了兩年，但每當(dāng)回憶起這第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷時，總 是更加讓她堅定了信心。自信才能贏得顧客“萬事開頭難”，但并不是說開了

4、口，后面的事情就會變得簡單。在接下來的日子 里，雖然劉冬梅花了不少的精力來推銷，甚至自費買了一些小禮品贈送給購買燃油寶的 顧客，但銷售的情況卻并不見太大的起色，每天好的時候，可以賣個 3-4瓶，有時候費 了好半天的勁，卻一瓶都沒賣出去，情況起伏不定。再看看同事們，好像情況都差不多， 那問題到底出在哪里了？ “勇敢”為自己贏得了機會，但是好像光靠這個也不行啊。劉 冬梅努力尋找著答案，最終和一位顧客間的談話，讓她恍然大悟。那天，劉冬梅像往常 一樣向加油的顧客推銷燃油寶，聽完介紹后的顧客詢問她，“這個東西我也不懂，我就 問你一句，你敢保證它加進去就一定有效果嗎！ ”誰敢打這個包票啊，劉冬梅稍一猶豫，

5、 剛準(zhǔn)備回答的時候，顧客已經(jīng)不耐煩了 “你自己都不相信自己的東西，還賣給我干嗎？ ” 開著車就走了。雖然只是簡單的一句話，卻讓劉冬梅找到了自己一直想要的答案，“我雖然敢開口推銷產(chǎn)品，但實際上，我并不知道燃油寶的效果究竟怎么樣， 甚至潛意識里， 我自己都不怎么樣相信它的作用，僅僅只是為了完成銷售任務(wù)才去做這個銷售， 所以每 次開口推銷，總是覺得是靠顧客幫忙才賣出去的， 正因為不了解，所以稍微說多點就緊 張，要是客戶再問些什么就更是招架不住了。 這些都是因為我對自己和我們的產(chǎn)品不自 信造成的，連自己都不能自信，那就不可能去打動顧客了，如果我是顧客，我也不會買 這樣的東西！”為了找到自信，劉冬梅抓住

6、空閑時間查找各種資料進行補課，將燃油寶和降凝劑的特點、性能、配比、使用知識背的滾瓜爛熟，同時也注重了解汽車發(fā)動機等 相關(guān)知識，學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)方面的知識，用學(xué)習(xí)彌補自身的不足，用知識作為應(yīng)對客戶 種種疑惑、提問。除了掌握各種理論知識外，為了親身體驗燃油寶的使用效果， 做到現(xiàn) 身說法，甚至自費購買了幾瓶，嚴(yán)格按照說明書加注到親戚的車內(nèi)， 通過使用前后的對 比，確確實實認識到了燃油寶對車輛的好處， 她找到了自信，以一種全新的心態(tài)投入到 銷售工作之中，用自己對產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得顧客的信任和認可，僅僅就在 那一個星期，她就銷售了 65瓶燃油寶，占了整個城區(qū)分公司銷售量的三分之一。用心才能收獲顧

7、客“推銷燃油寶，要多思考，更多的時候，需要我們站在顧客的角度多進行換位思考， 才能真正將銷售做好?！眲⒍吩诤驼纠锏男〗忝迷谝黄鸾涣鲿r， 經(jīng)常這樣說。她在逐 步提升銷售量的同時，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)?！靶τ?、套近、簡介、選推”這是劉冬梅自己提煉出的燃油寶銷售四步法， 在車輛停下來后，第一時間微笑迎上前，在加 注油品的空閑時間，用親切的語氣與車主多套套近乎，同時簡明扼要介紹使用燃油寶的 好處“節(jié)能、促燃、增強動力”。最后在車主表示出有興趣時，根據(jù)車型、車況和經(jīng)濟能力實行選擇推銷：時尚新潮的年輕車主注重汽車動力，在推銷時重點介紹燃油寶提升 汽車動力的功效；中高檔車主注重汽車保養(yǎng)，就從汽車排氣管

8、口處摸得著、看得見的積 炭顆粒切入進行推銷，增強說服力，重點強調(diào)燃油寶清除積炭、降低排放、保養(yǎng)發(fā)動機 的功效；低檔車車主比較在意油耗，因此在推銷時應(yīng)重點介紹燃油寶節(jié)能省油、 延長發(fā) 動機使用壽命、減少車輛發(fā)動機故障。在推銷的同時，不僅要介紹燃油寶的優(yōu)點，還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期，讓顧客感覺到你在為他們著想。除了這些之外，劉 冬梅在實際銷售中還提出了 “化整為零，化零為整”兩種截然不同的銷售方法。面對一 些經(jīng)濟能力不太好，或是對我們產(chǎn)品還不怎么樣熟悉和認可的顧客， 她采取了化整為零 的推銷方法，將燃油寶拆散銷售，摩托車加一次 ，2元1蓋，小面包車加一次，10元5 蓋，并且每次都要進行溫

