人際關(guān)系與處事管理

1、 精品資料網(wǎng) 精品資料網(wǎng)四大前提四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是描述行為的兩大實用的方向是“推斷推斷”和和“感應(yīng)感應(yīng)” 精品資料網(wǎng)構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：推推( (主主) )斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為在別人眼斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。弱弱強強推推(主主)斷性斷性 精品資料網(wǎng)構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在別人眼里顯示

2、個人感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在別人眼里顯示個人情感或關(guān)心他人的程度。情感或關(guān)心他人的程度。弱弱強強感感應(yīng)應(yīng)性性 精品資料網(wǎng)推推( (主主) )斷性較強者的行為特點：斷性較強者的行為特點：精力充沛精力充沛走路較快走路較快手勢較有力手勢較有力較多地運用眼神的變化較多地運用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強調(diào)某一種觀點時更加是這身體挺直或前傾，特別是在強調(diào)某一種觀點時更加是這樣樣說話較快說話較快聲音較響聲音較響 精品資料網(wǎng)推推( (主主) )斷性較強者的行為特點：斷性較強者的行為特點：較喜歡說話較喜歡說話處理問題較迅速處理問題較迅速決策較果斷決策較果斷較喜歡冒風(fēng)險較喜歡冒風(fēng)險較喜歡與人正面交

3、鋒較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng)在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng)急于決策和行動急于決策和行動較容易發(fā)脾氣較容易發(fā)脾氣 精品資料網(wǎng)推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點：斷性較弱者行為的特點：精力不那么充沛精力不那么充沛走路較慢走路較慢手勢不大有力手勢不大有力較少運用眼神的變化較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢說話較慢聲音較低聲音較低 精品資料網(wǎng)推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點：斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話不大喜歡說話處理問題較緩慢處理問題較緩慢決策較遲鈍決策較遲鈍不大喜歡

4、與人正面交鋒不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn)在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣不容易發(fā)脾氣 精品資料網(wǎng)感應(yīng)性較強者行為的特點：感應(yīng)性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情更加公開地表達自己的感情顯得更友好顯得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手勢較隨便做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常喜歡嘮家常 精品資料網(wǎng)感應(yīng)性較強者行為的特點：感應(yīng)性較強者行為的特點：喜歡談?wù)撻e聞軼事喜歡談?wù)撻e聞軼事看問題比較關(guān)心人的因素看問題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作喜歡與別人一起工作衣著較隨便衣著較隨便利用時間

5、不那么有規(guī)律利用時間不那么有規(guī)律 精品資料網(wǎng)感應(yīng)性較弱者行為的特點：感應(yīng)性較弱者行為的特點：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比較拘謹(jǐn)緘默比較拘謹(jǐn)緘默面部表情較少面部表情較少較少用手勢較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對日常小事不大感興趣對日常小事不大感興趣 精品資料網(wǎng)感應(yīng)性較弱者行為的特點：感應(yīng)性較弱者行為的特點：更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論看問題比較關(guān)心具體的工作看問題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨一個人干喜歡單獨一個人干衣著較講究衣著較講究時間安排比較有規(guī)律時間安排比較有規(guī)律 精品資料網(wǎng)主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性弱弱強強弱弱 強強 精品資料網(wǎng) (

6、1) 高自控能力高自控能力 低控制他人能力低控制他人能力( 2) 高自控能力高自控能力 高控制他人能力高控制他人能力( 3) 低自控能力低自控能力 低控制他人能力低控制他人能力( 4) 低自控能力低自控能力 高控制他人能力高控制他人能力 精品資料網(wǎng) 人類的基本需要人類的基本需要 - “ . 權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格的不同性格”. 權(quán)力、權(quán)威權(quán)力、權(quán)威. 成就感成就感. 他人的認(rèn)同他人的認(rèn)同. 歸屬感歸屬感. 安全感安全感. 有條理有條理 精品資料網(wǎng)驅(qū)策家驅(qū)策家()()優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點獨立工作能力強獨立工作能力強不善于

7、合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴生硬粗暴講究實際講究實際固執(zhí)短視固執(zhí)短視運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 精品資料網(wǎng)表現(xiàn)家表現(xiàn)家( (優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點心直口快心直口快不善于停別人講話不善于停別人講話節(jié)奏快節(jié)奏快情緒焦躁情緒焦躁想象力豐富想象力豐富不切實際不切實際愛開玩笑愛開玩笑注意力分散注意力分散運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 精品資料網(wǎng)分析家分析家()()優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷刻苦刻苦繁瑣繁瑣埋頭苦干埋頭苦干對人冷漠對人冷漠有條不紊有條不紊官僚主義官僚主義運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 精品資料網(wǎng)仁慈家仁慈家()()優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點說話得體說話得體回避沖突回避沖

8、突可以信賴可以信賴依賴別人依賴別人樂于助人樂于助人放任不管放任不管關(guān)心別人關(guān)心別人工作馬虎工作馬虎運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 精品資料網(wǎng)風(fēng)格是什么？風(fēng)格是什么？一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式，式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點點習(xí)慣，稱為人的習(xí)慣

9、，稱為人的“第二本性第二本性”，因為它幾乎是出于我們，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為的本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū)舒適區(qū)”。 精品資料網(wǎng)驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格是以獨立行動和控制為基礎(chǔ)的驅(qū)策家風(fēng)格是以獨立行動和控制為基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動是由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的他們目標(biāo)明確，不愿做細節(jié)工作他們目標(biāo)明確，不愿做細節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們討厭拖拖拉拉他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達成目標(biāo)的行動成目標(biāo)的

