公寓定價(jià)策略

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。錦江鉆石錦江鉆石LIFELIFE價(jià)格報(bào)告價(jià)格報(bào)告2010年年10月月本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占地面積：2969建筑面積：24125.0容積率：8.1兩棟15層住宅組成，一層為商業(yè)總戶數(shù)：308套停車位：102個(gè)配套：行政中央?yún)^(qū)，繁華商業(yè)集中地，成熟生活休閑娛樂配套地址：惠陽(yáng)區(qū)政府北側(cè)，云新大道與府東路交匯處2 2棟小體量規(guī)模公寓，高容積率，城市型物業(yè)棟小體量規(guī)模公寓，高容積率，城市型物業(yè)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。錦江 鉆石life項(xiàng)目戶型分布戶型建筑面積/ 套數(shù)配比一房?jī)蓮d46-688427.3%二房?jī)蓮d65-88

2、16854.5%三房?jī)蓮d115-1325618.2%項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況 二房二房二房二房二房二房三房三房三房三房一房一房一房一房項(xiàng)目以中小戶型的一房、二房為主項(xiàng)目以中小戶型的一房、二房為主本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。9月10月重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)天虹展場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)10.1營(yíng)銷中心開放11.6樣板房開放11月開盤12月 銷售階段銷售階段說(shuō)明說(shuō)明認(rèn)認(rèn) 籌籌 期期銷銷 售售 期期1 1、產(chǎn)品已具備預(yù)售條件、產(chǎn)品已具備預(yù)售條件2 2、實(shí)際認(rèn)籌時(shí)間短，認(rèn)籌任務(wù)重、實(shí)際認(rèn)籌時(shí)間短，認(rèn)籌任務(wù)重： （1）9月份為產(chǎn)品亮相期，9.18認(rèn)籌開始，展場(chǎng)積累的客戶以本地客戶為主 （2） 至今累計(jì)客戶約400批，認(rèn)籌83張，開盤需

3、達(dá)到200張認(rèn)卡量。3 3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)場(chǎng)展示較弱，工程進(jìn)度較慢、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)場(chǎng)展示較弱，工程進(jìn)度較慢 （1）項(xiàng)目近在咫尺面臨3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，且競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)比較明顯。 （2）現(xiàn)場(chǎng)外圍環(huán)境較差，商業(yè)街無(wú)法展示，綠化鮮花展示不到位 （3）樣板房進(jìn)展緩慢、看房通道展示還沒有做好 （4）有效的按揭銀行未落實(shí)，裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)未定、物業(yè)管理公司未定項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目進(jìn)度 8月11月亮亮 相相 推推 廣廣 期期200張卡本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估報(bào)告框架報(bào)告框架本報(bào)告是嚴(yán)格保密的

4、。目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。Part1Part1：開盤熱銷：開盤熱銷Part2Part2：利潤(rùn)最大化：利潤(rùn)最大化目標(biāo)目標(biāo) 世聯(lián)對(duì)目標(biāo)理解：世聯(lián)對(duì)目標(biāo)理解：速度大于價(jià)格，以快速走量為第一目標(biāo)！速度大于價(jià)格，以快速走量為第一目標(biāo)！1.1.開盤熱銷：首推房號(hào)銷售開盤熱銷：首推房號(hào)銷售60%60%以上：以上：2.2.利潤(rùn)最大化：銷售完成，最終實(shí)現(xiàn)總體高價(jià)利潤(rùn)最大化：銷售完成，最終實(shí)現(xiàn)總體高價(jià)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。需要解決的核心問(wèn)題需要解決的核心問(wèn)題Q1Q1：面臨認(rèn)卡量不足，

5、本項(xiàng)目應(yīng)如何制定價(jià)格策略提高解籌率，：面臨認(rèn)卡量不足，本項(xiàng)目應(yīng)如何制定價(jià)格策略提高解籌率，以確保開盤熱銷的實(shí)現(xiàn)？以確保開盤熱銷的實(shí)現(xiàn)？Q2Q2：本項(xiàng)目入市的核心均價(jià)是多少？最終實(shí)現(xiàn)（價(jià)值最大化）：本項(xiàng)目入市的核心均價(jià)是多少？最終實(shí)現(xiàn)（價(jià)值最大化）的價(jià)格是多少？的價(jià)格是多少？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析客戶分析客戶分析目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。近期新政回顧近期新政回顧1010月月2020日央行加息：日央行加息： 央行34個(gè)月

6、來(lái)首度加息，金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分。此輪加息更多的是應(yīng)對(duì)通脹預(yù)控制熱錢流入的影響而做出的調(diào)整，但對(duì)于處在調(diào)控敏感期的房地產(chǎn)市場(chǎng)影響仍然比較大。一方面開發(fā)成本的增加可能導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲，而購(gòu)買成本的增加將導(dǎo)致成交量下跌，兩種力量將互相博弈“9.29五項(xiàng)措施五項(xiàng)措施”、城市、城市“限購(gòu)令限購(gòu)令”、銀行加息相繼出、銀行加息相繼出臺(tái)，樓市面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)臺(tái)，樓市面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)“9.29“9.29國(guó)家有關(guān)部委出臺(tái)國(guó)家有關(guān)部委出臺(tái) 五項(xiàng)措施五項(xiàng)措施 內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)：1、暫停第三套房貸；對(duì)不能提供當(dāng)?shù)丶{稅證明或者社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居對(duì)不能提供當(dāng)?shù)丶{稅證明或者社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民

7、暫停發(fā)放購(gòu)房貸款民暫停發(fā)放購(gòu)房貸款；首付款比例調(diào)整到30%以上；二套房貸款首付比例不低于50%，利率按1.1倍執(zhí)行；禁止消費(fèi)性貸款用于購(gòu)房；支持中低價(jià)位、中小戶型開發(fā)和保障安居工程的貸款需求。2、調(diào)整住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策。1010月月1 1日深圳出臺(tái)日深圳出臺(tái)“限購(gòu)令限購(gòu)令”，相繼有，相繼有1414城市出臺(tái)城市出臺(tái)“限購(gòu)令限購(gòu)令”深圳“限購(gòu)令”出臺(tái)，市場(chǎng)需求被抑制，成交量大幅下降，投資客幾乎退出住宅市場(chǎng)，首次置業(yè)的剛性需求者成為市場(chǎng)的主要力量。從整體來(lái)看，市場(chǎng)再次進(jìn)入觀望期。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2010年8月中旬開始，市場(chǎng)開始回暖。深圳一手房市場(chǎng)整體依次呈現(xiàn)出 “量?jī)r(jià)齊升”-

