第五講連鎖店商品采購(gòu)VIP

1、 成本成本 服務(wù)水平服務(wù)水平 顧客讓渡價(jià)值是菲利普顧客讓渡價(jià)值是菲利普科特勒在科特勒在營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理一一書(shū)中提出來(lái)的書(shū)中提出來(lái)的, 他認(rèn)為他認(rèn)為, “顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值”是指顧是指顧客總價(jià)值（客總價(jià)值（Total Customer Value）與顧客總與顧客總成本（成本（Total Customer Cost）之間的差額。之間的差額。l產(chǎn)品價(jià)值l服務(wù)價(jià)值l人員價(jià)值l形象價(jià)值l貨幣成本l時(shí)間成本l精神成本l體力成本聰明的人開(kāi)始曲線營(yíng)銷，開(kāi)辦一些表面上紅紅火火的事業(yè)，實(shí)際上不賺錢，而通過(guò)其不賺錢的事業(yè)帶來(lái)的商機(jī)賺錢，就像“麥當(dāng)勞”使快餐火爆，但通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)賺錢。1.用特許經(jīng)營(yíng)做快餐用特許經(jīng)

2、營(yíng)做快餐2.用房地產(chǎn)業(yè)保利潤(rùn)用房地產(chǎn)業(yè)保利潤(rùn)3.用合資公司進(jìn)中國(guó)用合資公司進(jìn)中國(guó)4.全世界的麥當(dāng)勞不一樣全世界的麥當(dāng)勞不一樣中國(guó)的“麥當(dāng)勞”同世界上的一樣嗎？ “麥當(dāng)勞”并非都一樣的確，世界上的“麥當(dāng)勞”有著許多的一樣，諸如大M標(biāo)志，“麥當(dāng)勞”叔叔，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。但是，也存在著諸多的不一樣。“麥當(dāng)勞”的成功，不僅源于那些一樣的因素，更是源于那些不一樣的因素。1.不同的口味吃不同的口味。這是“麥當(dāng)勞”長(zhǎng)期奉行的口號(hào)。因此他們常常根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷目谖墩{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。法國(guó)和德國(guó)是嗜酒的民族，因此法國(guó)、德國(guó)的麥當(dāng)勞里有啤酒和葡萄酒；意大利是一個(gè)面條王國(guó)，因此意大利的麥當(dāng)勞里有各種各樣面條；牛在

3、印度風(fēng)俗中是神圣物，牛肉漢堡被禁食，“麥當(dāng)勞”將其改為羊肉漢堡；巴西“麥當(dāng)勞”則有咖啡豆軟飲料，日本“麥當(dāng)勞”則有玉米湯和紅燒肉，新、馬、泰的“麥當(dāng)勞”里有榴蓮果汁，而在中國(guó)的“麥當(dāng)勞”里沒(méi)有啤酒，也沒(méi)有面條，更沒(méi)有榴蓮汁，卻有香蕉派，因?yàn)橹袊?guó)人喜歡香蕉口味的甜點(diǎn)。有趣的是，當(dāng)今“麥當(dāng)勞”諸多的當(dāng)家產(chǎn)品，均來(lái)自于加盟商的創(chuàng)意與建議，而非總部的強(qiáng)制。2.不同的國(guó)家用不同的組織?！胞湲?dāng)勞”在西方國(guó)家主要采取特許經(jīng)營(yíng)的組織形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，直營(yíng)店僅作為補(bǔ)充的形式，前者占大概占70%的比例，后者占30%。2002年“麥當(dāng)勞”賣掉和關(guān)掉了部分直營(yíng)店，特許經(jīng)營(yíng)的比例更大了。目前在美國(guó)有85%的“麥當(dāng)勞”店

