渠道開(kāi)發(fā)與管理講義課件

1、許景亮2011年9月26日 2021-12-12陜西東鵬分銷(xiāo)部陜西東鵬分銷(xiāo)部20112011年年9 9月月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論理論P(yáng)lace促銷(xiāo)促銷(xiāo)分銷(xiāo)圈分銷(xiāo)圈通路覆蓋通路覆蓋店面布局店面布局麥肯錫的麥肯錫的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合羅伯特羅伯特.勞特伯恩的勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)價(jià)格價(jià)格(Price)地點(diǎn)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)促銷(xiāo)(Promotion)顧客需求與欲望顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對(duì)顧客的成本對(duì)顧客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)傳播傳播(Communica

2、tion)從銷(xiāo)售者從銷(xiāo)售者(賣(mài)方賣(mài)方)的觀點(diǎn)出發(fā)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買(mǎi)者從購(gòu)買(mǎi)者(顧客顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)的觀點(diǎn)出發(fā) 合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)合理預(yù)測(cè)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 從同行業(yè)的渠道中搜尋；從同行業(yè)的渠道中搜尋； 刊登報(bào)紙招聘廣告；刊登報(bào)紙招聘廣告； 從經(jīng)銷(xiāo)建材產(chǎn)品的渠道中尋找；從經(jīng)銷(xiāo)建材產(chǎn)品的渠道中尋找； 從終端客戶(hù)的合作渠道中發(fā)展從終端客戶(hù)的合作渠道中發(fā)展 自己培養(yǎng)自己培養(yǎng)哪種方式最有效，WHY？協(xié)議簽署并詳細(xì)講解協(xié)議簽署并詳細(xì)講解集體入門(mén)培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體集體入門(mén)培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）跟蹤渠道的運(yùn)做（資金

3、、人員、裝修、規(guī)范）跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過(guò)程扶持觀察）（試用期過(guò)程扶持觀察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! ! 渠道激勵(lì)層次模型渠道激勵(lì)層次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門(mén)拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷(xiāo)售協(xié)會(huì)公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購(gòu)作為東鵬編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷(xiāo)售協(xié)會(huì)生理需要銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷(xiāo)售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利40140414142424324344444545463464747484849449505051515255253535465455555675657575885859596096061616210626363謝謝 謝謝21.12.1220:04:1520:0420:0421.12.1221.12.1220:0420:0420