8、市場(chǎng)逐漸回暖，進(jìn)入“金九”，成交套數(shù)達(dá)到頂峰，10.1新政出臺(tái)后，出現(xiàn)“量跌價(jià)跌”的態(tài)勢(shì)。深圳市場(chǎng)情況深圳市場(chǎng)情況 2010年10月開始，深圳二手房成交量升降波動(dòng)交替出現(xiàn)。深圳一、二手房呈量?jī)r(jià)齊跌態(tài)勢(shì)深圳一、二手房呈量?jī)r(jià)齊跌態(tài)勢(shì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；蓐?yáng)大亞灣市場(chǎng)情況惠陽(yáng)大亞灣市場(chǎng)情況 惠陽(yáng)大亞灣成交走勢(shì)圖惠陽(yáng)大亞灣成交走勢(shì)圖61710751080297235664835735041084304469046564690471948004732050010001500200025002010年2月2010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月成交

9、量（套）36003800400042004400460048005000成交均價(jià)（元/平米）惠陽(yáng)大亞灣成交量成交均價(jià)8 8月份開始，市場(chǎng)開始回暖，呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的態(tài)勢(shì)；月份開始，市場(chǎng)開始回暖，呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的態(tài)勢(shì)；9 9月月開始呈現(xiàn)量升價(jià)跌的態(tài)勢(shì)。近期市場(chǎng)受銀行信貸影響，開始呈現(xiàn)量升價(jià)跌的態(tài)勢(shì)。近期市場(chǎng)受銀行信貸影響，市場(chǎng)再次進(jìn)入政策敏感期，觀望情緒較濃市場(chǎng)再次進(jìn)入政策敏感期，觀望情緒較濃2010年24月份惠灣住宅成交量?jī)r(jià)總體呈高速上升態(tài)勢(shì)，46月受新政影響量?jī)r(jià)出現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)。7、8月份開始市場(chǎng)出現(xiàn)回暖，成交量逐步上揚(yáng)，主要原因是各開發(fā)商都加大促銷推廣力度，各開發(fā)商都在殺貨，以迅速回收現(xiàn)金流；本

10、報(bào)告是嚴(yán)格保密的。政策方面：政策方面：1. 9.29樓市第二輪調(diào)控：首次置業(yè)門檻抬高，異地置業(yè)需求受到限制，表首次置業(yè)門檻抬高，異地置業(yè)需求受到限制，表明政府調(diào)控當(dāng)前樓市的決心依然堅(jiān)決明政府調(diào)控當(dāng)前樓市的決心依然堅(jiān)決；2. 14城市相繼出臺(tái)限購(gòu)令，置業(yè)者購(gòu)房需求受到明顯抑制，加劇了購(gòu)房置業(yè)者購(gòu)房需求受到明顯抑制，加劇了購(gòu)房者的觀望情緒。者的觀望情緒。3. 10.20銀行加息政策，是為了緩解人民幣升值壓力，通脹預(yù)期，但直接作用于購(gòu)房成本，使客戶心態(tài)發(fā)生變化，加劇市場(chǎng)觀望情緒；宏觀市場(chǎng)小結(jié)宏觀市場(chǎng)小結(jié) 市場(chǎng)方面：市場(chǎng)方面：1. 第二輪新政出臺(tái)后，一手房市場(chǎng)出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌態(tài)勢(shì)，客戶產(chǎn)生觀望情緒；2.

11、深圳等地的限購(gòu)令對(duì)本地區(qū)域市場(chǎng)形成雙刃劍，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；3. 降低購(gòu)房者置業(yè)門檻，對(duì)于打開市場(chǎng)是一個(gè)突破口降低購(gòu)房者置業(yè)門檻，對(duì)于打開市場(chǎng)是一個(gè)突破口。異地置業(yè)門檻受限制，剛需置業(yè)門檻調(diào)高，市場(chǎng)需求異地置業(yè)門檻受限制，剛需置業(yè)門檻調(diào)高，市場(chǎng)需求受到抑制受到抑制本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析客戶分析客戶分析目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。20102010年樓盤一覽年樓盤一覽2 2月月3

12、 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1010月月1111月月1212月月與本項(xiàng)目同期推出約與本項(xiàng)目同期推出約29002900套套1460套，主推44.1-66.54的公寓和一房637套、主推26.93-76.45的公寓、一房、二房670套，50.99-53.71一房，68-82.54二房，99.5-132.56三房125套，66-94二房，107.74-109.97三房150套，主推 89.86-115.98三房763套，主推74.1-86.7二房，36.79-42.13單房， 48.06-56.3一房167套，113-141

13、三房，141-171四房350套，138四房，182五房181套，57.95-88.68一房， 85.15-88.53二房，143.94三房，141-174四房120套，主推90-118三房，150四房320套，59-74二房，70-100n+1房，80-105三房408套，115-140三房，140-170四房江南豪苑二期江南豪苑二期東岸公館東岸公館陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶百潤(rùn)基銀座百潤(rùn)基銀座富麗達(dá)花園富麗達(dá)花園楓葉雅堤楓葉雅堤金莎花園金莎花園森鄰河畔森鄰河畔雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)萬(wàn)城萬(wàn)城2 2期期中天彩虹城中天彩虹城翠堤灣翠堤灣百隆鑫巢百隆鑫巢花樣年花樣年龍林上觀龍林上觀172套，36.92-47.69

14、一房，65.93-81.13二房約780套，730套68.6.-84.91二房，50套120.17三房296套，87.3二房32套，88-123.54三房216套，128.53-132.14四房1 1月月2 2月月3 3月月本項(xiàng)目本項(xiàng)目308套，39-59一房，55-75二房，96-110三房貨量集中供應(yīng)20102010年下半年年下半年 ， 惠陽(yáng)市場(chǎng)新增供應(yīng)量約惠陽(yáng)市場(chǎng)新增供應(yīng)量約3535萬(wàn)萬(wàn)平米，下半年平米，下半年的供應(yīng)量約的供應(yīng)量約73007300套，上半年積貨較多，套，上半年積貨較多，市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大衡量準(zhǔn)則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大衡量準(zhǔn)則

15、產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客戶提及率客戶提及率客戶來(lái)源客戶來(lái)源所屬區(qū)域所屬區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)江南豪苑江南豪苑城市經(jīng)典城市經(jīng)典陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。17區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目貨量盤點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目貨量盤點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目名稱名稱占地占地/ /平平米米建筑面積建筑面積/ /平米平米開盤時(shí)開盤時(shí)間間推售戶型推售戶型均價(jià)均價(jià)優(yōu)惠優(yōu)惠周銷售周銷售速度速度剩余剩余量量雙城雙城世紀(jì)世紀(jì)156811045482010-10-1A單元:47平米-122平米 單-三房 312套 B單元：60-122平米 二-三房A：4200 B:4300A單元8折優(yōu)惠，B單元按揭93折優(yōu)惠 一次性92

16、折優(yōu)惠 8600江南江南豪苑豪苑22000970002010-9-2487-163平米的 兩房至五房4500總房款減一萬(wàn)，同時(shí)享受9.5折優(yōu)惠4120陽(yáng)光陽(yáng)光地帶地帶400033672.132010-10-126-96公寓、一房至三房5000一次性最低92折，按揭93折10380城市城市經(jīng)典經(jīng)典1393979478尾盤160-240四房及復(fù)式4700一次性98折，按揭99折130受調(diào)控影響，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目采用大折扣促銷受調(diào)控影響，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目采用大折扣促銷優(yōu)惠方式，加速走量。優(yōu)惠方式，加速走量。采用采用大折大折扣促扣促銷優(yōu)銷優(yōu)惠惠備注：目前周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目折扣最低至備注：目前周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目折扣最低至7.97.