4、鋪由加盟者經(jīng)營(yíng)，直營(yíng)店鋪僅為15%。不少人以為，“麥當(dāng)勞”在中國(guó)之所以快速發(fā)展也源于特許經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)有的600家左右店鋪全部采取合資公司建立直營(yíng)店的方式發(fā)展的，比如麥當(dāng)勞公司與北京農(nóng)工商總公司成立北京麥當(dāng)勞合資公司，北京地區(qū)的“麥當(dāng)勞”店鋪全部由這家合資公司開(kāi)設(shè)。3不同的組織有不同的收益。不少人都會(huì)認(rèn)為，“麥當(dāng)勞”是通過(guò)賣漢堡包和炸雞賺了大錢。其實(shí)不然，直接提升“麥當(dāng)勞”品牌價(jià)值的是房地產(chǎn)業(yè)。形象地說(shuō)，麥當(dāng)勞是用漢堡和炸雞打下市場(chǎng)“江山”，而用店鋪房地產(chǎn)贏得利潤(rùn)“美人”。實(shí)際上，麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)造了“麥當(dāng)勞”，克羅克發(fā)展了“麥當(dāng)勞”，但是使“麥當(dāng)勞”真正賺錢的應(yīng)是桑那本?！胞湲?dāng)勞”本身不賺錢，克羅克向

5、加盟者收取的費(fèi)用，不足以支付對(duì)他們服務(wù)所花費(fèi)的費(fèi)用。美國(guó)商業(yè)周刊記者約翰洛弗在其所著麥當(dāng)勞：探索金色拱門的奇跡一書(shū)中指出：“如果麥當(dāng)勞只依靠克羅克的想法來(lái)維持下去，則勢(shì)必早已破產(chǎn)”。自然，品牌價(jià)值也全是負(fù)數(shù)。桑那本建立了麥當(dāng)勞房地產(chǎn)公司，該公司負(fù)責(zé)尋找合適的地點(diǎn)，向房地產(chǎn)所有者租賃士地及房屋，租期為20年，并不允許房地產(chǎn)主加上“逐年定期漲價(jià)”的條款。然后，“麥當(dāng)勞”將其出租給加盟者，其中加上20%40的利潤(rùn)差額。隨著每一年物價(jià)的上漲，他收取的租金只漲不跌；但他付給房地產(chǎn)主的租金永遠(yuǎn)維持原價(jià)。憑此“麥當(dāng)勞”賺取了大量的利潤(rùn)。“麥當(dāng)勞”早在1982年就超過(guò)了西爾斯，成為全世界擁有店鋪?zhàn)疃嗟姆康禺a(chǎn)公

6、司，房地產(chǎn)業(yè)給“麥當(dāng)勞”帶來(lái)了豐厚的收益。有人說(shuō)，如果沒(méi)有房地產(chǎn)業(yè)的支持，“麥當(dāng)勞”很難在快餐業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，在食品界呼風(fēng)喚雨。因此，克羅克在一次沙龍上曾說(shuō)：“我不是做漢堡的，我是做房地產(chǎn)的”?？梢?jiàn)，“麥當(dāng)勞”成功于雙刃劍：用快餐業(yè)織錦，用房地產(chǎn)添花。因此，“麥當(dāng)勞”通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的的方式，一方面可以向加盟者收取4%的特許權(quán)使用費(fèi)，另一方面可以向加盟者收取銷售額10%左右的店鋪?zhàn)饨?。批量大?Lot Size)：批量是營(yíng)銷渠道在購(gòu)買過(guò)程中提供給顧客的單位數(shù)量。等候時(shí)間(Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。空間便利(

7、Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。產(chǎn)品品種(Product Variety)：產(chǎn)品品種是營(yíng)銷渠道提供的商品花色品種的寬度。一般來(lái)說(shuō)，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。服務(wù)支持(Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。213制造商支持的零售特制造商支持的零售特許系統(tǒng)許系統(tǒng)一般在汽車工業(yè)中最一般在汽車工業(yè)中最為盛行。像福特汽車為盛行。像福特汽車公司一旦應(yīng)允某一個(gè)公司一旦應(yīng)允某一個(gè)經(jīng)銷商代銷其汽車產(chǎn)經(jīng)銷商代銷其汽車產(chǎn)品，這個(gè)經(jīng)

