淺談零售業(yè)數(shù)據(jù)化管理

1、替代人工數(shù)據(jù)處理替代人工數(shù)據(jù)處理主要功能：主要功能：n電子收銀電子收銀n電子記帳電子記帳n電子單據(jù)處理電子單據(jù)處理主要作用：主要作用：解決部分解決部分人工所不能及的操作人工所不能及的操作問題，節(jié)省人工，提問題，節(jié)省人工，提高工作效率和范圍高工作效率和范圍價值評價：價值評價：對企業(yè)管對企業(yè)管理改善和效益提升的理改善和效益提升的直接幫助有限直接幫助有限 精細化管理階段精細化管理階段主要功能：主要功能：nABC分類管理分類管理n優(yōu)化庫存管理優(yōu)化庫存管理n新品考核管理新品考核管理n各種促銷分析各種促銷分析n內(nèi)部供應鏈效率內(nèi)部供應鏈效率主要作用：主要作用：通過內(nèi)部通過內(nèi)部挖潛，控制管理損耗挖潛，控制管理

2、損耗對提高效益作用明顯對提高效益作用明顯價值評價：價值評價：限于內(nèi)部限于內(nèi)部結合外部分析決策不結合外部分析決策不多，無預測模擬功能多，無預測模擬功能 科學營銷階段科學營銷階段主要功能：主要功能：nECR/品類管理品類管理n購買行為分析購買行為分析 n定價和促銷模型定價和促銷模型n智能數(shù)據(jù)挖掘智能數(shù)據(jù)挖掘n供應鏈管理供應鏈管理主要作用：主要作用：以各種科以各種科學營銷、管理理論為學營銷、管理理論為依據(jù)從供應鏈和社會依據(jù)從供應鏈和社會消費的角度，運用預消費的角度，運用預測、模擬等功能支持測、模擬等功能支持企業(yè)科學營銷管理企業(yè)科學營銷管理一、零售業(yè)數(shù)據(jù)應用問題影響一、零售業(yè)數(shù)據(jù)應用問題影響 現(xiàn)狀定位

3、：現(xiàn)狀定位：多數(shù)未到第多數(shù)未到第2階段階段問題評價：問題評價：是發(fā)展階段性問題是發(fā)展階段性問題如不及時渡過，整體將受制約如不及時渡過，整體將受制約無法捕捉管理提升的方向無法捕捉管理提升的方向 發(fā)展的瓶頸發(fā)展的瓶頸 未來競爭能力突破口未來競爭能力突破口 也就是也就是1.5的狀態(tài)的狀態(tài)日本日本AEON的門店訂貨系統(tǒng)的門店訂貨系統(tǒng)科學營銷階段科學營銷階段MIS應用最高境界應用最高境界精細化管理階段精細化管理階段MIS輔助管理階段輔助管理階段替代人工數(shù)據(jù)處理替代人工數(shù)據(jù)處理 數(shù)據(jù)化初級階段數(shù)據(jù)化初級階段零售業(yè)數(shù)據(jù)應用問題影零售業(yè)數(shù)據(jù)應用問題影響響 也就是也就是1.5的狀態(tài)的狀態(tài)n連鎖店鋪的數(shù)量和規(guī)模擴

4、大連鎖店鋪的數(shù)量和規(guī)模擴大n市場競爭日趨激烈，利潤走低市場競爭日趨激烈，利潤走低n連鎖企業(yè)的核心競爭力連鎖企業(yè)的核心競爭力n不是管理的奢侈品，而是必需品不是管理的奢侈品，而是必需品三、的核心思想三、的核心思想準確；及時；清潔度；準確；及時；清潔度；完整性；數(shù)據(jù)可維護完整性；數(shù)據(jù)可維護動態(tài)和階段性動態(tài)和階段性初期目標初期目標n 提升數(shù)據(jù)質量和提升數(shù)據(jù)質量和 維護水平維護水平數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)清洗：通過數(shù)：通過數(shù)據(jù)清洗，提高數(shù)據(jù)據(jù)清洗，提高數(shù)據(jù)干凈程度和質量；干凈程度和質量；數(shù)據(jù)維護數(shù)據(jù)維護：建立企：建立企業(yè)數(shù)據(jù)維護制度。業(yè)數(shù)據(jù)維護制度。工作手段工作手段中期目標中期目標n 解決核心管理問解決核心管理問題