17、9折，普遍的綜合折扣處于折，普遍的綜合折扣處于9-9.29-9.2折折。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目名項(xiàng)目名稱稱規(guī)模規(guī)模主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目剩余量主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目剩余量陽(yáng)光地帶占面：4000建面：33672.13單房一房二房三房復(fù)式26.93-35.1142.91-52.3859.48-76.4585.56-96.90180-200200套80套60套32套5套雙城世紀(jì)1期占面：15681.56建面：104548.64單房 一房二房三房四房4668.60-84.91120.17-13510套380套200套江南豪苑2期御水岸占面：22000建面:97000一房二房三房四房五房87.388-123.54128.

18、53-132.14160.7615套80套20套10套競(jìng)爭(zhēng)貨量分析競(jìng)爭(zhēng)貨量分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品貨量主要集中兩房，且同質(zhì)化嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品貨量主要集中兩房，且同質(zhì)化嚴(yán)重存貨較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈存貨較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈兩兩房房存存量量約約520520套套本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)1. 目前惠陽(yáng)在售與將售的產(chǎn)品主要為小高層，面積在30-80的小戶型為主，均價(jià)集中在4200-4700元/ （毛坯）；2、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為了加速走貨，都采取了大打折扣，優(yōu)惠促銷的形式，周銷售速度約5-12套。3、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，目前正值各項(xiàng)目主要供貨時(shí)期，產(chǎn)品同質(zhì)貨量較多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；4、本項(xiàng)目鎖定的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

19、剩余推售貨量約720套，以47-88二房，及120平米的三房為主，均價(jià)在4300-4600元左右。鎖定兩大核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：雙城世紀(jì)、江南豪苑。鎖定兩大核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：雙城世紀(jì)、江南豪苑。本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析客戶分析客戶分析目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。40506070809010011012030本項(xiàng)目本項(xiàng)目江南豪苑江南豪苑2 2期期雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)東岸公館東岸公館三房四房

20、二房一房單房復(fù)式130目前區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力戶型二房、三房為主，產(chǎn)品戶型面積重疊嚴(yán)重。目前區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力戶型二房、三房為主，產(chǎn)品戶型面積重疊嚴(yán)重。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型面積分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型面積分析城市經(jīng)典城市經(jīng)典陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶富麗達(dá)富麗達(dá)森鄰河畔森鄰河畔一房一房二房二房三房三房本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析錦江鉆石錦江鉆石life VS 雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)二房三廳二房三廳B11（約（約78-88）二房三廳二房三廳B9（約（約71-78） 02.03號(hào)房北向，04.05號(hào)房西向陽(yáng)臺(tái)開間小，影響居住舒適度，僅一面景觀主臥凸窗小，沒有充分利用淡水河及小區(qū)園林景觀 如果陽(yáng)臺(tái)

21、改房，整體的通風(fēng)采光受影響客廳開間較小，舒適度差1、84%超高實(shí)用率2、客廳11米超大進(jìn)深，奢享空間，居住舒適度好3、陽(yáng)臺(tái)三面景觀，主臥4.1米進(jìn)深落地窗全景雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)68-8868-88平米兩房平米兩房結(jié)論：本項(xiàng)目產(chǎn)品方正、客廳開闊，但贈(zèng)送面積較少，景觀視野較弱結(jié)論：本項(xiàng)目產(chǎn)品方正、客廳開闊，但贈(zèng)送面積較少，景觀視野較弱三房三廳三房三廳A9（約（約115-132）84%超高實(shí)用率功能室平面結(jié)構(gòu)不方正主臥套房，相對(duì)較小視野景觀較好雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)122122平米兩房平米兩房本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析錦江鉆石錦江鉆石life VS 江南豪苑江南豪苑二房三廳

22、二房三廳B11（約（約78-88）二房三廳二房三廳B9（約（約71-78）三房三廳三房三廳A9（約（約115-132）1、84%超高實(shí)用率2、客廳11米超大進(jìn)深，奢享空間，居住舒適度好3、陽(yáng)臺(tái)三面景觀，主臥4.1米進(jìn)深落地窗全景江南豪苑江南豪苑89-12389-123平米三房平米三房江南豪苑江南豪苑8787平米兩房平米兩房結(jié)論：本項(xiàng)目產(chǎn)品方正、客廳開闊，但沒有入戶花園，景觀視野較弱結(jié)論：本項(xiàng)目產(chǎn)品方正、客廳開闊，但沒有入戶花園，景觀視野較弱 臥室?guī)勾?，充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢(shì)，其中主臥270轉(zhuǎn)角凸窗設(shè)計(jì)，享一線淡水河景觀北向，戶型方正，南北通透，布局合理 10.8超大入戶花園每間臥室?guī)勾?，發(fā)揮景觀

23、資源南向，戶型方正實(shí)用，南北通透84%超高實(shí)用率功能室平面結(jié)構(gòu)不方正主臥套房，相對(duì)較小視野景觀較好本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。24淡水河景觀體育公園景觀A棟棟B棟棟云云 新新 大大 道道8層層農(nóng)農(nóng)民民房房項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目本體分析四周景觀分析四周景觀分析 北面自然景觀是項(xiàng)目的主要景觀支撐北面自然景觀是項(xiàng)目的主要景觀支撐信和華庭信和華庭樂居苑樂居苑12層層農(nóng)農(nóng)民民房房府府東東路路雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)江南豪苑江南豪苑淡水河景觀本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（深圳）有限公司。25部分擁淡水河及體育公園景觀部分擁淡水河及體育公園景觀產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贈(zèng)送面積較少贈(zèng)送面積較少劣勢(shì)劣勢(shì)戶型方正戶型方正

