正確科學(xué)地夠買(mǎi)保險(xiǎn)

1、專(zhuān)題目標(biāo)：專(zhuān)題目標(biāo)： 1、通過(guò)實(shí)際案例的展示讓業(yè)務(wù)人員對(duì)于全險(xiǎn)概、通過(guò)實(shí)際案例的展示讓業(yè)務(wù)人員對(duì)于全險(xiǎn)概念和足額保障概念有更感性的認(rèn)識(shí)。念和足額保障概念有更感性的認(rèn)識(shí)。 2、業(yè)務(wù)人員能掌握和運(yùn)用一個(gè)理念、業(yè)務(wù)人員能掌握和運(yùn)用一個(gè)理念“保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求金字塔金字塔”一個(gè)工具一個(gè)工具“人生六張保單人生六張保單”與客戶(hù)溝與客戶(hù)溝通，找出客戶(hù)的保險(xiǎn)需求或保障缺口，進(jìn)而引通，找出客戶(hù)的保險(xiǎn)需求或保障缺口，進(jìn)而引入相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明和促成。入相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明和促成。如何正確、科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)？如何正確、科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)？ 買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)足保額買(mǎi)足保額 四川地震之前，有一家企業(yè)給位高管每人四川

2、地震之前，有一家企業(yè)給位高管每人5 5萬(wàn)元，由他們自已選擇購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，地震中萬(wàn)元，由他們自已選擇購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，地震中這這4 4人都不幸遇難，有人的家屬獲賠人都不幸遇難，有人的家屬獲賠300300萬(wàn)元，萬(wàn)元，人的家屬獲賠萬(wàn)元。董事長(zhǎng)夫婦也遇難。人的家屬獲賠萬(wàn)元。董事長(zhǎng)夫婦也遇難。他的父母親在家中翻到保單，略感欣慰。拿著他的父母親在家中翻到保單，略感欣慰。拿著保單去找保險(xiǎn)公司時(shí)，得知不但不能賠，還要保單去找保險(xiǎn)公司時(shí)，得知不但不能賠，還要繼續(xù)交繼續(xù)交1414年！年！沒(méi)沒(méi) 有有 買(mǎi)買(mǎi) 對(duì)對(duì) 人人因?yàn)橹皇墙o孩子買(mǎi)了少兒險(xiǎn)因?yàn)橹皇墙o孩子買(mǎi)了少兒險(xiǎn)!買(mǎi)保險(xiǎn)的順序：買(mǎi)保險(xiǎn)的順序： 一家之主一家之主-愛(ài)人愛(ài)

3、人子女子女買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)足保額買(mǎi)足保額如何正確、科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)？如何正確、科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)？掌握了客戶(hù)的需求就掌握了客戶(hù)的需求就掌握了銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)！掌握了銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)！人生必備人生必備6 6張保單張保單1、意外傷害險(xiǎn)保單意外傷害險(xiǎn)保單2 2、重大疾病險(xiǎn)保單、重大疾病險(xiǎn)保單3 3、第二張意外險(xiǎn)保單、第二張意外險(xiǎn)保單4 4、子女教育保單、子女教育保單 5 5、養(yǎng)老險(xiǎn)保單、養(yǎng)老險(xiǎn)保單6 6、投資理財(cái)保單、投資理財(cái)保單意外無(wú)處不在意外無(wú)處不在 20122012年，全國(guó)共接報(bào)涉及人年，全國(guó)共接報(bào)涉及人員傷亡的道路交通事故員傷亡的道路交通事故210812210812起，共造成起，共造成62387