5、，提高數(shù)據(jù)化題，提高數(shù)據(jù)化應用水平應用水平目標管理目標管理：鎖定企：鎖定企業(yè)核心管理問題，業(yè)核心管理問題，建立一套優(yōu)化建立一套優(yōu)化KPIKPI指指標體系；將各項指標體系；將各項指標分解到相關各級標分解到相關各級管理人員，實現(xiàn)量管理人員，實現(xiàn)量化的目標管理模式化的目標管理模式工作手段工作手段最終目標最終目標n 制度化實現(xiàn)企業(yè)可制度化實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展管理制度化管理制度化：令管理者：令管理者了解經(jīng)營現(xiàn)狀及其分管了解經(jīng)營現(xiàn)狀及其分管業(yè)務水平，形成發(fā)展目業(yè)務水平，形成發(fā)展目標共識和前進合力，持標共識和前進合力，持續(xù)高效地解決企業(yè)各發(fā)續(xù)高效地解決企業(yè)各發(fā)展階段的核心管理問題展階段的核心管理問題，

6、提升企業(yè)經(jīng)營管理層，提升企業(yè)經(jīng)營管理層次和水平次和水平工作手段工作手段在零售企業(yè)已有在零售企業(yè)已有MISMIS系統(tǒng)基礎上，系統(tǒng)基礎上，提升企業(yè)數(shù)據(jù)應用價值提升企業(yè)數(shù)據(jù)應用價值前提前提精細化管理：精細化管理：nABC分類管理分類管理n優(yōu)化庫存管理優(yōu)化庫存管理n新品考核管理新品考核管理n各種促銷分析各種促銷分析n內(nèi)部供應鏈效率內(nèi)部供應鏈效率科學營銷：科學營銷：nECR/品類管理品類管理n購買行為分析購買行為分析 n定價和促銷模型定價和促銷模型n智能數(shù)據(jù)挖掘智能數(shù)據(jù)挖掘n供應鏈管理供應鏈管理沒有良好的數(shù)據(jù)支持和數(shù)據(jù)環(huán)境，再先進的管理方?jīng)]有良好的數(shù)據(jù)支持和數(shù)據(jù)環(huán)境，再先進的管理方法再不可能奏效！法再不

7、可能奏效！針對具體問題建立針對具體問題建立KPI指標；指標；根據(jù)根據(jù)28法則分析確定法則分析確定KPI指標；指標；根據(jù)管理維度確定根據(jù)管理維度確定KPI指標組合效度；指標組合效度；根據(jù)管理目標分解根據(jù)管理目標分解KPI考核指標?？己酥笜?。 歷年積壓商品全部得到清理，新的滯銷商品能夠及時發(fā)現(xiàn)，及時歷年積壓商品全部得到清理，新的滯銷商品能夠及時發(fā)現(xiàn)，及時 處理，不再過多地占用貨架和資金；處理，不再過多地占用貨架和資金； 商品到貨率平均達到商品到貨率平均達到85%左右，重點商品到貨率保持在左右，重點商品到貨率保持在95%以上以上 使用進價指數(shù)衡量的總體商品進價降低了使用進價指數(shù)衡量的總體商品進價降低

8、了0.3%； 對供應商做了合理調整，供應商數(shù)量由對供應商做了合理調整，供應商數(shù)量由800多個壓減到多個壓減到500多個；多個； 對大約對大約1000種商品實行了采購、配送、分店銷售的全過程重點管種商品實行了采購、配送、分店銷售的全過程重點管 理，重點商品的銷量提高了約理，重點商品的銷量提高了約10%； 系統(tǒng)的毛利率、毛利額等數(shù)據(jù)財務部可以直接使用，并能夠對各系統(tǒng)的毛利率、毛利額等數(shù)據(jù)財務部可以直接使用，并能夠對各 門店和采購下達毛利指標；（數(shù)據(jù)無縫連接，質量提高）門店和采購下達毛利指標；（數(shù)據(jù)無縫連接，質量提高） 新商品的引進有了規(guī)范化的管理；新商品的引進有了規(guī)范化的管理； 配送差錯率降低并且

9、制訂了大家都認為比較合理的分攤方法。配送差錯率降低并且制訂了大家都認為比較合理的分攤方法。 總經(jīng)理報表總經(jīng)理報表 副總經(jīng)理報表副總經(jīng)理報表 配送中心經(jīng)理報表配送中心經(jīng)理報表 采購部經(jīng)理報表采購部經(jīng)理報表 采購員報表采購員報表 營運經(jīng)理報表營運經(jīng)理報表 生鮮管理報表生鮮管理報表 批發(fā)管理報表批發(fā)管理報表 促銷管理報表促銷管理報表 店經(jīng)理報表店經(jīng)理報表 財務管理報表財務管理報表 結算資金計劃周報表結算資金計劃周報表 經(jīng)營情況日報表經(jīng)營情況日報表 經(jīng)營情況周報表經(jīng)營情況周報表 經(jīng)營情況月報表經(jīng)營情況月報表 到貨率每周分析表到貨率每周分析表 滯銷商品每周動態(tài)分析報表滯銷商品每周動態(tài)分析報表 A類商品每

