企業(yè)銷售物流管理培訓課件

1、第第5 5章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 第第5章章 企業(yè)銷售物流管理企業(yè)銷售物流管理 5.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述 5.2銷售物流的渠道結(jié)構(gòu)和類型銷售物流的渠道結(jié)構(gòu)和類型 5.3 銷售物流服務(wù)銷售物流服務(wù) 5.4銷售物流現(xiàn)代化管理銷售物流現(xiàn)代化管理 本章小結(jié)本章小結(jié) 思考與練習思考與練習 案例分析案例分析 引導案例：“小天鵝”的銷售鏈物流系統(tǒng) 江蘇小天鵝集團有限公司擁有33個子公司，集團主要生產(chǎn)經(jīng)營洗衣機、空調(diào)、冰箱、洗碗機、干衣機、冷柜、工業(yè)洗衣機和干洗機等家用、商用電器產(chǎn)品，總資產(chǎn)75億元，小天鵝品牌價值6769億元，年營業(yè)收入超百億元，是中國最著名的白色家電集團，躋

2、身中國最大的百強企業(yè)行列。 一、集團“銷售鏈”物流系統(tǒng)發(fā)展歷程 2002年對“小天鵝”來說，在供應(yīng)鏈上，實行了全球擇優(yōu)采購，降低成本上億元，當 年實現(xiàn)營業(yè)收入百億元，而在銷售鏈上，公司也開展并實行了幾項重大舉措： (一)商流 小天鵝集團從2002年初開始營銷整合，成立了營銷公司，建立了一支充滿活力的銷售隊伍，全國設(shè)有33個管理部、168個辦事處和3 400個銷售網(wǎng)點、1 500多個服務(wù)網(wǎng)點，形成品牌、人、財、物、渠道優(yōu)勢共享，洗衣機、空調(diào)、冰箱、洗碗機等六大產(chǎn)品整合銷售，銷售人員銳減，營銷成本大幅下降。 (二)物流 小天鵝2002年1月10日，對100萬臺洗衣機、9 000多萬元的產(chǎn)品分布在全

3、國33條 線路上的運輸合同實行公開招標，有八家運輸公司中標，使每臺洗衣機運價比原來降低25，僅此一項全年節(jié)約運費700多萬元。緊接著，小天鵝對其他產(chǎn)品運輸也實行公開招標，節(jié)約運輸成本上千萬元。2002年銷售收入超過100億元，可供整合的采購需求近20億元，通過招標談判降低的物流成本大約在6 000多萬元。 (三)資金流 2002年春節(jié)前，無錫?家商業(yè)銀行前所未有地被“小天鵝”集團召集在一起。小天鵝要 求獲得其中一家銀行的承諾，這家銀行必須將公司遍布全國2 400多個銷售網(wǎng)點的每天的銷售貨款，當日轉(zhuǎn)到總部的銀行賬戶上，誰能做到這一點，就意味著小天鵝公司每年將有80億元的現(xiàn)金進入這家銀行。銷售貨款

4、當天到賬究竟給小天鵝帶來多少好處?“小天鵝”的答案是：每提前1天可節(jié)省22萬元。此項舉措小天鵝獲得了一個歷史性的成功，它不僅第一次調(diào)動銀行踮起腳來適應(yīng)企業(yè)需求，而且為他們進行了一年多的新型物流體系整合劃上了一個圓滿的句號。 (四)信息流早從2000年開始，小天鵝集團就與廣東科龍集團合作，開創(chuàng)了國內(nèi)最大的 家電電子商務(wù)平臺安泰達公司，并首開產(chǎn)品零配件國際招標采購的先河，使 小天鵝找到了與國際化的企業(yè)物流體系對接的“接口”。2001年8月，小天鵝集 團與中遠集團、科龍集團共同決定組建第三方物流公司。這是國內(nèi)當時屈指可 數(shù)的具有完全現(xiàn)代理念的大型家電物流平臺。安泰達公司的操作系統(tǒng)包括創(chuàng)建 物流信息平

