高端白酒銷售

1、高端白酒銷售技巧第一部分.A品牌市場動(dòng)銷基本思路和要求A品牌的招商工作取得了初步成效，目前除有針對(duì)性地繼續(xù)招商外，工作重心逐步轉(zhuǎn)向市場動(dòng)銷，為了切實(shí)抓好動(dòng)銷，提高工作效率，規(guī)范動(dòng)銷行為，特提 出以下基本思路和要求：1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。由丁各城市大小、消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)狀況不同，因此， 各城市應(yīng)針對(duì)自身的特點(diǎn)，對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群如政府官員、 企業(yè)家、社會(huì)名流 等，建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫。（具體內(nèi)容包括姓名、性別、工作單位、職務(wù)、聯(lián) 系電話、年齡、愛好、社會(huì)活動(dòng)范圍、消費(fèi)習(xí)慣等指標(biāo)。）2、經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查了解和實(shí)際摸底，要求鎖定能培養(yǎng)成為消費(fèi)領(lǐng)袖的消費(fèi)者，通過這部分人的引導(dǎo)和口碑宣傳，將起到很大的倡導(dǎo)

2、和影響作用，因此 我司要求一般城市不低丁 10人，大型城市（如北京、上海、廣州、深圳）不少 丁 30人，并對(duì)這部分人建立專門的消費(fèi)檔案。3、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，鎖定終端企業(yè)（灑店、商超、賓館），建立終端資料 數(shù)據(jù)庫（具體內(nèi)容如：法人、注冊(cè)資金、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、經(jīng)營面積、 年/月銷售額、灑類年/月銷售額、當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)排名等）。4、在我們的目標(biāo)消費(fèi)終端企業(yè)中，經(jīng)過一段時(shí)間調(diào)查摸底，鎖定其能培養(yǎng) 成為旗艦店的終端企業(yè)，并建立數(shù)據(jù)庫。灑店在一般城市不低丁 5家，大型城市 不低丁 10家；商超在一般城市不低丁 2家，大型城市不低丁 5家，商超含專賣 店。5、市場動(dòng)銷期間，各市場必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的投入比例

3、政策，公司要求動(dòng) 銷過程中地方不做大量電視廣告投入，原則上電視廣告投入不超過總市場投入30%中的10個(gè)點(diǎn)；加強(qiáng)報(bào)紙、雜志的投入，報(bào)紙投入可達(dá)到總投入 30%中的5 個(gè)點(diǎn)。軟文炒作要求以A品牌市場為由頭突出神秘高貴、超高端白灑的第一品 牌；經(jīng)銷商的實(shí)力以散文的形式表現(xiàn) A品牌品質(zhì)個(gè)性的高雅；消費(fèi)者對(duì)A 品牌的反響，有意識(shí)的制造新聞事件等，要有懸念；炒作A品牌的文化使者，突出氣質(zhì)、形象、內(nèi)涵，把 A品牌擬人化，把美女、美灑、音樂結(jié)合起來宣傳。6、終端展示及戶外宣傳：原則上不作大型戶外，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)高級(jí)公寓、甲級(jí) 寫字樓的各種電梯廣告和別墅區(qū)的主題廣告，主題為體現(xiàn)生命、自然、環(huán)保等；大型白貨商場男人專賣

4、區(qū)電梯口的燈箱廣告；每個(gè)領(lǐng)袖灑店設(shè)置“A品牌”包問。7、創(chuàng)新的啟動(dòng)銷售。以艾化使者”的概念取代傳統(tǒng)促銷小姐現(xiàn)場促銷的模式。招聘 艾化使者”，突出氣質(zhì)、形象、內(nèi)涵，其工資不搞一刀切，最優(yōu)秀的 可達(dá)500010000元的高薪；在A品牌旗艦店推廣 艾化使者”，演繹五糧 文化；服務(wù)上以高雅服務(wù)、精神服務(wù)突出艾化使者”的魅力，讓消費(fèi)者享受、體驗(yàn)、難忘、留連，其綬帶上正面為 艾化使者”，背面為我是A品牌”；和當(dāng) 地高檔會(huì)所或汽車沙龍、房產(chǎn)沙龍共同開展公關(guān)活動(dòng)。8、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系。價(jià)格的執(zhí)行情況直接影響市場的形象和品牌價(jià)值， 尤其是我們運(yùn)作長線品牌，決不能突破價(jià)格體系。給分銷商、各終端企業(yè)供貨 價(jià)必須嚴(yán)格

