銷售技巧最直接最有效手機(jī)銷售技巧_就這樣賣手機(jī)

1、手機(jī)銷售培訓(xùn) 案例1 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。對策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程，掌握銷售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可讓銷售更完美。案例2計價還價實用技巧討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以3050元為一個階梯。背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購買意圖一 ：咬死價格不放松銷售：先生（小姐），這部手機(jī)確實挺好的，以前我們還賣1299哪（標(biāo)價999元），這 幾天才調(diào)到999元的。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？銷售：先生（小姐），不好意思，這是我們最新的價格啦。顧客：你們不便宜我就不買了啊。銷售：那您覺得什么價格合適哪？顧客：700元賣

2、不賣??？銷售：先生（小姐），您真會做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出700元啊，我們有700元的手機(jī)，您可以對比著看一下啦（同時拿一款700元左右的手機(jī)對比功能）顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。二：適當(dāng)降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機(jī)您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。顧客：那就給你750啦。銷售：先生（小姐），這個價格真的賣不了啊。

3、顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。銷售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？顧客：不行，就750元，不賣就算了。（站起來打算走） 三：請示店長 申請價格銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊？銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一個老顧客了。顧客：一份錢都不加啦銷售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我

4、們送不起了，可以嗎？四：如果不能成交銷售：對不起，先生（小姐），這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？案例19快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。顧客：（在看手機(jī)，不說話）銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？顧客：什么價格?。浚櫩停╀N售：# 啦（實惠一些的試探價）價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶不怕對手是狼，就怕隊友是豬！*以下是一

5、些常用問答.請熟練運用*1.電池：1）顧客問：電池能用多久??？營業(yè)員我們現(xiàn)在賣的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長。理論上可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年！國家三包規(guī)定是6個月！2）顧客問：待機(jī)時間能有多久啊？答：我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。為什么呢？因為所謂的待機(jī)時間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。（如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，

6、也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦?。慷疫@種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？）3）為什么只有一電一充??？首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧？或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會不會給您的機(jī)器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我

7、們還不放心呢，您說是吧？2. 售后服務(wù)：1）這個保多久??？我們的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個月包換，一年內(nèi)免費維修，并提供終生售后服務(wù)。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費用。）2）在哪保修??？國產(chǎn)機(jī)在當(dāng)?shù)乇Ｐ?，在XX就有專業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。小問題當(dāng)天就可以解決！而且我們的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。3. 聲音：1）聲音這么小，鈴聲能聽到么？首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽？而且像XX這種大品牌它也肯定不會像雜牌機(jī)似的為了大聲點就裝上8個喇叭。您想啊，

8、您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺？2）聽歌的時候聲音會不會有點小??？恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點小了?？墒悄膊粫谶@種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧？您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽XX這音質(zhì)多純美，沒一點雜質(zhì)，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲?。考兇饩褪锹犿憚恿?，您說對吧？4. 選擇少：你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了？你很有眼光，這是新上市的*，進(jìn)了5部今天一下就賣了4部！就剩這一部了，你如果想多買幾部，我們可以預(yù)定！到貨后第一個通知你！而且預(yù)定有

9、禮品贈送！我們的新款機(jī)型歷來都是精品。其實您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧？而且您看這款機(jī)器外觀（“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實用”圍繞外觀功能+以及其它手機(jī)功能！做有針對性的引導(dǎo)解說）非常適合您。二、價格類分析：議價的困難程度與講解過程中，顧客對產(chǎn)品價值的了解和認(rèn)識有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。顧客在認(rèn)識到產(chǎn)品的價值后對價格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。1.多少錢？(顧客剛接觸手機(jī)時)情景分析：顧客剛看到手機(jī)時，詢問產(chǎn)品的價格，

10、這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值，所以建議你解答如下：解答：上市統(tǒng)一價×××，其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機(jī)的價值，來，我給你說說它都有哪些功能2.太貴了，能不能便宜點？情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點，告訴顧客，買不買沒有關(guān)系，先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。解答：沒關(guān)系，價格一定讓你滿意，你先來了解一下這款