10、行動 精品資料網(wǎng)表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌煌他們步伐迅速，能從一個思想他們步伐迅速，能從一個思想/ /活動跳到另一個思想活動跳到另一個思想/ /活活動，用陳述表現(xiàn)自己動，用陳述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引也被他們的夢想所吸引 精品資料網(wǎng)表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)

11、家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因為他們注重未來他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因為他們注重未來，能直覺地想象，能直覺地想象他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實事實他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動時他們就拋之腦后、不再使人激動時他們就拋之腦后 精品資料網(wǎng)仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感

12、情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家力圖自己理解世界仁慈家力圖自己理解世界他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什誰對誰做了什么么”他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r間談話以了解別人他們喜歡慢節(jié)奏，常花時間談話以了解別人他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點。點。他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺 精品資料網(wǎng)仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人

13、與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關(guān)系看重別人的感覺和關(guān)系他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定的時間作決定他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定。他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定。 精品資料網(wǎng)分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考

14、為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家的生活依據(jù)是事實、原則、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)分析家的生活依據(jù)是事實、原則、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀他們的行為是適合其整體的世界觀/ /理論的理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系注重建立關(guān)系他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細心他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細心 精品資料網(wǎng)分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容他們有能力自始

15、自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實和邏輯的通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。、嚴(yán)肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定定他們關(guān)心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感他們關(guān)心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感 精品資料網(wǎng)后援風(fēng)格后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進入防范性狀態(tài)時一種風(fēng)格都有其

16、防范性行為。當(dāng)人們進入防范性狀態(tài)時，其，其目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力。目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力。 精品資料網(wǎng)專橫專橫攻擊攻擊順從順從回避回避主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性 精品資料網(wǎng)一級和二級后援風(fēng)格：一級和二級后援風(fēng)格：風(fēng)格風(fēng)格 一級后援風(fēng)格一級后援風(fēng)格 二級后援風(fēng)格二級后援風(fēng)格攻擊攻擊順從順從專橫專橫回避回避順從順從攻擊攻擊回避回避專橫專橫 精品資料網(wǎng)案例：案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松尼克松專橫專橫回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己的律師。的律師。 精品資料網(wǎng)中層管理人員人際風(fēng)格分布中層管理人員人際風(fēng)格分布

17、精品資料網(wǎng)高級管理人員人際風(fēng)格分布高級管理人員人際風(fēng)格分布151552525 精品資料網(wǎng)人事人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布 精品資料網(wǎng)銷售與市場人員人際風(fēng)格分布銷售與市場人員人際風(fēng)格分布 精品資料網(wǎng)4 .4人際交往技巧與銷售技巧相互結(jié)合 精品資料網(wǎng) 性格類型與探詢性格類型與探詢 . 分析型分析型 . 回答開放式問題回答開放式問題 . 接受封閉式問題接受封閉式問題 .不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題(). 權(quán)威型權(quán)威型 . 接受封閉式問題接受封閉式問題 . 回答開放式問題回答開放式問題 . 不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題 精品資料網(wǎng) 性格類型與探詢性格類型與探詢(). 仁慈型仁

18、慈型 .回答開放式和假設(shè)式問題回答開放式和假設(shè)式問題 .不喜歡封閉式問題不喜歡封閉式問題(). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 . 回答各種問題回答各種問題 .特別喜歡開放式與假設(shè)型問題特別喜歡開放式與假設(shè)型問題 精品資料網(wǎng) & 特性和利益特性和利益. 分析型分析型 .喜歡準(zhǔn)確和安全。喜歡準(zhǔn)確和安全。(). 權(quán)威型權(quán)威型 . a .喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題。喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題。 精品資料網(wǎng) & 特性和利益特性和利益(). 合群型合群型 .喜歡效果和安全喜歡效果和安全(). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 . 注重效果。注重效果。 .喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 .如果

19、出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 精品資料網(wǎng) 成交類型成交類型 . 直接成交直接成交 s . 客戶的興趣很高時，要求成交客戶的興趣很高時，要求成交 . 總結(jié)成交總結(jié)成交 s . 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交 精品資料網(wǎng) 成交類型成交類型 . 第三者成交第三者成交 . 以其它客戶的接受來說服客戶以其它客戶的接受來說服客戶 . 試用成交試用成交 . 小量試用，以期將來的大量使用小量試用，以期將來的大量使用 精品資料網(wǎng) 成交類型成交類型 . 特惠成交特惠成交 . 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購 . 積累成交

20、積累成交 a “”“” a . 詢問一系列以詢問一系列以“是是”回答的或其它問題達到成交回答的或其它問題達到成交 精品資料網(wǎng) 成交類型成交類型 . 選擇成交選擇成交 , , . 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。方式或質(zhì)量方面的選擇。 . 假設(shè)成交假設(shè)成交 , .假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單 精品資料網(wǎng) 性格類型與成交性格類型與成交. 分析型分析型t . 不喜壓力不喜壓力 a .給他時間做決定。給他時間做決定。 . 使用總結(jié)型成交使用總結(jié)型成交 安全至

21、上，盡量不冒險安全至上，盡量不冒險 精品資料網(wǎng) 性格類型與成交性格類型與成交(). 權(quán)威型權(quán)威型 .客戶會不斷與你成交客戶會不斷與你成交 a a . 對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。使用你的產(chǎn)品。 . 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗 精品資料網(wǎng) 性格類型與成交性格類型與成交(). 仁慈型仁慈型 a .重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定 . 平靜，不慌張平靜，不慌張 . 不要使用高壓手段不要使用高壓手段 .病人至上，多提病人利益病人至上，多提病人利益 精品資料網(wǎng) 性格類型與成交性格類型與成交(). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 . 成交時應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自成交時應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。真心。 .關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強調(diào)產(chǎn)品獨特的利益。關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強調(diào)產(chǎn)品獨特的利益。