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文檔簡介

1、專題目標(biāo):專題目標(biāo): 1、通過實(shí)際案例的展示讓業(yè)務(wù)人員對(duì)于全險(xiǎn)概、通過實(shí)際案例的展示讓業(yè)務(wù)人員對(duì)于全險(xiǎn)概念和足額保障概念有更感性的認(rèn)識(shí)。念和足額保障概念有更感性的認(rèn)識(shí)。 2、業(yè)務(wù)人員能掌握和運(yùn)用一個(gè)理念、業(yè)務(wù)人員能掌握和運(yùn)用一個(gè)理念“保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求金字塔金字塔”一個(gè)工具一個(gè)工具“人生六張保單人生六張保單”與客戶溝與客戶溝通,找出客戶的保險(xiǎn)需求或保障缺口,進(jìn)而引通,找出客戶的保險(xiǎn)需求或保障缺口,進(jìn)而引入相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行說明和促成。入相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行說明和促成。如何正確、科學(xué)地買保險(xiǎn)?如何正確、科學(xué)地買保險(xiǎn)? 買對(duì)人買對(duì)人買對(duì)險(xiǎn)種買對(duì)險(xiǎn)種買足保額買足保額 四川地震之前,有一家企業(yè)給位高管每人四川

2、地震之前,有一家企業(yè)給位高管每人5 5萬元,由他們自已選擇購買商業(yè)保險(xiǎn),地震中萬元,由他們自已選擇購買商業(yè)保險(xiǎn),地震中這這4 4人都不幸遇難,有人的家屬獲賠人都不幸遇難,有人的家屬獲賠300300萬元,萬元,人的家屬獲賠萬元。董事長夫婦也遇難。人的家屬獲賠萬元。董事長夫婦也遇難。他的父母親在家中翻到保單,略感欣慰。拿著他的父母親在家中翻到保單,略感欣慰。拿著保單去找保險(xiǎn)公司時(shí),得知不但不能賠,還要保單去找保險(xiǎn)公司時(shí),得知不但不能賠,還要繼續(xù)交繼續(xù)交1414年!年!沒沒 有有 買買 對(duì)對(duì) 人人因?yàn)橹皇墙o孩子買了少兒險(xiǎn)因?yàn)橹皇墙o孩子買了少兒險(xiǎn)!買保險(xiǎn)的順序:買保險(xiǎn)的順序: 一家之主一家之主-愛人愛

3、人子女子女買對(duì)人買對(duì)人買對(duì)險(xiǎn)種買對(duì)險(xiǎn)種買足保額買足保額如何正確、科學(xué)地買保險(xiǎn)?如何正確、科學(xué)地買保險(xiǎn)?掌握了客戶的需求就掌握了客戶的需求就掌握了銷售的主動(dòng)權(quán)!掌握了銷售的主動(dòng)權(quán)!人生必備人生必備6 6張保單張保單1、意外傷害險(xiǎn)保單意外傷害險(xiǎn)保單2 2、重大疾病險(xiǎn)保單、重大疾病險(xiǎn)保單3 3、第二張意外險(xiǎn)保單、第二張意外險(xiǎn)保單4 4、子女教育保單、子女教育保單 5 5、養(yǎng)老險(xiǎn)保單、養(yǎng)老險(xiǎn)保單6 6、投資理財(cái)保單、投資理財(cái)保單意外無處不在意外無處不在 20122012年,全國共接報(bào)涉及人年,全國共接報(bào)涉及人員傷亡的道路交通事故員傷亡的道路交通事故210812210812起,共造成起,共造成62387

4、62387人死亡,共發(fā)人死亡,共發(fā)生一次死亡生一次死亡1010人以上的特大交人以上的特大交通事故通事故2727起,造成起,造成451451人死亡。人死亡。北京北京721721特大暴雨特大暴雨 共有共有7777人在本次特大自然災(zāi)害中遇難,其中人在本次特大自然災(zāi)害中遇難,其中6666人身份已經(jīng)得到確認(rèn),人身份已經(jīng)得到確認(rèn),1111人身份正在確認(rèn)人身份正在確認(rèn)之中。經(jīng)確認(rèn)身份的之中。經(jīng)確認(rèn)身份的6666名遇難者中,包括在名遇難者中,包括在搶險(xiǎn)救援中因公殉職的搶險(xiǎn)救援中因公殉職的5 5人。人。另另6161名遇難者中,男性名遇難者中,男性3636人,女性人,女性2525人。其人。其致亡原因?yàn)椋耗缢?,致?/p>

5、原因?yàn)椋耗缢?646人;觸電,人;觸電,5 5人;房人;房屋倒塌,屋倒塌,3 3人,泥石流,人,泥石流,2 2人;創(chuàng)傷性休克,人;創(chuàng)傷性休克,2 2人;高空墜物,人;高空墜物,2 2人;雷擊,人;雷擊,1 1人。人。 重重 大大 疾疾 病病 年年 輕輕 化,多化,多 樣樣 化化有社保一場大病也傾家蕩產(chǎn)有社保一場大病也傾家蕩產(chǎn)不少人認(rèn)為自己暫時(shí)沒病沒痛,只想存錢趕快買不少人認(rèn)為自己暫時(shí)沒病沒痛,只想存錢趕快買房。事實(shí)上,對(duì)于日益高漲的醫(yī)療費(fèi)用,這些社房。事實(shí)上,對(duì)于日益高漲的醫(yī)療費(fèi)用,這些社會(huì)醫(yī)保并不能抵御多大風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)會(huì)醫(yī)保并不能抵御多大風(fēng)險(xiǎn)?,F(xiàn)有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)提供的是提供的是“低

