國際場營銷學(xué)考試范圍

1、國際市場營銷學(xué)考試范圍產(chǎn)品生命周期各時(shí)期的策略； 縮短導(dǎo)入期，延長成長期，推遲衰退期。1、導(dǎo)入期策略1）高價(jià)高促銷（快速掠?。┛焖俾尤〔呗杂址Q "快取脂 "策略，確實(shí)是利用高促銷費(fèi)用、 高 價(jià)格，以求迅速擴(kuò)大銷售量，加大市場滲透和擴(kuò)張，迅速收回產(chǎn)品成本。 "快取脂 "策略適用于下列市場條件： 大部分潛在顧客不了解新產(chǎn)品，需要開展大規(guī)模的廣告促銷宣傳。該產(chǎn)品潛在的競爭威逼強(qiáng)大，為了盡早樹立品牌，穩(wěn)固銷售， 也需要開展大規(guī)模的宣傳。該產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性不大，有制定較高價(jià)格的可能。2）高價(jià)低促銷（密集性滲透） 緩慢掠取策略又叫“慢取脂”策略。其具體操作是給產(chǎn)品

2、制 定較高的價(jià)格，但只花費(fèi)少量的資金作適當(dāng)?shù)膹V告宣傳。適用于下列市場條件： 大部分潛在的消費(fèi)者差不多通過其它各種信息渠道了解到新產(chǎn)品的資 料，因此，不必要做大規(guī)模的廣告宣傳。該產(chǎn)品的市場容量相對(duì)有限，因此不能做大規(guī)模的廣告宣傳。該產(chǎn)品潛在的競爭威逼不大，也沒必要做大規(guī)模的廣告宣傳。 該產(chǎn)品的需求彈性不大，有制定較高價(jià)格的前提條件。3）低價(jià)高促銷（緩慢掠?。?其具體做法是：給產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，花費(fèi)大量資金做大規(guī) 模的廣告宣傳，以迅速取得最大的市場占有率，著眼于利潤的長期獲得。適用于下列市場條件： 潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，但該產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，因此，既要大 規(guī)模地宣傳，又要慎重地制定價(jià)格。

3、市場容量相當(dāng)大，應(yīng)當(dāng)做大規(guī)模的推銷，以便吸引更多的潛在 的消費(fèi)者來購買。新產(chǎn)品的成本可因大量銷售大批量生產(chǎn)而降低，這為制定低價(jià) 格提供了條件。潛在的市場競爭將十分猛烈，必須進(jìn)行大規(guī)模的推銷。4）低價(jià)低促銷（緩慢滲透）緩慢滲透策略又叫低費(fèi)用低價(jià)格策略或 "慢滲透 "策略。其具體做法是采 納低價(jià)格，只花費(fèi)少量的資金進(jìn)行推銷活動(dòng)，著眼于長期的最大限度的市 場占有率，從低價(jià)中獵取最大利潤。適用于下列市場條件：市場容量專門大，須著眼于長期策略得以實(shí)施。如果市場容量在短期內(nèi)飽和，采納慢滲透策略便得不到預(yù)期的成 效。購買者對(duì)新產(chǎn)品已差不多了解，通常只是改進(jìn)型新產(chǎn)品之類，因 此不必進(jìn)行大規(guī)

4、模地推銷。2、成長期策略（1）按照用戶需求和其他市場信息，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量，努力進(jìn)展產(chǎn) 品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。（2）加大促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。促銷策略的重心應(yīng)從建 立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象，要緊目標(biāo)是建立品牌偏好，爭取新的 顧客。（3）重新評(píng)判渠道、選擇決策、鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道， 開拓新的市場。（4）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭取更多顧客。3、成熟期策略1）市場改良 也稱市場多元化策略，即企業(yè)發(fā)覺產(chǎn)品的新用途或改 變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。采取這種決策可從以下三個(gè)方 面考慮：尋求新的細(xì)分市場，把產(chǎn)品引入尚未使用過這種產(chǎn)品的市場，重點(diǎn)是發(fā)覺