24、客廳開闊、通透客廳開闊、通透提供裝修套餐提供裝修套餐啟示：產(chǎn)品本身吸引客戶的亮點(diǎn)較少，精裝產(chǎn)品將成為吸引啟示：產(chǎn)品本身吸引客戶的亮點(diǎn)較少，精裝產(chǎn)品將成為吸引客戶的主要噱頭客戶的主要噱頭產(chǎn)品分析小結(jié)產(chǎn)品分析小結(jié)西向戶型較多西向戶型較多項(xiàng)目四周樓間距短，景觀視野較弱項(xiàng)目四周樓間距短，景觀視野較弱本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析客戶分析客戶分析目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 置業(yè)目的置業(yè)目的從置業(yè)目的分析：從置業(yè)目

25、的分析：59%59%的客戶以自住為的客戶以自住為目的，投資的占目的，投資的占36%36%，其次為投資兼自，其次為投資兼自住。自住客占了近住。自住客占了近6 6成的比例。說(shuō)明大成的比例。說(shuō)明大部分客戶還是看重項(xiàng)目的居住便利。部分客戶還是看重項(xiàng)目的居住便利。置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)從置業(yè)次數(shù)分析：首次置業(yè)為主要客從置業(yè)次數(shù)分析：首次置業(yè)為主要客戶群體，占總認(rèn)卡量的戶群體，占總認(rèn)卡量的60%60%；二次置；二次置業(yè)的占業(yè)的占37%37%，其次是三次置業(yè)的，占，其次是三次置業(yè)的，占了了3%3%。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 認(rèn)卡客戶意向戶型面積認(rèn)卡客戶意向戶型面積認(rèn)卡客戶可接受總價(jià)分析認(rèn)卡客戶

26、可接受總價(jià)分析約約69%69%的客戶意向戶型集中在二房，的客戶意向戶型集中在二房，19%19%的客戶集中一房，尤其的客戶集中一房，尤其4949平米及平米及46-6446-64平米的。其余是三房戶型。平米的。其余是三房戶型。32%32%的客戶意向總價(jià)集中的客戶意向總價(jià)集中26-3526-35萬(wàn)，萬(wàn)，31%31%的集的集中中36-4536-45萬(wàn)。萬(wàn)。26-4526-45萬(wàn)為主力意向總價(jià)客戶。萬(wàn)為主力意向總價(jià)客戶。其余是一房及三房客戶意向總價(jià)。其余是一房及三房客戶意向總價(jià)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 認(rèn)卡客戶意向樓層分析認(rèn)卡客戶意向樓層分析認(rèn)卡客戶可接受單價(jià)分析認(rèn)卡客戶可接受單價(jià)

27、分析33%33%的客戶心理預(yù)期價(jià)位是的客戶心理預(yù)期價(jià)位是4300-45004300-4500元元/ /平米，平米，31%31%的客戶心理預(yù)期價(jià)位是的客戶心理預(yù)期價(jià)位是43004300元元/ /平米以下，平米以下，19%19%的心理預(yù)期價(jià)位是的心理預(yù)期價(jià)位是4500-48004500-4800元元/ /平米，平米，17%17%的心理預(yù)期價(jià)的心理預(yù)期價(jià)位是位是4800-50004800-5000元元/ /平米。平米。40%40%的客戶意向樓層集中在的客戶意向樓層集中在5-85-8層，層，31%31%的集中在的集中在9-129-12層，層，21%21%集中于集中于13-1513-15層，層，少量集中

28、在少量集中在1-41-4層?？蛻糁饕性谥袑??？蛻糁饕性谥虚g樓層。間樓層。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶年齡分析客戶年齡分析客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目觸動(dòng)客戶點(diǎn)）客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目觸動(dòng)客戶點(diǎn)）25-3025-30歲的客戶占?xì)q的客戶占31%31%，31-31-3535歲的占?xì)q的占24%24%，35-4035-40歲的占?xì)q的占28%28%，4040歲以上的占?xì)q以上的占17%17%。目。目標(biāo)客戶群偏年輕化，屬于事標(biāo)客戶群偏年輕化，屬于事業(yè)有成，公司白領(lǐng)中產(chǎn)階級(jí)。業(yè)有成，公司白領(lǐng)中產(chǎn)階級(jí)。在認(rèn)卡的客戶眼中，地理位置、全屋精在認(rèn)卡的客戶眼中，地理位置、全屋精裝修及發(fā)展?jié)摿κ亲钗麄兊模壤b修及發(fā)展?jié)摿κ?/p>

29、最吸引他們的，比例分別是分別是22%22%、20%20%與與18%18%。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 辦卡客戶首付情況分析辦卡客戶首付情況分析37%37%的客戶首付承受價(jià)格是的客戶首付承受價(jià)格是7-107-10萬(wàn)，萬(wàn)，33%33%的的是是4-64-6萬(wàn)，萬(wàn)，19%19%的是的是10-2010-20萬(wàn)，萬(wàn)，9%9%的是的是4 4萬(wàn)以萬(wàn)以下，僅有下，僅有2%2%的客戶首付可以做到的客戶首付可以做到2020萬(wàn)以上，萬(wàn)以上，客戶對(duì)首付款比較敏感?？蛻魧?duì)首付款比較敏感。辦卡客戶對(duì)裝修需求分析辦卡客戶對(duì)裝修需求分析75%75%的客戶需要帶精裝修，客戶對(duì)裝的客戶需

30、要帶精裝修，客戶對(duì)裝修的需求契合了觸動(dòng)其的全屋精裝修修的需求契合了觸動(dòng)其的全屋精裝修點(diǎn)；點(diǎn)；25%25%的客戶表示無(wú)所謂。的客戶表示無(wú)所謂。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 客戶單位性質(zhì)分析客戶單位性質(zhì)分析從客戶單位性質(zhì)看：私營(yíng)企業(yè)工作的從客戶單位性質(zhì)看：私營(yíng)企業(yè)工作的最多，占最多，占37%37%，事業(yè)單位的占，事業(yè)單位的占21%21%，其，其自由職業(yè)者，占自由職業(yè)者，占28%28%。在國(guó)企和政府上。在國(guó)企和政府上班的各占班的各占7%7%。后期在挖掘私營(yíng)企業(yè)職。后期在挖掘私營(yíng)企業(yè)職工的同時(shí)應(yīng)兼顧拓展國(guó)企和政府單位。工的同時(shí)應(yīng)兼顧拓展國(guó)企和政府單位。客戶付款方式分析客戶付款方式分析9