5、執(zhí)行公司價(jià)格體系運(yùn)用；對(duì)終端企業(yè)的價(jià)格實(shí)行保護(hù)政策，其25% 的服務(wù)獎(jiǎng)，在各終端可靈活掌控，可高丁 25%也可低丁 25%，但不能突破25% 服務(wù)獎(jiǎng)的總體比例；給各終端企業(yè)的服務(wù)獎(jiǎng)要與經(jīng)銷商簽訂正式合同，明確執(zhí) 行價(jià)格和月、季、年銷量，在25%的服務(wù)獎(jiǎng)中，執(zhí)行價(jià)格和銷量各占50%比例 進(jìn)行考核兌現(xiàn)，以保證全國價(jià)格體系的統(tǒng)一執(zhí)行?？傊?，在公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一指揮下，針對(duì)市場實(shí)際，開展個(gè)性化動(dòng)銷工作，如 有特殊情況，應(yīng)及時(shí)向A總請(qǐng)示，以免影響整體營銷工作。第二部分.市場動(dòng)銷六大步驟及市場投入注意規(guī)則市場動(dòng)銷六大步驟一、步驟1鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，填寫目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)表，反饋回營銷部建立相應(yīng)數(shù)據(jù) 庫，進(jìn)行集中管理

6、。營銷人員根據(jù) 目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫”著手進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)群的培二、步驟2根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定,展開消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)工作,填寫城市領(lǐng)袖消費(fèi)者 數(shù)據(jù)表反饋回營銷部建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行集中管理。 營銷人員根據(jù) 城市 領(lǐng)袖消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫”對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。三、步驟3鎖定終端企業(yè)，填寫終端企業(yè)情況表，反饋回營銷部建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行集中管理；經(jīng)過一定時(shí)間摸底調(diào)查，鎖定能培養(yǎng)成旗艦店的終端企業(yè)： 灑店 在一般城市不低丁 5家，大型城市不低丁 10家；商超（含專賣店）在一般城市 不低丁 2家，大型城市不低丁 5家。營銷人員同時(shí)在旗艦店展開各項(xiàng)重點(diǎn)公關(guān)工 作和為文化使者進(jìn)場做準(zhǔn)備工作。四、步驟4充分整合目標(biāo)市場已

7、具知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）、 俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃活動(dòng)，共同推廣“A品牌”品牌，傳播超越的神文化。五、步驟5充分利用目標(biāo)市場的時(shí)政，策劃服務(wù)丁政府的公共關(guān)系活動(dòng)。六、步驟6利用文化使者進(jìn)行品牌的宣傳、炒作及銷售，在當(dāng)?shù)貙ふ移访步詢?yōu)、具才藝 的年輕女子為A品牌文化使者，借文化使者的概念來炒作品牌和推廣品牌， 同時(shí) 運(yùn)用文化使者通過文化傳播的方式，銷售 A品牌。市場投入注意事項(xiàng)一、終端宣傳主旨：要有創(chuàng)新，必須有進(jìn)一步外延的內(nèi)容，做消費(fèi)者文化，電視廣告點(diǎn)到 為止，節(jié)約資金用丁終端市場。具體措施：1、在目標(biāo)市場的大型商場男士專賣樓層的電梯口做燈箱廣告；2、高檔

8、公寓、寫字樓電梯旁的液晶顯示器廣告；3、在別墅區(qū)進(jìn)行廣告展示宣傳；4、在旗艦店的VIP包房內(nèi)進(jìn)行廣告展示宣傳；5、在三星級(jí)以上賓館進(jìn)行廣告展示宣傳；6、通過制作A品牌雜志讀物，介紹當(dāng)?shù)芈糜巍嬍澄幕?，同時(shí)對(duì) A品牌進(jìn)行品牌宣傳。7、制作促銷禮品方案；8、報(bào)紙、雜志的軟文炒作在下一步的工作中要加強(qiáng)。二、市場投入相關(guān)審核程序1、全國全年平均總投入為銷售額的包定比例，各級(jí)營銷人員應(yīng)嚴(yán)格控制和 使用市場投入費(fèi)用，要充分考慮市場不同時(shí)期所必須的市場投入，避免前期投入 過大，后期投入嚴(yán)重不足。2、操作程序營銷部、發(fā)展部、財(cái)務(wù)部對(duì)每筆投入應(yīng)當(dāng)分別建賬登記；報(bào)銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明 本次投入數(shù)額、已投入數(shù)額、本年累計(jì)