5、產(chǎn)品的新用途，應(yīng)用于其他的領(lǐng)域，以使產(chǎn)品的成長期延長。尋求能夠刺激消費(fèi)者、增加產(chǎn)品率的方法。市場重新定位，尋求有潛在需求的新顧客。2）產(chǎn)品改良 也稱為“產(chǎn)品再推出” ，是指以產(chǎn)品自身的改變來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。具體包括：品質(zhì)改良、特性改 良、式樣改良、附加產(chǎn)品改良。3）營銷組合改良 是指通過改變定價(jià)、 銷售渠道及促銷方式來處長產(chǎn)品成熟期。4、衰退期策略1）連續(xù)營銷策略 -即保持原有的細(xì)分市場和營銷組合策略，把銷售堅(jiān) 持在一個(gè)低水平。待到適當(dāng)時(shí)機(jī)，便停止經(jīng)營，退出市場。2）集中營銷策略 即把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場、 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。概言之，

6、縮短戰(zhàn)線，以最有利的市 場贏得盡可能多的利潤。3）榨取策略 -即大大降低銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用削減為零、大幅度精簡推銷人員等，盡管銷售量有可能迅速下降，然而能夠增加眼前利潤。4）舍棄策略包裝策略；1）類似包裝策略 是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所有產(chǎn)品， 在包裝外形上都采取相同或相近的圖案、色彩等共同的特點(diǎn)，使消費(fèi)者通過類似的包裝聯(lián)想 起這些商品是同一企業(yè)的產(chǎn)品，具有同樣的質(zhì)量水平。類似包裝策略不僅 能夠節(jié)約包裝設(shè)計(jì)成本，樹立企業(yè)整體形象，擴(kuò)大企業(yè)阻礙，而且還能夠 充分利用企業(yè)已有擁有的良好聲譽(yù)，有助于排除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的不信任 感，進(jìn)而有利于帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售。它適用于質(zhì)量水平相近的產(chǎn)品，但由于 類似包裝策略

7、容易對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良阻礙，因此，關(guān)于大多數(shù)不同種類、 不同檔次的產(chǎn)品一樣不宜采納這種包裝策略。2）配套包裝策略 配套包裝確實(shí)是指企業(yè)將幾種有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品組合 在同一包裝物內(nèi)的做法。這種策略能夠節(jié)約交易時(shí)刻，便于消費(fèi)者購買、 攜帶與使用，用利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，還能夠在將新舊產(chǎn)品組合在一起時(shí)， 使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。3）復(fù)用和多用途包裝策略 也稱雙重用途包裝策略，即指包裝物在被 包裝的產(chǎn)品消費(fèi)完畢后還能移做他用的做法。由于這種包裝策略增加了包 裝的用途，能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，同時(shí)也可 使帶有商品的包裝物在再使用過程中起到延伸宣傳的作用。4）分類包裝策略 分類包裝策略是按照消

8、費(fèi)者購買目的不同，對(duì)同一種產(chǎn)品采納不 同的包裝。如，購買商品用作禮品贈(zèng)送親友，則可精巧包裝；若購買者自 己使用，則簡單包裝。此種包裝策略的優(yōu)點(diǎn)與等級(jí)包裝策略相同。5）附贈(zèng)品包裝策略 附贈(zèng)品包裝策略是指在包裝物內(nèi)附有贈(zèng)品以誘發(fā)消費(fèi)者重復(fù)購 買的做法。在包裝物中的附贈(zèng)品能夠是玩具、圖片，也能夠是獎(jiǎng)券。該包 裝策略對(duì)兒童和青青年以低收入者比較有效。這也是一種有效的營業(yè)推廣 方式。6）更新包裝策略 更新包裝策略確實(shí)是改變?cè)鹊陌b。更新包裝策略是指企業(yè)包 裝策略隨著市場需求的變化而改變的做法。一種包裝策略無效，依消費(fèi)者 的要求更換包裝，實(shí)施新的包裝策略，能夠改變商品在消費(fèi)者心目中的地 位，進(jìn)而收到迅速

9、復(fù)原企業(yè)聲譽(yù)之佳效。7）等級(jí)包裝策略 該策略是指企業(yè)對(duì)自己生產(chǎn)經(jīng)營的不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品分不設(shè) 計(jì)和使用不同的包裝。明顯，這種依產(chǎn)品等級(jí)來配比設(shè)計(jì)包裝的策略可使 包裝質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)相匹配，對(duì)高檔產(chǎn)品采納精巧包裝，對(duì)低檔產(chǎn)品 采納簡略包裝，其做法適應(yīng)不同需求層次消費(fèi)者的購買心理，便于消費(fèi)者 識(shí)不、選購商品，從而有利于全面擴(kuò)大銷售。因此，該策略的實(shí)施成本高 于類似包裝策略也是顯而易見的。國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織（國際經(jīng)濟(jì)區(qū)域組織）的形式；區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的組織形式1、歐洲聯(lián)盟（簡稱歐盟， European Union - EU）2、北美自由貿(mào)易區(qū)（ NAFTA ）3、亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（ APEC）（Asi

