商務(wù)談判國際商務(wù)談判技巧

1、商務(wù)談判）國際商務(wù)談判技巧國際商務(wù)談判技巧作者：趙銀德來源： 企業(yè)管理 西方人往往把復(fù)雜的談判分解為壹個(gè)個(gè)較小的問題， 然后再依次解決； 而于許多東方文化中， 談判是采取壹種通盤考慮的方法。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以于國際商務(wù)談 判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分 重要的。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異1設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。傾聽是商務(wù)談判的壹項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就 意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心于會(huì)晤

2、中的發(fā)言問題，從而 盡可能多地理解對(duì)手的偏好?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加和注重等級(jí)制文化的對(duì)手的 談判，那么職位于說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是壹個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由 也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商 人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人 主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。2 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢的評(píng)估談判過程中需要

3、核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳 備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾； 交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差 異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。于等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì) 引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人壹起來“敲定壹個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡 先和每個(gè)人單獨(dú)談， 如果每個(gè)人均同意的話， 再安排范圍更廣的會(huì)談； 俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法， 和壹方先談，達(dá)成壹項(xiàng)協(xié)議，然后前面的倆方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同

4、的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國 人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，于他們見來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享 用的。因此，于國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中：正確處理文化差異 國際商務(wù)談判過程壹般包含四個(gè)階段：壹是寒暄，談壹些和工作不相干的話題二是交流和工作關(guān)聯(lián)的信息；三是進(jìn)行說服四是作出讓步且最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們壹般均對(duì) 商務(wù)談判的進(jìn)程有壹種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自 不同文化的談判者于語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存于差異性，使得他們所持有的 預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者

5、于談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差 異。1寒暄這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的和談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此 了解客戶的背景和興趣， 從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。 就美、 日文化差異而言， 美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花于和工作 不相干的交談或了解外國對(duì)手上的時(shí)間很少，而和工作關(guān)聯(lián)的信息交流則來得很快。美國人于談 判桌上會(huì)討論壹些和生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出 于友好或禮貌而已，通常于五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下壹階段。相反于見重相互關(guān)系的日本文化 中，卻常常于這壹階段投入大量

6、的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。2 交流工作信息國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。壹是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。壹般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi) 容的 80 90 這壹事實(shí)意味著有 10 20 的信息被誤解或聽錯(cuò)了。 能夠想象， 當(dāng)壹個(gè)人講 第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可 能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非 語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且仍意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱

7、。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略讓外國對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存于著交流技巧差異，如沉 默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。比較美、 法文化，不難發(fā)現(xiàn)， 日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低， 但沉默時(shí)段較長， 而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)于對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段（見表 1） 。三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。壹方面，不同文化具有不同的時(shí)間利 用方式單壹時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單壹時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”， 北美人、 瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。

8、 而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào) “壹時(shí)多用” 如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點(diǎn)。于多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的 準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另壹方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴 于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，于墨西哥和日本等注重等級(jí)的文化中，說話人惟恐 破壞非常重要的個(gè)人關(guān)系，不情愿反饋負(fù)面信息。和此相反，德國人負(fù)面的反饋信息可能又似乎 坦率得讓人難以接受。再比如，報(bào)盤中的價(jià)格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)， 所以他們的初次報(bào)盤往往和他們的實(shí)際要價(jià)比較接近

9、?？墒?，于巴西文化中，巴西商人希望談判 時(shí)間相對(duì)長壹些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。3說服說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所于?？墒牵藗儗?duì)說服的 認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。于注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較 多的時(shí)間和精力花于寒暄以及和工作關(guān)聯(lián)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即 便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果仍和 地位關(guān)系有關(guān)。如于日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子且破壞重要 的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)于非正式場合也會(huì)被買方使用。相反，于注重水平

10、型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要 的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡于談判桌上攤牌， 急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對(duì)多的 威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，且且常常會(huì)流露出壹種易激動(dòng)、于其他文化見來可能是比較幼稚的情緒。4 讓步和達(dá)成協(xié)議基于客觀存于的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決 策方法間的沖突。當(dāng)面臨壹項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常 常將大任務(wù)分解為壹系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決 壹

11、個(gè)問題，從頭至尾均有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是壹連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策 方法的東方文化則要于談判的最后，才會(huì)于所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成壹攬子協(xié)議。談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存于 不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利 和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁之上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密 的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化 壹般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂 的。那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以， 于這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅 包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其