9、投入數(shù)額、本年剩余數(shù)額。3、簽字程序營銷部審核報(bào)銷該費(fèi)用時(shí)，須交發(fā)展部登記核實(shí)、財(cái)務(wù)部審核登記，然后報(bào) A總、B總審批簽字方可報(bào)銷。4、合同備份營銷部簽訂的合同，應(yīng)送發(fā)展部一份備案，以便了解相關(guān)數(shù)據(jù)。第三部分.“偏牌文化使者”系統(tǒng)工程艾化使者”的提出是一個(gè)新的概念。在當(dāng)今的灑類消費(fèi)市場，促銷小姐比 比皆是，任何一個(gè)消費(fèi)場所，消費(fèi)者一臾落座，不同品牌的促銷小姐即一擁而上， 令消費(fèi)者一方面無所適從不知如何選擇， 另一方面產(chǎn)生厭惡之感，排斥所促銷的 品牌。從市場營銷的角度看，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，現(xiàn)場促銷手段$同，美麗 的促銷小姐 圍攻”消費(fèi)者等等現(xiàn)狀不能不說是營銷界的一種悲哀， 灑類企業(yè)給自 己筑

10、起了一道長城，隔斷了和消費(fèi)者之間聯(lián)系的橋梁。如何在這樣的圍城中脫穎 而出，鑄造自己的經(jīng)典終端促銷手段，“A品牌文化使者”概念應(yīng)運(yùn)而生，擔(dān)負(fù)起新品A品牌終端促銷的大任。營銷人常說決戰(zhàn)在終端，如何踢開著這臨門的一 腳，請(qǐng)細(xì)看A品牌文化使者系統(tǒng)工程鑄造指南。一、文化使者定義肩負(fù)傳播A品牌 超越”的神文化的使命，是藝術(shù)和美的載體，以音樂、歌唱、 詩詞吟誦等形式有力地表達(dá)A品牌的品牌文化，藉一種創(chuàng)新的形式在白灑的市場 營銷中脫穎而出，超越傳統(tǒng)的促銷小姐，突出A品牌超高端的品牌地位，以此奠 基成為業(yè)界領(lǐng)跑者。二、文化使者入圍標(biāo)準(zhǔn)要求：女性，年齡22-28歲，身高1.65米以上，大專以上學(xué)歷。夕卜形靚 麗，

11、氣質(zhì)高雅、溫婉，有較好的文學(xué)和聲樂造詣，會(huì)使用1種或2種樂器。三、文化使者職能1、抵扣旗艦店進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)：在每個(gè)重點(diǎn)城市鎖定目標(biāo)旗艦店，以 A品牌文 化使者進(jìn)駐進(jìn)行文化推廣活動(dòng)為由，抵扣該店的產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)，一方面節(jié)約成本， 另一方面提升品牌形象。此職能在具體實(shí)施時(shí)，由銷售人員根據(jù)實(shí)際情況把控，盡量實(shí)現(xiàn)免去或減少進(jìn)場費(fèi)。2、A品牌文化的傳播。傳播方式：以文藝演出為主，現(xiàn)場配合可直接感受的由A品牌產(chǎn)品和宣傳資 料組合的文化氣余。文化使者在現(xiàn)場對(duì)企業(yè)歌曲（暫定A品牌賦）以聲樂和樂器 的方式演繹，并配合其他預(yù)先選定的代表高貴、典雅的樂曲進(jìn)行獨(dú)奏，如長笛、古箏、古琴、小提琴、琵琶等能充分體現(xiàn)女性演奏時(shí)的形體

