XXXX0711022222基本法經(jīng)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)(組織發(fā)展)

1、 基本法經(jīng)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本法的主要內(nèi)容由三部分組成組織架構(gòu)與管轄關(guān)系：組織架構(gòu)與管轄關(guān)系：隊(duì)伍構(gòu)建的基礎(chǔ)職級(jí)考核：職級(jí)考核：以晉升文化為核心訴求的精神激勵(lì)系統(tǒng)薪酬待遇：薪酬待遇：以利益引導(dǎo)為核心訴求的物質(zhì)激勵(lì)體系晉升是一項(xiàng)榮譽(yù)，晉升提高了收入，晉升提升了地位，晉升使我們壽險(xiǎn)之樹(shù)常青，晉升使我們更加專(zhuān)業(yè)，晉升讓我們激發(fā)了更多潛能，晉升讓更多人加我們的團(tuán)隊(duì)，晉升讓更多人享受人壽年豐！人壽年豐！ 歷史數(shù)據(jù)顯示，基本法支出是一項(xiàng)重要的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用成本歷史數(shù)據(jù)顯示，基本法支出是一項(xiàng)重要的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用成本 而且基本法支出在個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中的占比很高而且基本法支出在個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中的占比很高 因此，從成本收

2、益的角度講，經(jīng)營(yíng)好基本法還是比較重要的。因此，從成本收益的角度講，經(jīng)營(yíng)好基本法還是比較重要的。 可以這樣說(shuō)，基本法是公司出臺(tái)的最大的個(gè)險(xiǎn)推動(dòng)方案！可以這樣說(shuō)，基本法是公司出臺(tái)的最大的個(gè)險(xiǎn)推動(dòng)方案！ 而一個(gè)方案能否起到效果，除方案本身外，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的好壞！而一個(gè)方案能否起到效果，除方案本身外，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的好壞！基本法的核心：創(chuàng)造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功家族！基本法的核心：創(chuàng)造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功家族！ 一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)生涯的路徑一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)生涯的路徑在基本法中，營(yíng)銷(xiāo)員從組經(jīng)理、分在基本法中，營(yíng)銷(xiāo)員從組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理，一路走來(lái)充滿(mǎn)

3、挑戰(zhàn)和征服挑戰(zhàn)理，一路走來(lái)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和征服挑戰(zhàn)后的喜悅與成就感。后的喜悅與成就感。 基本法制度將以終身利益原則為基礎(chǔ)，鼓基本法制度將以終身利益原則為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，累積利益并分享經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從勵(lì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，累積利益并分享經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)員能如企業(yè)家一樣從無(wú)到有，從小而使?fàn)I銷(xiāo)員能如企業(yè)家一樣從無(wú)到有，從小到大地建立屬于到大地建立屬于“ “自己的自己的” ”組織體系，無(wú)憂(yōu)打組織體系，無(wú)憂(yōu)打拼未來(lái)。拼未來(lái)。二是在利益分配方式上的創(chuàng)新與突破。二是在利益分配方式上的創(chuàng)新與突破。所有制定的制度都是為我們共同的目標(biāo)服務(wù)的所有制定的制度都是為我們共同的目標(biāo)服務(wù)的基本法不僅只是基本法不僅只是。利利 益益 最最

4、 大大 化化?持久就是利益的最大化持久就是利益的最大化只有做主管只有做主管, ,才能實(shí)現(xiàn)利益的持久才能實(shí)現(xiàn)利益的持久! !增員增員留存留存育成育成營(yíng)銷(xiāo)員最大的利益蘊(yùn)藏于營(yíng)銷(xiāo)員最大的利益蘊(yùn)藏于“基本法基本法”之中之中 基本法的支出占公司附加傭金的近50，是公司投入最大的組織發(fā)展方案 基本法是本，其他組織發(fā)展方案都是補(bǔ)充，不能舍本逐末 以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)的組織利益終身制以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)的組織利益終身制 是是基本法基本法的核心利益的核心利益 組織發(fā)展利益在基本法支出中的占比極重，其中主管職級(jí)津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎(jiǎng)四項(xiàng)合計(jì)占比接近70%競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)激勵(lì)淘汰淘汰 組織裂變組織裂變 考核考核 待遇