11、手機(jī)的價值（功能.外觀等）。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是？情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價跟底價之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價后可以成交。嚴(yán)禁直接報底價，否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。（砍價的時候注意技巧：第一次讓價可較大幅度以示真誠；第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減；當(dāng)然讓價次數(shù)不可過于頻繁；每次讓利都要爭取對方的讓步；不要輕易的拋出自己的底牌。）3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴？&

12、#160;  情況1：在平時不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答：解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的原材料，比如我們的喇叭，超大聲，超清晰！屏幕您也看得見很亮吧？原裝日本 高清顯示屏；機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。情況2：旺季時為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機(jī)

13、的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，我們絕對吧價格標(biāo)到最低了，我們這個價格你絕對不用擔(dān)心。4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點？分析：顧客問這句話時，表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話，其實更多的是一種試探，以證實自己確實是以最優(yōu)惠的價格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉?。解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送的，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格。現(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。5.××錢賣不賣？情況1：顧客還價如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)

14、認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這個時候要再次強(qiáng)調(diào)價格是最低價，讓顧客放心。解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都沒有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。情況2：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值，這個時候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。三、功能類分析：顧客在購買手機(jī)的過程中可能會關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實需要的，但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機(jī)功能越多越好，其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個功能，是不是沒有這個功能真的不行

15、？然后再對癥下藥。1.有沒有收音機(jī)？分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī)，甚至每天花很多時間去聽？如果顧客回答不是：解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時間的話就是聽音樂，所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對？你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果（顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂）是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。如果顧客回答是：恰巧-這款手機(jī)沒有收音機(jī)功能！可以如下回答解答：哦，您很喜歡電臺節(jié)目是吧？其實用手機(jī)收聽電臺節(jié)目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的，由于工作與設(shè)計原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會很不耐用，一塊新的

16、電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧？而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的，沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您說是吧？2.怎么沒有手寫？可以先詢問：先生、小姐，我想了解一下，你為什么要買一個手寫手機(jī)呢?如果顧客回答-寫字不方便：解答：先生、小姐，我們的手機(jī)輸入法支持智能拼音輸入、筆畫輸入等，而且書寫數(shù)字與英語都無需轉(zhuǎn)換，使用相當(dāng)方便，比手寫輸入更快，而且支持整句輸入的功能，來我給你編輯一條短信看看，怎么樣？是不是速度非常的快？這個速度可比手寫快多了，因為手寫只能一個一個字的輸入，而且每個字還要識別一

17、下，寫一段話要花很長的時間，所以如果是想要寫字方便的話，我們手機(jī)的智能短信輸入法更加的適合你，你覺得怎么樣？如果顧客表示自己不會拼音，可以選擇筆畫輸入。3.有沒有炒股功能？分析：年前股市瘋狂了一陣子，當(dāng)時不少人沖著炒股功能買手機(jī)，之后股市大跌，直至現(xiàn)在依然震蕩厲害。所以制定買炒股手機(jī)的人也越來越少。所以當(dāng)顧客問到炒股功能時還是先問清楚顧客是否真的是因為炒股才買手機(jī)。解答：先生、小姐，你現(xiàn)在在炒股嗎？如果回答不是：解答：呵呵，我覺得也不是，因為現(xiàn)在股市大起大落，投資風(fēng)險太大，所以現(xiàn)在很少有人專門買炒股的手機(jī)了。然后根據(jù)顧客特點選擇合適機(jī)型定位主推。如果是：解答：由于我們這款手機(jī)支持上網(wǎng)通訊、JA

