如何確立商業(yè)模式

1、yonyou seentao technology Co., Ltd.如何確立商業(yè)模式新道科技股份有限公司付 強yonyou seentao technology Co., Ltd.商業(yè)模式創(chuàng)新者列舉的受益降低成本戰(zhàn)略彈性聚焦和專業(yè)化迅速開展新的市場/產(chǎn)品的機會分擔(dān)降低風(fēng)險和資本投資固定成本變?yōu)榭勺儎映杀?% 20% 40% 60% 80% 100% 18.5各項指標(biāo)百分比Source : IBM, Global CEO Study 2006yonyou seentao technology Co., Ltd.到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式又如何創(chuàng)新？如何衡量商業(yè)模式的成功呢？如何改善和創(chuàng)新商業(yè)

2、模式呢？如何實施一個商業(yè)模式？yonyou seentao technology Co., Ltd.案例：施樂公司商業(yè)模式施樂(Xerox)是美國施樂公司一個著名商標(biāo)和品牌。施樂公司于1906年成立于美國康涅狄格州費爾菲爾德縣。美國施樂公司是全球最大數(shù)字與信息技術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)商，是一家全球500強企業(yè)。是復(fù)印技術(shù)的發(fā)明公司，具有悠久的歷史，目前在其復(fù)印機市場占有率，特別是彩色機器的市場占有率，占據(jù)全球第一的位置；其彩色的技術(shù)方面是全球領(lǐng)袖企業(yè)；施樂意味著“更好的解決方案，更低的綜合運營成本，更出色的效果，更高的工作效率”。值得一提的是，國家的居民二代身份證也是由富士施樂的設(shè)備生產(chǎn)；yonyou s

3、eentao technology Co., Ltd.一、新型復(fù)印機的崛起1950年代中期，美國商業(yè)復(fù)印市場上有兩種成熟的復(fù)印技術(shù)，一種叫光影濕法，另一種叫熱干法。這兩種復(fù)印方法產(chǎn)生的復(fù)印品的質(zhì)量都很低，例如把復(fù)印品總是弄得很臟。平均每臺復(fù)印機每天只能復(fù)印15張到20張復(fù)印件，復(fù)印件也不能持久保存等等。后來有一個叫切斯特.卡爾森（Chester Carlson）的人發(fā)明出了一項叫做“靜電復(fù)印術(shù)”的新技術(shù)，其基本原理就是利用靜電把色粉印在紙上。用這種技術(shù)復(fù)印出來的復(fù)印件是干的，并且頁面即干凈又整潔，復(fù)印的速度也非?？?，每天可以達到數(shù)千張，遠遠高于當(dāng)時采用前兩種技術(shù)的復(fù)印機?？柹业搅水?dāng)時Hal

4、oid公司的總裁喬.威爾遜（Joe Wilson），兩人共同實現(xiàn)了這項技術(shù)的商業(yè)化。但每臺復(fù)印機的生產(chǎn)成本卻高達2000美元！如何才能讓客戶為這種全新卻又是高質(zhì)量的技術(shù)支付這么貴的復(fù)印機價格呢？yonyou seentao technology Co., Ltd.二、尋找合作伙伴威爾遜決定為這臺被命名為914型號的復(fù)印機尋找強有力的市場合作伙伴。其條件相當(dāng)優(yōu)惠：如果合作伙伴提供制造和營銷服務(wù)的話，他們將提供這種新的技術(shù)作為回報。他們向包括柯達、GE、IBM在內(nèi)的大公司發(fā)出邀請。IBM公司還為此專門委托了一家享有盛譽的咨詢公司ADL公司進行了認(rèn)真負(fù)責(zé)并且具有高度專業(yè)精神的市場分析。其基本結(jié)論是：

5、盡管靜電復(fù)印技術(shù)在很多方面都很先進，但是“以更高的成本獲得更好的質(zhì)量”并不是一個可以取勝的訴求。前兩家公司也都彼此獨立做出了相似的結(jié)論。這三家領(lǐng)導(dǎo)型公司都認(rèn)為靜電復(fù)印技術(shù)沒有多大的商業(yè)價值，回絕了該邀請。yonyou seentao technology Co., Ltd.三、市場推廣為了克服復(fù)印機高昂價格問題，Haloid公司于1959年9月26日開始以提供租賃服務(wù)的方式自己把914號復(fù)印機推向了市場。消費者每個月只需支付95美元就能租到一臺復(fù)印機，在每個月內(nèi)如果復(fù)印的張數(shù)不超過2千張的話，則不需要再支付任何其他費用，超過2千張以后，每張再支付4美分。Haloid公司（后來不久就改名為施樂公