5、臺，整合倉儲和運輸系統(tǒng)，對供應(yīng)商、制造商、分銷商、終端用戶的物 資流、信息流和資金流進行有效控制和管理，實現(xiàn)供應(yīng)鏈全過程的價值和經(jīng)營行為 的最優(yōu)化，并在到貨率、經(jīng)濟性、信息性和安全性等方面對物流系統(tǒng)進行全程監(jiān)控。 二、2003年小天鵝在2002年銷售鏈物流系統(tǒng)基礎(chǔ)上，在商流、資金流上又加強了相關(guān)控制。 (一)商流 2003年5月10日，營銷公司制訂規(guī)劃方案，采取切實措施，強化零售網(wǎng)點建設(shè)，形成密切溝通，全員動銷，全心銷售的局面，進一步加快了終端銷售的步伐。五一期間，在全國 14個重點城市的24個廣場上，舉行了精彩的廣場秀表演或展示，成千上萬的顧客觀看表演，小天鵝形象深入人心，零售量直線上升。同

6、時，堅持盈利和干干凈凈做生意兩項基本原則。為確保贏利的措施，主要有合理采購商品，降低倉儲開支；精簡機構(gòu)，減少人員工資開支；降低干線運輸成本，大幅度減少片區(qū)辦公費用等。 (二)資金流 2003年8月2日，營銷部召開管理部經(jīng)理會議，提出調(diào)整業(yè)務(wù)操作流程。調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，改變原來的產(chǎn)品組負責制形式，改變回籠由財務(wù)負責為銷售負責，規(guī)范操作，嚴格按規(guī) 定發(fā)貨，嚴格控制保證銷售。從10月份開始，對已經(jīng)對清賬的客戶所做業(yè)務(wù)，做到每月對賬核實余額，并根據(jù)客戶不同的資信情況，給予相應(yīng)的信用額度，避免產(chǎn)生新的壞賬。 三、分析與評價 (一)內(nèi)部條件與外部條件結(jié)合方面 1內(nèi)部條件 從2001年開始，小天鵝全面實施十五發(fā)

7、展計劃，開始二次創(chuàng)業(yè)。小天鵝集團實行營銷整合，形成有33個管理部、168個地市級辦事處、3 400個經(jīng)銷網(wǎng)點、1 500多個服務(wù)網(wǎng)點 的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷量銷售收入屢創(chuàng)新高，產(chǎn)品出口世界60多個國家和地區(qū)，2002年出口創(chuàng)匯1.8億美元，創(chuàng)歷史最高紀錄。企業(yè)發(fā)展內(nèi)部已趨向穩(wěn)定，管理制度健全，人員素質(zhì)較高，這時進行物流變革，條件成熟。2外部條件小天鵝集團努力從國內(nèi)家電制造商向國際家電制造商轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)唯一生產(chǎn)波輪、滾筒、攪拌式洗衣機的全能企業(yè)，小天鵝集團逐步走向世界。同時，同行業(yè)競爭壓力也逐步加大，價格競爭戰(zhàn)此起彼伏，迫切需要通過變革來降低企業(yè)成本，增強競爭力。通過在運輸、 存儲、配送、流通加工、物

8、流信息幾個功能因素上的物流創(chuàng)新，小天鵝一方面在物資采購上全球公開招標，擇優(yōu)采購，降低了成本；另一方面通過物流整合，在銷售鏈上節(jié)約了上千萬元的銷售運輸與倉儲成本，在家電市場競爭中完成了一個急速回旋，跳出了價格戰(zhàn)的泥潭。 從內(nèi)部條件與外部條件的結(jié)合上說，小天鵝的物流系統(tǒng)運作把握住了內(nèi)、外時機，將天時、地利、人員因素予以有效的結(jié)合，增強了企業(yè)的核心競爭力。 (二)當前利益與長遠利益結(jié)合方面 1當前利益 小天鵝通過物流系統(tǒng)運作，不但在成本上降低了消耗(一個是供應(yīng)鏈物流統(tǒng)一招標節(jié)約了上億元成本，一個是銷售鏈物流運輸與倉儲上節(jié)約了上千萬元成本)，且在資金回籠上也獲得了貨幣的時間價值。 2長遠利益 小天鵝的

