渠道開發(fā)與管理講義課件

1、許景亮2011年9月26日 2021-12-12陜西東鵬分銷部陜西東鵬分銷部20112011年年9 9月月市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷4P理論理論P(yáng)lace促銷促銷分銷圈分銷圈通路覆蓋通路覆蓋店面布局店面布局麥肯錫的麥肯錫的4Ps營銷組合營銷組合羅伯特羅伯特.勞特伯恩的勞特伯恩的4Cs營銷理念營銷理念產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)價(jià)格價(jià)格(Price)地點(diǎn)地點(diǎn)(Place)促銷促銷(Promotion)顧客需求與欲望顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對(duì)顧客的成本對(duì)顧客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)傳播傳播(Communica

2、tion)從銷售者從銷售者(賣方賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)的觀點(diǎn)出發(fā)從購買者從購買者(顧客顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)的觀點(diǎn)出發(fā) 合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)合理預(yù)測(cè)市場(chǎng) 確定營銷目標(biāo)確定營銷目標(biāo) 從同行業(yè)的渠道中搜尋；從同行業(yè)的渠道中搜尋； 刊登報(bào)紙招聘廣告；刊登報(bào)紙招聘廣告； 從經(jīng)銷建材產(chǎn)品的渠道中尋找；從經(jīng)銷建材產(chǎn)品的渠道中尋找； 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 自己培養(yǎng)自己培養(yǎng)哪種方式最有效，WHY？協(xié)議簽署并詳細(xì)講解協(xié)議簽署并詳細(xì)講解集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）跟蹤渠道的運(yùn)做（資金

3、、人員、裝修、規(guī)范）跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察）（試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! ! 渠道激勵(lì)層次模型渠道激勵(lì)層次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷售協(xié)會(huì)公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購作為東鵬編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會(huì)生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利40140414142424324344444545463464747484849449505051515255253535465455555675657575885859596096061616210626363謝謝 謝謝21.12.1220:04:1520:0420:0421.12.1221.12.1220:0420:0420