每日保險(xiǎn)知識(shí)1022

1、銷售面談銷售面談 讓客戶了解公司及壽險(xiǎn)概念、意義，建立客戶對(duì)公司服務(wù)的信心 通過了解客戶資料做出壽險(xiǎn)需求分析，幫助設(shè)計(jì)適合客戶的壽險(xiǎn)計(jì)劃銷售面談的目的銷售面談的目的銷售面談的重要性銷售面談的重要性 有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談，可使客戶易于明白其本身的壽險(xiǎn)需要。 樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象，并且控制見面時(shí)間不會(huì)拖得太長(zhǎng)。 幫客戶分析他的壽險(xiǎn)需求 銷售面談的重點(diǎn)內(nèi)容銷售面談的重點(diǎn)內(nèi)容 傳達(dá)壽險(xiǎn)概念 分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求 業(yè)務(wù)員讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶所面對(duì)問題的最佳解決方案 業(yè)務(wù)員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求業(yè)：你曾經(jīng)購買過保險(xiǎn)嗎？客戶：買過（沒有買過）。業(yè)：您

2、怎么看保險(xiǎn)的呢？ 你想不想知道我怎么看保險(xiǎn)的呢？其實(shí)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不復(fù)雜，你相不相信我可以用一分鐘就把保險(xiǎn)給你講清楚？丈夫妻子吃穿住行按 揭教育費(fèi)用水電氣支出其它雜費(fèi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)家庭蓄水池家庭蓄水池業(yè)：我們的家庭就像一個(gè)蓄水池，業(yè)：我們的家庭就像一個(gè)蓄水池，每天往蓄水池儲(chǔ)水的就是你和老每天往蓄水池儲(chǔ)水的就是你和老婆（老公），隨著我們不停的輸婆（老公），隨著我們不停的輸入，水會(huì)越來越多，我們的生活入，水會(huì)越來越多，我們的生活會(huì)越來越好，對(duì)嗎？會(huì)越來越好，對(duì)嗎？疾疾 病病意意 外外流程一：一分鐘講保險(xiǎn)圖一：圖一： 業(yè)：但是水池每天也有很多出水口：例如吃穿住行、按揭還款、業(yè)：但是水池每天也有很多出水口：例如

3、吃穿住行、按揭還款、子女教育、水電氣、雜費(fèi)等等，你想過沒有，在我們?nèi)松?dāng)中有很多子女教育、水電氣、雜費(fèi)等等，你想過沒有，在我們?nèi)松?dāng)中有很多風(fēng)險(xiǎn)是不受我們主觀控制的，不是你想不發(fā)生就不發(fā)生的。一個(gè)人無風(fēng)險(xiǎn)是不受我們主觀控制的，不是你想不發(fā)生就不發(fā)生的。一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能避免的，一是疾病，二是意外，風(fēng)險(xiǎn)論多有本事，有兩件事情是不能避免的，一是疾病，二是意外，風(fēng)險(xiǎn)無非就這兩類，萬一有一個(gè)進(jìn)水口生銹需要維修，再或者水管崩潰，無非就這兩類，萬一有一個(gè)進(jìn)水口生銹需要維修，再或者水管崩潰，你想水池會(huì)怎樣呢？你想水池會(huì)怎樣呢？客戶：可能水越來越少了！客戶：可能水越來越少了！業(yè)：水池中的水一

4、定會(huì)迅速下降甚至干涸，但是出水口并不會(huì)因此而業(yè)：水池中的水一定會(huì)迅速下降甚至干涸，但是出水口并不會(huì)因此而減少，你同意嗎？所以我們應(yīng)該在旁邊修葺好一個(gè)備用水管，萬一遇減少，你同意嗎？所以我們應(yīng)該在旁邊修葺好一個(gè)備用水管，萬一遇到問題，立即啟動(dòng)，保證我們的水位不會(huì)降低，生活品質(zhì)不會(huì)受到影到問題，立即啟動(dòng)，保證我們的水位不會(huì)降低，生活品質(zhì)不會(huì)受到影響，其實(shí)這個(gè)備用水管就是保險(xiǎn)。響，其實(shí)這個(gè)備用水管就是保險(xiǎn)。你在，你來照顧家庭。有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)來幫你照顧家庭。這就是保險(xiǎn)。你在，你來照顧家庭。有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)來幫你照顧家庭。這就是保險(xiǎn)。 業(yè)：今天業(yè)：今天我們可以公開的、客觀的討論一個(gè)問題我們可以公開的、客觀的討