18、VA擴(kuò)展，您可以選擇一款您喜歡的炒股軟件安裝下載后即可使用。（未嘗試，理論上是支持的）四、品牌類分析：現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)品牌的傳播率和美譽(yù)度都比較高， 以前和現(xiàn)在的國內(nèi)手機(jī)工廠，主要是給外國大品牌代工（生產(chǎn)手機(jī)）產(chǎn)品超高性價比，優(yōu)秀的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)已經(jīng)成為了國產(chǎn)手機(jī)的殺手锏，隨著國產(chǎn)手機(jī)加大了在廣告方面的投入力度，XX手機(jī)的品牌在消費者的心目中會越來越響亮。1.不知道質(zhì)量怎么樣（或者說：國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都不好）。分析：很多以前使用國產(chǎn)手機(jī)尤其是雜牌機(jī)器的顧客對于國產(chǎn)機(jī)的質(zhì)量有懷疑甚至受過傷害。所以有些顧客甚至直接選擇購買國外品牌，但是從他們的內(nèi)心來講還是很希望買到質(zhì)量好同時又便宜些、功能多的手機(jī)。

19、所以不要怕顧客擔(dān)心國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好，因為顧客關(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢。性價比最高，再用震撼演示和入網(wǎng)許可證指認(rèn)證明的辦法，讓顧客了解我們的品質(zhì)，如通過對大液晶屏、海螺式音箱.以及手機(jī)上網(wǎng)，MP3.等功能的講解，來讓顧客直觀的了解我們手機(jī)的品質(zhì)。解答：這個您完全不用擔(dān)心。 1個月包換，無任何磨損！，一年保修！2.售后怎么樣？分析：對比很多品牌尤其是雜牌手機(jī)，完善的售后是我們突出的優(yōu)勢。當(dāng)顧客表示對售后的關(guān)心時，我們要著重強(qiáng)調(diào)我們手機(jī)售后快，服務(wù)便捷，體現(xiàn)我們手機(jī)對顧客高度負(fù)責(zé)的精神。解答：我們的手機(jī)承諾：手機(jī)出現(xiàn)非人為故障時3天內(nèi)包退，30天包換，1年包修，終身維修。并且對于附件也做了特

20、別承諾三個月內(nèi)免費包換。（人為除外）。這也體現(xiàn)我們對手機(jī)質(zhì)量的信心和對用戶高度負(fù)責(zé)的精神，您覺得是不是？3.手機(jī)能防水嗎？分析：問這個的顧客基本是初次購機(jī)，對手機(jī)都不夠了解。對于這類顧客切不可因為他們提了看似幼稚的問題而感到好笑，要耐心教會顧客如何使用和搜集，這樣成交率會非常高。解答先生/小姐，現(xiàn)在市場上還沒有完全防水的手機(jī)，不過您看我們手機(jī)的屏幕采用的是超聲波焊接技術(shù)，屏幕和面板完美的合二為一，銜接的非常緊密，它不僅可以防手出汗而且還特別的防灰塵。即使雨天打電話也不會影響通訊的。4.手機(jī)能用幾天（待機(jī)時間多久）？分析：很多顧客都會關(guān)心手機(jī)的待機(jī)時間，但是很少有顧客真正理解待機(jī)的概念。我們在銷

21、售過程中除了告訴顧客我們手機(jī)有什么功能賣點，還要學(xué)會去教顧客關(guān)于手機(jī)的一些專業(yè)知識，以幫助顧客做出更好的選擇。解答：先生/小姐，你不問，我都要跟你說這個。在大家認(rèn)為，待機(jī)時間一般都看電池多少毫安對嗎？其實并不是完全是這樣的，一個手機(jī)真正能用幾天，取決幾個方面，一個是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的，一個是電池的毫安數(shù)，這個當(dāng)然越高越好，不過，也不要太高了，您也知道這個是存在不安全因素的。國家標(biāo)準(zhǔn)是電池不能超過1500毫安，否則不安全。所以我們手機(jī)的使用時間一般在電話費不超過每月100的情況下是4天左右。而且是這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右。也就是說您每天都充也能用個十幾年，電池這

