《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)大綱

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)大綱對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院2008年9月保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)大綱【課程名稱】 【英文名稱】 【課程代碼】 【主講教師】 【職稱】【撰稿】保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)nsurance Market i ng蒲成毅副教授蒲成毅【課程簡(jiǎn)介】在保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來的各種保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)臉、思想和手段，經(jīng)過不斷 系統(tǒng)化的提煉，逐漸形成各種保險(xiǎn)營(yíng)銷理論流派叢林，各種理論流派經(jīng)過長(zhǎng)期演化和發(fā)展形成專 門研究保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性的一門學(xué)科，成為指導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略實(shí)踐的經(jīng) 營(yíng)管理思想。保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)是從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐活動(dòng)中系統(tǒng)化理論化了的一種營(yíng)銷哲學(xué)思想，- 種實(shí)用性很強(qiáng)的營(yíng)銷藝術(shù)，是指導(dǎo)

2、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的“生意經(jīng)”。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)務(wù)中靈活運(yùn)用各種保險(xiǎn)營(yíng)銷理論思想，系統(tǒng)分析所處環(huán)境與公司 自身實(shí)力，找到切合自身能力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分利用一切內(nèi)外條件和因素，科學(xué)制定保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn) 略規(guī)劃和保險(xiǎn)營(yíng)銷我略組合，認(rèn)真實(shí)施并有效的控制管理營(yíng)銷活動(dòng)過程，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管 理目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)過程中涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)的活動(dòng)規(guī)律構(gòu)成了保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容?？傊?，保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)是研究保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科，是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、 行為學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)上，又與其有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的邊緣性應(yīng)用科學(xué)。它以保險(xiǎn)營(yíng) 銷的基本理論與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐為研究對(duì)象，系統(tǒng)地闡述了保險(xiǎn)營(yíng)銷

3、的基本理論思想，詳盡介紹了 保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲得、保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與決策、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的控 制管理等內(nèi)容。本課程大致由五部分九章構(gòu)成。本課程的先導(dǎo)課程是保險(xiǎn)學(xué)原理、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?！菊n件特點(diǎn)】【教師簡(jiǎn)介】蒲成毅，男，博士（后），對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教師，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事。在西南大學(xué)農(nóng)學(xué)系和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系學(xué)習(xí)，先后獲得農(nóng)學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士和經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，并在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后流動(dòng)站進(jìn) 行博士后研究工作，曾被聘請(qǐng)為教育部人文社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地重慶工商大學(xué)長(zhǎng)江上游經(jīng)濟(jì)研 究中心研究員，南開大學(xué)國(guó)際保險(xiǎn)研究所桑職研究員。研

4、究領(lǐng)域是保險(xiǎn)學(xué)與貨幣金融學(xué)。已主持承擔(dān)完成國(guó)家和省部級(jí)資助課題多項(xiàng)，如“農(nóng)業(yè)風(fēng) 險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制創(chuàng)新與保險(xiǎn)類金融衍生品設(shè)計(jì)研究”、“基于Monte-Carl。的車險(xiǎn)NCD費(fèi)率精算實(shí)臉設(shè) 計(jì)研究”、“企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展研究”、“貨幣流通速度波動(dòng)與經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)間的關(guān) 系研究”、“數(shù)字現(xiàn)金對(duì)貨幣供求的影響機(jī)理研究”等。已在金融研究、保險(xiǎn)研究、南開經(jīng) 濟(jì)研究等刊物發(fā)表論文多懸。已出版中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)增長(zhǎng)研究、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)重大現(xiàn)實(shí)問題、保險(xiǎn)案例評(píng)析與思考、多樣化商業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與營(yíng)銷等著譯作多部?！緟⒖冀滩募敖虒W(xué)光盤】教材:郭松平、趙春梅 編著，保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)，中國(guó)金融出版社，2001年第1版，2

5、003年第2次印刷 訂價(jià)：¥ 拳考教材:1 .保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)，粟芳，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2 .保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與案例評(píng)析，姚海明，復(fù)旦大學(xué)出版社，20043 .服務(wù)管理與營(yíng)銷：基于顧客關(guān)系的管理策咯Chr i t ian Gronroos,韓經(jīng)倫譯，電子工業(yè)出版社，期刊類:（1）保險(xiǎn)研究（北京）（2）中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)（北 京）（3）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊（北京）報(bào)紙類:（1）中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)（北京）中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)（北京）（3）經(jīng)濟(jì)視察報(bào)（北京）網(wǎng)上文獻(xiàn): 中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)【教學(xué)大綱正文】保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)大綱本課程修讀對(duì)象為財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)專業(yè)和金融學(xué)專業(yè)本科生。該課程以保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理 論與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐為