6、司）則同時提供所有必需的服務(wù)和技術(shù)支持，如果客戶希望中止租約的話，只需提前15天通知公司即可。yonyou seentao technology Co., Ltd.四、占據(jù)復(fù)印機市場令人難以置信的事情發(fā)生了：用戶的辦公室一旦安裝了914型號復(fù)印機后，由于復(fù)印質(zhì)量很高而且使用方便（不像濕法復(fù)印技術(shù)那樣會在復(fù)印品上弄上藏手印，也不像熱干法那樣使用的熱敏只會慢慢變黃甚至卷曲起來）用戶每天-而不是每個月-要復(fù)印2千張！同時這種用量還意味著從月租的第二天起，絕大多數(shù)復(fù)印機每多復(fù)印一張，就可以為Haloid公司帶來額外的收入。在隨后的十幾年里，這種模式使公司的收入增長率一直保持在41%，其股權(quán)回報率（RO

7、E）也一直長期穩(wěn)定在20%左右。到了1972年，原本一家資本規(guī)模僅有3千萬美元的小公司已經(jīng)變成了年收入高達25億美元的商業(yè)巨頭施樂公司！yonyou seentao technology Co., Ltd.你如何來描述一個商業(yè)模式？yonyou seentao technology Co., Ltd.Target Customer and Value Propositions客戶價值主張Resource and Capabilities資源與能力Profit model盈利模式商業(yè)模式是一套精密的系統(tǒng)涉及三個板塊yonyou seentao technology Co., Ltd.商業(yè)模式畫布

8、四個視角基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值的基本原理參見商業(yè)模式新生代機械工業(yè)出版社華章經(jīng)管提供什么?為誰提供?如何提供?成本多少?收益多少?yonyou seentao technology Co., Ltd.四個視角Customer 客戶視角客戶細分（Customer Segments）渠道通路（Channels）客戶關(guān)系（Customer relationships）Offer 產(chǎn)品/服務(wù)視角價值主張（Value Proposition）Infrastructure 基礎(chǔ)設(shè)施視角核心資源（Key Resources）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activiti

9、es）重要合作（Key Partnerships）Finance 財務(wù)視角成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）收入來源（Revenue Model）yonyou seentao technology Co., Ltd.一種敏捷的商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計的方法yonyou seentao technology Co., Ltd.我們?yōu)槭裁葱枰羞@樣只占一頁的商業(yè)模式圖？完整性它可以確定你商業(yè)模式的方方面面已經(jīng)就緒1一致性可以判斷商業(yè)模式的各個方面是否一致2一目了然 商業(yè)模式圖為討論確定了一個明確的焦點，我們可以討論商業(yè)模式各方面是否形成了一個整體，還可以看出人們對你正在做的事是否有什么誤解或不同見

10、解3溝通 你向創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、投資者暢談自己的商業(yè)設(shè)想時，可以畫出商業(yè)模式圖，也可以進行調(diào)整4yonyou seentao technology Co., Ltd.客戶價值主張設(shè)計yonyou seentao technology Co., Ltd.客戶細分(Customer Segments) 公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程就被稱為市場細分客戶價值主張價值主張（Value Propositions) 公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求渠道通路（Channels) 公司用來接

11、觸消費者的各種途徑。通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張客戶關(guān)系（Customer relationships) 在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關(guān)系。即同消費者之間所建立的聯(lián)系yonyou seentao technology Co., Ltd.1.CS 客戶細分（Customer Segments）客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小

12、的客戶細分群體。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細分群體，該忽略哪些客戶細分群體。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細設(shè)計相應(yīng)的商業(yè)模式?？蛻羧后w現(xiàn)為獨立的客戶細分群體，如果： 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）來滿足客戶群體的需求； 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸； 客戶群體需要不同類型的關(guān)系； 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別； 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費。yonyou seentao technology Co., Ltd.2.VP 價值主張（Value Propositions）價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)

13、造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾（customer problem）或者滿足了客戶需求。每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細分群體的需求。在這個意義上，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。有些價值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），而另一些可能與現(xiàn)存市場提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，只是增加了功能和特性。yonyou seentao technology Co., Ltd.如果讓你經(jīng)營一個足球俱樂部描述一下你的足球俱樂部的商業(yè)模式Sketching canvasesyonyou see

14、ntao technology Co., Ltd.客戶提供物價值主張客戶細分價值主張 1價值主張 2目標(biāo)客戶群 1目標(biāo)客戶群 2你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（商業(yè)模式）yonyou seentao technology Co., Ltd.壯觀的攻勢足球粉絲客戶提供物廣告位 與 高曝光率 廣告主 你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（案例）yonyou seentao technology Co., Ltd.3. CH 渠道通路（Channels）渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。渠道通路是客