22、塊您就放心使用吧。5.XX手機(jī)？沒聽過。情景分析：無論某一個品牌的手機(jī)的廣告做得有多密集，也難免有顧客表示沒聽說過XX手機(jī)。當(dāng)然隨著某些手機(jī)品牌的發(fā)展，這個聲音會越來越小。處理顧客的異議時，先對顧客的話表示理解和認(rèn)同，然后再說出我們的觀念，切忌不要一上來就反駁顧客，否則讓顧客產(chǎn)生地處情緒就很難成交了。解答：呵呵，看來我得讓多做點廣告才行。其實這個牌子的手機(jī)一直在XX都有廣告播出的，可能您沒留意到。全國各地都有這個品牌的銷售與售后網(wǎng)點，很多消費者購買之后都覺得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。6.××品牌在哪里？分析：經(jīng)常會有顧客過來問路。積極的銷

23、售人員要抱著積極可能的態(tài)度去留住任何一個顧客！解答：這里是XX手機(jī)，也非常不錯，您不妨來了解一下多一個參考嘛。五、贈品類分析：人都希望買到物美價廉的商品，尤其是在節(jié)假日和周末來買手機(jī)的人很多都是沖著打折、送贈品等活動來的。如果碰巧我們在做活動，那當(dāng)然好，對我們銷售一定會起到促進(jìn)作用。如果別人有活動我們沒有，怎么辦呢？我們建議站在顧客立場，從他的角度去考慮，所謂羊毛出在羊身上，送價格高的贈品本身說明手機(jī)利潤空間很高，標(biāo)價虛。送價值低的贈品呢，你也不在乎那點小東西。所以說，不送贈品反而是在，就是花錢買需要的東西，而不是花更多的錢附帶買一些不需要的東西，對不對？1.送不送內(nèi)存卡？分析：貪圖小便宜是人

24、的正常心理。很多品牌手機(jī)機(jī)身本身無內(nèi)存，所以附帶內(nèi)存卡。顧客并不了解這個情況，所以需要我們銷售人員去解釋清楚。解答：先生/小姐，送內(nèi)存卡的品牌都是手機(jī)本身沒有內(nèi)存的，所以他們不送內(nèi)存卡的話手機(jī)根本沒辦法用。而我們手機(jī)本身就內(nèi)置了128M內(nèi)存，這個是生產(chǎn)手機(jī)的時候就放進(jìn)的內(nèi)存卡，省去了你插拔卡的麻煩。128M存歌的話可以存30-40首基本夠用，如果您還有更高需求的話，我們手機(jī)還支持2G超大擴(kuò)展。2.有/送座充嗎？分析：很多顧客怕麻煩希望有個座充，但是不了解劣質(zhì)座充其實對電池使用壽命有害，這個需要我們?nèi)ジ嬖V顧客。當(dāng)然，如果顧客堅持想要座充，可以讓他另外買個萬能充電器，也才5塊錢。解答：先生/小姐，

25、手機(jī)最好使用直充，因為很多手機(jī)在買回去前兩個月，電池都很耐用。2007年國家消費者法明文規(guī)定，現(xiàn)在手機(jī)都是用一個直充。3.能換外殼嗎？分析：這個問題出現(xiàn)頻率很低，如遇到，先問顧客是要換顏色，還是因為擔(dān)心掉漆，所以要換。如果是擔(dān)心掉漆解答：您完全不用擔(dān)心我們手機(jī)會掉漆，因為我們手機(jī)面板采用的是拉絲合金面板，耐磨耐花，手機(jī)按鍵使用的是水晶注塑的工藝，不僅看起來晶瑩剔透，顏色非常的均勻，同時還非常的耐磨，您用多久它也不會出現(xiàn)掉色的問題。您可以用指甲刮刮看。如果說是換顏色解答：這個顏色絕對是最流行的，你看你拿了這么好看，特別有氣質(zhì)。我保證你會越用越喜歡，到時候就舍不得了。針對不同的消費者還可以在做相應(yīng)