8、銷商雖為品，這個(gè)經(jīng)銷商雖為獨(dú)立的企業(yè)個(gè)體，但獨(dú)立的企業(yè)個(gè)體，但它就有義務(wù)履行各種它就有義務(wù)履行各種銷售及服務(wù)的條件。銷售及服務(wù)的條件。制造商支持的批發(fā)特制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng)許系統(tǒng)最常見(jiàn)于軟涼飲料行最常見(jiàn)于軟涼飲料行業(yè)中。例如可口可樂(lè)、業(yè)中。例如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等特許各地百事可樂(lè)等特許各地區(qū)及各國(guó)汽水工廠使區(qū)及各國(guó)汽水工廠使用其品牌，而各地區(qū)用其品牌，而各地區(qū)的軟飲料工廠（即批的軟飲料工廠（即批發(fā)商）向原制造商購(gòu)發(fā)商）向原制造商購(gòu)買濃縮原漿，回廠后買濃縮原漿，回廠后壓進(jìn)碳酸汽和潔凈水，壓進(jìn)碳酸汽和潔凈水，罐裝后出售給當(dāng)?shù)厥泄扪b后出售給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售商。場(chǎng)的零售商。服務(wù)機(jī)構(gòu)支持的零售服務(wù)機(jī)構(gòu)

9、支持的零售特許組織特許組織即由一個(gè)服務(wù)性（非即由一個(gè)服務(wù)性（非制造性）公司組成一制造性）公司組成一個(gè)完整的系統(tǒng)，以便個(gè)完整的系統(tǒng)，以便為顧客提供有效的服為顧客提供有效的服務(wù)。務(wù)。McDonaldMcDonalds s公公司）、以及汽車旅館司）、以及汽車旅館業(yè)等行業(yè)，這種形式業(yè)等行業(yè)，這種形式比較常見(jiàn)。比較常見(jiàn)。 百勝餐飲集團(tuán)是全球餐廳網(wǎng)絡(luò)最大的餐飲集團(tuán)，在全球110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)35,000家連鎖餐廳和100萬(wàn)多名員工。其旗下包括肯德基、必勝客、塔可鐘、A&W及Long John Silvers(LJS)五個(gè)世界著名餐飲品牌，分別在烹雞、比薩、墨西哥風(fēng)味食品及海鮮連鎖餐飲領(lǐng)域名

10、列全球第一。2007年百勝全球營(yíng)業(yè)額達(dá)100億美元，其中包括直營(yíng)和加盟費(fèi)收入。2011年5月，百勝宣布擬以每股6.50港元的價(jià)格收購(gòu)小肥羊公司股權(quán)。11月7日，商務(wù)部批準(zhǔn)了百勝集團(tuán)的收購(gòu)計(jì)劃 。 1998年，擁有肯德基、必勝客、TacoBell（墨西哥式食品）三個(gè)著名品牌的餐飲系統(tǒng)（此系統(tǒng)為百事公司的一個(gè)業(yè)務(wù)部，百事公司三大業(yè)務(wù)是軟飲料、小食品、快餐。）從百事公司分離并在紐約證券交易所獨(dú)立上市時(shí)，世界上最大的餐飲集團(tuán)百勝全球餐飲集團(tuán)便正式成立了。當(dāng)時(shí)所有股東和公司成員可能都沒(méi)有想到，僅僅過(guò)去兩年的時(shí)間，百勝全球餐飲集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展取得了很大的成功。如今，百勝集團(tuán)在全球擁有3萬(wàn)多家連鎖分店，50