9、物流系統(tǒng)運作率先在國內(nèi)建立了家電行業(yè)電子商務(wù)平臺，使產(chǎn)品信息能夠發(fā)布到世界各地，為其國際化戰(zhàn)略的實施打下了很好的基礎(chǔ)。另一方面，建立了完善的物流配送服務(wù)系統(tǒng)，雖然短期投資有所加大，但從長遠上來說，使企業(yè)獲得了良好的品牌效應(yīng)。從當 前利益與長遠利益的結(jié)合方面來看，小天鵝的物流系統(tǒng)既考慮了當前利益又注重了長遠利益，為企業(yè)穩(wěn)定了國內(nèi)客戶市場并開創(chuàng)了國際市場，提高了企業(yè)的盈利能力與發(fā)展能力。 (三)局部效益與整體效益結(jié)合方面 1局部效益 實施第三方物流后，企業(yè)的該部分利益轉(zhuǎn)嫁給了第三方物流公司，但是企業(yè)總體成本得以下降，運作效率得到提高。 2整體效益 在實施第三方物流運作后，企業(yè)的整體效益得到明顯提高

10、，由于分離了部分資產(chǎn)，總資產(chǎn)下降，而銷售收入增加，企業(yè)的總資產(chǎn)報酬率得到提高、存貨周轉(zhuǎn)率得到提高，說明企業(yè)的資產(chǎn)利用率提高了，存貨控制得到加強。企業(yè)的整體效益得到提升。從局部效益與整體效益方面來說，公司可能減少了個別部門的局部效益，但總體效益得到提高，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。 總之，通過以上對“小天鵝”集團在實施物流運作前后有關(guān)長短期利益、局部與整體 效益方面進行的定量與定性分析，我們可以看到公司銷售鏈上的物流系統(tǒng)設(shè)計是比較合理的，與公司的戰(zhàn)略也是相符合的，而公司也能根據(jù)國內(nèi)、外企業(yè)對物流系統(tǒng)運作新的理念與技術(shù)來不斷調(diào)整自己在物流系統(tǒng)方面的建設(shè)，實行了第三方物流，有效地整合了公司內(nèi)、

11、外資源，與國際物流管理逐步接軌，增強了企業(yè)的競爭力。 思考：思考： 根據(jù)以上內(nèi)容為“小天鵝”集團的銷售物流系統(tǒng)提出建議。5.1 企業(yè)銷售物流概述企業(yè)銷售物流概述銷售物流銷售物流概念和環(huán)節(jié)概念和環(huán)節(jié) 銷售物流過銷售物流過程和模式程和模式銷售物流銷售物流的內(nèi)容的內(nèi)容 1.銷售物流概念銷售物流概念我國國家標準的物流術(shù)語中，對銷售物流的定義是：銷售我國國家標準的物流術(shù)語中，對銷售物流的定義是：銷售物流物流(DistributionLogistics)指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。即生產(chǎn)者到商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。即生產(chǎn)者到用戶或

12、消費者之間的物流。用戶或消費者之間的物流。 2.銷售物流的主要環(huán)節(jié)銷售物流的主要環(huán)節(jié)（1）產(chǎn)成品的包裝、（2）產(chǎn)成品的儲存（3）銷售過程、（4）發(fā)送運輸 （5）裝卸搬運 1.銷售物流過程銷售物流過程 銷售物流的起點，一般情況下是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品倉庫，銷售物流的起點，一般情況下是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品倉庫，經(jīng)過分銷物流，完成長距離、干線的物流活動，再經(jīng)經(jīng)過分銷物流，完成長距離、干線的物流活動，再經(jīng)過配送完成市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動，到達企業(yè)、過配送完成市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動，到達企業(yè)、商業(yè)用戶或最終消費者。商業(yè)用戶或最終消費者。 2.銷售物流模式銷售物流模式銷售物流有三種主要的模式：生產(chǎn)者企業(yè)自己組