5、待遇組織裂變組織裂變但近幾年來(lái)由于關(guān)注力度欠缺，基本法的激勵(lì)效果有所下降，對(duì)個(gè)險(xiǎn)推動(dòng)作用趨于邊緣化 由于缺乏過(guò)程追蹤，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)基本法的薪酬體系成了由于缺乏過(guò)程追蹤，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)基本法的薪酬體系成了“靠天吃飯靠天吃飯”，沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)效果，沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)效果 由于受制于隊(duì)伍現(xiàn)狀，嚴(yán)格考核無(wú)法開(kāi)展，主管職級(jí)考核由于受制于隊(duì)伍現(xiàn)狀，嚴(yán)格考核無(wú)法開(kāi)展，主管職級(jí)考核降級(jí)保護(hù)的比例處于較高的水平降級(jí)保護(hù)的比例處于較高的水平 由于缺乏引導(dǎo)教育，部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為基本法的待遇是由于缺乏引導(dǎo)教育，部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為基本法的待遇是“旱澇保收旱澇保收”，總歸會(huì)有，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到行為對(duì)其收益的影，總歸會(huì)有，沒(méi)有認(rèn)

6、識(shí)到行為對(duì)其收益的影響響 由于缺乏溝通宣導(dǎo)，部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為基本法就是考核，由于缺乏溝通宣導(dǎo)，部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為基本法就是考核，并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到基本法中蘊(yùn)藏的巨大的利益并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到基本法中蘊(yùn)藏的巨大的利益基本法經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于引導(dǎo)主管行為 任何經(jīng)營(yíng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為改變，其前提是營(yíng)銷(xiāo)任何經(jīng)營(yíng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的行為改變，其前提是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展愿望的激發(fā)。在個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方面，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍隊(duì)伍發(fā)展愿望的激發(fā)。在個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方面，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的自我發(fā)展意愿，任何經(jīng)營(yíng)動(dòng)作的成效都要大打折扣的自我發(fā)展意愿，任何經(jīng)營(yíng)動(dòng)作的成效都要大打折扣 基本法則是激發(fā)隊(duì)伍自我發(fā)展動(dòng)力的重要手段基本法則是激發(fā)隊(duì)伍自我發(fā)展動(dòng)力的重要手段基

7、本法基本法是重要的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)資源，是重要的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)資源，蘊(yùn)涵公司蘊(yùn)涵公司推動(dòng)隊(duì)伍建推動(dòng)隊(duì)伍建設(shè)設(shè)長(zhǎng)期、大量的成本支出長(zhǎng)期、大量的成本支出在強(qiáng)調(diào)在強(qiáng)調(diào)“激勵(lì)激勵(lì)”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)體系中，基本法是一項(xiàng)絕的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)體系中，基本法是一項(xiàng)絕對(duì)不能舍棄的有效手段對(duì)不能舍棄的有效手段基本法經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于最大化享受上級(jí)公司財(cái)務(wù)支持，基本法經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于最大化享受上級(jí)公司財(cái)務(wù)支持，通過(guò)收入杠桿引導(dǎo)主管行為，實(shí)現(xiàn)主管利益增加和公通過(guò)收入杠桿引導(dǎo)主管行為，實(shí)現(xiàn)主管利益增加和公司業(yè)績(jī)提升的雙贏局面！司業(yè)績(jī)提升的雙贏局面！為引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員特別是主管的行為，我們將組織利益配置作為薪酬待遇的重點(diǎn) 組織發(fā)展利益在組織發(fā)展利益在基本法基

8、本法支出中的占比非常大支出中的占比非常大 20082008年主管職級(jí)津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎(jiǎng)四年主管職級(jí)津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎(jiǎng)四項(xiàng)合計(jì)占到基本法總支出的近項(xiàng)合計(jì)占到基本法總支出的近63%63% 20092009年上半年主管職級(jí)津貼、管理津貼、培育津貼、增年上半年主管職級(jí)津貼、管理津貼、培育津貼、增員獎(jiǎng)四項(xiàng)合計(jì)占到基本法總支出的員獎(jiǎng)四項(xiàng)合計(jì)占到基本法總支出的61%61%利益最大化是激勵(lì)和引導(dǎo)各層級(jí)人員特別是主管行為的關(guān)鍵和核心以組經(jīng)理為例 基本法基本法為為“組經(jīng)理組經(jīng)理”設(shè)計(jì)了哪些薪酬待遇？設(shè)計(jì)了哪些薪酬待遇？ 組經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利益最大化的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？組經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利益最大化的關(guān)鍵點(diǎn)有