4、62387人死亡，共發(fā)人死亡，共發(fā)生一次死亡生一次死亡1010人以上的特大交人以上的特大交通事故通事故2727起，造成起，造成451451人死亡。人死亡。北京北京721721特大暴雨特大暴雨 共有共有7777人在本次特大自然災(zāi)害中遇難，其中人在本次特大自然災(zāi)害中遇難，其中6666人身份已經(jīng)得到確認(rèn)，人身份已經(jīng)得到確認(rèn)，1111人身份正在確認(rèn)人身份正在確認(rèn)之中。經(jīng)確認(rèn)身份的之中。經(jīng)確認(rèn)身份的6666名遇難者中，包括在名遇難者中，包括在搶險(xiǎn)救援中因公殉職的搶險(xiǎn)救援中因公殉職的5 5人。人。另另6161名遇難者中，男性名遇難者中，男性3636人，女性人，女性2525人。其人。其致亡原因?yàn)椋耗缢?，致?/p>

5、原因?yàn)椋耗缢?646人；觸電，人；觸電，5 5人；房人；房屋倒塌，屋倒塌，3 3人，泥石流，人，泥石流，2 2人；創(chuàng)傷性休克，人；創(chuàng)傷性休克，2 2人；高空墜物，人；高空墜物，2 2人；雷擊，人；雷擊，1 1人。人。 重重 大大 疾疾 病病 年年 輕輕 化，多化，多 樣樣 化化有社保一場(chǎng)大病也傾家蕩產(chǎn)有社保一場(chǎng)大病也傾家蕩產(chǎn)不少人認(rèn)為自己暫時(shí)沒(méi)病沒(méi)痛，只想存錢(qián)趕快買(mǎi)不少人認(rèn)為自己暫時(shí)沒(méi)病沒(méi)痛，只想存錢(qián)趕快買(mǎi)房。事實(shí)上，對(duì)于日益高漲的醫(yī)療費(fèi)用，這些社房。事實(shí)上，對(duì)于日益高漲的醫(yī)療費(fèi)用，這些社會(huì)醫(yī)保并不能抵御多大風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)會(huì)醫(yī)保并不能抵御多大風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)提供的是提供的是“低

6、水平，廣覆蓋低水平，廣覆蓋”的醫(yī)療保障，對(duì)一的醫(yī)療保障，對(duì)一些多發(fā)病、常見(jiàn)病提供的保障很有效；而對(duì)于慢些多發(fā)病、常見(jiàn)病提供的保障很有效；而對(duì)于慢性病及重大疾病，社會(huì)醫(yī)保藥物目錄過(guò)于狹窄，性病及重大疾病，社會(huì)醫(yī)保藥物目錄過(guò)于狹窄，許多效果好的特效藥進(jìn)口藥被排除在社會(huì)醫(yī)療保許多效果好的特效藥進(jìn)口藥被排除在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)范圍之外。險(xiǎn)范圍之外。重大疾病重大疾病+ +意外意外美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有半美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有半數(shù)破產(chǎn)者是被猛漲的醫(yī)藥費(fèi)用所拖累數(shù)破產(chǎn)者是被猛漲的醫(yī)藥費(fèi)用所拖累很多家庭一輩子在為醫(yī)院打工很多家庭一輩子在為醫(yī)院打工!買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)人買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種買(mǎi)足保額買(mǎi)足保額如何正確、科學(xué)地

7、買(mǎi)保險(xiǎn)？如何正確、科學(xué)地買(mǎi)保險(xiǎn)？7.217.21保險(xiǎn)賠付保險(xiǎn)賠付 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)賠付將近財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)賠付將近3 3億億人民幣！人民幣！7777人逝世，人逝世，人壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)給付人壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)給付192192萬(wàn)萬(wàn)人民幣！最高一人給付人民幣！最高一人給付1010萬(wàn)，還是萬(wàn)，還是團(tuán)險(xiǎn)！犧牲的派出所所長(zhǎng)擁有過(guò)人壽保險(xiǎn)，后來(lái)退保！團(tuán)險(xiǎn)！犧牲的派出所所長(zhǎng)擁有過(guò)人壽保險(xiǎn)，后來(lái)退保！ 北京廣渠門(mén)溺死的丁先生，保險(xiǎn)理賠了北京廣渠門(mén)溺死的丁先生，保險(xiǎn)理賠了1010萬(wàn)元，而且是萬(wàn)元，而且是單位給買(mǎi)的團(tuán)險(xiǎn)。他本人一分錢(qián)的商業(yè)保險(xiǎn)都沒(méi)買(mǎi)。北單位給買(mǎi)的團(tuán)險(xiǎn)。他本人一分錢(qián)的商業(yè)保險(xiǎn)都沒(méi)買(mǎi)。北大畢業(yè)，大畢業(yè)，3434歲，正值壯

