如何做一名合格的商品管理員

1、做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1 1、商品管理員的職責(zé)：、商品管理員的職責(zé)： 2 2、商品管理的含義、商品管理的含義3 3、商管員九項(xiàng)考核指標(biāo)、商管員九項(xiàng)考核指標(biāo) 4 4、商品滿(mǎn)足率、商品滿(mǎn)足率 5 5、商品動(dòng)銷(xiāo)率、商品動(dòng)銷(xiāo)率 6 6、庫(kù)存、效期與價(jià)格、庫(kù)存、效期與價(jià)格7 7、員工的培訓(xùn)、員工的培訓(xùn)商品管理員必須撐握的幾個(gè)內(nèi)容商品管理員必須撐握的幾個(gè)內(nèi)容1 1、為公司利潤(rùn)最大化服務(wù)、為公司利潤(rùn)最大化服務(wù)2 2、為消費(fèi)者的需求服務(wù)、為消費(fèi)者的需求服務(wù)3 3、具體的管理內(nèi)容：訂貨、退貨、盤(pán)點(diǎn)、具體的管理內(nèi)容：訂貨、退貨、盤(pán)點(diǎn)、 價(jià)格、效期、

2、陳列、促銷(xiāo)、品類(lèi)（庫(kù)存優(yōu)價(jià)格、效期、陳列、促銷(xiāo)、品類(lèi)（庫(kù)存優(yōu)化）化）一、商品管理員的職責(zé)：一、商品管理員的職責(zé)：做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1 1、凡與商品有關(guān)的工作。、凡與商品有關(guān)的工作。2 2、自我角色的定位（不要只限于商品管理、自我角色的定位（不要只限于商品管理, ,還還包括現(xiàn)場(chǎng)和員工包括現(xiàn)場(chǎng)和員工),),尋求支持。尋求支持。3 3、商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的執(zhí)行者和策劃者。、商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的執(zhí)行者和策劃者。 4 4、思考以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：、思考以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： A A、決定門(mén)店銷(xiāo)售的因素有哪些？決定門(mén)店銷(xiāo)售的因素有哪些？ B B、商品

3、和服務(wù)的關(guān)系？商品和服務(wù)的關(guān)系？一、商品管理的含義：一、商品管理的含義： 商品管理員的商品管理指標(biāo)包括商品管理員的商品管理指標(biāo)包括: :商品商品滿(mǎn)足率、商品動(dòng)銷(xiāo)率、商品損耗率、庫(kù)存滿(mǎn)足率、商品動(dòng)銷(xiāo)率、商品損耗率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、商品急配周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)、商品急配次數(shù)、商品返倉(cāng)率和效期率、推銷(xiāo)商品價(jià)次數(shù)、商品返倉(cāng)率和效期率、推銷(xiāo)商品價(jià)格感知九項(xiàng)指標(biāo)。格感知九項(xiàng)指標(biāo)。二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1 1、商品動(dòng)銷(xiāo)率：、商品動(dòng)銷(xiāo)率：當(dāng)月銷(xiāo)售品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月銷(xiāo)售品項(xiàng)數(shù)/ /當(dāng)月庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)，當(dāng)月庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)，門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)率門(mén)店商

4、品動(dòng)銷(xiāo)率75%75%（含）以上為達(dá)標(biāo)。（含）以上為達(dá)標(biāo)。2 2、商品滿(mǎn)足率：當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品項(xiàng)商品滿(mǎn)足率：當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)數(shù)/ /當(dāng)月有銷(xiāo)售的品項(xiàng)數(shù)，門(mén)店商品滿(mǎn)足率當(dāng)月有銷(xiāo)售的品項(xiàng)數(shù)，門(mén)店商品滿(mǎn)足率95%95%（含）以上為達(dá)標(biāo)。（含）以上為達(dá)標(biāo)。 3 3、商品損耗率：當(dāng)月?lián)p耗金額、商品損耗率：當(dāng)月?lián)p耗金額/ /當(dāng)月銷(xiāo)售總額，門(mén)店當(dāng)月銷(xiāo)售總額，門(mén)店商品損耗率商品損耗率33（含）以下為達(dá)標(biāo)。（含）以下為達(dá)標(biāo)。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：4 4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：當(dāng)月日均庫(kù)存、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：當(dāng)月日均庫(kù)存/ /當(dāng)月日均