5、論一個(gè)問題。人一定會(huì)變老，你會(huì)發(fā)。人一定會(huì)變老，你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著年齡的增長(zhǎng)，人的健康狀況會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)下降的趨勢(shì)，隨著健康狀況現(xiàn)隨著年齡的增長(zhǎng)，人的健康狀況會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)下降的趨勢(shì)，隨著健康狀況的下降，同時(shí)一定會(huì)有一種現(xiàn)象發(fā)生的下降，同時(shí)一定會(huì)有一種現(xiàn)象發(fā)生年齡年齡醫(yī)療、保健醫(yī)療、保健健康健康業(yè)：你用來維護(hù)這臺(tái)業(yè)：你用來維護(hù)這臺(tái)“機(jī)器機(jī)器”的保養(yǎng)費(fèi)、的保養(yǎng)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、體檢費(fèi)等等都會(huì)發(fā)生，這是人生醫(yī)療費(fèi)、體檢費(fèi)等等都會(huì)發(fā)生，這是人生必須去面對(duì)的一種自然規(guī)律。問題是我們必須去面對(duì)的一種自然規(guī)律。問題是我們用什么方法去解決而已，你會(huì)用什么方法用什么方法去解決而已，你會(huì)用什么方法來解決呢？來解決呢？ 流程二：觀念

6、不僅僅是財(cái)富流程二：觀念不僅僅是財(cái)富圖二：圖二： 方案一：養(yǎng)兒防老方案一：養(yǎng)兒防老 中國老齡化的問題越來越嚴(yán)重，我看到過這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到中國老齡化的問題越來越嚴(yán)重，我看到過這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2050年，中國老齡化的人口基本可以占到年，中國老齡化的人口基本可以占到30% 40%，可能會(huì)有，可能會(huì)有34億的人億的人口占比，我們將來一定會(huì)面臨一個(gè)口占比，我們將來一定會(huì)面臨一個(gè)421的人口結(jié)構(gòu)，中間兩個(gè)年輕人，一的人口結(jié)構(gòu)，中間兩個(gè)年輕人，一個(gè)孩子，供養(yǎng)個(gè)孩子，供養(yǎng)4位老人。四位老人的生活開支，孩子的生活費(fèi)、教育費(fèi)，位老人。四位老人的生活開支，孩子的生活費(fèi)、教育費(fèi)，還要考慮自己將來的養(yǎng)老問題，你

7、覺得他們的負(fù)擔(dān)重不重？這個(gè)時(shí)候只要還要考慮自己將來的養(yǎng)老問題，你覺得他們的負(fù)擔(dān)重不重？這個(gè)時(shí)候只要四個(gè)老人中有一個(gè)人倒下，對(duì)兩個(gè)年輕人都是巨大的壓力。四個(gè)老人中有一個(gè)人倒下，對(duì)兩個(gè)年輕人都是巨大的壓力。第一，他們能第一，他們能不能承受？第二，就算能承受的起，你忍心把這種負(fù)擔(dān)給壓在他們身上嗎？不能承受？第二，就算能承受的起，你忍心把這種負(fù)擔(dān)給壓在他們身上嗎？其實(shí)你照顧好自己就是對(duì)孩子最大的愛。你覺得有沒有道理？其實(shí)你照顧好自己就是對(duì)孩子最大的愛。你覺得有沒有道理？方案二：投資方案二：投資 為什么有人想到用投資呢？其一，今天的中國資本市場(chǎng)很火爆，大為什么有人想到用投資呢？其一，今天的中國資本市場(chǎng)很

8、火爆，大家投資時(shí)很盲目，都想掙錢。大部分的人都會(huì)覺得，保險(xiǎn)沒點(diǎn)意思。只家投資時(shí)很盲目，都想掙錢。大部分的人都會(huì)覺得，保險(xiǎn)沒點(diǎn)意思。只要我能用投資掙到錢，以后什么都不用擔(dān)心。但是目前的投資市場(chǎng)與我要我能用投資掙到錢，以后什么都不用擔(dān)心。但是目前的投資市場(chǎng)與我們的初衷往往相違背，們的初衷往往相違背，你你的初衷是用投資去賺錢，但是在你急需要用錢的初衷是用投資去賺錢，但是在你急需要用錢的時(shí)候，你甚至連本金都收不回來。的時(shí)候，你甚至連本金都收不回來。那個(gè)時(shí)候你還覺得你的投資是有保那個(gè)時(shí)候你還覺得你的投資是有保障的嗎？障的嗎？ 保險(xiǎn)有時(shí)候并不僅僅是保障人的生老病死，它在某種程度上是給家保險(xiǎn)有時(shí)候并不僅僅是