6、研究對(duì)象，系統(tǒng)地闡述了保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理論思想，詳盡介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷市 場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲得、保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與決發(fā)、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的控制管理等內(nèi) 容。本課程大致由五部分九章構(gòu)成。本課程的先導(dǎo)專業(yè)基礎(chǔ)課程是保險(xiǎn)學(xué)原理、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。主要教學(xué)目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解并掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念，使學(xué)生到實(shí)踐中 能很快將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并能適應(yīng)今后保險(xiǎn)實(shí)踐的發(fā)展。本課共4學(xué)分，最低學(xué)習(xí)時(shí)間為120學(xué)時(shí)，其中課件學(xué)習(xí)時(shí)間不低于60學(xué)時(shí)。本課采用網(wǎng)上授課和教師指導(dǎo)自學(xué)相結(jié)合的學(xué)習(xí)方法，學(xué)生必須按教學(xué)大綱的要求、根據(jù)教 學(xué)內(nèi)容完成所有作業(yè)、通過階段測(cè)試和期末考試合格后方可取得相應(yīng)學(xué)分；

7、其中平時(shí)作業(yè)（含網(wǎng) 絡(luò)考勤、參與答疑分?jǐn)?shù)、在線考試）占總成績(jī)的30$,期末考試占總成績(jī)的70$。期末考試將采 用教學(xué)點(diǎn)集中卷面考試方式°目耒第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷5第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷基本知識(shí)5一、營(yíng)銷學(xué)概述5二、保險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)涵8第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷基本理論15一、保險(xiǎn)營(yíng)銷程序15二、保險(xiǎn)營(yíng)銷理論16第二幸保險(xiǎn)市場(chǎng)35第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)概述35一、保險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)涵35二、保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制40第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境42一、世界保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境42二、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境48第三章 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為60第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)60一、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)概述60二、保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度62三、保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響65四、進(jìn)入和退出

8、對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響66第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)行為70一、保險(xiǎn)市場(chǎng)行為概述70二、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)行為71三、保險(xiǎn)市場(chǎng)組織行為73四、世界保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為75五、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為94第四章 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求104第一節(jié)人身風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求104一、人身風(fēng)險(xiǎn)的含義與類型104二、個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求106第二節(jié) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的影響因素107一、個(gè)人保險(xiǎn)需求的主觀因素107二、個(gè)人保險(xiǎn)需求的客觀因素109第三節(jié) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式115一、個(gè)人保險(xiǎn)需求的確定115二、個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)模式116三、個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃117第五章 企業(yè)（團(tuán)體）保險(xiǎn)需求129第一節(jié) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)員工福

9、利計(jì)劃129一、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)129二、企業(yè)員工福利計(jì)劃130三、企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)135四、企業(yè)員工福利計(jì)劃與團(tuán)體人身保險(xiǎn)139第二節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求140一、企業(yè)壽險(xiǎn)需求概述140二、企業(yè)壽險(xiǎn)需求影響因素141第三節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)形式148一、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)148二、團(tuán)體意外保險(xiǎn)148三、團(tuán)體健康保險(xiǎn)149四、企業(yè)年金152第六幸 保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略163第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研163一、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研概述163二、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研步驟和方法169第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分180一、市場(chǎng)細(xì)分概述180二、市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)181三、市場(chǎng)細(xì)分因素選擇和組合192第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位195一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則195二、目標(biāo)市場(chǎng)

10、選擇策略196三、目標(biāo)市場(chǎng)定位策略199第七章保險(xiǎn)營(yíng)銷炎略205第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品炙略205一、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略205二、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略211三、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命期策略215第二節(jié) 保險(xiǎn)定價(jià)策略217一、基于購(gòu)買者的定價(jià)策略218二、基于競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略219三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)221第三節(jié) 保險(xiǎn)促銷策略227一、保險(xiǎn)促銷的作用227二、保險(xiǎn)促銷的影響因素228三、保險(xiǎn)促銷策略的內(nèi)容228第四節(jié) 保險(xiǎn)服務(wù)策略237一、保險(xiǎn)服務(wù)特點(diǎn)237二、保險(xiǎn)服務(wù)策略237第五節(jié) 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策喀241一、保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力概述241二、保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)策略243第八率 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道247第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道楨述247一、