10、周銷售分析表類商品每周銷售分析表 促銷商品每周情況表促銷商品每周情況表 可以查看其余全部報表可以查看其余全部報表廣東廣東A A公司管理報表一覽表公司管理報表一覽表 總經(jīng)理報表總經(jīng)理報表 副總經(jīng)理報表副總經(jīng)理報表 配送中心經(jīng)理報表配送中心經(jīng)理報表 采購部經(jīng)理報表采購部經(jīng)理報表 采購員報表采購員報表 營運經(jīng)理報表營運經(jīng)理報表 生鮮管理報表生鮮管理報表 批發(fā)管理報表批發(fā)管理報表 促銷管理報表促銷管理報表 店經(jīng)理報表店經(jīng)理報表 財務管理報表財務管理報表配送中心進、調、存、退、配貨率配送中心進、調、存、退、配貨率 日報表日報表 配送中心進、調、存、退、配貨率配送中心進、調、存、退、配貨率月報表月報表 供

11、應商到貨情況日報表供應商到貨情況日報表 配送中心收發(fā)差錯日報表配送中心收發(fā)差錯日報表 配送中心分類商品存貨、周轉、配送中心分類商品存貨、周轉、 動銷月報表動銷月報表 配送中心單據(jù)管理日報表配送中心單據(jù)管理日報表廣東廣東A A公司管理報表一覽表公司管理報表一覽表廣東廣東A A公司管理報表一覽表公司管理報表一覽表 管理報表一覽表管理報表一覽表 副總經(jīng)理報表副總經(jīng)理報表l可以查看以下全部報表可以查看以下全部報表 配送中心經(jīng)理報表配送中心經(jīng)理報表l配送中心進、調、存、退、配貨率日報表配送中心進、調、存、退、配貨率日報表 （配送經(jīng)理（配送經(jīng)理-01）l配送中心進、調、存、退、配貨率月報表配送中心進、調、

12、存、退、配貨率月報表 （配送經(jīng)理（配送經(jīng)理-02）l供應商到貨情況日報表供應商到貨情況日報表 （配送經(jīng)理（配送經(jīng)理-03）l配送中心收發(fā)差錯日報表配送中心收發(fā)差錯日報表 （配送經(jīng)理（配送經(jīng)理-04）l配送中心分類商品存貨、周轉、動銷月報表配送中心分類商品存貨、周轉、動銷月報表 （配送經(jīng)理（配送經(jīng)理-05）l配送中心單據(jù)管理日報表（配送經(jīng)理配送中心單據(jù)管理日報表（配送經(jīng)理-06）廣東廣東A A公司管理報表一覽表公司管理報表一覽表 管理報表一覽表管理報表一覽表 采購部經(jīng)理報表采購部經(jīng)理報表l采購分類進、銷、調、存、毛利、到貨率日報表（采購經(jīng)理采購分類進、銷、調、存、毛利、到貨率日報表（采購經(jīng)理-0

13、1）l采購分類進、銷、調、存、毛利、到貨率月報表（采購經(jīng)理采購分類進、銷、調、存、毛利、到貨率月報表（采購經(jīng)理-02）l供應商進貨、退貨、其他收入月報表（采購經(jīng)理供應商進貨、退貨、其他收入月報表（采購經(jīng)理-03）l采購其他收入、退貨、削價（報損）月報表（采購經(jīng)理采購其他收入、退貨、削價（報損）月報表（采購經(jīng)理-04）l采購進價指數(shù)月報表（采購經(jīng)理采購進價指數(shù)月報表（采購經(jīng)理-05）l采購毛利異常周報表（采購經(jīng)理采購毛利異常周報表（采購經(jīng)理-06）l采購管轄商品無銷售品種月報表（采購經(jīng)理采購管轄商品無銷售品種月報表（采購經(jīng)理-07）l采購新商品和商品結構分析月報表（采購經(jīng)理采購新商品和商品結構分