5、銷(xiāo)售，當(dāng)月日均銷(xiāo)售，門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)（含）以下為達(dá)標(biāo)。門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)（含）以下為達(dá)標(biāo)。考核天數(shù)見(jiàn)相關(guān)規(guī)定?？己颂鞌?shù)見(jiàn)相關(guān)規(guī)定。5 5、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：市調(diào)共有品項(xiàng)本店售價(jià)之和、商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：市調(diào)共有品項(xiàng)本店售價(jià)之和/ /市調(diào)共有品項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)之和。市調(diào)共有品項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)之和。6 6、商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)不大于、商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)不大于5 5次，次，為合格。為合格。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：7 7、商品返倉(cāng)率：當(dāng)月商品配送退回總金額、商品返倉(cāng)率：當(dāng)月商品配送退回總金額/ /當(dāng)月商品

6、配送當(dāng)月商品配送總金額，門(mén)店商品返倉(cāng)率在總金額，門(mén)店商品返倉(cāng)率在1%1%（含）以下為達(dá)標(biāo)（質(zhì)（含）以下為達(dá)標(biāo)（質(zhì)管部和商品部要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)）。管部和商品部要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)）。8 8、效期率：當(dāng)月效期金額、效期率：當(dāng)月效期金額/ /當(dāng)月日均庫(kù)存（預(yù)警的當(dāng)月日均庫(kù)存（預(yù)警的0.50.5倍倍視為效期考核）效期率在視為效期考核）效期率在11以下為達(dá)標(biāo)。效期商品指以下為達(dá)標(biāo)。效期商品指0-60-6個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品變更為個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品變更為6-126-12個(gè)月有效期個(gè)月有效期商品。商品。9 9、商品齊全度感知：品種齊全度感知由投資管理公司營(yíng)、商品齊全度感知：品種齊全度感

7、知由投資管理公司營(yíng)運(yùn)組每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得出，該值高于均運(yùn)組每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得出，該值高于均值以上為達(dá)標(biāo)。值以上為達(dá)標(biāo)。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)1 1、概念：、概念： 當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)/ /當(dāng)月有銷(xiāo)售當(dāng)月有銷(xiāo)售的品項(xiàng)數(shù)，門(mén)店商品滿(mǎn)足率的品項(xiàng)數(shù)，門(mén)店商品滿(mǎn)足率95%95%（含）以上為達(dá)標(biāo)。（含）以上為達(dá)標(biāo)。 2 2、商品滿(mǎn)足率下降的原因：、商品滿(mǎn)足率下降的原因： 2.1 2.1、訂貨失誤（能力或主觀因素）、訂貨失誤（能力或主觀因素） 2.2 2.2、商品特價(jià)（顧客搶購(gòu)）、

8、商品特價(jià)（顧客搶購(gòu)） 2.3 2.3、季節(jié)因素（時(shí)令品種）、季節(jié)因素（時(shí)令品種） 2.42.4、反饋機(jī)制不完善、對(duì)市場(chǎng)不敏感、反饋機(jī)制不完善、對(duì)市場(chǎng)不敏感 2.5 2.5、非正常購(gòu)買(mǎi)（收貨等）、非正常購(gòu)買(mǎi)（收貨等）三、商品滿(mǎn)足率三、商品滿(mǎn)足率做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員3 3、商品滿(mǎn)足率下降的后果：、商品滿(mǎn)足率下降的后果： 3.1 3.1、業(yè)績(jī)下降（眼前）、業(yè)績(jī)下降（眼前） 3.2 3.2、顧客商品感知下降、顧客商品感知下降 3.3 3.3、對(duì)我們不信任、產(chǎn)生懷疑態(tài)度的連鎖反、對(duì)我們不信任、產(chǎn)生懷疑態(tài)度的連鎖反 應(yīng)（長(zhǎng)遠(yuǎn)）應(yīng)（長(zhǎng)遠(yuǎn)） 3.4 3.4、浪費(fèi)貨架資源等、浪費(fèi)貨架資源