10、a-Pacific Economic Cooperation - APEC）4、中國 -東盟自由貿(mào)易區(qū)5、南美共同市場國際市場營銷中的文化適應(yīng)的類型；文化適應(yīng) （Culture Adaptation） ：企業(yè)在制定國際營銷決策時(shí)， 應(yīng)充 分考慮目標(biāo)市場國的文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過程中不但不觸犯當(dāng)?shù)氐奈?化傳統(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教信仰，而且能比競爭者更好的滿足消費(fèi)者的需求， 取得競爭優(yōu)勢。1、產(chǎn)品適應(yīng)2、機(jī)構(gòu)適應(yīng)3、個(gè)人適應(yīng)定價(jià)策略；（略）進(jìn)入國際市場的模式；1出口模式2契約模式3投資模式4國內(nèi)因素5企業(yè)產(chǎn)品因素6企業(yè)的核心競爭力7企業(yè)資源與投入因素.國際營銷的法律環(huán)境所包含的內(nèi)容；（一）本國國內(nèi)法

11、律對(duì)國際市場營銷的阻礙1、出口限制 出口許可證制度、海關(guān)驗(yàn)控2、進(jìn)口限制 關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘措施3、外匯管制（二）國際經(jīng)濟(jì)法律對(duì)國際市場營銷的阻礙1、以愛護(hù)消費(fèi)者利益為名立法 -又稱產(chǎn)品責(zé)任法2、以愛護(hù)生產(chǎn)制造商和銷售者為名立法 - 又稱工業(yè)產(chǎn)權(quán)法（如：歐洲 專利公約、愛護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約）3、以愛護(hù)公平競爭為名立法 -反托拉斯法、限制性商業(yè)慣例或愛護(hù)競 爭法；4、以調(diào)整國際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易行為為名立法 -GAT（三）世界各國有關(guān)涉及國際市場營銷的法律類型1、市場營銷法 - 使指國家制定的，針對(duì)促銷、產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)簽、定價(jià) 及分銷渠道這類營銷活動(dòng)調(diào)劑的法律。E:奧地利-折扣法（禁止現(xiàn)金折扣）法國（禁止以

12、低于成本銷售產(chǎn)品或免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品）德國贈(zèng)物為非法，企業(yè)不能提供超過產(chǎn)品價(jià)值 3%的折扣各國關(guān)于虛假廣告的法規(guī):加拿大、波多黎各等2、綠色營銷立法3、反托拉斯法區(qū)分獨(dú)占許可協(xié)議、排它許可協(xié)議的依據(jù)是什么？獨(dú)占許可 -在規(guī)定區(qū)域，國外被許可者獨(dú)占，許可者或其它廠商無使 用權(quán)；排他許可 - 在規(guī)定區(qū)域，合同雙方都有使用權(quán)，其他企業(yè)被排斥在外；9、國際市場直截了當(dāng)信息來源有哪些；1）企業(yè)派員實(shí)地考察；2）托付本國駐外機(jī)構(gòu)；3）托付本國經(jīng)濟(jì)技術(shù)訪咨詢團(tuán)專門調(diào)查或附帶調(diào)查；4）企業(yè)在世界各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)；5）托付市場所在國的代理商、零售商、進(jìn)口商、批發(fā)商或其他人；6）網(wǎng)絡(luò)收集。國際市場營銷中，企業(yè)通常采納的定