13、織銷售銷售物流有三種主要的模式：生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流；第三方物流企業(yè)組織銷售物流；用戶自己提貨的物流；第三方物流企業(yè)組織銷售物流；用戶自己提貨的形式。形式。 1.物流服務(wù)的內(nèi)容物流服務(wù)的內(nèi)容從生產(chǎn)和流通企業(yè)的角度看物流服務(wù)內(nèi)容：提供運輸、從生產(chǎn)和流通企業(yè)的角度看物流服務(wù)內(nèi)容：提供運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、的服務(wù)，準確設(shè)定物儲存、配送、包裝、流通加工、的服務(wù)，準確設(shè)定物流服務(wù)要素與物流成本的最佳組合，找到企業(yè)經(jīng)流服務(wù)要素與物流成本的最佳組合，找到企業(yè)經(jīng)營與客戶之間的結(jié)合點，在取得合理利潤的前提下，營與客戶之間的結(jié)合點，在取得合理利潤的前提下，為客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。為客戶提供滿

14、意的產(chǎn)品或服務(wù)。5.2銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足

15、客戶的需求。手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售

16、物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應(yīng)用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果，主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)

17、，達到總費用最省；另一類是一部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。5.2銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 DRP的意的意義與作用義與作用 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠

18、道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足客戶的需求。手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分

19、銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應(yīng)用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果，主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企

20、業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)，達到總費用最省；另一類是一部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。1提升企業(yè)競爭力、

21、2為企業(yè)提供決策依據(jù)3可使企業(yè)迅速擴充分銷體系 、4改善對分公司及分銷商的管理 5確保及時供貨、 6降低庫存7提高公司業(yè)務(wù)透明度 8提高效率，降低誤差 5.2銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流渠道的結(jié)構(gòu)和類型銷售物流銷售物流渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) 分銷渠道分銷渠道的類型的類型分銷需求分銷需求計劃計劃 1銷售物流渠道的概念銷售物流渠道的概念銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)銷售物流渠道，又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。運送到消費者或客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機構(gòu)。研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之研究銷售物流渠道的目的是為了在企業(yè)生產(chǎn)

22、出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟地送到消費者或客戶手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足客戶的需求。手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和滿足客戶的需求。 2發(fā)展分銷渠道的原因發(fā)展分銷渠道的原因(1)分銷渠道減少了市場中交易的次數(shù)。 (2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 (3)分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道一般商品銷售物流渠道不外

23、乎以下三種基本形式。一般商品銷售物流渠道不外乎以下三種基本形式。（1）直接銷售物流渠道）直接銷售物流渠道（2）間接銷售物流渠道）間接銷售物流渠道（3）代銷渠道）代銷渠道1分銷需求計劃的概念分銷需求計劃的概念分銷需求計劃(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指應(yīng)用物料需求計劃的原則，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果，主要解決的問題是分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度。 2.DRP的原理的原理 DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)。如儲運公司、配送中心、物流中心、

24、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是不一定搞銷售，但一定有儲存和運輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目標是在滿足用戶需要的原則下，追求有效利用資源(如車輛等)，達到總費用最??；另一類是一部分較大型的生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施。 3分銷需求計劃的基本特征分銷需求計劃的基本特征(1)以保證滿足社會需求為目的。(2)通過物流運作滿足社會的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容分銷需求計劃內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進貨計劃。送貨計劃。5.3 企業(yè)銷售物流服務(wù)企業(yè)銷售物流服務(wù)企業(yè)銷售物企業(yè)銷售物流服務(wù)意義流服務(wù)意義 企業(yè)

25、銷售物流服企業(yè)銷售物流服務(wù)的基本特點務(wù)的基本特點企業(yè)銷售物企業(yè)銷售物流服務(wù)要素流服務(wù)要素 1.企業(yè)銷售物流服務(wù)含義企業(yè)銷售物流服務(wù)含義企業(yè)銷售物流服務(wù)是圍繞市場需求，在最有效和最經(jīng)濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的活動。 2.企業(yè)銷售物流服務(wù)的意義企業(yè)銷售物流服務(wù)的意義（1）物流服務(wù)已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營差別化的重要一環(huán)（2）物流服務(wù)水準的確立對經(jīng)營績效產(chǎn)生重大影響（3）物流服務(wù)方式的選擇對降低流通成本產(chǎn)生重要影響（4）物流服務(wù)起著連接廠家、批發(fā)商和零售商的紐帶作用 1.產(chǎn)品的可得性產(chǎn)品的可得性(1)缺貨頻率：指的是企業(yè)出現(xiàn)缺貨無法滿足客戶訂單的次數(shù)。(2)滿足率：是用來衡量缺貨的程度及