9、等做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員三、商品滿(mǎn)足率三、商品滿(mǎn)足率4 4、控制商品，保障滿(mǎn)足：、控制商品，保障滿(mǎn)足： 學(xué)會(huì)分析，找到方法。用心請(qǐng)貨（包括前期員學(xué)會(huì)分析，找到方法。用心請(qǐng)貨（包括前期員工手工計(jì)劃和計(jì)劃補(bǔ)充）。請(qǐng)貨表要綁定工手工計(jì)劃和計(jì)劃補(bǔ)充）。請(qǐng)貨表要綁定3030天、天、2020天、天、1010天、天、5 5天的銷(xiāo)售和效期、營(yíng)銷(xiāo)目錄、總部庫(kù)天的銷(xiāo)售和效期、營(yíng)銷(xiāo)目錄、總部庫(kù)存、價(jià)格等。存、價(jià)格等。 做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員三、商品滿(mǎn)足率三、商品滿(mǎn)足率5 5、常規(guī)補(bǔ)貨原則、常規(guī)補(bǔ)貨原則: :設(shè)某商品的月銷(xiāo)量為設(shè)某商品的月銷(xiāo)量為X X（X X為自然數(shù)）為自然

10、數(shù)） 當(dāng)當(dāng)0 0X X3 3時(shí)，補(bǔ)貨至?xí)r，補(bǔ)貨至3 3個(gè)個(gè) 當(dāng)當(dāng)3 3X X2020時(shí)，最多補(bǔ)貨至?xí)r，最多補(bǔ)貨至2020個(gè)個(gè) 當(dāng)當(dāng)X X2020時(shí)，根據(jù)庫(kù)存最多補(bǔ)貨至?xí)r，根據(jù)庫(kù)存最多補(bǔ)貨至1/21/2X X個(gè)到個(gè)到X X個(gè)個(gè) 關(guān)注廣告品種、特價(jià)品種、季節(jié)品種的走勢(shì)關(guān)注廣告品種、特價(jià)品種、季節(jié)品種的走勢(shì) 建立一個(gè)合理的反饋機(jī)制。建立一個(gè)合理的反饋機(jī)制。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員三、商品滿(mǎn)足率三、商品滿(mǎn)足率做一名合格的商品管理管理員員 商品動(dòng)銷(xiāo)率可以衡量商品滿(mǎn)足率，我們商品動(dòng)銷(xiāo)率可以衡量商品滿(mǎn)足率，我們所追求的商品滿(mǎn)足率不僅僅是指商品類(lèi)別上所追求的商品滿(mǎn)足率不僅僅是指商品類(lèi)別上的

11、齊全程度，商品滿(mǎn)足率的真正內(nèi)涵應(yīng)該是的齊全程度，商品滿(mǎn)足率的真正內(nèi)涵應(yīng)該是動(dòng)銷(xiāo)前提下商品的豐富，包括商品的價(jià)格帶動(dòng)銷(xiāo)前提下商品的豐富，包括商品的價(jià)格帶等。等。三、商品滿(mǎn)足率三、商品滿(mǎn)足率1 1、概念、概念: :動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)/ /庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)* *100% 100% 門(mén)店商門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)率品動(dòng)銷(xiāo)率75%75%（含）以上為達(dá)標(biāo)。（含）以上為達(dá)標(biāo)。2 2、商品動(dòng)銷(xiāo)率不高的原因、商品動(dòng)銷(xiāo)率不高的原因: : (1) (1)商品沒(méi)有陳列在貨架上，而在門(mén)店倉(cāng)庫(kù)里。商品沒(méi)有陳列在貨架上，而在門(mén)店倉(cāng)庫(kù)里。 (2) (2)商品陳列位置差，顧客無(wú)法找到或無(wú)法取到。商品陳列位置差，顧客無(wú)法找