31、8%98%的認(rèn)卡客戶是按揭付款，僅有的認(rèn)卡客戶是按揭付款，僅有2%2%的是的是一次性付款。其中，首付三成的占近一半一次性付款。其中，首付三成的占近一半49%49%，兩成的占，兩成的占26%26%，五成的占，五成的占16%16%。選擇。選擇較低首付，客戶購(gòu)買力不強(qiáng)。較低首付，客戶購(gòu)買力不強(qiáng)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)卡客戶分析認(rèn)卡客戶分析 客戶居住區(qū)域分析客戶居住區(qū)域分析從認(rèn)卡客戶的居住區(qū)域來(lái)分析，主要從認(rèn)卡客戶的居住區(qū)域來(lái)分析，主要是本地客戶，惠陽(yáng)的占了是本地客戶，惠陽(yáng)的占了53%53%。其次。其次是大亞灣客戶，占了是大亞灣客戶，占了12%12%。深圳客戶。深圳客戶占了占了25%25%，其中，羅湖

32、，其中，羅湖9%9%，福田，福田4%4%，寶安寶安7%7%，龍崗，龍崗5%5%?；莩强蛻魞H占?；莩强蛻魞H占4.1%4.1%。客戶關(guān)注項(xiàng)目分析客戶關(guān)注項(xiàng)目分析從認(rèn)卡客戶關(guān)注的項(xiàng)目來(lái)分析：關(guān)注從認(rèn)卡客戶關(guān)注的項(xiàng)目來(lái)分析：關(guān)注雙城世紀(jì)和江南豪苑的客戶最多，各雙城世紀(jì)和江南豪苑的客戶最多，各占了占了34%34%，為項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)，為項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)注城市經(jīng)典的占了注城市經(jīng)典的占了16%16%，其次是陽(yáng)光，其次是陽(yáng)光地帶、富麗達(dá)、萬(wàn)城等。地帶、富麗達(dá)、萬(wàn)城等。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治鲂〗Y(jié)客戶分析小結(jié) 1. 客戶置業(yè)目的以自住為主自住為主，首次置業(yè)居多；2.2. 兩房需求最大兩房需求最大、其

33、次三房，再次是一房，意向面積在39-90平米之間；3. 主要關(guān)注點(diǎn)為：地理位置、全屋精裝修及發(fā)展?jié)摿Φ乩砦恢谩⑷菥b修及發(fā)展?jié)摿Γ?4. 客戶關(guān)注的項(xiàng)目最多的是雙城世紀(jì)和江南豪苑是雙城世紀(jì)和江南豪苑，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.5. 本地客戶居多本地客戶居多、其次是深圳、再次是大亞灣、少量惠城客戶；6.6. 年齡集中在年齡集中在25-4025-40歲之間歲之間，客戶群集中在年輕的中產(chǎn)階級(jí)之間，購(gòu)房用于婚房的居多；7.7. 私企為主私企為主、自由職業(yè)者、政府公務(wù)員及國(guó)企上班的也占了一大部分，應(yīng)該成為重點(diǎn)拓展客戶群。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格啟示價(jià)格啟示比準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析雷同客戶，利用產(chǎn)品比準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

34、，分析雷同客戶，利用產(chǎn)品附加優(yōu)勢(shì)，適時(shí)定價(jià)，建立精裝高品質(zhì)形象附加優(yōu)勢(shì)，適時(shí)定價(jià)，建立精裝高品質(zhì)形象1.1. 兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括了同區(qū)域、同價(jià)格、同產(chǎn)品三大兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括了同區(qū)域、同價(jià)格、同產(chǎn)品三大類型，嚴(yán)格分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的差異化，尋求定價(jià)與類型，嚴(yán)格分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的差異化，尋求定價(jià)與利潤(rùn)的最大化；利潤(rùn)的最大化；2.2. 利用項(xiàng)目中心區(qū)唯一全屋家私家電，物業(yè)增值服務(wù)利用項(xiàng)目中心區(qū)唯一全屋家私家電，物業(yè)增值服務(wù)，樹立中心區(qū)精裝產(chǎn)品高品質(zhì)形象；，樹立中心區(qū)精裝產(chǎn)品高品質(zhì)形象；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性

35、分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格策略價(jià)格策略 策略一：策略一：分批推售，根據(jù)客戶積累量控制推售量，確保銷售率策略二：策略二：制造價(jià)格內(nèi)部差異和價(jià)格對(duì)比,采用組合優(yōu)惠促銷價(jià)格策略，降低客戶置業(yè)門檻，截留剛需客戶群體策略三：策略三：價(jià)格平開高走，后期單位均價(jià)小幅跳高，階段促銷西向單位,確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷;本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。38策略一：策略一：分批推售分批推售，根據(jù)客戶積累量，根據(jù)客戶積累量控制推售量，確保銷售率控制推售量，確保銷售率1、受第二輪樓市調(diào)控影響，特別是限購(gòu)令異地置業(yè)受到限制，客戶觀望情緒仍較濃重，分批推售擠壓客戶需求 ；2、項(xiàng)目當(dāng)前辦卡量83張,要保證首批推售

36、旺銷,需要加大辦卡的力度，嚴(yán)格控制推售量,同時(shí)需要盡量確保本批產(chǎn)品能滿足絕大部分辦卡客戶的需求;3、推售情況：首批單位推A棟，（共126套。一房28套，二房70套，三房28套。），B棟單位分兩次推售，（共182套。一房56套，二房98套，三房28套。），定價(jià)策略定價(jià)策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。39策略二：策略二：制造價(jià)格內(nèi)部差異和價(jià)格對(duì)比制造價(jià)格內(nèi)部差異和價(jià)格對(duì)比,組合優(yōu)惠價(jià)格策略，組合優(yōu)惠價(jià)格策略，截留剛需客戶群體截留剛需客戶群體1、受調(diào)控影響，樓盤加大促銷力度勢(shì)在必行，推出各種組合優(yōu)惠折扣空間（低首付、裝修按揭、一口價(jià)），降低置業(yè)門檻，走量為主，回籠資金；2、價(jià)格體系建立均勻的價(jià)格體系，適當(dāng)減

37、小平面差，樓層差。3、中高層單位與低層單位、景觀資源佳單位（南向、東向）與普通單位（北向、西向）拉開一定價(jià)格差距,引導(dǎo)辦卡客戶需求;定價(jià)策略定價(jià)策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。40策略三：策略三：價(jià)格平開高走，后期優(yōu)質(zhì)單位均價(jià)小幅跳高，階價(jià)格平開高走，后期優(yōu)質(zhì)單位均價(jià)小幅跳高，階段促銷西向單位段促銷西向單位,確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷。1、客戶對(duì)景觀、戶型、視野較為關(guān)注，利用“價(jià)格的對(duì)比”，在景觀戶型差異明顯的單位，拉大平面差。2、因發(fā)展商要求利益最大化，下階段拉升優(yōu)質(zhì)單位均價(jià)，通過(guò)價(jià)格對(duì)比消化低質(zhì)單位；3、階段性配合價(jià)格促銷措施消化西向單位；定價(jià)策略定價(jià)策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心均價(jià)推導(dǎo)核心