26、其影響的指標。(3)發(fā)出訂貨的完成狀況。2.運作績效3.服務(wù)可靠性 2.運作績效運作績效運作績效涉及根據(jù)客戶的訂單送付貨物所需的時間。不管涉及的實際運行周期是處在市場分銷階段、生產(chǎn)支持階段還是采購階段，企業(yè)都可以從運作速度、持續(xù)性、靈活性以及故障的補救等幾個方面來衡量運作績效。 3.服務(wù)可靠性服務(wù)可靠性物流質(zhì)量與物流服務(wù)的可靠性密切相關(guān)。物流活動中最基本的質(zhì)量問題就是如何實現(xiàn)已計劃的存貨可得性及作業(yè)完成能力。除了服務(wù)標準外，質(zhì)量上的致性涉及到能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和顧客訂貨狀況的精確信息。 1.時間時間(1)定單傳送、(2)定單處理、(3)定單準備、(4)定單發(fā)遞。2.可靠性可靠性(1) 周

27、期時間、(2)安全交貨、(3)定單的正確性(2) 3.溝通溝通(3) 4.方便方便(4) 5.客戶服務(wù)支持客戶服務(wù)支持(5) (1)貨物的跟蹤 、(2)服務(wù)合同管理 、(3)求助電話管理 、(4)理賠和投訴管理 5.4 5.4 銷售物流現(xiàn)代化管理銷售物流現(xiàn)代化管理 5.4.15.4.1銷售物流管理技術(shù)銷售物流管理技術(shù) 1 1物流信息系統(tǒng)的管理物流信息系統(tǒng)的管理 (1)接受訂貨系統(tǒng) 辦理接受訂貨手續(xù)是交易活動的始發(fā)點，為了迅速準確地將商品送到，必須準確迅速地辦理接受訂貨的各種手續(xù)。 (2)訂貨系統(tǒng) 訂貨系統(tǒng)是與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動的，庫存不僅應(yīng)防止缺貨、斷貨， 應(yīng)在庫存過多或庫存不合理

28、時，根據(jù)訂貨情況，適時適量地調(diào)整訂貨的系統(tǒng)。 (3)收貨系統(tǒng) 收貨系統(tǒng)是根據(jù)預(yù)定信息，對收到的貨物進行檢驗，與訂貨要求進行核對無誤之后，計入庫存，指定貨位等的收貨管理系統(tǒng)。 (4)庫存管理系統(tǒng) 正確把握商品庫存，對于制訂恰當?shù)牟少徲媱?、接受訂貨計劃、收貨計劃和發(fā)貨計劃是必不可缺的，所以，庫存管理系統(tǒng)是物流信息的中心。 (5)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準確的發(fā)貨安排，將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動，向保管場所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進行分類的系統(tǒng)。 (6)配送系統(tǒng) 降低成本對高效配送計劃是重要的，將商品按配送方向進行分類，制定車輛調(diào)配計劃和配送路線計劃的系統(tǒng)

29、。企業(yè)銷售渠道的組成情報系統(tǒng)應(yīng)暢通，企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報系統(tǒng)。 (7)發(fā)貨系統(tǒng) 通過迅速、準確的發(fā)貨安排，將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)互動，向保管場所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進行分類的系統(tǒng)。 (8)配送系統(tǒng) 降低成本對高效配送計劃是重要的，將商品按配送方向進行分類，制定車輛調(diào)配計劃和配送路線計劃的系統(tǒng)。企業(yè)銷售渠道的組成情報系統(tǒng)應(yīng)暢通，企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報系統(tǒng)。 2 2需求計劃管理需求計劃管理 (1)需求的概念 銷售物流首要任務(wù)是進行銷售預(yù)測，然后在此基礎(chǔ)上制訂生產(chǎn)計劃和存貨計劃。銷售預(yù)測的一項重要指標是市場需求。市場需求是指一