12、到或無(wú)法取到。3、商品陳列少，在貨架上被、商品陳列少，在貨架上被“淹沒(méi)淹沒(méi)”在其它商在其它商 品品中。中。4、商品無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判斷其價(jià)格，擔(dān)心誤買(mǎi)。、商品無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判斷其價(jià)格，擔(dān)心誤買(mǎi)。 做一名合格的商品管理管理員員四、商品動(dòng)銷(xiāo)率四、商品動(dòng)銷(xiāo)率 5、 商品價(jià)格不合理（或高或低），顧客不接商品價(jià)格不合理（或高或低），顧客不接 受。受。 6 6、 商品離效期較近，顧客不接受。商品離效期較近，顧客不接受。 7 7、 商品包裝污染、破損，顧客不接受。商品包裝污染、破損，顧客不接受。 8 8、 商品顧客不熟悉，門(mén)店缺乏展示或推介。商品顧客不熟悉，門(mén)店缺乏展示或推介。 9 9、 門(mén)店退貨不規(guī)范，

13、總部對(duì)退貨商品未審單。門(mén)店退貨不規(guī)范，總部對(duì)退貨商品未審單。 10 10、近期配送的新品還未發(fā)生銷(xiāo)售。、近期配送的新品還未發(fā)生銷(xiāo)售。做一名合格的商品管理管理員員四、商品動(dòng)銷(xiāo)率四、商品動(dòng)銷(xiāo)率如何提升商品動(dòng)銷(xiāo)率如何提升商品動(dòng)銷(xiāo)率? ? 主要是通過(guò)處理主要是通過(guò)處理“一個(gè)月內(nèi)有庫(kù)存無(wú)銷(xiāo)售的一個(gè)月內(nèi)有庫(kù)存無(wú)銷(xiāo)售的 ” ” 商品來(lái)實(shí)現(xiàn)的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)的, ,包括退貨和銷(xiāo)售。包括退貨和銷(xiāo)售。簡(jiǎn)單一點(diǎn)講，就兩簡(jiǎn)單一點(diǎn)講，就兩個(gè)字個(gè)字“退退”和和“賣(mài)賣(mài)”A A、怎么退？怎么退？ 三個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售的全退，一到兩個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售的只三個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售的全退，一到兩個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售的只保留保留3 3盒。盒。做一名合格的商品管理員做一名合格的

14、商品管理員四、商品動(dòng)銷(xiāo)率四、商品動(dòng)銷(xiāo)率B B、怎么賣(mài)？怎么賣(mài)？ （1 1）導(dǎo)庫(kù)存綁銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)員工）導(dǎo)庫(kù)存綁銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)員工“找商品找商品”（2 2）進(jìn)行合適的陳列、注意品項(xiàng)和關(guān)聯(lián)陳列原則）進(jìn)行合適的陳列、注意品項(xiàng)和關(guān)聯(lián)陳列原則 ( (POPPOP展示等）。展示等）。（3 3）適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)、督促員工、甚至加以考核（主）適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)、督促員工、甚至加以考核（主 要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)品種）。要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)品種）。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員四、商品動(dòng)銷(xiāo)率四、商品動(dòng)銷(xiāo)率五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1、相關(guān)概念：、相關(guān)概念： 庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)=日均

15、銷(xiāo)售日均銷(xiāo)售/日均庫(kù)存；可根據(jù)銷(xiāo)量多少日均庫(kù)存；可根據(jù)銷(xiāo)量多少 分為三部分分為三部分:A 、基礎(chǔ)庫(kù)存基礎(chǔ)庫(kù)存 B、 滯銷(xiāo)庫(kù)存滯銷(xiāo)庫(kù)存 C、展示庫(kù)展示庫(kù)存存,基礎(chǔ)庫(kù)存（基礎(chǔ)庫(kù)存（A、B類(lèi)）是門(mén)店的主體庫(kù)存，必須保類(lèi)）是門(mén)店的主體庫(kù)存，必須保障，它是門(mén)店銷(xiāo)售的保障者，但也極易造成庫(kù)存周轉(zhuǎn)障，它是門(mén)店銷(xiāo)售的保障者，但也極易造成庫(kù)存周轉(zhuǎn)過(guò)大。過(guò)大。滯銷(xiāo)庫(kù)存和展示庫(kù)存是造成庫(kù)存積壓的主要因滯銷(xiāo)庫(kù)存和展示庫(kù)存是造成庫(kù)存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。 2、如何控制庫(kù)存、如何控制庫(kù)存 :1 1、庫(kù)存的控制采用通過(guò)控制訂貨進(jìn)貨過(guò)程的辦法來(lái)控制、庫(kù)存的控制采用通過(guò)控制訂貨進(jìn)貨