38、均價(jià)推導(dǎo) 報(bào)告定價(jià)產(chǎn)品只針對(duì)普通平層單位定價(jià)，不考慮特殊戶型報(bào)告定價(jià)產(chǎn)品只針對(duì)普通平層單位定價(jià)，不考慮特殊戶型等特殊產(chǎn)品；等特殊產(chǎn)品；報(bào)告中項(xiàng)目?jī)r(jià)格是全部為實(shí)收價(jià)格。報(bào)告中項(xiàng)目?jī)r(jià)格是全部為實(shí)收價(jià)格。市場(chǎng)比準(zhǔn)法推導(dǎo)市場(chǎng)比準(zhǔn)法推導(dǎo)均價(jià)推導(dǎo)方法均價(jià)推導(dǎo)方法客戶心理價(jià)格修正法驗(yàn)證客戶心理價(jià)格修正法驗(yàn)證本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格推導(dǎo)方法市場(chǎng)比準(zhǔn)法價(jià)格輔助驗(yàn)證區(qū)域內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)樓盤區(qū)域內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)樓盤推導(dǎo)方法選擇說(shuō)明推導(dǎo)方法選擇說(shuō)明 客戶心理價(jià)位驗(yàn)證法同類客戶群購(gòu)買行為研究同類客戶群購(gòu)買行為研究本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權(quán)重、確定權(quán)重3 3、打分、打分4 4、比準(zhǔn)價(jià)形成、比準(zhǔn)價(jià)

39、形成產(chǎn)品特征相似、項(xiàng)目定位相似目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度 2)與項(xiàng)目定位的形象差距 3)后期競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度2項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/ 噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理水平市場(chǎng)比準(zhǔn)法進(jìn)行步驟市場(chǎng)比準(zhǔn)法進(jìn)行步驟 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)綜合比準(zhǔn)因素市場(chǎng)綜合比準(zhǔn)因素 通過(guò)目前

40、跟本項(xiàng)目產(chǎn)品、客戶群、區(qū)域等相似度較高的樓盤中，根據(jù)積累客戶對(duì)本區(qū)域樓盤的提及率篩選出如下樓盤：雙城世紀(jì)、江南豪苑、城市經(jīng)典、陽(yáng)光地雙城世紀(jì)、江南豪苑、城市經(jīng)典、陽(yáng)光地帶、帶、進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)得出均價(jià)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。區(qū)域精裝修第一盤，成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心；暢銷戶型比例大區(qū)域路段利好是客戶的主要關(guān)注點(diǎn)，共性較強(qiáng)本項(xiàng)目引進(jìn)酒店式物管，具有比較突出的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目擁有河景及公園視角，但無(wú)自身的園林景觀，其他項(xiàng)目資源景觀較強(qiáng)六大項(xiàng)目在交通方面，目前交通優(yōu)勢(shì)具有共性四個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，均擁有成熟的社區(qū)配套配套產(chǎn)品區(qū)位物管交通資源景觀本項(xiàng)目雙城世紀(jì)江南豪苑城市經(jīng)典比準(zhǔn)樓盤競(jìng)爭(zhēng)力分析比準(zhǔn)樓盤競(jìng)爭(zhēng)力分析陽(yáng)光地帶本案在區(qū)域

41、，配套，交通上有利好共性，個(gè)別產(chǎn)品、物管服務(wù)方面占有一定本案在區(qū)域，配套，交通上有利好共性，個(gè)別產(chǎn)品、物管服務(wù)方面占有一定的優(yōu)勢(shì)，在資源景觀方面較弱。的優(yōu)勢(shì)，在資源景觀方面較弱。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。比較分項(xiàng)打分鉆石LIFE雙城世紀(jì)江南豪苑城市經(jīng)典陽(yáng)光地帶地理位置 20發(fā)展前景77774周邊環(huán)境55466交通規(guī)劃44443生活便利44443小區(qū)規(guī)劃 18項(xiàng)目規(guī)模23343朝向44455裝修標(biāo)準(zhǔn)63333小區(qū)商業(yè)配套22232車位比數(shù)量22222設(shè)備及智能化22222戶型結(jié)構(gòu) 18梯戶比43663實(shí)用性33443采光通風(fēng)43444戶型創(chuàng)新35543單位面積控制45554景觀 15景觀內(nèi)容46465

42、觀景面56465視野67565噪聲141414141414品質(zhì)展示 15賣場(chǎng)效果展示42443樣板房效果42254物業(yè)管理水平21111發(fā)展商品牌31134市場(chǎng)形象/口碑22222 合計(jì)1009810511093項(xiàng)目項(xiàng)目綜合綜合得分得分比較比較權(quán)重權(quán)重錦江錦江鉆石鉆石LIFE LIFE 100100雙城雙城世紀(jì)世紀(jì)989850%50%江南江南豪苑豪苑10510535%35%城市城市經(jīng)典經(jīng)典11011015%15%陽(yáng)光陽(yáng)光地帶地帶93935%5%市場(chǎng)綜合比準(zhǔn)因素市場(chǎng)綜合比準(zhǔn)因素 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。47一房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)一房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)

43、45614561m2 m2 （未計(jì)算溢價(jià)因子）（未計(jì)算溢價(jià)因子）“ “參考樓盤參考樓盤”基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?！皺?quán)重權(quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià)市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià) 參考樓盤參考樓盤實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) ( (元元/ /) )比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)系數(shù)R R比準(zhǔn)均價(jià)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價(jià)權(quán)重均價(jià) 雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)425042500.950.954474 4474 0.80.835803580江南豪苑江南豪苑0 00 00 0 0 00 0城市經(jīng)典城市經(jīng)典0 00 00 0

44、 0 00 0陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶500050001.021.024901 4901 0.20.2981981本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。48二房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)二房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) 4495/4495/m2 m2 （未計(jì)算溢價(jià)因子）（未計(jì)算溢價(jià)因子）“ “參考樓盤參考樓盤”基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?！皺?quán)重權(quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià)市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià) 參考樓盤參考樓盤實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) ( (元元/ /) )比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)系

45、數(shù)R R比準(zhǔn)均價(jià)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價(jià)權(quán)重均價(jià) 雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)430043000.980.984388 4388 0.550.5524132413江南豪苑江南豪苑460046001.051.05438143810.350.3515331533城市經(jīng)典城市經(jīng)典0 01.11.10 0 0 00 0陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶510051000.930.935376 5376 0.10.1548548本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。49三房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)三房的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) 44354435/m2 /m2 （未計(jì)算溢價(jià)因子）（未計(jì)算溢價(jià)因子）“ “參考樓盤參考樓盤

46、”基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?；诳蛻絷P(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?！皺?quán)重權(quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià)市場(chǎng)比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價(jià) 參考樓盤參考樓盤實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) ( (元元/ /) )比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)系數(shù)R R比準(zhǔn)均價(jià)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價(jià)權(quán)重均價(jià) 雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)430043000.980.984388 4388 0.550.5524132413江南豪苑江南豪苑465046501.061.06438743870.350.3515351535城市經(jīng)典城市經(jīng)典470047001.11.14273 4273 0.