11、萬(wàn)名雇員，營(yíng)業(yè)額達(dá)到200億美元，躋身世界企業(yè)五百?gòu)?qiáng)之列。 他們采取了一系列大膽而全新的措施：如肯德基、必勝客、TacoBell繼續(xù)各自原有的營(yíng)運(yùn)管理，但要發(fā)揮互相的協(xié)調(diào)作用；通過(guò)套餐形式，進(jìn)行三個(gè)品牌的聯(lián)合促銷，原料由公司統(tǒng)一采購(gòu)，配送，控制了資金的平衡支出；首次將一些屬于公司擁有的連鎖餐廳以特許經(jīng)營(yíng)的方式轉(zhuǎn)給加盟伙伴，把部分回籠資金集中用以新餐廳的開(kāi)發(fā)上；高級(jí)管理層親自到餐廳激勵(lì)員工的士氣等。到目前為止，集團(tuán)的營(yíng)運(yùn)邊際利潤(rùn)由三年前的11%增加至16%。百勝公司的前身泰康全球餐飲公司（Tricon Global Restaurant,Inc.），于1997年10月7日從百事可樂(lè)公司分離，成為

12、獨(dú)立的公眾公司。它被授權(quán)在全球范圍內(nèi)使用肯德基、必勝客、塔可鐘等品牌 。 2002年3月，百勝宣布收購(gòu)總部位于美國(guó)肯塔基州列克星敦的Yorkshire Global Restaurants旗下的兩個(gè)品牌：艾德熊和海滋客。與此同時(shí)，公司更名為百勝。 2002年5月，百勝全球餐飲集團(tuán)僅以3.2億美元的低價(jià)就收購(gòu)了美國(guó)艾德熊公司的全部股份。 2009年12月7日，百勝與香港怡和集團(tuán)正式簽約，百勝將肯德基臺(tái)灣區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)售予怡和集團(tuán)。 2011年11月7日，商務(wù)部批準(zhǔn)了百勝收購(gòu)小肥羊的申請(qǐng)。 2012年1月11日，百勝收購(gòu)小肥羊終獲獨(dú)立股東批準(zhǔn)，百勝私有化小肥羊議案最終以98.81%的高票獲得通過(guò)。 集中

13、統(tǒng)一采購(gòu)模式的好處l統(tǒng)一采購(gòu)，大批量進(jìn)貨有利于提高超市公司與供應(yīng)商談判中的議價(jià)地位，得到更好進(jìn)貨價(jià)格 ；l也有利于連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品采購(gòu)成本； l還有利于企業(yè)完善采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，進(jìn)行有效監(jiān)控，規(guī)范企業(yè)采購(gòu)行為 。統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制1、連鎖店統(tǒng)一采購(gòu)部門職能l常規(guī)商品的補(bǔ)充采購(gòu) ；l開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商 ；l控制采購(gòu)費(fèi)用、降低成本 ；l控制進(jìn)貨渠道，保證商品質(zhì)量 ；l滯銷商品的淘汰，不良供應(yīng)商的淘汰； l處理與供應(yīng)商的關(guān)系。統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化一、連鎖店商品分類一、連鎖店商品分類（1）大分類（2）中分類（3）小分類（4）單

14、品大分類是超級(jí)市場(chǎng)最粗線條的分類。主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征。不超過(guò)10個(gè)是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別。按商品功能與用途劃分、商品制造方法、商品產(chǎn)地等劃分是從中分類中細(xì)分出來(lái)類別。是按用途、商品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。二、商品二、商品超市商品結(jié)構(gòu)的確定超市商品結(jié)構(gòu)的確定 （1）主力商品（2）輔助商品（3）附屬商品（4）刺激商品商品比例占20-30%；銷售額占80%以上；周轉(zhuǎn)率快；關(guān)聯(lián)性強(qiáng)；季節(jié)性；差異性。購(gòu)買頻率較高；與主力有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性；多為物美價(jià)廉、常備品、日用品；季節(jié)性較弱；差異性較弱。輔助商品的補(bǔ)充；易接受的商品；安全性的商品；常用的商品。具