11、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概念247二、直接營(yíng)銷渠道類型和特點(diǎn)248三、間接營(yíng)銷渠道類型與特點(diǎn)253四、影響保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的因素254五、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的基本原則255第二節(jié) 個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道257一、個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念257二、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作259三、個(gè)人理財(cái)服務(wù)與保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)261四、保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃顧問式營(yíng)銷266第三節(jié) 保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷渠道273一、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷渠道的概念273二、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷渠道的運(yùn)作274三、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)274第四節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷渠道277一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷渠道的概念277二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷渠道的運(yùn)作277三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)2

12、78第五節(jié) 郵政與銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道279一、郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述279二、郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)作280三、級(jí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述281四、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展282第九章 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理292第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)292一、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織292二、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)295第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷組織管理304一、保險(xiǎn)直接營(yíng)銷組織管理304二、保險(xiǎn)間接營(yíng)銷組織管理308第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷客戶服務(wù)管理332一、客戶服務(wù)概述332二、內(nèi)部客戶服務(wù)337三、保險(xiǎn)客戶電話服務(wù)管理347四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理353五、客戶服務(wù)活動(dòng)及其評(píng)價(jià)358第四節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷信息管理366一、保險(xiǎn)信息概述366二、保險(xiǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和功能368

13、三、保險(xiǎn)信息的處理與應(yīng)用376四、保險(xiǎn)客戶信息管理378第五節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理383一、保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述383二、保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別386三、保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分類389四、保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理394教學(xué)內(nèi)容第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本概念第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理論教學(xué)目的：本幸主要要求學(xué)生了解與掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體、營(yíng)銷對(duì)象，了解客戶購(gòu)買 保險(xiǎn)的決我過程。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷主體：保險(xiǎn)公司的一般特征、保險(xiǎn)公司的一般組織形式、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的組成保險(xiǎn)營(yíng)銷客體：保險(xiǎn)商品的概念、保險(xiǎn)商品的特性保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象：保險(xiǎn)需求概念、客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的決戢過程本章重點(diǎn)與難點(diǎn)：重點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷概念、保險(xiǎn)營(yíng)銷要素、保

14、險(xiǎn)營(yíng)銷觀念難點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷理論、保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體學(xué)習(xí)目的：通過本學(xué)學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1、解釋保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念2、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)3、闡述保險(xiǎn)營(yíng)銷原理的意義4、識(shí)別保險(xiǎn)營(yíng)銷原理的要素5、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序6、熟悉營(yíng)銷理念的演變過程7、 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念；保險(xiǎn)營(yíng)銷條件：保險(xiǎn)營(yíng)銷要素：保險(xiǎn)營(yíng)銷理論第二章保險(xiǎn)市場(chǎng)本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)概述第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境教學(xué)目的：掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念、種類。了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)概述：市場(chǎng)與保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)市場(chǎng)的種類國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)：北美保險(xiǎn)市場(chǎng)、歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)、亞太保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)：我國(guó)

15、保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷史、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、 我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、港臺(tái)保險(xiǎn)市場(chǎng)本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：保險(xiǎn)市場(chǎng)的概述、保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成要素、功能和特點(diǎn)難點(diǎn)：國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的影響本章學(xué)習(xí)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)能夠：1 .掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)的含義2 . 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的要素3 .熟悉人身保險(xiǎn)市場(chǎng)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的差異4 . 了解人類面臨的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)5 ,悉國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；保險(xiǎn)市場(chǎng)要素；世界保險(xiǎn)市場(chǎng)；中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)第三章 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)行為教學(xué)目的：掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為的概念。了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與

16、行為演 化。使學(xué)生掌握保險(xiǎn)供給的概念和影響保險(xiǎn)供給的因素，了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的分析和策略選擇主要內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類型、保險(xiǎn)市場(chǎng)行為、保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的概念和測(cè)定 保險(xiǎn)供給及其影響因素、保險(xiǎn)供給者的競(jìng)尹層次和競(jìng)爭(zhēng)觀念（競(jìng)爭(zhēng)者的層次、競(jìng)尹觀念）、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析及策略選擇：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的嶷略、斷定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和 略勢(shì)、分析公司競(jìng)爭(zhēng)地位、制定克敵制勝的營(yíng)銷策略本章重點(diǎn)與難點(diǎn)更點(diǎn)：影響保險(xiǎn)供給的因素、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)指數(shù)和特點(diǎn)難點(diǎn)：國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的影響本章學(xué)習(xí)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1 . 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的概念2 .掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類型3