14、析月報表（采購經(jīng)理-08） 營銷經(jīng)理報表營銷經(jīng)理報表l分店銷售、毛利日報表（營銷經(jīng)理分店銷售、毛利日報表（營銷經(jīng)理-01）l分店銷售、毛利、進貨、退貨、存貨、周轉率月報表（營銷經(jīng)理分店銷售、毛利、進貨、退貨、存貨、周轉率月報表（營銷經(jīng)理-02）l分店促銷、暢銷、一般商品銷售、毛利、周轉率、會員銷售周報表（營銷分店促銷、暢銷、一般商品銷售、毛利、周轉率、會員銷售周報表（營銷經(jīng)理經(jīng)理-03）l分店無銷售、滯銷、報損商品月報表（營銷經(jīng)理分店無銷售、滯銷、報損商品月報表（營銷經(jīng)理-04）l市場價格調查月報表（營銷經(jīng)理市場價格調查月報表（營銷經(jīng)理-05）l分店分類銷售對比月報表（營銷經(jīng)理分店分類銷售對比

15、月報表（營銷經(jīng)理-06）企業(yè)管理的過程是不斷追求達成目標的循環(huán)運作，在達到每一個目標的過程中，最重要的工作就是定義與衡量朝向目標前進的成果，也就是關鍵績效指標 （key performance indicators KPI）在企業(yè)目標管理中所扮演的角色。定義 Define設計 Design執(zhí)行 Deliver回饋 FeedbackKey Performance Indicator關鍵績效指標是績效管理的工具，也是員工努力的動力 KPI必須是可衡量的 KPI必須是流程運作的成功要素 KPI必須是目標達成的關鍵影響 KPI必須是可被定義明確的提煉關鍵業(yè)績指標的方法主要有績效指標圖示法、問卷調查法、

16、個案研究法、訪談法、經(jīng)驗總結法和多元分析法等。 Bad: KPI 名稱 : 增加銷售 定義 : 每月銷量變化 衡量 : 各店總銷售 目標 : 每月成長 Why bad ?是以金額計算還是數(shù)量計算？如果是金額，那么是以定價計算還是以售價計算？銷售退回有被考慮嗎？成長目標的比率/金額/數(shù)量是多少？Good: KPI 名稱 : 員工流動比率 定義 : （辭職人數(shù)+遣退人數(shù)）/ 期初員工總數(shù)衡量 : 根據(jù)人力資源系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字 目標 :員工流動比率每年降低 5%Why good ?定義明確，數(shù)值可衡量，數(shù)據(jù)來源穩(wěn)定正確， 反映特定管理目標，是影響企業(yè)運作的關鍵因素有許多內(nèi)在與外部的因素影響企業(yè)的運作效率

17、。不要讓大量的訊息分散了注意力1.專注在一定數(shù)量的KPI，這些KPI應該能夠： 反映流程運作的效果與進度反映流程運作的效果與進度 與特定的標準作比較，例如預算或是去年的數(shù)值與特定的標準作比較，例如預算或是去年的數(shù)值 經(jīng)由具體的操作得到結果經(jīng)由具體的操作得到結果2.大部分的KPI被用來觀測與控制企業(yè)的獲利程度與資金流狀態(tài)，主要范圍為：銷售、成本以及運作資本。3.策略要素、獲利提升、正向資金流的趨勢4.比較過去、預測未來5.與競爭對手的比較能夠觀測銷售狀況不代表能夠改善銷售，KPI反映的數(shù)值必須被活用在問題的發(fā)現(xiàn)上。例子：KPI :店內(nèi)員工平均在職時間、門店銷售金額交叉比較交叉比較：店內(nèi)員工平均在

18、職時間較長的門店， 銷售金額較高結論結論：降低員工流動比率對策對策：（你的答案）想讓KPI體系真正發(fā)揮作用，就得像造名表一樣設計KPI體系，認真分析并建立起各項指標間的推動關系，使各指標間能夠相互推動。否則你的KPI 不能為你的企業(yè)準確計分，因為它不能準確描述你的企業(yè)目標，也就不能指導企業(yè)的每個部門和員工的日?；顒印Ｓ盟鼇韺崿F(xiàn)企業(yè)目標也只是夢想。舉例：考核生鮮部門，毛利率、損耗率。促銷分析，促銷/非促銷金額占比、聯(lián)動占比。新品引進 ？050010001500200025003000350022232425262728293031123405000010000015000020000025000

19、02223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930311234促銷編號：xxxx-xxx 自 xxxx-xx-xx 至 xxxx-xx-xx日一二三四五六日一二三四五六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-2912-3012-311-11-21-31-4合計促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷促銷總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售總銷售占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占

