單元1：目標制定

1、業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用單元單元1 1：目目標制定標制定業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-2課程大綱一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂二、崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂三、完成目標必做的事三、完成目標必做的事四、幫助自己達成目標的幾個工具四、幫助自己達成目標的幾個工具五、填寫示范與演練五、填寫示范與演練六、課程回顧與作業(yè)布置六、課程回顧與作業(yè)布置業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-3一、課程導(dǎo)入業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-4一、課程導(dǎo)入無目標的努力，有如在黑暗中遠征！無目標的努力，有如在黑暗中遠征！英國諺語英國諺語古之立大事者

2、，不惟有超世之才，亦必有堅古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。忍不拔之志。蘇軾蘇軾產(chǎn)品主顧開拓主顧開拓說明說明需求分析需求分析20-5促成促成接觸前準備接觸前準備接觸接觸客戶服務(wù)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練一、課程導(dǎo)入計劃與活動計劃與活動業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-6二、崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂您滿足自己的當時的收入目標嗎？您滿足自己的當時的收入目標嗎？您的您的A1 A1 A9 A9 拜訪拜訪了多少？了多少？您對您對自己為自己為A1 A1 和和A2 A2 設(shè)計的保險方案滿意設(shè)計的保險方案滿意嗎？嗎？您是否成功簽單了？您是否成功簽單了？20-7業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)

3、務(wù)員銜接訓(xùn)練還記得我們崗前培訓(xùn)中的承諾嗎？我我 鄭鄭 重重 承諾承諾 ：我一定要在我一定要在 1 1個月內(nèi)轉(zhuǎn)正，為達成此目標，我要：個月內(nèi)轉(zhuǎn)正，為達成此目標，我要：1 1、每天按時參加公司晨會；、每天按時參加公司晨會；2 2、每天填寫活動管理工具（三、每天填寫活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）；聯(lián)單或工作日志）；人（包括電話、信函）；人（包括電話、信函）；3 3、每天實施約訪動作、每天實施約訪動作 10104 4、每天面談、每天面談 4 4人；人；5 5、每天在、每天在“計劃計劃 100”100”中添加準客戶名單中添加準客戶名單5 5人。人。承諾人承諾人： 王強王強見證人：見證人：劉云開劉云開2

4、0102010年年9 9月月2020日日業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練還記得轉(zhuǎn)正的標準嗎？連續(xù)連續(xù)3 3個月個月FYCFYC連續(xù)連續(xù)6 6個月個月FYCFYC元，元，且累計件數(shù)且累計件數(shù)3 3件。件。元，且累計件數(shù)元，且累計件數(shù)3 3件件。轉(zhuǎn)正才能在公司長久的發(fā)展下去轉(zhuǎn)正是賺到初傭+續(xù)傭+取得客戶的信任轉(zhuǎn)正是多拿20的傭金此為此為C類類基本法的轉(zhuǎn)正標準基本法的轉(zhuǎn)正標準20-8業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-9二、崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-10三、完成目標必做的事（一）量化目標（一）量化目標至少每天至少每天4 4訪，每周訪，每周2020訪訪（二）持續(xù)行動（

5、二）持續(xù)行動按時參加晨會、二次晨會按時參加晨會、二次晨會根據(jù)計劃進行有效的客戶拜訪根據(jù)計劃進行有效的客戶拜訪（三）善用工具（三）善用工具每天堅持使用活動量管理工具（三聯(lián)單每天堅持使用活動量管理工具（三聯(lián)單或工作日志）或工作日志）業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練四、幫助自己達成目標的幾個工具活動量化的活動量化的篩選與監(jiān)控篩選與監(jiān)控活動量化活動量化的的總結(jié)總結(jié)20-11名單名單的的收集收集準客戶數(shù)準客戶數(shù)的歸檔的歸檔計劃計劃100100客戶檔案客戶檔案三聯(lián)單三聯(lián)單工作日志工作日志業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-12四、幫助自己達成目標的幾個工具（一（一）還記得計劃）還記得計劃100100嗎？嗎？計劃

6、計劃100100是積是積累準客戶，并對已有客戶進行有效篩累準客戶，并對已有客戶進行有效篩選，確保有效拜訪的有效工具。選，確保有效拜訪的有效工具。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-13四、幫助自己達成目標的幾個工具（二）重溫三聯(lián)單（二）重溫三聯(lián)單三聯(lián)單是清晰記錄活動計劃，把控銷售過程中的三聯(lián)單是清晰記錄活動計劃，把控銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控的工具。各個環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控的工具。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-14四、幫助自己達成目標的幾個工具（三）工作日志（三）工作日志工作日志是三聯(lián)單活動結(jié)果的記錄，是業(yè)務(wù)員對自己工作日志是三聯(lián)單活動結(jié)果的記錄，是業(yè)務(wù)員對自己工作內(nèi)容

7、的事后記錄與總結(jié)，是簽約客戶的資料庫。工作內(nèi)容的事后記錄與總結(jié)，是簽約客戶的資料庫。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-15四、幫助自己達成目標的幾個工具（四）客戶檔案（四）客戶檔案客戶檔案的整理是指通過活動客戶檔案的整理是指通過活動，將工作日志上的，將工作日志上的A A 類客戶類客戶填進準客戶卡，便于做好售前服務(wù)與售后服填進準客戶卡，便于做好售前服務(wù)與售后服務(wù)。把務(wù)。把B B 、C C 類客戶填入計劃類客戶填入計劃100100進行下一次的循環(huán)進行下一次的循環(huán)銷售。銷售。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-16五、填寫示范與演練填寫演練填寫演練內(nèi)容要求：內(nèi)容要求：請將本周的拜訪計劃及已經(jīng)拜訪的結(jié)果

8、填寫請將本周的拜訪計劃及已經(jīng)拜訪的結(jié)果填寫在活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）上，在活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）上，請按照真實拜訪計劃及拜訪結(jié)果填寫，填寫請按照真實拜訪計劃及拜訪結(jié)果填寫，填寫完畢交給講師審查。完畢交給講師審查。演練時間演練時間：40 40 分鐘分鐘nnnn崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂崗前培訓(xùn)期間制定的目標回顧與修訂完成目標必做的事完成目標必做的事幫助自己達成目標的幾個工具幫助自己達成目標的幾個工具活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）填寫示范與演練活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）填寫示范與演練20-17業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練六、課程回顧與作業(yè)布置（一）課程回顧（一）課程回顧業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-18（二）作業(yè)（二）作業(yè)要求：要求：1 1 、將計劃、將計劃100 100 補充完整補充完整2 2 、結(jié)、結(jié)合計劃合計劃100 100 ，根據(jù)本周實際，根據(jù)本周實際拜訪計劃填寫拜訪計劃填寫每每周活動計劃表周活動計劃表六、課程回顧及作業(yè)布置業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練20-19結(jié)束語每走一步