9、哪些？ 組經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利益最大化的重點(diǎn)工作方向在哪？組經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利益最大化的重點(diǎn)工作方向在哪？者 管理津貼管理津貼 （一）發(fā)放對(duì)象：各級(jí)主管。（二）發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放。（三）分為直管津貼和間管津貼。 基本法變動(dòng)最大的不是考核條件！基本法變動(dòng)最大的不是考核條件！ 是財(cái)富的重新分配。是財(cái)富的重新分配。 原設(shè)置主管津貼占到原設(shè)置主管津貼占到33%，現(xiàn)在為，現(xiàn)在為50%。直管津貼直管津貼 =主管的直管人員當(dāng)月主管的直管人員當(dāng)月FYC合計(jì)合計(jì)直管津貼比例直管津貼比例直管津貼比例如下表：直管津貼比例如下表：主管的直管人員當(dāng)月FYC合計(jì)（元） 直管津貼比例（）03000（不含） 83000（含）6000（不含）

10、106000（含）10000（不含） 1210000（含）50000（不含） 1450000（含）以上 16初級(jí)主管主要管理待遇構(gòu)成組經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理處經(jīng)理項(xiàng)目項(xiàng)目伯樂(lè)獎(jiǎng)伯樂(lè)獎(jiǎng)最高最高10001000元元最高最高10001000元元最高最高10001000元元直管津貼直管津貼直管直管8-16%直管直管8-16%8-16%直管直管8-16%8-16%間管津貼間管津貼3%7%3%7%3%7%職務(wù)津貼職務(wù)津貼無(wú)無(wú)2%4%2%4%2.5%5%培育組經(jīng)理獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)5%5%責(zé)任津貼責(zé)任津貼無(wú)無(wú)300300元元600元元主管展業(yè)獎(jiǎng)主管展業(yè)獎(jiǎng)3%6%。3%6%3%6%職級(jí)職級(jí)21晉升組晉升

11、組有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力3 3個(gè)月，個(gè)月，40004000240024003 3個(gè)直接推薦且可個(gè)直接推薦且可回歸的有效人力回歸的有效人力（2 2）有效人力有效人力指最近指最近3 3個(gè)月個(gè)月累計(jì)累計(jì)FYCFYC達(dá)達(dá)10001000的人力的人力22組經(jīng)理維持組經(jīng)理維持有效人力有效人力1 1人人人力人力3 3個(gè)月，個(gè)個(gè)月，個(gè)人人15001500團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)3 3個(gè)月個(gè)月7000700023從收入分析看團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng) 傭金勤奮、提升技能、做好客戶(hù)服務(wù) 伯樂(lè)獎(jiǎng)多增員、增好員 績(jī)優(yōu)新人獎(jiǎng)多增員，增好員，加強(qiáng)輔導(dǎo)和督導(dǎo)，提高留存率 管理津貼多增員、增好員、帶動(dòng)屬員一起增員，加強(qiáng)輔導(dǎo)和督導(dǎo) 培

12、育組經(jīng)理獎(jiǎng)輔導(dǎo)屬員提升銷(xiāo)售技能，督導(dǎo)養(yǎng)成良好習(xí)慣，帶動(dòng)屬員一起增員，幫助屬員做規(guī)劃，培養(yǎng)屬員輔導(dǎo)和管理能力 團(tuán)隊(duì)月團(tuán)隊(duì)月FYCFYC： 管理津貼基數(shù)、管理津貼比例 團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率：團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率： 管理津貼品質(zhì)系數(shù) 團(tuán)隊(duì)有效人力數(shù)量：團(tuán)隊(duì)有效人力數(shù)量： 職級(jí)津貼金額、團(tuán)隊(duì)FYC 主管職級(jí)高低：主管職級(jí)高低： 職級(jí)津貼金額、管理津貼比例、 福利保障額度 育成團(tuán)隊(duì)數(shù)量及方式：育成團(tuán)隊(duì)數(shù)量及方式：團(tuán)隊(duì)津貼、管理津貼比例、育成 津貼比例 主管直接有效增員：主管直接有效增員： 增員獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)有效人力、團(tuán)隊(duì) 舉績(jī)率、品質(zhì)系數(shù)、團(tuán)隊(duì)FYC決定主管利益最大的關(guān)鍵因素有 團(tuán)隊(duì)月團(tuán)隊(duì)月FYCFYC： 增員人力上升 輔導(dǎo)、訓(xùn)