20、比占比占比占比303453234141412444568774566775438775433213458743243525002600270028002900243525002712270026712891243524353671412.44%18.12%9.00%52.37%44.43%15.72%36.02%18.24%24.96%20.11%32.83%18.78%13.18%14.17%23.81%小分類促銷走勢小分類促銷走勢小分類010101促銷走勢類報表0500100015002000250030003500222324252627282930311234日一二三四五六日一二三四五

21、六12-2212-2312-2412-2512-2612-2712-2812-2912-3012-311-11-21-31-4合計總銷售1409571514131609872104861322331456561947331808741709871908462309862209471909741907642512843促銷聯(lián)動7143176700915811666659701043822118682131659126649146713177054143967126777966711615382占比50.68%50.66%56.89%79.18%73.36%30.09%60.95%72.79%74

22、.07%76.87%76.65%65.16%66.38%50.68%64.29%促銷占比類報表0500001000001500002000002500002223242526272829303112340.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%222324252627282930311234快訊快訊 (DM/彩刊彩刊) 是目前常用的促銷宣傳手段，快訊上刊登的促銷是目前常用的促銷宣傳手段，快訊上刊登的促銷信息通常會涵蓋不同的促銷目標，不過最經(jīng)常的作用還是以來客數(shù)、信息通常會涵蓋不同的促銷目標，不過最經(jīng)常的作用還是以來客數(shù)、營業(yè)額、特別商品扶持營業(yè)額、特別商品扶持.為

23、主要的目標。本例以刺激淡季期間來客為主要的目標。本例以刺激淡季期間來客數(shù)以及營業(yè)額為主要目標。數(shù)以及營業(yè)額為主要目標。定量分析定量分析擊中率擊中率 成長走勢成長走勢 聯(lián)動銷售占比走勢聯(lián)動銷售占比走勢 達成率達成率定性分析：定性分析： 氣候氣候 競爭者活動競爭者活動 商品重復性商品重復性評估范例評估范例 客單價客單價超市的平均客單價超市的平均客單價在一定的營運環(huán)境在一定的營運環(huán)境條件下的會趨于穩(wěn)條件下的會趨于穩(wěn)定，通過品類調整、定，通過品類調整、環(huán)境改善、消費引環(huán)境改善、消費引導導等等方式將客等等方式將客單價提升到更高的單價提升到更高的水平是長期重要的水平是長期重要的工作，不過也可以工作，不過也

24、可以通過促銷的手段，通過促銷的手段，短期之內(nèi)刺激某一短期之內(nèi)刺激某一期間的客單價提升。期間的客單價提升。本例通過整單促銷本例通過整單促銷的方式來達到短期的方式來達到短期提升客單價的目標。提升客單價的目標。綜合客單價擊中客單價擊中率比較日期客單價成長率2003-12-123.562.512.0%19.918.1%2003-12-224.164.311.0%21.213.7%2003-12-325.066.215.0%20.223.8%2003-12-426.071.017.0%23.013.0%2003-12-524.063.021.0%18.033.3%2003-12-626.060.017.

25、0%17.052.9%2003-12-724.077.013.0%18.331.1%0.010.020.030.040.050.060.070.080.090.01234567系列1系列2系列3系列4系列5A 類商品通常對于消費者而言，價格的類商品通常對于消費者而言，價格的敏感度比較高，所以低價競爭是在所難敏感度比較高，所以低價競爭是在所難免的手段，不過也確實是最直接有效的免的手段，不過也確實是最直接有效的手段之一。這種促銷可能造成的影響很手段之一。這種促銷可能造成的影響很全面，本案例將針對的目標是將全面，本案例將針對的目標是將B 類商類商品扶植成為品扶植成為A 類商品，所以分析的方向類商品，

26、所以分析的方向也將只針對此點來說明。也將只針對此點來說明。各品類促銷商品數(shù)比較0101015%0101024%01020241%01020318%0201024%02020112%02020316%商品編號商品名稱銷售數(shù)量對比日期銷售數(shù)量成長率計劃銷售數(shù)量達成率促銷期間貢獻率對比期間貢獻率減價幅度促銷期間評比等級對比期間評比等級評比結果1203410持平xxxx-3下降xxxx20上升中分類小分類促銷品項數(shù)動銷品項數(shù)占比總品項數(shù)占比01010101013 32352351.28%1.28%3763760.80%0.80%01010101022 21171171.71%1.71%1871871.07%1.07%01010101030560.00%890.00%010101010407720.00%12350.00%01020102010290.00%460.00%010201020224243453456.96%6.96%5525524.35%4.35%01020102031010