16、過(guò)程的辦法來(lái)控制庫(kù)。庫(kù)。2 2、庫(kù)存管理必須嚴(yán)格控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特、庫(kù)存管理必須嚴(yán)格控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定安全的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。性制定安全的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。3 3、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及庫(kù)存情況，防止缺貨、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及庫(kù)存情況，防止缺貨或積壓?；蚍e壓。4 4、不可退品種做到庫(kù)存周轉(zhuǎn)最小值。、不可退品種做到庫(kù)存周轉(zhuǎn)最小值。5 5、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門(mén)店催銷(xiāo)制度；及時(shí)、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門(mén)店催銷(xiāo)制度；及時(shí)清理報(bào)損、清理報(bào)損、6 6、 失效商品做到庫(kù)存與實(shí)物的一致性。失效商品做到庫(kù)存與實(shí)物的一致性。五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控五、（一）庫(kù)存周

17、轉(zhuǎn)的控制制做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員7 7、基礎(chǔ)庫(kù)存中特別暢銷(xiāo)品種（單品銷(xiāo)量在、基礎(chǔ)庫(kù)存中特別暢銷(xiāo)品種（單品銷(xiāo)量在200200盒以上盒以上),),一般只需保證一般只需保證10-1510-15天的庫(kù)存量，比較暢銷(xiāo)的品種天的庫(kù)存量，比較暢銷(xiāo)的品種( (單品銷(xiāo)量單品銷(xiāo)量50-20050-200盒盒),),保證保證15-2015-20天的庫(kù)存量天的庫(kù)存量, ,一般暢一般暢銷(xiāo)品種銷(xiāo)品種( (銷(xiāo)量為銷(xiāo)量為10-5010-50盒盒),),保證保證3030天的庫(kù)存量天的庫(kù)存量. . 8 8、滯銷(xiāo)庫(kù)存中的一般滯銷(xiāo)品種（單品銷(xiāo)量、滯銷(xiāo)庫(kù)存中的一般滯銷(xiāo)品種（單品銷(xiāo)量5-105-10盒盒) )此類(lèi)此

18、類(lèi)品種數(shù)量多、同類(lèi)多品種數(shù)量多、同類(lèi)多, ,易成冷淡積壓品種易成冷淡積壓品種, ,一般實(shí)銷(xiāo)一般實(shí)銷(xiāo)實(shí)請(qǐng)實(shí)請(qǐng), ,不要壓庫(kù)存不要壓庫(kù)存, ,尤其是醫(yī)院品種尤其是醫(yī)院品種, ,銷(xiāo)售不穩(wěn)定銷(xiāo)售不穩(wěn)定, ,應(yīng)應(yīng)少量、多次請(qǐng)貨少量、多次請(qǐng)貨, ,以防突換品種而滯銷(xiāo)。比較滯銷(xiāo)品以防突換品種而滯銷(xiāo)。比較滯銷(xiāo)品種（銷(xiāo)量種（銷(xiāo)量1-51-5盒）只保證盒）只保證3-53-5盒的庫(kù)存左右。盒的庫(kù)存左右。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制9 9、 樹(shù)門(mén)店品種齊全形象，找到適合本店的銷(xiāo)售的展樹(shù)門(mén)店品種齊全形象，找到適合本店的銷(xiāo)售的展示品種。示品種。 （輪椅、血糖

19、儀等器械），堅(jiān)持勤進(jìn)（輪椅、血糖儀等器械），堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則。勤退原則。1010、以銷(xiāo)售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)、以銷(xiāo)售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷(xiāo)售欠佳，如果是這兩個(gè)否是由于季節(jié)性因素才銷(xiāo)售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷(xiāo)，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。因素造成的滯銷(xiāo)，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。 做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制1111、