15、戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。渠道通路包含以下功能： 提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知； 幫助客戶評估公司價值主張； 協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)； 向客戶傳遞價值主張； 提供售后客戶支持。yonyou seentao technology Co., Ltd.自有渠道自有渠道直營渠道非直營渠道銷售隊伍合作伙伴渠道自有店鋪在線銷售批發(fā)商yonyou seentao technology Co., Ltd.你如何接觸你的客戶？（商業(yè)模式）客戶提供物價值主張渠道通路 與 溝通價值主張 1價值主張 2渠道 1渠道 2客戶細分目標(biāo)客戶群 1目標(biāo)客戶群 2yonyou seentao techno

16、logy Co., Ltd.你如何接觸你的客戶？（案例）壯觀的攻勢足球體育場 及 票房客戶提供物俱樂部自有TV頻道粉絲手機TV廣告位 與 高曝光率銷售隊伍廣告主yonyou seentao technology Co., Ltd.4. CR 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系范圍可以從個人到自動化?？蛻絷P(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動： 客戶獲取 客戶維系 提升銷售額（追加銷售）例如，早期移動網(wǎng)絡(luò)運營商的客戶關(guān)系由積極的客戶獲取策略所驅(qū)動，包括免費移動電話。

17、當(dāng)市場飽和后，運營商轉(zhuǎn)而聚焦客戶保留以及提升單客戶的平均收入。商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗。yonyou seentao technology Co., Ltd.客戶提供物價值主張客戶關(guān)系價值主張 1價值主張 2渠道 1渠道 2客戶細分目標(biāo)客戶群 1目標(biāo)客戶群 2你如何建立客戶關(guān)系？（商業(yè)模式）yonyou seentao technology Co., Ltd.壯觀的攻勢足球個性化網(wǎng)站 （售票）客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲你如何建立客戶關(guān)系？（案例）魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電

18、視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系客戶價值主張yonyou seentao technology Co., Ltd.總結(jié)分享畫出你的商業(yè)模式畫布客戶價值主張客戶細分價值主張客戶關(guān)系渠道通路yonyou seentao technology Co., Ltd.資源與能力設(shè)計yonyou seentao technology Co., Ltd.核心資源（Key Resources)核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)資源與能力詳解關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities)

19、 通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式重要合作伙伴（Key Partnerships)公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。有些業(yè)務(wù)要外包，而另一些資源需要從企業(yè)外部獲得。yonyou seentao technology Co., Ltd.1. KR核心資源（Key Resources）核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。微芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計商則需要更加關(guān)注人

20、力資源。核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。yonyou seentao technology Co., Ltd.核心資源可以分為以下幾類：包括生產(chǎn)設(shè)備、不動產(chǎn)、汽車、機器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)店和分銷網(wǎng)店等。實體資產(chǎn)包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫等。知識資產(chǎn)任何一家企業(yè)都需要人力資源，在某些商業(yè)模式中，人力資源更加重要。人力資源例如現(xiàn)金、信貸額度或用來雇傭關(guān)鍵員工的股票期權(quán)池。金融資產(chǎn)yonyou seentao technology Co., Ltd.想象一下你的足球俱樂部yonyou see

21、ntao technology Co., Ltd.漂亮的踢法和贏得比賽核心資源品牌管理視頻影像為了實現(xiàn)價值主張，你需要什么樣的核心資源？（案例）yonyou seentao technology Co., Ltd.核心資源魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源

22、重要伙伴重要伙伴yonyou seentao technology Co., Ltd.2. KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運營所必須實施的最重要的動作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。例如對于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開發(fā)。對于戴爾等電腦制造商來說，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理。對于麥肯錫咨詢企業(yè)而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含問題求解。yonyou se

23、entao technology Co., Ltd.關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下幾類： 這類業(yè)務(wù)活動涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)。制造產(chǎn)品 這類業(yè)務(wù)指的是為個別客戶的問題提供新的解決方案。其商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。問題解決 以平臺為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可以看成是平臺。這類商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān)。平臺/網(wǎng)絡(luò)yonyou seentao technology Co., Ltd.為了實現(xiàn)價值主張，你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么？（案例）球隊管理事件管理關(guān)系管理視頻制作關(guān)鍵業(yè)務(wù)

24、yonyou seentao technology Co., Ltd.關(guān)鍵業(yè)務(wù)魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源重要伙伴重要伙伴yonyou seentao technology Co., Ltd.3. K

25、P重要合作（Key Partnerships）重要合作構(gòu)造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)會基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險或獲取資源。我們可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：1. 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；2. 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；3. 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；4. 為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系。yonyou seentao technology Co., Ltd.以下三種動機有助于創(chuàng)建合作關(guān)系： 優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基