12、美和精神內(nèi)涵的樂器， 以較高的起點(diǎn)體現(xiàn)A品牌文化使者所架構(gòu)的A品牌品牌精神和人文內(nèi)涵。3、為客人提供高雅的服務(wù)。4、間接銷售產(chǎn)品展開對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的公關(guān)活動(dòng)。5、逐漸成為特供渠道的銷售人員。四、文化使者實(shí)現(xiàn)目的1、以炒作文化使者為由頭，前期在當(dāng)?shù)仄矫婷襟w（報(bào)紙）宣傳文化使者準(zhǔn) 備入駐的灑店，以此作為作為抵扣入場費(fèi)的談判條件。2、通過文化使者對(duì)A品牌文化的傳播，促進(jìn)現(xiàn)場銷售。3、通過對(duì)文化使者的宣傳炒作，創(chuàng)造一種全新的營銷模式，從而引起業(yè)界 的廣泛關(guān)注與評(píng)鑒，實(shí)現(xiàn)炒作品牌的目的。4、通過文化使者自身的經(jīng)濟(jì)收入、價(jià)值等方面的滿足，影響更多才貌雙全 的年輕女子加盟到A品牌的文化傳播事業(yè)中。五、文化使者傳

13、播內(nèi)容1、 展示A品牌文化：以可以看得見、摸得著的物質(zhì)形態(tài)來體現(xiàn)，主要和BX 設(shè)計(jì)公司合作，設(shè)計(jì)創(chuàng)意新穎的現(xiàn)場展示物營造 A品牌的物質(zhì)形態(tài)文化余圍。2、長袖善舞，吟誦詩詞賦，以達(dá)到貼實(shí)的傳播 A品牌文化的目的。相關(guān)的 音樂和詩詞可以采用三種方式來實(shí)現(xiàn)：重金邀請(qǐng)國內(nèi)知名的音樂人和作家打造；在公司內(nèi)部征稿；面向社會(huì)公開征稿。3、提供高雅的服務(wù)：文化使者絕對(duì)不允許陪客人喝灑，但可以給客人提供 表演性的高雅服務(wù)，蜻蜓點(diǎn)水似的點(diǎn)到為止，給客人留下無盡的回味。4、 在文化使者不進(jìn)駐旗艦店的時(shí)候，在旗艦店展示A品牌文化形象。六、文化使者系統(tǒng)工程鑄造步驟根據(jù)各目標(biāo)市場的需求和終端旗艦店的成熟條件，啟動(dòng)文化使者

14、鑄造工程， 具體方式為以下步驟：1、制定整個(gè)文化使者系統(tǒng)工程的費(fèi)用預(yù)算A品牌文化使者作為一個(gè)新穎的終端促銷系統(tǒng)工程，已經(jīng)超脫一般意義上的 終端促銷，在整個(gè)工程啟動(dòng)時(shí)，必須制定周密的計(jì)劃和步驟，并應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的 高額費(fèi)用有一定資金準(zhǔn)備，具體費(fèi)用由幾方面組成： 、文化建設(shè)費(fèi)用：知名人士譜寫的歌曲和創(chuàng)作的詩詞， 根據(jù)所邀請(qǐng)的具體 人士出現(xiàn)相應(yīng)的創(chuàng)作費(fèi)用，此筆費(fèi)用可能較高。重金邀請(qǐng)國內(nèi)著名音樂人和作家， 為A品牌度身定做反映A品牌產(chǎn)品的人文精神和品質(zhì)內(nèi)涵的音樂和詩詞，此為 一大亮點(diǎn)，既可以在以后的宣傳中作為炒作噱頭， 也可以作為文化使者眾多的文 化表現(xiàn)形式之一。 、文化使者的服裝費(fèi)用：每個(gè)文化使者備選

15、三套服裝，要求制作精良、材 質(zhì)高貴。 、文化使者的工資費(fèi)用：能達(dá)到我司要求的文化使者要求，其標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)高， 這樣的人才月工資5000元，并不具備誘惑力，可能要考慮根據(jù)工程的展開情況 往上調(diào)整薪資。 、文化使者工程展開時(shí)，前期的宣傳費(fèi)用：要達(dá)到一定的廣而告之的目的， 前期的宣傳費(fèi)用必不可少，上文所列的報(bào)紙廣告次數(shù)只能作為參考， 在工程開展 過程中根據(jù)實(shí)際情況酌情增加。 、工程的其他輔助費(fèi)用：現(xiàn)場布置費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用（含培訓(xùn)教官費(fèi)用、采 用集中培訓(xùn)方式時(shí)文化使者來往的交通和住宿費(fèi)用、采用分散培訓(xùn)時(shí)教官差旅費(fèi) 用）、教材費(fèi)用、衍生的必須宣傳資料費(fèi)用等。2、招聘文化使者 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式