9、保障人的生老病死，它在某種程度上是給家庭的資產(chǎn)，加了一把安全鎖。它是在保障我們其他的投資收益能夠順利庭的資產(chǎn)，加了一把安全鎖。它是在保障我們其他的投資收益能夠順利兌現(xiàn)。兌現(xiàn)。方案三：存錢方案三：存錢 目前銀行的存款目前銀行的存款70.6億。有這樣一部分人，只知道存錢，存了錢不敢億。有這樣一部分人，只知道存錢，存了錢不敢用，為什么不敢用？存錢的目的就是擔(dān)心未來沒有錢。用，為什么不敢用？存錢的目的就是擔(dān)心未來沒有錢。 存錢又有兩種：（一）是直接一次性存存錢又有兩種：（一）是直接一次性存30萬在銀行不動(dòng)，?？顚Ｓ茫f在銀行不動(dòng)，專款專用，專門用來養(yǎng)老，像這種情況，說明兩點(diǎn)，第一，他沒有投資渠道；第二

10、，專門用來養(yǎng)老，像這種情況，說明兩點(diǎn)，第一，他沒有投資渠道；第二，他沒有賺錢的能力；第三，他不具備成功的思維模式。他沒有賺錢的能力；第三，他不具備成功的思維模式。生活中充滿著各種誘惑，有的是消費(fèi)誘惑，有的生活中充滿著各種誘惑，有的是消費(fèi)誘惑，有的是人情誘惑，有的是投資誘惑，在漫漫長(zhǎng)途中，是人情誘惑，有的是投資誘惑，在漫漫長(zhǎng)途中，您究竟為自己的養(yǎng)老能存下多少？您給自己預(yù)定您究竟為自己的養(yǎng)老能存下多少？您給自己預(yù)定的晚年品質(zhì)生活能夠順利實(shí)現(xiàn)嗎？的晚年品質(zhì)生活能夠順利實(shí)現(xiàn)嗎？ 60歲歲30萬萬30歲歲5年年圖三：圖三：（二）是每年存一萬，連續(xù)存三十年。這（二）是每年存一萬，連續(xù)存三十年。這種情況有一

11、種不可控性，我們看這樣一個(gè)種情況有一種不可控性，我們看這樣一個(gè)圖表演示。假如在第五年的時(shí)候生病，這圖表演示。假如在第五年的時(shí)候生病，這個(gè)時(shí)候你需要用錢，銀行會(huì)不會(huì)說：個(gè)時(shí)候你需要用錢，銀行會(huì)不會(huì)說：“我我給你三十萬你去治病呢給你三十萬你去治病呢”？顯然是不可能？顯然是不可能的。的。方案四：方案四： “存錢存錢” 還有一種方法也是還有一種方法也是“存錢存錢”，此此“存錢存錢”非非彼存錢彼存錢。你換一個(gè)地方存錢。它與上述存錢的區(qū)。你換一個(gè)地方存錢。它與上述存錢的區(qū)別就是：當(dāng)你存第一個(gè)一萬的時(shí)候，你就直接有別就是：當(dāng)你存第一個(gè)一萬的時(shí)候，你就直接有了一個(gè)三十萬的賬戶，在中途一旦發(fā)生意外，你了一個(gè)三十

12、萬的賬戶，在中途一旦發(fā)生意外，你都可以兌換這三十萬，這就是我給你說的保險(xiǎn)。都可以兌換這三十萬，這就是我給你說的保險(xiǎn)。其實(shí)保險(xiǎn)就是以小搏大的功能，就是一個(gè)其實(shí)保險(xiǎn)就是以小搏大的功能，就是一個(gè)杠桿原理，以每年一萬的投資，管理一個(gè)三十萬杠桿原理，以每年一萬的投資，管理一個(gè)三十萬的賬戶。的賬戶。如果上述的問題都是我們必須要面對(duì)的如果上述的問題都是我們必須要面對(duì)的問題，我們不談?wù)撡I不買保險(xiǎn)的問題，我們來客問題，我們不談?wù)撡I不買保險(xiǎn)的問題，我們來客觀的討論這個(gè)問題，你覺得目前市場(chǎng)上什么方法觀的討論這個(gè)問題，你覺得目前市場(chǎng)上什么方法是最科學(xué)的呢？是最科學(xué)的呢？60歲歲30萬萬30歲（存一萬歲（存一萬)5年年

