超級(jí)實(shí)用的終端店鋪數(shù)據(jù)分析、推算公式

1、整理課件終端店鋪數(shù)據(jù)分析、推算公式終端店鋪數(shù)據(jù)分析、推算公式整理課件達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè) 績(jī)指標(biāo)*100%范范 例：例：例一：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40萬元，實(shí)際完成額為38萬元，則一月份的達(dá)標(biāo)率 =38萬/40萬*100%=95% 例二：若一月份的指標(biāo)為40萬，實(shí)際完 成額為42萬，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105% 備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力整理課件同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年月周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100% 范范 例：例：例一：某店2008年?duì)I業(yè)額為320萬， 2007年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬，則 2008年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（

2、320萬-200 萬）/200萬*100%=60% 即表示相較2007年的業(yè)績(jī)，2008年業(yè)績(jī) 同期增長(zhǎng)了60%。例二：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬，1月份 的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè) 績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43% 即：相較1月份業(yè)績(jī)，二月份的業(yè)績(jī)下滑 了43% 備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè) 績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。整理課件坪效坪效日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 月坪效=當(dāng)月營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e范范 例：例：例一：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店鋪的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 備注：

3、此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn) 力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況整理課件人效人效日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) 周人效=周營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù) 月人效=月營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù) 范范 例：例：例一：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店 的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9 人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售能力與排班用人 的合理性整理課件業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一： 達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能 夠完全看出此門店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng) 將所有指標(biāo)結(jié)合起來看，這樣才能反映出 門店的真實(shí)水平。范范 例：例： 例：某店某月的達(dá)

4、標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣， 我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際 上門店的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反 映出制定的目標(biāo)并不合理。 關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二：一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%； 年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率10%-15%；坪效每月 為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。 如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游整理課件ATVATV日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù) 月ATV=月營(yíng)業(yè)額/月客單數(shù) 年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù) 個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這

5、個(gè) 人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的 消費(fèi)承受能力整理課件連帶銷售率連帶銷售率日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù) 周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù) 月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù) 年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù) 例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為 75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單 備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理整理課件管理指標(biāo)管理指標(biāo)管理指標(biāo)ATV、連帶率： 這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門店 的附加銷售

6、潛力。例1：僅看ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮 草的價(jià)格就在400元左右，如果都是賣大 衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒有進(jìn)行附加 銷售。 例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說是不 錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV是50元/單， 就說明員工沒有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影 響，也是不值得高興的。整理課件ASPASP日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷售件數(shù) 月ASP=月營(yíng)業(yè)額/月銷售件數(shù) 例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件 備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)

7、貨品的能力， 與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能 力。整理課件VIPVIP占比占比日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額 （周、月、年同理可推 ）例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為 24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000， 則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情 況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠 誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開 發(fā)能力。整理課件VIPVIP占比占比日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額 （周、月、年同理可推 ）例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為 24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000， 則此店第

8、一周的VIP占比=24500/78000=31% 備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情 況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠 誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開 發(fā)能力。規(guī)律： 一般情況下，VIP在45%-55%之間比較 好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓 展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì) 相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表 示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門 店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū) 間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若 是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。 無條碼率公式： 無條碼率=月盤點(diǎn)無條碼件數(shù)/本月銷售件 數(shù)（以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)） 例：某店1月份盤點(diǎn)日期

9、為1月20日，2月 份盤點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤點(diǎn)后發(fā) 現(xiàn)無條碼貨品30件，兩次盤點(diǎn)間的銷售 件數(shù)為1200件，則此店2月份無條碼率 =30件/1200件*100%=2.5% 備注：此指標(biāo)與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來可 以反映門店對(duì)吊牌的管理情況。整理課件報(bào)損率報(bào)損率報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總 部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100% 例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為 40件，此店1月份銷售件數(shù)為1200件，則 此店1月份報(bào)損率=40件/1200件 *100%=3.3% 備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問題情況，及門店處理質(zhì)量問題貨品的能力整理課件丟失率丟失率月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨

10、品金額/此月 銷售金額*100% （季度、半年度、年度丟失率，只須將上述 公式中的時(shí)間量替換即可） 例：某店第二季度的銷售金額為60萬 元，4月份丟失金額為8000元，5月份的 丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為 800元，則此店第二季度的丟失率 =（8000元+2000元+800元）/60萬元 *100%=1.8% 備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排 班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%整理課件丟失率丟失率月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月 銷售金額*100% （季度、半年度、年度丟失率，只須將上述 公式中的時(shí)間量替換即可） 例：某店第二季度的銷售金額為60萬 元，4月份丟失金額為

11、8000元，5月份的 丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為 800元，則此店第二季度的丟失率 =（8000元+2000元+800元）/60萬元 *100%=1.8% 備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排 班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%整理課件損耗率損耗率損耗率=報(bào)損率+丟失率 備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對(duì)貨品損耗的 控制情況。整理課件崗位完成率崗位完成率崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下 達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100% 例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店心靡之星實(shí)際上崗人數(shù)為3 人，則此店心靡之星這一崗位的完成率 =3人/6人*100%=50% 備注：崗位完成率反映門店某崗

12、位的缺滿 情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況整理課件平均崗位完成率平均崗位完成率平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán) 平均數(shù) 例：某店心靡之星的崗位完成率為70%， 導(dǎo)購(gòu)員的為60%、搭配師150%，則此店 的平均崗位完成率 =（70%+60%+150%）/3=93% 備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用， 用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多 數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)?很很少用到整理課件崗位貢獻(xiàn)率崗位貢獻(xiàn)率日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日 營(yíng)業(yè)額*100% （周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將 以上公式的時(shí)間量替換即可）例：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店心 靡之星三名，

13、此日三人一共做了5000 元，則此店心靡之星的崗位貢獻(xiàn)率=5000 元/12000元*100%=42% 備注：深度反映門店各崗位的實(shí)際技能水 平崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技 能水平。 行業(yè)上導(dǎo)購(gòu)員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18% 人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購(gòu)員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%整理課件人均崗位貢獻(xiàn)率人均崗位貢獻(xiàn)率人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在 崗人數(shù)例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻(xiàn)率為 42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率 =42%/3=14% 備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗 位的技能水平整理課件庫(kù)存周轉(zhuǎn)比庫(kù)存周轉(zhuǎn)比月周轉(zhuǎn)比=月營(yíng)業(yè)額

14、/月平均庫(kù)存 月平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存 量）/2 例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初 庫(kù)存金額為16萬，期末庫(kù)存金額為12 萬，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬/（16萬 +12萬）=2.86 備注：此指標(biāo)反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速 度，反映出貨品的暢銷情況整理課件進(jìn)銷比進(jìn)銷比月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額 例：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬元，進(jìn)貨金額 為45萬元，則此門店進(jìn)銷比=45萬/40萬 =1.13 備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況， 理論上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí) 中，門店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況如 果門店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小 于1較為理想；如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)

15、大于1較為理想整理課件分類貨品銷售占比分類貨品銷售占比日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的 銷售額/日營(yíng)業(yè)額*100%（周、月、季度、年的分類貨品銷售占比， 只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到）例：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬，其中風(fēng)衣 月銷售額為12萬，則1月份風(fēng)衣的銷售占 比=12萬/40萬*100%=30% 備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組 合與銷售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨 或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消 費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的 分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的 銷售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處整理課件折扣率折扣率日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金 額*100% 月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金 額*100%例：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷售 吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率 =（9000-8000）/9000*100%=11% 備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直