20、對(duì)于那些單價(jià)低、體、對(duì)于那些單價(jià)低、體 積大的商品，可規(guī)定一個(gè)積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷(xiāo)售量或最低銷(xiāo)售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列最低銷(xiāo)售量或最低銷(xiāo)售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品整個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷(xiāo)售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)銷(xiāo)售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制五、（一）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的控制做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1 1、相關(guān)概念：、相關(guān)概念： 效期商品指效期商品指0-60-6個(gè)月有效期商品、預(yù)

21、警商品為個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品為6-6- 12 12個(gè)月有效期商品。個(gè)月有效期商品。2 2、效期產(chǎn)生的原因：、效期產(chǎn)生的原因： A A、請(qǐng)貨失誤請(qǐng)貨失誤 B B、門(mén)店展示不夠門(mén)店展示不夠 C C、員工銷(xiāo)售習(xí)慣員工銷(xiāo)售習(xí)慣 D D、協(xié)調(diào)不夠協(xié)調(diào)不夠3 3、效期產(chǎn)生后的后果、效期產(chǎn)生后的后果: : A A、毛利的下降毛利的下降 B B、顧客推銷(xiāo)感知下降顧客推銷(xiāo)感知下降 C C、壓力大（員工、管理等）壓力大（員工、管理等）五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理做一名合格的商品管理管理員員4 4、處理方法、處理方法: : 4.1 4.1、每月清理一次，一般往后推一個(gè)月（如公司考核每月清理一次，一般

22、往后推一個(gè)月（如公司考核 到到5 5月份，讓員工上報(bào)到月份，讓員工上報(bào)到6 6月份）。月份）。 4.2 4.2、然后分析（從時(shí)間、價(jià)位、品類(lèi)等），分清哪些、然后分析（從時(shí)間、價(jià)位、品類(lèi)等），分清哪些 是容易銷(xiāo)售的（抗菌消炎的肯定比心腦血管的好是容易銷(xiāo)售的（抗菌消炎的肯定比心腦血管的好 銷(xiāo)售）哪些是營(yíng)銷(xiāo)品種的？哪些是需盡快銷(xiāo)售完銷(xiāo)售）哪些是營(yíng)銷(xiāo)品種的？哪些是需盡快銷(xiāo)售完 的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。 4.3 4.3、根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用 早晚會(huì)經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性早晚會(huì)經(jīng)常和員

23、工溝通，突出效期商品的重要性 做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理4.44.4、效期登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)動(dòng)員工效期登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)動(dòng)員工 的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品銷(xiāo)售排名。的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品銷(xiāo)售排名。4 4.5.5、從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。 4.64.6、堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則，尤其是動(dòng)銷(xiāo)率低的商品（堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則，尤其是動(dòng)銷(xiāo)率低的商品（ 效期往往從此產(chǎn)生）效期往往從此產(chǎn)生）和兄弟門(mén)店搞好協(xié)調(diào)，尋和兄弟門(mén)店搞好協(xié)調(diào)，尋 求幫助求幫助做一名合格

24、的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理1 1、公司價(jià)格策略：持平或略底公司價(jià)格策略：持平或略底2 2、根據(jù)門(mén)店不同環(huán)境確定市調(diào)方案。、根據(jù)門(mén)店不同環(huán)境確定市調(diào)方案。3 3、市調(diào)步驟：市調(diào)步驟： A A、確定市調(diào)對(duì)象（不要盲目，一般根據(jù)顧客反映，確定市調(diào)對(duì)象（不要盲目，一般根據(jù)顧客反映， 近段時(shí)間哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們?cè)斐蓻_擊？）。近段時(shí)間哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們?cè)斐蓻_擊？）。 B B、確定市調(diào)品種（包括價(jià)格不穩(wěn)定品種和公司確定市調(diào)品種（包括價(jià)格不穩(wěn)定品種和公司漲漲 價(jià)品種價(jià)品種, ,不要陷入低價(jià)泥潭不要陷入低價(jià)泥潭, ,該漲價(jià)也要漲價(jià)）。該漲價(jià)也要漲價(jià)）。 做一名合格