26、礎(chǔ)設(shè)施共享。商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用 伙伴關(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險。風(fēng)險和不確定性的降低 依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力。這種伙伴關(guān)系可以根據(jù)需要，主動地獲取知識、許可或接觸客戶。特定資源和業(yè)務(wù)的獲取yonyou seentao technology Co., Ltd.食品飲料票務(wù)服務(wù)合作伙伴推銷者廣告運營商為了實現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，你需要哪些重要合作伙伴？（案例）yonyou seentao technology Co., Ltd.核心資源魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）

27、俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴yonyou seentao technology Co., Ltd.總結(jié)分享畫出你的商業(yè)模式畫布資源與能力價值主張客戶細分客戶關(guān)系渠道通路關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源重要合作伙伴yonyou seentao techn

28、ology Co., Ltd.盈利模式設(shè)計yonyou seentao technology Co., Ltd.收入來源（Revenue Streams)公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑。收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張盈利模式詳解成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure)商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。增加收入降低成本yonyou seentao technology Co., Ltd.1. R$收入來源（ Revenue Streams）收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。企業(yè)必須問自己，什么樣的價值能夠讓各客戶細

29、分群體真正愿意付款？只有回答了這個問題，企業(yè)才能在各客戶細分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源。每個收入來源的定價機制可能不同，例如固定標(biāo)價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價或收益管理定價等。一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。2. 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費用。yonyou seentao technology Co., Ltd.回憶你的足球俱樂部如何讓你的足球俱樂部賺錢？Sketching canvasesyonyou seentao technology Co., Ltd.財務(wù)提供物價值主張收入來源價值主張 1

30、價值主張 2收入來源 1收入來源 2客戶細分目標(biāo)客戶群 1目標(biāo)客戶群 2你如何利用商業(yè)模式賺錢？（商業(yè)模式）壯觀的攻勢足球門票銷售財務(wù)提供物TV頻道訂閱費粉絲手機TV訂閱費廣告位和高曝光率廣告收入廣告主你如何利用商業(yè)模式賺錢？（案例）yonyou seentao technology Co., Ltd.收入來源魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動

31、價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入yonyou seentao technology Co., Ltd.2. C$成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本這個構(gòu)造塊用來描繪在特定的商業(yè)模式運作下所引發(fā)的最重要的成本。創(chuàng)建價值和提供價值、維系客戶關(guān)系

32、以及產(chǎn)生收入都會引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易地計算出來。然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動的。例如，那些號稱“不提供非必要服務(wù)”（no frills）的航空公司，是完全圍繞低成本結(jié)構(gòu)來構(gòu)建其商業(yè)模式的。yonyou seentao technology Co., Ltd.使用你的核心資源，需哦消耗的成本是？（商業(yè)模式）核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源 1核心資源 2關(guān)鍵業(yè)務(wù) 1關(guān)鍵業(yè)務(wù) 2成本結(jié)構(gòu)成本 1成本 2核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)財務(wù)yonyou seentao technology Co., Ltd.使用你的核心資源，所消耗的成本是？（案例）球

33、隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理漂亮的踢法和贏得比賽核心資源財務(wù)品牌管理球隊管理事件管理視頻影像營銷視頻銷售隊伍關(guān)系管理視頻制作關(guān)鍵業(yè)務(wù)yonyou seentao technology Co., Ltd.成本結(jié)構(gòu)魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地

34、管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入yonyou seentao technology Co., Ltd.盈利模式詳解 成本結(jié)構(gòu)、收入來源1商業(yè)模式畫布總結(jié)全局圖2思考練習(xí)麥當(dāng)勞商業(yè)模式分析3總結(jié)分享盈利模式設(shè)計4yonyou seentao technology Co., Ltd.商業(yè)模式畫布總結(jié)（Business Model Canvas）這9 個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便

35、捷工具的基礎(chǔ)， 這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布這個工具類似于畫家的畫布， 其中預(yù)設(shè)了9 個空格，你可以在上面畫上相關(guān)構(gòu)造塊，來描繪現(xiàn)有的商業(yè)模式或設(shè)計新的商業(yè)模式。商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來， 這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、討論商業(yè)模式的不同組成部分。這是一種可以促進理解、討論、創(chuàng)意和分析的實操工具?？蛻艏毞謨r值主張客戶關(guān)系渠道通路收入來源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作伙伴核心資源成本結(jié)構(gòu)為誰提供提供什么如何提供成本多少收益多少yonyou seentao technology Co., Ltd.全局圖魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收

36、費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主辦單位廣告主球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入yonyou seentao

37、 technology Co., Ltd.魅力足球全方位業(yè)務(wù)（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎(chǔ)設(shè)施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡(luò)電視訂閱收入有線和手機電視收入分成個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張價值主張渠道通路渠道通路客戶細分客戶細分客戶關(guān)系客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務(wù)貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源核心資源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)收入來源收入來源食品和飲料票務(wù)與服務(wù)推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴重要伙伴價值創(chuàng)造收入出租場地舉辦活動