13、價(jià)方法；一、成本導(dǎo)向定價(jià)方法（以企業(yè)為中心的定價(jià)方法 ）1. 成本加成定價(jià)法（最流行的方法）二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（以消費(fèi)者為中心的定價(jià)方法 ）1、明白得價(jià)值定價(jià)法（建立在企業(yè)良好的信譽(yù)及企業(yè)形象之上）2、需求差異定價(jià)法1）對(duì)不同的顧客給予不同的價(jià)格2）對(duì)樣式不同的產(chǎn)品給予不同的價(jià)格3）對(duì)不同的時(shí)刻給予不同的價(jià)格4）對(duì)不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法（以競爭對(duì)手為中心的定價(jià)方法）1、隨行就市定價(jià)法（以本行業(yè)的平均價(jià)格作為企業(yè)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是最常見的定價(jià)法，對(duì)中小型企業(yè)最為有利）2、密封投標(biāo)定價(jià)法（預(yù)見競爭者的價(jià)格）3、主動(dòng)競爭定價(jià)法一、新產(chǎn)品定價(jià)策略1、撇脂定價(jià)（一樣的方法）E:家電、手機(jī)

14、2、滲透定價(jià)（估量產(chǎn)品的高度需求彈性，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大）3、中意定價(jià)（中間定價(jià)法） 缺點(diǎn)：將產(chǎn)品消極地推向市場，缺乏參與市場競爭的主動(dòng)性。二、系列產(chǎn)品定價(jià)策略系列產(chǎn)品其特性具有一定的替代和互補(bǔ)性，按照這一特點(diǎn)，企業(yè)的定價(jià)策略為：1、替代品定價(jià)策略（“醉翁之意不在酒”）2、互補(bǔ)品定價(jià)策略3、分級(jí)定價(jià)策略4、整體與分部定價(jià)三、折扣與讓價(jià)策略1、及時(shí)現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣3、合同交易折扣4、季節(jié)折扣5、復(fù)合折扣6、折讓（返利、津貼或補(bǔ)貼）（1）推廣折讓（給予零售商）（2）減免服務(wù)折讓（3）特約優(yōu)待折讓四、心理定價(jià)策略1、聲望定價(jià)2、尾數(shù)定價(jià)（ 998與 1000）3、 整數(shù)定價(jià)E:禮品4、招徠定價(jià)E:利用少

15、數(shù)商品低價(jià)以招徠顧客，目前商場最流行5、容量單位定價(jià)E:優(yōu)待裝五、地點(diǎn)差價(jià)定價(jià)策略1、F.O.B （原產(chǎn)地定價(jià)）離岸價(jià)格2、CIF 定價(jià)（到岸價(jià)格）3、基點(diǎn)定價(jià)4、區(qū)域定價(jià)11、原產(chǎn)地效應(yīng)的概念；原產(chǎn)地效應(yīng)(country of origin effect,COE)是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、 裝配國使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品看法所產(chǎn)生的阻礙。國際市場細(xì)分的概念； 國際市場細(xì)分是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國際市場細(xì)分為 若干個(gè)需求不同的子市場，其中任何一個(gè)子市場中的消費(fèi)者都具有相同或 相似的需求特點(diǎn)，企業(yè)能夠在這些子市場中選擇一個(gè)或多個(gè)做為其國際目 標(biāo)市場?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略的概念； 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱低成本戰(zhàn)

16、略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使 企業(yè)的全部成本低于競爭者的成本，從而取得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。關(guān)稅同盟的概念；關(guān)稅同盟(Gustoms Union),指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家完全取消關(guān)稅 或其它壁壘，而且對(duì)非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。消費(fèi)信貸的概念； 消費(fèi)信貸是指消費(fèi)者憑信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款， 即消費(fèi)者預(yù)先支出以后的收入，提早消費(fèi)。國際市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；地理細(xì)分 (地理位置、地理環(huán)境、城鄉(xiāng)) 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分(年齡、性不、收入、民族、婚姻、職業(yè)等)心理細(xì)分（個(gè)性、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)） 行為細(xì)分（購買時(shí)機(jī)、使用頻率、偏好、追求的利益）選擇國際目標(biāo)市場時(shí)依據(jù)哪些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； 目標(biāo)市場

17、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、有一定的規(guī)模及增長率E:中國最貴豪宅湯臣一品2、穩(wěn)固且有足夠的吸引力 有規(guī)模和進(jìn)展前景，但不一定是理想的 目標(biāo)市場。從以下幾方面考慮:A、盈利獲利水平；B:進(jìn)入障礙大小或競爭者是否完全操縱了市 場；C:有關(guān)替代品如何；D :投入與產(chǎn)出效益；E:原材料的保證程 度及費(fèi)用等幾方面來考慮。3、符合企業(yè)的目標(biāo)和能力國際市場營銷環(huán)境調(diào)研包括哪些內(nèi)容； （P179）國際自然環(huán)境； 人口資源； 國民收入； 各國社會(huì)和文化；國際政治環(huán)境； 國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境撇脂策略的優(yōu)點(diǎn)；便于快速收回投資便于價(jià)格調(diào)整便于操縱需求對(duì)目標(biāo)市場國當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形式進(jìn)行分析要緊包括哪些內(nèi)容；GDP （人均GDP、GDP的增長率）；儲(chǔ)