8、年卻英年早逝，孩子才三歲！歲，正值壯年卻英年早逝，孩子才三歲！譚先生及家人的悲劇譚先生及家人的悲劇 譚先生譚先生7 7月月1111號(hào)零晨遇車(chē)禍，車(chē)上號(hào)零晨遇車(chē)禍，車(chē)上7 7人，人，2 2成人成人1 1死死1 1重殘重殘，5 5孩子孩子1 1死死3 3重殘重殘1 1植物人。譚先生植物人。譚先生7 7月月1010號(hào)號(hào)200200萬(wàn)保險(xiǎn)剛?cè)f保險(xiǎn)剛生效。該客戶(hù)是企業(yè)主，年?duì)I業(yè)額生效。該客戶(hù)是企業(yè)主，年?duì)I業(yè)額2 2億，廠房?jī)|，廠房6 6千多平方千多平方，十幾萬(wàn)以上機(jī)器就有，十幾萬(wàn)以上機(jī)器就有6060多臺(tái)，有利潤(rùn)就擴(kuò)大生產(chǎn)，譚多臺(tái)，有利潤(rùn)就擴(kuò)大生產(chǎn)，譚先生為人非常好，誰(shuí)有困難都借，而且不打借條，不記先生為

9、人非常好，誰(shuí)有困難都借，而且不打借條，不記帳。帳。 他跟業(yè)務(wù)員是同學(xué)，認(rèn)為不需要保險(xiǎn)，只是給個(gè)他跟業(yè)務(wù)員是同學(xué)，認(rèn)為不需要保險(xiǎn)，只是給個(gè)面子而已。車(chē)上其他人都沒(méi)保險(xiǎn)，治療費(fèi)都要譚先生家面子而已。車(chē)上其他人都沒(méi)保險(xiǎn)，治療費(fèi)都要譚先生家人負(fù)責(zé)，因?yàn)樗擒?chē)主和司機(jī)！上下游和銀行都會(huì)爭(zhēng)先人負(fù)責(zé)，因?yàn)樗擒?chē)主和司機(jī)！上下游和銀行都會(huì)爭(zhēng)先恐后結(jié)算！恐后結(jié)算！如果不是如果不是200200萬(wàn)，是萬(wàn)，是50005000萬(wàn)或者更多、？萬(wàn)或者更多、？重疾手術(shù)費(fèi)用舉例重疾手術(shù)費(fèi)用舉例保險(xiǎn)額度保險(xiǎn)額度= =年收入的年收入的5 5倍倍1010倍倍 若家中還有房貸、車(chē)貸，更需若家中還有房貸、車(chē)貸，更需買(mǎi)足額保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兊钟L(fēng)買(mǎi)足額保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兊钟L(fēng)險(xiǎn)的能力更低！險(xiǎn)的能力更低！總結(jié)：總結(jié)： 保險(xiǎn)有先后保險(xiǎn)有先后 體系最重要體系最重要 保額有多少保額有多少 足額最重要足額最重要現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做1 1、回顧長(zhǎng)順保產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，及銷(xiāo)售四步曲、回顧長(zhǎng)順保產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，及銷(xiāo)售四步曲2 2、從客戶(hù)資料中找出以往存過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的、從客戶(hù)資料中找