9、馨提示“在上次加過后，應(yīng)連續(xù)加3至5次，才能起到好的效 果?！卑自萍佑驼疚挥谑兄行?，到該站來加油的有很多摩托車， 不同于其他加油員不耐 煩向摩托車進行推銷的心理，劉冬梅每次看到摩托車時，都會關(guān)切地對車主說，“師傅， 您這摩托車加點燃油寶增強動力，省油不說，還可以減少修理，不貴，才兩塊錢。， 聽這么一說，大多數(shù)摩托車車主都會點頭同意。但就是這樣看似不起眼的一瓶蓋一瓶蓋 的小小銷售，每個月卻給劉冬梅帶來了近十瓶的燃油寶銷售量。除了 “化整為零”，她 結(jié)合顧客需求，細心琢磨創(chuàng)新，把“汽車行駛 3萬公里后，需使用三瓶以上燃油寶”這 一知識很好的運用于實踐，將單瓶銷售上升為3-5瓶捆綁銷售，并命名為“療

10、程銷售法”， 面向顧客進行推銷，引導(dǎo)顧客連續(xù)使用燃油寶三到五瓶為一個療程，既增加了銷售量， 又保持了消費的連續(xù)性，也讓燃油寶的效果發(fā)揮到最佳。除了這些之外，劉冬梅更是獨 創(chuàng)出“差別帶動推銷法”，“當(dāng)你正為一輛車子加燃油寶時，如果被其他司機看到，就 可能引起連鎖，推銷的成功率會提高很多?！彼诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，在加油車輛排隊時，選準(zhǔn)第一個可能會購買燃油寶的人很重要，通過一個消費者，很可能就會拉動一片消費群。 有一次，劉冬梅在為一輛車加燃油寶時，對面的司機看見就問：“這加的是什么?。俊?她馬上進行推介，這位司機隨后也進行了加注，實現(xiàn)了加一帶二的效果。目前在白云加 油站，一旦出現(xiàn)車輛排隊加油的情況，她或其

11、他員工馬上會選擇性地徑直走向隊伍中車 款和車況好的年輕車主進行推銷。 一旦成功，其他在場加油的車主都會不經(jīng)意地受到影 響，再推銷燃油寶就會變得容易很多。由于員工嫻熟地掌握了現(xiàn)場銷售技巧， 使得她們 現(xiàn)場銷售燃油寶得心應(yīng)手，目前，該站銷售燃油寶月平均已經(jīng)達到 500多瓶。耐性才能留住顧客“顧客給我提意見不怕，怕的是顧客有意見直接告訴其他人?！痹趯嶋H推銷中，劉 冬梅總是會遇到顧客的各種疑問，“上次加了后，效果不怎么樣啊，這東西是不是假的 ??？ “油耗沒什么變化，還是一百公里 9升多呀。，“本來想省點油，但基本不見 效果，還要那么多錢一瓶，不怎么值！”三人成虎，如果不能在第一時間對顧客進行解 釋，打

12、消他們的疑慮，那一旦這種言論蔓延開來，就會對我們?nèi)加蛯毜匿N售，甚至中石 化的形象造成很大的影響。對于顧客提出的問題，她都是馬上運用所學(xué)到的知識進行解 釋，如果當(dāng)場不能解答的，也都會記錄下來，登記聯(lián)系方式，事后向上級部門詢問，再 給顧客一個滿意地答復(fù)。正是通過這種細致周到的服務(wù)，讓顧客從心理上感受到加油站 并不是以推銷燃油寶為目的，而是在為他們使用燃油寶后車輛是否受益了解和解決問 題，大大增加了顧客對我們中石化員工的信任感， 也為下一次向顧客推銷燃油寶做好了 鋪墊。劉冬梅對此深有體會，“在燃油寶銷售中最怕的是修理行的師傅。他們在修理車 輛時，總是會將一些亂七八糟的問題拼命地朝使用燃油寶上推，所以

13、我們一定要有耐性， 要相信我們自己的品牌。”在燃油寶最開始推介的時候，她曾經(jīng)一天向近百名顧客進行 各類解釋，連嗓子都說的嘶啞了，就是因為白云加油站有她和其他這樣類似的員工， 在 銷售燃油寶的這幾年里，從來沒有發(fā)生過一起因為加注燃油寶引起的糾紛。在劉冬梅的口袋里，總是裝著一個小小的記事本，上面記載著200多位顧客的姓名、家庭住址、電話號碼、車牌型號、加油周期、購用燃油寶時間等一系列有關(guān)信息。 她堅持每天記錄和查看顧客的有關(guān)信息，對于一些老客戶的消費習(xí)慣和特點做到了如指 掌,逢年過節(jié)給他們打個電話，發(fā)個短信，在保持聯(lián)絡(luò)時也提醒到期該加“寶”的顧客， 有時只要一個電話我就立刻為他們送去所需要的商品，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也 進一步提升了銷售燃油寶的機會。對于很少到站的顧客 ，她也從不放棄，經(jīng)常利用短信 平臺加大宣傳中石化的品牌優(yōu)勢，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓他們加的放心，用的滿意，努力將這 部分潛在客戶挖掘出來。她所做的這一切，