6、水平,廣覆蓋低水平,廣覆蓋”的醫(yī)療保障,對(duì)一的醫(yī)療保障,對(duì)一些多發(fā)病、常見病提供的保障很有效;而對(duì)于慢些多發(fā)病、常見病提供的保障很有效;而對(duì)于慢性病及重大疾病,社會(huì)醫(yī)保藥物目錄過于狹窄,性病及重大疾病,社會(huì)醫(yī)保藥物目錄過于狹窄,許多效果好的特效藥進(jìn)口藥被排除在社會(huì)醫(yī)療保許多效果好的特效藥進(jìn)口藥被排除在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)范圍之外。險(xiǎn)范圍之外。重大疾病重大疾病+ +意外意外美國進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),有半美國進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),有半數(shù)破產(chǎn)者是被猛漲的醫(yī)藥費(fèi)用所拖累數(shù)破產(chǎn)者是被猛漲的醫(yī)藥費(fèi)用所拖累很多家庭一輩子在為醫(yī)院打工很多家庭一輩子在為醫(yī)院打工!買對(duì)人買對(duì)人買對(duì)險(xiǎn)種買對(duì)險(xiǎn)種買足保額買足保額如何正確、科學(xué)地

7、買保險(xiǎn)?如何正確、科學(xué)地買保險(xiǎn)?7.217.21保險(xiǎn)賠付保險(xiǎn)賠付 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)賠付將近財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)賠付將近3 3億億人民幣!人民幣!7777人逝世,人逝世,人壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)給付人壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)給付192192萬萬人民幣!最高一人給付人民幣!最高一人給付1010萬,還是萬,還是團(tuán)險(xiǎn)!犧牲的派出所所長擁有過人壽保險(xiǎn),后來退保!團(tuán)險(xiǎn)!犧牲的派出所所長擁有過人壽保險(xiǎn),后來退保! 北京廣渠門溺死的丁先生,保險(xiǎn)理賠了北京廣渠門溺死的丁先生,保險(xiǎn)理賠了1010萬元,而且是萬元,而且是單位給買的團(tuán)險(xiǎn)。他本人一分錢的商業(yè)保險(xiǎn)都沒買。北單位給買的團(tuán)險(xiǎn)。他本人一分錢的商業(yè)保險(xiǎn)都沒買。北大畢業(yè),大畢業(yè),3434歲,正值壯

8、年卻英年早逝,孩子才三歲!歲,正值壯年卻英年早逝,孩子才三歲!譚先生及家人的悲劇譚先生及家人的悲劇 譚先生譚先生7 7月月1111號(hào)零晨遇車禍,車上號(hào)零晨遇車禍,車上7 7人,人,2 2成人成人1 1死死1 1重殘重殘,5 5孩子孩子1 1死死3 3重殘重殘1 1植物人。譚先生植物人。譚先生7 7月月1010號(hào)號(hào)200200萬保險(xiǎn)剛?cè)f保險(xiǎn)剛生效。該客戶是企業(yè)主,年?duì)I業(yè)額生效。該客戶是企業(yè)主,年?duì)I業(yè)額2 2億,廠房億,廠房6 6千多平方千多平方,十幾萬以上機(jī)器就有,十幾萬以上機(jī)器就有6060多臺(tái),有利潤就擴(kuò)大生產(chǎn),譚多臺(tái),有利潤就擴(kuò)大生產(chǎn),譚先生為人非常好,誰有困難都借,而且不打借條,不記先生為

9、人非常好,誰有困難都借,而且不打借條,不記帳。帳。 他跟業(yè)務(wù)員是同學(xué),認(rèn)為不需要保險(xiǎn),只是給個(gè)他跟業(yè)務(wù)員是同學(xué),認(rèn)為不需要保險(xiǎn),只是給個(gè)面子而已。車上其他人都沒保險(xiǎn),治療費(fèi)都要譚先生家面子而已。車上其他人都沒保險(xiǎn),治療費(fèi)都要譚先生家人負(fù)責(zé),因?yàn)樗擒囍骱退緳C(jī)!上下游和銀行都會(huì)爭先人負(fù)責(zé),因?yàn)樗擒囍骱退緳C(jī)!上下游和銀行都會(huì)爭先恐后結(jié)算!恐后結(jié)算!如果不是如果不是200200萬,是萬,是50005000萬或者更多、?萬或者更多、?重疾手術(shù)費(fèi)用舉例重疾手術(shù)費(fèi)用舉例保險(xiǎn)額度保險(xiǎn)額度= =年收入的年收入的5 5倍倍1010倍倍 若家中還有房貸、車貸,更需若家中還有房貸、車貸,更需買足額保險(xiǎn),因?yàn)樗麄兊钟L(fēng)買足額保險(xiǎn),因?yàn)樗麄兊钟L(fēng)險(xiǎn)的能力更低!險(xiǎn)的能力更低!總結(jié):總結(jié): 保險(xiǎn)有先后保險(xiǎn)有先后 體系最重要體系最重要 保額有多少保額有多少 足額最重要足額最重要現(xiàn)場實(shí)做現(xiàn)場實(shí)做1 1、回顧長順保產(chǎn)品賣點(diǎn),及銷售四步曲、回顧長順保產(chǎn)品賣點(diǎn),及銷售四步曲2 2、從客戶資料中找出以往存過理財(cái)產(chǎn)品的、從客戶資料中找

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