全國2017年4月自考談判與推銷技巧考試真題

1、全國 2017 年 4 月自考談判與推銷技巧考試真題以下為大家?guī)淼氖侨珖?2017 年 4 月談判與推銷技巧考試真題，各位小伙伴們可以自行參考練習(xí)。全國 2017 年 4 月高等教育自考談判與推銷技巧試題課程代碼 :00179請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2. 毎小題選出答案后，用 2B 鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后 , 再選涂其他答案標(biāo)。不能答在試題卷上。一、單項選擇題 ( 本大題共22 小題，每小題1 分，共

2、 22分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1. 以下選項中，不屬于狹義談判利益的是A. 價格 B. 利潤空間C. 投資回報 D. 改善彼此的關(guān)系2. “非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即輸”的A. 競爭和合作 B. 競爭和對抗C. 沖突與合作 D. 創(chuàng)造與索取6. 很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價值，這種利益就是A. 過程中的利益 B. 關(guān)系中的利益C. 原則中的利益 D.結(jié)來中的利益4. 將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是A. 共享利益 B. 聯(lián)合利益C. 預(yù)期收益 D.預(yù)期

3、差異5. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為A. “獵物、羚羊” B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子” D. “獵手、獅子”6. 談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域是雙方的A. 最低價格 B.最高價格C. 保留價格 D. 目標(biāo)價格7. 談判中，頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、期望目標(biāo)和可接受目標(biāo)之間的關(guān)系是A. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)B. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo) > 可接受目標(biāo)底線目標(biāo)C. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo) > 可接受目標(biāo) > 底線目標(biāo)D. 頂線目標(biāo) > 期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)8. 下列選項中，不屬于談判價格目標(biāo)的是A.保留價格 B. 初始報價 C. 固

4、定價格 D. 可交易價格9. 在談判中不容鉍出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是A.權(quán)力性推動 B. 程序性推動C. 尊重性推動 D. 壓力性推動10. 由于談判的一方陳述的機(jī)會與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是A. 主觀偏見 B. 偶然因素 C. 行為失誤 D.客觀障礙11. 以下不屬于非語言溝通的是A. 語氣 B. 資態(tài) C. 表情 D.沉默12. 談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證 ? ”賣方答曰 : “對質(zhì)量保證問題， 我們過去是這樣做的 ”這種答問方式屬于是A. 正面直接回答 B. 不完整的回答C. 不確切回答 D. 不回答13. “對方為什么在談判中持這種觀點 ?

5、”上述說法屬于提問方式的A. 開放式問題 B. 誘導(dǎo)性問題C. 提示性問題 D.自由式問題14. 以下屬于低內(nèi)涵文化國家的是A. 美國 B. 中國 C.日本 D.泰國15. 位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊比其他的產(chǎn)品便宜三成，這屬于A. 服務(wù)接近法 B. 介紹接近法 C. 社交接近法 D. 利益接近法16. “存貨有限，欲購從速。 " 這種建議成交的策略可概括為A. 請求成交法 B. 局部成交法C. 假定成交法 D. 限期成交法17. 請明星拍廣告來宜傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時銷售人員應(yīng)該A. 適度沉默，讓顧客說話 B. 挖掘顧客的需求C. 引

6、用第三者的評價 D.有計劃地進(jìn)行18. 竄貨的表現(xiàn)形式不包括A.自然性竄貨 B. 社會性竄貨 C.良性簾貨 D.惡性竄貨19. 鐵路運單中，由鐵路部門交給到達(dá)站的貨物交付單是A. 第三聯(lián) B. 第四聯(lián) C.第五聯(lián) D.第六聯(lián)20. 一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時，負(fù)責(zé)清點退貨商品的部門是A.檢驗部門 B. 倉儲部門 C.會計部門 D.銷售部門21. 下列表述中反映出中間商具有競爭能力的是A. 中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中B. 中間商對制造商已接受程序表示贊同C. 中間商具有同制造商相似的經(jīng)營性質(zhì)和較高的經(jīng)營技能D. 中間商對競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少22. 在運用絕對分析法對推銷活動進(jìn)行

7、分析時，要注意對比指標(biāo)的A. 可比性 B. 時效性 C. 關(guān)聯(lián)性 D. 致性二、多項選擇題 ( 本大題共 6 小題，每小題 2 分，共 12分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合越目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。23. 在利益或需要的滿足中，構(gòu)成交易和管理活動中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的A. 相互依賴 B. 相互沖突 C. 相互博弈D.相互競爭 E. 相互退讓24. 依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為A.事不關(guān)己型 B. 交易條件導(dǎo)向型C. 談判技巧導(dǎo)向型D. 人際關(guān)系導(dǎo)向型 E. 解決問埋導(dǎo)向型25. 衡量

8、讓步的結(jié)果包括A. 對方的資信狀況B. 對方的市場地位C. 討價還價力量的變化D. 通過衡量己方在讓步后具體的利益得失E. 己方在作出讓步后取得的談判地位26. 談判溝通要素包括A. 傳播關(guān)系 B. 傳播行為 C. 傳播符號D. 傳播思想 E. 傳播媒介27. 以下有關(guān)推銷人員的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的說法正確的有A. 存利于調(diào)動銷售人員的積極性B. 有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系C. 有利于節(jié)省交通費用D. 適用于類型多、技術(shù)性強的產(chǎn)品推銷E. 需要確定銷售區(qū)域的大小和形狀28. “越區(qū)銷售”的原因可能包括A. 管理制度有漏洞B. 激勵措施有失偏頗C. 代理選擇不合適D. 管理監(jiān)控不力E. 訂貨流

9、程有誤非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上， , 不能答在試題卷上。三、 簡答題 ( 本大超共 6 小題，毎小題 6 分，共36 分)29. 商務(wù)談判的基本特征有哪些 ?30. 簡述討價還價中的策略。31. 簡述知識和信息賦予談判者的談判力。32. 簡述文化對于談判的影響。33. 說明顧客異議產(chǎn)生的原因。34. 簡述 CRM的基本模式。四、 論述題 ( 本大題共 2 小題，每小題 10 分，共20 分)35. 試分析談判力的主要來源。36. 聯(lián)系實際說明渠道成員改進(jìn)策略。五、 案例分析題 ( 本大題共 1 小題， 10 分)37. 背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)提高，而且撞長站在食客的角度對企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析，該企業(yè)把食客就餐的過程分為以下幾個環(huán)節(jié)：食客在服務(wù)員引領(lǐng)下就座 ; 食客點菜 ; 等候上菜 ; 食客需要茶水、紙巾等用品 ; 用餐完畢，食客