15、有前景的新商品；戰(zhàn)略性的商品開(kāi)發(fā)的商品特選的商品用于短期促銷；引起顧客的沖動(dòng)性；可以主題方式陳列。（一）商品群（二）主力商品的選擇與保證（二）主力商品的選擇與保證（1）主力商品選擇方法 l經(jīng)驗(yàn)法 l競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法 l信息統(tǒng)計(jì)法（2）主力商品保證 l采購(gòu)計(jì)劃優(yōu)先 l資金優(yōu)先 l儲(chǔ)存庫(kù)位優(yōu)先 l配送優(yōu)先 l陳列優(yōu)先 l促銷優(yōu)先二、商品二、商品超市商品結(jié)構(gòu)確定超市商品結(jié)構(gòu)確定 三、三、連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海爾將全國(guó)的城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)：一級(jí)：省會(huì)城市二級(jí)：一般城市三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)其中在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不建立專賣店

16、；在三級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)建專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷售渠道的延伸。海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。 連鎖店商品采購(gòu)業(yè)務(wù)連鎖店商品采購(gòu)業(yè)務(wù)一、連鎖店采購(gòu)業(yè)務(wù)流程一、連鎖店采購(gòu)業(yè)務(wù)流程采購(gòu)前準(zhǔn)備商品、供應(yīng)商審核采購(gòu)業(yè)務(wù)談判合同簽訂合同履行（一）采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作1、市場(chǎng)的總體信息和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息2、商品品種類別、數(shù)量和價(jià)格水平等信息3、對(duì)企業(yè)自身的銷售能力有正確的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)（二）新商品開(kāi)發(fā)（二）新商品開(kāi)發(fā)一是對(duì)制造商和供貨商來(lái)說(shuō)的新產(chǎn)品；二是對(duì)本地市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是第一次引進(jìn)的新產(chǎn)品；三是對(duì)公司來(lái)說(shuō)是第一次引進(jìn)的產(chǎn)品線；四是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)

17、的新產(chǎn)品，能給消費(fèi)者以新的認(rèn)識(shí)、效用和利益。1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序編制年度新產(chǎn)品計(jì)劃新品初評(píng)新品復(fù)評(píng)新品試銷更新賣場(chǎng)商品陳列表通知門店跟蹤管理2、接受報(bào)價(jià)制訂規(guī)范化的報(bào)價(jià)單，要求廠商按統(tǒng)一的報(bào)價(jià)單來(lái)報(bào)價(jià)，以利管理；分類報(bào)價(jià)，即將不同類的商品分類處理；詳細(xì)規(guī)定廠商在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)提供的資料；要求廠商在報(bào)價(jià)時(shí)提供實(shí)物樣品，作為商品實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)。3、議價(jià)是指就價(jià)格及交易條件進(jìn)行談判。要使己方做出最少讓步而獲得最大收益，又使對(duì)方同意及執(zhí)行；做好充分的準(zhǔn)備；選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間；要靈活利用談判技巧等。三、滯銷商品淘汰三、滯銷商品淘汰1、滯銷品淘汰程序 對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確認(rèn)原因告知門店2、滯銷

18、品形成的原因l商品有質(zhì)量問(wèn)題；l供貨商供貨不及時(shí)；l進(jìn)價(jià)及采購(gòu)成本過(guò)高；l未掌握商品的暢、滯銷狀況；l貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進(jìn)貨；l市場(chǎng)供求發(fā)生變化；l商品庫(kù)存分類不清；l門店陳列沒(méi)有定位或促銷方式不佳；l總部對(duì)門店存貨及銷售量未準(zhǔn)確把握等。 3、盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生l樹(shù)立“退貨也須付出成本”的觀念；l依商品類別及廠商類別將商品歸類，制作 商品目錄和商品訂貨表，加強(qiáng)存貨及陳列 的定位管理；l把握各類商品總部庫(kù)存及門店庫(kù)存總量， 不能光憑總部庫(kù)存來(lái)決定采購(gòu)；l制定門店每次最后訂貨量及最大存貨量；l選擇合格的供應(yīng)商；l索取相關(guān)票證等。4、淘汰作業(yè)的處理方式 l列出淘汰品清單；l確定淘汰日期；l確定淘汰品的數(shù)量；l查詢有無(wú)貨款可抵扣，公司如有應(yīng)付款項(xiàng)，可