18、蓄及投資； 通貨膨脹率及失業(yè)率；進(jìn)口與出口；資本在國內(nèi)的流淌情形； 當(dāng)?shù)貒鴩鴥?nèi)公司數(shù)目及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)； 中央政府的財(cái)稅及貨幣政策。成本導(dǎo)向定價(jià)法有關(guān)的運(yùn)算； 一、成本導(dǎo)向定價(jià)方法（以企業(yè)為中心的定價(jià)方法 ）1.成本加成定價(jià)法（最流行的方法）P=C（ 1+R）P單位產(chǎn)品的價(jià)格C單位產(chǎn)品的成本（包括生產(chǎn)成本，即固定成本、變動(dòng)成本；經(jīng)營成本，即銷售費(fèi)用、治理費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、稅等）R成本加成率2、目標(biāo)收益定價(jià)法P=（C+G）/QP單位產(chǎn)品的價(jià)格C 總成本G目標(biāo)利潤額Q 估量年銷售量國際營銷政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系產(chǎn)品整體概念； 核心產(chǎn)品消費(fèi)者購買商品時(shí)所追求的實(shí)質(zhì)利益，即真正所需的東 西，獲得某種需要的效

19、用和利益。形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的產(chǎn)品實(shí)體和 服務(wù)對(duì)象，要緊包括：質(zhì)量水平、外觀特色、款式、品牌名稱及包裝等。期望產(chǎn)品購買者在購買該產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品緊密有關(guān)的 一整套屬性和條件。延伸產(chǎn)品相伴著實(shí)質(zhì)和形式產(chǎn)品所提供的全部附加服務(wù)和利益， 包括信貸、送貨、安裝、調(diào)試、售后服務(wù)、培訓(xùn)等。潛在產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能進(jìn)展成為以后 最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品，即指出了現(xiàn)有產(chǎn)品的可能演變趨勢和前景。波士頓矩陣分析法；國際市場競爭戰(zhàn)略中，差異化戰(zhàn)略的形式；1）產(chǎn)品差異2）服務(wù)差異3）人事差異4）形象差異進(jìn)入國際目標(biāo)市場的戰(zhàn)略要素； 評(píng)估產(chǎn)品及外國市場 確定目標(biāo)市場

20、 選擇進(jìn)入市場模式（產(chǎn)品方式、契約方式、投資方式） 制定營銷規(guī)劃 評(píng)估目標(biāo)市場國的政治風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容；國際營銷與國內(nèi)營銷在成本的構(gòu)成要素差不的要緊體現(xiàn)；競爭導(dǎo)向定價(jià)法的形式；是通過競爭者或競爭引導(dǎo)來定價(jià)的一種方法。隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法政府采購機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，講明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。 政府采購機(jī)構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的、最有利的供應(yīng)商成 交，簽訂采購合同。拍賣定價(jià)法在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)，采納公布拍賣的方式，由顧客投標(biāo) 出價(jià)兌購。賣者則以最有利的價(jià)格，即所有顧客原支付的最高價(jià)格拍板成 交

21、的一種定價(jià)方法。30、營業(yè)推廣的種類；1）對(duì)消費(fèi)者的推廣贈(zèng)送樣品 購買獎(jiǎng)售 商品示范促銷 成組供應(yīng) 贈(zèng)代價(jià)券 打折 商業(yè)貼花 買點(diǎn)促銷 2）對(duì)經(jīng)銷商的營業(yè)推廣定貨會(huì)、展銷會(huì)經(jīng)銷津貼隨購贈(zèng)貨銷售競賽協(xié)助經(jīng)營3）對(duì)銷售員的營業(yè)推廣紅利 銷售競賽 技術(shù)培訓(xùn)與其它31、新產(chǎn)品的分類；1）全新產(chǎn)品；2）換代新產(chǎn)品；3）改進(jìn)新產(chǎn)品；4）仿制新產(chǎn)品；5）市場再定位新產(chǎn)品；6）降低成本型新產(chǎn)品。32、國際分銷渠道的長度的概念； 國際分銷渠道的長度是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所 通過的渠道層次數(shù)。33、招徠定價(jià)策略的概念；招徠定價(jià)是企業(yè)對(duì)部分商品制定比較低的價(jià)格以吸引消費(fèi)者的注意， 通過另外一些產(chǎn)品