16、為大報(bào) 1/4版及1/3通欄，小報(bào) 1/2 版。 刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱?bào)紙（類似丁成都商報(bào)地位的）刊登招聘廣 告，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程第一步， 達(dá)到炒作的目的，為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度，每一個(gè)單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。 獲得文化使者途徑：建議到就近的藝術(shù)院校或演出團(tuán)體尋找合適人員， 其 目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)約時(shí)間和人力成本， 尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)?的人出任文化使者，有可能帶來一定的消費(fèi)資源和文化資源。3、文化使者的培訓(xùn)。對(duì)預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文 化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式，內(nèi)容主要為 WLY的企業(yè)

17、文化、A品牌的企業(yè)文 化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白灑知識(shí)；形體和禮儀（包 括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)， 則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由A品牌培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的 教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。4、 制作A品牌文化系列：發(fā)展部和成都 BX設(shè)計(jì)公司合作，確定制作物。5、文化使者入場：公司銷售人員在工程啟動(dòng)之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目標(biāo) 旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時(shí)間、周期，文化使者入場的相關(guān)細(xì)節(jié)等。 在文化使者準(zhǔn)備入場時(shí)，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的 報(bào)紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知 A品牌文化

18、使者將登陸已鎖定旗艦店的消息， 并配合做好場內(nèi)布置工作。第一次文化使者傳播活動(dòng)開始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一 次輔助的公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。第四部分.市場銷售技巧一、促銷系統(tǒng)運(yùn)用新穎戰(zhàn)略觀點(diǎn)新品A品牌定位為超高端產(chǎn)品，因此必須在營銷上有所創(chuàng)新，切忌小品牌和 牟取暴利打一槍就走的品牌操作方式， 切忌品牌炒作與賄賂銷售。傳統(tǒng)白灑市場 離不開促銷禮品，但促銷品大部分停留在檔次低、種類$同、發(fā)放面廣等層面， 不能起到促銷品應(yīng)有的作用。為避免賄賂銷售，A品牌摒棄新產(chǎn)品一面世就大量 提供禮品的銷售手段，采用先抑后揚(yáng)的策略，在產(chǎn)品上市之初控制禮品和促銷品 的發(fā)放量，在適當(dāng)?shù)?/p>

19、時(shí)候逐漸豐富促銷系統(tǒng)和促銷禮品，以體現(xiàn)公司的促銷品高 雅、獨(dú)特、不落俗套、千金難求的特點(diǎn)。 促銷品的消費(fèi)者最大限度聚焦：避免因促銷物料太過丁分散而造成消費(fèi)者 對(duì)促銷物料沒有忠誠度和鐘情度。 到位情況：目前針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷禮品只考慮水晶灑杯1種，另1種為天壇禮裝，水晶灑杯12月20日到各經(jīng)銷商手中，成本價(jià)為30元/個(gè)，天 壇禮裝正在打樣的過程中。使用方法：水晶灑杯針對(duì)消費(fèi)者，大量用丁灑店，不 考慮商超和特供渠道使用，天壇禮裝在灑店、賓館、商超作展示，限量配發(fā)，計(jì) 入市場投入，進(jìn)入禮品銷售渠道。 終端公關(guān)禮品：用丁灑店、商超、專賣店等能為銷售廠商服務(wù)的禮品。3、 終端展示：共有易拉寶、展示柜、

20、鏡框畫、燈箱、專賣店裝潢、灑店 VIP 包問裝潢、灑店門頭裝潢、路牌等幾種。前三者為實(shí)物，后者為設(shè)計(jì)稿，由公司 提供光盤。4、促銷用灑：目前正在積極申請(qǐng)，因?yàn)?WLY廠里要求很嚴(yán)格，申報(bào)程序復(fù) 雜，已定丁 12月5、6號(hào)封樣，打樣后即可開始生產(chǎn)。若市場急需使用，建議 采用半斤裝。50ml裝的主要用丁賓館、飯店的客房，用丁灑店銷售，不適用丁 作為普遍的品嘗灑?？删?0ml裝的灑作促銷活動(dòng)，如：消費(fèi)2瓶贈(zèng)送1瓶50ml 裝灑以及與消費(fèi)領(lǐng)袖進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò), 也可以考慮與賓館溝通，用限量贈(zèng)送的方式 爭取在大堂作展示系統(tǒng)。二、進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)問題1、減免進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)的技巧：此為拋磚引玉，更多的辦法在實(shí)際工作中摸索