13、圖四：圖四：流程三：人生三階段，規(guī)劃是關(guān)鍵流程三：人生三階段，規(guī)劃是關(guān)鍵22歲歲60歲歲圖五：圖五：創(chuàng)造財(cái)富階段 我們真正在創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間只有短短的我們真正在創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間只有短短的3838年，這一階段，我們稱之為年，這一階段，我們稱之為“牛馬之年牛馬之年”。為什么成為牛馬之年？。為什么成為牛馬之年？ 第一，責(zé)任最重。父母還沒有養(yǎng)老送終，孩子未長(zhǎng)大成人。有可第一，責(zé)任最重。父母還沒有養(yǎng)老送終，孩子未長(zhǎng)大成人。有可能力的父母養(yǎng)老花的是自己的錢，但是作為子女還是會(huì)支付一定的孝順錢。能力的父母養(yǎng)老花的是自己的錢，但是作為子女還是會(huì)支付一定的孝順錢。 第二，壓力最大。工作壓力、人際關(guān)系、社會(huì)角色的扮演

14、等等各第二，壓力最大。工作壓力、人際關(guān)系、社會(huì)角色的扮演等等各方面的壓力。方面的壓力。 第三，風(fēng)險(xiǎn)最大。社交最頻繁、出差最多的階段，風(fēng)險(xiǎn)肯定最大。第三，風(fēng)險(xiǎn)最大。社交最頻繁、出差最多的階段，風(fēng)險(xiǎn)肯定最大。 第四，價(jià)值最大。這一階段對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)也是最大。第四，價(jià)值最大。這一階段對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)也是最大。 同時(shí)也是花錢最多的階段。這個(gè)階段的花銷在哪里呢？同時(shí)也是花錢最多的階段。這個(gè)階段的花銷在哪里呢？剛性需求：剛性需求：1.教育：成人教育教育：成人教育+子女教育（子女教育又分為基礎(chǔ)教育和優(yōu)質(zhì)教育）子女教育（子女教育又分為基礎(chǔ)教育和優(yōu)質(zhì)教育）2.醫(yī)療；醫(yī)療； 3.養(yǎng)老；養(yǎng)老；4.盡孝盡孝彈性需求：彈性需

15、求：1.買車；買車；2.買房（換房）買房（換房）3.改善生活品質(zhì)；改善生活品質(zhì)；4.旅游；旅游；5.奢侈品的消費(fèi)；奢侈品的消費(fèi)；在收入有限、結(jié)余有限的情況下，如何滿足生活中這么多的支出呢？這么在收入有限、結(jié)余有限的情況下，如何滿足生活中這么多的支出呢？這么多的需求不得不讓我們開始學(xué)會(huì)理財(cái)。多的需求不得不讓我們開始學(xué)會(huì)理財(cái)。 現(xiàn)金賬戶風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶保值增值賬戶保障賬戶流程四：四大理財(cái)賬戶流程四：四大理財(cái)賬戶 保障賬戶：保障賬戶：又稱為杠桿賬戶，可配置15% 20%。解決：A、承擔(dān)責(zé)任 B、轉(zhuǎn)嫁負(fù)債 C、鎖定生命資產(chǎn) D、傳承資產(chǎn)（避稅作用） 保值增值賬戶：保值增值賬戶：具有安全性、收益性、流動(dòng)性。

16、比如房產(chǎn)、債券、保險(xiǎn)，可配置40%左右。保障財(cái)富的安全，抵御通貨膨脹。解決：教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等剛性需求。 風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶：風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶：以追求利潤(rùn)為目的，但是要承擔(dān)比較高的風(fēng)險(xiǎn)?？梢赞D(zhuǎn)化為長(zhǎng)期投資賬戶，目的是降低風(fēng)險(xiǎn)。股票、基金、投資連接保險(xiǎn)。解決：提升生活品質(zhì)的問題。圖六：圖六： 現(xiàn)金賬戶：現(xiàn)金賬戶：解決日常生活開支，突發(fā)事件應(yīng)急資金（最好配置6 12個(gè)月的生活費(fèi)）失業(yè)失業(yè)順境順境順境順境疾病疾病圖七：圖七： 您看今年您您看今年您3030歲，這是我們的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知?dú)q，這是我們的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道，但是我相信您也會(huì)同意人生有起有落。順境的時(shí)候您可能有很道，但是我相信您也會(huì)同意人生有起有落。順境的時(shí)候您可能有很好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?，失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?，失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)我相信您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比