22、的高價(jià)來補(bǔ)償?shù)蛢r(jià)產(chǎn)品的缺失。34、描述性調(diào)研的概念；描述性調(diào)研確實(shí)是了解和把握市場的諸多因素關(guān)系，從中找出”關(guān)聯(lián) 因素”，即找出各因素之間的關(guān)系。綠色營銷的概念；綠色營銷 -是指企業(yè)以環(huán)境愛護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文 化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和動(dòng)身點(diǎn)，通過制定及實(shí)施 綠色營銷策略，滿足消費(fèi)者需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。36、關(guān)稅同盟的概念；關(guān)稅同盟（ Gustoms Union ），指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家完全取消關(guān)稅 或其它壁壘，而且對(duì)非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。37、許可證進(jìn)入國際市場模式優(yōu)缺點(diǎn)；1）低成本進(jìn)入模式；2）躲開進(jìn)口壁壘（如：關(guān)稅、進(jìn)口配額等） ；3）幸

23、免因目標(biāo)過貨幣長期貶值、政治因素、資源因素所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；4）外國客戶對(duì)企業(yè)的了解存在障礙；5）限制了企業(yè)對(duì)國際目標(biāo)市場容量的充分利用；6）可能將培養(yǎng)了一個(gè)以后的競爭對(duì)手；7）許可者有可能失去對(duì)國際目標(biāo)市場的營銷規(guī)劃和方案的操縱，甚至 陷入糾紛、訴訟等逆境。38、國際促銷組合的四種要緊方式；廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷、人員推銷。39、國際市場產(chǎn)品生命周期理論對(duì)國際營銷的意義；1) 企業(yè)能夠利用產(chǎn)品在不同國家市場所處的的不同生命周期時(shí)期持續(xù) 調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，及時(shí)轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場，延長產(chǎn)品生命周期，以達(dá)到長久占據(jù) 國際市場的目的；2) 企業(yè)能夠利用產(chǎn)品生命周期理論來持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)推出新 產(chǎn)品，剔

24、除沒有前途的產(chǎn)品，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；3) 進(jìn)展中國家能夠利用產(chǎn)品生命周期理論，引進(jìn)發(fā)達(dá)國家的新產(chǎn)品， 依靠本國資源豐富和勞力優(yōu)勢，以較低的成本研制生產(chǎn)，將產(chǎn)品出口到原 產(chǎn)國，從而促進(jìn)本國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升。40、國際市場細(xì)分的步驟1) 為產(chǎn)品初步選定市場范疇2) 列舉潛在顧客的不同要求3) 了解不同潛在顧客的不同要求4) 形成具有相同需求的細(xì)分市場5) 為不同的子市場進(jìn)行命名6) 進(jìn)一步明確各潛在顧客群體的特點(diǎn)7) 測量各子市場的規(guī)模41、產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者可能面臨哪些壁壘；經(jīng)濟(jì)規(guī)模；產(chǎn)品差不化；資本需求 ；成本轉(zhuǎn)換的代價(jià)(原有的消費(fèi)者因更換供應(yīng)商所花的成本支出)原有企業(yè)的資源獨(dú)占性； 其它技術(shù)專利工藝、體會(huì)、企業(yè)文化等。42、國際營銷中考慮宗教阻礙的緣故；宗教是文化要素中最敏銳的要素，它對(duì)人們的生活方式、價(jià)值觀念、 購買商品的選擇、購買行為模式等，有著深刻的阻礙，不同的宗教環(huán)境會(huì) 給營銷帶來不同的機(jī)遇與限制。宗教節(jié)日2、宗教的要求及禁忌3、 宗教機(jī)構(gòu)E:中國公司在中東4、宗教派不（專門注意一個(gè)國家不同且有沖突的宗教派不）5、宗教習(xí)俗國際市場營銷調(diào)研時(shí)，獵取