馬斯洛需求層次理論在房地產(chǎn)銷售中的應用

1、馬斯洛需求層次理論在房屋銷售中的應用 馬斯洛需求層次理論中將人的需求分為五種， 像階梯一樣從低到 高，按層次逐級遞升，分別為：生理上的需求，平安上的需求，情感 和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。 對于房地產(chǎn)企業(yè)來說， 這套理論同樣適用。房子也是應人們最根本需求而出現(xiàn)。從古代傳說中“有巢氏， 創(chuàng)造了“結木為巢的方法，引導人們住在樹上，以樹為屋，遮風擋 雨、躲避猛獸毒蛇；到周口店“北京人鑿穴而居，到后來創(chuàng)造了半 地穴式的房屋，這個時候的房屋，還僅僅是用來遮風避雨，保障人身 平安，發(fā)揮著房子最根本的作用。歷史的車輪滾滾向前， 經(jīng)濟飛速開展的同時， 人們的居住條件也 是日新月異。從三皇五帝的豪

2、華宮殿，到貧民百姓的土屋茅舍；從解 放前的農(nóng)家小院，到新中國建成后家屬院、筒子樓。房屋在滿足人們 居住生存和平安保障的根底需要的同時，又被賦予了新的含義。 “我 想要有個家，一個不需要多大的地方 這首歌唱遍大江南北的時 候，人們更加深刻感受到房子作為情感和歸屬需求的重要性。21 世紀，作為人們對尊重和心理需求的重視，房子被賦予了新 的含義。那風格各異或華麗堂皇或清新淡雅的售樓處， ，那笑靨如花 的銷售員， 那近似于夸張濃墨重彩宣傳小區(qū)的字眼， 不但滿足了購房 者情感、歸屬需要，又滿足了消費者的尊重需要。此時，房子超越了 它本身的根本職能；擁有了房子，不僅意味著溫馨舒適，還能帶給人 們一種超乎尋

3、常的優(yōu)越感和滿足感， 房子在此時已經(jīng)為某種身份的象 征。因而現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)， 已經(jīng)不是簡簡單單賣房子， 而是賣效勞、 賣理念、賣一種獨有的生活方式。包括與房屋相配套的物業(yè)、銷售中 和售后效勞，乃至于小區(qū)宣傳“尊貴、身份的DM或視頻等，將一些概念性、抽象性東西實體化，進而賦予房子多種含義，滿足消費者 在情感歸屬和尊重等多方面的需求。而將房產(chǎn)營銷方法建立在消費者需求根底之上考慮， 運用馬斯洛 需求理論五個層次， 可以劃分出五個消費者市場， 這樣的劃分是以產(chǎn) 品分別滿足不同層次的需求而設定的， 消費者收入越高， 所能到達的 層次也越高：1、“生理需求消費者關注“產(chǎn)品確實是房子可以居住遮風擋雨，選擇價

4、格最廉價的房產(chǎn) 。2 “平安需求消費者關注“房屋質量好， 在價格相差不是很大 的情況下，選擇質量相對較好的產(chǎn)品。3 “情感和歸屬需求消費者關注“產(chǎn)品對于自身情感的影 響 ，比方建筑外觀、 配套娛樂設施等附加功能以及品牌的形象都能 讓消費者愿意付出更高的價格。4 “尊重需求消費者關注的是“獲得別人認可， 把產(chǎn)品當作 一種身份的標志，最優(yōu)秀的物業(yè)管理、 、獨一無二的智能配套設施， 甚至包括最高的價格都成為他們選擇理由。5 “自我實現(xiàn)消費者已經(jīng)擁有 1-4 層次的各種需求， 他們對房 產(chǎn)的認識轉變?yōu)槟硞€品牌對其生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是產(chǎn)品品牌精神內(nèi)涵對于他們的選擇影響很大。比方萬科，人們選擇他們并不僅僅是因為他們的房屋質量或者風格多么獨特，而是因為他們的企業(yè)文化已經(jīng)深深扎根于人們的心中， 形成一種固定的思維 模式，即買萬科就是買放心，居住在萬科一種榮耀。綜上所述，如果能夠根據(jù)自