30、定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買商品的總量。隨市場變化，市場需求不是一個固定的數(shù)值，是一個變量。 (2)市場需求測量 1)市場潛量。是指在一定時間內(nèi)，在一定水平的行業(yè)市場營銷努力，在一定的環(huán)境條件下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。 2)區(qū)域市場潛能。 市場累加法。該法是先識別每個市場的所有潛在顧客，并估計每個潛在顧客的購買量，計算出每個市場的購買潛量，然后把每個市場的購買潛量加起來。 多因素指數(shù)分析法。 描述區(qū)域需求的最重要的指數(shù)是購買力指數(shù)，是一個受多因素影響的指數(shù)。各個因素的重要性一般是不同的，必須給每個因素以一定的權(quán)數(shù)，從而使計

31、算較為合理。計算并分析其中各影響因素的變動對需要量的影響程度。 思考與練習思考與練習 1什么是企業(yè)銷售物流?企業(yè)銷售環(huán)節(jié)有哪些? 2試對企業(yè)銷售物流渠道進行分析。 3談?wù)勀壳拔覈髽I(yè)銷售服務(wù)的內(nèi)容有哪些? 4結(jié)合企業(yè)實際談?wù)勂髽I(yè)銷售部門的工作任務(wù)。 5. 簡述銷售物流模式。 6. DRP的原理和作用有哪些？ 7. 物流服務(wù)要素有哪些？ 8. 銷售物流管理信息化有何意義？綜合練習題綜合練習題 試就下列現(xiàn)象進行分析，提出解決的措施。 現(xiàn)象1：一個企業(yè)的銷售收入究竟是多少?應(yīng)收款是多少?這么簡單的問題，可能會難住許多企業(yè)的老總，因為當他面對著財務(wù)部和銷售部提供的兩套報表時，不知道該相信誰。 現(xiàn)象2：

32、當一個業(yè)務(wù)員拿著特價申請來找領(lǐng)導簽字的時候，領(lǐng)導只能憑著感覺來判斷業(yè)務(wù)員的話該不該相信，而無法拿出有效的數(shù)據(jù)。 現(xiàn)象3：當客戶興沖沖地拿著提貨單到倉庫去提貨時，卻被告知倉庫里沒有可以發(fā)的貨了，因為業(yè)務(wù)員所看到的是庫存中貨物已經(jīng)為其他客戶預(yù)留了。 現(xiàn)象4：由于業(yè)務(wù)開展得大，在全國都建立了辦事處，但不幸的是，所有的地方都缺貨，而庫存資金占用卻翻了一番，企業(yè)不得不一邊貸款生產(chǎn)，一邊看著存貨不斷增長。 案例：案例：DRPDRP是如何改善配送的是如何改善配送的 在80年代中期和末期，有許多制造商開始認識到，現(xiàn)有的、在內(nèi)部展開的預(yù)測系統(tǒng)和計劃系統(tǒng)已不再能夠充分滿足其國內(nèi)和國際配送網(wǎng)絡(luò)的需求了。這些系統(tǒng)一般

33、具有反應(yīng)度高的特點，在對物流形式提供可視性的能力方面卻非常有限。 制造商通常希望創(chuàng)建一種綜合物流系統(tǒng)，把計劃信息和控制信息組合在一起，能夠觀察和分析整個材料流動。這種綜合能夠在物流活動的整體范圍內(nèi)實現(xiàn)效率，并提供改善的顧客 服務(wù)。此外，制造商還想要減少存貨，尤其想代之以信息更加精確的安全儲備，這些信息關(guān)系到具體產(chǎn)品需要什么材料和何時需要等。 1985年，美國道爾化學品公司啟動了一項MRPDRP聯(lián)合方案，旨在減少存貨對緩沖需求和制造不確定性的利用。該方案最初在單一的業(yè)務(wù)單位進行試驗，并通過其配送中心網(wǎng)絡(luò)在制成品存貨的管理中大量地實施。在開發(fā)這一方案之前，道爾公司所使用的各種子工系統(tǒng)和自動化系統(tǒng)是按功能品種分開的，不是建立在綜合基礎(chǔ)上的。道爾公司的化工和金屬制品 部門的愛德華H赫勒(EdwardHHuller)解釋道：“運行我們所熟悉的綜合軟件系統(tǒng)，我們就能夠把數(shù)據(jù)庫和