26、的解說，如男士夸使用的大氣、女士講解時尚精美等。六、異議類分析：嫌貨才是買貨人。顧客在銷售過程中有異議是非常正常的現(xiàn)象，我們要記?。侯櫩偷木芙^并不可怕，引起的情緒才可怕。處理異議的技巧就是不管顧客說的話有多么的荒謬甚至幼稚，我們都要表示了解，表示我們在認(rèn)真聽他的想法和看法。先對顧客觀點表示認(rèn)同再拋磚引玉，說出我們的觀念，這樣既尊重了顧客，通話四有能讓顧客容易接收我們的觀點。還可以利用顧客檔案表來真名產(chǎn)品暢銷，價格公道等等，以便更好的說服顧客。1.屏幕小了分析：尺有所短，寸有所長。任何事物都有自己的優(yōu)點和缺點。顧客表示屏幕小是他直觀的看法，不見得他就是非大屏不買。要幫助顧客分析，大屏幕的缺點和小

27、屏幕的優(yōu)點，讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。解答：呵呵，沒錯，這個手機(jī)的屏幕確實不是很大。但是2.4寸已經(jīng)是手機(jī)或者M(jìn)P3的標(biāo)準(zhǔn)屏幕大小了。因為手機(jī)屏幕小有屏幕小的優(yōu)點，第一就是它的價格要比大屏幕的手機(jī)優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機(jī)耗電量要比屏幕大的小得多，因為手機(jī)最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點的手機(jī)待機(jī)時間要更長。相對而言屏幕大了就是顯示效果更清晰一些，但又存在耗電問題。所以大多數(shù)的廠家多會選用2.4寸或者2.0之間的屏幕。這樣顯示效果又好耗電量也低。當(dāng)讓屏幕的大小關(guān)鍵還是看您的需要，您覺得呢？2.外放（喇叭）聲音小了分析：這個問題終端非常普遍。我們一方面要在手機(jī)里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演

28、示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。解答：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像我們用的諾基亞、摩托羅拉、三星做手機(jī)的時候考慮到外放聲音太大會影響電池的使用時間，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，品牌手機(jī)的外放聲音都是合適聽到。其實這里比較吵，換個地方和手機(jī)的聲音還是挺大的，基本上能保證您聽的到，而且在那些吵鬧的環(huán)境您可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大外放聲音跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？4.會不會用幾天就壞了？（就是不知道這個手機(jī)能不能用的?。┓治觯簩τ陬櫩偷囊蓱]和擔(dān)心，要用否定語句斬釘截鐵地打消他的擔(dān)心和

29、顧忌。解答：當(dāng)然不會！然后可根據(jù)情況對手機(jī)的品質(zhì) 以及手機(jī)的材質(zhì)使用做簡單介紹+保修介紹。5.按鍵小了點解答：先生/小姐，我們這款手機(jī)是請韓國設(shè)計師設(shè)計的，按鍵和屏幕比例非常的完美。如果按鍵做大的話屏幕就變小了，如果按鍵屏幕都大的話手機(jī)就太大了不好拿。這個按鍵大小其實是經(jīng)過精心設(shè)計的。您再按按試試，怎么樣，雖然按鍵不是很大不過按鍵之間間隔的比較開所以不用擔(dān)心按錯鍵的，而且您知道嗎，我們手機(jī)的每個按鍵都經(jīng)過50萬次的使用壽命檢測，您一個按鍵一天按150次也可以按10年呢！6.字太小了分析：有些問題確實難以回答的時候，不妨把顧客引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)勢上來。解答：先生/小姐，我們手機(jī)的字體已經(jīng)是全場最

30、大的了，您看看，我們手機(jī)采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160可視角，及時在強(qiáng)光下也看得很清楚。您看看？整理比較倉促！錯誤 難免！敬請更正！如果今后工作中碰見其他的銷售情況，請?zhí)岢鰡栴}？共同解答！市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部

31、分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和

32、精力是不一樣的。 熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1：成功=知識+人脈

33、 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)

34、度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱

35、一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也

36、不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 銷售從另一種意義上說也是一

37、種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類

38、型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，銷

39、售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道

40、建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 謝盍M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚

41、 閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信

42、自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有

43、心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎

44、？沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱

45、情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你

46、學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方

47、最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開

48、著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自

49、己的每一天過的平凡，但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?1、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后 向主管或

50、有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜

51、訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

52、4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見

53、及建議 如何處理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一

54、不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多

55、憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表