13、練、激勵(lì)、追蹤產(chǎn)能提升 團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率：團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率： 輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)、追蹤 團(tuán)隊(duì)有效人力數(shù)量：團(tuán)隊(duì)有效人力數(shù)量： 增員，培養(yǎng) 主管職級(jí)高低：主管職級(jí)高低： 培育，晉升 育成團(tuán)隊(duì)數(shù)量及方式育成團(tuán)隊(duì)數(shù)量及方式：增員及甄選，重點(diǎn)培養(yǎng) 主管直接有效增員：主管直接有效增員： 直接增員、輔導(dǎo)培養(yǎng)決定這些因素的行為有分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀找到重點(diǎn)找到重點(diǎn)逐步改善逐步改善經(jīng)營(yíng)基本法須目前基本法經(jīng)營(yíng)存在的不足對(duì)基本法的認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，基本法的激勵(lì)更多放在對(duì)基本法的認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，基本法的激勵(lì)更多放在達(dá)標(biāo)線考核，忽視收入最大化對(duì)行為的影響達(dá)標(biāo)線考核，忽視收入最大化對(duì)行為的影響基本法運(yùn)用停留在宣導(dǎo)層面，未滲透到我們的日基本法運(yùn)用停

14、留在宣導(dǎo)層面，未滲透到我們的日常經(jīng)營(yíng)工作中常經(jīng)營(yíng)工作中個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，特別是業(yè)務(wù)發(fā)展依賴(lài)企劃推動(dòng)，忽視個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，特別是業(yè)務(wù)發(fā)展依賴(lài)企劃推動(dòng)，忽視發(fā)揮基本法的作用發(fā)揮基本法的作用基本法經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 基本法經(jīng)營(yíng)，需要領(lǐng)導(dǎo)的重視，關(guān)鍵在于氛圍的營(yíng)造和基本法經(jīng)營(yíng)，需要領(lǐng)導(dǎo)的重視，關(guān)鍵在于氛圍的營(yíng)造和習(xí)慣的養(yǎng)成習(xí)慣的養(yǎng)成 基本法經(jīng)營(yíng)，需要人才的培養(yǎng)，關(guān)鍵在于觀念認(rèn)識(shí)的引基本法經(jīng)營(yíng)，需要人才的培養(yǎng)，關(guān)鍵在于觀念認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)和技能的訓(xùn)練導(dǎo)和技能的訓(xùn)練 基本法經(jīng)營(yíng)，需要系統(tǒng)的支撐，數(shù)據(jù)的及時(shí)獲取和有效基本法經(jīng)營(yíng)，需要系統(tǒng)的支撐，數(shù)據(jù)的及時(shí)獲取和有效的分析運(yùn)用的分析運(yùn)用 基本法經(jīng)營(yíng)，需要平臺(tái)的支撐，不能停留在宣導(dǎo)層面，基

15、本法經(jīng)營(yíng)，需要平臺(tái)的支撐，不能停留在宣導(dǎo)層面，要融入到我們的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要融入到我們的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 隊(duì)伍考核指標(biāo)：強(qiáng)調(diào)有效人力 主管職務(wù)津貼：發(fā)放與有效人力數(shù)量掛鉤 增員指標(biāo)：提倡有效增員 增員獎(jiǎng)：與被增員者業(yè)績(jī)掛鉤 主管管理津貼：舉績(jī)率掛鉤 主管考核指標(biāo)：管轄團(tuán)隊(duì)數(shù) 主管晉升考核指標(biāo)：培育團(tuán)隊(duì)數(shù)基本法基本法倡導(dǎo)倡導(dǎo)隊(duì)伍質(zhì)量提升隊(duì)伍質(zhì)量提升基本法基本法倡導(dǎo)倡導(dǎo)主管需要掌握基本法主管需要掌握基本法利益最大化的核心利益最大化的核心組織發(fā)展是基本法最大利益來(lái)源基本法是主管最有力推動(dòng)工具主管要懂得并享受到組織利益終身化，經(jīng)營(yíng)基本法，就是要通過(guò)基本法實(shí)現(xiàn)利益最大化鼓勵(lì)組織發(fā)展的人員，讓大部分人享受組織發(fā)展的利益，不要爭(zhēng)論于點(diǎn)數(shù)的高低，而放棄建房子，失去建房收租金的大局 忽視自己的工作職責(zé)就是在舍本逐末，在擠壓自己的生存與發(fā)展空間，同時(shí)也意味著在潛意識(shí)中放棄了自己的最大利益！ 所以，營(yíng)銷(xiāo)主管不能只是一味地關(guān)注自己利益的得與失，而是要更多的關(guān)注自己工作職責(zé)的履行！營(yíng)銷(xiāo)主管是團(tuán)隊(duì)興衰成敗的第一責(zé)任人！ 幫助的別人賺的越多，自己的收入越高。幫助的別人賺的越多，自己的收入越高。 幫助的人數(shù)越多，自