21、。 通過當(dāng)?shù)叵?、衛(wèi)生、城管等職能部門去談進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)， 可以靈活處理此 費(fèi)用。 通過和終端企業(yè)簽訂培訓(xùn)協(xié)議，減免進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)用。 通過文化使者在報(bào)媒上的宣傳炒作， 同時(shí)宣傳所進(jìn)駐的終端店，進(jìn)行進(jìn)場 費(fèi)的減免。 實(shí)物抵扣。通過提供能宣傳A品牌的載體物質(zhì)，如背投電視等減免進(jìn)場費(fèi)。2、進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)手續(xù)申報(bào) 原則上要求提供進(jìn)店進(jìn)場費(fèi)用的合同。 如不能提供合同的，必須提供詳細(xì)的文字說明，由公司銷售人員和經(jīng)銷商 雙方簽字認(rèn)可，所發(fā)生的費(fèi)用要提供正式的票據(jù)。三、廣告宣傳1、定位：公司產(chǎn)品的超高端定位，決定了我們產(chǎn)品的消費(fèi)者為小眾群體，廣告宣傳定位是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，不進(jìn)行傳統(tǒng)狂轟濫炸的模式，宣傳方式借鑒洋 灑和大

22、品牌的銷售模式，將大量宣傳廣告直接作丁終端消費(fèi)者。策略：針對(duì)全國 性電視媒體，只在最權(quán)威的媒體進(jìn)行合適的目標(biāo)投放，根據(jù)不同季節(jié)進(jìn)行調(diào)整， 現(xiàn)階段決定在央視投放，同時(shí)可以告知經(jīng)銷商，我們的廣告投放策略要經(jīng)過 WLY 審核，相對(duì)過程較長，審核手續(xù)也很嚴(yán)謹(jǐn)，其目的是達(dá)到WLY重視A品牌品牌的目的。2、地方性媒體：原則上不主張投放電視廣告，加強(qiáng)地方報(bào)媒的炒作，通過 各種公關(guān)活動(dòng)宣傳，和高級(jí)會(huì)所、沙龍合作舉行活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)貢r(shí)政，通過終端 展示系統(tǒng)宣傳，重點(diǎn)通過文化使者進(jìn)行宣傳。四、關(guān)丁文化使者和客戶經(jīng)理公司要求沒有促銷小姐”的概念，公司的促銷工作人員，最高一級(jí)為 艾化 使者”，次之一級(jí)的為 客戶經(jīng)理”。

23、市場投入中的促銷人員工資1500元/月不能 一刀切，只要區(qū)域市場費(fèi)用不超過就可以，可內(nèi)部平衡，若實(shí)在不夠，可以用市 場投入做。招聘渠道：演出團(tuán)體、藝術(shù)院校。五、如何盡快實(shí)現(xiàn)翻單動(dòng)員經(jīng)銷商必須發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，重視團(tuán)購，尤其是圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)， 公司的銷售政策盡量不要一次性放完，給公司多留余地，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式體現(xiàn)激勵(lì)， 盡量多鋪貨。第五部分.培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群及消費(fèi)領(lǐng)袖的方法與步驟新品A品牌作為一款超高端白灑品牌，其目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)較為集中，且多 為社會(huì)上層人士。為此，我們需重視、培養(yǎng)、維護(hù)這部分目標(biāo)消費(fèi)群，使之成為 新品A品牌灑的消費(fèi)領(lǐng)袖，起到提升 A品牌品牌附加值和拉動(dòng)消費(fèi)的作用。一、目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)領(lǐng)袖的甄選渠道；1、各級(jí)政府職能部門；2、 政府性質(zhì)或民間創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)如：銷協(xié)、餐飲協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂部、沙龍 等；3、外地政府駐當(dāng)?shù)剞k事處機(jī)構(gòu)；4、銀行、金融、證券系統(tǒng)；5、工商、稅務(wù)系統(tǒng)；6、房地產(chǎn)系