17、 .掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的概念和測(cè)定4,熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入和退出的含義和形式5. 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)行為的含義6. 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)定價(jià)行為7. 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的組織行為8. 了解國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為的差異關(guān)鍵詞：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；市場(chǎng)集中度；市場(chǎng)行為；市場(chǎng)定價(jià)行為第四章 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求本章內(nèi)容第一節(jié)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人保險(xiǎn)需求第二節(jié)個(gè)人保險(xiǎn)需求的影響因素第三節(jié) 個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式第四節(jié) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃教學(xué)目的：掌握個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)特征、熟悉個(gè)人保險(xiǎn)需求規(guī)劃、掌握個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。并且, 使學(xué)生掌握影響保險(xiǎn)需求的因素，并能夠分析現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問題。能夠?qū)?gòu)買者的行為進(jìn)行分析。主要內(nèi)容：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)特征、個(gè)人保險(xiǎn)需求

18、、個(gè)人保險(xiǎn)需求規(guī)劃、個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃保險(xiǎn)需求的概念及特征：保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)需求的特點(diǎn)、保險(xiǎn)需求的分類影響保險(xiǎn)需求的因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口及其構(gòu)成、地區(qū)結(jié)構(gòu)、社會(huì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)價(jià)格、銀 行利息率高低購(gòu)買者行為分析：購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、購(gòu)買行為分析、購(gòu)買形態(tài)分析、購(gòu)買程序分析本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人保險(xiǎn)需求本質(zhì)2、個(gè)人保險(xiǎn)需求的影響因素3、個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式4、個(gè)人家庭理財(cái)規(guī)劃難點(diǎn)： 影響保險(xiǎn)需求的因素分析、個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃學(xué)習(xí)目的：通過本幸的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1、認(rèn)識(shí)人身風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的本質(zhì)特征2、掌握個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的影響因素3、了解個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式4、熟悉個(gè)人家

19、庭理財(cái)規(guī)劃關(guān)鍵詞：人身風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求 個(gè)人家庭理財(cái)規(guī)劃第五章 企業(yè)（團(tuán)體）保險(xiǎn)需求本章內(nèi)容第一節(jié) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)員工福利計(jì)劃第二節(jié)企業(yè)壽險(xiǎn)需求第三節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式教學(xué)目的：掌握企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征、熟悉企業(yè)保險(xiǎn)需求規(guī)劃、掌握企業(yè)員工福利計(jì)劃設(shè)計(jì)與企業(yè) 年金主要內(nèi)容：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征、企業(yè)保險(xiǎn)需求規(guī)劃、企業(yè)員工福利計(jì)劃設(shè)計(jì)、企業(yè)年金本聿重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與人力資源風(fēng)險(xiǎn)2、企業(yè)員工福利計(jì)劃3、企業(yè)壽險(xiǎn)需求影響因素4、企業(yè)年金的特征及運(yùn)行規(guī)律難點(diǎn)：企業(yè)員工福利計(jì)劃本章學(xué)習(xí)目的：本幸以人身保險(xiǎn)為例闡述團(tuán)體保險(xiǎn)需求，通過學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1、認(rèn)識(shí)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)員工福利計(jì)劃的本質(zhì)特征2、熟

20、悉企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)概念3、了解企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)需求的影響因素4、掌握企業(yè)年金的特征及其運(yùn)行規(guī)律關(guān)鍵詞：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)員工福利計(jì)劃 企業(yè)壽險(xiǎn)需求 企業(yè)年金第六章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分第三節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位教學(xué)目的：使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念、能夠進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的宏微觀分析，了解保 險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)、能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和選擇依據(jù)， 要求學(xué)生了解保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查：保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查步驟、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的種類和內(nèi)容

21、、保險(xiǎn)市場(chǎng) 營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決我的內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的程序保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分：保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分考慮的原 則目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)或略、市場(chǎng)定位策略保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念及其特點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成、保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)環(huán)境的影響力量 保險(xiǎn)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境 公司對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的評(píng)價(jià)與對(duì)策：環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅、評(píng)價(jià)環(huán)境與威脅，提出相應(yīng)對(duì)策、 繪制營(yíng)銷策略圖本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1、