47、050.05214214陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶510051000.930.935484 5484 0.050.05274274本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心均價(jià)推導(dǎo)市場(chǎng)比準(zhǔn)法三房：4435元/客戶心理價(jià)格驗(yàn)證法確定客戶心理價(jià)格確定客戶心理修正系數(shù)導(dǎo)出均價(jià)客戶心理價(jià)位驗(yàn)證法客戶心理價(jià)位驗(yàn)證法 二房：4495元/一房：4561元/本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶心理價(jià)格客戶心理價(jià)格 據(jù)調(diào)查，客戶可以接受的總價(jià)為據(jù)調(diào)查，客戶可以接受的總價(jià)為P=22.5P=22.5萬(wàn)萬(wàn)* *23%+30.523%+30.5萬(wàn)萬(wàn)* *32%+40.532%+40.5萬(wàn)萬(wàn)* *31%+50.531%+50.5萬(wàn)萬(wàn)* *9%+60.59%+

48、60.5* *5%=5%=34.934.9萬(wàn)萬(wàn)客戶可接受總價(jià)= (區(qū)間中值權(quán)重)區(qū)間中值：區(qū)間中值：因?yàn)榭蛻艨梢砸驗(yàn)榭蛻艨梢越邮艿膬r(jià)格為區(qū)間，為方接受的價(jià)格為區(qū)間，為方便計(jì)算，每個(gè)區(qū)間只模糊便計(jì)算，每個(gè)區(qū)間只模糊取中值進(jìn)行計(jì)算，不再運(yùn)取中值進(jìn)行計(jì)算，不再運(yùn)用線性分布求取。用線性分布求取。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶需求面積調(diào)查客戶需求面積調(diào)查 客戶意向平均面積= (區(qū)間中值權(quán)重)據(jù)調(diào)查，客戶意向平均面積：據(jù)調(diào)查，客戶意向平均面積：P=48P=48* *6%+0+556%+0+55* *13%+81.513%+81.5* *18%+8318%+83* *23%+7423%+74* *7%+657%

49、+65* *21%+12321%+123* *12%=12%=78.6678.66平米平米區(qū)間中值：區(qū)間中值：因?yàn)榭蛻艨梢砸驗(yàn)榭蛻艨梢越邮懿糠謶粜兔娣e為區(qū)間，接受部分戶型面積為區(qū)間，為方便計(jì)算，每個(gè)區(qū)間只為方便計(jì)算，每個(gè)區(qū)間只模糊取中值進(jìn)行計(jì)算，不模糊取中值進(jìn)行計(jì)算，不再運(yùn)用線性分布求取。再運(yùn)用線性分布求取。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻粜睦韮r(jià)格修正客戶心理價(jià)格修正 調(diào)查得，客戶接受均價(jià):=總價(jià)/總面積=34.9萬(wàn)/78.66=4436元/m2客戶可承受價(jià)格客戶可承受價(jià)格: :44364436元元/m2/m2修正后，客戶可以接受的價(jià)格修正后，客戶可以接受的價(jià)格4286-45864286-4586元元

50、/m2 /m2 客戶實(shí)際可承受價(jià)格=客戶可接受均價(jià)(1+修正系數(shù))結(jié)合客戶接受價(jià)格進(jìn)行150的修正本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。確定核心均價(jià)區(qū)間確定核心均價(jià)區(qū)間 核心均價(jià)推導(dǎo)核心均價(jià)推導(dǎo)市場(chǎng)比準(zhǔn)法市場(chǎng)比準(zhǔn)法三房：三房：4435元元/ 客戶心理價(jià)格驗(yàn)證法客戶心理價(jià)格驗(yàn)證法4286-4586元元/綜合市場(chǎng)比準(zhǔn)、客戶心理價(jià)格后得出毛坯綜合市場(chǎng)比準(zhǔn)、客戶心理價(jià)格后得出毛坯44504450元元/ /，加精裝修，加精裝修800800元元=5250=5250元元/ /，建議本項(xiàng)目的核心實(shí)收均價(jià)：，建議本項(xiàng)目的核心實(shí)收均價(jià)： 5150-53505150-5350元元/ /（帶裝修）（帶裝修）二房：4495元/一房：45

51、61元/本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格表的制作過(guò)程價(jià)格表的制作過(guò)程朝向差制定朝向差制定樓層差制定樓層差制定付款方式及綜合折扣率付款方式及綜合折扣率生成價(jià)格表生成價(jià)格表本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。A A、B B棟朝向差打分棟朝向差打分A棟產(chǎn)品和B棟產(chǎn)品分開打分，建立朝向差價(jià)值體系；精確致導(dǎo)精確致導(dǎo)精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃爬樓打分；高成低就高成低就特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。價(jià)格表制作形成價(jià)格表制作

52、形成本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。朝向差制定朝向差制定 朝向差制定說(shuō)明：朝向差制定說(shuō)明：n項(xiàng)目朝向差根據(jù)樓棟朝向、景觀視野、平面、采光、噪音等因素比較，結(jié)合客戶的關(guān)注點(diǎn)，分別設(shè)定指標(biāo)和權(quán)重。n選取5層為標(biāo)準(zhǔn)層，進(jìn)行各單位打分；n針對(duì)特殊戶型（2層內(nèi)置露臺(tái)），進(jìn)行特殊定價(jià)。因素因素朝向朝向景觀、視景觀、視野野面積、平面面積、平面結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)采光、通風(fēng)采光、通風(fēng)噪音噪音權(quán)重權(quán)重30%30%25%25%20%20%18%18%7%7%本次價(jià)格表平面差以本次價(jià)格表平面差以5 5層為標(biāo)準(zhǔn)層綜合打分而成，打分項(xiàng)參照了現(xiàn)場(chǎng)客戶購(gòu)房重層為標(biāo)準(zhǔn)層綜合打分而成，打分項(xiàng)參照了現(xiàn)場(chǎng)客戶購(gòu)房重點(diǎn)考慮因素，選取了點(diǎn)考慮因素，選取了5