25、的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)4 4、市場(chǎng)調(diào)查包括：市場(chǎng)調(diào)查包括： A A、新品的市場(chǎng)調(diào)查；新品的市場(chǎng)調(diào)查； B B、藥品零售價(jià)的市場(chǎng)調(diào)查；藥品零售價(jià)的市場(chǎng)調(diào)查； C C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查； D D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店布局的市場(chǎng)調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店布局的市場(chǎng)調(diào)查； E E、消費(fèi)者調(diào)查；消費(fèi)者調(diào)查； F F、公司品類(lèi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查公司品類(lèi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)5 5、確

26、定市確定市調(diào)人員和市調(diào)時(shí)間：調(diào)人員和市調(diào)時(shí)間： 商管員根據(jù)工作需要將調(diào)查品種目錄平均分給商管員根據(jù)工作需要將調(diào)查品種目錄平均分給員工員工，要求在一到二個(gè)工作日調(diào)查到位，商管員，要求在一到二個(gè)工作日調(diào)查到位，商管員在一周之內(nèi)也要對(duì)市調(diào)的真實(shí)性進(jìn)行復(fù)查。在一周之內(nèi)也要對(duì)市調(diào)的真實(shí)性進(jìn)行復(fù)查。 做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)序號(hào)序號(hào)條條碼碼品名品名規(guī)格規(guī)格本店本店競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店售價(jià)售價(jià)調(diào)整后調(diào)整后備備注注成成本本售售價(jià)價(jià)毛利率毛利率售價(jià)售價(jià)毛利率毛利率1 12 23 34 4調(diào)查心得及具體建議：調(diào)查心得及具體建議：做一名合格的商品管理員做一名合格的

27、商品管理員6 6、市調(diào)查表：、市調(diào)查表：五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)1 1、價(jià)格是顧客利益，只有當(dāng)物超所值時(shí)才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，價(jià)、價(jià)格是顧客利益，只有當(dāng)物超所值時(shí)才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，價(jià)格便不便宜常常是一種刻板印象，價(jià)格便不便宜常容易被夸格便不便宜常常是一種刻板印象，價(jià)格便不便宜常容易被夸大宣傳，我們應(yīng)選擇具備價(jià)格敏感度高，周轉(zhuǎn)率快，價(jià)格彈大宣傳，我們應(yīng)選擇具備價(jià)格敏感度高，周轉(zhuǎn)率快，價(jià)格彈性大等特性的商品以天天低價(jià)的定價(jià)策略，塑造低價(jià)格形象。性大等特性的商品以天天低價(jià)的定價(jià)策略，塑造低價(jià)格形象。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)1.1

28、. 采取價(jià)格調(diào)查監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)真審視自己和對(duì)手采取價(jià)格調(diào)查監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)真審視自己和對(duì)手的價(jià)格對(duì)比情況。的價(jià)格對(duì)比情況。2.2. 選擇價(jià)格敏感性商品約選擇價(jià)格敏感性商品約500500個(gè)品項(xiàng)的商品價(jià)格和主要個(gè)品項(xiàng)的商品價(jià)格和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3.3. 藥店不應(yīng)有高檔與中、低檔之分，不同價(jià)格帶的品藥店不應(yīng)有高檔與中、低檔之分，不同價(jià)格帶的品種都應(yīng)該銷(xiāo)售，只有這樣才能保證來(lái)客數(shù)，新品引種都應(yīng)該銷(xiāo)售，只有這樣才能保證來(lái)客數(shù)，新品引進(jìn)時(shí)一定要分價(jià)格帶，對(duì)無(wú)價(jià)格帶的品種進(jìn)行補(bǔ)充。進(jìn)時(shí)一定要分價(jià)格帶，對(duì)無(wú)價(jià)格帶的品種進(jìn)行補(bǔ)充。4.4. 我們要有自己的價(jià)格