22、保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的步驟和方法、保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法2、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的醫(yī)本依據(jù)、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)考慮的因素3、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略4、保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的含義和步驟難點(diǎn)：保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)市場(chǎng)定位、保險(xiǎn)宏微觀市場(chǎng)營(yíng)銷分析學(xué)習(xí)目的：本章以人身保險(xiǎn)為例闡述，通過學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1. 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容、步驟和方法2,熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本依據(jù)3 .掌握保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基本策略4 . 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的含義和步驟關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)調(diào)研；市場(chǎng)預(yù)測(cè)；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)定位第七章保險(xiǎn)營(yíng)銷策略本幸內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)費(fèi)率厘定策略第三節(jié)保險(xiǎn)促銷策略第四節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)策略第五節(jié)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略教學(xué)目的：了解保險(xiǎn)

23、商品的價(jià)格策略、掌握保險(xiǎn)商品的組合策略。要求學(xué)生了解保險(xiǎn)廣告營(yíng) 銷的作用和目標(biāo)及嶷略。了解保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能和促銷活動(dòng)。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略：保險(xiǎn)商品的價(jià)格制定、保險(xiǎn)價(jià)格的構(gòu)成、保險(xiǎn)價(jià)格策略保險(xiǎn)商品組合級(jí)略：保險(xiǎn)商品組合的概念與組合因素、保險(xiǎn)商品組合策略保險(xiǎn)商品生命周期策略：保險(xiǎn)商品生命周期的概念、保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷策略新險(xiǎn)種開發(fā)策略：新險(xiǎn)種的概念、新險(xiǎn)種的開發(fā)程序營(yíng)銷員的選拔培訓(xùn)與管理：營(yíng)銷員的選拔、營(yíng)銷員的培訓(xùn)、營(yíng)銷員的管理人員促銷與促銷人員：人員促銷、促銷人員人員促銷的基礎(chǔ)工作：準(zhǔn)保戶的開拓、接近準(zhǔn)保戶的辦法人員促銷過程：推銷前的準(zhǔn)備工作、推銷過程、促銷簽約保險(xiǎn)廣告營(yíng)銷的作用

24、和目標(biāo)及策略：保險(xiǎn)廣告促銷的作用、保險(xiǎn)廣告促銷的目標(biāo)、保險(xiǎn)廣告 媒體的選擇、保險(xiǎn)公關(guān)促銷表略保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能和促銷活動(dòng)：保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能、保險(xiǎn)公關(guān)促銷活動(dòng)（保險(xiǎn)新聞活動(dòng)、 保險(xiǎn)贊助活動(dòng)、慶典活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、競(jìng)賽活動(dòng)）重點(diǎn)難點(diǎn)：重點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率厘定；新保險(xiǎn)的生命周期策略、保險(xiǎn)服務(wù)競(jìng)尹難點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率厘定學(xué)習(xí)目的：本章以人身保險(xiǎn)為例闡述，通過學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1. 了解和掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品策略2. 了解和掌握保險(xiǎn)定價(jià)策略3. 了解和掌握保險(xiǎn)展業(yè)策略4. 了解和掌握保險(xiǎn)服務(wù)策略5. 了解和掌握保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵詞：產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品定價(jià)兼略、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及略第八章保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道本章內(nèi)容第一

25、節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述第二節(jié) 個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道第三節(jié) 保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷渠道第四節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷渠道第五節(jié) 郵政與銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用、類型和特點(diǎn)，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與類型：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型、直接營(yíng)銷渠道的 各種類型和特點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇：直接營(yíng)銷渠道的利弊分析、簡(jiǎn)介營(yíng)銷渠道的利弊分析、影響保險(xiǎn)營(yíng)銷 渠道選擇的因索和原則個(gè)人營(yíng)銷渠道的概念、個(gè)人營(yíng)銷組織的定義和職能,、壽險(xiǎn)理財(cái)顧問式營(yíng)銷的概念保險(xiǎn)代理公司的概念、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的概念、郵政保險(xiǎn)的概念、銀行保險(xiǎn)的概念重點(diǎn)難點(diǎn)：重點(diǎn)：1 .直接營(yíng)銷渠道2 .間接營(yíng)銷渠道難點(diǎn)：保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃（顧問式營(yíng)銷）學(xué)習(xí)目的：本章以人身保險(xiǎn)為例闡述，通過學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1 .掌握營(yíng)銷渠道的概念2 .掌握直接營(yíng)銷渠道的各種類型、特點(diǎn)3 .掌握個(gè)人營(yíng)銷渠道的概念4 .掌握個(gè)人營(yíng)銷組織的定義、職能5 .熟