53、5個(gè)關(guān)鍵因素：個(gè)關(guān)鍵因素：朝向、景觀視野、通風(fēng)朝向、景觀視野、通風(fēng)/ /采光、面積采光、面積/ /平面結(jié)構(gòu)、噪音平面結(jié)構(gòu)、噪音本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。平面調(diào)差（平面調(diào)差（AB棟）棟）朝向差打分細(xì)項(xiàng)列表朝向差打分細(xì)項(xiàng)列表 打分細(xì)項(xiàng)：分朝向、景觀視野、戶型、通風(fēng)打分細(xì)項(xiàng)：分朝向、景觀視野、戶型、通風(fēng)/ /采光、噪聲共采光、噪聲共5 5項(xiàng)項(xiàng)房號(hào)房號(hào)0 0A-01A-02A-03A-04A-05A-06A-07A-08A-09打分值打分值6.727.636.757.538.17.436.466.776.53平面差價(jià)平面差價(jià)27427106391600357011698調(diào)整后差價(jià)調(diào)整后差價(jià)100430110

54、400600360012050房號(hào)房號(hào)B-01B-02B-03B-04B-05B-06B-07B-08B-09B-10B-11B-12B-13打分值打分值6.616.466.456.646.416.416.406.406.796.877.196.786.54平面差價(jià)平面差價(jià)16046421825845250296357600319166調(diào)整后差價(jià)調(diào)整后差價(jià)15010010020015080500300450600400200B B棟棟A A棟棟60060040040011011043043010010050501201203603600 00 0505080802002001501501001

55、00100100150150200200300300400400600600450450本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朝向調(diào)差主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朝向調(diào)差 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朝向差約為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朝向差約為50-60050-600元元/ /平米，基本為南北與東西朝向的為極差平米，基本為南北與東西朝向的為極差; ;雙城世紀(jì)雙城世紀(jì)南北向與東西向朝向差約為元50-400元江南豪苑江南豪苑南北向與東西向朝向差約為元55-350元陽(yáng)光地帶陽(yáng)光地帶南北向與東西向朝向差約為元100-800元本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。根據(jù)綜合分析，讓同類產(chǎn)品的價(jià)格更集中、客戶有更多的可選擇性，根據(jù)綜合分析，讓同類產(chǎn)品的價(jià)格更集中、客戶有更多的可選擇

56、性，建議：最大水平差值為建議：最大水平差值為600600元元/ /平米平米最大朝向差最大朝向差：端頭的東北向兩房，南向一房及個(gè)別戶型樓層增加視野開闊建端頭的東北向兩房，南向一房及個(gè)別戶型樓層增加視野開闊建議每層增加議每層增加: : 100100元元/m/m2 2兩房屬市場(chǎng)熱銷戶型；占項(xiàng)目套數(shù)兩房屬市場(chǎng)熱銷戶型；占項(xiàng)目套數(shù)55%55%，購(gòu)買的客戶對(duì)總價(jià)敏感，購(gòu)買的客戶對(duì)總價(jià)敏感，價(jià)格可以發(fā)揮其很好的引導(dǎo)作用；價(jià)格可以發(fā)揮其很好的引導(dǎo)作用；特殊房號(hào)調(diào)差特殊房號(hào)調(diào)差：朝向差制定朝向差制定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。層差說(shuō)明層差說(shuō)明 增大層差，突顯高樓層價(jià)值增大層差，突顯高樓層價(jià)值層差制定說(shuō)明層差制定說(shuō)明

57、：n項(xiàng)目整體樓層不高，且多為一字型分布，對(duì)高、中、低單位不必過(guò)分特殊，市場(chǎng)常用的小層差為20-30元/平米，建議本項(xiàng)目層差區(qū)別不大，建議層差范圍為：30-50元/平米；n需重點(diǎn)考慮自然景觀、視野、采光因素等，分段設(shè)層差，以5、10樓為界線進(jìn)行價(jià)格小跳躍。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。層差分布表層差分布表 層差重點(diǎn)考慮：層差重點(diǎn)考慮：項(xiàng)目周邊景觀尤其是淡水河景觀、項(xiàng)目周邊景觀尤其是淡水河景觀、體育公園景觀；體育公園景觀；其次也適當(dāng)考慮樓層的視野、通其次也適當(dāng)考慮樓層的視野、通風(fēng)和采光；風(fēng)和采光；從項(xiàng)目本身情況分析，從項(xiàng)目本身情況分析，5 5層、層、1010層為主要的層差跳躍層，把層為主要的層差跳躍層，把1

58、515個(gè)樓個(gè)樓層層分為三個(gè)層差級(jí)別，每個(gè)級(jí)別層層分為三個(gè)層差級(jí)別，每個(gè)級(jí)別景觀視野都不一樣。景觀視野都不一樣。根據(jù)客戶意向盤查分析根據(jù)客戶意向盤查分析大多數(shù)客戶意向樓層為中間樓層，大多數(shù)客戶意向樓層為中間樓層，兩端較少，因此應(yīng)該適當(dāng)增加中間兩端較少，因此應(yīng)該適當(dāng)增加中間樓層差，減少兩端樓層差，將中間樓層差，減少兩端樓層差，將中間部分客戶分流至兩端房號(hào)，以達(dá)到部分客戶分流至兩端房號(hào)，以達(dá)到整體銷售的均衡整體銷售的均衡樓層樓層層差層差151504301414404301313403901212403501111403101010502709 9302208 8301907 7301606 6301

59、305 5401004 430603 330302 20 00商業(yè)商業(yè)0 00 0本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。綜合折扣率綜合折扣率 付款方式付款方式折扣率折扣率預(yù)估比例預(yù)估比例綜合折扣率綜合折扣率一次性一次性94%30%0.968銀行按揭銀行按揭98%70%優(yōu)惠內(nèi)容優(yōu)惠內(nèi)容優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣預(yù)估比例預(yù)估比例綜合折扣率綜合折扣率認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶95%70%開盤認(rèn)購(gòu)開盤認(rèn)購(gòu)98%30%0.940購(gòu)房抵用券購(gòu)房抵用券98%30%項(xiàng)目經(jīng)理折扣項(xiàng)目經(jīng)理折扣98%70%綜合折扣率綜合折扣率=9.1%=9.1%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)目標(biāo) 價(jià)格制定背景價(jià)格制定背景價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格策略及核心均價(jià)形成價(jià)格表形成

60、價(jià)格表形成敏感性分析及銷售預(yù)估敏感性分析及銷售預(yù)估本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。43004300以下以下4300-45004300-45004500-48004500-48004800-50004800-500050005000以上以上單價(jià)敏感性分析單價(jià)敏感性分析房號(hào)房號(hào)0102030405060708092394743274007429744974257389740173997340074387406743574557431739574077405744067444741274417461743774017413741175414745274207449746974457409742174197641