29、策略，不能盲目的跟著行業(yè)走，我們要有自己的價(jià)格策略，不能盲目的跟著行業(yè)走，要塑造自己的價(jià)格形象。要塑造自己的價(jià)格形象。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)8 8、了解價(jià)格帶、價(jià)格線(xiàn)、了解價(jià)格帶、價(jià)格線(xiàn) 8.1 8.1、價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形、價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形成的成的 ，使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)，使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo) 。 8.2 8.2、商品的價(jià)格線(xiàn)是由商品價(jià)格帶中的商品高、商品的價(jià)格線(xiàn)是由商品價(jià)格帶中的商品高、中、低價(jià)格集合而成的中、低價(jià)格集合而成的 ，由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧，由企業(yè)

30、所確定的目標(biāo)顧客收入來(lái)決定客收入來(lái)決定 。 8.3 8.3、商品的價(jià)格帶決定價(jià)格線(xiàn)的分布，價(jià)格線(xiàn)是、商品的價(jià)格帶決定價(jià)格線(xiàn)的分布，價(jià)格線(xiàn)是價(jià)格帶的子集。價(jià)格帶的子集。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)9 9、價(jià)格帶、價(jià)格線(xiàn)的作用：、價(jià)格帶、價(jià)格線(xiàn)的作用： 9.1 9.1、商品可按價(jià)格帶定價(jià)；、商品可按價(jià)格帶定價(jià)； 9.2 9.2、按價(jià)格帶引進(jìn)新品，能更好的完善商品結(jié)、按價(jià)格帶引進(jìn)新品，能更好的完善商品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)構(gòu)，滿(mǎn) 足顧客消費(fèi)需求。足顧客消費(fèi)需求。 9.3 9.3、商品價(jià)格帶與價(jià)格線(xiàn)的合理確定，可以使、商品價(jià)格帶與價(jià)格線(xiàn)的合理確定，可以使商品的

31、立場(chǎng)清晰，目標(biāo)明確；可以使企業(yè)在毛利商品的立場(chǎng)清晰，目標(biāo)明確；可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過(guò)劃分，使率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過(guò)劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤(rùn)比均一利潤(rùn)高企業(yè)獲得整體的利潤(rùn)比均一利潤(rùn)高 五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員1010、商品的定價(jià)：、商品的定價(jià)： 10.1 10.1、需求：市場(chǎng)有多大、需求：市場(chǎng)有多大 10.2 10.2、環(huán)境：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、環(huán)境：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 10.3 10.3、顧客：面對(duì)什么群體、顧客：面對(duì)什么群體 10.4 10.4、屬性：商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性、屬性：商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)

32、效性 10.5 10.5、成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 10.6 10.6、公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用、公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用 10.7 10.7、利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率、利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率 10.8 10.8、法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定、法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)2 2、定價(jià)策略與技巧：、定價(jià)策略與技巧： 2.1 2.1、尾數(shù)的有效運(yùn)用；、尾數(shù)的有效運(yùn)用； 2.2 2.2、創(chuàng)造商品的價(jià)格帶；、創(chuàng)造商品的價(jià)格帶； 2.3 2.3、維持怎樣的價(jià)格變化幅度、

33、維持怎樣的價(jià)格變化幅度“5%“5%是引起顧客注是引起顧客注 意的意的“最小值最小值”； 2.4 2.4、善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品；、善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品； 2.5 2.5、時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用。、時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用。做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員五、（三）五、（三）價(jià)格和市調(diào)價(jià)格和市調(diào)做一名合格的商品管理員做一名合格的商品管理員3 3、商品定價(jià)的注意事項(xiàng)：、商品定價(jià)的注意事項(xiàng)： 3.1 3.1、避免強(qiáng)調(diào)毛利率，直接實(shí)行加價(jià)率方式定價(jià)；、避免強(qiáng)調(diào)毛利率，直接實(shí)行加價(jià)率方式定價(jià)； 3.2 3.2、賣(mài)場(chǎng)商品定價(jià)必須分級(jí)，以避免顧客價(jià)格的、賣(mài)場(chǎng)商品定價(jià)必須分級(jí)，以避免顧客價(jià)格的 視覺(jué)沖擊；視覺(jué)沖擊； 3.3 3.3、嚴(yán)格控制敏感商品